深度拆解G2R2C模型，揭秘多啦阿梦助力3CE生意增长的“锦囊妙计”
随着抖音电商用户消费心智的日益成熟，带来消费需求的与日俱增。这个超级内容场里，新的生意形态也给众多美妆品牌商家提出了新挑战：如何解决品牌日常经营难题、精准流量获取、用户关系经营、销售转化达成、跨品类人群破圈成等具体问题，带动品牌良性增长？
当众多美妆品牌还不知如何发力时，3CE已经携手抖音电商DP服务商多啦阿梦（上海）网络科技有限公司（以下简称多啦阿梦）布局兴趣电商，率先实现声量与销量的突破。根据品牌需求与运营难点梳理，多啦阿梦将“商场运营”、“内容创新”、“人群破圈”作为运营重点，合作期间，3CE客单提升20%，转化率提升100%，单日GMV破千万，泛商城生意占比提升至20%，双十一期间，3CE生意体量位居全彩妆第二，国际彩妆第一。
近日，我们邀请到了多啦阿梦相关负责人，分享3CE诸多成绩单背后的抖音商城运营思路和玩法。
商城运营：搭建G2R2C模型
从数据出发锚定营销打法
合作之初，多啦阿梦首先对3CE商城GMV指标进行了拆解，即G2R2C（GMV To ROI To Channel）计算，基于3CE全店ROI指标对应的生意目标，优先拆解目前品牌自播和达播在既定ROI下能做到的生意，得出商城所需要完成的GMV目标，并通过商城各个渠道的生意占比得出对应目标，从竞品数据可以发现，3CE泛商城占比在25%-30%期间，从而有针对性地展开多项优化运营动作。
在多啦阿梦看来，搜索是抖音电商促进转化的重要场域之一，合作之前，3CE搜索流量较少，但展现精准，转化较好，虽然搜索热度上不具备任何优势，但是从搜索成交贡献上位于行业TOP。除此之外，3CE本身拥有较高的知名度，品牌词的出圈率高，因此需要集中主推核心品牌词， 深度与美妆类垂向达人合作。
基于此，多啦阿梦为3CE制定的优化关键点有三：一是重点布局搜索词矩阵，二是看后搜激活，扩大搜索流量，先结合品牌种草星图结果，确认爆文，例如全月Top5的星图爆文中有2篇>1kw+，涉及两位高热度颜值美女，并用“3CE"纯品牌词进行结合Tag词，其次根据出圈爆文的核心关键词，对之后要发布的内容（包含千川、主播话术、商品名）进行调整，迎合爆文趋势，”蹭“出更多曝光，最终使拦截效率大幅提升，获得了更多自然推荐。在多啦的整体优化后，3CE直播间GMV和ROI上涨40%，搜索GMV单场贡献提升6倍。
此外，合作期间，多啦阿梦也对3CE的店铺页面装修进行了系列针对性的优化动作。通过会员专属赠品、加大短视频进店UV的组合形式，增强更多店铺页面入口流量，培养用户消费的熟悉度。对比前期普通不挂车视频，短视频引流进店UV提升10% 。
同时配合商城推荐的营销组件，多啦阿梦针对主推系列产品进行产品图视觉海报升级，侧重以上下结构展现突显产品机制，买赠清晰，明确展现价格和活动力度，直击消费者痛点，刺激点击下单，CTR提升57%。
通过前期的数据分析，多啦阿梦判定影响商城推荐-自播的影响因素：增粉率和人均观看时长。为了更好的提升直播间相关指标，多啦阿梦从精细化运营商品卡和直播间两个维度进行了优化，通过增加消费者互动和黏性，适时发送福袋在直播间调整主播话术，高频主播复盘，带动意向用户转化，提升GMV和品牌权重的同时，为品牌的长线营销积累口碑。
内容创新：行业热点追踪“一锤定音”
打造彩妆内容新趋势
为了更好的以优质内容触达目标客群，多啦阿梦借助罗盘策略&巨量云图，通过抖音行业热点趋势内容进行实时追踪，以原创抖音妆容内容看板，打造彩妆内容新趋势，助力短视频成交单日销售额迅速突破。通过热门妆容找货、找人，判断内容运营的热点，从而反推投放素材、人群定向以及达人种草，确定直播间话术、妆容组货、短视频内容方向。增强带内容属性商品的推荐，进一步强化消费者的心智。
在内容场，多啦阿梦助力3CE单月发布40条蓝V，其中包含20条优质千川+ 15条优质原创热点蓝V内容+5条品牌TVC/DMI素材，通过长时间，高频次的内容露出，持续保持品牌热度，以提升消费者主动搜索的基数。
人群破圈：拆解货品套组对应人群机会点
跨目标圈群“各个击破”
众所周知，国际美妆的货品供应链制作周期较长，在无法调整3CE主品的情况下，多啦阿梦决定结合全身LOOK，核心主打妆容人群，进行时尚服饰人群破圈，对于跨行业人群则通过货品创新，通过趋势内容来调整组货，以增加gwp类型的形式实现破圈，加大时尚/服饰人群的渗透。此外，多啦阿梦还充分结合抖音电商平台活动，组成了包含全妆容+配饰的套组，帮助品牌建立用户新认知，吸引用户成单。
双11期间，多啦阿梦协助3CE借助抖店罗盘、巨量云图、巨量星图、巨量千川等多媒介渠道，驱动3CE在抖音商城提效，令品牌店铺抖音商城生意体量近1000万，占比提升至接近20%。除了打造“全身look”彩妆新内容趋势、联合达人合作共同发声，全面打造新品“怪美”系列，在货品端，结合抖音电商平台活动，3CE组成了包含全妆容+配饰的套组，用户反响热烈。仅这一套组产品，多啦阿梦就使品牌客单提升20%，转化率提升100%，单日GMV最高破千万。
总的来说，尽管竞争势头日益激烈，但品牌经营者必须明确，彩妆品牌间的竞争，说到底看谁能抓住用户的眼球和心智，围绕消费者注意力的竞争激烈内卷，亟需结合品牌调性、产品特点以及核心人群具体考量。在此次商城共建中，多啦阿梦沉淀了一套商城各板块的运营方法论：
● 商城运营方法论：通过品牌的全店ROI指标对应的生意目标下，拆解目前自播和达播在既定ROI下能做到的生意，得出商城所需要完成的GMV目标。并通过商城各个渠道的生意占比得出对应的目标。
● 创新内容方法论：通过数据出发，通过抖音行业热点趋势内容进行实时追踪，实时调整与直播间话术、妆容组货、短视频内容方向。
● 人群破圈方法论：同行业人群破圈：通过妆容人群进行美妆内容人群破圈；跨行业人群破圈：通过货品创新，从而加大时尚/服饰人群的渗透。
● 标品货品方法论：在无法调整主品的情况下， 通过趋势内容来调整组货，以及通过增加gwp类型的形式实现破圈。
多啦阿梦表示，后续将持续通过搜索与商城展示等方面的综合优化，为品牌提供不仅渠道执行的品牌自播，短视频内容拍摄，媒体投放和数据分析等服务，更为品牌提供其在抖音电商的营销策略、货品策略和归因度量。制定相应的抖音电商运营策略并高效执行，助力品牌在抖音电商获取增长的新机会。
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