第二树：孩子王的“二手”生意经

商界导读：农村孩子王，草根起家，通过创业年营收过亿背后的秘密。

作家周国平先生曾说过，命运其实包含两种因素：“对于自己不可支配的，就认命；对于自己可以支配的，就努力。这才是正确的态度。”

吴海卡的人生刚好印证了这句话，他的故事就好像连续剧充满了突如其来的波折和考验，但也正是这些磨炼成就了今天的他和被更多创业者认可的第二树品牌。

十五年时间，一个孩子王草根起家，通过拼搏，年营收过亿，更重要的是其所引领的循环办公家具行业，为低碳环保型社会所产生的生态价值无法估量。

当下，在实体与虚拟经济不断碰撞，产业秩序一次次重构当中，一家以二手循环家具以及相关服务安身立命的企业，如何完成从草根小厂到行业巨头的平稳进化？

吴海卡和第二树之间的故事有着不一样的精彩。

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“绿”巨人前传：孩子王    

去年 4 月 ，由“低碳办公联盟”发起的《永续 | 10×10 可持续新创想》游牧展首站在上海浦东正式开幕。第二树集团创始人兼董事长吴海卡受邀出席，圆桌论坛期间，他作为头部企业创始人，分享着行业未来发展的理念和思路。

很多人听完分享，以为吴海卡的人生和创业历程一帆风顺，并觉得这可能是一首胜利者的欢歌。而现实恰恰与之相反，成长为“绿”巨人（绿色产业中的头部品牌）前，吴海卡的故事有另一个版本：一个出身农村的孩子王，家境平庸，他靠着自己一点点的努力才走到了今天……

80后吴海卡，出生在湖南一个农村家庭，从小家庭经济条件并不好，有时候还要穿姐姐的衣服。

父母从小对他的要求很严格，无论做人还是做事，这为他后来创业的过程筑牢了基底。

5岁时起，吴海卡就常常跟着姐姐去当地铸造厂废弃的沙子里面去捡残余的铁渣和铜渣，靠卖碎铁碎铜来补贴家用。10岁那年，父母为了改善家庭生活，让姐弟俩能有更好的出路，选择了外出打工，往往几个月才能回一趟家。

也许是从那个阶段起，他开始变得独立自主，性格乐观且坚毅，“父母不在家，自己就和姐姐把这个家撑起来”。

幼年吴海卡学习成绩较好，平时喜欢讲故事，每次遇到看到过的有趣的故事就记录下来和周围小伙伴分享。有一次，吴海卡坐在稻梗堆上面，一圈小孩听了一下午，直到傍晚黄昏，天色渐暗，他们仍旧依依不舍，不愿离去。

十一二岁的年纪，他因此成了村子里小有名气的孩子王。

也许正因为家境并不富裕，吴海卡比大多数人都更爱读书，也更相信读书可以改变命运——努力考试看书学习……直到考上大学。那时他在心里埋了一颗种子，将来，一定要去做一些对周围人和社会有意义的事。    

尽管还没有明确的规划，只要一天比一天好，就是希望。而这个“希望”，把他引到了人生的另一边。

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6个人，闯出一条路

所有创业者都认可的一个道理是，先苦后甜，创业没有一帆风顺的，对于吴海卡而言，也是如此。

彼时2001年大学毕业，吴海卡顺利进入一家公司做家具销售，但两年之后，他就发现发展遇到了瓶颈，那段日子，他常常在思考如何打开自己的能力边界，去触达更多的可能性。直到一个客户的出现，给他撕开了一个口子。

2009年 2 月的一天，之前服务过的客户找到吴海卡，此前，客户在他这里买过 100 多套新办公家具，后来客户公司被并购，家具就要处理掉。

当时客户用1 200 元一套购入，但回收时，别人只出50元的价格，客户觉得九成新的东西当废品卖可惜，就找到吴海卡寻求帮助。

吴海卡是个热心肠，他把所有认识的老板都问遍了，没有着落。没过多久，另一个客户找到吴海卡，恰好需要100 多套办公家具，吴海卡从中撮合成交。虽然没在中间赚差价，但就是这个过程，让他发现了二手家具的市场价值。

成交结束那天晚上，买卖双方对自己的认可，让他越想越兴奋， 有一瞬间，他觉得自己找到了新的方向，第一，二手家具，买方省钱，第二，卖方止损获利，第三，可能被当成垃圾的家具被重新利用，节约了新家具的生产。于是，第二天他跑遍了北京的二手家具市场。

考察一圈发现，当时竞争并不充分的二手家具行业，几乎满足了吴海卡对商业的全部想象：行业服务能力差，市场鱼龙混杂；客户找不到好的服务商；直面市场，没有固定不变的教条或者模式；更没有来自地方人情关系的阻碍。   

这不就是机会吗？！

必要时，向外用力，才能为自己赋能，在机会中锚定自己。当内心的种子发芽冒尖，开始有了不一样的化学反应。

没有犹豫，吴海卡立即带上老婆、岳父、岳母、堂弟、表弟 ，6 人组队，正式开启信心满满的创业之旅。

“理想有时候很丰满，现实很骨感”，吴海卡回忆第一次遇到问题的时候，苦笑说。

创业6个月后，当初的一脸欣喜变成了灰头土脸。“几个月的人工费、仓库费和物流费一算，基本上等于没有利润，白干了。”

可偏偏吴海卡是个不服输的人，他不愿意辜负身边人的信任。

为什么不赚钱？哪个环节出了问题？合理的商业逻辑是什么？

琢磨许久的吴海卡明白了——二手家具的核心在高端品牌，产品循环利用价值最高，同时附加值最高。再加上专业的免费安装服务，就能实现客户与经营者的价值双赢。

于是他亲自挂帅，吃住都在办公室，所有流程和服务都做到极致，同时出去与部分企业建立合作关系，再把高质量的产品回收过来，进行清洗、适当翻新修复。

“信任是基石，能赢得客户信任才能赢得市场”。

渐渐地，吴海卡积攒出了优势，形成了口碑效应，生意果然变得好起来，当初600平米的小院子也换成了几千平米的大棚。

随着团队不断扩大，他给公司取名第二树，并在多个国内中心城市逐步成立分公司。

3

一群人 + 一条心 = 第二树

风雨过后，终究是见到了彩虹，第二树在市场上立住了脚跟。

2013年，第二树初步有了真正意义上的团队，并确定了为客户节约成本、为社会节约资源、为环境减少排放的企业使命。“使用一件二手家具，等于多种一棵树。”吴海卡把公司取名第二树循环家具开始向全国布局，这种连锁式的二手家具卖场所向披靡，打败了当地传统的夫妻店，营业额很快就占到了全国市场的20%。

在二手家具行业里摸爬滚打十多年的吴海卡深知，这不仅是一门生意，更是一项事业。

有人说，第二树进入一个利基市场却无对手，究竟是大企业不想做，小企业做不了，还是已经把壁垒筑到了极致？

答案其实都不是，类似第二树这样的环保型企业，往往市场教育成本昂贵，赚钱速度又实在漫长，这在大多数利益驱动型企业看来，实在是费力又不讨好。除了基础的“回收—存放—销售”动作，生意链路还会涉及更多环节比如—运输—拆装—清洗—存储—销售—运输—售后服务等。链路更长也意味着运营成本增加。

“既然没人做费力不讨好的事，那就让第二树来，我们企业年轻，有的是时间和精力。”

一家企业的企业文化，其实就是老板的文化。把这句话用在吴海卡和第二树身上，特别贴切。

“一群人，一条心，人活着，有一帮愿意相信你、跟随你的兄弟姐妹，带着他们一起去实现一个有意义的梦想，这样的人生，就没有白活！”他承认自己是一个感性的人。

吴海卡管理哲学的核心不过是尊崇了人类社会简单的基本价值观，比如诚信，比如彼此关爱，比如包容，只不过他是一直在做，而其他人或许只是嘴边说说，又或许心血来潮时偶尔做做，这种实用主义，更是体现在循环家具这份绿色环保事业上。

如今的第二树已经有了新的模样：    

其不仅实现了二手办公家具的规范化和规模化经营，拥有全国连锁的近10万平米线下展厅仓储和线上营销网络，并最先开创线上线下联动销售的经营模式，通过线上平台多渠道推广服务。

另外，第二树构建了完善的绿色办公生态体系，将高品质的品牌办公家具进行循环利用，形成了“资源回收—筛选分类—翻新仓储—租售兼营”的全生态链服务。

随着国家快速的发展，吴海卡也希望自己能为国家绿色产业的提质增效多出一份力。

2013年获批为中国旧货业协会会员单位；2017年成为京东循环发展产业联盟常务理事单位；2018年获批为中国旧货业协会副会长单位；2022年，第二树入选COP27《可持续消费中国企业行动报告》优秀案例，第二届ESG年度大奖－循环经济奖，被评为中国二手货标委会委员；2023年面向SDG的中国行动“金钥匙•优胜奖”，同年10月起草编制的中国二手办公家具流通标准被发布。

据不完全统计，第二树已陆续服务了数万家企业客户，再利用家具数百万件。按照“使用一件循环家具=多种一棵树”的理念，第二树扎扎实实为行业作出了示范作用……

不久前，吴海卡参加了一个会议，会议主题关于创业、关于绿色产业、关于企业的发展。

当站在分享的舞台上，看着台下刚入行的创业者，他有一点恍惚。

有一瞬间，台下某个面孔，让他看到了当初创业的自己。

2009年，当第二树还是一颗未被发现的种子时，有个吴海卡的年轻人几经波折帮一个客户处理棘手的二手办公家具时发现了它的存在。这个年轻人惊喜万分，决定用全力去浇灌呵护这枚承载着创业梦想的种子，还给它起了一个特别的名字，同时也赋予了一个特殊的意义。

十五年后，他成为行业翘楚。

一圈圈的年轮，镌刻流逝的时间，见证了一棵树的成长。   

十五年耕耘，栉风沐雨，第二树向着更深处扎根，朝着更高地方伸展，以一棵树的形象。

• 作者：孙冬阳
• 来源：商界（ID：shangjie-1994）

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