回顾2022，展望2023｜Web3依然是“胖应用”支撑未来

近日，7UpDAO邀请嘉宾Chess，HogwartsLabs CEO,Quest3 Co-Founder进行系列内容《回顾2022，展望2023》的主题分享，对Web3创业、应用层的机会、Web3供给侧改革、发行演进模式，全球化市场布局及2023年加密市场预测等话题做了深度解读。

本期活动由海归公会、开发者公会共同支持，7UpDAO Co-Founder 26x14（@26x14eth）主持，以下为本次嘉宾分享的内容提炼：

2022年公司业务回顾

Host（26x14）:

公司在2022年整体的思路是什么样的？经历过怎样的调整？

Chess:

首先，我们最早做的是偏social方向，后来发现social方向很难产生流量，也遇到一些其他的问题，所以我们最后决定聚焦于做更能产生流量和用户的产品和方式。

第二，我们在结构上也做了很多调整，过去很多项目是融token为主，而我们现在主要围绕股权进行融资。很多项目其实存在一个问题，目标愿景和融到的钱存在倒挂问题，你讲了一个故事，而你融的钱不足以支撑你做的事情，这时就需要继续融资，但是token融资一般两轮就结束了，此时如果项目还没做好，就会陷入非常被动的局面，为了避免这种情况发生，我们选择了股权融资而非token融资。

第三，我们整个团队聚焦于团队管理。很多Web3早期团队在3—5人时是非常好管理的，但是一旦人数达到30人甚至更多时，面临的管理问题非常严重。为了使团队形成合力，所以我们聚焦于团队管理上。其实归咎起来，一个创业公司，无论是Web2还是Web3，经常遇到的问题，无非是三个——第一是你做的方向对不对，什么时候该坚持，什么时候该适当调整？第二是你的钱够不够，你在什么时候应该融资？今年可能死了很多在去年只融到一轮钱的项目，到今年发现资金不足，却又由于熊市无钱可融，哪怕降估值也会面临倒挂等一系列问题。第三是团队管理，能不能找到足够优秀的人？能不能持续吸引足够优秀的人以一个更合理的机制加入进来？

Host（26x14）:

现在整个公司的侧重点是之前孵化器的方式，还是all in在拳头产品上（Quest3）？

Chess：

我们现在还是更聚焦于产品上，更大规模批量地搞定用户。伤其十指，不如短其一指，我们决心聚焦于Quest3这一个产品，希望它能做到上百万的DAU，然后获取更大的用户群与曝光。

Quest3如何脱颖而出？

Host（26x14）:

为什么要把拳头产品锁定在Quest3上？这背后的选择题有怎样的考量？

Chess：

我们相信，一个创业公司，最难得的是定义一个赛道，你需要定义你自己是什么，而不是让别人告诉你你要做什么，这是第一点。第二点就是需要明确你在解决的问题是什么？你解决的问题有多重要？长期来讲，我们整个公司的愿景是想做Web3的字节。第三点，我们认为应用层在未来有非常大的机会。能够百花齐放，出现很多应用，并且给用户提供足够的场景价值和满足他们的需求。

从Quest3以及未来更多的产品来说，我们想通过实现满足用户的需求来积累更大的流量、用户和数据，在此基础上再完成商业化的收入变现。我们的目标市场是亚洲、拉丁美洲、非洲等，这些市场的普遍特点是人口红利巨大，很多国家的货币波动也比较大，对Crypto也较为友好，容易产生巨大的数据红利与流量红利，但是人均收入低于欧美市场。

我觉得如果你做的是一个消费类产品，比如说NFT，需要用户烧钱砸钱的项目，毫无疑问你需要做欧美市场、做中国市场，因为美国人均GDP达到7万美金，中国人均GDP达到2万美金，这种高GDP证明人均消费能力很强，更适合消费类的产品。但如果做的是需要积累流量、积累用户的产品，不太需要用户短期有较强消费和付费能力的话，那显然亚非拉是非常好的市场。

我去年10月份在哥伦比亚的波哥大待了十来天，前段时间又在越南待了十来天，春节后会去中东、非洲和尼日利亚，我认为这些市场红利非常大，因为最后所有创业的本质是靠时间和空间的红利，时间的红利就是目前Web2大厂自顾不暇，不可能现在激进地进入Crypto，很多纯Web3 native的人，又不懂Web2如何做。空间的红利比如说大部分类似我们这种华人背景的团队，在产品研发推广上相较于其他地区国家拥有巨大优势。

中国互联网在过去培养了大量精通产品、技术的骨干，这个供给是巨大的优势。通过这些人，高性价比的把一个个需求变成产品，然后在不同的国家地区去销售，去商业化，这个其实靠的是空间的红利。上述的本质其实就是外贸生意，核心本质上最后都是因为中国供应链足够发达，成本足够低，所以能不断把质量不错且同时价格很低的商品卖到全世界去。这个模式的本质是供给的问题，以上就是我们的思考。

Web3的字节跳动

Host（26x14）：

刚才您说Hogwartslabs是想做一个Web3字节这样的公司，Quest3是其中最旗舰的产品，它主要解决市场上第三方的Web3产品获客的问题。我们能看到Web2字节是这样一个成长路径——前面做了很多流量型产品，99房、内涵段子、今日头条、西瓜短视频、再到抖音等等，产生了一个产品矩阵，因为它有基于海量用户数据所积累的推荐算法，以及App流量池，可以通过老App去推新的App，中台复用，因此我们也将字节跳动称为Web2 App工厂。那您认为如果将自己定位成Web3字节的话，更多是围绕什么样的轴心来进行它的扩张逻辑去裂变它的生态和能量？

Chess：

我觉得字节最牛逼的是它有两个核心引擎，第一是足够大的流量，通过今日头条等各种各样客户端积累了大量的流量、用户注意力。第二，通过内部的整个引擎，把这些用户的注意力、行为数据等进行画像，不断地去训练得更好，更精准，然后再形成更精准的分销。我觉得底层逻辑其实就是更多的流量，产生了更多的数据，更多的数据会反过来再影响形成更多的流量。上层形成App工厂，其实很像链上拥有了很多dApp。所以核心是你的这些产品彼此之间在未来某一个时间有没有可能形成一个合力，形成一个一加一远大于二甚至大于十的价值，我觉得在Web3是更有可能的，比如用户和用户之间各种各样的行为数据，未来在顶层是能互通。其次是用户能享受到更多跨平台的好处和福利的。比如在抖音花了1000万，如果现在转去快手，快手不认可你，很难核实你是否真的消费这么多，即使核实到确实消费了这么多，快手也很难认可，可能你在抖音是“老板”，你在快手只是“老铁”。这就是我觉得字节的两个核心引擎，算法加流量。

但在Web3谈算法，其实都是耍流氓，一个百万条、千万条的数据其实训练不出来什么太有可信度的东西。如果你为了融资（去强调算法的重要性），这个我完全能理解，但如果大家想实打实的做事，就应该意识到整个行业处于一个很早期的阶段，应该先努力把量搞起来，把分母先拉大，任何事情到最后都是一个转化率的问题，是一个百分比的问题。你能改变的是这个百分比的大小，但它一定不是零。所以说为什么大部分Gamefi游戏没有消费者原因显而易见，第一，大部分游戏根本就不好玩；第二，一个正常的游戏，如果能达到10%的付费率，其实是一个很高的值了。运营一个1000人的日活的产品和运营一个20万日活乃至100万日活的产品的方法和经验是完全不同的。所以这是为什么我觉得我们现在最大的问题在应用层，包括整个区块链，就是缺流量，怎么能用更合理的方式把用户拉进来，并且让他留下，其实是非常难的事情。所以对我们来说，最大的痛点在于我们要先搞定第一个产品，把它做成一个足够拳头的产品，然后拉到尽可能多的流量，最后有更多资源共用、企业数据和客户共用的东西。

Host（26x14）：

归因到产品形态来说，您觉得要成为Web3字节这样一个定义的公司，核心还是先要基于海量用户的池子，有了池子之后，不断分发和裂变各种新的dApp，是这个逻辑吗？

Chess：

坦率来说我不确定，但我自己的产品逻辑一直坚信太阳底下无新事，很多事情表面在变，其实底层逻辑一直没有变，所以最终其实所有的获客行为本质是一个数学问题，是一个算账问题。比如说你从这里获取的成本是多少，你在那里卖出的成本是多少，你能不能打平，能不能可持续的发展。Web3未来的获客方式到底是一个超级大的平台再给其它代理，还是各有各的搞法，我不确定。但我觉得这里面最大的价值和经验点在于你必须先要用一个产品能力足够接得住外面Web2用户的App，在Web2的世界里，尽可能各种渠道都要试一遍。其实你在搭一个管道，一个Web3或者说一个本质未来最终是Web3的东西，怎么能够在传统的世界里流入，拉让更多人不断进来，这个其实是最难的，但我觉得这个也是价值最大的，团队越早在这方面积累经验，收益就越巨大。

我坦率说，业内很多mpc与智能合约方向的钱包也没有经历过巨大流量的考验，这个其实基础设施和需求之间是有脱节的。跨链桥刚出来的时候大家都很兴奋，但其实跨链桥这个领域出了太多事情了。所以对于很多创业团队来说，其实不太能真正接受得起将你的风险彻底交给别人这个点。当别人因为安全性风险出了一次事情，对他来说可能只是一次小的事情，对你来说你的用户全没了，或者用户的资产就全没了，这是一个非常严肃的问题。

第二个问题就是gas怎么解决？今天我们是有这么多链这么多evm，假设你是一个拥有10w Dau的App，假设每个用户每天交互2次，一天也是20w次，20w次你在任何链都是贴不起gas的。但其实传统互联网用户是在自己承担费用，自己买流量买套餐。所以我认为未来的链，对于大多数用户来说就是运营商的区别，核心是说gas怎么解决，由谁来付？我们自己认为可能的方案是用户做更多的行为，让他们的行为给一个公司产生价值，然后你给大家对应行为奖励一些gas作为初始启动这个闭环。否则用户去任何一个产品干了一件事，却被告知，不好意思，先去币安买点gas然后转过来才能使用，用户直接就被劝退了。这其实有点像拼多多逻辑，你看电商获客上，0元购或者1元购是一个非常大的杀伤，我先让你用非常少的钱就能感受到我商品的价值，但可能到10块钱才能提现。它通过各种各样这种机制的门槛，把你的动作转换成他的行为，再给你补贴，这个其实是比较良性的，而不应该是今天所有的项目都无脑撒钱，这个是不可持续的。

还有一些问题，比如说产品场景应该怎么做？去解决什么问题？什么问题是必须得用Web3或者得必须得用token或者要在区块链的世界里用户才能明显感觉到区别的？这个问题其实很难思考，但我认为这个才是破局点，比如说我们为什么后来决定搁置social？就是因为在今天做任何社交产品，没有任何一个痛点能让你切入进去的，因为传统的社交世界已经非常丰富了，而且社交产品本来就是每5-8年随着互联网用户换代而更新，比如说现在海外的年轻人很少使用Facebook，他们都认为是妈妈、爷爷辈的才会用这个，他们都在用ins或者其他新兴的社交产品。但如果你做个币圈social把所有NFT，token加进去，其实没有解决任何客户痛点，甚至连痒点可能都算不上，这是最大的问题。当你做了一个东西，用户没有动力转移，物理学上我们叫转制成本。用户一定是动力大于阻力才会愿意迁移。我们举个微信的例子，微信在去年到现在因为各种各样的原因封号，但所有人都离不开它，因为你所有的人际关系都在上面，根本走不了。所以这是短期对创业团队最现实的问题，你不可能靠理想，吃两年干饭然后等着一波就起来，这可能是一种方式，但我觉得这不应该是追求产品导向团队该有的风格和价值。

所以我觉得吸引Web2用户也是很重要但很难的，为什么我说Web3创业太难了，就是有很多点需要容忍，比如说你现在是在造飞机，你需要能让飞机慢慢地飞起来，但是可能轮子和发动机都不是航空用的，但你必须在这种条件下尽可能让它先飞起来。边飞边换配件。这就是这个行业，现在如果你想做一个相对闭环的产品，或者体验更好的产品，会面临到更多样的的问题。

如何找到下一波应用层的机会？

Host（26x14）：

您觉得在下一波应用层的机会到来的时候，产品更趋向个哪种形态呢？是这些垂直的应用场景，它可能越来越多用一些自有型的闭环的基础设施，还是另一番景象？您的一个主观的答案是怎样的？

Chess：

我这个人是非常实用主义导向的，我认为实用有效才能解决最关键的问题。Web3坦率来说，很多项目官网好看，Twitter的Profile好看，但其实中看不中用因为这个行业本来也没经过很多大流量的冲击，或者高并发的各种各样的验证，很多东西其实是经不起推敲的。所以如果你在今天，想坚持一个百分百去中化的东西，几乎是不可能的，反映在用户体验上，就会极其糟糕。用户不会因为你是一个去中心化的产品而对你多宽容，这是一个关键的问题。所以我觉得最终对于一个企业来说，哪些东西会自己做，哪些东西会闭环，核心就取决成本、价格、安全性等方面与外面采购做比较。如果发现做得不如人家专业，至少一个时间段会采用。

但是从企业的价值或者捕获价值角度来说，假如有机会做成了Web3版本的微信、Tik Tok、Instagram，你一定不会把这些数据存在公开的链上，不然就白忙活了。所以应该是说别人如果要启用的服务，也应该通过你，这样你才能捕获到价值。就好像Curve的Vetoken一样，你必须使用我的Vecurve或者各种各样其他的币进行套娃叠加，我才能捕获到价值。所以我按照团队想捕获更多价值的角度认为，很多大的机会方向打造的产品中的关键部分一定是自己做的，只是按照优先级早晚的问题。

Host（26x14）：

您认为Web3应用层有哪些具体的机会？

Chess：

整个行业来看就是底层基础设施，中间件和应用层。我认为团队选择在哪方面深耕取决于你团队的擅长。在这几部分当中，我认为应用层的机会巨大，因为它是相对于最上层的，过去大家都觉得是“胖协议瘦应用”，我不这样认为，因为从最终逻辑、用户角度来说，其实是期望能在一个产品里完成更多相关需求的，而不是一个需求被打成七八个产品反复跳转，这种跳转最后会让用户直接流失了。所以从实际的数字层面来讲，一定是你在合理的逻辑内尽可能提供完善的服务，才会价值更大。应用层掌握了Onboard Web2用户的关键，它是一个桥梁，而协议不是。我最愿意举的例子是某党早期打天下，靠的是什么呢？一定不是马列主义，农民哪懂这些？靠的是打土豪分田地，这短短的六个字，激起了阶级矛盾与对立，并且让农民一旦斗了地主，就回不去了——你斗了你们村的地主，你还回得去吗？彻底解决了阶级敌人，这些口号农民听得懂，老百姓信，这就是应用。你需要用大多数人更普遍的文化水平能听明白的东西，让他知道你在解决什么问题，去吸引用户，而不是靠协议，应用才是更实用主义的，更接地气的，并且应用也是我们过去在Web2积累最多的内容。

Host（26x14）：

所以您觉得是由拳头产品来带动闭环协议的发展，再把闭环协议拿去开放？还是由胖协议去支配各种应用场景？

Chess：

胖协议大概率会存在，这是由区块链的互操作性决定的。但我觉得瘦应用肯定是不存在的，一定是胖应用。各种科技人文的革命有自下而上的例子，也有自上而下的例子，路径没有对错，核心就是对你的产品来说什么样的方式是更合理的，是性价比更高的，从这个角度来说，胖协议还是非常有必要存在的。类似于二手车买卖这种由于信任带来的摩擦成本，我相信区块链的协议层一定能解决的。但是这些事情又不是短期容易解决的，因为它依赖先要有大的头部的应用，先拥有独立解决问题闭环的能力，再慢慢相互兼容。我觉得这个才是关键，就是不要一口吃成个胖子。我们发现这个行业有很多native的项目其实根本不懂运营，他们恨不得一口气告诉用户五个问题——我是谁，我从哪儿来，我在解决什么问题，我能干啥，我有多好，你要买我，这是很荒谬的。我们广告上有个模型叫“挨打模型”，就是先引起注意Attention，然后产生兴趣Interest，接着产生渴望Desire，最终促成购买Action。前两步负责洗脑，而非销售转化，后两步从Desire到Action一定是精准投放。用户接受不了那么快，需要慢慢给用户理解消化的过程。

Host（26x14）：

您会将Lens这样的产品定义为协议层还是应用？

Chess：

我觉得是披着协议的应用，包括很多做social底层应用的，在今天最大问题是他们需要showcase，需要样板间，他们修了很多的路，但是没人跑。所以一定要自己做showcase做样板间，从这个角度来看，做showcase比做协议更重要，当然协议支持了估值与叙事，这个完全没问题，是行业该有的东西。但其实lens也做了很多东西，又做推特又做其他，对于这种情况，我觉得用雷军说过的一句话去形容较为合适，“战术上的勤奋掩盖不了战略上的懒惰”。破局点没有找到之前，用户确实没有使用的意愿。Web3比Web2应该更强调网络效应，核心是无许可和低门槛带来的普适性。比如Uniswap让添加流动性变得更为容易，哪怕是土狗币也能有流动性。又比如Opensea，你去买卖NFT，你不需要谈什么，NFT会自动展现。这个带来了网络效应的突飞猛进，大幅度降低了边际成本，这个才是新一代区块链解决的问题。所以在今天，如果你的业务极其受制于人力，受制于BD等各种条件，没有办法形成自增长，没有办法形成网络效应的话，其实会非常难，比如说你今天十个BD，一人一天排十个项目，你明天想增长十倍，BD人数就必须加个零，否则你就难以实现效果。

至于早期的治理或者投票权，根本不重要，一个产品从零到一甚至从零到一百这个阶段，我不认为社区的成色能让东西变得更好，因为信息是不对等的，一个创始人或者一个核心团队的人对这个事情的理解一定是远高于社区用户的，不是说社区不重要，而是你即使像Notion这样一个面向community的应用，它也不是我问大家你有什么需求我全给你。

我觉得实用主义才能让你的产品进入一个更好的循环，不要在意所谓的正统性，尤其是在做Web2.5的方向，因为最终都会回归流量和数据，一定所有的投资人用户包括市场都会检验你的流量和数据，币安也不是靠所谓正统性赢的，而是因为它确实有最大的交易深度，最大的用户质量，最好的用户体验。白猫黑猫，抓到耗子就是好猫，一定是实用主义，才能让事情变得更好。然后我再谈一下我对于正统性的态度，我认为正统性的出现，是因为这个圈子还处于比较小的阶段，当进入资本主义后，内燃机会无情地淘汰掉所有教义，因为人们只信仰虚拟货币信仰现代经济信仰现代科学。现在很多项目，因为圈子小，只能通过正统性来蹭流量和关注，这个没有对错，仅仅是一个方式而已。只是觉得不要过于为了正统性而追求了一些表面看起来很fancy，而实际没有任何作用的东西。

Host（26x14）：

现在很多Web3应用的创业者感到迷茫，他们觉得很难找到一些所谓刚需的点。如果我们今天给Web3的创业者分享如何去抓住能够真正落地的应用形式的话，您有什么建议？

Chess：

宏观上我觉得这两年像08、09年，虽然我们行业的基础设施可能更像2000年，但是应用层很像08、09年，用户从Web2到Web3，就像用户从PC到移动，面临新的设备，新的环境，新的场景或是原有场景的迁移。如果在那个年代看移动互联网第一波最大的创业机会，我觉得有三个方向，第一个是图文类的应用，现在这个阶段很像图文类的时候，现在我们网络的兼容性也并不足够，所以图文类的，社区垂直的机会可能会出现，就好像移动互联网第一波出来的应用是贴吧、百度、豆瓣、新浪微博等，那时候如果做抖音快手是做不成的，快手14年才开始转型，因为4G普及了，在运营商的推广下，它们才拥有了做起来的环境。第二个是工具类的应用，那个时候，浏览器、天气、日历导航、包括安全软件等App非常流行，我觉得工具类的应用是拥有巨大需求的，到今天为止，你看任何一个国家App Store或者Google Play的榜单，每年都会有足够优秀的工具类应用涌上去，这种需求是巨大的。如今这么多做NFT的，为什么没有搞壁纸的？NFT只能换头像吗？能不能搞动态壁纸等更fancy的东西，我觉得这些是有可能的。工具类应用能爆火的原因是它不依赖那么强的粘性，并且能够足够痛的解决问题。第三是弱的游戏，移动互联网第一波最火的游戏是水果忍者、消消乐等单机游戏，因为这些游戏对于CPU要求低，并且大部分以单机的形式存在，不依赖网络，所以更易成功。我认为今天Gamefi更大的机会来自于休闲游戏，它本质是供给决定的问题，比如说100人的游戏工作室，是100人全投入搞3A游戏更易成功，还是100人拆成10个10人团队，每个团队做休闲游戏更易成功？我认为是后者，因为在同一时间它能产生十个供给，它试错的可能性和它的机会更大。综上我自己觉得从应用层方面来说这三个方向可能会更好。我不是特别看好直接做social或是创作者经济，创作者经济是需要大量UGC的行业，是一个强调分母的行业。我们这个行业在熊市可能也就50w人活跃甚至不到，50w的活人你怎么做社交？我们这个行业大部分团队在早期没钱没资源，仅有一腔热血，你拿什么和Web2的社交平台匹配？除非找到一个极其垂直的领域，过去在传统的产品满足不好的领域。以新加坡为例，我们知道两个新加坡最大的歌手，林俊杰和孙燕姿，他们最大的变现是在中国市场而不是新加坡市场，因为新加坡本地就500万人，才能赚多少钱？这些是从领域来看的。

从方式来看，传统的Web2公司整个战略部门做了很详细的分析，他们可能想了十步、百步后，大厂战略才决定走第一步，这也是为什么传统战略大厂很容易错失新的机会，因为它们太保守了，想太多了。而Web3的太native的创业者会有什么问题呢？有的可能是先走第一步，走不通就换个方向再走，大部分都是先看第一轮能不能融到钱，融到钱就干，融不到钱大部分团队就解散了，甚至很多都是兼职的。

我觉得更好的方式是综合以上两种方式，也就是想三步，走一步，想也是要适当想一想，但是不要想太多，我们这个行业变化太快了，几个月前谁能想到Luna崩盘，谁能想到FTX和三箭破产，所以年度、季度规划都很扯，行业的变化会不断打你脸，你想那么多其实是白折腾。大厂2个月，3个月做一次规划是因为Web2的波动没有那么剧烈，不像我们这个行业波动剧烈，而且他们人数较多，一定需要管理工具的配套，但是Web3团队一般人数较少，用这种工具就是纯浪费时间。

所以我觉得看三步走一步会更好，让实际的数据反馈和自己的感知加深你对这个事情的理解，进行不断地迭代。综上来说，我觉得这个行业在应用层的机会就是如果你发现一个点确实不错，对用户有价值，就不要想太多，先试，试到一定程度让反馈告诉你下一步要做什么，不要一开始就想一二三四五六七。创业者每次决策的核心逻辑就是每一次决策能不能从全局来看是更优的，问题的损害没有你带来的问题那么大，期望就是正的，你就是在赚的。综上我觉得小步快跑，让行情和反馈告诉你怎么做，是更靠谱的，而且不要想着做个大的。对于我们Web3团队，如果你想踏踏实实做内在价值，做事情，那么用户的体验高于一切，如果没有用户愿意用你的东西，你还有什么可持续的价值？

Host（26x14）：

您认为当下Web3应用层的机会有点像当年PC互联网转移到移动互联网那个阶段，但是当年的移动互联网是围绕智能手机物理特性这一个显著特点，这是让人比较容易去抓特性来创新的，但是今天Web3来说，它更多是围绕token、NFT这种在商业模式上的创新，而在智能设备上和传统互联网没有差别。那我们如何对标当年移动互联网LBS这一个抓手来找Web3的抓手呢？

Chess：

对于大部分团队来说，我建议首先不要着急做App，App一定是你的终局或者战略方向，现在这个阶段做应用最好的方向一定是同时能解决Web3和Web2方面的需求，先通过网页在Web3里打磨把需求MVP化，把product的东西验证出来，在这个方向下，再做App，会节约很多功夫，因为网页做起来相对容易，App制作成本较高，改起来又很困难，基本上还要花费3—4个月的时间，我建议第一步尽量通过更低的成本进行试错。我觉得核心就是先把MVP的成本降到最低，快点先试到错，美丑不重要，先要得到对问题的验证。

第二，是不是对标LBS，看你核心做的事情是什么，比如说你上来就做NFT交友，那就很扯，全世界拥有NFT的人相对太少，因此寻找附近有NFT的进行交友很困难。你的目标可能是往A做，但是中间的路径可能千曲百折，这其实就考验团队的认知和能力，先做什么，再做什么？当年红军不走25000里长征也不会变成现在的红军，在整个过程中，其实它也做了很多减法，丢下不必要的物品。我的建议就是找尽量小的产品多试试，再着手开工，而不要一开始就all in。

关于Web3发行演进模式

Host（26x14）：

从去年开始，airdrop成为非常显著的发行方式，但是从今年开始看，空投的效率也面临到了很多问题，您怎么看空投在2022年这样一种新的演变，您有什么想法和心得？

Chess：

从某种程度来说，我觉得Web3的Crypto是一种共产主义再就业的感觉，过去大家都是数据的奴隶，我们天天用产品，但从来没有从产品中分到更多的好处，反而这个产品除了提供基础的东西外也带来了很多问题，虽说大部分问题用户也不在意，例如隐私，隐私是一个美丽的陷阱，在币圈做隐私的人都认为隐私很重要，但隐私并没有重要到能让用户抛弃一切投入到你的怀抱中。它本质是说能不能让用户在保证体验跟外边差不多甚至比外边还好的前提下还能再获得额外的一种激励或嘉奖。可能不一定短期能体验到数据互通性带来的方便，但是它一定在某一个瞬间感受到了数据互通带来的方便。

我觉得空投的本质就是把该给用户的收益提前给到了用户，作为一种激励方式。这个在Web2也很常见，例如拼多多就是发红包，滴滴打车是给用户大量补贴，这些都是获客行为，因为任何一种巨大的新的技术范式，都需要极高的成本，形成市场统一的结构来教育用户，如果滴滴没有烧几十亿美金进行打车大战的话，移动支付也不会这么发达。我觉得撒币这种行为是一定需要的，现在Tik Tok、快手全部是邀请分享送红包，然后提现，刺激用户拉人。拼多多在美国也是这样，美国人都在推特上说我每天能赚好几百美金，这实际上和StepN一样。所以我觉得很多方法都是一样的，方法没有Web2，Web3之分，只有愿景有。

我觉得做Web3的创业还是要有一点理想主义的，但这个理想主义不是说一开始就要发币，就要将项目交给社区，坦率地说，现在交给社区的项目不就是跑路吗？我觉得更重要的是你愿不愿意把你的一部分利益分给用户，并且让他们形成正循环，包括你有没有真正保护用户的隐私，基于未来可定方案能让他们在未来享受到数据带来的好处，当然这些都是长期目标，我觉得这些也是我个人的梦想。

Host（26x14）：

回顾过去小两年Web3链上发行方式，您觉得整个Web3的发行会往怎么样一个更有效率的方向去推导和演进？

Chess：

从现在的数据层面来讲,链上的数据是不足够闭环完成用户画像的，今天在链上的DID都太稀薄了，不足够让这个人变成真的用户，在传统商业这种数据是没法用的，当然大部分人用Nansen看币的抛压，这是内部行业本身的事情，如果我们想未来变成更大、更多应用产品的话，需要解决的第一个问题就是谁能有更多的用户画像和标签，同时可能长期未来能在保护用户隐私的前提下让这个东西变得更可信。第二个问题是在哪个平台能完成这样的操作和投放，我们这个行业流量是散的，每一个kol、项目、社区都有自己小的流量，很像我们现在在国内讲得私域流量，出于效率角度的考虑，我觉得我们这个行业的流量也会由分散变为集中，历史的发展其实不是以我们个人意志为转移的，一定是经历若干次分散与集中之间的转移的。

所以未来产品一定能更快地聚拢流量聚拢用户，让投放变得容易，而不是像现在这样一个项目方想要做推广，需要到各个社区去做空投，做抽奖，做AMA，这个其实从某种程度代表效率低下。未来应该会有更多平台把这些不同的散流量聚合起来，以更合理的方式给大家分成。我觉得这是可以基于我们行业特性去思考去得到的。

Host（26x14）：

Web2市场的收入模式也是经历了从面向用户收费（SP业务、游戏等），再到广告收费，如今广告模式是Web2互联网最大的收入模式。从远期视角来看，您觉得Web3最核心的收入模式也会是广告收入模式吗？如果是的话，可能会以哪种方式来落地呈现？

Chess：

从短期来看，大部分Web3项目还是依靠发币完成商业化变现。从长期来看，广告一定是占我们这个行业未来营收最大比重的。其实现在很多to B的产品都有付费高级功能，我觉得这些收入是间歇性的，例如Nansen在熊市因为大家都不赚钱，付费比例掉得非常快。所以我觉得大头收入还是来自于广告，包括空投、用户获取、定制化品牌营销等各种各样的广告。例如Okx这两年通过营销将自己品牌打造得很高级，使人们充满对OKx的好感，这种营销都是非常大的广告预算和投放。我觉得游戏的付费能力也不会那么强，因为游戏方面的供给可能不足，并且付费能力极其要求团队的能力，而目前最优秀的团队还没进来，因此我不看好来自游戏的付费能力。

Host（26x14）：

今年来，有很多创业团队想围绕NFT-ERC的一些新的裂变协议，去更有效率地实现拼单，或者是某种程度的效仿和落地。您觉得这个方向能跑起来吗？或是有多大的效果？

Chess：

我觉得很多团队进入了误区，他们认为裂变的渠道或者机制比产品本身更重要，很多我们看到的产品其实流传化程度是不够的，如果你拿NFT去做裂变，可能效果会不尽人意，我觉得核心的本质是产品的内在价值要足够，在一个基础上做裂变，才能留到足够多的用户，否则你拉得越多流失得越多，其实是没效果的。我感觉很多团队过于focus在裂变或者分享，而忽略产品本身，这是不行的，必须让用户意识到你的产品的本质，才能激发他们去向别人推荐你的产品。这个其实我觉得是核心创业团队需要小心的，利用营销手段肯定会有人来用，但没有那么大实际意义，还是应该更务实。传统互联网公司不是产品一出来就进行获客和投放，而是经过层层内部测试，保证它日留存或者周留存达到一定比例后再进行更疯狂地投放。我们这个行业好处是周期快，但坏处是我们可能会将好几个步骤揉在一起做，这很容易动作变形。

全球化Web3市场如何布局？

Host（26x14）：

如果说从Web3华人创业团队出发，在这个全球化的市场，如何结合自己的特点去布局根据地?

Chess：

世界范围来看，很多地方都值得去看一看，我们很多做global market的人，需要去尽可能理解你所在的市场，例如你在做印度或者东南亚市场，你需要搞清楚他们日常怎么思考，他们手机里装什么App，他们的习惯是什么，他们打开你的产品是怎么用的。我觉得这个其实很关键，在产品上来之前你需要足够了解它这个文化和市场。

我自己的感受是如果你瞄准的是和我们一样的亚非拉国家，非常建议你去测试1、2个国家，搞本地化的App，成本也不高，因为本地化就是通过本地人做本地的市场本地的东西等（本地人工资较低）。而需要思考的是如何能让他们更灵活地做本地市场，能和你保持一条心，保证他们的效率和产出，我觉得这是管理上非常困难的问题，这是我今年会主要思考的问题，还有一些不同地区的差异与机会是什么？先搞哪个地区后搞哪个地区，背后逻辑是什么？我去年10月份在哥伦比亚，那个地方很有意思，他们工资不高，首都人民的工资也就1000多美金，而且大部分人不会英语，买东西都需要Google翻译才能沟通，他们当地接受产品的方式可能和很多地方是不一样的，比如那里贫富差距大，法币波动高，使得他们很有意愿去接受Crypto，甚至在他们当地你可以通过稳定币直接兑换比索。又比如说越南，越南是一个女性人口大于男性人口的国家，并且大部分人年龄低于30岁，整个国家很有朝气，他们国家很特别的是不太用推特，他们最常用的还是Facebook或者越南本地的类微信产品，以及YouTube和Tik Tok，这种观察在短期可能可能没有什么反馈，但是时间长了，是会量变引起质变的。你看得更多，对于行业的判断，对于本土的判断会发生改变。比如当年我和币安的老板娘聊天，他们当年在尼日利亚就是做完礼拜以后做推广，因为非洲兄弟都很虔诚，做完礼拜后搞定牧师大家一起下载币安，这种就很接地气。

Host（26x14）：

结合Quest3去分析包括欧美，非洲，日韩等不同地方市场的具体特征与差异？

Chess：

第一个点是成本的差异，在美国招一个学历不错的人，月薪至少一万美金起，在东南亚或者非洲，给2000刀，在越南给1000刀就能招到很好的人，越南类似于我们国内的BAT的公司给应届生的工资也就500—800刀，我觉得这就是巨大的地域差异，如果你要做美国市场，那显然你的成本要更高，因为人力等因素。如果不是消费类产品，不是要求购买力强GDP高地区的人购买的产品，我不太建议去那些高GDP的地方去做，因为人力成本过于昂贵。

第二点就是hustle，在海外很多地方讲究work—balance，非上班时间都会不理你，不会像我们中国的团队。我们在海外也招了很多全职兼职的BD，也主动止损了一些，发现当他没有办法深度理解你的业务时，就只能做浮于表面的工作，而浮于表面的工作又不是我们认为更重要的，我们更希望他真正理解，真正懂产品，他才可能会和我们的合作伙伴讲得足够清楚，足够有逻辑，并且当客户问了其他的问题，能够从其他的角度回答出来，这种人不是一个概率事情，他是通过大量的样本筛选出来的人，他确实更看重长期收益，也更认可你的产品，喜欢是第一位，这就是人和。

第三点是方法，很多地方英语都OK，但比如说日本大部分人是不会说英语的，必须要用日语，日本和韩国都非常封闭，自己和自己玩的圈子，按照一个中国人的思维，是很难跟日本人建立真正的合作的，包括日本的OKx都是交给日本合规备案的，OKx今天在日本一共也只有30个币。又比如币安在越南有400人，我们参加ETH Foundation组织的足球赛时，其他项目凑一凑也只能出一个队，币安直接出了两个队，这就是不同地区的情况差异。在越南u可以很轻易地兑换成越南盾，在泰国合规的交易所是被泰国最大的银行投资的，可以合规出u。但很多其他地方u没有办法很轻易地otc，这就是不同市场的态度。我们在越南最大的感受就是很多项目方开发者上来问我们什么价格，我之前不觉得免费是什么优势，但我们在越南搭展台的时候，一堆项目过来问：“我们是不是免费的？”我们说是的，他们立马说：“真的吗，太棒了！”如果你是免费的，他们会非常开心，我们在越南见了很多本地社区，我觉得这种沟通一定要face to face，他才觉得你的团队是有真人的，不是视频中的一张陌生的脸，就再如我们考察了越南的本地孵化器，他们公司很有朝气，跟他们当面聊他们才会慢慢信任你，如果他们发现你确实不错，或者其他本地项目帮你背书，他们就更放心了，我觉得这种面对面的沟通和交流还是非常有价值和意义的。

Host（26x14）：

对于这些市场，你们是按照一个怎样的Top to Down的优先级顺序来去进行布局？

Chess：

我们就是to b带to c，不太急着做c端因为我认为供应链供给侧是非常重要的问题，今天大部分创业的方向需求是一直存在的，核心是你能否提供有效的供给去满足需求。对于我们来说，我们花了大量的精力在运维客户，并且能让用户更简单地使用产品，而不是所有客户都需要我们来教，我认为这个行业只有10%是好的项目，90%都是中小型项目，就比如淘宝上你购买的大部分商品都来自淘宝店，而不是天猫旗舰店，所以淘宝才是更大形态的商业样本量与更大的范围。而这个东西一定不能靠人力解决，靠人力解决企业肯定干不大。核心是在让更多用户更自动智能地用起来，我觉得是从供给侧解决问题，而靠人力靠超高客单价是很难维持的，过去太多的企业倒在这个阶段了，一旦烧钱烧不动了，企业就停止成长陷入恶性循环。

2023年的加密市场预测

Host（26x14）：

展望2023，您对加密市场的判断是什么？

Chess：

我不是trader，但我觉得这个行业做trader是性价比比较高的事情，很容易赚钱。我对大的市场不会预测，但我觉得熊市可能不止一年，可能是两到三年，越到冬天的时候越要回归商业的本质，砍掉不必要的成本，做最重要的事情。一个创业团队最宝贵的其实不是钱，而是团队的注意力和时间，但是好在熊市够长，熊市是非常适合build和积累的阶段。我的建议是管好现金流，如果你是一个本来就能赚钱的项目，尽可能回归商业的本质，去营造更健康的现金流，因为所有的的传统的互联网企业也在往这个方面去搞，砍掉一切不必要的东西，越长的熊市时间也给了越长的build时间，前提是你能活到那个时间，同时熊市也是阻挡外部大厂进来更好的一个理由，他们现在都自顾不暇，怎么会有机会来搞你，我觉得这个熊市是最后一个的难得的大窗口期，下一轮可能很多大厂就进来了，那时候主要的赛道和渠道也许就没有草根品类的机会了。

Q&A

观众Q1：您现在最看好的应用除了交易所，游戏和NFT，还有什么商业模式非常solid的方向吗？

A1:我觉得一开始创业不要过分注重于想商业模式，商业模式其实根据未来的业务发展变化出来的，大部分团队一开始的商业模式都是跑不通的，都是不靠谱的。更应该关注需求，最好是Web3和Web2都存在的需求，进可攻，退可守，满足一部分Web3用户的需求，而且要尽量做高频需求的产品。因为这个行业一定是高频打低频。

观众Q2：如何在Web2获客，我的观点是只要给圈子带来新的资金或者用户，整个圈子是可以重新散发活力，它是我觉得可以去穿越宏观的东西，而关键问题就是如何去获客？

A2：无论在什么地方想要获客取决与于两个：1.渠道怎么样？2.你本身的产品能否接得住？前者是通道的问题，后者是水桶的问题。前者是你能不能让更多的水流进来，后者是你的产品也就是所谓的桶，够不够大，有没有漏洞，能不能把水接住，而不让水流出去多少？后者是内部问题，是产品持续迭代的问题，你发现哪些是用户的瓶颈，这是正常的产品功夫的问题。我觉得大方向上一定要去吸Web2的血，但对于获客买量的方式其实不太适合Web3的产品，尤其是social类的产品，social类产品要投放一定是巨量的投放，在熊市这种方法只会消耗巨量的现金流，消磨团队的信心。我的建议是找到前期的种子用户，让他们去传播，然后找到最精准的人群，一开始人群范围不一定要太大，但是必须要准，准才有可能获得这些人的青睐和认可，并且获取他们的粘性，然后再慢慢滚大。

观众Q3：如何去筛选种子用户，让种子用户去进行自裂变的传播？

A3：要知道你的产品到底解决什么问题，即使是很难用地情况下还有用户愿意跟着你。如果你能找到这样的人，就不断的慢慢把它放大，他每天愿意用你的产品，愿意提意见，就和当初的notion和小米最初地粉丝一样。我的观点是如果这个人爱你地产品，他就愿意不停介绍更多人给你，而所谓机制，仅仅是辅助手段，核心还是他们的意志。

观众Q4：我在做socialfi方面的创业，移动端会更重要吗？当我们在研发一个面向全球市场的Web3产品的时候，我们是应该继续优化桌面端的升级，还是应该把重心放到移动端？

A4:我觉得如果你的应用是即时社交的，是想让用户产生内容的，那么移动端是非常重要的，因为这个核心的判断是说你现在做网页对你的产品原型打造和迭代有没有实际的帮助和指导意义，如果有，你还是先做网页，但根据我们观察，很多Web3项目做的网页电脑客户端其实没什么人用。我感觉社交产品，最应该抢占用户注意力的产品，用户大部分时间一定不是在电脑端是，当然如果你是做论坛型的，那么做电脑端也OK，例如reddit网页端还是占相当大的比重。

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