你的14天免费试用根本没用！

原文 Your 14-Day Free Trial Ain't Gonna Cut It https://keygen.sh/blog/your-14-day-free-trial-aint-gonna-cut-it/。作者 Zeke Gabrielse，Keygen 创始人。

Keygen 是一个开源的软件许可和分发 API。

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我已经开发 Keygen 快 8 年了（准确点说，是 2016.5.22 开始的 ）。毫不夸张地说，这期间我学到了许多东西。其中一个很重要的是，很多创始人，包括我自己，都多少会忽略关键商业指标。今天我们就来讨论一下指标「转化所需时间」（TTC, Time To Convert）。

我刚创立 Keygen 时，就像大多数人一样，设定了 14 天的免费试用期。但很快发现，这么短的时间内，指望潜在客户完全整合软件许可 API 到他们的系统不太可能。

于是我开始提供试用期延长服务，这一点在定价页面、初始和后续邮件中都有提及。目的是让潜在客户明白，他们可以有更多时间来测试产品。

经验告诉我，绝大多数转化为付费客户的用户都曾请求过延长试用期。比起那些没有请求延长的人，请求延长的客户的转化率更高。

这是为什么呢？

每次延长试用期，我都会要求潜在客户在试用期延长前提供信用卡信息。这样就无缝从无需信用卡的免费试用转变为需要信用卡的免费试用，无疑提升了客户的转化意愿。

你大概会奇怪，这和「转化所需时间」有什么联系？

原因是：

意识到延长免费试用期能显著提升转化率之后，我会亲自给试用期即将结束的潜在客户发邮件，邀请他们延长试用期。这是个大大的成功。

以至于我甚至不再要求客户在延长试用期前提交信用卡信息 - 主要是因为我懒得处理这些繁琐事务。

出乎意料的是，这种做法并没有影响到转化率（这也推倒了之前对高转化率的假设）。

接下来的几年里，我就一直手动延长试用期。

后来，我对 Baremetrics 提供的有限度量感到不满 (https://keygen.sh/blog/how-i-replaced-baremetrics-and-chartmogul-with-rake/)，所以找了 Rake 当替代品。随着我们在 Stripe 上的客户数量增加，Rake 没能很好地扩展，最终还是停止使用了。但是，通过这一过程，我了解到了我的转化所需时间，这是许多创始人（包括当时的我）都未曾了解的关键商业指标。

那么，什么是转化所需时间？它指的是从客户注册到实际付费的时间。简单明了！

为什么这是一个重要的指标？

因为设置的 14 天免费试用期并不足以让客户真正体验到 Keygen 的价值，并决定「这是否值得我投资？」

他们只有 14 天来做这个决定。

但我 41 天的 TTC 是 50%。130 天，90%；198 天，95%；290 天，99%。

如果想用 Stripe Sigma (https://stripe.com/en-hk/sigma) 来计算你的，可以用这个查询：

SELECT
  format('%d days', approx_percentile(time_to_convert, 0.5))  AS time_to_convert_p50,
  format('%d days', approx_percentile(time_to_convert, 0.9))  AS time_to_convert_p90,
  format('%d days', approx_percentile(time_to_convert, 0.95)) AS time_to_convert_p95,
  format('%d days', approx_percentile(time_to_convert, 0.99)) AS time_to_convert_p99
FROM (
  SELECT
    DATE_DIFF('day', MIN(customers.created), MIN(charges.created)) AS time_to_convert,
    customers.id
  FROM
    customers
    INNER JOIN charges ON charges.customer_id = customers.id
  WHERE
    customers.created BETWEEN DATE_ADD('year', -1, CURRENT_DATE) AND CURRENT_DATE
    AND charges.paid = TRUE
    AND charges.amount > 0
  GROUP BY
    customers.id
)

如上所述，我其实是在要求用户在 14 天内完成一系列概念验证，包括阅读文档、完成上手、规划并执行概念验证（PoC, Proof of Concept）。

然而，实际的中位转化时间却是 41 天！

显然，14 天远远不够。

在公司还有其他项目压力的同时，从发现到集成（或至少得到一个概念验证 PoC），要在 14 天内完全理解并集成一个新的 API 几乎是不可能的。

我实际上是在让潜在客户等待：

等待他们准备好开始理解 API；

等待他们准备好接受培训；

等待他们规划好概念验证 PoC；

等待开发人员有空闲时间；

不停等待。

实际上，人们会因为太忙而错过了 14 天的期限，发现自己还没准备好，那就先不搞了，等之后准备好了再说，却往往一去不复返了。

因此，我决定消除这个障碍。我的目标是，一旦潜在客户认为 Keygen 可以是他们的解决方案，就立刻抓住这些他们。这样，我就可以开始培养这些潜在的客户。

接下来，我做了每一个创业者都会告诉你不要做的事：

引入无限期的试用期，也就是可以免费使用。

结果如何呢？

正如预期的那样，总体注册数量增加了。而且，通过对只使用免费档的用户进行分析，我发现付费注册数量也有所增加，转化率保持稳定，而且不再需要进行手动操作。我认为这是一个双赢的结果。

所以，你的转化所需时间是多少？⏳