SaaS之路，道阻且长，任重道远

点击蓝字

关注我们

SaaS的风是一轮一轮的。

在2015年中国SaaS元年左右，随着美国SaaS市场的蓬勃发展，国内资本也看到了SaaS的潜力，很多SaaS公司是在那前后成立的，如上市的微盟等。

据IT桔子数据显示，2015年，SaaS服务获投事件84起，金额近40亿，那一年很多公司刚成立就获投，前景向好。

（图片来源：IT桔子）

然而，2016年之后的两年，投资回落，互联网巨头下场，融资难，竞争压力大，创业SaaS经历了一波气氛遇冷。

2019年起，随着投资环境变好和工信部推动上云等政策支持，还有SaaS认知的普及，SaaS发展环境变好。

再加上疫情影响，推动了线上直播工具类SaaS的发展，业内SaaS论调积极，以为会迎来爆发期。

但是，2022年以来，SaaS的论调又悲观了。某乎上，有一个问题“中国真的适合SaaS嘛”，问题一发，200多个回答，质疑声满满，网上说SaaS“渡劫”、“穷途末路”、“SaaS之殇”、“寒冬”的，比比皆是。

据此，我问了一些业内朋友，有人是这么回答的：

A:“以前靠融资，讲故事，现在要考自己，现金流。”

咋说呢，A的感觉很敏锐，现在融资不好融，很多SaaS企业在亏损。

据IT桔子数据显示，SaaS投融资环境不同以往：2023年1-7月，SaaS行业投融资仅完成50笔，较2021年、2022年同期的153笔、120笔，呈断崖式下降。

市值榜统计，港股SaaS上市企业中有一半是亏损状态。

8月微盟公布的半年报中显示，其经营亏损同比扩大285.2%至6.31亿元，经调整净亏损更是同比扩大499.2%。

唉，纵观SaaS发展历程，被浇点凉水，是好事，资本能把猪吹起来，但是SaaS是长期生意，光靠资本烧钱，追求盲目增长，解决不了发展问题。

1

SaaS是长期生意

SaaS为啥是长期生意？因为SaaS是需要持续付费的。

本来，源于salesforce的SaaS（Software as a Service，软件即服务）模式是为了方便用户的，本质是在云端向企业租赁的产品化的软件，具有云端部署、Web交付、订阅收费、标准化等特点，由此具有部署方便、拓展性强、付费灵活、利于协作、迭代方便、成本低、上手快、移动化等优势。

就像自来水一样，不用打井，直接交水费，随用随取，方便省心。

近年来，这种灵活轻便的SaaS产品确实解决了一些企业问题。

如36Kr企服点评上的SaaS用户评价：

“能方便整合线上，线下多种营销渠道，多点进行营销推广，高效和经销商，代理商实现数字化深度分销。云部署方便。（某营销SaaS，评价人团队不到100人）”

“支持各个平台的登陆，手机电脑网页，为沟通协作提供支持，方便好用，沟通效率提高了（团队小于50人）”

可以看出SaaS移动上云的优势起作用了。

但SaaS是随用随取的，如果你家产品不能持续赋能，那我随时可以取消订阅。

你可以忽悠用户用烂产品一年，但是不能忽悠用户年年用。

业内朋友B是这么说的：“saas第一年基本满足成本为主，次年续费才开始赚钱。”

这么看，如果死在第一年，也就谈不上赚钱了，想快点圈钱没那么容易。

所以，SaaS是长期生意，怎么提供可持续服务，让用户续费才是关键。

而现在SaaS气氛之所以悲观，就是因为很多SaaS产品没能持续满足用户需求。

C：“大企业要定制，中小企业没钱。”

D：“产品价值都是忽悠的，没有解决真正的痛点”

E：“蛮多标准SaaS，只能解决一半的客户问题，另外一半需要定制解决……”

这是一些业内朋友的回答，满足不了定制化，小企业续费能力弱，用户痛点解决不了，用户就不买单了。

事实上，SaaS悲观论调的背后还不止这些问题。

2

SaaS标准化和定制化的矛盾

通过和一些业内人士的交流还有社交媒体的讨论。

我发现，面对面对SaaS标准化的特点，“定制化”这个词出现频率很高：

网友1：“SaaS底层与其他客户共用，有些定制不能实现，还有可能实现了也不能及时上线，得考虑其他客户的时间。”

网友2：“随着业务深度数字化，定制化要求越来越高，不只要流程场景适应，更要好用实用，否则业务一线会拒绝使用。很多标准化软件和SaaS很吃力，不是老板和CIO不买账，是业务一线的用户不买账！”

可以看出，SaaS在满足企业定制化需求上存在困难，而数据也佐证了这一点。

海比研究院对5大类SaaS市场用户痛点调查发现，“无法满足个性化需求”一栏中，办公沟通类占比36.9%，数据分析类占比50%，经营管理类占比32.2%，垂直行业类占比35.5%，并且个性化需求痛点占比都是第一或者第二，而这四类的2022年市场份额占比90%以上。

那么，为什么国内企业对定制化如此执著？

很多网友都谈到了管理标准的问题，如：“对于SaaS，关键是业务标准或企业治理标准是否能做到统一。如果业务模式或者业务标准千差万别，公有SaaS就无从谈起，这也是大量企业选择定制化开发的直接原因……”

为啥业务标准不能统一，这和国内工业化时间短，管理经验积累还不够，市场变化大，需要灵活适应有关系。

也和相关法律法规不健全，合规要求相对简单有关系。

而反之，欧美国家工业化时间长，管理经验成熟，业务标准化程度高，如财政、销售等都有标准业务流程，还有专门的职业经理人，他们在管理公司时使用的都是类似的管理流程。

并且，针对企业的审核机制健全，如财会、用工等制度，合规复杂，为了合规，企业也会使用SaaS来帮助其规避合规风险，节省成本。

所以，国外SaaS发展较成熟，特别是美国，据统计，其2022年在全球50国中占据65%的SaaS市场份额。

3

SaaS数据安全问题

SaaS不被看好，云端部署引发的数据安全问题占了很大比重。

海比研究院数据显示，采购因素中，数据安全是SaaS软件中受关注的因素之一，5类主要SaaS软件中，数据安全在采购因素中占比基本上都排第一。

第一新声数据也显示软件采购因素中，数据安全占比51.76%，在所有关注因素中排名第一。

可以发现，在采购时，企业客户对SaaS的数据安全能力最为重视。

业内人士也分享了一些典型案例：“我在跟一个解决方案供应商沟通的时候，他直接打开了他们一个客户系统进行展示……”

“某某云平台电销员工未经用户同意擅自将用户留存在云平台上的注册信息泄露给第三方合作公司。”

我看完都不知道说啥好了，如果SaaS都是这样的，不保护客户数据，那我也不建议用。

4

SaaS生态问题

有个网友在SaaS生态问题上是这么留言的：“我曾经有过saas选型的痛苦经历，随着公司业务发展，需要一个CRM+ERP进销存+仓储物流+财务报税+客服工单的一整套运营平台方案……然而在调查和咨询了多家saas服务商后，得到的结果就是没有一家完整具有以上所有功能的……”

这个回答说明，很多用户都想要一体化解决方案，但事实是生态不良的SaaS很难提供这样的产品。

为什么呢？

因为SaaS企业从基础设施、技术研发工具平台、渠道解决、业务咨询到系统集成等，都需要渠道伙伴、生态伙伴的合作，才能解决问题，很少有SaaS能把上下游的所有业务都自己做了。

数据也显示：“近50%的SaaS公司，靠渠道伙伴直接贡献的ARR，中位数为25%，最高可达70%。而仅有2%的SaaS公司，收入全靠自力更生。”

这说明，SaaS的收入会受到渠道生态的影响，不混圈子，完全靠自己赚钱的很少。

但是目前SaaS的生态不够成熟，没有统一的行业标准，也没有建立上下游流畅的供应链。

很多业内人士也看到了这个问题，有人这么说到：“SaaS的权重取决于工业体系内标准的建立，为什么用Adobe，为什么用Autodesk，为什么用Office？是因为软件写的好吗？……当你的上、下游都在用，你能有啥选择权？……”

我也比较认同，整个体系内标准建立了，才能让生态都用一样的产品，就像我们如今都使用微信一样，你不用，基本上日常社交都进行不了，就必须用，而微信据此形成了庞大的社交圈，养活了很多需要流量的企业。

试问，没有微信，私域运营，无法想象，公众号更是无从谈起，很多自媒体、企业媒体也就别活了。

SaaS的发展问题还不仅仅如此，就定制化问题，现在有了aPass的解决方案，建立了aPass的企业能够满足用户的部分个性化需求，但长期看，还是依赖于管理标准的成熟。

然而，数据安全问题、生态问题，却依赖于国内法律法规的健全、数据安全意识的培养、云计算等技术的发展进步、底层IT标准的成熟、基础设施的完备等等，任重道远，需要时间的沉淀。

所以，SaaS之路，急不得，冷静冷静也好。

·END·

主要参考文献：

• IT桔子年度盘点之十五：SaaS服务创投观察，获投总金额10倍于2013年.IT桔子公众号,2016-01-22
  
• 致敬，中国SaaS这十年.牛透社公众号,2023-09-15
• 一点.大科技组.中国SaaS行业等待“渡劫时刻”.一点财经公众号,2023-10-11
• 市值榜团队.中国SaaS之殇：差距是如何被一步步拉大的.市值榜公众号，2023-06-07
• 苌乐.被投资人遗弃的中国SaaS.科技新知公众号，2023-01-05
• 2022中国SaaS市场研究及选型评估报告.海比研究院出品，2022-08
• 第一新声研究部.2022年中国高成长企业级SaaS行业研究报告.第一新声
• 戴珂.国内SaaS公司的形势，远比想象的更严峻.ToBeSaaS公众号，2023-11-26
• 鸣谢提供一手资料的业内人士和网友的帮助