对方：我们是xx广场的xx乐器培训机构，我们本周有一个节日活动，想邀请你和xx一起免费参加我们的亲子活动。我懵了一下，突然想起来，几周以前，我带娃去商场，一个穿着泰迪熊外套的人，拿着一堆的气球，一下吸引我娃的注意，然后我就被迫用自己的电话号码登录换了一个气球。同样的情况还有小手拍，足球等等。
我想很多朋友也跟我一样，遇到太多这种情况，还有分享朋友圈点赞等等。-------------------------------------------看到了吗，这些商家多么的机智，先用漂亮的可爱的小孩子喜欢的赠品吸引孩子注意，利用互惠原理拿了我的电话号码，然后打电话利用，免费，稀缺原理吸引我赶紧参与本周的活动。当我们周末到了现场，他们的推销活动就已经成功一半了。因为现场会有很多家长，很多孩子喜欢的玩意。他们会利用社会认同，喜好，权威等一套组合拳，让你在周末乖乖掏钱给娃报一个高于市场价格的早教班或者培训班。是的，这样的我经历过了两次，我很纳闷，明明第一次我就已经察觉出了销售技巧，发誓下次不要来参加这种让自己头疼的活动了，结果还是一次两次的。所以这一次接到电话，我又复读了罗伯特·西奥迪尼著的《影响力》这本书，好让我下一次再遇到这种事情的时候意志力坚定一点。-------------------------------------------这本书放在我的书架很久了，几年前读了前几章，就闲置了。这一次再次读，一下就明朗了不少，书虽然已经很久了，但是里面的理论，现在市场上仍然充满了各种各样的这些理论的手段及衍生手段。这一次我的分享主要是将这本书的精华梳理出来，你可以直接阅读到书中的核心和关键内容及要点。如果今后你有时间，或者你也可以看书的时候，对照着我今天的框架内容，非常快地帮你找到书中的重要心理学知识，你就是看一遍或者看的时间很长，也能够把这本书的要点都了然于胸。这本书实在太火了我就不做太多介绍了，直接进入今天的分享。备注：本书提供了很多有趣的案列，因为篇幅关系，本次分享不做详细介绍，感兴趣的朋友可以详细看书哟。
作者是罗伯特·西奥迪尼，是美国亚利桑那州立大学心理学系教授，他的这本《影响力》在查理芒格的《穷查理宝典》中被多次提及，《影响力》被《财富》杂志评选为75本必读的最睿智的图书之一。
《影响力》作者多年研究，结合各种各样的顺从技巧总结出，大部分策略都可分为6个心理学基本类型，分别是：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺。开始之前，先发一些书里面的有趣的问题，你可以提前想想是为什么：
- 为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
- 为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？
每一笔债都还得干干净净，就好像他老人家是债主——拉尔夫·沃尔多·爱默生
互惠带来的亏欠还债感使我们在接受了别人给予的好处之后尽可能的回报他人。背景情况：人类文化，从出生开始就被“礼尚往来，知恩图报“理论教育，为了免遭社会嘲笑和制裁，没有人敢违背这些原理。一个人靠强加给我们的恩惠，也能够触发我们的亏欠感。互惠原理可触发不对等的交换。如果环境合适，小恩小惠足以让人回报大得多的的恩惠。商业谈判用得特别多的，互惠式让步，撤退-后撤术，再拒绝别的的第一个要求以后，倘若别人做出退让，我们便觉得有义务也退让一步。（这里有一个知觉对比原理结合使用更强大。）这里介绍了“水门事件“的原因，很有趣，有兴趣的朋友可以去看详细这一部分。避免激发互惠原理：拒绝请求助最初的善意和让步。比如前面，我最开始就可以不要孩子拿那个气球。就不会给出手机号码。
当意识到对方另有所图，可以置之不理，反之，不妨接受。当第二次电话让我参加活动的时候，我就可以不参与。或者去参加完活动，马上走人。人人都有言行一致的愿望，一旦做出一个选择或者采取某种立场，我们就会受到来自内部和外部的压力，迫使我们按照承诺来做。
背景情况：言行一致的人，更能给人留下好的印象；符合社会成员的最佳利益；为复杂的现代生活提供了一种捷径。社交柔道术：在接受琐碎的请求时务必谨慎，因为一旦同意了，它就有可能，影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些先前答应的小要求毫不相关的事情。承诺可以塑造一个人的形象，并驱使人们做出与该形象相符的行为。（公益活动）公开的承诺具有持久效力，所以很多目标达成学习教练，总喜欢鼓励学员发朋友圈或者其他途径，公开自己的目标。让一个人为承诺付的努力越多，他对承诺者的影响也越大。（部落成人仪式，兄弟会入会仪式）抛低球：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定，而后，等决定做好了，交易还未最终成交，卖方巧妙的取消了最初的甜头。首先要警惕不假思索地保持一致的反应，然后，问自己如果重来一次，还会做相同的决定吗？在人人想法都差不多的地方，没人会想的太多。——沃尔特·李普曼正常情况，社会认同原理是我们判断如何行事的一种捷径，使我们免于费劲的思考每一个决定的正确性与优劣利弊。
多元无知效应：我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。在陌生人里显得最为突出，潜在的紧急事件得不到应有的关注。
有样学样——相似性：我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。——克拉伦斯·达罗外表魅力（光环效应）：一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。长得好看的人，占有极大的社会优势，更招人喜欢，更有说服力，更频繁得到帮助。在他人眼里，他们具备更理想的人格特征，更高的知识能力。相似性：我们喜欢与自己相似的人，并且倾向于答应与自己相似的人提出的要求。销售人员通过“模仿和迎合：顾客的身姿体态，语气和口头表达风格来促成买卖。恭维：我们面对恭维总是做出无意识的正面反应，无论恭维者所说的话是否正确，是真是假。接触与合作：接触带来的熟悉往往能导致很大的好感，但接触本身蕴含了令人反感的体验，有时反而适得其反，合作的接触则会缓解这种反感体验。条件反射与关联：人固有：“物以类聚、人以群分、近朱者赤、近墨者黑：的想法，条件反射与关联在其中起了作用，深知这个原理的热总会把自己与积极的事物联系起来。倘若，我们能用一些哪怕是非常表面的方式让自己跟成功联系起来，我们的公众形象也会变得光辉。品牌营销总爱让自己的产品，与当前文化热潮联系起来；与名人（流行艺人）联系起来；抓住防御的时机，如何好感度超出正常范围，就要谨慎了。把自身从感性上分开出来。权威高压的力量，我们总是服从权威，这逐步演变成我们的责任心。
盲目服从的诱惑及危险，服从权威（政府、老师、家长、老板、医生等等），因为他们的建议通常都是有道理的，对于我们是有益的，因此很多时候，即便他们说的没有道理，我们也已经习惯不假思索的照做。头衔：头衔比当事人的本质更能影响其他人的行为。头衔除了能让陌生人表更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。衣着：身着有着权威象征的衣服，足够让我们服从权威。身份标志：展现更广义的权威，昂贵的服饰承载着地位和身份光环。提高对权威的警惕性，问自己两个问题：a这个权威是真正的专家吗？b这个专家说的是真话吗，有没有利益关系。不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。—— G·K·切斯特顿物以稀为贵：对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。倘若瑕疵品把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。“数量有限”——“最后期限”有时候，完全就是假的。逆反心理：我们会根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。机会越少的话，我们的自由也会随之丧失，而我们痛恨失去已有的自由。每当有东西获得起来比以前难，我们拥有它的自由受到了限制，我们就越发的想要得到它。人的逆反心理包含“可怕的两岁”自主意识的发展，及“青春期叛逆“个性意思的萌芽，及其余大多数“平平静静”隐藏起来的逆反心理。
最佳条件：见证物品从有到无，从充足到稀缺的过程。竞拍+参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性，人渴望拥有一件众人争抢的东西，计划是处于本能的身体反应。
首先倾听内心的警告信号，然后将关注点放回为什么想要拥有它的问题上来。稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要去我们频繁使用这一捷径。所以我们没有办法逃避顺从手段。
我们的决策行为很多时候是很武断的。人的大脑很高级，但有时候很愚蠢。
占便宜不见得是好事。
拒绝-后撤术，谈判的一个好方法，是先抛出一个对方根本无法接受的筹码，然后自己降低筹码，对方就更容易接受了
在做决定的时候，别让情绪或别的非核心因素控制你
漂亮的人真的更容易得到帮助，也会得到更好的评价。
最后，所有影响力因素产生作用的原因都是为了减少人的决策成本，收到简单的信息就做出决定在大部分情况下是正确的，能很大程度上减少人类的精力投入，但有些时候这种简单的“一按就播放”也能带来不好的结果，我们没有办法阻止这些因素发生作用，我们能做的时候，知道哪些因素在发挥作用，并尽量让自己更加客观的看待事物。
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