汇川技术专家访谈

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汇川技术的核心产品和优势

从产品维度看，变频器，PLC, 机器人伺服，新能源汽车三合一动力总成，轨道交通。变频器是主要创收来源，起家靠变频器。细分市场对应的行业有空压机，车用空调，制冷空气水泵，煤矿。

变频器的主要客户是 OEM 设备制造厂商。变频器相当于工业互联网最下面的执行层。电机需要控制，市面上两种控制电机的，变频器和伺服。变频器是功率器件，通过直流逆变去控制电流的频率，从而控制电压。小功率的变频器放手里就可以，大功率的大概有 10 几个人宽。变频器是设备中的零部件，本质是通用的。

现在的控制器都是电机一体化，变频和 PLC 结合。ABB 市场份额第一，汇川第二。

变频器应用的行业比如空气压缩机，需要变频的原因是节能。车用空调，变频器还是伺服，都需要控制电机，控制轴。汇川的战略叫一轴一网一生态。

伺服和变频是一样的，区别就是变频多了闭环，传感器多了编码器。编码器是物理存在的东西，很难通过算法去提升。变频控制精度，伺服比变频温度高，价格贵。伺服的门槛比变频要高，但伺服很难做高功率的，因为成本会高。一般流程型工业，港口，火力发电，热轧用的设备都是变频驱动。伺服的行业都是高精度场景，3C 锂电包装，印刷，硅晶切割，液晶屏制造，半导体，汽车自动化。PLC 是控制层，伺服和变频是驱动层。PLC 的行业和伺服，变频一起搭配售卖。一个 PLC 带 4,5 个伺服去卖。

机器人主要是 Scara 机器人，六关节机器人，类似桌面型机器人。主要应用行业在 3C, 场景是码垛，拧螺丝，点胶。变频的收入 40 多亿，伺服产品大概 5,6 亿。机器人 10 几个亿，这

两年业绩暴增。电液伺服应用在注塑机，伊之密做的注塑机，收入大概 6,7 亿。新能源汽车三合一动力总成，本质也和变频和伺服技术同源，用的伺服技术，制造工艺要求高，但控制原理一样。还卖单独的汽车电驱动，技术都是同源的，高压变成直流，高压变低压。

最大的产品是电梯一体化控制器，全国所有国产电梯厂都是客户，市场份额 75%。收入 50

亿左右。还有轨道交通做牵引电梯，体量 6-10 亿元。

哪个行业业务增长较快？

3C 行业增长快。从机会上看，是能源板块，锂电，消费电子，换电站是新需求。换电站用的伺服产品。在所有的装置中，只要有通电，就有伺服。汇川的工业机器人每个关节也都用自己的伺服。

和国外同行比，国产替代到什么阶段？

国产替代是大趋势。伺服目前在中国是 14%的份额，超越了安川，松下等老牌伺服国外公司。变频也同样的格局，大概 12%的份额。份额比较分散。PLC 西门子独大，40%以上的份额，没人能挑战他的地位。

机器人格局也很分散，讲细分排名。爱普森在往下走。内资品牌每年大概提升 2,3 个点。

什么情况能做到国产替代？

首先工控行业有自己的玩法，非标定制需求在中国很需要。在功能达标的情况，成本敏感，场景有不一致性。所以实现了国产替代。安川，松下的产品是一个产品对应多个行业。汇川是根据企业量身定制，有的可能出货就 500 台。而西门子的出货是上万台。另外，国企也有国产替代的要求。疫情期间也抢了一些客户。

疫情放开后，增速是否有会影响？

没有太大影响，放开后有促进作用，恢复生产。之前的一些小厂子被淘汰。有的外资供不上货，也受到影响。

非标和标的产品占比？

非标是行业生存的唯一法则。汇川做的早，有 100 台或者 500 台的就可以当标准化来对待。全产品全功率覆盖。非标目前占 20-30%。在别人看是非标的产品，汇川已经是标准产品。汇川有 60 多个细分行业，存在很多年。

非标的项目周期？

分五个维度，一环到五环。一环，给客户贴牌，从市场端下订单，从供应链下到产线。二环，硬件非标结构调整一下，不用研发，技术人员改一下参数就可以发到供应链生产。三环，需要对软件进行适配，然后再发到供应链。四环，五环需要开发平台和产品，一般就不做了。

一环一般在一天就能提交。二环，三环，大概一周提交。开发平台周期很长，超过一年。平台产品开发过风力发电机里面的产品。软硬件都需要重新开发，硬件要求耐腐蚀。

产能和需求的关系？

产能和需求紧平衡状态。机器人产能一万多台。伺服产能不够，在湖南建厂，产能 100 万台。机器人在南京建厂，变频在苏州建厂。没有产能闲置。

公司未来增长的方向？

增长有点难，盘子大。未来海外收入可期，希望破百亿，现在是几个亿的海外收入。主要是发展中国家，逻辑跟中国初期的工业化自动体系一样。前提是非标化，需要在当地建厂建自己的供应链。资本投入大，收入也会大。

第二块是汽车，容易实现收入增长。主机厂规划一般 20 万台，车型完成开发后，一台预期

7000 元，20 万台，收入很客观。只要有一个车型，就很好。新能源车做的不错，商用车，物流车，客车都是收入。

第三块，就是挖掘变频器和伺服份额。深挖存量。第四，做大配套。跟电梯一个思路，开始只提供变频器，后来变频器和 PLC 合二为一。收入不断放大。在空压机行业也可以做。

未来也会布局传感器，DCS. 未来还会做电梯后市场，电梯维保市场。DDR 电机。永磁电机可以用在地铁，矿山，机械都能用。

哪些整车厂用了汇川的零部件？ 

小鹏，飞马，理想，长城。比亚迪和特斯拉没有用，自己研发。目前还没进一汽，广汽这种

大主机厂。但实际上，有些变频产品已经在主机厂定点了。这是里程碑，认证很复杂。广汽用海外 T2 的变频器。

以后汇川是否有机会打入大的主机厂？ 

从产品力讲，能力也过关。但主机厂现在想自己做三合一动力总成，为了整车的安全考虑。这样对汇川伤害很大，因为研发一款产品周期长，成本高，如果主机厂不要了。损失很大。

如果不能跟主机厂绑定设计过程，风险比较大。

工业互联网跟汇川关系是否大？ 

关系很大。工业互联网的架构也分驱动层，控制层，执行层。工业互联网再多些集群之间的连接。工业互联网原来是信通院的，做测试，研究哪些数据有效哪些无效。这些数据需要工业总线。通信是总线协议，有很多老旧设备的总线，无法实现新旧之间的互联。现在有场景做边缘网关，把国家推的这些总线连在一起。可以破解协议，实现无线传输。协议和汇川做交互。协议是开放的。需要偏软件的能力。

人形机器人和工业机器人的区别？

工业机器人看轴数和自由度，看是否就别雕塑性。工业机器人自由度少一点，不具备交互性，做起来简单。人形的逻辑复杂，技术难度高。还有一种消费机器人，对软件要求高。工业机器人的难点在稳定性和一致性。

未来的研发方向？

主要还是 PLC，变频和伺服已经差不多了。以后拼功率密度。小体积高功率。主要做 PLC 和 CNC 环节。要求使用场景常年不关机。要有案例来证明自己的实力。汇川在 5，6 年前在学校开设奖学金培育新一代接班人。

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