传销三十年：门派、话术与变种
▲2017年6月，广西北海、南宁、桂林及广东深圳四地开展打击传销统一行动，共抓捕嫌疑人248人。（视觉中国/图）
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传销界习惯根据地域的不同分为南派和北派，最大的区别在于是否睡地铺、是否打人。
2008年广西北海的一次会议上，丁耀华提出了“负面调控论”，使得传销的洗脑理论形成了一个完整的闭环。
这种新型网络传销无实体项目支撑、无明确投资标的、无实体机构，以高收益、低门槛、快回报为诱饵，靠不断发展新的投资者实现虚高利润。
本文首发于南方周末
文 | 南方周末记者 王伟凯
南方周末实习生 温芮 游晓丹
爽安康模式
真正让这个江湖风生水起的，则是1990年代的“摇摆机”。
2017年8月7日下午，五十多岁的陈龙带着他的“团队”在郑州的一个高档酒店里考察了一个“项目”，在圈子里，这个“项目”叫做“资金盘”，是一种纯资金游戏，没有实际产品的传销。若放在20年前，陈龙也不敢想象，“没有产品也能玩传销！”
陈龙是传销界的老江湖，1990年代他就混迹于这个圈子，二十多年过去，再回望这个行业时，陈龙对南方周末记者说，“中国的传销江湖，是让摇摆机给摇出来的。”
1980年代末，日本一家卖磁性保健床垫的公司，“偷渡”到中国开展传销业务，这被公认是传销在中国的开始。此后，直销公司开始进入中国。但是真正让这个江湖风生水起的，则是1990年代的“摇摆机”。
摇摆机是一种足、腿部按摩器材。那个时候，风靡整个江湖的摇摆机品牌是“爽安康”。这是一个来自台湾的品牌，今天依然可以在淘宝上购买到这款产品，价格在850元左右。不过当时爽安康的售价高达6980元，走的是直销路线。
在当时，传销与直销难分彼此，共用同一个英文单词——“Direct Selling”，都号称将产品直接卖给客户，不需要经过分销商和门店。而在陈龙这些传销老江湖的口中，他们更愿意用“行销”这个词来代替“传销”或者“直销”，所谓“行销”就是“行走着的营销”，与店面的“坐销”相对应。
“从1980年代末到1998年，‘传销’还是一个中性词，仅仅指代一种新型的营销模式。”天问也是传（直）销界的一位风云人物，早在1995年就参与传（直）销，后来做直销行业的媒体传播，现在在某知名直销公司做高管。2000年初，他写的《中国直销业风雨20年》一书广为流传，直至今日，仍被称为传（直）销行业最具可信度的野史。
据天问介绍，1990年代，传销分为单层次传销和多层次传销。单层次传销是推销员只能将产品卖给一个客户，不允许客户再继续发展新的客户；而多层次传销就是今天所指的传销，在当时也被屡次监管和查处。
天问向南方周末记者介绍，在当时，爽安康拿到的是单层次传销的牌照，但经销商则做起了多层次传销的事情，并将6980元的价格降到1980元，市场一度混乱不堪。
“我们这些老江湖坐在一起聊天，不出十分钟，就能知道谁是出自哪个流派。”天问告诉南方周末记者，传销进入中国之后分成了两大流派，一派是较为温和、理性的直销模式；爽安康派则是“潜能开发”，靠打鸡血、喊口号等来激发会员的财富欲望，并且逐渐淡化产品概念。爽安康模式是后来的“老鼠会”的鼻祖。
▲2017年5月，广西南宁警方开展“神剑·打传”专项打击整治非法传销大行动，共查获368名涉嫌传销人员。（视觉中国/图）
转向地下
大佬坐在一起讨论这个问题的时候，发现会员们并不关注摇摆机的质量和功效，而是自己到底拉了多少人头。
面对这些新的营销形式，国家相关部门曾一度希望将其引导到健康、正常的轨道上去。
1994年8月，国家工商总局发布《关于制止多层次传销活动违法行为的通告》，并未禁止单层次传销行为；两年之后，工商总局发布《进一步加强对多层次经营传销活动监督管理的通知》，将“制止”改为“监管”；到了1997年，国家工商总局通过《传销管理办法》，形成一个系统的管理方法，要求传销企业在规定区域内开展业务。
但是，在巨大利益的诱惑之下，传销像是一匹难以驯服的野马，不断地挑战监管的底线。尤其是“异地邀约”模式的产生，为传销的发展埋下了恶之花的种子。所谓“异地邀约”就是以工作、旅游等名义，将亲戚朋友从家乡骗到外地去做传销。
传销史上无法回避的一个事件，是1997年发生在长沙的“万人会议”。包括爽安康在内的多家传销公司在长沙开会，那是异地邀约模式的一个顶峰，也正是这次会议，让传销在一年后被一刀切地全面禁止。
天问在《中国直销业风雨20年》一书中写道：会场拥挤不堪，场外很多人无法挤进，哄闹场面致使会议无法正常进行，场外人质疑场内人切断他们的信息获取渠道，阻碍他们发财，场内场外由口水战演变为一场恶劣的拳脚战。
1998年，国家工商总局和国务院先后发布《关于禁止传销经营活动的有关情况》和《全面禁止传销经营活动的通知》，传销被迫转入地下。
也是从那个时候开始，传销和直销逐渐向着不同的方向发展。
在那段草莽时期，传销还完成了从实物传销向无物传销的演变。民间传销研究者易铁向南方周末记者介绍，这一演变始于摇摆机传销所遇到的一个瓶颈：传销人员越来越多，摇摆机的生产供应跟不上，而当一群大佬坐在一起讨论这个问题的时候，发现会员们并不关注摇摆机的质量和功效，而是自己到底拉了多少人头。
“哪怕一颗鸡蛋，你说它值6980元，只要有人买，它就值6980元。”易铁说，“重要的不是这个鸡蛋值不值这个钱，而是你买这个鸡蛋的时候你相信，那是通往财富的第一步。”
为鸡蛋赋予财富魅力的则是“几何倍增学”和“五级三阶制”。几何倍增学是直销和传销通用的概念，即1变3，3变9，9变27，下线无限倍增；五级三阶制则是传销界的金字塔形奖金分配制度。最高级别会拿到所有的奖励——一笔百万或千万级的财富。
用易铁的话说，只要有人给你讲五级三阶制，就可以判定他做的就是传销。实际上，一旦误入传销体系之中，给你洗脑的目的就是让你接受几何倍增学和五级三阶制的理念，一旦接受了，就会相信拉人头是最快的赚钱方式。
打地铺与进小区
由于南派和北派互相交叉严重，易铁更愿意用“净衣帮”和“污衣帮”来形容这两个派别。
1998年的一纸禁令将传销赶到了地下，公安部门数十年来也从未停止打击，一场旷日持久的猫鼠游戏从此上演。
传销行业里首个“教父级”人物，也正是在那时出现。
1997年4月，台湾人郑永森、李佩瑜夫妇以台湾华渝国际股份有限公司的名义，在湖南长沙高新技术开发区成立了华良（长沙）实业有限公司，主要生产海豹油等产品，并进行传销活动。华良接盘了爽安康，成为当时风头无两的传销骗局。
公安部门很快出手，根据当时公安机关的通告，该案的传销窝点遍及全国25个省份的75个城市，18个月内搜刮传销资金达到2.9亿元，受骗群众达二十多万人，该案被列入“2001年全国整顿和规范市场经济秩序十大经济犯罪案件”，并由公安部挂牌督办。
遗憾的是，郑永森夫妇未能归案。此后又传出，郑永森利用赃款在太平洋岛国帕劳购置房产，并成为该国政府经济顾问。
天问自称是郑永森的朋友，他向南方周末记者表示，此传言可信度很高。郑永森在政策高压之下火中取栗，最后又能全身而退，并且从华良体系里出来的“高管”在此后的传销江湖里又扮演着重要角色。郑被不少传销的老江湖视为“教父级”的人物。
传销被禁止之后，一批涉入尚浅的人开始反思，离开或被家人劝离这个行业。易铁在做传销研究和反传工作时，发现这些人的思考方式往往比较简单，适应社会的能力也比较弱，他把这群人称作是“传销难民”。
经常性的，这些传销难民过了一段无所事事的日子后，只能重新寻找传销组织做回老本行。那个时候，早期的传销老窝点被反复打击清理，他们开始流向新的地方。
将这些人称为“难民”的另一个原因是，他们从事传销时，往往居住在小城市城乡接合部的廉价民房里，过着打地铺、吃大锅饭的“苦日子”。这一传统保持至今，传销界内部美其名曰“吃得苦中苦，方为人上人”。
随着相对高收入、高学历、高智商人群的加入，传统的“丐帮式”生活也发生着潜移默化的变化。尤其是南方的一些传销派别，告别地铺，进入了小区。不过在北方，传销界依然保留睡地铺的传统。
传销界习惯根据地域的不同分为南派和北派，最大的区别在于是否睡地铺、是否打人。但由于南派和北派互相交叉严重，易铁更愿意用“净衣帮”和“污衣帮”来形容这两个派别，净衣帮指住小区、不打人的派别，污衣帮则指睡地铺、有暴力倾向的派别。
净衣帮和污衣帮的分化大概从2007年前后形成。一直到今日，这两派的老江湖们还经常争吵着谁更正宗。不过，在易铁看来，从传销系统发展来看，大部分的传销套路、洗脑套路，是从净衣帮里产生。
▲2017年7月10日，广东警方成功捣毁犯罪窝点七十余个，侦破“1040阳光工程”“黄金国际EGC”“赛比安”等系列网络传销案件五十余宗。（视觉中国/图）
话术套路
底层人员打鸡血，每天在课堂分享上感受着成功迷梦；中层人员装气质，固定的时间接见前来学习的人员；高层人员秀财富，成为财富神话的主角。
2005年8月，国务院发布《禁止传销条例》和《直销管理条例》，再次明确传销活动在我国的非法性质，并为传销行为做了定义，明确了查处措施和法律责任。2009年2月，又将“组织、领导传销活动罪”写入《刑法修正案（七）》。
事实上，自从1998年被禁止之后，传销行业就进入了一段漫长的“理论危机”期。传销组织者需要苦口婆心地解释和美化这个行业，各种“洗脑”的话术和套路在那时酝酿出来，暴力传销的形式也开始有了苗头——实在说不通了，就打。
“净衣帮也有打人的，但是很少，他们会盯着你，跟着你，从精神上压迫你，让你学习。”易铁说，“不过，如果你实在学习不了的话，他们也会把你放走。”
根据易铁的观察，到了2008年，上述危机得到了解决，这与丁耀华、曾培淦这两个人的出现不无关系。
易铁称，与普通的传销者不同，这两个人理论素养较高，总是能找出说辞来化解质疑。根据公开资料，这两个人也都有着各类研究院院长、协会会长的假头衔。
比如，2008年广西北海的一次会议上，丁耀华提出了“负面调控论”，使得传销的洗脑理论形成了一个完整的闭环。所谓“负面调控论”是说国家之所以让媒体曝光、让公安部门打击传销，实际上是在暗中保护这个行业，担心这个行业发展太快，13亿中国人不够用。
曾培淦已经在几年前去世，但是依然可以从网络上找到他的一些演讲视频。他习惯戴着一副金框眼镜，穿着白色T恤，从国家政策的角度，诸如北部湾开发、“1040阳光工程”、西部大开发等，来解释他们所编织的传销迷梦。
“这种营销方式在政府文件里是没有的，如果有，就不会轮到我们来做了。”他曾在广西北海的一次宴会上说，“我们的方式，在世界经济史上是有先例的。美国南北战争之后，南方农场主把社会上闲散的资金有序地集合起来，度过了战争创伤；二战后的日本面对巨额战争赔款，民众在政府的号召下，将自己的财产变现支持战后恢复，用这笔钱迎来了今天的腾飞。”
易铁曾接触过大量的传销头目，他发现在传销这个行业里，各类“老油条”已经形成了一个错综复杂的关系网，他们会到处交流学习，将自己学到的理论说辞带回自己的团队。丁耀华的“负面调控论”就是这样在传销界里流传开来的。
2008年前后，传统的异地传销体系大多改头换面，他们打着慈善、保健品、资本运作、国家政策、电子商务、互联网科技等各种名义，去拉人头，发展下线。这个时候的传销，已经很少能够看到实物，所传播的就是“财富梦想”。
传销人群的特性也开始形成。底层人员打鸡血，每天在课堂分享上感受着成功迷梦；中层人员装气质，固定的时间，在自己的屋子里礼貌地接见前来学习的人员，为他们传递成功的经验；高层人员秀财富，他们住高档酒店，穿着名牌西服，成为一个个财富神话的主角。
易铁将传销人群从上至下分成四层，第一层是金字塔顶端的人，他们知道整个骗局的一切，是财富的最后收割者；他们把骗局的80%告诉第二层的人——传销江湖的老手，让他们为自己摇旗呐喊并获得财富，第二层人很有可能在日后重新开盘时，晋升为第一层人；第三层的人知道骗局的一半，他们曾经做过传销，但被第二层的人洗脑，依然相信这是一个可以赚钱的行业；最底层的则是“傻人圈”，相信自己做的是一个伟大而有前途的行业，并且极易被煽动。
网络传销新变种
新型的传销变种由于不限制人身自由，多在网络上进行，那些起初的受害者更容易变成组织者。
最近几年，随着智能手机、网络社交平台的发达，新的网络传销开始崛起，并且与传统的异地传销两分天下。异地传销奉为圭臬的五级三阶制和洗脑手法，在这里都被弃用，取而代之的是新的奖励体制和洗脑话术。
与传统异地传销不同，近两年爆出的3M、维卡币、中券资本、善心汇、亚欧币等传销新变种的代表，周期更短，涉及金额更大。
根据公安部门的通报，在中券资本传销骗局中，一年多的时间就发展了二十多万会员，吸收传销资金四十多亿；在亚欧币的传销骗局里，10个月的时间，就吸收资金40个亿，发展会员5万人。
而传统的异地传销，一个盘子可以维持几年，甚至十几年，如假天狮就存在了十几年。
8月7日下午，陈龙考察的那个项目就是这类传销。这个传销界的老江湖有自己的团队和人脉，虽然他已经将从异地传销里赚来的钱洗白，但还是希望在这种新兴的传销盘中做几笔“短线交易”，然后抽身走人。
这个时期的传销江湖，也有新的教父出现。中券资本的操盘手王思禹曾是传销界的新星，目前已被警方控制。王思禹背后的教父则是一个叫郭建的人。
根据常德警方的介绍，王思禹从境外传销组织“新亚洲集团”引进中券资本，新亚洲集团的幕后老板是“传销大亨”郭建。二十多年前郭建从大陆去泰国开展传销事业，其人非常狡猾，从不在公开场合露面，所以只闻其名，不见其人。近年来，中国大陆很多打着境外公司招牌的传销项目，背后多是郭建一手策划操作的。
警方通报称，2015年12月以来，“新亚洲集团”先后推出中券资本、国盟资本、DB科融证券、诺亚方舟、精准策略等6个项目，在国内建立了二十多个大的传销团队，发展会员五十多万人，涉及全国25个省份，收取传销资金一百多亿元，有六十多亿通过地下钱庄流向境外。
值得注意的是，这种新型的网络传销在国内也已形成成熟的产业链。通过百度搜索“3M软件系统”“互助盘直销系统”等关键词，便可见置顶的竞价排名广告，售卖的是一系列专业的传销系统管理软件——“会员管理平台”“资金分配平台”等，售价在5000元至35000元不等，每年会定期收一千五百多元的系统维护费。传销团队使用这些软件后，只需造势、拉人头即可从事传销业务。
2016年7月，中国政法大学资本金融研究院发布了一份研究报告《新型网络传销——微传销在我国的发展、危害及防治研究》，认为这是2013年以后传销的主要形式。报告中写道，这种新型网络传销无实体项目支撑、无明确投资标的、无实体机构，以高收益、低门槛、快回报为诱饵，靠不断发展新的投资者实现虚高利润。
该报告作者、中国政法大学资本金融研究院武长海副教授向南方周末记者介绍，微传销涉及的金额和人数非常巨大，“这种传销没有根据地，上下线的联系都通过社交平台，如果没有人主动报案的话，很难发现”。
更令武长海担忧的是，这种新型的传销变种由于不限制人身自由，多在网络上进行，那些起初的受害者更容易变成组织者。他接触的一些受害者跟他说，以前算交了学费，但“认可这是一种挣钱的方式”。
（应受访者要求，陈龙是化名，天问和易铁是笔名）
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