“您看好了要这台车？”“好的，请您去那边自动贩卖机提货”
撰文：Kyle Stock
Carvana认定便捷的二手车销售模式将取代传统销售点
Carvana提供“一种个性化的、令人难忘的提车体验”
3月15日，二手车电商平台Carvana在圣安东尼奥开设了一台汽车自动贩卖机——没错，和字面意思一样，就是用来销售汽车的自动贩卖机。这家有四年历史的初创公司已经在奥斯汀、休斯敦和纳什维尔开设了类似的新奇装置。它有八层楼那么高，基本上是一个可以容纳30辆汽车的小型停车库。当顾客投入一枚特殊的“硬币”，她所选择的汽车就会从架子上滑下来，像一包薯片一样，尽管具体过程要更加精妙一些。
顾客事先从该公司网站上的大约8000辆库存车辆中选购他们想要的汽车，然后选中的汽车会被装进这台机器，等候揭开面纱迎接主人的盛大时刻——正如Carvana所形容的那样：“一种个性化的、令人难忘的提车体验。”这是一种营销的噱头吗？当然是。不过对于汽车经销商——尤其是一家二手车经销商——来说，要接受如今被大多数零售商所认同的“制造惊喜”准则，真是一种很罕见的现象。经销商们顶多为顾客提供咖啡。
Carvana从21世纪的零售业战术手册当中还学了一招：全渠道策略——让顾客可以从任何地方以他们喜欢的任何方式来购物。对于喜欢自动贩卖机却又不住在圣安东尼奥的顾客，Carvana将把这个噱头发挥到极致，为他们支付200美元的交通费，还负责接机。不喜欢把汽车当作糖果条来销售的模式吗？没问题。Carvana还提供送货服务。尽情在你的iPhone手机上购买一辆二手福特F-150吧，第二天它就会稳稳当当地停在你门前的路边上，也许还会更快。
Carvana提供质量担保和融资服务，而且价格总体来看相当不错，部分原因是它不用担心维护和聘用经销团队的成本。该公司唯一不提供的是试驾，但在7天之内可以无理由退货。
如果顾客认为通过网站进行这种大额交易太过草率了，他们仍然可以去传统销售点购买，顺便闻闻咖啡的味道。Carvana的资金来源是DriveTimeAutomotive Group，一个总部位于凤凰城的汽车经销商网络。但是，对Carvana来说真正的问题在于，是否有达到临界规模的消费者愿意在不看到现货的情况下就掏出数万美元来购买一件产品。如果房地产行业可以作为参考指标的话，那么答案是肯定的。
2016年8月，该公司在第三轮融资活动中筹集了1.6亿美元，据报道，公司已经在筹划首次公开募股。Carvana的首席执行官厄尼·加西亚(Ernie Garcia)称，知道自己想要什么的买家只要10分钟就能完成交易。事实上，Carvana和众多诸如此类的电商初创公司并不需要吸引很大比例的买家。美国的二手车市场规模非常庞大——比新车市场还略大一些。在年景好的时候，能成交4500万辆汽车，成交额大约能达到6400亿美元。
像Carvana这样的公司只要能抢占其中的四分之一，就差不多能比肩通用汽车(General Motors)的销售规模——利润率也许还更高一些。
编辑：马珊珊、管文晶
翻译：杨飞
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