卧底1000天后，他写出百万畅销书，影响全球千万读者
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你是否有被迫订阅自己不想要杂志的经历？或者被“忽悠”买下俱乐部年卡的经历？
很少有人知道，钟情社会心理学的罗伯特·西奥迪尼正是这样一个容易上当的家伙。但源于他对顺从和说服技巧的兴趣，他曾卧底多个行业长达3年，电话营销公司、二手车经销商、筹款组织、培训机构等等，他将这些秘诀写入《影响力》，这本书也和它的名字一样影响了千万读者。
今天，就和大家分享罗伯特·西奥迪尼从上当受骗，到影响力之父的传奇故事。
罗伯特·西奥迪尼
让人无法拒绝的巧克力棒
如果有一天你在路上遇到一个小男孩，他向你做了自我介绍，并说由他和几个小朋友组织的马戏表演要在周末举行，他正在卖票，门票仅需5元，问你要不要买，你会如何选择？
虽然不忍心伤害小男孩，但为了不把大好的周末时间耗费在小朋友的表演上，我想多数人都会选择拒绝。但如果接下来，小男孩又向你提出另一个请求：既然不想买门票，买我们几根巧克力棒总可以吧？一根才一块钱。这下，我想谁都无法拒绝了。
有一个人也遭遇了同样的情况，最后，原本不喜欢吃巧克力的他竟然买了两个巧克力棒。小男孩到底施了什么魔法，这样轻易影响了自己的决策。
为了搞清楚原因，他反复回顾刚刚发生的一切，还拉来同事一起讨论当时的情况，他们逐渐意识到是互惠原理起了作用。
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切，倘若有人对我们做了让步，我们便觉得有义务也退让一步。因此，既然在买门票的问题上，小男孩已经做出了让步，面对他提出的第二个要求，我们自然无法拒绝。
虽然花了冤枉钱，一直研究影响力的西奥迪尼却引发了更深的好奇。这个小男孩为什么拥有某种少数人才具备的能力，他们“生来”就知道如何吸引听众的注意、让别人对自己的请求说“yes”。
他渴望了解，为什么有的人永远可以让别人对他说“yes”？为了摆脱总是被“欺骗”的命运，也为了让更多的消费者不再掉入商家的陷阱，西奥迪尼跑到各种各样的机构去做“卧底”，电话营销公司、二手车经销商、筹款组织、培训机构等等，这段卧底生涯进行了三年，在1000多个日子里，他悉心观察记录这些组织中影响力高手们说服他人的各项技巧。
西奥迪尼找出了6种经常采用的心理原则，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，它们代表了说服的心理共性。
西奥迪尼结合自己的社会心理学知识，经过潜心研究，发展出一门新的学科，被称之为顺从心理学。
西奥迪尼并将其撰写成了《影响力》一书，没想到反响非常好，凭借此书西奥迪尼被评为“最顶尖的50位领导力和管理大师”，如今《影响力》的销量已突破300万册，被译成30多种文字，影响了全球千万读者。
时隔33年，“影响力教父”带来了他的最新作品《先发影响力》。“股神”沃伦·巴菲特和查理·芒格在2017股东大会上，推荐了4本书籍，其中有两本就是西奥迪尼的作品，一本是《影响力》，另一本就是《先发影响力》。
作者〔美〕罗伯特·西奥迪尼(Robert Cialdini)
译者闾佳
出版社北京联合出版公司 / 2017-09
《先发影响力》和《影响力》有何区别？
关于《先发影响力》，先让我们来听听西奥迪尼自己是如何说的：
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“
《影响力》关注的是为了影响人们的行为，你应当传递何种信息。而《先发影响力》告诉我们，在影响之前应当传递何种信息，从而让人们更容易接受和认同你后续所要传递的信息。
这听上去像是一种魔法，但它并不是，它确确实实是一种科学。在新书中，我将阐述“先发影响力”背后的科学原理，以及如何利用这一原理让沟通更有效率。
因为我花费了30年时间才发现一个足够重要的理念，保证其能与之前的《影响力》相匹敌。
《先发影响力》解决了在说服过程中，两个最重要的问题：在传递信息之前该做哪些事情，以及发挥影响力的最佳时机。《影响力》告诉我们，如何传递信息，而《先发影响力》告诉我们什么时候传递是最好的。通过先发影响力的两大武器：注意力和联想，开口之前就奠定胜局。
熟悉《影响力》的读者都知道，在书里西奥迪尼提出了影响力的六原则，在《先发影响力》中，作者将原有的理论进一步打磨完善，首度提出了“影响力第七大武器”——联盟，将影响力的功效持续放大。
和前作风格一致，西奥迪尼在《先发影响力》中同样引入了丰富的案例分析，从商业到生活，解决你的影响力困惑。
精彩案例：
“
如果不想在报价时注水，怎样才能避免客户砍价？
在什么时候提出要求，会让人无法拒绝？
如何通过善用比喻，在28天里卖出价值1500万美元的新合同？
在公司的会议上，坐在哪个位置最容易受到老板重视？
餐厅为什么要在菜单上标注“最受欢迎菜品”？
为什么电视购物节目总是在深夜播出？
怎样杜绝恋爱关系中的不忠行为？
影响他人的前提是对方愿意被你影响
“生活中没有什么事是非同小可的，除非你正在想它。”书中引用了丹尼尔·卡尼曼（《思考，快与慢》的作者）这句经典名言，来说明在沟通前，预先吸引对方注意力的重要性。
无论在任何场景下，成功影响对方的前提条件一定是对方愿意被影响。虽然这种“愿意”有时候连对方自己都没有察觉。
《先发影响力》的核心观点是：通过策略性地引导初始注意力，沟通者有可能打动受众，让他在接收到具体信息之前就对其产生认同。
或者不如说，在现在这个信息爆炸、节奏越来越快的时代，成功影响他人这件事已经完全变成了施加影响力前的对“注意力”的争夺。
拿下对方的“注意力”，影响力就成功了一大半
一旦人的注意力落到了某个概念上，就容易对它产生过分的重视。
一条消息在朋友圈刷屏，你和同事都在关注，似乎它就变成了全世界最重要的事情。而如果你愿意跟从事不同行业的同学或者你的父母聊聊，他们可能压根就没听过这件事，或者觉得没什么大不了的。
为什么会这样？其实是这件事吸引了你的注意力，而对你的同学和父母却没有产生同样的效果。
要如何才能成功拿下对方的注意力呢？书中从”吸引注意力“和”保持注意力“两个方面提供了方法。
吸引注意力的方法：
1.与”性“相关。
2.与”危险“相关。
这两点是人作为生物的天性，一个关于繁衍后代，一个关于生命安全。但是与”性“相关的营销仅限于那些用途与”性“相关的产品。（X蕾斯、口红、bra、牛仔裤blabla……下次你的老板动不动就要你学X蕾斯，买本《先发影响力》zhuai他脸上）
3.与”变化“相关。当我们首次觉察到身边的变化，注意力就会飞奔过去。
保持注意力的方法：
1.与”自己“相关。一条专门为自己定制的信息，更容易吸引注意力。
2.与”未完成“相关。如果一件事是在”未完待续“的状态，我们的大脑就不会将它放下，而希望继续完成它。
3.与”神秘“相关。答案揭晓之前，我们会保持更高的注意力。
正面联想，让对方心甘情愿接受影响并采取行动
影响力真正成功的关键一环，是你传达的信息触发了对方的正面联想，即在对方的大脑中建立一个暗示，使他发自内心觉得这样做是出于自己的意愿。
联想有正面和负面，如果方法不当，也有可能让对方产生负面联想，这样反而会让影响力南辕北辙。
常用的引发联想的手段有两种：1.通过语言、文字和图像；2.通过情景。
这个部分就涉及到许多沟通技巧的问题了，甚至不仅仅是如何触发他人的正面联想（应用如领导者如何激励团队），还有如何让自己正面联想（如何获得自信和幸福感）。感兴趣的话可以阅读书中的案例或者更多相关的书籍，就不在这里展开啦。
影响力的第七武器：联盟
在《先发影响力》里，罗伯特·西奥迪尼在原来六种影响力武器基础上又补充了第七种武器：联盟。
强调与他人建立认同感、归属感，对有效施加影响力的作用。包括展示彼此间亲人或乡土关系的线索（老乡见老乡、校友关系），和通过协同行动带来的联系（持续交换、共同创作、征求意见）。
最后，还是要强调一下影响力应用的道德问题，技术本身没有好坏，关键在于使用它的人是出于怎样的目的。不论是《影响力》还是《先发影响力》都是能拿来就用的技术，特别是在营销中的成功案例比比皆是。
然而如果企业违背道德准则使用影响力，其实是一种杀鸡取卵的行为，带来的恶果包括员工绩效不高、流失率高和欺诈渎职等问题。
希望我们每个人都能善用影响力，也善于分辨别人对自己造成的影响力。
来源：综合自湛庐文化（ID：cheerspublishing）、Kamiyass的读书笔记（ID：kamiyass）
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