医疗是特殊消费品，与技术相关，更与体验相关| 钻石年会 · 对话医疗

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健康医疗产业的万亿级市场，已经变得越来越炙手可热。在诺亚财富2017年钻石年会上的PE分论坛上，来自健康医疗行业的投资人和创业者齐聚，共话医疗升级的投资机遇，以下是他们的对话，有删节。

对话嘉宾：

王培军 歌斐资产私募股权合伙人

王   晖  弘晖资本管理及创始合伙人

邵宗宗 马泷齿科（中国）公司董事长

王培军：你们一位是医疗领域的投资人，一位是医疗行业的创业者，关于医疗服务升级，你们怎么看？

王晖：弘晖资本是一个专注于医疗健康产业的投资基金，2014年创办，投资到一批非常优秀的医疗健康项目。在我们看来，医疗是一个守正笃实、久久为功的行业，不能急躁，要慢慢积累，而且越干越精彩。这十年来，中国的医疗行业发生了巨大的变化，越来越规范。

这对投资有什么好处？作为价值投资人，我们能用经典的标准去工作了。当这个市场不规范时，你很难用经典标准去工作。比如中药注射剂，这个行业我一直没有投，因为看不明白，但是这些公司也获得了飞速发展。

另外，过去十年这个国家非常大的变化，就是真正意识到创新的重要性，而且被提到了国家战略的高度，这对于我们这种技术为导向的投资人有非常大的帮助。

在消费升级这个大的板块里，健康部分的花费越来越多，最简单的一个例子，我最近三年很少喝酒，一是反腐，二是大家都意识到这对健康无益，同时，身边的人更强调健康的生活方式了。这个方向的需求，为我们带来了巨大的空间。

邵宗宗：我算是一个比较新的创业者。马泷齿科在全球有20年历史，但在中国刚刚过完四岁的生日，我们想做一个有消费升级属性的民营专科医疗服务机构。不断尝试前行时其实挺艰苦的，虽然民营医疗机构现在数量增长迅速，做起来仍然很不容易，绝大部分的核心医疗资源还是掌握在公立医院手里。

但是现在，一系列的医疗体制改革，让越来越多的优秀医疗团队走出公立系统，自己创业或者加入民营医疗机构，这会让中国民营医疗机构快速发展。

前两天上海有一个新闻，以后可能所有患者要先到社区医院分诊，然后转诊到三甲医院，在这种分级别诊疗中，民营医院的重要职责，是承担起原来的中高端医疗需求。

王培军：医疗是非常特殊的消费品，它跟技术相关，更跟体验相关。那么，在营销这一端，您是怎么进行推动的？

邵宗宗：我最怕人问我的问题就是，马泷齿科从四年前的400万营业额做到今年将近2亿的营业额，你有什么特殊的营销方法？

企业在不同的发展阶段，要用各种不同的方法，你必须要重视的一个变量就是时间轴，有些前期你用的方法，在后期是错的。也许我们成功了，但别人不一定能用这个方法成功。也许我们失败了，那是因为我们没有做好而不是做法不行。

所以一定要在不断发展的阶段中，不断摸索适合自己的成长方式。

国外很多发达国家和地区，医疗的广告是被限制或者被禁止的，中国比较特殊，相对开放度比较高，医疗机构也可以做广告。但其实，医疗服务的本质最终还是两个字：信任。就是无论你用什么方法，都是在制造信任。这种信任很多时候都是靠患者的口碑去传递的。

这也是从投资角度来说，为什么很多人不愿意投医疗机构，因为做好了不容易，需要太多时间去培育。但同时，一个已经建立好信任和口碑的医疗机构，也是很难被打倒的。

所以在营销上，真是仁者见仁智者见智，很难有统一的方法，但是核心标准一定是：保证是一家对患者有益的医疗机构，不能做过度医疗处置。

王培军：做医疗创业要做好打持久战的准备，慢慢积累信任，然后赢得事业。一开始，王晖总您是如何发掘马泷齿科呢？

王晖：我并没有先见之明，弘晖资本刚创办的时候，我就见了邵总，那时他还刚起步，没有任何成绩可以证明给我看，当时很多机构放弃。

但是也正因为这样，我有了一个谈判的空间。我是做投资的，我不在乎东西有瑕疵，它太早或者它太小都不是缺点，关键是它给我的条件怎么样，是不是与我的付出相符，于是我迈出了这一步。

后来我们共同工作，花了很多时间去打磨、调整，克服很多困难，把策略变得更清晰，团队带得更好，项目的风险降下来，把优势发挥出来。

所以过去四年，我们走过的是一个共同成长的道路，但是在一开始，你让我在几个星期对一个人有完整客观全面的判断，这不太可能，人太复杂了。只有深刻交流几年下来之后，你才能有一个全面深刻的认识。而且人是会变的。实际过去四年，每个人都在变化，但是在这种互动中，我们更加信任，更加团结，更加默契。

我们的项目中，有我一开始看好，最后不好的，也有一开始我没看好的，最后超乎想象的。作为投资人，一定要知道自己知道什么，不知道什么，再带着这些东西去看交易条件是否合适。

邵宗宗：医疗健康是一个非常非常特殊的行业。互联网+在两个领域加不了速度、加不上频次，一个是教育，一个就是医疗。

为什么？有一个核心的事情，就是这两个项目，尤其是医疗，它是一个以人为本的事情，我坐在这里，说是马泷齿科中国的董事长，但是实际上这家企业的核心不是我，是马泷博士，同样我说我是育学园的CEO，但这家机构的核心是崔玉涛医生和他的医疗团队。

所以全世界不管是哪里的医疗机构，无一例外都必须做好两件事情，第一是学科建设，你去一个医院看某种病，一定是因为他那个专科好。今天，妇产科哪里最好？北京协和医院，这背后是他们几十年的医疗团队建设和积淀。

第二是教学医疗体系，它在不断教学生，为什么我们的医学院都必须要有一个附属医院，而这个附属医院一定是教学医院，它一定要培养一批又一批的学生。

所有的医疗服务一定是基于人性的，这些医疗服务的提供者是不是会认同机构的品牌，是不是会跟企业一起发展，是不是会有同理心，是不是会在企业中寻找到自己未来的发展方向，成为企业共同发展的一个局部或者部门合伙人，是一个非常重要的事情。

（本文根据嘉宾在诺亚财富2017年钻石年会上的对话整理而成，有删节，未经本人审阅。）

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