徐沪生：转型不转行，我们踩对了赛道 | 钻石年会 · 对话
（点击文末“阅读原文”，一键预约理财师）
在正在举办的诺亚财富2017钻石年会上，诺亚对话徐沪生和熊三木，谈了消费升级，谈了迅速崛起的中产阶级，谈了内容电商，直指当下和未来，思想火花不断碰撞。
嘉宾：
合鲸资本创始合伙人 熊三木
上海一条网络科技创始人兼CEO 徐沪生
诺亚财富2017年钻石年会上，PE分论坛一直人气爆棚
Q1
问：我们今天的主题叫消费升级，消费升级升级的到底是什么，徐总您能结合一条来谈谈这个问题吗？
徐沪生：我们一直只是做优质的内容，报道生活方式，采访过上千位日本、台湾的设计师、艺术家，因为我们是媒体出身，其实没有想过要做电商。
但是当我们微信粉丝超过1000万时，后台就开始有人问，这些东西在哪里买？后来我们尝试卖一些商品，基本都是秒抢。慢慢我们发现，这个模式很清楚了，这边有上亿的中产阶级，那边有数以万计的好东西，而且这些东西上了京东天猫就会被淹没，我们靠内容，把两边连接起来，这就是一条的转型。
很多人会做垂直领域的生意，就是做细分行业，但是一条是横着切的，叫阶层化的生意，就是我们只做中国的中产阶级，要抓住中产阶级，这是一个又大又有购买力的群体，所以我们要抓住的，是中国那些有品位、注重生活品质的人群，至于他们购买什么，可能是母婴，可能是图书，可能是服装、健身甚至食品，关键是如何把这群人摘出来，然后粘在一条这里。
这些人跟我们的内容有什么关系？我们现在有3500万粉丝，每天有100多万人来看，我们的内容聚焦生活美学，既不搞笑也不骂社会，为什么每天那么多人来看呢。因为我们有内容。
内容成为一个很重要的东西，这并不是说，我们去卖内容本身，而是内容成为黏住用户最有效的手段，改变了甚至替代了过去广告的作用。
我创业时年纪很大，已经40多岁快要退休了，结果我的行业没有了，大家都不买报纸杂志了，连书报亭都拆光了，但是我坚持转型不转行，以前在外滩画报，我们就是做高端的生活内容，对中产阶级非常熟悉，而且这个群体在迅速增长，所以我觉得我们踩对了赛道。
所以内容一方面是用来获客，另一方面也代表了一种选择，很多电商平台讲究性价比，比如十块钱一个大毛巾，品质可想而知，就是可以卖出几十万条，但是在一条的平台上，平均客单价已经有800多。
有些东西我们无法预测，有些东西是可以预测的，你现在到日本或者北欧去看，有一些东西肯定会在中国未来的20年里出现，中产阶级是个巨大的市场。我们的电商做了一年多，毛利率已经有30%-40%。
熊三木：电商行业有了天猫和京东这样的巨头之后，市场格局开始变得很复杂，对于这个行业的任何一个创业公司来说，它首先要想，客户从哪里来，其次要想，我如何避免和天猫和京东的竞争。
所以我看到过去几年很重要的一些趋势就是垂直电商，我理解一条也是一种垂直，只是选择了对一个人群来垂直。
第二个流行就是社区电商，圈到一个人群，然后让这个人群产生购买行为，或者再往后延伸，就是基于某些情景然后下单。所以真正意义上，大家购买的行为和决策的因素发生了变化。
另外很重要的是，现在的获客成本太高了，流量太贵了，所以为什么说现在很多人从线上转到线下，每个电商都非常重视自己的客单价，因为如果客单价低，可能连获客成本都承受不了，何谈商业模式。
内容电商这两年确实比较热，我们投资人关注这个行业很久了。大量的电商还是小生意，就是开了一个公众号，有几十万的用户，于是开始卖点东西，也有一些突破了小生意的规模，我们接触到好几个母婴类的平台通过内容推动产品销售，单月可以做到两三千万的营业额甚至更多。
但是我们放弃了很多这样的项目，因为觉得可持续性不会很强，因为内容只是获取流量的方式，而你的产品只是纯粹的标品，你就很难有高的性价比，很难有特别的优势，这个生意就是不可持续的。
在现在内容电商的大趋势下，一条是相对有比较稳定以及有大的想象力的项目， 我不是说别人做得不好，但很多还是小生意，不具备想象力空间。
我讲话比较直接，不太留余地，我不认为内容电商是一个值得反复去关注的领域，它更多是一种手段。比如一条，大家都做大众化的电商，我通过内容来切中产阶级这一个人群。这不仅仅在电商领域，而是在所有的实业领域升级时都会发生。
Q2
问：同意，刚才熊总提到了，且不论这个内容怎么样，最核心的是内容背后的目的是什么，你找到好的符合这个人群的商品，最终为客户创造价值，这其实是一个连接的过程。回过头来，我想先问一下，在中国真的有这么多好的商品吗？
徐沪生：为什么能找到这么多，因为我们能够扩展有同样调性的产品，一个就是我们的分类，跟京东和天猫没有本质区别，比如说锅这个品类，只不过我在这个分类里找到全世界可能最好的一百个锅，就是这个产品有20个大类，每个大类下面有5个小类，它就有100个好的产品了。
举个例子，全中国每年的新书是30万种，但是我只用每年推荐给用户1000本书，加上之前的积累的1000本，这2000本书就是我们认为的最好最值得购买的书，基本可以覆盖我的所有人群。
不仅仅中国有这么多好的商品，包括海外的很多领域的好东西都已经进来了，但它就是上不了天猫和京东。
就像我们一条的视频，原来是跟视频平台合作，但是生活类的内容，在视频平台已经是第八屏了，流量根本到不了我这里。我们平台上现在有很多好东西，一周销售额也可能过千万，但京东天猫根本不会去推它，他们销售额过亿的都有很多。
假设你要买剪刀，可能是张小泉、双立人，对于第三名到第十名你都没概念了，可他们产品很大，品质也很好，而且有很多背书，比如日本百年老店生产的，或者德国拿过红点大奖的，但是用户就是不知道。京东天猫也不会推，中产阶级可能觉得它很好看，这就是我们想做的部分。
Q3
问：所以这里信息不对称的程度有多高，是大家只是不知道，一旦知道就会觉得好，还是说仍然需要进一步诠释它的内涵？
徐沪生：中国的中产阶级已经迅速崛起，但它是被所有线上线下遗忘的人群，大家关注屌丝的需求，一做起来就是海量的，也会关心针对有钱人的服务，但是针对中产阶级的服务和产品却很少。
美国日本已经是一个完善成熟的中产阶级社会，但是我们还刚起步，就像黎瑞刚说过，在消费升级这个领域，未来一定会但是3到5家百亿级美金以上的公司，我们也觉得有这样一个愿景。
Q4
问：说到人群，可能很多人跟我一样，感受到主流人群的变化，这不管是对于创业还是投资，都会产生巨大的影响，作为投资人，熊总您认为这对投资或者商业模式的演进方面会带来什么影响？
熊三木：80后已经成家立业了，90年出生的人也已经27了，00后现在也十七八岁，开始卖东西了，这三类人群加起来已经超过5亿了。
今天中国消费要面临的所有问题，就是满足这群人的消费需求。虽然我以前也觉得自己还挺年轻，但是现在发现已经不是消费的主流了。这么说有些夸张，就是我们跟这群人已经不是一个物种了。
比如我的孩子虽然才3岁，但是他对iPad的这种掌握是与生俱来的，对我们来说，iPad只是一个工具，对他们来说，iPad就是它的手，他能自动感知它的使用，并且习惯于这种陪伴。他不是移民，他是原住民。
但是同时，80后和90后差别很大，00后和90后差别又很大，你如何用同一个东西满足他们这三种不同人的诉求，比如我到现在为止都无法接受直播，还有弹幕这种二次元，但是有人说，你知道吗？有些人没有弹幕我都看不下去内容了，他的脑部视觉区跟你长得已经不一样了，他通过进化，已经接受这种阅读方式了。
我觉得这对投资来说其实就是一个挑战。
也许你还对以下内容感兴趣
上期必读《台湾第一才子金惟纯：认错这件事，价值连城 | 钻石年会 · 观点》
热点《诺亚歌斐再获殊荣，一举揽下服务、年度公司、产品三项大奖》
还不是会员？点击【阅读原文】，赶紧预约理财师！