和什么样的人在一起，就会成为什么样的人。“人越是显摆什么，就越缺什么”。想必大家对这句话都有不同的理解，而我更为偏向于“因为你缺，才觉得人家是显摆”这一说法，眼界不在一个高度，生活档次也差了好几个阶层，所以人家只是分享自己的日常生活，而在你眼里，就是秀。羡慕，是每个人都会有的情绪，学生时代羡慕门门功课都拔尖的同学；上了大学羡慕长得漂亮的室友；初入社会后羡慕有个好爹的同学。你想成为的样子、想拥有的东西，跟你同龄的人先你一步活成了你渴望的模样，你当然会心生艳羡，可是眼红完了就好好过你自己的生活。人各有命，有些东西强求不来，太关注别人，羡慕就会演变为嫉妒，逐渐看不清自己。人在年轻时，会喜欢分享生活的高光时刻，买了新口红、出门旅游、买了很贵的奢侈品、谈了非常甜的恋爱，这些你都会拍照发朋友圈，然后静等朋友们的点赞与评论，这会极大满足你找存在感的心理。可到了中年，思想还停留在这一层面，会显得你很不成熟。中年以后，就别在朋友圈“显摆”这些了，看似有面子，实则很掉价。显摆家庭人都冷漠，并没有人关心你家庭的幸福与否。你觉得婚姻美满、夫妻依旧恩爱如初，你很庆幸自己拥有这一切，以长篇大论的文字在朋友圈讲述你对家庭的感悟，别人除了说羡慕还能说什么呢？你的幸福衬托了她的失败，人家本来还不错的心情，被你这样一条朋友圈干扰没了。你对家庭有怨气，在朋友圈一顿发泄，亲戚朋友看到了，赶紧跑来私聊你，而他们的“热心肠”不过是来看你的热闹，你过得不好，他们心里可开心了。都结婚十几二十年了，对婚姻不满你又狠不下心离，那就只能受着，是好是坏自己清楚就行了，没必要大张旗鼓地让所有人都知道。显摆事业你功成名就时，身边最不缺的就是趋炎附势的小人，而当你跌入低谷，还有人会捧你的臭脚吗？有一份成功的事业，是男人的梦寐以求，这代表着你的价值、地位、财富、脸面。所以在男人心中，事业是他心目中高居榜首的最重要事。步入中年，前半生的打拼到了丰收的时候，你的努力没有白费，终于可以不那么累了，你想把你此刻的心境与成就分享到朋友圈，千万别这么做，如果你想隔三差五被借钱和道德绑架。显摆人脉阿杰在贵人的帮助下，和本市一个有头有脸的大佬搭上了线，吃完饭后，阿杰和这位大人物合了个影，然后他把这张照片发到了朋友圈，还详细介绍了他身边这位的来头和名号。然后他的朋友圈就炸了，很多人留言“杰哥现在本事了啊，能和这种牛人一起吃饭，改天带我认识一下”

如果你现在的销售越来越难，压力越来越大，目标越来越难以完成，并且发现原来的绩效考核、组织流程、监督管理等各种管理手段，已经越来越不管用的时候，你需要认真读一下这篇文章，这可能是你获得转机的开始！你的成功，价值很低！这句话你可能非常难以接受！但是只要你仔细分析一下就会发现，我们的销售价值真的乏善可陈。一个具有15年历史的企业，他们曾经经历了非常辉煌的发展时期，每个人回想起10年前的销售仍然会激动不已，但他们以两倍的发展速度，一直滑落到今天只有不到1%的增长！这应当归罪于谁呢？十年前的成功，当然要感谢每一个人的忘我努力，应当感谢市场的机遇，感谢公司的巨大投入，但这些都不是最重要的，我们最应当感谢的是客户的愚蠢与宽容！因为刚刚开始，因为客户无知，因为市场愚昧，所以我们获得了巨大的发展机会，我们可以凭借勤奋、努力、玩命这些最原始的本能就能挣到钱。时至今日，客户已经明白了，觉醒了，他们在技术、管理、经营上已经得到了巨大提高，甚至非常专业，他们已经可以成为我们的师傅，我们的勤奋面对这样的变化已经一钱不值！素质稍微差一些的人可能连客户的门都进不去了！这就是市场成熟期、胶着期的最本质原因，也是你停止增长的最根本原因!客户的觉醒才是真正的竞争根源，也是套在每一个销售脖子上的紧箍咒，它将时刻倒逼我们重新定位销售的价值，重新认识销售的未来！如何看待销售？如何看待未来的销售？将直接决定了我们的选什么人以及什么人最终会活下来。下面，我们就未来销售最重要的三大价值发展趋向与大家进行细致分析。价值方向一，销售将从简单交易型向增值服务型转变。到目前为止，绝大多数的企业将销售理解为变现的工具，就是将产品变成钱的简单操作者，这个过程在市场初期，客户愚昧期，信息封锁期获得了成功，企业可以凭借极强的资源投放以及激励政策，完成销售的增长。但是一旦进入市场胶着期，随着客户的觉醒以及竞品的死缠烂打，这种粗放的交易型定位必然会陷入价格战的漩涡，无论你的产品多么领先，无论你的技术多么先进，只要你的销售是简单交易型的，那么销售人员就会为了交易成功，有不断降低价格，出卖资源的冲动。你会发现，在我们反复呼喊，摒弃价格战，放弃低价竞争的战场上，真正在内心拥护价格武器的，实际上是我们自己人。“只要降价就会成交！”谁还会努力呢？最好全部降价出卖，销售自己的收入机会就会有保障。这一点才是根本！这是价格战的内在推动作用。解决这个问题一定是销售要从交易型向服务型方向转变。交易的价值仅仅是销售价值的很少一部分，真正的价值应当体现在服务上，要体现售前，售中，售后的服务上，越来越多的企业认识到，销售本身应当是一种服务，而且是一种专业方案型的服务，因此服务将成为最重要的销售增值过程，通过服务实现客户开拓，通过服务完成交易，通过服务完成滚动开发，销售就是服务，服务就是销售，销服一体化！这样的思路要求我们要重新定位销售的职业标准，拥有高水平的专业能力及服务意愿的销售将成为最重要的资源。服务增值型的销售模式将指导激励政策的变革，抑制价格竞争的冲动。价值方向二，销售将成为客户满意度的关键塑造者。销售的核心价值是开拓客户，创造客户满意度，这是两个非常关键的价值体现。作为企业与客户之间的重要通道，销售的价值要最终一定会体现在客户满意度上。销售要完成从客户端的信息反馈，持续监督改进产品及服务的质量，这个过程将变得越来越重要，无论什么样的产品，销售都是最能代表客户意见的，除了老板之外，任何人在这个方面都没有销售更加认真负责。伴随客户将成为销售的根本战略，帮助客户发展，帮助客户挣钱，帮助客户的客户成功！所有能够促进客户成长的行动都是销售最应当关注的工作内容。只有提升了客户满意度，销售才有价值。这样的转变将要求每一个销售人员提升自身的职业素质及管理能力，真正推进客户的成功！价值方向三，销售将成为管理者，成为一个人的总经理。未来的销售越来越需要管理者素质，简单推销时代已经过去，真正能够系统化的整合资源的时代已经来临。为了解决客户的问题，销售人员不仅要了解自己的产品，还要了解配套产品，以及更多的关联产品，要能够系统的提出解决方案，并在此基础上，调动所有的资源解决问题。管理客户利益，管理客户满意度，管理客户价值都是重要的管理内容，每一个销售要从过去简单的执行角色，向独立的经营运作角色转变，特别是大客户销售及渠道销售，更是这样。他们的工作已经不是简单的交易这么简单，他们需要系统的计划、组织、执行、整合能力，他们需要对所有的利益相关者负责！这样的工作本质上是一个具有非常复杂内容的管理者，甚至是一个人的总经理！未来的销售首先是一个知识工作者，他们大多数的时间将会用来进行系统的规划与设计，然后整合资源去执行，我们再也不能用对待一线操作工人的方式对待这些销售人员，我们需要的也不再是他们的四肢努力，我们需要的是一个有素质、有思想的管理者！

很多企业的销售团队是没有价值的，或者是价值很低的。绝大多数人停留在低端的买卖水平上，所谓的买卖水平就是拿了公司产品，一转手再卖给客户，仅仅是一个没有任何价值含量的二传手角色。这对一些拥有10年以上历史的传统企业来说，体现的尤其明显，特别是现在合格的销售越来越难招，生手越来越多，这个问题会变得越来越突出。很多人听到这样的话会感到很不舒服！难道我们的销售业绩都是凭空骗来的吗？我们的销售冠军难道都是饭桶吗？我们承认，这个问题肯定不能一概而论，具体到每个人确实要具体分析，但是经过820营销军校长期的研究，至少有60%甚至是80%的人员，他们之所以能够完成任务，与出卖公司利益有着密切的关系，与自身的价值创造能力关系不大。

后来父亲不在了，女儿每年只能烧纸做的电脑给他，内心里满是悔恨。

我们一直强调，客户管理将是未来企业销售发展的最大机遇！谁能够有效管理客户，谁能够有效管理客户的客户，谁将会获得最大的发展优势。并获得最根本的胜利！其中三大跨越相当重要。今天820军校就与大家详细的进行分析。第一，从产品技术向客户利益的跨域。我们到目前为止，仍然停留在产品技术导向型的管理阶段。绝大多数企业都是从产品技术的角度出发，而不是从客户利益出发，实现对营销团队，服务团队的搭建与管理。这个结论不管我们是否愿意接受，现实的表现就是这样。这样的出发点，使我们极度重视产品的技术研发，极度关注产品自身的创新，极度关注产品的迭代。这使我们在市场初期，以及市场荒蛮期赢得了巨大的发展空间，获得了非常好的回报。但是产品技术导向型忽略了人的价值开发，忽略了客户利益的深度挖掘，使得人的价值定位不清，客户的利益没有得到根本保障，极容易培养大量“无赖型的”销售、服务团队，培养一批没有价值的产品附庸。从而极容易陷入价格战的漩涡！我们逐渐认识到，产品技术导向型在市场荒蛮期是有效的，但是一旦进入市场成熟期、胶着期的时候，就会暴露出所有的问题。同质化、价格战、低效率都会渐次发生！管理与被管理的矛盾会层出不穷，这些矛盾长时间无法解决。产品技术导向就是以产品为圆心的工具管理思维，人作为产品的工具存在，这样的矛盾根本难以调和。唯一的出路就是向客户利益导向型转变。客户利益将会成为关键的引领要素，客户满意度将会成为最关键的销售指标，人的价值将变得越来越重要。产品必须服务客户利益，才能创造客户满意度，才能最大限度的发挥人的价值。以客户利益为导向，就是以客户满意度为导向，就是以产品价值+人的价值为导向，管理客户就是管理客户满意度，核心就是管理客户利益。竞争将从产品技术领先型全面转入客户满意度领先型！这将是目前所有企业最为欠缺的管理内容。也是最大的机会所在！第二，从客户利益到客户利益网络的平衡。一个生意的发展越来越需要持久性，今天这个客户跟我们合作，明天能不能继续与我们合作，能不能稳固的与我们合作，这就是持续性的问题。持续性的问题，核心就是满意度的问题，满意度核心就是客户利益的问题。这其中的客户利益不是一个人的利益，也不是一时的利益，而是一个长期的、众多利益团体的利益网络搭建，这就需要我们对客户利益要有更加深入、长期的理解，理解的越长远，越深入，越能够形成稳定的生意。这就要求我们不能用简单的眼前利益考虑这个问题，而要用利益网络的平衡思想进行客户利益的管理。我们要能够统筹所有参与者的利益，并让他们在所有的生意过程中达到平衡，任何一个参与者的利益没有达成，这个生意就很难持续。经营的本质就是经营所有人的利益，这一点相当重要！这对我们的销售提出了极高的管理要求。我们不再是销售一个产品，而是一个非常复杂的利益解决方案，这个方案的核心是让所有的参与者得到恰如其分的利益回报，这是所有问题的根本。建立强大的利益网络，形成各方参与者的利益平衡就是构建了最强的满意度，也就是构建了最强大的满意度竞争壁垒。这是未来企业获得持久胜利的关键所在，客户管理是一个系统的工程，是对每个人满意度的管理，是所有人在利益基础上的妥协，管理客户就是管理利益网络平衡！这个技术到目前为止我们还是一片空白。第三，从客户利益向客户价值链增值能力跨越！应当说，重视客户利益的发掘，已经算是前进了很大一步，但这仍然是浅层的，也仅仅能够解决企业的生存问题，充其量能够获得短期的竞争优势，但不能形成长期的、固定的战略能力。客户管理的最高层次，最根本的是协助客户增值，在客户增值的基础上挣到钱，只有客户挣到钱，我们才能挣到钱，为此帮助客户增值属于客户管理的终极战略问题。更为关键的是，你不仅要让客户挣到钱，还要帮助客户的客户，甚至客户的客户的客户都能挣到钱，也就是你要使整个价值链条上的客户，由于你的存在都提升了增值能力，从而都能挣到钱！这才是客户管理的最高境界，即客户的价值链增值管理。我们存在的目的就是为了客户增值，客户增值了，我们才有价值，才能挣到钱，否则，我们就是没有价值的。按照这样的思路，未来的销售最核心的竞争能力就是伴随，就是伴随客户成长，伴随客户打赢，我们一切的任务就是为了让客户，让客户的客户获得成功！我们必须在整体的价值链条上找到我们自己的位置，并按照客户价值链条的需要，设计的我们的销售、服务方案及模式，并最终成为你中有我，我中有你的价值纽带。客户是未来企业最重要的资源，对这个资源的开发、利用，我们一直非常欠缺，无论在理论上，方法上我们都没有形成一套非常有效的管理系统，使得我们的客户管理经常浮于表面，停留在成本管理、内控管理的表象管理阶段。如果我们认真的想一想，这个世界上，值得每个人共同努力管好的一件事就是客户！核心就是客户利益，目标就是满意度，结果就是为客户创造价值，这才是管理者的根本使命！深度决定跨度，心法决定技法！820军校感谢您的分享！精品文章推荐：未来销售最有价值的三大发展方向！一个人的总经理！客户满意度是抵御低价竞争的最佳策略！你到底是在吃公司产品，还是为产品增值！到底是因为满意了才购买，还是购买了才满意？产品越强大，越容易培养出一群无赖！大客户销售增长需要管理素质，而不是销售技巧！年年完不成的业绩指标，到底怎么破？！2019年度营销计划的精髓与先进思想！依赖大客户战略是非常不成熟的表现！惊爆！深度决定跨度离开客户满意度，销售将一无是处！营销人员的第一动力到底是什么！作者简介：王建，８２０营销军校校长，专注新型职业化教育。营销只有在职业化的道路上才能奔跑！成为超级职业选手才能跑出最好的成绩。修好跑道、培养职业选手！《820新型职业化训练营》热招中…-----------------------

成功往往来源于平凡中的不平凡，销售尤其如此！平凡的事情往往考验的是最珍贵的品质！当它们发生在我们身上的时候，我们是否能够承受，当它们天天发生在我们身上的时候，我们是否依旧能够坚持！这个问题不需要你回答，因为回答了也没用，它最需要的是我们的表现！“耐得住寂寞”是销售成功的第一素质。销售是非常孤独的，在一个陌生的区域，一个陌生的市场，举目无亲，孤立无援的情况下开展业务，你没有人去商量，没有人去依靠，一切只能依靠你自己。孤独与寂寞是最大的敌人，你每天的销售工作可能毫无进展，可能没有任何气色，看不到任何销售机会，但仍然要坚持，仍然要不断重复看来没有任何希望的拜访工作。很多人就会忍受不住，会心里发慌，会消沉，会百无聊赖，会丧失战斗下去的勇气。在孤独、寂寞的情况下，最能考验一个人的品质。你是依靠别人活着，还是依靠自己活着，一目了然！只要你总是想从别人那里得到温暖，得到帮助，那么你最好马上选择放弃，因为靠山山倒，靠人人跑！你要想依靠别人，首先要成为别人的依靠，这个普通的道理要想清楚。寂寞不可怕，只要坚持就好了！一个月，两个月，甚至一年之后，你就一定会迎来新的转机。所有的成功者都有一个体会，你现在的成功都是因为你在孤独寂寞时候的坚持与努力，没有放弃，仍然像劳改犯一样，默不作声的努力工作，最后转机就会悄悄来临。耐得住寂寞绝对是成功销售的第一素质。“扛得住压力”是销售成功的第二要素！销售绝对是压力巨大的工作，无论是给老板干，还是给自己干都一样。这种压力来源于各个层面，来源于对手，来源于目标，来源于领导，甚至来源于客户。每一个层面的压力之大，足可以让一个人瞬间崩溃。一个人的抗压能力决定了他最后的成就。很多人只要一有压力就表现失常，本来能够干好的事情都干不好了，这样的人实际上不适合做销售，只适合做一些简单操作类型的工作。压力越大动力越大，战斗欲望越强烈，这样的人适合在销售领域发展。销售已经成为强脑力劳动者，是对人的心理、知识、技能、体能的综合考量，在高强度的竞争环境下，能适应各种关键场合，把握机会，不掉链子，精准的完成任务，这还是非常重要的成功者素质。“经得住挫折”

大多数的企业管理几乎都是内控型的管理思路，其核心目的就是通过有效管控，降低成本、提高效率，这里面包括计划管理、流程管理、组织管理、绩效管理等等，如果你闭上眼睛仔细想想，就会发现这些管理措施都有一个共同的特点，就是他们都是内控型的，就是在资源有限的条件下，如何通过管控，获得最大的产出以及最低的成本。所有的内控型管理教会我们，如何将资源压榨到极限，让每一个零件都严丝合缝的产生最大效益。未来的管理绝对不属于内控型的管理者，而属于外控型的客户管理者。客户管理这个词汇我们非常熟悉，但是真正仔细想一想，我们对其中的内涵以及逻辑是非常的陌生，甚至知之甚少。如果问你，你在客户管理方面有哪些熟悉的理论？是否有非常系统的管理体系？有什么样的有效行动？我们在客户管理上是否能够称得上是管理？它们是不是仅仅是一副装饰？这些问题提出来，你就会突然意识到，我们在外控型管理上的巨大欠缺。对于客户你不可能用内控管理的方式来管理，这样的方式，你不仅不可能管理客户，而且根本管理不了。而未来，客户才是真正最需要管理的！恰恰在这个方面，我们是最薄弱的。如果将管理分为内控与外控管理。那么，40年前是内控管理的天下，40年之后将是客户管理的天下，真正的管理越来越会以客户管理为核心，从而全面整合与消化企业的内部管理。未来企业管理最大的机遇是管理客户，而不是管理内部。这是一个非常关键的管理变革。在这个变革中，销售将处于非常前沿的位置，他将成为企业客户管理的关键枢纽。掌握客户管理就掌握了企业的命运。所有的客户管理都会沿着四个关键纬度展开，即客户价值管理，客户利益管理，客户满意度管理，客户关系管理，这四个纬度将构成企业客户管理的重要发展方向。首先，客户管理就是客户价值的管理。所有的企业必须在客户的价值链条上找到自己的位置，对客户的管理，核心就是对价值链条上每一个价值参与者的管理，我们要保证自己的价值不可替代，并要保证所有链条的参与者都能因为我们的存在而获得增值。这个过程与企业的产品有关，与服务有关，与销售有关。销售越来越成为一个价值链条的筹划者、协调者、管理者。从这个角度上来看，销售本质上就是客户价值的管理者，他不仅要熟悉自己的产品，还要熟悉这个链条上的所有产品，并能够有效的将他们组合在一起，形成更大的价值。这就是客户价值的管理本质，也是销售成为服务者、管理者的增值本质。其次，客户管理就是客户利益的管理。任何的成交与合作最终都必须以利益的形式表现出来。客户的利益包括客户的组织利益，也包括个人的角色利益。有显性的利益以及隐形的利益，有利益的共同点，也会有利益的冲突点。所有的客户利益纠结在一起，就是客户利益的管理核心。客户之所以能够成交，能够持续成交就是因为我们利益的管理很到位，反之，就一定会出问题。我们经常说的客户需求管理，本质上就是客户的利益管理，需求最终是由利益表现出来的，需求就是一种利益的组合与排序，需求只有转化成利益才能完成交易。我们所有的成交最终都是利益妥协的结果，今天的成交是今天的利益妥协，明天的成交就是明天的利益妥协，一辈子的成交就是一辈子的利益妥协。销售最重要的使命就是管理客户的利益，要能够读懂客户利益，理解客户利益，平衡客户利益，这是客户管理的本质问题，客户管理就是管理客户利益，这个表述应当非常准确。第三，客户管理就是客户满意度的管理。只要是这个世界的消费主体是人，那么客户管理的终极评价标准，就是客户满意度。这即是一个标准，也是一个努力的目标。你的标准高低决定了你的客户管理水平。无论你为客户创造什么价值，还是为客户带来什么利益，最终都必须用满意度来进行衡量。满意了，就有价值，不满意就没有任何任何价值！就不可能变成钱，就不可能得到回报！这一点我们一定要看清楚！这是外控型的客户管理与内控型的成本管理最大的区别，在客户没有满意之前，一切价值都是零！销售将成为客户满意度的最大责任者，而且也是销售存在的唯一价值所在，为此，他们要肩负对客户满意度的管理。并以客户满意度为核心使命，构建以服务加产品，服务加销售的新销售逻辑。要使客户的组织满意，更要使客户里面的每个人都满意，这就是努力的目标。满意了，能不能更满意？能不能感动？顺着这个客户满意度管理的思路，客户管理才能走对！第四，客户管理就是客户关系的管理。关系就是生产力，人脉就是钱脉。传统产业的销售，特别是生产、制造企业的销售增长，往往与你能够认识多少人，能够影响多少人，能够管理多少人成正比。建立稳定的、高质量的客户关系数量是非常关键的成功要素。特别是在移动互联网的发展，关系将会变得越来越重要。需要强调的是，管理客户关系的最重要手段就是伴随，就是伴随客户成长，伴随客户打赢，任何客户发展的核心手段就是伴随，要以成就客户，伴随客户成功作为客户管理的出发点。要认真体会，伴随不是领跑，也不是跟跑，而是时而领跑，时而跟跑的状态，伴随是客户关系管理的精髓所在。学会伴随才真正学会了客户关系管理的精髓，才真正找到了管理客户的最佳手段。我们将经历在管理上最大的历史革命，将从内控管理思维全面转向到外向思维的客户管理。客户管理将成为最重要的管理核心，也将成为最前沿的管理内容。会管理客户才算是会管理业务，会管理团队，会管理企业！这一半，要尽快补上！伴随成长，伴随打赢！您的分享是对我们最大的鼓励！精品文章推荐：未来销售最有价值的三大发展方向！一个人的总经理！客户满意度是抵御低价竞争的最佳策略！你到底是在吃公司产品，还是为产品增值！到底是因为满意了才购买，还是购买了才满意？产品越强大，越容易培养出一群无赖！大客户销售增长需要管理素质，而不是销售技巧！年年完不成的业绩指标，到底怎么破？！2019年度营销计划的精髓与先进思想！依赖大客户战略是非常不成熟的表现！惊爆！深度决定跨度离开客户满意度，销售将一无是处！营销人员的第一动力到底是什么！作者简介：王建，８２０营销军校校长，专注新型职业化教育。营销只有在职业化的道路上才能奔跑！成为超级职业选手才能跑出最好的成绩。修好跑道、培养职业选手！《820新型职业化训练营》热招中…-----------------------

只有到了一定的深度，这个世界才是普遍联系的，问题才是普遍联系的，处理的方法才是普遍联系的。那些看似毫不相关的问题，才能在底层得到彻底解决；很多管理问题之所以解决不了，甚至越解决越坏，其中一个根本的原因在于管理者对问题的深度认识不够，过于表面化的管理，造成一个问题解决之后，迅速带来一些列的后续次生灾害，最后扩大到无法收拾的地步。缺乏深度的管理者实际上是一个巨大的破坏者，他的破坏程度还不如什么都不管！

训练时间2018年12月19日~20日（北京一阶）2019年1月（北京一阶、二阶）训练地点820军校（北京）实训基地参训对象企业总经理及营销高管从存量管理到增量管理从经验管理到职业管理►如何开创客户满意度增长模式？►如何实现客户的快速裂变与繁殖？►如何让客户最终成为我们的销售？►如何培养新型职业化管理人才？►如何打造超级职业团队，少用人？►如何让愿意干的人彻底打赢？三大新型职业化管理素质现代新型职业化管理思想要求我们，必修要以激活单兵、激活组织、激活客户为根本出发点，让每一个利益相关者都能够恰如其分的获得各自的利益与追求。管理者必须具备超凡的新型职业管理能力，将每一个人的潜能发挥到极致，将每一个客户的潜能发挥到极致！820职业管理者素质训练营1000米深的创新理论一次彻底的管理颠覆三个阶段的系统训练十年遇到的关键选择第一阶关键动作闭环管理达到一个人干三个人的活挣两个人的钱，实现个体激活，销量倍增的目的。你最应当掌握的就是如何分解、优化销售动作的能力，让所有销售动作都为了促进客户的成熟、裂变、聚变而服务，找到最优的销售线路，不断的压缩、优化、重组这些动作。你的价值就体现在能够冷静、准确的发现下一步的关键行动？你可以学到客户满意度战略客户购买的是满意度，销售的价值必须依靠满意度来体现，只有大幅度客户满意度，才能不断实现销售的高速增长。才能真正掌握销售的工作重心。客户繁殖技术企业的市场拓展从根本上将就是客户与客户之间的相互复制与繁殖的结果。传统的客户开发漏斗已经彻底落伍，取而代之的是以客户满意度为核心的客户间繁殖能力的构建。闭环分解技术掌握针对自身行业、自身产品的销售动作分解技术，能够设计销售闭环及销售循环，形成客户的滚动开发能力及持续跟进能力。锁定关键销售环节及关键动作。关键销售动作有些销售动作是非常关键的，是所有销售流程中的核心所在。因此，必须要针对该项动作进行非常精细的设计、打磨、复盘，不断在各种复杂的销售环境中进行持续优化，最终形成一个相对稳定的操作动作。五星优化技术针对现有的销售动作进行快速优化，包括客户满意度、成交质量、销售效率、快速复制等、工具化五个维度，实现客户的深度绑定以及持续开发，形成更强悍的销售套路；翻转复制技术再好技术都必须建立在可复制的基础上，如果不能复制将没有开发的价值，如何将销售动作进行标准化、工具化，形成面对更多合格销售的复制武器。我要报名第二阶客户终身价值管理只有实现了客户裂变，才能实现倍数增长！客户裂变的核心动力来源于客户价值发掘以及客户满意度的持续达成，如何以客户满意度为核心，构建颠覆性的新型客户价值曲线，寻找高效的客户增值路径及策略，形成全新的商业逻辑与行动指针，是实现客户的持续裂变及倍数增长的关键手段！你可以学到客户终身价值管理客户的购买一定是由于某种利益的驱使，一个拥有让客户抓狂的核心利益本身就是最大的战略竞争力，对于我们来说，到底哪些客户利益让客户终身追随，经营就必须围绕这个问题展开！典型客户画像不同的典型客户有不同的特征，深入的了解这些特征可以有效帮助团队对客户进行准确辨认，锁定最有希望的客户类型，从而极大的提高成交效率！客户价值曲线管理将典型客户价值的绘制成一个直观的价值曲线图，将能够生动的呈现客户的价值取向，并能够指导分析企业在价值曲线上制定更加有效的客户满意度竞争策略，更加有效的甩掉对手。客户动态增长管理建立客户滚动成长模型，形成销售到客户、客户到客户的滚动开发，KABCD客户动态成长管理是目前最前沿的酒盅增长模型，适用于几乎所有的销售模式！客户晋级催化技术客户动态晋级必须要与销售动作相结合，才能有效的指导日常销售动作的展开，正确的销售动作必然带来客户成熟度的提高，反之客户成熟度的提升，必然能够指导销售动作的推进。客户信息监控分析客户信息的完整性是检验客户成熟度的关键指标，同时也是销售动作推进的重要指针，客户信息越完整，成功的几率越大，构建销售动作与信息链条的关系非常重要。我要报名第三阶时间价值大优管理销售最昂贵的就是时间，将有限的时间投入到最有价值的客户、工作上去，是所有成功团队的秘诀。什么是有效工作时间？如何提升单位工作时间的产出？如何实现24四小时赚钱？如何实现跑着赚钱，到坐着赚钱，最后到躺着赚钱的终极梦想？有效开发团队的时间，在时间维度上形成强大的竞争能力，是非常重要的管理能力！你可以学到时间价值大优决策客户购买的是满意度，销售的价值必须依靠满意度来体现，只有大幅度客户满意度，才能不断实现销售的高速增长。才能真正掌握销售的工作重心。月亮战法销量倍增销售不是8个小时，不是10个小时，而是24小时，而且是按照客户的时间习惯进行排布的，如果希望提升3倍销量，最简单的方式就是根究客户的习惯改变工作时间及工作方式。并且想办法保持24小时战斗。时间矩阵管理模型能够有效的分清各项销售任务的轻重缓急，并能够根据企业的战略目标进行合理的人员、事物的安排与部署，形成高效的工作模式与领导习惯是提高销售管理效率的最关键手段。滚动执行计划设计在每天、每周、每月之间的计划滚动，才能真正看清一个团队是否有效的开展了销售工作，通过建立以月、周、日为核心的执行计划，才能将客户、销售动作与时间紧密结合。一日标准工作安排形成标准的销售模式，最终会体现在一个标准的《一日时间安排》上，不同的企业、不同的模式会有不同的一日工作时间安排，一个团队一定会有相对标准的一日工作模式及内容。

随着移动互联网及人工智能的发展，传统销售会不会彻底退出历史的舞台，他们的命运会是什么？他们的未来到底会成为什么样子？这是我一直在苦苦思考的问题。悲观的讲，低货值的消费品行业以及增值能力较低的服务行业，比如售票、电话销售、银行柜员、部分直销等都会受到致命的打击，由于信息的高度透明，这些产品的销售主动权最终都会交到客户的手中，客户就是销售，销售就是客户，完全融合！也有乐观的一面，那就是传统制造、服务行业，特别是机械加工、建筑建材、农牧行业、教育服务、软件等领域，销售将会因为移动互联网的发展变得更加强大，并且将从过去简单的劳动执行层一跃成为企业中最重要的顶层支配角色。

农牧行业李总医疗行业今年公司的销量增长100%，核心是应用了客户满意度闭环分解技术，找到了三个非常关键的销售动作，并且把它提升到了全年主要的策略，形成了新的模式，每个人都非常有干劲！效果非常明显！

明白了这一点，很多事情就全明白了，现在很多企业的问题，不是管理的问题，不是流程的问题，不是考核的问题，是人的价值问题，人的价值必须能够放大产品的价值，而不能成为成本与包袱，这是我们最应当深刻体会的。

很多人认为营销人员的第一动力来源于挣钱，只要激励足够大，挣钱足够多，营销人员就会义无反顾的拼命去干，而且不知疲倦。但事实是这样吗？答案是否定的！很多企业的激励非常丰厚，政策相当诱人，但营销人员并没有像我们想象的那样变成拼命三郎，战无不胜，反而很多人变成了无赖。而且我们发现越是给的多，培养的无赖可能越多！这与我们认为的金钱是第一动力相去甚远！销售人员的第一动力来源于客户的认可。一个披星戴月、风雨无阻的销售人员，为什么能够坚持下来？为什么一周、一个月甚至一年没有收获的情况下，这个销售仍然可以坚持下来？是因为昨天他见到了一个客户，在耐心的解释了产品之后，客户对他说“小张，我听明白了，你们家的东西不错，你人也不错，我一定考虑用一下！”就是这句话，可以让他再坚持三个月。正是这样的一个客户、一个客户的鼓励才让他坚持到现在！客户的认可是第一动力。我们看看自己，回想一下我们每一个成功者的发展历程，在我们还没有任何挣钱本领的时候，还不太熟悉这个行业的时候，刚刚来公司是菜鸟的时候，我们甚至一个月、三个月、一年看不到钱，哪个是凭借了高额的提成活下来的？“小张，你们家产品不错，下次我一定用一下”！我们就是靠着这句话走到现在。销售人员的第一动力来源于客户的认可，客户的一句话重新燃起营销人员的信心。所以说信心是客户给的，而不是我们拿钱砸的。客户的认可是销售人员的第一动力。明白了这个道理我们就明白了职业训练才是第一位的而不是激励。在销售见到客户的那一刻，能不能第一时间把产品说清楚，能不能职业化的展示产品利益，能不能职业化的解决客户问题，这是获得客户认可的关键，也是获得信心的关键。这种认可会不断的强化销售的信心最终获得第一次、第二次、第三次乃至最后的胜利！非常遗憾的是因为我们缺乏职业的训练，大多数销售人员都是鲁莽、粗糙的推介产品，缺乏职业素质与技能，造成客户的拒绝与反感，从而丧失了对产品的信心，最终选择放弃。这就从根本上解释了为什么大量优秀人才阵亡的根本原因。提升团队战斗力必须从职业训练开始，只有解决了初始的职业能力，才能解决销售的信心，才能从根本上进入正向的动力循环，才能让激励起到最大的作用，才不会培养出一堆无赖！精品文章推荐：客户满意度是抵御低价竞争的最佳策略！到底是因为满意了才购买，还是购买了才满意？产品越强大，越容易培养出一群无赖！大客户销售增长需要管理素质，而不是销售技巧！年年完不成的业绩指标，到底怎么破？！2019年度营销计划的精髓与先进思想！依赖大客户战略是非常不成熟的表现！惊爆！业绩指标！如何才能心甘情愿的拼命完成？深度决定跨度离开客户满意度，销售将一无是处！作者简介：王建，８２０营销军校校长，专注新型职业化教育。营销只有在职业化的道路上才能奔跑！成为超级职业选手才能跑出最好的成绩。修好跑道、培养职业选手！《820新型职业化训练营》热招中…---------------------

中国企业的最大增长机遇来源于让每一名销售成为管理者，或者说让每一名销售都要具备非常过硬的管理者素质，这将爆发出巨大的生产力，并将拯救绝大多数痛苦挣扎的企业。需要说明一下，我们这里的销售主要是指大客户销售、渠道销售及部分的直销，不包括导购、电话销售等类型。在我们的传统管理中，只有真正被任命的管理干部才能称为管理者，比如人力总监，市场经理，销售总监，行政经理都是这样，只有占据了这些管理岗位的人才会被认为是管理者，他们可以驾驭资源，具有权利，似乎也承担了很大的责任。在其之下，就是被管理的人。销售人员都是被管理的人，销售是不具备管理职责的，他们只是因为执行、落实的需要而存在，因此，销售需要的是推销的技巧，谈判的技巧，稍微高级一些的还包括计划的技巧等等，我们围绕着能不能将产品卖出去，能不能将客户带回来？设计了所有销售的职责与任务，也按照这样的思路设计了众多的考核指标。这个思路从西方到东方已经持续了100年，时至今日，这可能是一个灾难，也可能是一个巨大的机会！销售一直是每一个企业中最为活跃，最不稳定，也是最有生产力的队伍，如果经营不好也是最危险的队伍。将销售看成是简单的被管理者是愚蠢的。如果稍微深刻的分析一下，我们就会发现一名销售的工作内容通常比一名职能管理者的工作内容要复杂的多，但我们从来没有将他们看成是一个管理者，这可能是我们现在管理中最大的失误！小张从事环保设备的销售，他的客户都是工业生产企业，他的区域主要集中在江苏一带地区，他从事了这个行业8年，手头上有300多家非常优质的客户，每年为公司带来3000多万的销售收入。每天他要奔波于各个企业的老板之间，随时随地解决他们提出的各种需求，甚至包括家庭中小三的矛盾，“客户的问题都是我的机会！”他要不分昼夜的往返于客户与企业之间，协调各种生产、安装的问题，他还要为了扩大战果规划区域的研讨会，有时候还要陪同领导参加各种应酬等等。把这些事情全部列出来，你会发现一个这样的销售，如果不是一个超级的钢铁战士很难完成所有这些工作，他管理的复杂程度远远超过任何职能部门经理的复杂程度。他们是管理者吗？这个疑问还可以通过更加复杂的销售工作得到答案。为了获得订单，他们要制定计划，整合资源，协调关系，处理突发事件，不断跟进服务等等，这些全部是非常重要的管理者素质，而不是一般意义是的销售技巧，这些管理素质要比一般的管理者要复杂的多。到此为止，我们应当明确一个非常重要的概念，一个普通的销售人员实际上是肩负非常复杂任务的管理者。企业内部的职能管理者，面对的管理内容大多是相对稳定，可以按照一定的流程进行协调，突发事件以及不可控因素是不多的，管理的人员都是公司内部的人员，管理的难度也相对简单。而一名销售管理的却是最难管理的客户，最难对付的经销商，管理的是各种各样复杂的利益关系。从这个角度上看，销售是所有管理中最难的角色，当然也是最应当掌握管理能力的群体。然而他们却没有接受过任何管理方面的训练，他们被传授的大多是如何赚钱的技巧。而这些技巧从长期的发展来看，都会让所有的客户讨厌！大多数失败的销售人员来源于管理素质的缺失。这个问题已经严重影响了销售的增长。比如客户管理，这个问题比起管理员工不知道要复杂多少倍！管理客户什么以及怎么管理？一直缺乏真正管理者眼光的深度认知，肤浅的客情理解，让所有的人都会感到头大！90%以上的销售是不会管理客户的，从始至终他们的客户管理只能称其为利用，稍微好一点可以称为互惠互利。真正意义上的管理客户，核心是管理客户的利益，这不仅包括客户的组织利益，还包括组织中各种人的利益，不仅如此，对他们利益冲突的管理也非常重要，冲突的过程就是销售的过程，这才是客户管理的本质所在。这个管理素质如果不进行训练，估计很多人一辈子都无法掌握。客户管理的另一个精髓是满意度管理，这是销售价值的根本体现。老板为什么满意？采购经理为什么满意？操作人员为什么满意？都需要搞清楚，任何一个人不满意都不行，钱就挣不到！满意了才会有交易，满意了才会有持续的交易，而满意了能不能更满意！能不能感动！这已经不是一个销售技巧的问题，而是一个管理的问题，甚至是一个经营者的问题。每一个管理者都应当思考这个问题，难道不是吗？同样的管理素质还包括时间管理，销售的时间管理不仅仅体现在对自己的时间管理上，更体现在对客户时间的管理上，上升到更高的管理层面就变成了时机管理，销售的时间管理80%应当理解为客户的时机管理，这个问题的难度恐怕没有几个人真正能够应付。真正得心应手的，一定是一名出色的管理者。还有计划管理，营销计划绝对算得上是最有含金量的计划，高级一点，几乎就可以看成是经营计划。如果将其看成是一个技巧，一个任务，那一定是糊弄了事，相互欺骗而已。计划是管理能力，是一项关键的管理素质，看看我们有多少人真的能够过得了计划这一关，你大体上也就明白了他们的素质与能力。一名销售必须是一名真正意义上的管理者，甚至是一名经营者，他们最应当具备的是管理者素质。这一点我们明白的有点晚，坚持的不够，出现的问题也最多。随着客户的觉醒，个体经营者，个体管理者将是最主要的角色，一个在公司工作了10年的销售，他的出路不是再管理三个下属，成为一个人上人，而是要提高自身的管理素质，成为一个独立的管理者与经营者，有效的管理好客户、合作伙伴、公司的同事、甚至是老板，这符合企业的利益，也符合个人的利益，更符合客户的利益！因此也最符合未来企业发展的方向！让每个卓越的销售成为管理者，是未来增长的关键！分享是对我们最大的鼓励！深度决定跨度，心法决定技法！作者简介：王建，８２０营销军校校长，专注新型职业化教育。营销只有在职业化的道路上才能奔跑！成为超级职业选手才能跑出最好的成绩。修好跑道、培养职业选手！《820新型职业化训练营》热招中…-----------------------

单纯的产品质量很难从根本上解决低价竞争，这是我们一直不太愿意承认的事实。但是不管你是否承认，价格战将所有产品拖进深渊，这也是事实！高质量往往会面临高成本，但质优价廉是很多行业的终极发展路径。任何产品在价格面前，就会存在客户的承受力问题，你的产品再好，客户的承受能力有限，他就会选择价格相对较低的产品，甚至是假冒伪劣的产品。手机，价格就是一个非常重要的制约要素，而不完全是质量，价格会将消费者切分成不同的消费群体，你的质量必须受制于价格区间的限制。高于这个价格就会失去相当一批客户，无论你怎么跟他解释产品的质量，都是无用的。类似的情况还包括房地产，一个优质的楼盘，价格一定不是每个人都能承受的，高质量意味着高价格。还有医疗设备也有相似的情况，日本、德国、美国的都有，德国的最贵，价格也最高，日本的最低，质量适中。这期间价格是一个非常重要的限制条件。如果维持高质量，价格下不来，就会为对手留下进攻的空间，他们最有可能掠夺价格敏感的客户，建立自己的滩头阵地。低价客户通常会是绝大多数，占有绝大多数的比重，这样的局面就会逼迫高质量的产品降价，在保证质量的前提下不断的降低成本，价格战就会在所难免。结果就是小企业不断出局，大企业之间就会围绕着价格，展开更加惨烈的寡头竞争，行业内将无一幸免。价格战是客户承受力的体现，他会将客户按照承受力的底线，分成高、中、低端的客户群体，你到底以哪个客户的群体为主，还是大小通吃，这是一个非常重要的战略问题。依靠一个超级产品打掉所有的客户是不现实的，尤其是中国的市场。因此质量与价格就会将客户分成不同的类别，在同等质量的水平下，价格低者将获得优势。我们在所有行业的发展几乎都是这个模式的翻版，中国企业面对国外企业几乎也是这个模式的翻版。有没有可能出现高价值、高价格的双高产品，能够抵抗住低价竞争呢？答案是肯定的。这就是要从“以产品质量为核心，全面转移到以客户满意度为核心”的战略上面来。近期上市的海底捞应当是个典范。海底捞的产品绝对不是最好的，很多火锅餐馆的口感比海底捞的火锅好多了，但为什么客户会跑到海底捞去排队？为什么同等价值的火锅，愿意多花一些钱呢？答案就是客户满意度。如果拼成本，拼价格，估计海底捞就会是另外一番景象，也未必能够发展壮大。海底捞拼的是什么？有人说拼的是服务，这是表面现象！海底捞拼的是客户满意度，游戏区、礼品、剪指甲、带孩子、挂条幅、自掏腰包，所有的要素都会向这个方向集聚，形成了强大的客户满意度竞争壁垒，这才是问题的根本。海底捞你学不会，如果你仅仅理解了服务，你一定学不会，但是你一旦理解了客户满意度才是真正的竞争壁垒，才是所有问题的根本，你就学到了精髓，学到了根本所在，就不会掉到价格竞争的漩涡。高质量、高价格要守住自己的市场地位，不掉入价格竞争的怪圈，就必须加强客户满意度的管理。并在客户满意度的研究上投入足够大的力量。我们必须坚信，客户购买的是客户满意度，而不仅仅是产品本身。一个价格竞争泛滥的行业，一个传统的不能再传统的餐饮连锁行业，在产品高度同质化的时候，上演的是客户满意度与价格竞争的对决。最后海底捞胜，而且无法超越，这个就是根本。很多企业已经充分意识到了这一点，都踏上了满意度这条道路。很多人说，我们是传统的制造企业，不可能像海底捞一样。这只能说明你对客户的理解是不够的，对客户满意度的理解更是不够。一个发动机的企业，如果从单纯产品上的突破是非常艰难的，守住客户就更是困难的，面临低价的冲击，最有效的壁垒是客户满意度。客户最关心的就是我们最应当做到的，也是拼尽全力应当打造的。比如，要提升售后服务的水平与及时性，要大量的采用快速换装的服务方式，减少任何中间的维修环节等等。发动机是一个生产资料，它的关键是不能影响生产，要在任何条件下保持能够快速恢复生产。因此，很多情况下，发动机的服务网络决定了最终的销售状况。因为服务决定了客户满意度。客户满意度是最大的竞争壁垒，是对抗低价竞争的最有效手段，明白了这一点，你才能够守住你的价格，守住你的客户，守住你的利润，这一点已经被实践反复证明。今天海底捞又强调了一次！好的文章一定要转发！作者简介：王建，８２０营销军校校长，专注新型职业化教育。营销只有在职业化的道路上才能奔跑！成为超级职业选手才能跑出最好的成绩。修好跑道、培养职业选手！《820新型职业化训练营》热招中…-----------------------

今年的业绩指标一定会是一个非常重要的计划内容。为了把指标分解下去，让每一个人都要认账，公司要集中起来轰轰烈烈的折腾好几天，甚至反反复复折腾一个月。指标分解完毕，每个人还要异常隆重的签订目标协议书。形式当然是五花八门，多种多样，但目的只有一个，指标必须成为每个人必须肩负的责任与使命。销售指标的制定，无论下多大功夫都是不过分的，因为我们深知，目标是一切管理的开始。但是值得反思的是，不管你怎么轰轰烈烈的分解这些销售指标，不管你多么科学、细致的进行测算，最后的结果是，那些完得成任务的人，不管你怎么分，永远都能完成！那些完不成任务的人，不管你怎么分，他们永远完不成！这样的结果，经年累月，成为了所有人心照不宣的惯例。这在客观上已经宣布，所有指标在一开始可能就是一些人自欺欺人的表演。指标的关键不在于怎么分，而在于怎么完成。公司要求提升销量20%，在这个指标的牵引下，每个人最应当琢磨的不是怎么分，而是应当做什么可以完成这个任务。从所有的闭环销售动作开始，到底那个环节的工作最能够刺激销售的增长，到底什么样的关键行为最需要加大投入？如果这个人能够想出十条，那么他就有机会从这十条中选出最重的三条进行落实，增长的希望也是最大的，当然他的信心也是最足的。20%的路径可能是在老客户身上推进新的产品；也可能是集中精力打掉当地最大的标杆客户；也可能要大面积的扫街，以便获得更多的销售机会，因此必须配备新的销售人员；还有可能是挖一个对手的团队等等……这些关键动作决定了所有指标的真实可信性，也是这些指标存在的最终目的。这是需要一个非常复杂而焦灼的思考过程。真正全心投入、熟悉市场的销售，会在平时不断的琢磨这些问题，不断的寻找这个市场的缝隙，不断的挖掘进攻的这些关键动作，这个过程如果试图在年底几天之内就想清楚根本是不可能的。只有想清楚达到目标的关键行为，指标才是真实的、有价值的，当然也是最符合每个人根本意愿的。这样的指标才能转化成更加细致的销售目标，比如客户，产品，地区，时间等等纬度，这些细分的目标实际上仅仅是上述深思熟虑的关键行为的标尺而已。指标反映的不是一个财务测算的精度，也不是一个表决心的产物，而是一个行动计划的最终标尺。我们惯常的指标分解过程，极容易成为一个轰轰烈烈表决心的过程，在肾上腺激素的刺激下，甚至是在酒精的刺激下，掩盖的是空虚的行动。我们甚至看到这样的现象，越是轰轰烈烈的场面，最后可能是轰轰烈烈的溃败。培养的是遇到问题拍脑门，解决问题拍胸口，出了问题拍屁股的“三拍”人员！我们应当将更多的精力放在寻找提升销量20%的关键行为上，放在不断的思考，总结，探讨上，他们最需要的是找到达到目标的道路，这需要对所有人进行职业训练，进行计划的技能培养，提升他们的管理素质，让他们有机会掌握正确的方法，从每一天，每一周，每一月不断的去寻找发掘这些关键动作。年底的指标制定只是所有思考的总结与呈现，而不是凭借嗓门去获得空虚的短暂安宁！关键技术注解：文中提到的销售动作闭环分解是一项解决销售模式优化、销售动作设计、销售组织设计的管理技术，这项技术是支撑营销计划制定的技术基础。转发是对我们最大的鼓励！作者简介：王建，８２０营销军校校长，专注新型职业化教育。营销只有在职业化的道路上才能奔跑！成为超级职业选手才能跑出最好的成绩。修好跑道、培养职业选手！《820新型职业化训练营》热招中......-----------------------

你的销售到底有什么价值，这个问题不明白，我们的营销团队最终仍然会土崩瓦解。唯产品技术论的公司经常认为，只要将产品做到极致是不需要销售的，只要技术、质量足够先进，我们是不需要销售的。但是，我们经常发现，一个产品非常好的公司，技术非常先进的公司最终垮台了。而另一个产品优势并不明显，可能没有什么太大优势的企业，仍然能够异军突起彻底打赢，这又如何解释呢？对于任何企业来说，能够胜利的关键是客户满意度，他会带来复购及客户转介绍两个非常关键的业务循环，客户会用人民币进行投票，选择他们最满意的企业，而不是单纯产品最先进的企业。从这个角度上看，产品也是为客户满意度服务的。客户真正购买的是客户满意度。如果将客户满意度评为100分，传统企业的产品只能占到满意度的50%，或者再多一点，另外的50%将由销售及服务解决，这就是销售最重要的价值所在，即创造或者是提升客户满意度。明白了这个道理，销售未来的方向才能解决，自身的价值才能得到肯定。很多原来无法解释的问题，今天就可以迎刃而解。比如一个同样底价为100元的产品，为什么有些人可以卖到120元，而有些人只能卖到80元，前者可以获得很好的利润，后者只能亏损，为什么呢？核心就是客户满意度，销售是否能够创造超出预期的客户满意度，就是价格波动的根本原因。销售的根本使命就是创造更高的客户满意度，如果没有，销售就是没有价值的，这样的队伍就可以解散了。因为如果没有创造更高的客户满意度，那么所有人就会依赖出卖公司利益，依附于产品质量而求得生存，无论哪种情况，销售都将成为企业的附庸而最终会被消灭。非常遗憾我们现在绝大多数的企业营销团队就是这样，由于缺乏对营销团队价值的深刻分析与定位，绝大多数人都是企业的寄生虫。企业很难发展，个人也很难发展。大家都没有形成价值最大化。以产品为核心就会造成销售团队的无效与贬值，以客户满意度为核心才会真正发挥所有人的力量。企业是为客户满意度服务的，产品是这样，服务是这样，销售更是这样！作者简介：王建，８２０营销军校校长，专注新型职业化教育。营销只有在职业化的道路上才能奔跑！成为超级职业选手才能跑出最好的成绩。修好跑道、培养职业选手！《820新型职业化训练营》热招中…----------------------

“到底是因为满意了才购买，还是购买了才满意？”这是一个让每个人目瞪口呆的问题。长期以来，我们奉行的客户满意度，都是在客户购买了之后才会出现，只有客户购买了我们的产品，我们才会对客户的满意度负责，这是一个先决的条件。这样的认知告诉我们，只有客户购买了我们的产品之后，才会有满意度，才会进行满意度投入。比如加强售后跟踪，加强对客户的问题处理，加强产品的增值服务等等，都是出于这样的认知，没有购买就不会有满意度。这个逻辑的核心要点就是，认为已经购买的客户，使用之后的满意会促使他们再次购买，或者是转介绍更多的客户。这个逻辑统治了企业一百多年的时间。它非常顺理成章而且理所当然，也似乎是有效的，但是，现实的操作似乎又没有那么乐观？面对艰难选择，我们经常是说的与做的并不完全一致。这充分说明在我们都叫好的时候，可能是一知半解。客户到底是满意了才购买？还是购买了才满意？很明显站在经营的角度上看一定是前者，而绝对不是后者。后者只是单纯的售后服务角度。客户满意度是一切成交的基础，也是所有价值的最根本表现形式，客户购买的就是满意度。这是一个让人振奋的结论。这个结论足足困惑了我们一个世纪。没有购买产品之前存不存在满意度？这个问题足以打垮所有的质疑。你会清晰的发现，所有的销售活动都是在不断的累积客户的满意度。一个购买家具的顾客，对一组抽屉的设计非常焦虑，设计稿件已经被修改多次，在无数的反复，无数的不可能，无数的技术修改面前，客户已经变得蒙头转向，这个时候任何一个销售人员、一个设计人员，哪怕只是表现出一丁丁点的厌倦，都会导致客户的毁约，丧失最后的订单，使得所有的努力都会付之东流。我们到底是在卖什么？我们是在卖家具吗？不是，我们真真正正的是在销售客户的满意度。从接触每一个陌生客户开始，我们就在不断的累积这个过程。家具是一个方案型的销售过程，很多客户都不是专家，事实上成为专家也没有必要。第一次见到的大多数客户，往往都不会马上购买，他们要等到三次、四次以后才会决策。你需要与他们在第一时间建立起好的关系，并尽快启动对他们满意度的行动。比如递一杯水，请进来休息一下，给个礼品，带着他找到厕所，陪着孩子玩耍，甚至帮助拿东西，所有的这些可能都不能成交，但是它提供了客户满意度。第一次，第二次，第三次，就会不断的累加，客户的满意会引导他最先关注你的方案。你最不需要的是关注他们是否会购买你的产品，而最需要关注的是他对你的这次接待是否满意。方案的好坏都不是决定性的，你最需要的是关注影响客户满意度的各种因素。一个被婆婆跟着的小两口，这个家具方案的成功与否，完全取决于各方的满意度，任何一方的不满都会急剧影响你的成交。这个过程需要慢慢的化解分歧，并达成妥协，最后实现满意之后的成交，成交实际上也是满意度最直接的体现。在所有人心目中只有售后服务才会满意，这个狭隘的认识已经严重的影响了我们的发展，甚至成为了一个巨大的陷阱，它让客户满意度的一直没有获得它真正的崇高位置，而仅仅停留在一个理念。在所有经营过程及销售环节中，任何位置的客户满意度都会带来客户购买以及转介绍，这不是售后服务才有的结论。一个陌生的、受到贴心关怀的客户，可能没有购买，也可能永远不会购买，但他获得的极大满意会成为巨大的市场动力，以成倍的报偿方式回馈给企业。在满意度面前我们绝对不能吝啬，因为这是经营的本质，我们销售的就是客户满意度，而不是产品，产品也是为满意度服务的。任何对客户满意度有提升作用的行动都是有价值的，也都是非常值得研究的。这正是因为这些动作的不断累计，我们才有满意度，才有了客户，才有了成交，才有了转介绍。我们可以这样说，在需求明确的情况下，满意度是唯一决定是否购买的要素。因为满意了才购买，一个世纪，今天应当不会错了！作者简介：王建，８２０营销军校校长，专注新型职业化教育。营销只有在职业化的道路上才能奔跑！成为超级职业选手才能跑出最好的成绩。修好跑道、培养职业选手！《820新型职业化训练营》热招中…-----------------------

今年的业绩指标一定会是一个非常重要的计划内容。为了把指标分解下去，让每一个人都要认账，公司要集中起来轰轰烈烈的折腾好几天，甚至反反复复折腾一个月。指标分解完毕，每个人还要异常隆重的签订目标协议书。形式当然是五花八门，多种多样，但目的只有一个，指标必须成为每个人必须肩负的责任与使命。销售指标的制定，无论下多大功夫都是不过分的，因为我们深知，目标是一切管理的开始。但是值得反思的是，不管你怎么轰轰烈烈的分解这些销售指标，不管你多么科学、细致的进行测算，最后的结果是，那些完得成任务的人，不管你怎么分，永远都能完成！那些完不成任务的人，不管你怎么分，他们永远完不成！这样的结果，经年累月，成为了所有人心照不宣的惯例。这在客观上已经宣布，所有指标在一开始可能就是一些人自欺欺人的表演。指标的关键不在于怎么分，而在于怎么完成。公司要求提升销量20%，在这个指标的牵引下，每个人最应当琢磨的不是怎么分，而是应当做什么可以完成这个任务。从所有的闭环销售动作开始，到底那个环节的工作最能够刺激销售的增长，到底什么样的关键行为最需要加大投入？如果这个人能够想出十条，那么他就有机会从这十条中选出最重的三条进行落实，增长的希望也是最大的，当然他的信心也是最足的。20%的路径可能是在老客户身上推进新的产品；也可能是集中精力打掉当地最大的标杆客户；也可能要大面积的扫街，以便获得更多的销售机会，因此必须配备新的销售人员；还有可能是挖一个对手的团队等等……这些关键动作决定了所有指标的真实可信性，也是这些指标存在的最终目的。这是需要一个非常复杂而焦灼的思考过程。真正全心投入、熟悉市场的销售，会在平时不断的琢磨这些问题，不断的寻找这个市场的缝隙，不断的挖掘进攻的这些关键动作，这个过程如果试图在年底几天之内就想清楚根本是不可能的。只有想清楚达到目标的关键行为，指标才是真实的、有价值的，当然也是最符合每个人根本意愿的。这样的指标才能转化成更加细致的销售目标，比如客户，产品，地区，时间等等纬度，这些细分的目标实际上仅仅是上述深思熟虑的关键行为的标尺而已。指标反映的不是一个财务测算的精度，也不是一个表决心的产物，而是一个行动计划的最终标尺。我们惯常的指标分解过程，极容易成为一个轰轰烈烈表决心的过程，在肾上腺激素的刺激下，甚至是在酒精的刺激下，掩盖的是空虚的行动。我们甚至看到这样的现象，越是轰轰烈烈的场面，最后可能是轰轰烈烈的溃败。培养的是遇到问题拍脑门，解决问题拍胸口，出了问题拍屁股的“三拍”人员！我们应当将更多的精力放在寻找提升销量20%的关键行为上，放在不断的思考，总结，探讨上，他们最需要的是找到达到目标的道路，这需要对所有人进行职业训练，进行计划的技能培养，提升他们的管理素质，让他们有机会掌握正确的方法，从每一天，每一周，每一月不断的去寻找发掘这些关键动作。年底的指标制定只是所有思考的总结与呈现，而不是凭借嗓门去获得空虚的短暂安宁！关键技术注解：文中提到的销售动作闭环分解是一项解决销售模式优化、销售动作设计、销售组织设计的管理技术，这项技术是支撑营销计划制定的技术基础。转发是对我们最大的鼓励！作者简介：王建，８２０营销军校校长，专注新型职业化教育。营销只有在职业化的道路上才能奔跑！成为超级职业选手才能跑出最好的成绩。修好跑道、培养职业选手！《820新型职业化训练营》热招中......-----------------------

面对艰难市场环境，很多中小企业都会不约而同的将行业内的大客户作为救命稻草，将公司的资源尽可能的集中到重点的大客户身上，从而实现较小投入下获得更多的市场份额及收益回报。这种大客户战略思想在长产业链的行业中，经常被奉为致胜关键，比如装备、手机、黑白电、农牧等，采用大客户战略的理由是：1、大客户代表了行业的地位，有很好的品牌效应；2、大客户拥有巨大的采购量，因此可以获得很好的收益。3、大客户实力强大，可以长期采购，形成稳定的供应。4、大客户有很强的技术能力，可以指导进行产品的研发。5、大客户综合成本低，经济效益高。6、可以与大客户形成命运共同体，共同开拓市场。所有这些好处会使很多企业趋之若鹜，将大客户战略作为渡过艰苦时刻的救命稻草，但历史实践证明，以大客户为核心战略的中小企业多数不会有好结果，甚至会直接导致企业的萎缩甚至死亡。原因如下：1、大客户有非常强的议价能力，采购量很大，但条件苛刻，甚至不近情理，最终可能根本不赚钱，很多供应商几乎就是赔本赚吆喝。2、大客户不可能依赖于任何一个供应商，对付供应商的最好办法就是货比三家，他们更喜欢几家供应商之间的血拼，这样的竞争有利于大客户降低成本，这将使竞争变得更加残酷。3、大客户绝不希望任何一个核心供应商做强做大，强大就意味着威胁。如果你想强大，摆在眼前的路只有两条，要么被收购，要么大客户自己干。他们最希望看到的是核心供应商都维持在一个要死要活的水平上。4、大客户意味着巨大资金压力，漫长的账期及付款方式，会消耗掉企业的现金流，形成呆账，坏账，严重影响企业的后续发展。5、单纯依赖大客户，会使企业丧失对市场的把控能力，最终沦为大客户的附庸，大量的代工企业，大量的原料企业都是这样。6、大客户的复杂官僚体质，会让企业付出更多的额外公关成本，生意的变数会非常大。7、集中在大客户的中小企业最终会丧失技术的主动权，甚至丧失自主研发的能力，并最终会退出竞争的舞台。大客户战略是一个非常危险的战略举措，他使中小企业丧失了对市场的控制能力。在纺织、装备、农资领域都是这样，上游的弱小企业成为了下游大企业不断压榨的对象。一个巨型白电企业的后面一定意味着大量中小企业的白骨。一个产业链条上，最下游的是面对直接消费者的大型企业，最顶层都是资源型的超大企业，中间的中小企业都是以服务、技术见长增值企业，这些企业通常会成为博弈的弱势群体，在与大客户的较量中，几乎没有取胜的可能性，更不会有发展大的可能性，白电是这样，纺织是这样，装备是这样，农牧也是这样，与虎谋皮就是这个道理。大客户绝不能成为战略，优质客户结构才是战略。设计与控制好自己的客户结构，让它更加优质、合理才是企业经营的战略问题。优质客户结构不是沿着一个方向发展而是不同的客户应当充当不同的角色，不论大小，强调优质才是王道。概括起来应当如下：1、客户的大小不重要，重要的是优质，优质客户的标准一定要认真总结；2、大客户可以拉升品牌，树立形象，中小客户可以获得足够的利润及现金流。2、大客户有效消化成本，提升生产效能，中小客户将获得利润增长。3、中小客户是与大客户进行谈判博弈的关键筹码。只有中小客户发展壮大，大客户才能稳定固守。要时刻准备“如何今天被抛弃”我们应当怎么办？4、必须要保持独立面对市场，必须要独立技术创新，才能获得市场话语权。5、坚决放弃耍猴一样的低端竞争，坚决不做附庸，坚决不做被人摆布的竞争者。6、竞争的根本是先进到无法替代。如果你已经踏入了大客户附庸的行列，我的建议是坚决转型，如果不行，尽快卖掉或者被下游收购都是不错的选择，但是不要指望大客户会把你喂大。大客户战略是讲给中小企业的幻想，真正的发展一定是要管好你的客户结构，管好你的大大小小的优质客户，让他们在经营中发挥他们应有的作用，而不是成为任何一方的附庸。作者简介：王建，８２０营销军校校长，专注新型职业化教育。营销只有在职业化的道路上才能奔跑！成为超级职业选手才能跑出最好的成绩。修好跑道、培养职业选手！《820新型职业化训练营》热招中…----------------------图文来自网络，如有侵权请联系删除。-----------------------

产品越是强大的企业经常培养不出非常强大的营销团队，甚至产品越强大，销售团队的竞争力极差。而那些产品平平，没有明显优势的企业，却能够凝聚人气，形成强大销售能力。实践证明，过分关注技术的企业，非常容易培养出大量的蛀虫与无赖团队，这样的论断让人不可思议，甚至让很多人气馁，但深刻分析之后，确实值得每个企业深思。

2019的营销计划注定是一个相当棘手的工作！面对如此艰难的经营形势，想破脑袋，也要拿出一个像点样子的营销计划。给大家打打气，给团队鼓鼓劲，给自己加加油！今年的年度营销计划，成为了每个企业必须要格外认真对待的管理工作。针对这样的局面，笔者将现代年度营销计划的精髓与先进思想与大家分享一下，希望在你开始制定计划的时候有所帮助。首先，营销计划是一个孕育的过程，而不是一个编制的过程，这是我们的营销计划是否成功的精髓所在。一个真正有点含金量的营销计划至少需要几个月，甚至一年的反复思考与验证，真正把它写出来就已经是很后面的工作了。一个优秀的管理者，在年初的时候就会不断的思考未来的经营策略、战术动作、市场要点、客户定位等等所有营销问题，这样的思考过程会随着工作的展开不断的得到验证与提炼，计划的制定过程本质上就是思考的过程，摸索的过程，提炼的过程。这是一个缓慢摸索，不断跨越，最后胸有成竹的过程。今年的工作本身就是下一年计划的准备，这样的思路更接近计划的本质与真相。凡是相信，年度计划仅仅是坐在公司几周就可以写出来的思想，几乎都是纸上谈兵，只会带来对计划的极度轻视与不负责任。营销计划是一个思考与总结的过程，而不仅仅是一个书写的过程。将计划理解为是制定与书写的技巧，极容易掉到形而上学的泥潭。不断思考是计划最关键的部分，我们一直强调，在头脑中的叫计划，在纸上的只能叫呈现。学会思考计划，学会用计划的逻辑指导实践，将是提升所有营销计划水平的关键，我们的管理者最欠缺的首先是这个能力。其次，营销计划是否能够孕育成功？要看它是否挖掘到了最关键的动作，并把它放在了核心的位置上。计划中关键行动的确认，充分考验管理者对我们生意的本质以及商业逻辑的认知。这就要求管理者必须能够对营销过程中“产品变成钱”的所有环节进行认真的分析与优化，并确认在下一年的主要突破口在哪里？哪个营销环节将是最重要的效率瓶颈？基于这样的分析，管理者才能确定，今年的关键策略是什么？这样的策略会带来什么样的结果？是否需要改变现有的组织形式以及人员配置，需要什么样的资源进行支撑？为了完成这样的工作，对现有人员需要强化哪些方面的职业训练？关键的技能是什么？等等。这一系列的问题，都是源于对关键营销动作的分析而必然引发的思考，这个思考过程是千头万绪的，有时候又是杂乱无章的，没有经过严格训练的管理者极容易迷失方向，掉到具体的事件之中，使计划变得混乱不堪，最后彻底放弃对计划的信心。避免出现这种局面的最好方式

很多事情必须到了一定的深度才能彻底解决，也只有到了一定的深度才能将很多事情的本质看清，才能解决大跨度的错综复杂的问题。

不是什么客户的钱都能挣，在你的客户中，不是越大的客户越好，大小不是评判一个客户的关键标准，更不是管理客户的标准。很多企业就是因为一味的依赖大客户，最后尾大不掉，被慢慢拖死。客户最重的是质量，就是我们经常说的优质客户，管好优质客户才能够不断盈利，才能不断的降低成本，提高单兵产出，不断提高投入收益。识别优质客户是一个关键问题，掌握科学的优质客户评定标准，让每一个团队成员都能深刻领会，无疑会起到事半功倍效果。不同行业的优质客户标准不同，下面是一家2亿左右的工业原料企业的客户质量评定标准及说明，非常值得研究。1、主业明确，增长强劲。一个战略不清，什么都干的客户，盘子越大越危险，要耐心调查他的战略方向以及资金走向，同时关注他的业务增长状况，偏离主业的一定要小心。很有可能你会成为另一个乐视接盘侠。2、清楚你的价值在哪里？如果你是客户的成本单位，那么非常遗憾，你的命运将会非常悲惨，几乎没有翻身的可能。如果你是客户的增值单位，祝贺你，你还有继续拼下去的可能性，客户也会愿意进一步的与你合作。可以走一步看一步。3、价格合理，回款稳定。拼命与你砍价的客户要非常小心，做下来了也会有巨大隐患，很难长久。如果回款再有问题就要坚决放弃。当然也要非常小心超额利润的订单，在很多透明的行业，这就意味着陷阱。4、人员稳定，管理简单人员不稳定的客户一定要小心，不稳定就意味着人员之间的利益冲突非常严重，会严重影响客户的发展。公关成本会陡然增加，甚至会成造成严重违约。损失惨重。管理过于复杂的客户也要非常小心，这些貌似规范的客户，办事效率很低，人浮于事的情况会非常严重。会造成大量的附加成本。5、产品创新，口碑良好拥有创新精神的客户非常值得尊重，拥有强大创新团队客户非常值得信赖，如果客户的创新产品成活率很高，一定要高度重视，这可能是非常值得伴随的伙伴。客户产品口碑好，质量一直非常稳定，都是非常好的迹象。6、领导格局，诚信担当客户领导价值主张明确，有感召力，愿意放手让下属干，并且愿意担当最后责任，都会是一家诚信的客户。愿意与员工分享胜利果实，按时发工资、奖金、红利等，都非常值得关注。7、团队年轻化，职业化。年轻人多的客户值得关注，能够留住年轻人，证明钱景广阔，愿意培养团队，提升团队职业能力的客户值得长期合作。8、客户关系及绑定手段。强客户关系将使我们能够获得非常重要的客户情报，设计最为合理的合作方案，甚至是绑定方案。如果对客户内部的情况不了解，那么这样的订单也是非常不牢靠。优质客户的评判会根据行业、企业、产品的不同会有调整，甚至会随着时间的变化而调整，客户结构的设计与管理是一个非常重要的战略问题，将企业的资源投向哪里？什么样的客户是我们最应当支持的客户？如何部署不同客户的销售策略？这些都与客户质量分析有密切关系。将资源简单投向一两个重点的大客户，在传统行业内是非常危险的，这会使行业内的中小企业自相残杀，加剧恶性竞争，恶化企业的生存环境。侥幸留下的供应商也不会做大、做强。客户结构的设计是非常重要的战略问题，将优质客户留下，将劣质客户甩给竞争对手，是最聪明的策略。不是订单大就好，不是客户大就好，不是利润高就好，任何单一纬度的评判都会使我们掉入一个万劫不复的漩涡。中小企业九个客户赚钱，一个客户亏损，或者没有收回款项，就可能会造成严重后果，甚至倒闭！学会找到最好的田地，并学会在最好的田地上投下最好的种子，是销售成功的根本保障。在这个方面我们还有很大的差距，这个差距对中小企业是非常根本的，也是非常隐蔽的。所有非常成功的职业团队，都必须接受严格的训练与教育，不会管理客户就不可能获得稳定的增长。发现不了属于自己的优质客户就不可能成功！客户结构管理是客户终身价值管理的重要组成部分，它强调销售最重要的就是发现、培育优质客户，并在伴随这些客户成长的过程中获得回报。掌握客户终身价值管理这项能力非常重要。作者简介：王建，８２０营销军校校长，专注新型职业化教育。营销只有在职业化的道路上才能奔跑！成为超级职业选手才能跑出最好的成绩。修好跑道、培养职业选手！《820新型职业化训练营》热招中…----------------------

@杨姗_：真的是要死了，在师范大学学旅管，刚开始大家问在哪里上学，说在什么师大，他们就会说毕业了当个老师也挺好，然后我说不是师范专业是学旅游管理的，他们就说以后当个导游也挺好，哇我真的是