有时候他的其他需求也许高于对于商品本身的需求，你是否有注意到呢？也许他没有自信所以需要被赞美，也许他压力很大所以需要有人开导，也许他喜欢的是能够增长自己的见闻，也许他喜欢被人尊重为销售前辈的感受。

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导购说话造成的效果真的是“一句话笑、一句话跳”，话说对了可能产品就变成了销售额与利润，而一句话说得不得体产品可能就变成了库存和积压，所以导购的语言修炼非常重要。

今天你做的每一件看似平凡的努力都是在为你的未来积累能量，今天你所经历的每一次不开心、拒绝，都是在为未来打基础!不要等到老了跑不动了再来后悔!

家居建材行业是一个低关注度、高参与度、高关联度的行业，所以家居建材行业通常情况下几乎是没有闲逛的顾客的。换句话讲也就是来店的顾客中完全没有需求的客户相对很少，所以导购员们要判断清楚顾客什么时候会买：

建议反问：您这样问，肯定是了解过A品牌的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

13，空闲时间不要经常上网做无聊的事和玩一些没有意义的游戏，读点文学作品，学习一些经营流程，管理规范，国际时事，法律常识。这能保证你在任何聚会都有谈资。

同样，久了你会发现，你没法精确定位到某个文件——你压根就看不出，哪个文件是第一版、第二版、最终版，哪个文件是谁传给你的，哪个文件没有跟同事做好同步，哪个文件是客户改过的……

如果把销售比作一场博弈，那么真诚就是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚，所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚，那么顾客就会对你失去信任，离你而去。

事实证明，经过主流美图APP处理过的照片依然会在相册中显示位置信息。另外，不少美颜相机也自带定位功能（是在你下载完APP之后疯狂地“允许允许允许”时，就默默开启了）。

顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

生活就象打麻将，无论你拿到多烂的牌都要打下去，你无法选择什么牌，只能选择如何打牌;所以我们没必要放弃，因为如果不放弃希望，那就可能有希望，而如果放弃，就一定没有希望的。

6、打小就知道王婆卖瓜，所以我也不喜欢自我的标榜，我相信切实的数据和无可辩驳的第三方证据；

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顾客通常是货比三家再作选择。可能只是问一问价格就走人了，如果顾客二次回来，稍微旁敲侧击，即可促成购买。把握好成功率高的回头客是很重要的。一类商品部不妨放1~2个性价比很低的商品，产生对比效应。

0.99=1-0.01，也就是说你每天退步一点点，你将在一年以后，远远小于“1”，远远被人抛在后面，将会是“1”事无成。

导购：“小姐，以我的经验来看，这款产品真的挺合适您的!您看它紧跟潮流的外观设计，正好适合您这种时尚达人，而且我们今天正在搞促销，这款产品现在才X

在携程网发布的《2017十一黄金周旅游趋势预测报告》中预测，2017年十一黄金周国内旅游将超过6.5亿人次，出境旅游将超过600万人次，再创历史新高。又是再创历史新高啊！

在守价的说辞中，对企业的正规性，销售的透明度都要反复强调。如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。

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解读：对于这类客户，可以投其所好，送些新奇时尚的礼品，讲奇闻逸事给他听，一旦你征服对方的心，他会积极的配合你。但要知道，你能轻易让他高兴，竞争对手也能哦。有机会签单就马上下手，别等煮熟的鸭子飞了！

12、在不违背原则的情况下，对别人要宽容，能帮就帮，千万不要把人逼绝了，给人留条后路，懂得从内心欣赏别人，虽然这很多时候很难。

“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对情趣服饰感兴趣，这时就给顾客看一些情趣服饰的图片，你穿上后“一定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。

人生想要获得成功，必须忍得住孤独，尤其是在创业之初，很多时候为了达成目标，可能别人在休息时，我们还一个人在默默无闻地付出，这种过程是非常孤独的，但如果能挺得过去，我们将会比别人取得更大的成功。

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顾客进入卖场的初期，往往希望对产品和陈列先进行一番自由的浏览，如果此时导购老是像贴身保镖一样跟着顾客，会让顾客浑身不自在，觉得被人跟踪和监视着，无法根据自己的喜好自由自在地选购产品。

客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉是自己在做出决策而不是在你的指引下。

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二是即使其他品牌可能并不是加价后的低折扣，那么平时定价那么高销售，而现在这么低的折扣，其中的价差如此之大，只能说明其价格水份太大了。而我们的商品价差之所以没那么大，道理也就不言而喻了。

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有时，顾客对自己所需要的具体产品不太了解，或者顾客并不完全了解自己的真实需求，希望从店员那里得到有效建议或意见。遇到这样的情况，店员应该敏锐洞察与分析顾客的实际需求，然后提出最符合顾客需求的建议。

思想斗争时间过长，迟迟不下决定，把新闻熬成了历史。这和我们买衣服一样，今天看了一件衣服感觉很漂亮，想要买，但是嫌贵迟疑了，过几天衣服却不再了，或者已经失去了购买的欲望。趁热打铁是非常重要的。

由于店面之间、导购之间、产品之间存在竞争，导购会不自觉地打击同属一个品牌、一个公司下的“对手”，目的是把顾客留住。然而，这样做的后果是顾客对公司的内部管理产生怀疑，对品牌的信任度开始淡化甚至恶化。

如果有一天，他们真的动不了了，角色互换不也是应该的吗？为人子女者要切记，看父母就是看自己的未来，孝顺要及时，树欲静而风不止，子欲养而亲不在。

那给予顾客什么呢？给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。永远记住：给予、给予、再给予！而不是索取！

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家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

地道东北人，不知该如何跟南方同学解释“干豆腐”“豆腐干”“冻豆腐”“豆泡”以及“豆皮”……

为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多？那是为了迎合国人的面子问题！刚富不久的国人，好面子是最大心理特征。“富贵不还乡，如锦衣夜行”。所以高端家具要给足客户面子：

回到家之后，他在家里找出一个瓶子装上水，把玫瑰花插进去养起来，然后把花放在桌子上静静的欣赏着玫瑰的美丽。忽然他似乎想到什么，然后他马上开始把花拿出来，把瓶子拿去洗干净后再把花插进瓶子里!

其实整个销售的过程都是逼单的过程，尤其是客户谈了很多，从公司发展规划，同行案例，产品介绍，甚至售后如何做，都和客户谈了之后，就要敢要求，让客户确定合作，尤其是客户释放了以下几个信号：

相比于赠品促销，顾客更喜欢直接的价格让利，返现金是最能刺激顾客购买的方法之一。在走访门店的过程中，很多优秀导购反映，她们经常用“今天正好老板在，可以让他给你个最合适的价格”来作为留人的销售说辞。

老板只是一种职业，然而与其他职业不同，这个职业不是那么容易辞职，要么承担卖掉儿女般的痛苦放弃，要么用一贫入洗的破产来写辞职信，否则，就只有用一生的艰苦来慢慢锤炼。

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：??先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?

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而D就是陈总自己，就是当初做出了第四种选择的人，那时，她已是一家大型文化企业的老总，在深圳买了房，嫁了一位志同道合的老公，家庭幸福，生活优裕，小时候的文学梦也实现了！说到这里，人事经理似乎明白了。

“这是您自己看好的，我们不能退货”和“如果不是质量问题，我们是不给您退的”，这类说法也非常不妥。作为导购不可以将所有的责任全推给顾客，即使是顾客自己看好的，导购也有给顾客参谋建议的责任。

也许你还不知道！最近，马云、刘强东开始悄悄在实体店测试刷脸支付了，顾客只需在收银处扫脸，就可以把商品买回家。苏宁更狠，刷脸超市昨天正式开业！