▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第99篇原创文章本月25-28日，直播玩法4天3夜玩法课，携7套直播玩法到达广州，不管你在从0到1，还是从1到10，这次线下课你都无法错过。1、以玩法为主线，贯穿4大主题“赛道定位-玩法突围-大神论剑-精细运营”，更聚焦直播间路径能力，进行超精细的颗粒化讲解，所有经验均来自一线实操经验。2、活动时间4天3夜，取消基础的人、货、场、主播、运营、人设等内容，用精细化的技能代替初级方法论，目的只有一个，内容更闭环、拆解更颗粒。

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取40万字直播带货电子书算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第99篇原创文章这应该是千川从0到1的最后一篇文章（后期继续写细节），我想结合过去的文章，帮助梳理千川投放的所有脉络，与其花费零碎时间听别人的只言片语，不如安安静静的把这些消化完。ps：每个标题可点开查看往期推文1、”素材团队培养（上）“、”素材团队培养（下）“作为千川模式，素材先于投放，所以先看这两篇文章，我非常详细的拆解了素材团队从0到1的搭建过程，也是我对我的公司素材培养的1：1复刻。在这两篇文章中，从人员选择、面试、考核、认知训练、日常执行、素材优化都做了颗粒化拆解，你把它当作公司素材培养的行动纲领，只要照着我的经验来做，一定没问题。在这两篇文章之后，我还会有近20篇文章，会专门写素材创作，只需要等后期更新即可，你现在要做的，就是梳理团队的培养流程，然后结合竞品拆解，素材能力会出现质的提升。2、”千川投手的培养“在进行计划搭建之前，把这篇文章看了，我从投手的角度，拆解了一个投手从0到1的成长过程。如果你是负责人，培养投手，看完这篇文章，你会更了解投手的工作，并且我拆解了投放型直播间的成长过程，所以你也可以知道，直播间在投放当中，是如何演变的。如果你是一名投手，就更好办了，先不用学技能，把这篇看完，你会知道接下来你的投放节奏，并且我给出投手职业跨越的思考，这部分对于以后的能力变迁，会有很大的帮助。3、”千川各功能拆解“进入投放的实际阶段，需要会千川的各功能搭配，对于千川的功能，官方也会给出相应的使用指引，我个人认为看看就好了，因为更多是功能介绍型，对于如何用，官方不会给出实际说明。在这篇文章里，我分享了实战场景的操作，每个功能，不同场景下怎么用，我都做了详细的举例，在我写作之后，平台新增了一些功能，这些不用在意，用好我所拆解的功能就足够。4、”人群定向的拆解“计划搭建对我们来说，相对复杂的就是定向，定向要定多少人群，定向与定向之间如何搭配，这篇文章，给出了非常详细的拆解，同时对于人群定向，我想有两个观点，分享给大家。定向的背景，来源于新户前期没有数据转化，系统不知道给你探索什么人群，所以从工具的角度，需要通过你使用定向功能，告诉系统你需要的人群。这意味着定向的运用，实际上分阶段的，新户阶段我们需要通过定向探索人群，但是一旦账户过了冷启动，定向就需要不断放开，把人群交给系统，AI会比你更知道你需要什么。第二个观点，定向对计划爆量的影响，不在于提高计划爆量的质量，而在于提高计划爆量的概率性。我们有时纠结搭配什么定向好，其实现实是，不只是你，算法也不知道什么定向给你搭配最好。多样化的定向搭配，只不过是为了让你产生多个序列，然后拿钱去不断探索多样化的人群，这当中就会产生刚好符合人群的计划，当遇到了精准的素材，计划就爆了。所有别纠结，记住定向对计划爆量的影响，远不如素材的1%。5、”搭建完整的计划矩阵“了解完功能、定向搭配，你需要搭配第一天的计划矩阵，看这篇文章足够，我给出了一套白牌投放的结构化搭建，在这当中，你会知道你要用什么定向、什么目标、建多少计划，设置什么出价。随着时间的发展，这个计划矩阵的搭建，产生了一些变化，下面做一些更新：第一，商品点击，之前的运用是用来测素材，现在可以弃用，随着转化目标的不断深层，点击的测试效果一年比一年差。第二，支付ROI，之前的运用，是账户初期80%的成交计划，搭配20%的支付ROI，以前是考虑支付ROI在账户冷启动之后更稳定，现在新户可以进一步加大支付ROI的基建，但最高占比仍不超过50%。第三，除了控成本为主，前期为了拿消耗做模型，可以搭配少量的成本稳投，前期成本稳投拿ROI不会很理想，但是出量很快，当然计划的衰退也很快。6、“如何优化新计划”计划上线当天，大部分的账户很难快速跑出素材，这篇文章，将告诉你如何解决第一天投放的数据问题，结合当下投放的变化，更改之处如下。你能看到的部分，基本是计划上新阶段的常见情况，照着我的图示，寻找到你账户中的同类型计划优化即可。7、“投放深层次的影响因素“对整体投放机制的不熟悉，容易在不出量的情况下，造成焦虑，比如很多的人，就容易卡在第六步，每天上新计划，但账户就是不消耗，不要焦虑，千川没那么难，只要把机制弄懂了，投放是水到渠成的事情。在这篇文章中，我拆解了四个极其影响投放的因子，分别为计划、创意、人货场、模型，好好看完这篇文章，你对一些深层次的因素，会有更深的理解。8、”配合千川爆量的重要策略“前述拆解了影响千川投放的深层次因素，落实到投放中，就会有很多部分的优化，而很多的团队，往往只顾优化投放，却忽略了下面因素的提升。当你的账户长期不起量，就可以按照上述图中的策略，一一进行验证，如果说你运用了所有的策略，账户仍无济于事，那可能就是你的产品问题了，正如一句话，千川是拉升爆品的解决手段，而非培养爆品的解决手段。9、”从起量到冷启动的数据优化“当计划真正产生消耗，就会出现非常多的数据组合，有消耗，掉ROI了怎么办，有消耗，但是消耗不稳定怎么办、计划跑的很好，突然衰退了怎么办等一系列问题。这篇文章解决了数据层面的诊断问题，你日常直播间的数据表现，大部分被囊括其中，针对新的变化，结合文章也做了新的修改。10、“成熟期的复用与裂变”计划能跑到成熟期，说明跑出了爆量素材，这个阶段的任务，就是计划复制、素材裂变，在最短的时间，将爆量素材所带来的效应发挥到天花板。这篇文章，很详细的拆解了面对爆量计划，如何进行监测、计划如何复制，素材又如何做裂变，并提出冷启动阶段的模型，即三级火箭模式,少部分主力计划拉动80%的消耗，至于培育期计划，只要能保证每天能有过学习期的就行。11、“常见问题上”、“常见问题下“以上针对投放的闭环模型，做了整体的梳理，而这两个部分，则是对实操的补充，我列举了80个常见问题，遇到问题按图索骥即可。在日常工作上，我能接触到很多的千川玩家，发现对于未成熟的投手，普遍存在两种现象。第一，投放没有任何规划。心态浮躁，左右倒腾，在各种脑补，甚至连自己都不知操作理由的行为下迷失，到最后要么空耗，要么连一个月一万消耗都跑不出去。第二，不愿承认素材的核心地位。有一定的计划搭建跟优化能力，通过各种手段账户依旧不起量，其实内心已经知道素材有问题，但还是企图借助优化投放手段，达到账户爆量的效果。这两种现象表达出的共性情绪，就是着急，我的建议——抛弃玄学外因，回归投放本质，用结构化思维做事。计划有问题就优化计划，素材有问题就优化素材，如果所有的策略都于事无补，不要执着当下的产品，该换就换。这不是判断对错问题，而是时间成本问题。论行业的从业门槛，从来不是所谓的技能，而是信息差。信息差，等同人们对行业的认知，这种认知可以是流量、运营、算法、投放等。没有一个行业像抖音般残酷，认知上差一步，结果上就差万步，直播在随时爆发机会，越能快速建立认知，越能抓住机会。如果你正在直播领域冲锋，我建议你加入我的直播星球，一天一块钱，就能解决你大部分直播间及投放问题。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群里面有我超30万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖已超4000+优秀直播操盘手加入就等你了现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取40万字直播带货电子书算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第99篇原创文章作为主流的千川玩家，素材的消耗已经按亿计算，从20年投放feed开始，我主导了公司素材团队0到1的过程。这系列文章，我从“团队组建、能力训练、工作执行、团队优化”四个板块，深度还原一个素材团队的培养流程，看该篇文章之前，推荐先把上部分“2万字长文，从0到1搭建素材团队（上）”看了。在上文中，我们说到了素材团队的能力训练，这一步不仅是团队搭建之初的必须项，也是后期正常运转后，团队每天的必做任务。一个素材团队最大的误区，在于陷入素材的盲目制作，而忽略了同行情报的搜集与分析。无论在忙，分析、拆解、积累存储的动作，是素材团队每天的必修课。我们现在就是让编导作为负责人统筹，然后按连续打卡的方式提交，只要一个月不断卡就有奖励，这样的方式已经持续了一年多，产生的效果很好。一周的能力训练，团队开始进入内容执行，这个阶段将完成素材的从0到1产出，我继续把步骤分为方向选取、类型锚定、卖点提炼、脚本创作、拍剪出片、数据验证、周期迭代七个部分。1、方向选取对于一个素材团队，首先要选择素材的产出手段，千川无非就三种，原创、伪原创、混剪。原创首先适合的是品牌公司，如果涉嫌到抄袭，对品牌的伤害性极大，比如去年很火的知名KOL小满控告奥迪文案抄袭一事，就引起了很大的风波。其次原创适合具备一定原创能力的团队，熟悉千川内容的创作逻辑，当然还有一部分，就是行业当中确实没有可抄的对象，就只能自己创作。伪原创，说直白点就是抄，抖音当前一天的内容，一个普通人刷一辈子都刷不完，搞什么原创，抄就完事了。伪原创适合的团队，第一是具备基础的编拍剪，即便是伪原创，也需要做脚本分离、镜头分解，以及创意上的再创作，第二是行业内有大量的模板可以抄，为后续不断”致敬经典“提供足够的素材库。这种方式也是目前大部分千川玩家的首选，做千川素材，不要有道德束缚感，什么素材好抄什么，不管原创还是借鉴，能爆量的素材就是好素材。最后一个就是混剪，混剪也分为纯搬运混剪，即所有素材来自第三方集合，半搬运混剪，即在他人素材基础上，进行原创融合，全原创混剪，即自身素材爆量基础上做裂变。日常所说的混剪，更多是集中在前两种，千川早期纯搬运混剪较多，现在由于素材低质打压，越来越多的团队走向半搬运混剪。日常我们也能经常听到，现在混剪还能做吗？当你能明白混剪的类型，就基本不会存在这个问题。混剪只是作品创作的技术化手段，不存在能不能做，而是在“平台打压以及混剪程度上找到微妙的平衡”。创作方向的确定，将决定了接下来的团队工作量，因为不同的创作方向，对编导的创作要求，对剪辑的成片效率都会有不一样的要求，举一个我们经常被问到的问题，“一天产出多少条素材合适？”。这个问题如果丢失掉创作方向这个前提，是不可能有准确答案的，对于借鉴类创作，一个小组一天10条素材就惊为天人，而对于全搬运混剪，一天的素材量可以按百来计算。2、类型锚定当确定了创作方向，接下来要确定的就是脚本类型，从当前千川主流的脚本类型去拆解，分为情景测评、口播讲款、产品展款、双人对话、多屏混剪、达人种草、明星种草、剧情演绎等八大类型。要选择什么类型的脚本，不要主观策划，直接对标同行，千川投放已经经历了两年，什么脚本类型走的通，同行已经用大量成本跟数据帮助你验证过了。使用有米云、蝉妈妈、或者关注大量的同行账号，看当前跑量的脚本类型，主要集中在哪几种，你未来所要精进的就是哪种。比如在我们食品类目，经常运用且爆量的脚本类型，是情景测评、口播讲解，那么创作上也会主要以这两个方向为主。这个过程中，难以避免有些团队“善于脑补“，于是问我，”我看同行都是拍这种类型的素材，我能不能换一种创新的形式“。其实这样的毛病我也犯过，但是最终发现自行创作很多时候都是吃力不讨好，老老实实遵循当下主流的素材类型，分析爆点，做差异化改良反而简单很多。这并不是否认创新的作用，而是对于大部分玩家，并不具备先知先觉者引领的能力，从时间成本的角度，先做跟随者起量吧，创不创新等养活了团队再说。3、卖点提炼确定脚本类型后，不要急于创作，而是先针对你的产品，结合用户画像，进行颗粒级的卖点拆解。在大量的千川素材中，我们发现一个很普遍的现象，视频要么卖点单一，用户的下单理由得不到充分体现，要么就是跟竞品雷同，没任何卖点的优势突出。为什么会出现这样的问题，核心在于卖点拆解。看到别人的视频，不结合自身产品的特点，直接盲目套取，不起量就一味分析内容不行，却忽略了好的作品，实际上，产品即内容。想要保证作品中合理展现产品卖点，第一先做用户画像，我的用户是谁，什么情况下消费产品，为谁购买产品，想获得什么体验，通过一系列的问题，构成用户的画像。在用户的基础上，结合卖点框架，就可以进行卖点的优先级排列，这个过程可以多问自己，基于这样的用户，哪些卖点是核心诉求，哪些卖点是次要诉求，通过这样的方式，就能得出一套完整的信息框架。4、脚本创作当我们知道了用户层的卖点排列，那么接下里的脚本创作就会简单很多，一个好的脚本，基本由三部分构成，开头前3秒，中间卖点、结尾引导。开头前3秒决定了用户在打开内容的瞬间被吸引，中间卖点在于是否向用户精准传达了产品是什么、有什么卖点、为什么要买，结尾引导则是临门一脚，在用户被兴趣种草的基础上通过引导踢进直播间。在实际进行创作中，前面所积累的T级别素材库，就开始产生巨大的作用，同行都有什么类型的脚本，直接在素材库进行爬取，前三秒怎么创作，就打开”标题案例库“找灵感，产品卖点如何进行脚本表达，也同样囊括在优质的同行脚本片段里。通过自我对素材的理解，以及同行优秀案例的借鉴，想要创作出第一轮的脚本，就不会那么难，试想如果没有上一篇让大家做的那一步T级别素材库积累，你真正需要创作的时候，你会怎么办？自我原创不行，临时抱佛脚又浪费时间，聪明的素材团队，每个人都有一个自己的T级别素材库。5、拍剪成片整个视频脚本的编拍，基本都是编导完成，编导作为素材组的负责人，在脚本产出后，就需要协调拍剪协同完成。给拍剪开内容会，讲解脚本创作的逻辑是必须项，即“我想要呈现怎样一个作品”，通过这样的方式，拍剪开始理解编导的作品意图，剩下的就是执行层面的沟通，比如设备、人服道、环境搭配等。沟通会结束，作品进入实际的拍摄环节。对于新团队来说，前期由于人员之间默契度还没形成，编导基本上是每期必跟，拍摄在技术上，编导尽可能少干预，但是在呈现的内容上，编导需要积极跟拍摄保持沟通。拍摄进入末尾，编导跟拍摄一起巡审素材，看下有哪些镜头需要更换，以及有没有遗漏的素材，实际创作中，遗漏素材是个大问题，特别是面对人员、场景都租赁的情况，如果没进行巡审，结果回去后发现漏了片段，重新会来补救真的很麻烦。拍摄完成素材创作，开始将原始材料交给剪辑，为了剪辑能更好的理解内容意图，以及高效成片，拍摄要做两个事情，第一是拍摄过程中，对于原脚本做了更改，一定要同步给到剪辑人员。不是脚本之前就沟通了吗？实际没这么理想化！新团队在初期创作脚本，都会有很大的主观因素，结果真正拍摄时会有各种调整，比如场景更换、句式表达不对等，都会出现临时更改，因为脚本会议是前置的，如果剪辑没办法跟上信息，就很容易造成成片脱节。除了视频脚本的同步，拍摄在移交素材前，要将镜头进行初步处理，剪辑最烦燥的是遇到不负责任的拍摄，不管是废镜还是空镜，拍摄中不作删减，一顿乱炖放U盘就交给剪辑，这对剪辑后期挑片的工程量是极大的。所以对于拍摄，要下达死要求，必须养成随时删废片的习惯，同时拍摄完成后，自行将素材进行文件夹归类，再移交给剪辑，虽然动作上麻烦了些，但是从整个素材产出的角度无疑是高效的。剪辑拿到片子，开始针对脚本进行创作，创作过程中编导无需做干预，但是在初次成片，剪辑需要和编导进行集体审片，并在不断的优化中接近原始脚本的完成度。以上就是一个脚本创作的流程，大部分新团队在初始阶段，会有各种问题出现，这是必然的，小到设备环境选取、大到漏片都很正常，编导作为创作团队的负责人，要负责脚本撰写，同时在拍摄、剪辑成片的过程中，做好资源协同跟信息沟通，后期随着团队不成熟，编导的工作也会变得越来越轻松。6、数据验证一般情况下，内容团队创作什么素材，初始由内容团队自行决定，但是素材的数量，投手团队需要提报要求，这个是一个需要双方沟通的事情。现实中就有很多例子，投手说每天给我20条素材，编导会炸，公司就给我这点配置，我TM去哪给你弄那么多素材！投手说，我不管，我每天上这么多计划，素材量你必须得给我跟上。编导迫于压力，开始数量目标大于质量目标，结果数量满足了，质量跟不上，投手开始抱怨，这TM什么素材，连我自己做都比你强，编导开始忍不住了，你TM行你自己上啊！很多时候又不完全是投手的问题，遇到性格牛逼的编导，你问他，一天能给多少素材，编导回答，我也不知道啊，今天先给你3条吧，行，那明天呢，明天不确定，我尽力吧。一句“我尽力吧”，像这种，我TM！真的TM投手要气炸！前期两个部门的最佳手段，一定就是沟通，投手提出素材需求，比如当前新户需要9条素材，投手要明确给到编导要求，这样他们才能感知到明确的工作量。作为编导，回复多少素材量，要保证在质量的基础上回复，并且确保能够完成。这里也有很多突然情况，内容团队可能达不到素材数量，编导就要实时进行沟通，是什么原因导致了素材量产的困境，接下来怎么处理，而不是怪对方催的急。这是每个素材团队必经的过程，只要能保持良好的沟通，大概两周左右的时间，团队的磨合会越来越好。7、周期迭代当素材完成创作，内容团队把投手需要的素材移交，第一阶段的素材创作就算完成了，但这只是起点，因为所有的团队都会面临一个问题，即完成不代表马上会起量。作为素材团队的负责人，在内容创作上，要有明确的内容规划，不能今天想拍什么就拍什么。具备规划的素材团队，一定有一个非常明确的测试流程，我们以一个具体的例子会更容易被理解。当前没有爆量素材方向，作为编导，开始规划第一阶段的素材供给，通过竞品分析，假设有三个素材类型是可以创作的，分别为情景测评、口播讲解、产品展款。素材没爆量，谁也不知道哪种素材类型会爆，那么就选三个爆量类型进行AB测试，在脚本之下，又分别筛选了3套不同脚本进行创作。站在同行脚本借鉴的基础上，通过开头、中间卖点、结尾引导的创作，我完成了3*3共计9个脚本，剩下的就是协同拍摄、剪辑完成作品产出。第一批素材完成，如约交付给投放，投手把素材上传到后台进行投放测试，这个阶段中，素材不会那么快爆量，素材团队就需要每天不断创作新素材，保证投手侧素材的供给。投手跟素材之间，要有数据反馈机制，素材负责内容产出，投手负责数据反馈，针对作品所呈现的数据，每天下载转给素材团队，这个过程中，很有必要的，就是投手要跟素材一起开会讨论，分析素材的数据表现。因为初始阶段的编导团队，是很难具备专业的数据分析能力的，投手需要去辅助内容团队，从点击、转化、完播等各类数据角度，协助拆解当前作品的问题。素材团队获得素材优化的方向，进一步推动素材迭代的生产，并且不断循环，直到产出能够跑量的素材。所以在日常执行的阶段，素材人员的工作，基本集中在三部分，第一，搜集、研究同行，第二分析现有素材数据，第三，创作新素材。这个过程中，素材推动新计划搭建，新计划支撑数据测试，再配合合理的账户投放，账户开始出现素材爆量，而一旦出现了爆量素材，在内容创作上，素材团队就会多出新的工作内容，即素材的继承性运用。所谓的继承性应用，即素材裂变，素材裂变在日常操作中，主要有四级裂变，分别为一级裂变，原素材重新剪辑、二级裂变，即一比一抄自己，三级裂变，即做要素性更改，四级裂变即做大框架改变。因为有爆量素材做支撑，内容创作开始划分为两部分，第一是不断的通过裂变手段，提供具备爆点的素材给到投手做计划搭建，这个部分要充分跟投手沟通，投手需要多少素材，团队就做多少素材。第二是继续新素材的创作，探索更多内容形式的可能性，避免老模板衰退，但是这个过程中，新素材可以恰当减少创作数量，因为投手更多会以裂变素材为主，对于新素材的需求开始减少。素材爆量，决定了账户起量，这是素材团队从0到1的阶段性胜利，这证明了当前的努力没有白费，由此，团队开始第一次感受到爆量带来的快感。但更重要的是，团队开始在真正意义上从“我知道什么是好素材”，到“我能做出好素材”，这种感觉会进一步推动团队对素材的理解，而剩下来的工作，就只有一个目标，持续产出下一个爆量素材。这就是一个素材团队从0到1的过程，这个过程中，我总结了五个非常重要的细节，第五点尤为重要，反正你也不会收藏，明天我就懒得删除了。1、正视原创“洁癖”，明确创作位在当前素材创作中，不要先入为主直接原创，抖音一天产生的素材，你一辈子都刷不完，如果不具备很强的创作基因，一定是站在前人的肩膀上，抄-钞-超。学会”抄“是素材创作的开始，“抄”出了爆量素材，就用”钞“无限放大，把素材的利润价值压榨到天花板，保证稳定产出的基础上，再着眼未来，提升自我原创能力，达到“超“越同行。2、学会竞品拆解，等于深入敌营每天坚持竞品拆解，只有不断地拆解竞品，才能捕捉素材灵感，提高素材敏感度，很多时候不是不会创作作品，而是同行作品拆解得太少了。拆解的同时建立T级别素材库，素材库的建立，就是个人灵感的建立，相信量变形成质变，积累100个素材无感，当你积累了1000个素材，你就等于掌握了行业爆量的秘籍。3、不求大，麻雀虽小，五脏俱全摒弃大而全的团队搭配，每种不同素材类型的创作，对团队要求都不同，很多公司不懂一线，只从人员结构上去体现素材的重要性，要求编导、拍摄、剪辑、甚至数据分析的岗位一应俱全。人员求精，不求多，市场上有很多轻量化混剪的团队，即便编、拍、剪一体，照样能做出爆量百万的素材，适合自己的，永远是最好的。4、团队前期，人员磨合大于内容创作一个事想弄好，先把人弄舒服，新团队往往会出现很多隔阂，不沟通就会导致两者权责不清，以及信息不对等，编导做编导的，拍摄做拍摄的，素材不好怪内容，内容不爆量又觉得投手不行，这种事情很常见。整个过程中，不只是团队内部，还有跨部门，沟通工作必不可少，从一开始就建立良好的沟通机制，前面把流程顺清楚，会为后期减少大量障碍。5、素材创作，认知永无止境当前的千川环境，不管从素材的创作、还是内容审核，都在不断改变，很多团队都有一个误区，就是陷入了盲目的创作当中，而忽略了停下来思考和学习。任何一个素材团队，在每天工作之外，都应该预留时间，让团队有学习同行的机会，不管是线上的竞品拆解，还是对外的交流学习，提升认知，永远是打破困境的最佳手段，提升认知，也是超越对手的最佳手段。论行业的从业门槛，从来不是所谓的技能，而是信息差。信息差，等同人们对行业的认知，这种认知可以是流量、运营、算法、投放等。没有一个行业像抖音般残酷，认知上差一步，结果上就差万步，直播在随时爆发机会，越能快速建立认知，越能抓住机会。如果你正在直播领域冲锋，我建议你加入我的直播星球，一天一块钱，就能解决你大部分直播间及投放问题。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群里面有我超30万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖已超4000+优秀直播操盘手加入就等你了现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取40万字直播带货电子书算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第99篇原创文章很偶然当了两年的知识博主，这一期分享对培训赛道的话题，我用三个词做了串联，镰刀、韭菜、学习成长。有人问，直播行业的镰刀什么时候消退，答案不会，任何一个快速发展的行业都存在镰刀，因为人的大脑天性贪图效率，懒就是推动镰刀发展的核心。只要人性不会消失，镰刀就永远存在。有人说，直播行业的“韭菜”越来越聪明了，也不是，能够被称为韭菜的大部分，他们跟聪明毫无搭边，他们以韭菜为身，以被割为荣。哪里有膨胀的欲望，哪里就有挥刀的机会。镰刀与韭菜最大的矛盾，在于前者要交钱，后者要赚钱，前者虚构成功之术骗钱，后者靠成功之学赚钱，冤冤相报何时了，韭菜生长又一刀。培训不等同镰刀，但存在劣币驱逐良币，当你看到一个镰刀起来，意味有100个良心博主倒下。那些失利的博主，容易犯的错误，就是认为用户喜欢非常实用的干货，但是用户喜欢的，偏偏又是毫无营养且没有逻辑验证的内容。你觉得有用没意义，让观众觉得有用才有意义，这是一个镰刀的入门之道。更深层次的角度，我们把它上升到价值层，去理解价值这个事情，会发现价值也分为真实价值和表现价值，“你会什么”是真实价值，“他们想看什么”是表现价值，当这一点懂了，才算是进入了刀法的大门。一切用户想听的话，都是好话，一切你想说的话，都是废话。正因为如此，我们经常能看到这样的短视频内容，比如“教你3招，打爆短视频流量”，“学会这套玩法，七天打爆直播间”等等，当你看到20秒发现还没进入正题，博主的完播已经达到了。太多人从短效、玩法、GMV的角度刺激人类的多巴胺，却鲜有人拆解底层逻辑，没人说人货场、也没人说品牌、粉丝画像这些正经话题，因为这些话题太TM长期主义，太TM不容易割韭菜了。任何一个出色的镰刀，必须深愔人性，教知识是学习知识吗，不是，是让人觉得学习很简单，这才是本质。辨别一个博主是否镰刀的方式很简单，课程即产品，而产品的内核，由价值观驱动，当一个博主的价值观，是你学了就能起飞，这种价值观大抵上也是畸形的。市场永远遵循创业规律，但畸形之下无良品。我就是知识博主，我想我应该懂这种创课的心理逻辑，如果我想让你信服，混淆视听是绝佳办法，让方法论脱离底层，你失去了用底层验证的机会，就失去了明辨是非的机会。当你看到那些玄乎其玄的方法论，是不是有一种历史是惊人的相似感叹，我，尹某人，生于奇淫技巧，死于口碑分，卒，享年2个月。当然，培训市场不全然镰刀，我特别佩服的一波人，是拥有专业的知识能力，并且我还不套路你，对他们来说，交给你的不是一招鲜，甚至都怯于给你承诺，当然，这样的老师凤毛麟角。当一个创作者爱惜羽毛，真诚的分享自己专业领域内的知识，实际就是善意在传递。镰刀之下，为什么有些人成了韭菜？人在很多情况下，并非理性，人们习惯于依赖直觉、无意识的快思考而导致种种偏激和失误，但凡我们对所谓的镰刀之术有所冷静，都不至于镰刀向下时连缩头的机会都没有。很多时候，镰刀不是主动来割你的，是你主动把头送上去的。比如当你听到某个老师很牛逼，恍然间发觉自己扮演了毫无思维的脑残粉角色，一旦陷入“光环效应陷阱，就会对先接受的信息先入为主，从而对事物形成偏见。我学了他的课程，我也会成功，恭喜你，被割了。有的时候，我们评判一个知识博主，这教的都是啥玩意，是不是没有把真才实学拿出来，并不然，其实全盘托出方法论并不可怕。因为在当前浮躁的行业环境，有些人连抄都不愿抄。对于知识博主，深知你不想要说教，要的是可行性方案，结果到最后他发现他还是错了，对方要的哪是可行性方案，是要你手把手喂他！你把他当救世主，他把你当傻子。人们存在一种错误思维，认为所有的方法论都可以被总结，但实际上，大部分的方法论并非来自推演，而是基于天时地利的情况下，经过实时迭代，方法论应运而生。这样的情况下，一旦缺乏起飞的土壤，方法论就会失效。作为一线操盘手，深知一个直播间从0到1的复杂程度，但是从方法论的角度，把那么多的参数，细节，通过一个简单的方法框架去讲明白，这本身就是伪命题。这并非否认方法论课程的作用，而是从心态上，获取外部的方法论，应该是作为直播间做得更好的补充手段，而非解决从0到1的核心手段，方法论只构成成功要素不到10%，剩下90%，由创业者自己决定。当你看到这里，可能需要记住，这段话的人是一名知识博主说出的，这并非砸自己饭碗，而是尊重市场常识。当存在一招成名的心态，就会缺乏对创业的敬畏。不管结果好坏，我认为我们都是极其幸福的，或故意或无意的原因，站在了创业环境中最好的风口。风口的好处是只要趁势抓住机会，钱会真的像流水一样，坏处是离钱越近，坑越多。在抖音这个行业，想借助风口干个大事的一大把，但是“想干个大事”又恰恰是失败的开始。抖音这个市场是极度畸形的，每个人都想做强者，但思维又是小商贩逻辑，看重ROI，短期不赚钱的事不太可能坚持去做。我看到太多的人，想要短期拿到结果，在毫无认知能力的情况下，直接花钱买经验，买了经验不行，继续再买，于是陷入无限的学习又实操又学习的永动循环。先知先觉者创造并引领，后知后觉者跟随并收获，不知不觉者匮乏且迷失。如何在直播这个领域，获得更高效的成长，作为既是操盘手，又是知识博主，我有一些个人经验，希望对你有用。1、面对风口和机会，不要头脑过热，在轻度喜悦与目标梳理中寻找微妙的平衡。我们已经从一个物质普遍不满足的时代，进入到精神普遍不安宁的时代，面对这样的风口，人人都想干件大事，但越想干个大事，越是失败的开始。创业者需要冷静，需要慢思考，有意识的通过专注、理性来弥补直觉思考所产生的毛病，比如在一开始，不制定太长太大的目标，学会拥抱+接受+享受小而美，踏实体面的赚到认知范围的钱，为迎接下一个阶段做基础。2、所有的机会，都藏在麻烦背后，而所有听起来高潮迭起的破局之术，却往往充满陷阱。很多时候当我们解决不了问题，就开始沮丧、焦虑，对外不断疯狂求索，我们之所以能够被看似逻辑不通的方法论所欺骗，与其说别人商业设计的高深，不如说是自己太急了。焦虑的内心让自己蒙蔽了双眼，昙花一现的背后，都是深渊，你所有看到的捷径，都是陷阱。3、问题解决，先内求，再外求，对自己不懂的东西，不着急肯定是对的。问题出现后，不要先去求更多的解决方法，而是抛开复杂的现象看本质，问题在哪里，把根本性的问题找出来，进而寻求解决方案。对内求解决方案，要么类比套用，要么拆解竞品因素，不断去试去复盘，测试复盘出核心因素，然后围绕核心因素去放大，保证自己高效地试错，又不被拖垮。实在不能内求，再外求。借力，向高手学习，融入到高手的圈子中，掌握正确的做事方法，进行借鉴性模仿，再慢慢熟悉，甚至超越，信息差的打破将能解决很多问题，交际圈裂变、付费课程、社群，都能有效打开信息差。4、识别一个好的课程，先看人，再看课，这是核心要素。进行任何的知识付费，先了解清楚讲课的人，衡量三点足够，就是做自己、说人话、讲常识。什么是做自己，懂就是懂，不懂就是不懂，在直播领域，品类相隔就是攀山，打法相隔就是越岭，我们都见过在互动区侃侃而谈的老师，但如果一个人能回答所有的问题，这本身就是问题。什么是说人话，不以渲染招数装逼自嗨，不以故弄玄虚混淆视听，从底层逻辑拆解方法，不装逼，就是说人话。什么是讲常识，回归到平台的流量本质，招数可以复杂，但不脱离平台底层，道理可以高深，但不故作神秘。想要达到这种层次的老师，并不需要多么高深，只要他从内心不把你当傻子，他的价值观就一定趋正，而作为正常人，你是可以识别的，往往有些人不能识别，是因为焦虑蒙蔽了双眼。一个课程只有价值观趋正，才不会哗众取宠，但真实大于虚构，实操意义就一定会被放大。5、风口赛道往往需要扎实的核心能力，在此基础上等待合适的时机，一旦机会来临就能乘风而起。培养最底层的能力，始于勤奋，首要打破的是懒惰，通过拼搏、毅力让自己成为一个雷厉风行的人。其次打破思维，年龄的思维，行业造成的思维，出身造成的思维，在赛道一点一滴的积累去练核心能力，练团队能力，把行动力、迭代能力、信息搜集能力等等练出来。6、直播团队，生于认知，死于认知，许多人的失败，在于在湖里扑腾得太久，始终没看过海的容量。要搭上高速发展的列车，保证自己在认知层别掉队，无论你现在的位置是头等舱还是公务舱还是坐票亦或者是站票更甚至是趴在列车门上。不断加深自己对于直播行业的认知，因为团队决策的正确性与创始人认知强相关，不断下钻拆解行业，不断拉宽自己的认知广度，不断做深自己的认知深度。从发展的视角思考直播行业，多数人的习惯是用过去看现在，极少数人是用未来看现在。多数人思考接下来的抖音三年有什么变化，但很少思考接下来的三年什么不会改变。抖音这个市场上，充满了太多盲目的竞争者，这些人永远在学技能，永远在看今天发生了什么，未来会有什么，却从不去关注什么不变。信息泛滥但常识缺失，回归常识就有超额收益，大众流行但自我缺失，只要能探索什么不变，坚持对不变的竞争力做深耕，就一定能够超越竞争。论行业的从业门槛，从来不是所谓的技能，而是信息差。信息差，等同人们对行业的认知，这种认知可以是流量、运营、算法、投放等。没有一个行业像抖音般残酷，认知上差一步，结果上就差万步，直播在随时爆发机会，越能快速建立认知，越能抓住机会。如果你正在直播领域冲锋，我建议你加入我的直播星球，一天一块钱，就能解决你大部分直播间及投放问题。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群里面有我超30万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖已超4000+优秀直播操盘手加入就等你了现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取40万字直播带货电子书算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第99篇原创文章直播三年，做了很多号，也死了很多号，在过去的时间中，从算法、人货场、运营、数据等不同板块，总结超过了8000条。下面的每段话，对应到直播日常，都有特定的实战意义，建议阅读时，不要浮躁，耐心看每一句话，每一句简单文字的背后，要么带有GMV光辉，要么带有死亡账号的血，碰到需要思考的地方，不妨静下心思考。1、一个好的直播间，不是GMV，而是利润率2、千川没有起号，只有素材爆不爆3、流量红利正在消失，任何靠单一流量活下来的直播间，都需要运气4、不管直播间还是短视频，视觉效果的不断追求，都是在降低流量成本5、分析竞品的玩法，不要以个案归纳共性，更不要以GMV定对标，一阵血拼，发现同行居然不赚钱，拼到结束，发现同行居然不靠GMV赚钱6、实体进军抖音，想要快速拿到结果，核心看认知改变7、什么是差异化，少数派、颠覆常识、辨识度强、要素极端，都是差异化8、有些人做直播，开始自己也不知道，很多东西不需要事先预设，一步步精耕细作，自然越做越明白9、不要在一个直播账号上推演花太多时间，账号不是推演出来的，是演化出来的10、视频过不了500，从模仿开始，直播过不了1000，从模仿开始11、柔性供应链，用收集户诉求反馈，进行反向生产，快，低门槛，低成本、销售前就能锁定库存12、憋单玩法，核心在于价值塑造，把90%的时间花费在价值塑造上13、直播技能发展到最后，会变成常识，中间赚钱的人，赚的是信息差14、竞价模式等于底裤脱光，各个凭谁大，唯有内功才有溢价15、内容电商永远都有人能打破内卷16、变现大于流量，流量大于粉丝数17、用好的引流品+信息流投放，砸进大量的精准有消费的用户，加到微信做精细化运营，做复购，做升单，私域性玩法18、兴趣产品跟刚需产品，打人群定向的思维是不一样的19、如果想增加成交密度，在利润款后用2分钟打一波福利品20、同行截留起号、爆款降价+随心推（相似达人）+点对点成交+初始打标签+点击率+GPM螺旋递增，账号过冷启动21、遇到爆款，微微憋单，循环去卖，一般般的，微憋单，锁库存，差的，微憋单配福利品补成交22、一天开多场，没有爆款，转化、停留在下降，流量不好，关播，吃极速流，缺乏精准推流，会越来越泛，因为没爆款23、如何防止同行竞争，走搭配、极致性价比、原创快速迭代24、放单，先上一波手速，只放少量单，然后放真单，大量放单25、转款失败的常见错误，塑品衔接不上，话术衔接不上、气氛衔接不上、产品衔接不上26、没有流量，要分清楚是有曝光没流量，还是没流量也没曝光27、一个账号一味马扁，一定没有未来，但直播行业没有马扁，中小玩家连活下来的机会都没有，更别谈未来，一家餐饮店，味道不行，就只能是骗了，做直播道理是一样的28、违规会导致流量变泛，因为降权不只是将规模，还降质量29、人数一下增上来，先不转化没事，先保证把人留下来，场控要配合切链接，即便少放几单，也可以留人30、最高在线洗流量，通过扣评感知订单规模（需要凭借经验），创造最大订单规模31、专业的操盘手，要会找数据的节点，跟流量的节点，并迎合数据做推流脚本的动作32、有爆款就爆款打爆，没爆款就高性价比做点转33、高在线解决方案，极速流停留接稳，搭配一波高性价比成交，数据不够就付费补成交34、极速流第一波炸，气势要大，数量要小，想玩成交，利润款+高转化性价比/高转化性价比二选一，两者循环补数据35、面临大流量到最后很难承接，是因为大流量会把数据撑散，不想一波流，最好的方式，就是降低流速规模，流速过大注定了不稳定36、流速递增，跟直播间能力递增是同步的，新手不建议拉太高在线，承接不住号就死了39、憋单话术，讲究环环相扣，而不是一味重复，用户反复听了几遍重复，就会留不住人40、用互动感知开单，通过多次互动，确认是否有人跟随下单，没有宁可不放单41、做直播为什么亏钱，不是因为想赚钱，而是因为想赚大钱42、低价品打爆，带动流量进入橱窗或者小店，论吃商城流量43、找到千次的阈值，配合流速卡单量，这个阈值找准，配合运营手段，更好做流程规律性激发44、通过投人气票，拉动直播间在线，也是一种玩法45、玩付费不是玩在线，是玩稳定产出46、流量来自哪里，看渠道结构，流量怎么走的，看流量去向47、在KTV，同样一瓶酒，你卖不同的价格，很难形成利润来源。但如果这瓶酒是现场调酒师调制的，就有可能形成差异化利润泉眼，论直播间定制化产品玩法模式48、直播中出现凹值，通过做活动或者福利成交款成交49、爆品跟爆作品一样，把它当成一个因素，下了爆品换品没流量，下了作品发新作品没流量50、抖音趋势，拼价格、拼爆款、拼后端51、定位不同，价格不同，起号方式不同52、掉权重情况下，原有款先上，增加福利成交款，拉动点转跟GPM，可以有效拉回原有层级53、停播有影响，更要关注复播的动作怎么做，可适当做活动，多做成交54、高客单，先做标签，在做流速，低客单，人群好匹配，直接冲刺流速55、100随心推，直播间热度，数据不同，驱动的流量规模不同56、涨价，原有款涨价，或者增加产品，通过涨价修正标签，单产品涨价最好再做下加赠服务，同时查看点击转化率57、正价起号，爆款降价加赠品，规划成单周期，拉动标签跟场观就容易起来，论玩法58、投放单品，产品先不正价，先正价+赠品，或者低价正价轮换，用低价先做直播间交易热度，然后慢慢拉到正价品59、流速下降过快，用旧爆款，缓慢下降，加速新款迭代60、流量下降，需要做数据递增，递增的点击转化，递增的千次成交，通过增加承接款提高成交做开场，场中做间接返场61、点对点建模做标签-完成批量成交（改脚本，排款）-流量螺旋测爆款-短视频+千川赋能，论玩法62、视频玩法，选产品-找模板-配合时间开播-投放豆荚+随心推，论玩法63、单纯看停留时长是错误的，停留时长分粉丝属性，超长停留可能是老粉较多64、卖几千拼流量，卖几十万拼爆品，卖百万靠货品售后65、白牌护肤想突围，切的不是大众线，而是功效线66、生于套路，死于口碑分，卒，享年2个月67、只要有私域，投放就可以随心所欲68、抖音中小玩家的作品没有原创，只有借鉴69、但凡过百万的品，基本都是应季品70、付费增加自然的目的，到底是为了利润，别的渠道也可代替，短视频、优化商品卡、私域都可以71、自然流的测品，一个品爆了，背后是1000个品失败，你愿意自己承担失败，还是别人承担失败72、私域的专业度以及产品成本，决定了前端投放的力度73、卖袜子，一双9.9袜子，匹配一个高端的别墅场景，论借势的场景玩法74、老粉关注占比高，成交占比不高，跟老粉关注占比不高，成交占比高两码事75、降低退货率，需要付出成本（如生产环节调品），但从长期来看，足以抵消弥补，这不是看技术，而是看厂家认知76、强转化主播，可以用投放直接打一波流量进入，然后通过洗粉成交，论千川投放的另一种模型77、新主播完全不看经验，就看学习能力，抗压力、日常语言表达78、直播间没有爆品怎么办，看直播间人设，强人设一定程度弥补产品缺陷79、爆品衰退，中间承接，短视频加码，爆款元素修改，补千川流量80、名声不要高于你的才华，金钱不要大于你的能力81、所谓的能力牛逼，把你从团队拆出来就是个跑龙套的82、场景自己会说话，场景就是卖点，场景就是曝光进入率83、一个品爆的时候，不要拿一个品无限透支，及时测新品84、人设是做不出来的，他本就是这样，强任何往往也很难留下来，做直播间人设，而不是个人人设85、自然流怎么来，品（性价比、新奇特、强卖点）、主播（牛逼）、场景（内容），掌握三点基本都能搞定自然流，但刚好大部分人搞不了86、高客单除了IP、出爆品，不可能有高流量，要么短视频，要么付费流87、一个帐号要么一开始就会火，不火突然火了，一定是换了定位88、帐号火不火，最快的方式就是把其中一个要素放大化，极端化89、做直播，新人阶段，万丈高楼快速起；做直播，老人阶段，慢慢来，比较快，细品，之后升华，再感叹，我终于入行了，入行一个行业，不是技术，而是心境。90、2019与2023，马太效应变弱，强套路的不断在死去，小而美的直播间做的越来越好91、关于泛流量，不用瞧不起，没流量连货都卖不了，泛流量至少还会有转化92、憋单憋的不是用户，是指标，憋单，想办法表现出比用户还急93、主播直播带着哭腔，胸低于同群体，就是一种差异化，差异化就是流量94、什么叫红利，就是不要错过平台洗用户认知跟商家认知的阶段95、不要学习碎片化的知识，学了跟没学一样96、同样都是马扁，为什么结局不同，不是拉流能力差别，而是承接能力有差别97、测新款，更加关注新粉成交占比，而不是老粉，新粉更具备代表性98、流量想要一波又一波，必须是爆品接着爆品99、直播行业最可怕的亏钱方式，是无知，最可怕的亏钱结果，是无知没有下线100、产品，永远走在技巧的前面论行业的从业门槛，从来不是所谓的技能，而是信息差。信息差，等同人们对行业的认知，这种认知可以是流量、运营、算法、投放等。没有一个行业像抖音般残酷，认知上差一步，结果上就差万步，直播在随时爆发机会，越能快速建立认知，越能抓住机会。如果你正在直播领域冲锋，我建议你加入我的直播星球，一天一块钱，就能解决你大部分直播间及投放问题。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群里面有我超30万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖已超4000+优秀直播操盘手加入就等你了现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第99篇原创文章在我的从业生涯中，投手的身份早于操盘手，2017年在深圳，一边拿着打工的收入，一边靠接代投赚点外快，那时候刚好头条CPA兴起，最高峰的消耗一个月也能做到500万以上。后来转行做了直播，20年feed兴起，然后又从feed时代进入千川，我对投手既有着职业渊源，也有着自我理解，今天就从投手身份的角度，分享“作为一名投手的自我修养”。很多人对投手能力的评判，是快速通过付费打爆产品，其实这种理解是错的。一个直播间能不能爆，品+素材直接决定了80%。有一个有趣的事情，在我们公司内部经常发生。在我的公司，投手是要操盘手进行排期申请的，不是你申请了就有投手接活，有时候投手会直接拒绝让你另请高明。为什么会出现这样的情况，因为投手在接Case之前，也会先看要打什么品，以及当前直播间人货场的配比，作为有些已经月耗百万的投手，一看品就不行，当场就拒绝了。还有些时候就是人货场不行，我们有一个投手就特别挑，不是某个主播上坚决不接，哪怕绿幕没扣干净也会让直播间先优化，这虽从运营的角度过分了。但是我们也应该从投手的角度想想，你连基础的人货场都不行，到时候投不出来又怪我，这个锅到底谁来背。不管是公司内部投放，还是外部接Case，还是要在接之前做一些观察，观察什么？比如按照你的判断，分析产品目前的市场情况，以及自己对的熟悉程度。一个品具备市场潜力是投放的前提，品具备爆款属性，千川才会有爆量效应，千川一定是爆品的放量手段，而不是培养爆款的解决手段。如果你没信心，建议提前跟公司反馈，是什么理由，你觉得是原有产品上做一些更改，还是说有什么顾虑，你不能开口决定说不投，毕竟你是员工，但是该有的顾虑聊出来好一点。只要是靠谱的老板，他不但不会看低你，反而会觉得很有想法，因为你并没有直接否定，而是充分表达你的想法，至少我的公司就是如此，所以在这块甩锅的很少。其次就是自己熟不熟悉，跨品类投放其实挺考验投手，比如我，对食品、百货的投放就很熟悉，你让我投服装我就不行。不熟悉的品类就要想办法补齐认知，这样尽可能避免认知带来的风险。有些人可能问，我怎么去补充认知，那就是跟做这个类目的投手交流，没有渠道不要紧，我既然要写这个就会有解决方案，我在去年创建了一个免费的千川圈子，纯免费。只要月消耗满30万就可以加入，目前在里面有200多投手，单月消耗加起来可以按亿来算。你满足了就找我，我把你拉进去，如果不满足，就得想办法拓展自己的圈子。投手要有自己的圈子，不能闭门造车。确定了品的问题，人货场也要解决，很多时候一个直播间分配下来就要投手配合，配配配，配你M个配啊，其实作为投手内心真的很操蛋的。这TM什么场景，TM什么主播话术啊啊啊啊，到时候ROI不行又叼我!

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第99篇原创文章一个好的千川团队，80%的时间在优化素材，投放的尽头是素材优化，素材优化的核心是素材归因。如何从0到1搭建素材团队，是很多直播公司的痛点，今天这篇文章，直面这个问题，我将从“团队组建、能力训练、工作执行、团队优化”四个维度，进行颗粒级拆解。作为主流的千川玩家，这篇文章将深度还原一个素材团队的养成过程，相当于一套可直接落地使用的团队培养方法。一、素材团队组建素材团队组建，不要着急招人，先思考清楚你需要什么人员模型，不同的团队背景不一样，比如你就是个小千川玩家，需要像大团队一样，从编导、拍摄、剪辑全部配置个遍吗？完全不需要，分析清楚你的匹配逻辑，既要四两拨千斤，又要保证麻雀虽小，五脏俱全。素材团队，一般涉及的工种，包括编导、拍摄、剪辑、模特，编导负责脚本创作，成片管理，拍摄负责素材产出，剪辑负责素材成片，模特负责日常出镜。我们把模特这个特殊的岗位去除掉，不同类型的素材，对模特要求不同，比如以好物种草为主素材的团队，要的不过就是一双手一个背影，内部人员就可以解决，如果实在要用，外部请兼职也可以解决。所以最终的素材团队工种，围绕的就是以编导为主体，以拍摄、剪辑为协作的方式。针对这三个工种，我给出三种有效的搭配方案，分别是A模式（编导、拍摄、剪辑）、B模式（运营、拍摄、剪辑）、（自己、拍摄、剪辑），这分别对应了三种实际情况。A模式，适合具备有一定的实力，并且所处城市好找编导的团队，专业的事专业的人干，用钱搞定编导，花大钱办大事。B模式，适合公司规模不大，外部又找不到合适编导的团队，B模式即运营代替编导，运营是直播间单位当中，唯一具备运营思维跟流量思维的人，即便不懂编导功底，但是培养不难，只要具备这两种思维，编导的流程化技巧很好解决。有人可能会问，传统媒体编导培养难吗？难！运营只要会流量、电商思维，兼编导容易，但传统编导转电商编导难，比如像我所处的城市，我跟编导谈消耗，编导跟我谈艺术这种，基本就放弃了招聘专业编导，直接内部培养编导。目前我公司一共四个编导，一个来自信息流广告高薪挖取，另外三个全是运营岗提升上来的，你问我觉得怎么样？我觉得挺牛逼的。C模式，适合公司规模不大，外部找不到合适编导，内部又没专业运营的，像这种情况实际点，自己上。我在过去四年直播观察过一种现象，专业的人干干专业的事，效率就是牛逼，懂行的人你给他一个机会，成长速度惊人，纯小白想去培养成关键人物，完全就是碰运气。所以这么重要的环节，就不要寄托培养一个小白，编导岗不等同客服，谁干都不如自己干，一个小白摸索半天弄明白一个问题，自己可能一个小时就解决了。解决了人员方案，接下来就是招人，招人，先解决招人要求问题。对于编导的要求，具备一年以上电商脚本经验最佳，这说明专业对口，如果不行（大概率也找不到），也必须具备一年以上短视频的脚本经验，这能极大避免短视频创作的逻辑跟抖音网感问题。我们最早期招聘过广电出身的编导，作品成片质量很好，但是不符合抖音的算法逻辑，也没有热点意识，相反干过短视频的编导，虽然不具备电商思维，但是具备短视频爆品创作思维。要求具备这样的背景经验，并且要有实际性的案例，基本就能满足99%的要求，其他的无非是为了招人条件写的好看做的补充而已，就不再赘述。拍摄剪辑的招人要求，要求具备短视频领域内的相关岗位经验，记住，必须是短视频领域，而非传统影视、广告领域，避免拍摄、剪辑思维不符合短视频逻辑，其次必须也是一年以上，而且要带作品。明确了招人要求，开始对接招聘渠道。编导的招人渠道，目前下来最有效的一共是两种，那就是Boss直聘、混圈子。Boss直聘在杭州、广州招编导还好，除了这两个城市，基本就是广撒网，看缘分，想要提高概率，唯一一个解决方案，就是给高薪，用高薪把人吸引过来面试，但是按照过去的经验，四个字，惨不忍睹。还有一个渠道，就是混圈子，不一定是俱乐部的圈子，只要是聚集了大量直播同行的圈子都可以，只有打开圈子，才能认识更多人，从这些人当中，如果直接从事相关的，直接谈，没有的，利用六度人脉，不断拓展圈子，让圈中人推荐，都可以增加找到目标的概率。我身边有很多的朋友公司，都是混圈子挖人，想办法通过拓展圈子，找到目标群体，然后就是开高价，一挖一个准，因为这类型的岗位，不像操盘手，跟公司有强绑定关系，只要价格给的到位，到岗是随时问题。我还遇到一个特殊案例，我一个好朋友公司在武汉，他的编导在深圳，任职一家国内头部的化妆品品牌做编导，月薪2万不去，理由是太远，直接开价5万，不到一周就上班了。5万高吗？对于一家千川公司来说，只要能爆量，钱就不是问题。拍摄的招聘渠道，boss直聘大部分都可以解决，如果找不到合适的，还有一个很好的方式，就是去短视频公司挖人。即便不在广行、很多省会城市都有大量短视频公司，比如像我们长沙，大大小小短视频MCN上百家，打开boss直聘，搜索短视频公司的相关岗位，就可以查到很多公司，然后安排人专门盯门口，但凡看到扛设备出门的，十有八九就是了，接下来的无非就是尾随，要微信，画饼，面试。剩下的就是剪辑的招聘，剪辑是最简单的，剪辑更多的是成片的工作，理解脚本意图，跟技术上解决成片效果的剪辑不在少数。况且千川素材对剪辑的技术要求不高，而反而成片的剪辑效率，重要性在某种程度上，甚至大于剪辑质量。所以线上招聘渠道完全可以满足，而且一旦解决了编导、拍摄，其实这些人都有相关的剪辑可以推荐，比如我所接触的一些编导，不仅不需要你招人，他还会主动强调搭配自己熟悉的拍剪，至于怎么把人弄过来，都是他自己的事情。人来了，薪酬怎么解决？对于素材团队的薪酬方式，不要去套固定的框架，不同团队的素材类型不一，薪酬绩效就不一样，比如以混剪为主的素材团队，可能编导、拍摄都不需要，直接以剪辑定岗，你怎么分配？我结合我的团队，以及周边月消耗百万以上的团队，给出不同的薪酬体系。主流的薪酬体系，是底薪+基点提成制。首先是基本薪酬。目前编导的基本薪酬，从12-15K不等，拍摄在6-10K，剪辑在4-7K，这是长沙的薪酬情况，如果放在广行薪酬可能增幅还要上涨10-20%，整体上，编导必须高薪留人，拍摄大于剪辑。其次是业绩提成。千川是以消耗为驱动的直播模式，所以能拿多少提成，先看能满足多少投产，既然投产是浮动的，那么提成也是阶梯型的。一个品的保底ROI是1.8，那么1.8就是一条起始的基准线，对应提成是消耗金额*0.6%，日常投放中，如果投的好，可能是1.9、2.0、甚至2.1，对应就是消耗金额*0.8%/1.0%/1.2%。当然以上只是我的公司的一个品的举例，这并不是绝对的标准，比如为了能够有更多的参考性，我还找了国内一家头部的投流团队交流下，你可以看下对方的提点模式。作为主导利润分配的公司负责人，针对自己的品，一定要有一个合理的预估，比如一般情况下，上浮0.2的投产，对团队不难，那么对应的提成浮动就不应该太高。这也是为什么说，我们可以遵循这样的框架去分配，但是一定要结合公司的实际情况。我们的素材团队，因为以编导制为主体，即编导作为素材团队的负责人，薪酬上各自分开，但提成制度统一由编导分配，编导一般采取的分配机制，是4：3：3，如果非编导制，也建议按照该比例进行分配。为了激发团队的动力，除了原有的提成机制外，还可以设立奖金池计划，奖金池从1000-5000不等，按照消耗级别进行月度奖励，比如按照月度100-500万的消耗，分别对应不同级别的奖金池计划，整个措施因团队而异。二、素材团队训练任何一个走向专业的素材团队，都必须要过三关，分别为内容能力、广告能力、审核能力。内容能力，即能通过编、拍、剪的协同配合，规模性产出完整的短视频内容，但是不代表是广告型内容，这从团队搭建最初的要求上去把握，就没有问题。广告能力，即拍摄出当前千川模式下，符合平台爆量能力的短视频素材，这从团队的角度，一定是缺乏的。审核能力，即一方面保证符合内容质量度，又能保证素材过审，这从团队的角度，也一定是缺乏的。显而易见，没有大量的广告拆解、实操、测试，想要完成广告能力、审核能力基本不可能，这个过程也无法一蹴而就。但是我们可以这么去设想，能不能有一种方式，让团队先具备初步的广告能力、审核能力，先能做出符合行业要求，甚至小爆的素材，而不是盲目的赶鸭子上架？当然可以，那就是刻意+持续化的素材训练！而这在过去两年当中，我们沉淀了一套极为有效的训练方法。首先，素材团队的工作第一天，不需要做任何的素材产出的任务安排，而是训练，训练什么？训练怎么找到同行、训练怎么拆解素材、训练怎么拆解爆点、训练怎么借鉴爆点。认知思维的解决非常重要，如果团队不具备大量的素材训练，就必然无法知道这些问题：千川目前的素材趋势怎么样、我的类目主流是什么素材、同行是怎么创作这些素材、我怎么创作或者借鉴素材、我怎么去验证素材可行性...这个训练方法，一共分为六步，需要你的团队在开工的第一天开始执行，并且连续执行5天，让素材拆解的思维跟能力，印在骨子里。第一步，定品类。直播间做什么品类，就定哪个为核心品类，比如是食品就食品，起始素材的训练，一定是茧房模式，聚焦在你所在的品类，不要什么都去看。第二步，定渠道。日常素材的获取渠道，一共是三种，第一种，通过巨量创意，筛选所关注品类，查看同类目视频，第二种，就是有米云。巨量创意跟有米云的区别，前者是官方旗下产品，素材收集更多偏向原生类素材，而有米云是第三方软件，对素材抓取更为全面，大量平台不鼓励的素材形式，不会出现在巨量创意，但会出现在有米云。除此以外，还必须搭配第三个渠道，即自己的手机，因为平台搜录素材，往往具备滞后性，其次是无法保证百分百保证收录素材。准备3-5台手机，大量关注同行，并且在几个竞品同行下下单，保持在同行直播高峰段刷信息流，就能大面积刷到同行视频，而且很多要么是最新视频，要么是隐藏视频。第三步，下载。抖音的视频可以通过第三方去水印软件下载，而有米云、巨量创意的视频，通过猫抓或轻量化代码布局既可解决，视频下载下来后，按照文件夹做归类，并且给作品做备注署名，便于关键词索引。第四步，拆解。想要做好拆解，要学会素材的拆解模式，其中分为脚本拆解、要素拆解。脚本拆解，将脚本分为素材类型、开头前3秒、中间卖点、结尾引导四大部分。这是个什么类型的脚本，素材口播、情景种草、剧情演绎还是明星出镜等；开头用了什么技巧，如引发好奇、承诺安利，中间部分表达了什么卖点、卖点是如何优先级排列，又采用了什么手段表达卖点；结尾部分，传递了什么利益点，又用了什么方式去表达，引导用户进入直播间。要素拆解，将作品的呈现要素，环境、人物、道具、配音、配乐等进行拆解。素材是在什么场景下拍摄的，有什么优点，人物出镜效果怎么样，用了什么道具，实现了画面的真实性或者有趣性，搭配了什么音乐，让内容更加共情。第五步，借鉴。拆解的过程，是提升行业素材认知的过程，同样也是借鉴同行经验的过程。按照拆解逻辑，将对方的素材进行脚本、要素的拆解，思考哪些点是值得我们学习的。比如对方的口播文案不错，比如对方的环境选取很吸引人，比如对方的画面拍摄，很有食欲感等等。第六步，积累。任何一个素材团队，都要有自己的T级别素材库，这是作品创作的巨大灵感来源。从素材积累的角度，共计分为视频库、片段库、音乐库、脚本库、标题库。视频库是日常爬取的短视频素材，首先电脑创建文件夹”短视频“，其次按照素材类型，如”素人口播“、”情景测评“等创建子文件夹，将对应的视频放入子文件夹，并给短视频备注关键词。片段库，你从拆解素材中，分离出来的可以作为借鉴或者复用的素材，这在混剪模式中最为常见，积累庞大的片段库，一旦想复用，就直接调取即可，分离素材的工具，可以使用第三方工具（筷子），也可使用PR工具进行情景语义分离，特殊类片段可手动PR分离。素材分离的归类，从宏观的角度，可以按照脚本逻辑，3秒开头、中间卖点、结尾引导，从微观的角度，即做语义分离，比如外观讲解、功能介绍、价格促销等。素材团队越专注一个类目创作，越需要微观的素材分离。音乐库，是从目前同行素材中，所爬取的常见爆量素材音乐，经过同行验证的素材，经验大于自我测试，通过PR分离音频，就可以脱离素材，创建文件夹放置音乐，每一条音乐做关键词备注，便于检索素材，比如居家种草类、口播促销类等。脚本库，即短视频的文案脚本，将短视频使用第三方水印工具，也可使用飞书转化，就可以形成文案脚本，创建文件夹，按照视频模式进行分类即可，为了更方便，可以将脚本库作为视频库的子文件夹，跟对应的视频放置同一位置。标题库，大部分好的爆量素材，都有一个牛逼的开头，将脚本文案翻译，拆出开头3秒的标题，创建飞书文档，用飞书进行整理。素材团队上班的第一天，不管是编导（运营、自己）、拍摄、剪辑，不需要做任何事情，只需要给他们定每天的目标条数，比如一天10条，同时按照五天的刻意化训练坚决执行。我们来模拟这个过程，以便于你能更加理解这个过程。首先教团队怎么搜集、爬取、下载、保存素材，你认为很简单的事情，他们如果没有做过，就不会知道。其次，开始做目标定量，要求每天素材的拆解数量，格式，并且要求下班前完成，这个部分需要配合的，就是给他你要求的拆解标准，这个同样他们是不知道的。最后，每天下班前做验收，拆解了多少，查看每个人的拆解内容，你会发现，不同的人，不同的内容悟性，呈现在你面前的结果是不一样的，对于连拆解能力都不具备的，第一天就辞退，对于具备潜力的，协助他们更同完成当日的总结。总结是什么，今天拆解学到了什么，同行哪些地方值得借鉴，在拆解方式上，还有什么可以优化的点，同时检查他们的T级别素材库。再提醒一次，请一定从骨子里意识到，T级别素材库的重要性，往往我们在素材创作上，发现耽误我们创作的，不是即时的灵感能力，而是长期积累的灵感借鉴。只要老老实实按照这个去执行，这个过程结束后，素材团队的认知能力，将会产生极大改变。为什么不知道拍什么素材，因为素材看少了，为什么无法区别素材优劣，因为素材拆少了，为什么没有创作灵感，因为灵感积累的少了，总结起来就是：想要快速形成广告能力，多看、多拆解、多借鉴、多积累、多测试下一篇，我们将从具体创作的角度，针对团队的工作执行、团队优化，进行颗粒级拆解。没有一个行业像抖音般残酷，认知上差一步，结果上就差万步，直播在随时爆发机会，越能快速建立认知，越能抓住机会。如果你正在直播领域冲锋，我建议你加入我的直播星球，一天一块钱，就能解决你大部分直播间问题。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群已超3800+优秀直播操盘手加入就等你了现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第99篇原创文章纵观近20年的行业变迁，从来没有出现过哪个行业给一个岗位如此大的红利，直到直播出现，像是一批高速奔跑的信息科技黑马，迅速将主播这个岗位带火了。一方面直播成为最大的风口，另一方面主播岗遍地开花，既不局限在所谓的高学历群体，因为没有学历，也能公平竞争岗位，也不局限在所谓的发达城市，即便是在一个小县城，主播的岗位同样供不应求。面对如此红利的机会，从就业市场的角度，扎根赛道，专注技能，用1-2年的时间完成资本与技能层面的累积，往后的5-10年会轻松很多；从机会市场的角度，红利总是有限，要采取的就是迅速行动，坚定不移，因为这样的机会错过就不会再有。对于红利，我想起公司的一些主播，没入行之前在商业街的特步、安踏上班，每天在店门口拿着迎宾棒，晒着太阳，底薪3000出头，加上提成满打满算不到5000。转行进入直播，勤勤恳恳练话术，遇到问题复盘，别的人下班追剧泡酒吧，他会继续留在公司，复盘每天的问题，不断迭代优化，到现在已经稳定月薪超过2万。而且预估未来的几年，优秀主播仍然是直播领域供不应求的稀缺资源，稀缺对应的就是价值产出，只要他们深耕这个行业，未来都不会差。可惜的是，这样的主播是少数，这不要紧，要紧的是，直播行业发展了四年，这样的主播依旧是少数。这正是我所观察的部分，也是我迷惑的部分。直播行业发展四年，就见证了四年，很多刚毕业，甚至没毕业的人，到了公司直播，第一个月可能拿着3500底薪，但播满不到3个月，跳个槽工资基本就会涨到6000以上，再播三个月继续跳槽，工资变成了五位数。我还认识一些主播，直播经验不到一年，资历平平，经验平平，开口就是1万5底薪，好像这个世界就只有他是主播一样。除了长期主播，兼职主播的价位，也从20年的60，涨到了现在的90到130。为什么这个岗位让人迷惑，与多数行业不同的是，很多主播的薪酬晋升方式，并不是通过在一家公司深耕得到的，而是诸如广杭，通过不断跳槽，换取了高位涨薪的砝码，20年是，23年依旧是，而且群体跟性别无关。我曾以为这样的现象是个例，直到去年行业开始出现对这个岗位的“质疑”，曾有人预测2022年主播岗位的天价薪酬会失灵，但是结果薪酬没失灵，预测失了灵。不仅失了灵，主播圈还能捣鼓一个黑名单，谁谁加班不给工资，谁谁家老板说话人生攻击，替被遭受不公正待遇的主播骂一句，压榨主播起伏主播的公司早点倒闭。但同时部分主播也是否反思自己，自己是不是也有什么问题。岗位的热度，就是行业供需关系的热度，所有的行业都裤腰缩紧，风声鹤唳的时候，直播行业仍在大刀阔斧，热钱涌进，这是根本原因。说起主播，我会想起这两年的同学聚会，话题少不了工作收入，跟我一同毕业的同院同学，本科毕业6年，多数仍拿着几千的工资。抛开同院毕业的同学，如果是长沙这样的准一线城市，大多数也摆脱不了低于5000的月薪生活。特别是疫情三年，无数企业倒闭，人员预算捉襟见肘，甚至掀起拯救老板的笑话，2023年的从业市场，工作更难找，高薪更难拿到，多数人开始意识到，有一份稳定收入的工作是有多难。但偏偏似乎无数行业的从业者，都明白这个道理的时候，在直播行业，很多主播是不明白的。很多人进入直播行业，要么误打误撞进入，要么来自经纪人宣传，自己尝到甜头后，一拖二，二拖三推荐，进入当下这个最热门的行业。我们经常说，很多人初入职场是迷茫的，思考的是方向问题，而对于一些主播而言，我认为他们的认知是迷茫的。在这样一个红利行业，只要肯踏实努力，稳扎稳打，用1-3年的时间拼搏与沉淀，换来别的行业甚至六年八年都换不来的收入并非难事。在这样一个红利行业，但凡真的能沉得下心，认认真真直播，哪怕偶尔抽点时间学习同行，学习点运营知识，走到哪里都是争抢的资源。在这样一个红利行业，只要稍微努力，不说改变命运，但是改变现实这件事，比起其他行业，真的容易太多了。时间从2019到2023，还有不少人在用行为赤裸裸告诉着这个行业，他们压根不清楚，甚至不在乎，自己正握着这个时代最好的红利。明明是一个小白，却偏偏不爱学习，应付性直播，到点下播，宁可为了赶上一次聚会，也不愿参加直播复盘，公司稍微有点严格，就辞职干起了兼职，这样更简单，想去就去，想不去就不去。明明只是学点皮毛，就自以为神力附体，开始漫天涨价，不涨价就辞职，明明只有一个月的直播经验，偏偏说成三个月，明明三个月都没做够，对外包装就是一年。如果有幸做成一个账号，字节都为他而跳动，当初的勤奋开始泄于懒惰，别人的苦劳变成他的功劳，如果不小心蒙蔽了双眼，错把平台实力当作自身实力，撸起袖子就撂下账号单干。在一些人眼里，公司要你上播就是累你，但是不去想，能多上播一个小时，就意味着多一次能力增长的机会，甚至在投放日耗六位数的直播间，主播对于上播仍是例行公事。在他们眼里，下播复盘就是走流程，但是他们却不去想，放眼三百六十行，有哪一个行业会像直播这个行业一般，这么多人陪着指出自己的问题。在有些人眼里，每个月轻松上万就是能力的体现，而运营，场控拿的少是因为他才是主角。但却不去想，这是抖音这个时代给你的，而时代的红利又总是那么短暂。当然这样的群体并不代表全部，仍然有不少主播，真的看得明白，或者即便没看明白，他也清楚，兢兢业业，踏踏实实，跟着同事学习，陪着团队复习，即便加班都知道这一切都是为自己而干，学到的就是自己的。直播行业发展四年，再荒野的平地也会大楼矗立，再不良性的市场，也会回归平衡，供需市场会在行业发展中被纠正，能力与收入不对等的群体也将昭示下场。2023年，对于还在直播这个行业走走蹦蹦的主播，是不是该醒醒了，自身的能力，真的撑得起那虚伪的收入吗？那满嘴瞎编的经验，真的就不会被识别吗？任何行业的发展，都逃不脱萌芽、发展、高潮、衰退，不要被假象所迷惑，思考清楚自己的定位，想明白现在所享受的一切，是平台发展阶段给你的，还是凭能力拿到的。庆幸自己处在这样一个红利领域吧，很多人比你更强，但要么眼界、机遇没你好，拿着几千的工资干着别的行业，而你却踩住了风口。2023年，与其东跳西跳，不如找个平台扎下去，趁着这个年纪的大好年华，趁着直播这个行业还有可见的人才红利，从行动上对自己负起责任。毕竟没有人会为你的未来买单，你要么努力向上爬，要么烂在社会最底层的泥沼里，这就是生活。人最可怕的就是活在当下的疯狂掠取却不自知，等大梦初醒却不知何去何从，眼见着那些比自身努力的人已然实现理想，并筑起了社交的高墙，而你却始终挤不进去，低头一看，30岁了，机会也没了。人一辈子能有几次拥抱潮水的机会？我们不曾清楚，但我们知道，当潮水退去后，终会发现有人在裸泳。完____没有一个行业像抖音般残酷，认知上差一步，结果上就差万步，直播在随时爆发机会，越能快速建立认知，越能抓住机会。如果你正在直播领域冲锋，我建议你加入我的直播星球，一天一块钱，就能解决你大部分直播间问题。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群已超3800+优秀直播操盘手加入就等你了现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第99篇原创文章你真的会做竞品分析吗？一个好的竞品拆解方法论，一定是闭环的，其中包含目标梳理、渠道整合、竞品分析、整理归纳、实操验证五个部分，每个部分都有着极为庞大、且系统的实操细节。本次的竞品文章因为篇幅过长，分为两次呈现，建议结合”颗粒级竞品拆解方法论（上）“一起查看。在上一篇中，我们拆解了竞品分析中的”内容、场景、主播、人设”，本篇约6000字，从”千川素材“开始。5、千川素材千川素材与短视频，两者有共同之处，但是又有区分。对于千川素材的竞品分析，是作为千川投放团队日常工作的必须项，但是遗憾的是很多人没有掌握正确的方法。“当你发现角落有一只蟑螂，这个屋子可能就已经有100只蟑螂，当你发现一个素材爆量，就说明已经有100个同行都抄了一遍。”想想这句话想表达什么？我们在进行素材分析时，往往会通过第三方工具，爬取到同行的素材，觉得不错就直接抄袭了，但是却忽视了素材的存量周期，这也是大部分团队明明已经抄的好勤快了，但就是不爆量的原因。在千川板块，一个素材出来后，他的存在周期会决定你怎么去使用这段素材，越早的素材，越适合现象级模仿，越久的的素材，数据库已经存在了大量相同语意，一味模仿就会被判定为低质化、重复化。我们先来拆解素材的获取通道，日常的素材获取通道，无非就是有米有数、巨量创意，还有竞品的信息流。有米跟巨量的区别，你可以立即为一个是民间收集，一个是官方发布，巨量由于代表平台风向，所有素材都有一个共性，就是都具备很强的原生性质，但是却代表不了被掩盖的爆量素材，比如混剪类、搬运类。所以有米跟巨量要结合起来使用，在使用中，有米要关注筛选两个维度，一个是质量度，一个是发布时效，最好的素材，基本集中在一个月以内的发布周期，并且质量度排名靠前，越老的素材越没有价值。巨量创意可能很多人参考模仿，我是很少这么使用，巨量创意更适合用作素材的分析而非纯借鉴，比如3秒完播、点击率、转化率的角度分析，这属于间接性带来素材灵感。从抄袭的角度，抖音信息流的滑取是最有效的，而且对于隐藏非隐藏都有用，你要做的，就是拿3个手机，把跟你带一样产品的直播间全部关注，关注后，在同行高频开播的时间段，不断刷信息流，就能刷到同行投放的素材。还有一种更快刷到的方法，就是关注后，通过关注界面进入帐号，到同行的直播间下单，刷到对方素材的可能性会大幅增加。从信息流刷取的素材是非常有效的，可能对方刚发布刚爆量的素材，被你刷到了，你要做的，就是快速进行像素级模仿，并通过高价抢量。素材创作，在团队还在猥琐发育阶段，永远都要学会低估自身的原创能力，抛弃道德情操，相信模仿大于原创。模仿就难道没有量吗？并不是。100%的素材红利，原创率先拿走30%，50%被先行模仿拿走，20%留给尾部团队捡剩，直至素材模板走向灭亡。对于素材的获取，素材筛选的敏感度+勤快程度，决定了抄袭的有效度，模仿的越快，1：1复刻效果越明显，即便是混剪效果也越明显。而对于素材如何模仿，要素性改编，在上述短视频的竞品分析种，就已经做了颗粒级拆解，结合前面一万字部分进行阅读即可。6、流量分析流量分析是个大工程，这涉及到数据建模，在往期的文章“万字长文，数据化分析模型”，就已经做了很大篇幅的拆解，今天主要集中在同行流量分析上。面对同行，我们高频关注的问题，就是对方的流量结构，对流量结构的判断，你问我有什么方法，其实首当其出的方法，就是对品的判断，也就是即便不看数据，单纯看到品就知道什么流量结构。一个综合类的9.9零食直播间，需要去判断是不是千川投流吗？一个客单一千以上的美妆直播间，平播没有强主播，需要去判断是不是低价拉自然吗？很多品只要看一眼品相跟价格，大致就能判断流量结构，你说你看不出来，那说明你玩的品不多，对操品的敏感度不够。第二种方法，就是从第三方工具的角度，结合一种或者多种因子进行判断，日常能用于流量判断的因子，有流量结构图、在线图、产品、流速图、UV值、转化率、词云、排品、直播风格、话术、峰值、涨粉率、人群。这些都可以用作辅助流量结构判断，不同团队的使用方式不一，为了更好理解，举一个例子。在流量结构分析中，最常用的就是排除法，优先排除不可能的，比如先看是不是有短视频，直接进帐号前端看有没有短视频就行了，没有那自然没有短视频。短视频中有没有随心推投放，无法完全判断，但是有几种方法，第一是看评论的分布，看大部分是否跟视频内容强相关，很多投放作品，评论内容都会比较水，其次点开第5-20的评论粉丝列表，看对方的关注人数，很多投放的人群，关注动辄1000以上，基本就是低质人群。验证一个直播间是自然流还是千川，可以看UV价值，千川UV价值基本都大于自然流，可以看在线分布图，有没有龙抬头的极速流，场中在线分布是陡性分布还是平原，平原更像是千川，陡性分布是因为自然流不稳定。也可以看排品，单品直播，客单不低，并且伴随平播，还能创造比较不错的交易数据，可能是千川投放；还可以看峰值跟涨粉率，动不动就千人在线，而且低客单，千川不可能，涨粉率达到5%，千川也不太可能，一味引导涨粉的直播间，ROI基本好不到哪去。像上述这样的分析例子实在是太多了，这是只是简单的举例，流量结构分析并不复杂，而是能够使用的手段实在太多，但是越复杂的流量结构，越难以看单一一个因素去判断。还有另外一种分析方式，同样是联系你的直客，通过他去帮你查询同类目的流量结构，特别是投流结构，也是手段之一。除了看竞品的流量结构，如果想看帐号的成长趋势，建议采用时间线的方式分析。我一般在看一个帐号，有没有增长潜力，并判断是否值得我学习的时候，我都会如下方式查看。借助第三方工具，爬取该帐号最早一场，从这场一直看到他最新一场，看他的场观、峰值、GMV如何演变的，如果你发现一个帐号，从最开始没什么流量，到流量螺旋递增，峰值跟GMV也是，那说明帐号采取了正确的方法推动帐号。这时候想继续分析帐号做对了什么，就要去对帐号进行整场的分析，问题就来了，你是如何进行整场分析的，是按照开播前30分钟，30-60分钟，60-90分钟吗？如果是这样，你就错了。因为越优秀的帐号，越不会按照时间维度去规划，而是依据流量跟排品脚本。所以想要分段式分析同行流量，可以先打开同行直播间，看他同类型的品，过一个排品周期是怎样的，比如A+B排款、A+B+C排款，然后把一个排款周期划分为一个时间块。有些直播间可能是单品模式，那就按照单品模式划分，有些是快速过款，那就可以按照时间划分，比如五分钟一轮、十分钟一轮。划分出时间块，在一个循环里，重要需要关注的，往往都是直播间的行为，上了什么链接、排了什么品、主播讲了什么话术、主播怎么控单、直播间做了什么活动。不要一味去关注直播间的数据，而是多去看直播间做了什么，数据永远都只是参考，而直播间的行为，是在真真正正告诉你该怎么做。7、货品分析货品反映在竞品分析上，主要集中在三个部分的目的，同行在卖什么品、我的品同行卖得怎么样、同行是如何进行组品的。同行在卖什么品，能存在这个问题的，分为两种人，第一是你压根没有同行，只不过想看直播行业最近什么品卖得好，有这个问题的有两种途径可以解决。第一是进入有米的单品大盘，就可以看到近期的产品热卖趋势，既可以看全行业，还可以细分品类。第二种方式，进入巨量算数-算数榜单，可以根据不同类目进行PDF下载，一览无余。第二种人，就是已经一个类目，想看同行在卖什么。同样是两种方法，第一种是泛匹配，玩免费流量，尽可能使用蝉妈妈，进入同品类7日内带货榜单，玩付费流量，进入有米云，7日内查看同类目带货榜单。刚才列举的是泛匹配，精准匹配即精准到你的同行帐号，采取的方法是蝉妈妈搜索你的对标账号，点开直播分析，查看近7场直播列表，拖拽到最底部，查看商品分析，然后选择销量排名，选取前10名，就可以得出同行近期的带货方向。我的品同行卖得怎么样？选择蝉妈妈工具，搜索产品关键词，可以看到同款产品的整个市场渠道的销量，点击达人带货，查看排名靠前的达人，就可以看到达人的分场次销量数据。目前第三方数据已经修改了数据展示，但是推演也很简单，用观看次数*UV价值*0.8，可以得出近似的GMV，不是绝对，但是有一定的参考意义。同行是如何进行组品的。在参考同行组品时，尽可能选择销量靠前的直播间，因为能够跟你抢夺流量的，也基本是这些直播间。选择3-5家，查看他们的规格、价格、以及是否夹带赠品，这些信息对你很重要，决定了你如何去构成同行竞争。8、玩法分析不是所有的号的玩法都值得研究，因为既然是研究玩法，就要考虑玩法的可操作性，仅针对白牌玩家而言，明星、达人，自然就排除了，其次是开播时间长、权重高的直播间。最适合用于玩法借鉴的帐号，就是黑马帐号。如何去鉴别黑马，我比较习惯用五个条件。1）同类同品。不同品即便同一玩法路径差异都巨大，尽可能在自身同品类挖掘玩法。2）10万粉丝以内。通过粉丝约束可以限定大号，其实不说十万，五万粉丝也可以。3）起号周期短。帐号开播超过3天，不超过30天，超过3天外的时间越短越好，这样能够更加清楚帐号前期做了什么动作。4）数据呈递增分布。通过看第一场到最近一场，场观、峰值、GMV呈现螺旋递增，说明这个帐号有规律可循。5）数据上小时榜。数据能够上榜，是代表帐号作为一个新号，能够跑赢同行，包括老号同行的最佳证据。想要实现上面五步的筛选，最佳借助工具就是蝉妈妈，打开蝉妈妈的小时带货榜，选定同类目，按照每个小时筛选帐号。第一轮能筛选的，是排除掉非类目和粉丝数，选取同类目10万粉丝以内的。打开该账号直播列表，选定360天，看开播场次，如果超过30天排除，30天以内选定，接下来看从第一场到近期的数据递增，是递增模式选定，非则排除。通过这样的方式，就进行了黑马账号的相对精准的筛选，号是黑马，但是不确定他的起号流量结构，上述已经拆解过如何分析，参考即可，第三方数据也会数据失真，需要打开该账号，针对短视频、直播间进行进一步确认，最终确定是对的人。针对一个黑马账号，我们想学习玩法，首先就得拆解玩法，我一般是怎么做的呢？其实答案已经藏在了这篇文章里。因为一个黑马账号的分析，不是单单分析数据这么简单，短视频得分析吧？直播间得分析吧？场景得分析吧？人设得分析吧？组品排品得分析吧？流量得分析吧？主播话术得分析吧？如果涉及投放，素材得分析吧？正因为有了这些分析，你才得以从一个全貌的角度，知道一个账号怎么做起来的，很多时候为什么模仿对手就是不起量，总是一味的去看执行层面哪里有问题，却忽略了从借鉴的手段上就出了问题。为什么这篇文章的写作架构是这样的，就是希望能重视竞品分析的重要性，第一步走错，万步皆错，所以黑马帐号如何分析，就压根不是一两句话就能拆解清楚的。看到这里，你会发现，所有的帐号结构要素，在此汇集成流，但长文一向都不受召见，但凡你能把文章看到这一步，也就是一万六千多字，你就掌握了国内直播领域，几乎无人超越的竞品分析能力。四、整理归纳做再多的竞品分析，不去归纳，总结，并形成素材库跟笔记，都是左耳进右耳出，我在刚进入直播领域之初，就有竞品拆解的习惯，但是每次是分析很深刻，忘记很彻底，就是因为没有沉淀总结。所以竞品分析的第四部分，就是整理归纳，每一次的竞品分析，都要善于把涉及到的素材，进行归类保存，比如你在电脑创建一个文件夹，里面就按照今天这篇文章的分类，创建子文档，子文档当中，按照月份进一步创建子文档。每次分析的素材，一般都包含账号截图、视频、直播截图、直播录屏等，都可以存放进去，并且每个放进去的素材，都给以一个关键词命名，这个关键词一定是可以在你看到的瞬间可以回忆该素材的主题的，这样的方式都是为了以后查阅更方便。竞品分析所形成的思考，强烈建议采用飞书文档，飞书有实时编辑的功能，而且插入图片，视频极为方便，我就创建了大量的拆解文档。当你觉得竞品分析繁琐而复杂，请相信积累的力量，拆解的越多，积累的越多，灵感也会越多，经验也会越多，这些都终将赋能在你的账号上，五、运用验证做了分析、做了总结，最后一部就是实操验证了。我认为对于总结的东西，分为两种去验证，第一种是马上就需要或者可以做的，第二种是有用，但是暂时不用的。针对第一种，像个男人，说干就干，赶紧把它用作实操当中去，这是产生结果最快的方式，如果结果不如预期，就理清思路，重新调整。针对第二种，我的建议是跟我保持一个习惯，就是定期去看自己的拆解笔记。我就经常有看笔记的习惯，同样一份竞品拆解，但是看了写了总结，第二次去看，又会发现有不一样的感受，这种事情是经常发生的，而且，因为有些总结不是马上会用，就容易遗忘，当你第二次去看，说不定就提醒你想起来，马上就派上用场。不要停留在口号上，不要停留在笔杆子上，不干，永远是望洋兴叹。最后，针对这篇文章做一个总结。目标梳理、渠道收集、竞品分析、整理归纳、运用验证，构成了这篇两万字长文，也构成了目前你能看到的，针对直播领域最为全面的竞品分析方法。我希望你能够从一个全局，且聚焦的视角看待竞品，不要再像过去一般，看到一个账号就只是看，看完了觉得很有收获，既不聚焦，又无实战意义。这篇文章，或者通篇我所有的文章，结构化思维对人的事物认知、脉络梳理、总结反馈，有着极大的帮助，我希望你也能从中养成结构化思维。对于一个直播从业者来说，你要深刻明白自己的身份，别人包括你的朋友、家人，可以随便打开抖音消遣，你不能，因为你是在靠抖音赚钱。没有目的打开抖音，每多看一秒钟，都是在浪费你的时间。竞品分析，第一步一定是树立目标，我想要解决什么，第二步开始思考渠道，我从哪里获得信息，第三步是竞品分析，根据结构性思维进行拆解，第四步是整理归纳，把分析结果归类，整理出来，第五步是验证实操，唯有实操才有意义。只要你认真的做好竞品分析，很多答案完全不需要去被别人割韭菜，很多人抖音为什么做不好，就是没思维，懒，不愿动手。没有一个行业像抖音般残酷，认知上差一步，结果上就差万步，直播在随时爆发机会，越能快速建立认知，越能抓住机会。如果你正在直播领域冲锋，我建议你加入我的直播星球，一天一块钱，就能解决你直播间大部分问题。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群里面有我超30万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖已超3800+优秀直播操盘手加入就等你了现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第100篇原创文章（文末有惊喜）”尹晨带货实录“公众号，从2021年5月更新直播带货文章，文字量逼近40万，文章涉及的技术点，涵盖赛道、算法、人、货、场、主播、运营、短视频、数据、投流、复盘等11个模块。作为一线的实战操盘手，所有的内容输出，均来自过去三年的实战经验，凝聚了超过10个亿GMV的实操总结。为了方便阅读，年末之际，我针对过去的所有推文，进行了结构化、系统化梳理，方便直播从业者按照直播路径进行阅读。这40万字文章，用心去阅读，体会直播之道，掌握起号之术。1、从负债百万到GMV破10亿，我没有理想2、2022年的抖音，普通人依旧在逆袭3、直播规划（上），新手做直播，必看入门文章

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第99篇原创文章从操盘手的能力角度，竞品拆解，我认为是最重要的底层能力之一，因为这涉及到信息获取，想想我们平时的信息获取渠道有哪些？无非就三个。第一破圈学习，要么链接同行，要么付费机构，第二自我摸索，什么也不干，关着门自己研究，第三就是竞品分析，清楚的知道同行在做什么，优点在哪里。很多人缺乏系统性的竞品拆解方法，比如对很多人来说，竞品拆解，就是所谓的分析视频、直播流量数据，但是这种泛泛而来的学习结果，对真正实操没任何帮助。你不妨回顾下你日常打开抖音，你有真的想清楚我为什么打开抖音吗？有想清楚我接下来要看什么、拆解什么吗？很多是没有的。大部分情况下，我们可能关注了一个账号，通过看视频、看直播、看排品觉得，哦豁，这个号做的不错，我要学习学习，但是这种不带明确目的的学习，带来的就是觉得什么信息都有用，但最终落到实操，又什么信息都没用。我想分享一套我的竞品分析方法论，这套方法论我用了两年，给我在过去直播生涯中带来了莫大的帮助，全文很长，值得耐心观看。一个好的竞品拆解方法论，一定是闭环的，其中包含目标梳理、渠道整合、竞品分析、整理归纳、实操验证五个部分，每个部分都有着极为庞大、且系统的实操细节。一、目标梳理任何一个账号，从短视频、直播，小到商品卖点的撰写，都伴随着极大的信息量，在进行拆解时，要想清楚要获取什么，即我到底拆解同行的什么。信息的明确性，决定了分析的深度性，也能够避免惯性的分析无效信息。举一个例子，当我想要分析一个账号的短视频，我就真的只会去看它的短视频，账号的其他内容，跟我现在要做的事情就都没什么关系，而现实中很多时间，都是被一种相反的操作浪费掉。即没有明确的目的，明明只是为了看看短视频，结果看到对方在开播，开播看了几分钟，觉得他们家产品不错，又跳转去看产品，看起来认真的分析，但其实都是在浪费时间。我在日常竞品分析中，我把目的分为8种，分别为内容、场景、主播、人设、货品、流量、素材、玩法。你也可以理解为，我拆解同行想要学习的，也就是这8种。如果你无法像我一样清晰归纳分类，按照我的分类法，也是一个好办法，因为操盘手的需求都是共通的。二、渠道收集有了明确的拆解目的，第二步就是渠道收集，即我应该从哪里可以找到这些信息，我日常用的渠道，无非就是抖音、第三方工具、直客三大使用抖音作为渠道，有必要打造信息茧房，即通过关注大量的同行账号，并且给同行账号点赞、评论，很快就能形成垂直的推流通道。但单单一个账号是不够的，因为单个手机给到的推流推荐有限，最佳的建议是准备3台手机，这样就能更大范围获取同行的信息内容。从抖音的入口角度，关注、喜欢、直播广场、信息流的使用跟展现信息也不一样，我有一套自有的使用方法，分享给大家。首先就是给你的账号关注列表，创建分组，分组的词汇，看每个人的需求，我是按照上述九种进行分类，然后我日常刷到一个账号，如果觉得有用，我会先关注，然后将其添加到分类列表。这样做的好处在哪里，就是当我想要获取哪方面的信息时，我只需要定向打开分类列表找账号就可以了。日常我们会涉及查看同行直播，这时候正上方下滑入口的关注入口就很有帮助，只要我们想看同行，都不用滑动抖音信息流，只需要打开关注挨个滑动，就可以精准保证每个看到的，都是过去关注的同行直播。当然有个前提，就是既然是用于分析同行的抖音号，就不要随便关注别的非相关账号，不然明明看着同行很专注，不小心又滑到一个跳舞的直播间，如果一定要看美女，就单独准备一个私人号，机智如我。以上是滑动已关注同行的账号，如果想凭智能推荐直播间，就随便进入一个直播间，再右上角进入直播广场推荐页即可。直播广场是个好东西，白天歌舞升平，凌晨过后就是妖气冲天，想看各种自然流各路神仙、牛鬼蛇神，凌晨12点后进去滑动一定不会后悔。点赞喜欢的页面，我有一个习惯，就是看到好的作品，一定不吝啬点赞，他跟关注界面看直播一样，你点赞的作品都会在喜欢列表，哪天想看同行作品了，只需要在喜欢列表往下滑动就好。最后剩下的就是推荐信息流，因为垂直的流量分发，可以帮助我们获得更多的随机账号，遇到好的直播间、短视频，按照上述重复即可。第三方渠道，主要就是蝉妈妈、有米有数、以及巨量创意，蝉妈妈的功能最为强大，能够提供多样化的信息收集，最常用的是黑马账号采集、竞品直播分析、商品数据分析、视频内容分析。有米最常用的是两个入口，第一是商品选品入口，第二是素材入口，巨量就是一个，素材入口。详细的使用方法，我会在后续结合竞品分析一同拆解。第三个渠道是往往容易被忽略的，就是直客，平时靠抖音、软件拿不到的数据，直客手上会有，比如行业内的数据报告，同行的一些数据对比等。通过这些渠道，我们基本能够获得竞品分析的信息。三、竞品分析在文章开头，我列举了竞品拆解的八个板块，下面就针对每一个板块，进行竞品化的拆解。1、内容分析面对内容分析，你会想去分析什么，我集中在三个目的，近期爆量模板方向是什么、我能得到什么内容灵感、我应该如何创作。当面临搜集近期模板动向，我们会有一种误区，就是如果我们经常刷到某类视频，就认为近期这类模板很火，实际不是，这是信息茧房的结果，因为我们刷到一类视频形成了完播，甚至互动，系统就会给账号推荐大量的同类型作品。如何才能知道近期的爆量模板风向，通过两个手段可以达到，第一是去除掉明星、达人两类，关注你的类目领域，排名前五十的账号近期发布的作品，通过选取共性作品就可以得到。优秀同行之所以优秀，总会有优秀的点，比如对模板风向的洞察，会比同行敏锐很多，我们称之为，头部，是模板风向的敏感源。但是模板动向是动向，动向不代表是最好的视频起号脚本，对于新号，模仿爆款新号是最佳的，爆款新号具备五个特征，第一是低粉，普遍一万粉以内，第二是作品不超过100个，第三是作品每天持续发布，且不低于一个，第四是作品风格趋于一致（风格化），第五是高频性产生高赞作品。这类型的账号同样是新号，但是通过爆款能够打爆，所以这套爆款内容是具备复制价值的，账号的搜索也比较简单，第一是通过抖音信息流滑动，看到高爆作品，进入抖音账号，按照上述的要求筛选账号。其次是进入蝉妈妈-小时榜-查看榜单上的低粉爆单账号，进入视频界面查看作品进行筛选。谈到模板，就会谈到模仿与借鉴，不同时间线的模板，在进行使用时是不同的，但往往就是这个点，导致很多人在操作上陷入了误区。举一个例子，比如看到一个作品，觉得不错，就进行像素级一比一模仿，结果模仿了很多，但就是不爆量，这种就是典型的错误操作。如果按照时间线角度，我们把模板氛围旧模板，跟新模板，近一个月产生的内容，能够持续性带动高赞，就是新模板，超过一个月的划归为老模板。（不一定准确，个人习惯）旧模板，进行像素级复刻，是不存在太多意义的，爆量作品从诞生，就已经被收录至数据库，而商家往往都是敏锐的，你能看到发出去一个月的爆量作品，在你想要模仿之前，可能就有100个同行模仿过了。初期由于同类型发得少，系统抽帧、语意识别不充分，模仿作品也能给到量，到后期基本就是重复化，不受系统欢迎，直接Dislike掉了。所以一个作品不是不能一比一复刻，而是看复刻的时间。先知先觉者引领，洞见先知者跟随，后知后觉者炮灰，大体如此。最早跟模板的人是能喝到汤的，后来的人连吃残羹冷饭的机会都不给你。所以日常我们对作品的借鉴，一定要快，在同行还没动手之前，就要快速跟进，进行现象级模仿。对于旧模板，就没有参考的必要了吗？不是，前者是像素级模仿，还有一种方法，是匹配旧模板的，叫要素性改编。不管是像素级模仿，还是要素性改编，都需要具备内容的结构化思维，因为任何一个作品，拆解完后，无非都是由不同要素构成，了解这些要素，有利于对作品元素的排列组合。内容的结构化思维，可以从三个角度去理解，第一是从作品的发布角度，分为视频、文案、话题，这点相信非常熟悉。第二是脚本的创作角度，分为主题、前3秒、中间卖点、结尾，这贯穿了一个脚本的内容。第三是内容成片的角度，分为环境、人物、口播、字幕、道具、音乐、音效、时长。注意这种分类不是从拍摄角度进行专业分类，而是依据更好的要素鉴别。结构化拆解的作用在哪，当我们在进行现象级复刻的时候，难道是无脑的直接照着拍吗？最好的方式，就是将作品拆分，然后同行每个要素是怎样的，你就是怎样，比如同行在环境要素上，选的是工厂，那么你的环境选择也是工厂。当我们能够将一个作品，进行要素的结构化拆解，并进行复刻，就更容易接近甚至超越同行的作品。同样的谈到要素性改编，先来知道什么叫要素性改编。我们知道任何一个作品爆量，不是无故的，总会有存在的爆点，引爆了用户的情绪，要素性改编的第一步，就是结构化拆解作品，把爆点找出来。第二步要做的，因为旧模板已经存在太多相似模板了，所以就需要进行改编，一级改编无需更改爆点，只需要对一个或者多个其他要素做改编，就能达到伪原创的目的。要素的改编有两种方法，第一种是揪住一个点，极端化放大，放大到接近反人性，比如对比抗热效果，别人是在大晴天的环境，你可以跑到火山口。第二种改编手段，就是采用冲突原理，别人是健身达人种草跳绳，你可以是70岁的老人。冲突的本质就是错位、反常理，既不脱离产品，又引发好奇。对于中小玩家来说，模仿永远大于原创，抛弃道德情操，相信同行比你牛逼，相信大数据。2、主播分析面对主播的竞品分析，你会想去分析什么，我集中在三个方面，分别为主播的话术借鉴、节奏感借鉴、肢体语言借鉴。这三个都是我们通过分析竞品，学习竞品可以得到提升的。作为直播同行，听到最搞笑的话，莫过于“XX的话术求一份”、“XX话术怎么写”。干直播如果话术都要别人喂给你，这跟要饭没什么区别。同行永远是最好的老师，放在任何行业都不为过。想要通过分析竞品学习话术，首先要明白什么样的竞品话术值得学习，我总结了这四点：1）数据上是否验证有效。去借鉴能真正做出高GMV的直播间，对于那些GMV不高，话术听起来再牛逼也没用。2）是否属于同一风格。不同类型的主播的话术风格不一样，选择适合你主播调性的。3）跟产品是否匹配接近。话术参考最终还是要改变，越接近你的产品，融合性越强4）主播是否能够驾驭。别明明是个文静的小姑娘，偏要给他整一个广东夫妇的话术。有了话术分析的参考，就需要去思考一个问题，你需要一套话术，还是话术当中的某一部分，这是两个不同的目的。我们有必要针对话术进行板块拆分，所有的话术，都可以被拆分为六大板块，分别为活动话术、互动话术、讲款话术、打单话术、逼单话术、控评话术。对于主播话术的能力区分，粗略的角度，我们会去评价，主播话术好与不好，但是从精细化角度，我们会发现，主播的话术不能用好与坏区分，而是会发现，不同主播即使都很优秀，但是不同板块的话术能力是不同的。比如有些主播讲款、打单话术很不错，但是活动、互动话术不行，而有些主播很适合玩气氛，互动话术牛逼的不行，但是讲款很垃圾。我认为每个操盘手，都应当具备话术的实时归纳能力，即你听到哪一段话术，都能立刻想到相应的话术板块，想要训练这点很简单，就是去录制一段30分钟的话术，每天边听脑子边归类，训练一周就达到了。继续，所以你是想要整套话术参考，还是只是为了弥补主播的不同话术板块，想清楚这个问题。接下来就是寻找账号，这并不困难，第一是可以通过蝉妈妈同类目下的直播间，爬取正在开播的直播间，基本上打开直播间听个十分钟，就知道是不是你要的直播间。其次是以往关注的竞品账号，以及抖音信息流中做筛选，找到账号做的第一件事情，就是录屏，爬取话术，也可以利用蝉妈妈场控工具，直接进行话术监控，下载下来就是完整的。如果你想借鉴整段话术，就将话术按照话术板块划分，放在不同的excel表格里，然后结合你的产品价格、规格，特性，组合出的活动力度，去修改不同板块的话术，其实无非就是针对这些修改，大部分还是保持原样，修改完后，再将其组合成一段完整的话术。如果只是部分板块借鉴，那就更简单了，将话术分离后，对比自己的跟别人家的同板块话术，取其精华，去其糟粕就好了。但是无论怎么调整，到最后都需要做一件事情，就是根据自身主播的风格，让主播根据自己的说话方式，进行润色，这样使用起来就不会嘴瓢。关于日常互动话术的借鉴，也有很好的竞品分析方法，通过蝉妈妈这些词云下载工具，可以把控评词汇下载下来，然后写答案给主播做成百问百答，使用起来就非常方便。主播的节奏感借鉴，是竞品分析的第二部分。什么叫节奏感，我比较关注的是主播的说话语气、语速、以及控流节奏。新人主播往往是一个话术的机器，你跟他说节奏感是不可能的，但是节奏感这东西，一方面跟性格和习惯有关，但是放在主播这个赚钱的岗位上，需要专业化训练，最佳的方式，就是对标同行，而且是他喜欢且适合的同行。操盘手可以协助主播对标一个直播间主播，你可以理解为，这个对标直播间的主播样子，就是你想你的主播能达到的样子。然后照上述抓取同行直播间的方法，录制话术一小时，再通过飞书妙计，或者手动抄写话术。接下来主播要干嘛，当然就是对着录屏，开始一字一句进行现象级模仿，别人主播怎么说的，你的主播怎么说，别人什么语气，你的主播什么语气，这个过程会比较枯燥，但这跟练毛笔字一样，练多了一定越来越像，模仿多了就越接近同行。然后在日常直播开播中，刻意让主播按照日常练习上播，出现偏差，能现场提醒的现场提醒，不能的事后告知主播调整，慢慢的节奏感就出来了。上述更多的是前两者的训练，即语气、语速，而对于控流节奏，是最难的部分，这部分日常我们都是由运营协助主播。推荐使用飞瓜智投，对自身的账号进行监控，这有个好处点，就是智投能解决账号的分钟级算法数据、销售数据、跟直播内容的监控。在事后复盘中，由运营从算法的角度，去带着主播复盘正常的数据变化。比如为什么开播可以憋久点，因为通过曲线发现人数还可以继续高上，为什么这部分需要憋单款来干预，因为款没上对，流量掉的很厉害，等等。通过不断给主播复盘，告知主播什么时候该互动，该讲款、该继续憋单等等，告知为什么做，告知做什么，久而久之，就会从一个新主播，变成一个有流量感知并且会控流的主播，我们的主播都是如此训练，取得了很好的效果。主播的肢体语言为什么需要做竞品分析？因为很多时候，主播会存在肢体动作的不规范。我们把主播肢体语言的训练，分为明确什么不能做、什么必须做、什么做了可以加分。什么不能做，坐播的时候，主播左右大幅度晃动不能做，主播现场化妆不能做；什么必须做，给产品特写必须使用手心，上链接的时候必须要结合手势提醒；什么做了可以加分，比如给主播设计记忆性的重复动作，有利于促进用户对直播间的印象。而想要学习这些，其实很简单，一方面是主播在开播过程中，随时纠正主播，第二是给到主播一些优秀直播间，让他多去关注这些主播的肢体表达就好。3、场景分析在当下的直播赛道，大家都不缺场景搭建能力，但是缺场景的持续化迭代能力。同理，我们所能看到的牛逼的直播场景，很少是一次性搭建出来，而是来自于反复迭代。做场景的竞品分析，无非就是参考同行的直播场景，要么直接模仿，要么要素性模仿优化，而后者用得很多，看着看着就有很多灵感，然后定期性把好的吸收点放在自己直播间身上。做竞品分析之前，具备结构化的场景框架是框架，因为这些，我们才能切分要素，利用要素去组合或者局部优化直播间。一个直播场景，从场景布置的角度，分为主推区、展示区、道具区，从场景装备的角度，分为面积、设备、背景、灯光、道具、音乐、贴纸等，我们只有把直播场景要素拆清楚，才知道后续优化何种要素。有了结构化的场景框架，还应该带有场景类别的视角，场景类别分为货架、绿幕、手播、室外、仓播、无人等。如果没有明确的类目，就爬取同行账号的前50名，看主流的直播场景类别，然后在资源上进行匹配，因为不是所有的直播间都适合你，我的场地搭建这种场景够吗？技术能力、资金上又是否能够实现？确定了场景类别，那就像之前所说的，按照目的去筛选要对标的直播间，其他类别你就不用在看了，筛选上很多人常见的误区，就是我划到一个觉得不错，而且人气很高，嗯就他了，但是往往这种轻浮的决策，带来的就是后续朝令夕改，这跟找对象，找工作一个道理。我的建议是从宽到窄，不断缩小对标范围，如果类目的竞品数量比较大，先从你所认定的场景类别中，筛选50个对标直播间，他们符合的特点是，第一，跟你想要的场景类别一致，第二，流量数据、转化数据不错。然后接下来要做的，就是从50个当中，按照上述的框架（不需要文字细话）+经验，判断能留下的10个是哪10个，进一步要做的，才是把这10个直播间做直播场景拆解，最终从拆解中，深刻认识到每个直播间的优劣，并最终筛选一个最合适的拿来对标。同行场景拆解的过程，就是各要素熟悉的过程，也是甄别直播间的过程，很多时候我们误以为很好的直播间，发现一拆要么发现不对劲，要么就是自己的搭建能力不匹配。最后要做的，就是按照同行的拆解要素，进行现象级的复刻，并且根据自身产品、风格，进行小部分调整，毕竟抄袭，也不能直接什么也不变化的抄袭啊。以上就是整个场景竞品拆解及借鉴的流程，有一些感受也分享下。1）场景如同衣服。避免陷入喜新厌旧的心理，直播场景要不要迭代，用数据说话。什么意思呢，就是有时候一个直播场景用久了，就会觉得腻，就会想换，但实际上数据并不差，不要心理作祟。2）改场景就是改数据。意思是直播场景的改变，很多时候对数据影响很大，特别是曝光进入率，而且对老粉不友好，修改要慎重，即使迭代也是周期性迭代，而不是想到要改就随时改。3）场景迭代核心是思维。思维来自哪里，不是自己天天看着自家场景思考，而是养成经常分析同行直播场景的习惯，遇到好的灵感、方法就记录下来，形成飞书文档，积累多了，按照月进行周期迭代是最佳的。4、人设分析人设，对直播账号的重要性不言而喻，但是人设往往是所有人都认同重要，又最容易忽略的要素。我们如何去定义人设，我们又是否真的深层次去思考了人设这个问题，我们都不缺乏对人设重要性的认识，但为什么很多人做不好，其实来源于理解跟执行力。说白了就是面对每天做GMV，我们懒，花更多时间在拉流上，我能，花更多时间在短视频上，我能，人设呢？嗯~账号都没做起来呢，哪有时间去思考人设打造的问题。一个账号想要打造人设，我们就需要去理解直播当中人设的分类，而在这一步中，我最怕大家陷入的误区，就是套用了教材的人设定义，以为需要有IP人物才能有人设，其实不然。直播账号的人设，从实操的意义上，只有三种，第一种，即展示即人设，这些账号往往只是在账号信息上，写了我是谁，比如XX源头工厂，签名处，专注XX多少年，专门生产...，然后，然后就没了，既没有刻意在短视频元素中加入，也没有在直播间体现。这样的人设模式，都只是在信息呈现上展示了人设，并没有实际的动作，传递给用户的信息就是——”我家是卖什么的。“但是我们有没有思考过，对于抖音用户，不是选择太少，而是选择太多，一个完全没锚定的人设认知，带来的结果就是用户在别人家也可以买，为什么来你这里买，而恰好你卖的东西又不是只有你家专属。第二种，即账号即人设，这类账号不只是在账号信息做了认证和描述，在短视频跟直播间等多方面，都在无时无刻不向用户传递人设价值。比如一个卖山药的账号，主打的是源头生产，短视频基本是农人出境，作耕田头，日复一日如此，你看到难道不相信他的身份吗？比如同样是一个卖藕的直播间，主播亲自下塘，左右两边都是工人在泥塘拔藕的场景，对用户来说，看到即相信。往往这类账号，都没有过多突出所谓的“人”，甚至叫不出主播名字，但是账号通过各个环节的打造，无不在告诉用户——“当我想买藕，我知道XX家好”第三种，即人物即人设。这种账号往往就是带有强烈的个人标签，用户滑倒直播间，对出镜人物产生信任与好感，爱屋及乌，你推荐的东西一定靠谱，你用的好我也就用的好，用户的消费决策，会介入人的因素。这类型的直播间打造也是最难的，不说操作上的技术难度，单就人设中的人，也是万里挑一，所以为什么会说，弱人设靠伪装，强人设靠天赋。这不禁引发思考，三种人物对比下，我们应该如何选择，这也正是我为什么做如上拆解的原因，因为在我们理论性的认知当中，我们都会区给人设分类，比如工厂人设、博主人设、老板娘人设。但是同样是人设，其实操作模式是不一样的，所谓的人设实现，并不是一定要靠人来承载，当你具备这样的想法，天然就拔高了创作人设的门槛，所以当我们理解了这一层，就会知道方向，即展示即人设不可取，因为做了跟没做没什么区别，人物即人设，可遇不可求，没条件就别想了，但是账号即人设可以啊，做好了同样可以达到强人设的作用。账号即人设，一定是大部分中小玩家的首选。既然明确了人设操作方向，今天是12月19日，我们如果发现当前帐号，或者接下来年后要操作账号，我们是否真的可以尝试往专业的人设操作上去靠拢。我们首先要做的，就是筛选对标同行，想清楚这个问题，筛选同行也变得很明确，你开始滑动使用第三方工具，或者滑动抖音开始看同行了，因为你不需要展示即人设的，所以那些做的不好，你滑到就直接滑过，你做不了人物即人设的，对方做的再好，你照样滑过，你不需要。你要做的，就是锚定账号即人设的账号，在同品类里初步筛选30个，如果类目不够大，就从品类衍生到相似品类，或者同画像人群。当然有些类目，基本是账号即人设的，比如紫砂，跟特殊产品相关的，这种就真的条件所限，没有办法。30个基本账号出来，接下来就是做筛选变成5个，怎么做筛选，就要学会结构化人设的要素，你会发现很多地方我都需要大家结构化要素，因为任何的分析与借鉴，都必须建立在结构化思维上。一个好的人设账号，都是由四部分构成，信息展示、短视频、直播间、商品维护，也就是说把这四点做好了，人设自然就会产生，这就像一家餐饮店，你把接待、下单、吃饭、买单、送客环节都做好，哪有客户记不住的道理。信息展示，包含头像、签名、背景封面，短视频，如上述拆解短视频内容，包括发布角度、脚本角度、成片角度进行要素拆解；直播内容，如上述直播场景、主播出镜、直播话术三个维度拆解。（上述不同板块已提到）商品维护，则分为售前的服务内容，包括产品质量、资质验证、客服沟通，售后的服务内容则是售后的维护体系。这是一个冰冷冷的框架，看起来是要素，但是如果我们把这个框架，运用到你的竞品账号上，你就会发现真正的细节，它会改变你的最终想法，即从我感觉要怎么做，变成我知道要怎么做。因为同行是你最好的老师，你拆解同行的每一个要素，实际上就是在告诉自己，每一个要素你要怎么操作，我相信懂的人到这里应该已经懂了。我们把之前的举例来变成一个具体的账号，比如我是卖藕的，我不知道怎么打造帐号人设，我这时候拆解了一个同行，首先看到同行的帐号信息。帐号：莲藕之家签名：莲藕之乡，种植20余载，深耕白莲种植以及莲产品深加工，为大家提供健康，0添加好食材。头像：地下拔藕当看到对方的帐号信息框架，灵感基本就产生了，这时候你要做的，就是我要打造的是不是也是这样的人设，既然是，那我们要做的，是不是在对方基础上仿写即可。用户光看到账户信息不够，深入短视频，发现竞品为了能够突出真实人设，每天早上八点更新视频，视频更新均为塘中拔藕，用户对寒冬天气拔藕场景感到好奇，不仅增加了完播，而且增加了产品背书，作品发布中，帐号还偶尔发布冬季如何炖藕的小知识。这些信息都无一不是在传递，我是个种藕人，我有大片藕地，每次发出去的莲藕都是现采现发，如果是你，按照这个框架去拆解，难道还不会知道短视频怎么去做吗？同样是直播间，为了增加人设，不下雨的天气，直播间就是直播间在塘前直播，背景就是真实的采藕场景，如果是下雨天，则选择在藕的加工车间，前面在直播，后面就是连藕的初加工场景。用户下单收到了货，包裹里放了几张精美的当地藕塘风景，一看就是花了心思，并且还附带纸条，“欢迎来莲花之乡做客”。这种服务感，不分析竞品能想到吗？人设感难道不是爆棚吗？什么叫人设，不要去幻想多专业的方法论，把这些点做好，帐号的人设自然会产生，有了人设，流量更稳定，退款退货会下降，复购也会产生。人设，是应对流量当前不稳定，流量未来不确定的绝佳手段。（未完待续）没有一个行业像抖音般残酷，认知上差一步，结果上就差万步，直播在随时爆发机会，越能快速建立认知，越能抓住机会。如果你正在直播领域冲锋，我建议你加入我的直播星球，一天一块钱，就能解决你大部分直播间问题。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群已超3800+优秀直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▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第99篇原创文章直播三年，做了很多号，也死了很多号，每一次账号的复盘，都习惯形成实操总结，在过去的时间当中，从算法、人货场、运营、数据等不同板块，总结超过了8000条。下面的每段话，对应到直播日常，都有特定的实战意义，建议阅读时，不要浮躁，耐心看每一句话，每一句简单文字的背后，要么带有GMV光辉，要么带有死亡账号的血，碰到需要思考的地方，不妨静下心思考。1、曝光能力决定了拿量能力2、千川流量越来越贵是伪命题，深化内容能力，流量会越来越便宜3、每个流量入口都有价值，流量的最大化代表每个流量入口的精细化运营4、违规会导致流量变泛，因为降权不只降低规模，还降质量5、人设易于建立信任，引导更多人关注商品价值以及人的价值、及拓宽私域载体6、抖音用户面临的是选择太多，而不是选择太少，主播解决的不是提供什么产品，而是说服用户为什么来我这里购买7、直播间的日常，控千展、稳在线，保利润8、跟对标，不要被GMV欺骗，每个人背后模式不一样，对方可能在亏钱9、粉丝群的重要性，通过粉丝群做用户分层，并用作直播消息通知10、成交密度减少推荐的本质，数据赛马的GPM识别低客单产出11、信任话术，如好评截图，也是增加直播话术背书的形式12、挂车不挂车，挂车考虑电商，不挂车开播是自然13、利用“成单率”去触发直播间推荐机制，从而获取免费流量推荐14、直播间拉标签，直播间投相似达人+爆款降价15、买量投放的前提是人货场高度匹配，流量转化能力是关键16、付费流量，是放大直播间的必须途径，工业化的付费流量，是品牌自播的基石17、神级投手永远只是加分项，素材+直播间人货场是核心18、对于精准流量直播间，每多播一份钟，就意味着增加成交的机会19、当所有直播间活动都虚情假意的时候，真实就是差异化20、不要轻易变更直播时间，最好卡点，直播时间也需要测试21、面对羊毛党，既然是互相利用，就不怕被占便宜，重复将这群人的行动价值最大化22、开场前十分钟，开场前一小时，接稳了开场后会很舒服23、获取脚本最好的方式，就是抓取同行直播，拔下来拆解并形成自己的脚本24、论消耗效率，新手直播间，小批次，小金额，大直播间，大金额投放，长时间25、不想一波流，最好的方式，就是降低流速规模，流速过大注定了不稳定26、场控照顾老粉，主播照顾新粉27、促单话术，质量、价格、服务，提升转化率四把斧28、比你强的直播间，不会在你直播间停留

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第99篇原创文章很多人进抖音，都会涉及到布局，好像做什么都有商业敏锐一样，我没有，我也不知道我怎么就做了抖音。我不觉得抖音是一条多好的路子，我就是没钱，走投无路了，其他路很拥挤，眼看着别人赚钱，我挤不进去，我很焦虑，我真的很焦虑啊，我感觉到焦虑从嗓子眼贯穿到了屁眼，然后我看谁都比我强！有一天半夜回家路边一个烧烤摊，大爷在那烤生蚝，我问他，大爷你一天能赚多少钱，他说一两百是有的。那一瞬间想，要不别搞别的项目了，实在怕了，摆个摊卖下生蚝也不丢脸。看吧，人穷得，内心萎缩到多卑微啊，就像一个饿鬼一样，看到一个白馒头都是海天盛宴。半夜冷静下来之后，又开始犹豫，摆摊能赚多少钱，能还完欠的钱吗？卖五年，十年后我有出息吗？别人可能有，我没有，我不是瞧不起这样的生意，而是偏执的认为人不能志短。除了摆摊，我也还想过做闲鱼、做知乎引流，什么都想做，我还进入了很多网赚平台看各种赚钱的贴子，抖音只是那么多选择里面的一个路子而已。路径选择我很明确吗？我没有，我只是因为生存做了一个“自认为不寒碜”的选择，然后霸蛮一样的往死里干而已。我就这样开启的抖音，但是进入抖音什么也不会啊，短视频不会拍摄，挂车也不会，直播的早期风口也吹不到我这里，我就是个low逼，外界什么赚钱的信息我压根获取不到，我能干嘛？我能干，那就是倒腾账号！每天早上七点起床，进各种抖音群，做中间商，号子从转手倒腾到右手，为了涨粉，剪辑卖惨号，骗取人性同情，吸引大叔大妈点赞，剪辑美女号，从外网平台搬运各种半漏美女，看着一帮LSP在那里疯狂关注。抖音的规则边缘在哪里，我尹晨就在哪里。我感觉到那会的人性都是灰暗的，我也不知道为什么会灰暗，就是艰难的处境把我吞没了一样，一天倒腾完，我都不知道我每天在干嘛，看着满桌子的烟灰，我都不知道我那一根根到底再抽什么。这就像你梦想要进入一家豪华酒店工作，想着在里面升职加薪，但是一进去就是在厕所里面倒垃圾。我觉得我没有路，我就只能去相信路不是规划出来的，总得往前走几步，没有路给我走，我就走别人看不起的路就完事了。结果确实如此啊，走着走着就从小东西里看到点门道，既然原创不会做，但是混剪短视频能挂车赚钱啊，就开始混剪美食短视频，每天照样从早剪到晚，陆陆续续做了一些混剪美食账号，发现挂车也能赚点钱。混剪持续了一个多月，发现收益不高，但是剪辑跟视频的敏感度上来了，对于原创内容就有更大的把握，这时候开始滋生原创短视频的想法，说干就干，难的不会拍就拍好物种草，剧情拍不了就拍简单的vlog，这样的方式一直持续到了2020年疫情。疫情就像一个定时钟一样，掐断了所有的事情，无奈之下只能拿着手机回到家一呆就是一个月，我又开始重新又陷入焦虑当中，但是焦虑解决不了任何事情啊，只能硬着头皮在家工作，每天保持10小时以上的工作量。疫情之后直播兴起，要做选择了，到底坚持短视频还是直播，做短视频可能有收益但已是红海，选直播吧，大不了再死一次，成了就雄赳赳，气昂昂，挥手买下太平洋。自己没钱，那就接投资，没任何案例的情况下遇到第一个投资人，只投钱，而且只有30万，团队成员没工资，做好了分红给30%.真的是人在落寞处，随便给你画个饼都以为是救命稻草。后来继续接触了一些人，在朋友链接下，接了笔投资，因为要异地直播，二话没说就拉着团队去了株洲，那会直播的风还没刮到培训行业，当现在培训教程满地的时候，那会儿连一个培训直播的老师都找不到。你倒是割我啊，我连割的老师都找不到！但是这挡不住我兴致勃勃以为赶上了风口的列车，人货场搭建，视频瞎几把拍了两个月，结果开播永远个位数在线，三个月股东的钱就被我们挥霍了快100万。快解约吧，不节约我自己都丢不起这个人，投资结束后没休息，我跑去打工了，跑到同行的牛逼直播间，做运营、做场控、做助理扛包裹，啥都干。反正自己什么都不会，就当作废物一样行了，谁不干的就我干。那会儿每次回家，都已经凌晨两点了，从公司走到禄江边，唯一没下班的就是红灯街区的姐姐，刚好没带打火机，走过去跟姐姐借打火机，对方随手问我，要进来玩玩不，我假装问多少钱，70块，承元在旁边回了句，真便宜！就这样每天晚上，跟室友一边喝酒一遍复盘今天学到了什么，哦原来这个是这么做的，之前我们哪里是错的，明天哪个部分我再多看一眼，就这样慢慢锻炼了能力，但是到了这个时间，离从业一年还差2个月，我还是一事无成。后面觉得时间已到，重新出来以一个非常卑微的合同条件，开启了第二次直播创业，然后才从0到1做出了自己的号，再到后来，拿融资、做千川，玩社群，做云仓，做供应链，从负债百万到花钱的速度远远赶不上赚钱的速度。但是这个时候，三年已经过去了。这是我进入这个行业最灰暗的时间，一年之中兜兜转转经历了很多事情，我为什么要复盘这个过程，就是有点看不懂现在做抖音的某些人到底怎么了！越到年末，就越抱怨这个行业的弊端，有人还想趁机休息有人经常说现在直播不好做，抖音很卷，或者说自己入局晚，拿不到早期的优势，但是早期的人就真的过的很好吗？每一个阶段入局的人，都会经历这个阶段该有的痛苦，带给人的压力都是一样的，甚至更大，只是痛苦在不同的阶段换了一种形式，赋予在了不同人身上。说直播不知其法，早期我连方法都找不到，甚至直播镰刀都没出来，再去看现在，不管培训市场如何，至少方法论是满大街都是，直播做不起来，真的完全是方法论的问题吗？餐饮行业的小吃配方，随便一个小红书都能免费拿到，但是又真的有多少门店做得起来？一些入局直播的人，不过就死了一个号，就在那逼叨逼叨说抖音做不下去的，到底是人性的懦弱还是道德的沦丧，一件事情好做哪能轮得到你？那些天天抖音卷卷的人，有这个时间抱怨，不如多把时间花在实际问题的解决上，到底是自己不行还是行业不行？不说2022年，再往后看一年后起之秀还是一大把，不要找理由，理由解决不了任何事情。我还想不通那些在别的内容直播间，评头论足叫别人做抖音的运营，明明拿着几千块工资还去嘲笑别人，脑子是装了屎吗，自认为懂点知识就指点江山，看清楚每个月的工资条了吗？不把时间花在该花的事情上，活该一辈子就是个点链接的运营那些动不动把行业寒气传递给每一个人的“布道者”，你真的需要这个寒气吗？请问寒气是可以给你做冰棒吗？直播行业缺的不是寒气，是志气，是认定了就往死里干！我们总是去分析一件事物的成功缘由，并道貌昂然的拆解出多个要素，但是即便我们掌握了这些，就真的能够做成吗？一件事物的成功要素，跟算法一样不是单独存在，我们总是以为做好了这些要素，事情就能够成功，这就像我们以为直播间做好了某些指标就一定能成，但是却忽略了指标之间的加权。成功要素也是一样，任何事物的背后都是要素的加权，而不是叠加，这就像一个蝴蝶效应，你所做的每一个决策，都在未来会造成不同的结果，而结果相加之后就无法给到你真相。而越无法事先得知真相，内心越焦虑，越考验的，是我们一味追求的风口、机遇，或者方法论吗？不是，是对这个行业的坚守，是你在进入这个行业的态度，如郑板桥“咬定青山不放松，立根原在破岩中”，是你面临死号挫折的坚韧，如屈原”亦余心之所善心，虽九死其犹未悔“。更是你坚信曙光的胆识，犹如伟大共产主义者，毛泽东教员”更喜岷山千里雪，三军过后尽开颜“。所以，你要放弃了吗？你真的尽力了吗？真的置之死地而后生了吗？还是因为志气不够？直播行业，需要有志气的人大疫三年，寒冬已过，也请把暖气传给每一个人你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群已超3800+优秀直播操盘手加入就等你了

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第99篇原创文章在上一篇万字长文“深度拆解投放常见问题（上）”，我用了10354字，总结了40条千川投放的常见问题，所有问题都是基于实操经验做出的拆解，将这些问题消化完，将极大巩固你的投放能力。很多人对千川投放，都缺乏认知上的缺陷，实操层面就更不说了，所以在过去的文章中，我还花了7篇的幅度，将近4万字，写了一套千川冷启动的实操方案，分别为“千川各功能运用”、“千川定向搭配”、“搭建首日计划”、”千川数据分析“、“投后复用模型”、“破冷启动困境”、“冷启动偏门策略”。本篇文章是“深度拆解投放常见问题（下）”，共计11287字，强烈建议阅读并收藏该文章，平时千川遇到问题，不妨回来查看该篇文章，说不定就能找到答案。41.计划出现了掉量，如何去优化？跑的好的计划，会面临短期掉量，或者长期掉量，不同场景的优化措施有所不同计划跑的好，出现短期掉量，比如单场掉量，直接进行提价，通过5-10%的提价范围，在当场做1-2次提价，看是否能够重新拉升计划，如果不行，则考虑大盘竞争影响，不做过多调动。如果是连续几场出现掉量，可能面临计划衰退，提价是一方面，除此以外，还可以通过智能放量，逐步将定向放开，以此去扩大计划对流量的探索领域。42.放量投放转化不好，怎么控制？放量投放作为快速出量的手段，伴随出量快，但是控转化较难的问题。放量计划本身就容易放量，而且ROI不可控，基本不建议作为消耗的主战场，尽可能多以控成本+成交/支付ROI为主。若一定要使用放量计划，建议是爆量的素材搭配放量投放使用；其次，由于没办法控制出价，建议搭配更为精准的达人定向、或者徕卡定向投放；最后，要实时关注放量投放计划的消耗，如果出现消耗突然增高，但没转化，及时关闭43.产品价格改后性价比降低对投放影响是否严重？同样一款产品，在跑量时效果较好，如果中途修改价格，可能会导致计划衰退投放中的计划如果当场修改价格，会触发计划的重新评估，并容易导致计划未支付订单增多，对于主力计划还容易造成计划衰退，单款产品如果是市场认知度高的产品也不建议改价，比如螺蛳粉，喜欢吃的都知道39.9拿10盒没问题，改成8盒就会形成价格敏感，很多品其实已经形成的固定套餐跟价格认知。44.单千川户投多个品类有影响吗？

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第100篇原创文章千川投放，在过去的文章中，我花了7篇的幅度，将近4万字，写了一套千川冷启动的实操方案，分别为“千川各功能运用”、“千川定向搭配”、“搭建首日计划”、”千川数据分析“、“投后复用模型”、“破冷启动困境”、“冷启动偏门策略”。今日的文章，也是针对投手投放之初，常见的投流问题拆解，共计10354字，均来自个人过去三年的投放经验，将这些问题消化完，将极大巩固你的投放能力。强烈建议阅读并收藏该文章，平时千川遇到问题，不妨回来查看该篇文章，说不定就能找到答案。1.新计划首日如何诊断？

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第98篇原创文章花了点时间，拆解了自然流常见的问题，这些问题不知道经历了多少遍，汇总整理成此文，全文共计20018字，别收藏再看，收藏你不会看的。01、账号是否存在死号之说账号跟生物一样，从出生开始就有基因的区别，大部分账号都是一样的，不管作品发布还是直播，都会有初始的流量分配，但也存在个别的账号数据异常，我的公司以矩阵直播为主，所以这种现象发生太多了。比如一些新号，没做过任何违规，发布作品永远都是不适宜公开，或者个位数播放量，怎么养号都没用，你换一个账号，同样质量的作品，播放量随便七八百。这种情况下，我更多考虑的不是死不死号，而是时间成本问题。团队不可能一直在低效的账号上熬下去，有两种处理方式，第一就是涉及发布短视频的账号，一开始最好两个号赛马，避免单个号出问题带来的影响；第二是一个号运营的情况下，不断养号，超过一周账号播放量依旧个位数，就可以考虑换号了。除了短视频发布，直播也是，不错的主播，不错的选品，不错的场景，开播永远都是0推荐或者个位数，0推荐就真的艹蛋，一般超过3场0推荐这个号我就丢掉了，个位数推荐，同样使劲吃奶的力气用低价拉流都没动静，也是丢掉。针对账号的总结就是，账号不管死不死，99%是正常的，但是存在个别极端分子，要么就扶不起的阿斗，要么出生就巅峰，随便拉一下就千人在线。我们要做的就是别纠结，多去关注自身的时间成本问题，不行的账号果断丢掉。02、新号开播流量少，什么原因？新号开播流量少不恐怖，在我的直播间中，开播一个流量都没有，但是拉个几天就上人的现象太多了，只要不是我第一条说的，在团队水平本身成熟的情况下，永远0推荐。也不要把所有的责任怪在账号上，首先看是不是团队能力问题，事实上，当你觉得是账号问题，实际上大部分是团队能力问题，这个大部分的比例有多大，大到99.99%。开播流量分配，涉及到的就是算法赛马，这个部分在往期文章“直播间流量，赛马生死簿”就已经拆解非常详细了，作为一个新直播间，没有任何权重，算法无法识别你需要什么用户，也无法探寻你的流量变现效率，自然不会分配大额流量。除了直播间，账号短视频流量也同理，我们会发现大量新账号，前期发布作品，即便非常优质，播放量仍少的可怜。你要做的不是慌，而是正确认知账号流量分配的规律，每天坚持开播，同时要知道，想要进一步获取更多的流量推荐，光开播没用，你需要在直播间创造算法所需要的数据，喂饱算法，一般情况下

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第97篇原创文章半年前，隔壁搬来了一家直播公司，每天早上九点多开播，最近连续3天路过，发现没声音，好奇的去望了望，发现倒闭了。我跟这家公司没什么交集，只是在默默观察，负责人年龄跟我相仿，厕所打过几次交道，也仅限于你在我旁边尿尿，他往下看我一眼，我看他一眼，然后我怂得躲开了...人没打交道，但门口串了很多次，大玻璃透过知道他们在播女鞋，那个场景，嗯~，好想进去叼几句啊，有一次路过，正在开播中，估计是没什么流量，运营低着头在那里嗦粉，我足足看了5分钟，都不见他抬头看一下电脑。参照办公室格局，至少能做5个直播间，但是常年开播的就两个，十几个人坐在大厅，这样的大厅配置，我心里已经开始在盘算这笔帐了。靠大窗旁边有个男孩子，一看是个投手，坐姿吸引了我，胖胖的身子背靠躺下去椅子都快压断了，头仰着，手完全伸直才能碰到鼠标，操控着计划。这样的状态大概持续了一个多月，负责人估计意识到了些问题，靠窗直播间品类变了，换成了裸包，也就是品牌代工品，主播没有变，但是开始玩套路憋单。依旧没有持续多久，大概10月份，又换成了美妆洗护，场景变成了绿幕，毫无疑问千川单品了，付费走面膜，勇气可嘉，死亡很快。看到他们已经折腾第三个品了，我开始有点动摇，看要不要交流一下，一次在电梯口碰到那哥们，我问了句，你在这做直播吗？我也在做，勾搭上了。去他公司坐了会，听他聊起他的直播规划，原本打算做5个直播间的，但是人员跟不上，播了女鞋，同时起了两个直播间，结果都不起量，换女包，做套路，主播能力不行，结果就换成了现在的美妆。我说你们供应链哪来的，对方回答在群里对接的，因为实在不知道再播什么，又不想放弃，就想再试试，我说你还是换个品吧，没干过美妆，可以先从美妆工具干起，难度小很多。后来大概半个月的时间，估计心不死，一直坚持在播，时间一过半年，今天倒闭了，而我内心没任何感觉，我能有什么感觉，光俱乐部我接触的死亡案例，都够我写一本书了。这是最近身边倒闭的一家公司，还有几家，其中一个是最近新认识的本土朋友，比我大一岁，过去赚了大几百万，跟别人合伙开了家直播公司，约了好几次，说去他那转转。案例2——一个月前去了趟他公司，一进去，三个品牌直播间，全是玩授权，剩下的直播间，一个零食，一个百货，内心的第一个想法就是，牛逼。为什么牛逼，看了品牌授权的账号，在抖音都已经玩烂了，但是他们认为贴牌可以贴自家货，并很自信自身货源有优势，我问他优势在哪，别人家的我能生产，还能价格更低，嗯~这句话我耳朵都听出茧了。百货直播间，一屋子锅碗瓢盆，我说为什么要播这个品类，对方说有供应链优势啊，厂家是给商超品牌代加工，质量好，性价比也有优势，嗯~听完我的耳朵又起了。我说你们做多久了，对方回答说已经做了两个月，我说你们以前在别的地方干过直播吗？没有，没有居然敢同时起5个...后来在聊天中，他们说了接下来的布局，先播起来几个样板直播间，然后通过政府资源做培训，拿基地，再结合校企资源....嗯~回来后，我就给我朋友发信息，我说你是不是投了钱，他说是，我说投了多少，他说快一百万了，我说你别做了，再下去不能翻身。我知道他不可能一下子接受，我说人都是这样，已经亏了钱进去，突然有人告诉你不做，你不会甘心，但是如果你执意做下去，就不是甘不甘心的问题了。就在前几天，他给我发信息，说已经解散了，自己退了出来，我说挺好的，这家公司倒闭不倒闭不要紧，我自己的朋友我得保护，现在他已经离开直播行业了，我很挺开心的，让他请我嗦粉，而不是继续亏下去。案例3——还有一个身边的案例，做女包工厂，去年开始就玩了直播，我们认识的时候，对方就已经亏了百来万了。我说你怎么玩的，对方说，千川啊，同行用千川卖了多少万，而且做起来好几个号，我说，牛逼。他让我看看账号问题，我说你后台打开给我看看，他说没有，我说为啥，因为没有投手，外包的，卧槽，牛逼。后来陆陆续续联系了几次，每次都看得出他好焦虑，每次都问我，怎么样才能起量，起量了又怎么不掉ROI，上一次见，他已经把千川停掉了，开始玩起了自然流，0元放单拉流量，通过补单拉标签，转正价，我说你起来了不，还没，一转款就掉。一起坐着算了笔账，从做直播到现在，亏损200多万，库存就占了差不多100万，我说你为啥不停一下，对方焦虑，越停以后越难啊，只能硬着头皮不断尝试。案例4——最后一个，玩服装的，离我家不远，来我公司借设备认识的，年初就开始干女装，最开始玩平播讲款，发现不拉数据做不起流量，我还送了我一本算法的书给他。后来不知道哪招来的团队，开始干无人直播了，每次见面我就问他，起来了吗？对方回答，没，还在养号，第二次见她，起来了吗，起来了，一场最高30多万，但是号被封了。第三次主动找了我，找我要合作表格，我说干啥用，对方说自己招了个陪跑团队，打算再试一把，不行就算了，这时候已经到9月份，我说你开什么条件，他给了陪跑团队一个月8万，号起来就独立运营，后续那边可以给到线上辅助。倒数第二次是月底聊微信，我说怎么样了，看得出他很兴奋又焦虑，说新号一个月就起来了，主动跟那边结束了陪跑期，自己算了下账，亏了快200万，只要这个号起来，按照预估销量，年底可以回笼一半。最后一次见就是上周，说犹豫要不要继续找之前的陪跑团队，因为手上的号自从接过去之后，GPM一直在掉，陪跑方说双十一的问题，她始终认为是技术问题，我问自己做有把握吗？他说没有，我只能说句，加油。这都是近期发生的事情，而且发生在身边，我不是在制造焦虑，TMD，直播行业还用的着我制造焦虑吗？放眼全国，每天有多少直播公司死掉，或者正在死的路上。关于做直播的坑，在过去写了很多篇文章，加起来也有三四万字了，不想在从细节层面去聊这个话题。我可能是直播领域，最懂操盘手的人，我自身操盘手出身，又借助俱乐部，接触了超4000+操盘手，我必须要总结自己的经验，又习惯总结他们的经验。快到年底了，如果你的公司仍在折腾，我希望我的这几条总结，你真的可以好好看看，如果中招以下任意一条，都希望能听下我的建议。1、在公司风声水起，预单干出人头地省省吧，真的多掂量下自己，公司账号的成功，是你的成功，还是你站在公司团队、资源上的成功？把这个问题想清楚，很多时候，虽然你付出了很多，但是也容易错把平台实力，当作自己的实力。一家直播公司死掉，产品因素、团队因素、认知因素，随便拎出来一个都压死人，这不是你在别的公司做操盘手能管控的，你觉得光凭当前的技能，跟预期的所谓资源，就足以支撑你出来创业吗？每个死掉的团队，都不一定并你笨，别人也不是傻子。2、兴奋杀入赛道，半年不见起色半年花了多少钱了？这笔账有没有好好算一下，手上的钱，发工资还够支撑多久？少幻想爆单了就怎么样怎么样，幻想是不需要任何成本的，损失是真金白银出去的。花了那么多时间，又努力优化团队能力，但是产品的问题，想过吗？你认为坚持的赛道，又真的是对的吗？有去跟同行交流吗？会不会换一个产品，才更适合自己。直播赛道，跟能力匹配相辅相成，一个赛道不行，真的不代表你不行，可能是匹配上除了问题。3、玩自然流，玩了死，死了玩从开播以来，死了多少账号了，所谓的免费流，你亏了多少钱，再看一眼你的主播，对比下同行的主播，是卖场型主播吗？能拉流吗，能玩节奏吗？会憋单吗？如果不是，先把直播间停掉吧，想办法招聘能力强的主播，如果招不到，就不玩强节奏的自然流，短视频、千川，路子不止一条。自然流，强主播，老板横行天下，弱主播，老板天桥睡穿。4、玩千川投流，天天磨技巧有想过品的问题吗？同行会爆你就爆吗？有真的承认爆品需要运气吗？不爆怎么办，熬，熬个头啊，换品啊，千川换品，唯快不破。天天磨投放有什么用，同行群听别人吹水，几招投法千川爆单，永远幻想投放策略一招鲜，用对了就能起飞，对方又不是傻子，凭什么把赚钱的技能公开给你。把勤奋当目标，天天原创，日日混剪，你有用心分析过同行的素材吗？小到打光布景，大到完播卖点，每天不是在做素材，就是在做素材的路上，又不愿意花时间研究同行。牛逼的千川团队，60%在研究同行，20%在制作脚本，20%在素材产出。5、脑子小而美，赚钱理想国图文带货，没主播，没运营，没场控，两三个人就能运营好几个账号，明明作品能力不行，偏偏迷恋随心推。一顿混剪猛如虎，作品天天三百五，爆量播放几十万，出单区区七八单，暴力起号，搭绿幕，不投流，低配拉流日不落，千人在线，万人敬仰，技术发家，月入百万不是梦，天天起，天天封，下播痛苦在酒中，一切尽在不言中，发家致富在梦中。雄赳赳，气昂昂，梦想奔向日不落，骨灰洒向太平洋。投入不高，产出不低的项目，真的就轮得到你吗？多少人是大战溃败后的逃离，开始说服自己做个小而美，是否又真的冷静反思过所谓的小而美，真的适合自己，可能又是另一个创业陷阱。6、直播老兵又一年，就是没赚钱抖音做了这么久，赚了吗？是什么支撑了你，是梦想？谁又支撑了你的梦想，是钱。做了这么久，项目没起来，又没赚到钱，为什么不冷静下来思考，执走前途若没路，柳暗花明又一村。有流量的地方就有生意，有生意的地方就有机会，直播不等同流量，抖音才等同流量，既然直播电商走不通，本地生活行不行，私域转化行不行，抖音流量这么大，一定要做直播吗？直播从来没有技术门槛，只有信息差，人凭努力赚钱，但一定赚不到自己认知以外的钱，多少的老生常谈，又多少的毫无顾忌，冲啊，直播除死无大事，一百万亏完，你看，出事了吧。离年底收尾不到60天，共勉！还有，别忘了加入我的知识星球，一天一块钱，跟3500+专业操盘手交朋友。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群里面有我超30万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖已超3400+优秀直播操盘手加入就等你了现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第96篇原创文章操盘手的成长方法论，去年11月份，写了“操盘手起盘成长（上）”,阅读此文之前，建议结合上篇一起查看。在首篇当中，我提出了操盘手成长的5个方法论，分别是打破信息边界、碎片信息利用、实操系统构建、模仿超越同行、一线实操为王“，这些陪伴了我三年的直播生涯，也是我成为操盘手的能力来源。这篇文章，同样是5个方法论，分别为”破除无效怀疑、周期规划梳理、闭环行为路径、能力迭代模型、平台能力迁移。一、破除无效怀疑一个账号做不起来，我们的直觉反应就是能力不行，但实际上，很多账号在出现危机时并不严重，而是操盘手遇事则慌，慌则乱动，最后被自己玩死。账号出现问题，就满脑子乱想，一段操作猛如虎，不行就外界方法信手拈来，这是操盘手初期都有的行为，我为什么能写出很多共鸣的内容，在于过去也是如此。每一次直播间的问题，如果不深入思考，人云亦云，那么每一次行为带来的，都是负向操作，累计多了，账号自然就死了。我想给出三个方法，能够有效破解无效怀疑的行为。1、吃透底层逻辑我为什么总是推崇算法，不是因为懂算法就能起号，而是它是直播当中所有行为的底层逻辑，因为算法能解释直播间的行为，比如新号为什么没流量、低价为什么转款困难、付费压制自然等等。我在公众号，更新了超过5万字的算法拆解，我挑选几篇重点，能弥补你的算法缺陷。分别为“2万字算法长文拆解”，这是综合性拆解算法框架，“算法的商业运营逻辑”，这是从平台商业路径思考算法，“算法下的赛马机制”这是指标考核的赛马拆解，“算法行为解析”，这是直播路径的拆解。以上基本构成了算法的点面，衍生到方法论上，有2篇推荐，“玩法设计，日常难点（上）“，”玩法设计，日常难点（下）“,这两篇都颗粒级复盘了日常直播的细节问题。最后还有两篇，我梳理了200+的直播难点，也是日常操盘手经常遇到的，分别为”100+玩法总结（一）“、”100+玩法总结（二）“。做了俱乐部，接触了4000+的操盘手，听到过各种问题，不说100%，但80%的问题，都可以在这些长文中找到答案。很多人，宁可动手滑100个抖音短视频，也不愿静下心看看长文，如果你正无从下手，不妨相信经验。2、有效对外求索有些问题，如果自身经验、理解无法解决，不要乱动，乱动的结果不是对错各50%的概率，因为影响账号的因素太多了，不对症下药，行为的错误率就是100%。当出现这样的问题，身边的同行圈子，就开始发挥作用，找到他们，向他们求教，很多时候，你以为千刀难解的问题，对于别人来说，可能早就遇到过了，你需要用牺牲一个账号的代价去做的事情，对同行来说就是举手之劳。你会说，我没有同行圈子啊。圈子缺吗？不缺的，缺的是链接同行的能力，比如跑去参加别人的培训，当别人都只是在花钱听课，难道上厕所的间歇，不可以找几个同行交流互换微信吗？你以为要面子，赚钱的事压根就不需要面子，你以为对方会拒绝，但其实别人跟你一样，都缺朋友。你会说，我地方小啊，链接不到人啊，现在的社会一定需要线下链接吗？线上也可以，比如每次公众号末尾，都会给星球打广告，每一次我都在提醒，这里有3500+同行，做直播遇问题找星球。可能人的心态就是如此，宁可自己花几万几十万去买教训，遇到稍微需要你付费的东西，哪怕365都以为你在割韭菜。不管是从星球还是自己的圈层，不要在遇到问题时放手一搏，走出去，你解决不了的，身边的人自有答案。3、保持正确的怀疑有些人就是有被害妄想症，一两天没流量就怀疑账号不行，流量下跌就是算法变了，售后差评多了就怀疑同行。并非外界就没有问题，可是纵观经历过的人都知道，大部分对外界的怀疑，到头来都是自作生情。自己不行就不行，偏偏要去怪外界，可平台哪有那么多变化，你又有多牛逼，同行真愿意盯着你。把目光放在外界因素上，还不如多花时间去思考，是自身那里做的不对，因为每一次对自我能力的修正，都是一个操盘能力层级的进步。二、周期规划梳理我之前有算过一笔账，如果一个操盘手，按照3个月为一个赛道周期，那么即便第一个赛道失败了，一年之中仍然还有三次机会，即便失败了3次，仍然还有一次机会。一年四次机会，折算中间的沉默时间，三次也不算少了，这给到一个操盘手试错的空间其实非常大。但现实情况却偏不是，并呈现两种极端的方向，一种是很急，花了心思做了数据分析，也结合了自身能力、经验做了筛选，信誓旦旦一个赛道扎下去，开头局势不好，一个月没结果，就开始怀疑是不是方向出了问题。选赛道的时候，可能明明赛道不够好，但偏要主观性找各种理由，来说服自己甚至团队，这个赛道总没错，遇到问题想放弃的时候，全然忘却了当初是怎么信誓旦旦，又开始找各种理由，说服自身及团队，这个赛道有问题。这是大多数初期操盘手的通病，我并不是说正常的断舍离是诟病，而是这种无规律的周期规划，非常损耗创业者心态，因为缺乏决心作定的项目规划，只要出现问题，就很容易自乱阵脚，慌乱之中，抉择下一个赛道，同样的心态重蹈覆辙。很多人到了年关，一年算下来很努力，但是又感觉这一年过的很乱，基本都是这个原因。今年已经到了11月份，留下来的时间已经不多了，对于还没拿到结果的操盘手，针对明年，真的有必要好好规划一年的周期路径。我在日常周期中，习惯以3个月为周期做项目规划，为什么是这样设计，因为对于一个赛道来说，一个月的验证周期太短，很多因素不可琢磨，直接去放弃一个赛道太过草率，而6个月又太长，所以3个月是最合适的。试想你在一个赛道上，用了3个月的时间，拿出了自己的全部精力，去打造你的赛道账号，无论怎么样，3个月肯定能看到结果，只是结果的好与坏罢了，好就继续，不好，有什么问题，做复盘，不行就放弃。我并没有劝离放弃，赛道跟直播是两码事，一个赛道不行换一个，我照样还在直播这个行业。很多时候，我们明明换一个赛道可能就能拿到结果，就像人一样，换一个环境，就会有想不到的改变。所以建议操盘手，针对选好的赛道，定3个月的目标规划，当然前提是，针对赛道选择，做了充分的筛选，定好后，遵循5个点去做。1、流程梳理不做游击开播，在一个账号开播前，账号阶段规划、直播脚本设计、主播话术详版、选品组品排品等，全部都思考好，准备好，这是打战前必须要干的事情，开战前不梳理好，开战必乱。2、事必躬亲只要不是身价上亿，或者上市公司老总，务必身先士卒，带着团队往前冲，创始人在跟不在，对员工的日常执行管理、激励作用，是完全不一样的，对于一家公司来说，只有创始人会对公司真正负责，不要把希望寄托在别人身上。3、每日复盘每一场开播下播，务必每天一小复盘，三天一中复盘，七天一大复盘，什么月复盘，一个月后账号早死了！把复盘缩短在日的范围，当下有问题当天开会，复盘总结，制定解决方案，解决日期，日日事，日日毕，这是团队最快成长的方式。4、允许犯错这个过程中，不管是员工，还是自身，肯定会犯错，就像死号一样，过了从0到1阶段的操盘手，没有几个没死过号的，心态放平，把预期降低，心态一旦焦虑，动作就容易变形，很多人慌乱之后盲目报课被割芥菜，都是心态出了问题，最好的心态方式，是用最好的执行，做最坏的打算。5、对外学习做直播，闭门造车是大忌，直播领域，没有所谓的技术门槛，本质上都是信息差，算法，淘汰账号，认知，淘汰团队，多走出去，同行在哪里，信息差就在那里。来把五点串一起，开播有了规划，老板冲在一线带队，每天开播会复盘优化，保持对外学习，内部随时做心态梳理，当把这些汇总在一起，定下目标，心无旁骛，直播除死无大事，往死里干，结果是什么？好的结果，干出来了，皆大欢喜，坏的结果，干不出来，我能力尽了吗？尽了，对外突破了，也突破了，还没做成，但是我问心无愧啊。人这辈子干事，谁不知道是在搏小概率，最遗憾的不是没拿到结果，是怕自己没尽最大努力。结果好了，继续前进，不行，再战，三个月的时间虽然结果不理想，但是按照这样的路径，经验肯定长了不少，算算一年还有两三次机会，不慌，再战，越战越有经验，离成功就会更近一步。三、闭环行为路径我对闭环的习惯，源于性格上的偏执，做事不希望有头无尾，或者事物之间不喜欢没有前后贯联，这种偏执应用到工作上，我认为是有很大帮助的。比如去看我的公众号文章，为什么总是很长，不是我想写那么长，而是我对每一篇文章，结构上要求总、分、总，论点上，必须一二三四，把要点描述清楚，还要保证从阅读习惯上，是完全贯通的，不然我始终认为存在缺陷，结果一写，动不动就5000字，1000字。在操盘手的能力成长上，举例3个闭环性的路径规划，能够更理解闭环路径的设计意义，对大家在日常直播中，会有很大的帮助。1、账号周期规划任何一个账号开播，都有必要进行闭环性的阶段梳理，比如以递进式玩法为例，一个账号的规划，我会在没开播前，就划分账号的运营阶段，冷启动的破流量阶段，做密度的承接阶段，测爆品的成熟阶段。针对账号做闭环的路径规划，能让操盘手对账号的发展有更清晰的方向，路径规划后，就可以针对每一个阶段，进行产品、话术、脚本的编排，等做完这一步，账号怎么做的蓝图就已经出来了。闭环的点，一定是从上到下，所以每个阶段的出来之后，开始针对前面第一阶段的开播进行设计，第一天怎么做，第二天怎么做，再细分到一场开播中，开场如何播，中场如何播，结尾如何播。做这样的闭环路径，当然不意味着账号必须按照这个路径走，但是有了闭环的路径规划，操盘手更能对随时出现的情况，进行动态的调整。2、数据的闭环分析越纷繁复杂的数据，越需要闭环性的抽丝剥茧，我们日常所看到的营销漏斗，就是一个典型的闭环模型，从流量曝光、商品曝光，再到商品点击，再到转化，每一层的数据进行单独陈列。我对日常的数据，遵循的闭环是”现象、问题、方案、跟进，验收“现象即数据，每一场直播我们都能拿到不同的数据，比如渠道流量数据、营销漏斗数据，数据通过周期性的对比，就会呈现现象，掉了，还是跌了。通过现象，进行问题的排查，这个数据是由于什么原因造成的，比如停留时长太短，涉及的因素是直播场景、主播话术、产品吸引力等，把因素找出来。问题即方案，很多时候不是找不到方案，而是不知道问题在哪，当问题找到了，方案自然就出来了，既然直播场景不够优质，就优化直播场景，主播话术不行，就重新对标同行优化话术脚本。落实解决方案，把解决方案做好后，哪些能做，哪些不能做，能做的优先级做排列，先解决主要矛盾，在解决次要矛盾，搭配解决方案，制定出解决问题的时间点，并严格执行。随时保持跟进，针对制定的解决方案，做到跟踪，特别是人多的团队，不要去期待员工自觉，通过制度上进行约束，确保定下去的目标得以完成。对结果验收，周期结束后，效果怎么样，达到了，证明方案有效，用作下次经验，出现了新的问题，继续按照这个闭环，进行重复操作。3、千川账户优化我对千川账户的优化，也是闭环性的路径模式，在过去的文章中，"一套消耗破亿的优化模型“，针对这种闭环逻辑，做了保姆级的拆解。首先，因为素材是影响广告投放的最大因素，所以初期新户，多素材AB测试是关键，通过多素材的测试，保证能够最大化程度减少素材单一化不爆量的影响。其次，新户计划爆量不稳定，采取小预算+多计划群组，保证新户的初始计划群组，通过出价、定向的不断调试，排除掉两者因素的风险。再次，新户前期没有消耗模型，搭配放量、点击计划，SKU调低、赠品策略，保证优先出量，通过出量，拉动账户模型的沉淀。最后，周期性的计划关闭，把低质计划排除掉，继续做新一轮的素材跟计划上新，重复上述的流程。通过以上的方式，整个上新期的计划就形成了一个闭环的优化流程，也只有这样，我们才能系统化的去诊断计划的问题环节，并针对性的做出计划策略。闭环思维的搭建，对于日常遇到问题，有着极大的帮助，一方面是你能结构化的剖析问题，提出解决方案，另一方面是针对优化后的数据反馈，能够清晰知道是哪一个环节发生了问题。四、能力迭代模型一个在广州做服装的朋友，昨天给我发信息，说自家的家乡特产不错，问我这块的玩法有什么分享。我直接拒绝了他，为什么，不是因为不愿意分享，而是不鼓励他做赛道新增。我非常了解他，在现有的服装领域，扎入不到2个月，也没拿到好的结果，这样的情况下，他最应该做的，不是在赛道上做加法，而是基于当下的领域，先把自己逼到能力领域的天花板。对于操盘手的能力成长，我习惯划分为三个阶段，分别为账号从0到1，同品类复制，跨品类探索。1、账号的从0到1只要你在带头做一个直播间，你都可以被成为操盘手，但是操盘手跟有结果的操盘手是两码事，我认为能用结果来衡量的，就是真正整整把一个账号从0到1做到了。什么叫1，账号的流量趋于平稳，不再是新号拉流阶段，其次，GMV所带来的利润，能够保证养活团队，甚至盈利，第三，自身已经所带领的团队，各基础扎实，对这个赛道的玩法具备成熟的经验。一个操盘手能够把一个新号拉到1的阶段，意味着已经把日常直播当中的细节掌握了，并且对账号的未来发展，有着非常清醒的认知。像刚才那个例子，当下的赛道做的不好，还没结束的情况下，又去接触新的赛道，时间分散，能力积累分散，结果就是吃力不讨好。2、同品类能力复制重新做号，怎样的风险最小？基于所拿到结果的赛道风险最小。这句话同样也适用在操盘手的能力复制上。如果一个操盘手过了0到1，接下来的挑战，可以转变为在当前品类里，基于原品类，或者同一赛道的相关品类，根据之前的经验，重新做号，这样的迭代是最安全的，因为不同的品类，客单不同，人群不同，玩法也不同。能做到同一品类的能力复制，如果操盘手是公司创始人，那么矩阵模式就可以实现，如果不是，那么你就会在你所在的品类很值钱，按照目前抖音的发展，基本没有太多所谓的蓝海赛道，每个赛道都充斥了大量的商家。对于不是自己开公司的操盘手，每一个过去的对手，只要你具备复制能力，在未来，他们就都是你的机会。3、跨品类能力探索能够做到自有品类的能力复制，已经跑赢了99%的人，但是如果要继续迭代，就可以继续往外走，拓展不同品类，但是人群相同的赛道。为什么是人群相同，因为抖音电商的本质，是测爆品，而操盘手的玩法核心，是找人群。每个操盘手在经历过账号的从0到1后，你会发现对这类人群的特征，会非常熟悉，基于同人群去拓展品类，风险也是最小的。我自身就是最好的验证，抛开早期服装起号，我的重心都是在食品上，这部分的人群，主要以女性、25-40岁、三四线宝妈为主，后来我从食品新增到百货、美妆，锚定的始终都是这批人群。一个操盘手的能力，是渐入佳境，在所处的领域，他可以是你当下的起号模式、赛道，通过不断的能力沉淀，做到团队的天花板，这个能力过程的形成，我花了三年时间。五、平台能力迁移即便还没拿到抖音的结果，比例是众所周知的，抖音就是创业，100家公司里，死亡的公司占据90%，从绝对的角度，就会变成两个角色，一个赢家，一个输家。实际上，我们所有的行为，都是在用大行为，甚至全部，在搏一个小概率事件。只是我们还没到失败的节点，自命不凡的傲气，或者坚持不懈的勇气，在鼓励我们继续向前，但是终究有一天，胜负已定。抖音说到底只是一个互联网产品，不管媒体人如何歌颂，这是最好的流量时代，最好的创业时代，但事实上是每一个新平台的出现，这样的话都会重新被称赞一遍。时代在不断刺激，大量创业者蜂拥而至，但历史又是惊人的相似，即便平台不倒，总会有人不断的从抖音离开，而最后我们都剩下了什么。我们要去思考这个问题，而不是盲目往前冲，直播领域，对创业者是血腥的，我们是否在期待赢家披身的可能的同时，想清楚在这个行业的能力沉淀，哪些是可以被沉淀，即便更换了行业，还照样能够迁移，即”跨平台的能力迁移“。1、流量获取能力在过去二十年的互联网经济中，市场需求在变化，从产品开发，过渡到流量获取，在现实当中，如果一个人具备流量获取能力，他就具备了行走江湖的资本。在做千川时，我认为我能快速上手的条件，在于16-18年所沉淀的信息流投放，在抖音出现了迁移，而因为就业阶段，从事的都是运营角色，所以对于用户运营也会更容易理解。一个能力的沉淀，复用到另一个领域，所带来的影响是巨大的，随便举一个小例子，我在大学当时接公众号运营，一个月400块，连续做了快一年，为什么现在这么能写，跟过去本身就是写手有很大关系，这也是能力的迁移。2、工作协同能力在哪一个行业做事，都是在与人打交道创始人做直播，带领一般人，如何制定直播目标，如何为员工安排工作，日常如何跟进，出了问题的处理方法，大到公司危机，小道化解员工情绪。即便是打工者，如何快速进入一个状态，日常工作中与人相处，出了问题如何解决，面对巨大压力，又如何调整。直播是一个很磨人的行业，不管是创始人还是员工，我在工作协同上做得好的人，以后即便换一个领域，也不会太差。3、做事的思维模型思维能力的沉淀，是一种软实力，基本能做到任何平台的平替，但是却往往容易被人忽略。我对思维能力的锻炼，是把它当作习惯来培养，一个东西一旦变成习惯，做，就有结果。思维模型涉及的面就很广，理解力、分析力、概括力、论证力、判断力都算。在本篇文章，就举例了两种思维能力，比如闭环思维，就是分析力的一种体现，怎么做到迁移，比如数据分析思维，现象、问题、方案、跟进、验收，这个思维就可以应用到很多场景。一个人的思维模型，是做事的底层架构，极大影响做事的效率。4、创业的素养操守为什么你的公司留不住人，因为公司本来就五六号人，老板却不愿意躬身入局，为什么合伙人会闹纠纷，因为本该属于共同的结果，你偏要占为己有；为什么直播总是起不来，因为员工都还没放弃你就开始放弃了。其实我们去看那些很大成就的连续创业者，都保持了良好的创业品质，甚至在一个项目面临资金困难时，都会有人自愿伸出援助之手。因为这些人身上所具备的创业品质，让人感觉踏实，有安全感，从项目长远的角度，看得到希望。以上内容，不小心又写了8000字，对于日常操盘，会有很多启发，而当你正无从下手，相信经验一定没错。还有，别忘了加入我的知识星球，一天一块钱，跟3500+专业操盘手交朋友。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群里面有我超30万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖已超3400+优秀直播操盘手加入就等你了现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第95篇原创文章在过去三年当中，习惯做工作笔记，前端时间做了分类整理，从算法、人货场、运营、数据等不同板块，形成了超8000条的实战总结。这些要么是灵感，是经验，或者教训，不是每个人的经验都对，但是作为支撑了破10亿GMV的方法论，会给你带来不少启发，建议阅读时，不要浮躁，耐心去看每一句话，碰到需要思考的地方，不妨静下心思考。1、曝光进入率不行，什么玩法都没用2、没个几千场观，分析数据没毛意义3、总有人有被害妄想症，流量不好就是同行举报了自己4、直播间的流量是随机，随机的流量代表抓共性5、场观降低要看流量结构，还要看时间结构6、评判权重，看下一场开播的极速流量7、当你发现流量跌了一天，隐患已经存在了7天，排除系统异动8、不是你变差了，是你同行变强了9、懂算法就是窥探天机，但是看不到全貌10、每天有多少人茫然，播着不知道在干嘛11、初始权重由互动关注停留决定，电商权重由转化率、GPM决定12、憋单是创建波峰的关键之一13、视频过不了500，从模仿开始，直播过不了1000，从模仿开始14、一味打引流款，永远不可能打上标签15、抖店数据拆解的重点，分值、转化漏斗、商品分析、流量分析、短视频分析、用户画像分析16、第三方看数据不是看绝对数据，而是看相对数据跟绝对趋势17、自然流账号，账号起的数据快不一定好，享受延时满足18、越头部的行业，用户标签的分化越细19、营销漏斗，短板决定高度20、直播间数据分为，预分配与实时分配，并随着流量趋势的波动影响21、点击率、转化率，做四象限分析，可形成标准化的数据筛品模型22、罗盘只需要做个事情，就是分析指标和事件的相关性，罗盘就完美了23、拆解一个直播间、分析模式是重点，从玩法背后拆解套路，再融合、应用到自身，这个才是拆解直播间的根本目的24、平台不分配场观，只分配曝光25、只要是流量就有价值，让流量进行迭代化，从基础属性，到交易属性，再到定向的交易属性，核心在于将流量筛选化26、违背平台规则，是做不起来的，照着平台规则，也是做不起来的27、直播跟短视频一样，点赞评论属于热度维度，进行加热推送给更多直播间28、新号为什么容易做起来，因为你是跟新手做对比29、新号开播的1000订单维护要足够好，物流、质量跑赢99%同行30、所谓的新号流量层级，解决的是抖音信不信任你31、用户标签的渗透由浅到深，除非是付费模式，直接深度打透32、抖音最公平的机制是赛马机制33、憋单款的神奇之处，什么条件不变，只要选对一个，流量会瞬间上来34、被抢光迅速再放库存，被抢光，迅速被抢光，论卡库存机制35、套路拉长都会被识破36、在直播当中，跟钱不相关的商业模式，一定是最长的37、越需要行业经验的品，数据化选品工具就越像个废物38、一个合格的场控，是会递话的39、货品不够，人设来凑40、建立人设的核心，是为了降低用户决策成本41、用户面临的是选择太多，而不是选择太少42、对标模仿，就是有脑子的绝对模仿43、氛围对于活动起号的重要性，动作，场景、主播话术、主播语速、实时节奏、水军、活动、排品44、随心推对自然流量的影响，实测小于千川45、怎么定义起号?起号是起点，承接跟进化是核心46、指标的重要性，跟你的玩法有很大关系47、做直播从最简单的事情开始，亏损性成长48、抖音电商的核心是，投产品，直播玩法的核心是，找人群49、内容电商，永远都有人能打破内卷50、用户停留大于10S，才算得上是商品曝光51、跟对标学玩法，不要被GMV欺骗，你在靠直播赚钱，别人是亏钱玩模式52、抖音内卷，迫使直播人远离主流战场，转向追求小而美，但小而美却充满更多陷阱53、模仿视频+热门福利品+短视频进入直播间+直播间高成交，拉开精准的直播推荐54、垂直化电商IP，可以有效避免同质化产品跟价格战，还有算法影响，IP是会增值的55、信任话术，如好评截图，也是一种增加直播话术背书形式56、价格有优势，是让用户感觉便宜，而不是比同行直播间便宜，用户对比价格一定程度是商家自淫57、混合型流量是直播间深化，而不是玩法58、部分类目的玩法基本已经透明化，核心是获取的信息差59、每个账号有GMV、利润天花板，做矩阵是最好降低风险的方式60、抖音群可协调新老粉进入时间，是一种利用工具61、要么卖品牌溢价，要么卖IP溢价，要么卖性价比，终极之选62、用爆款降低价格，承接随心推达人相似粉流量，用利润款去拉UV63、不要找短视频粉，无购买习惯64、新号看停留，跟看待人成长一样，老号看转化65、店播模式：长在线、轮播战、高转化、产品垂直，垂直，再垂直66、抖音的算法是黑匣子，不会单一维度去评判你的行为67、变是家常便饭，不变是炮灰典范，拥抱理性思维，抛弃玄学分析内因68、极致引流款集中爆发批量成交+吃一小时流量，永远不过时的短平玩法69、做好直播间流量核心为迎合算法，撬动流量容易，通过策划营销活动即可，稳持成长很难70、不同的品有不同的策划空间，即外壳玩法，但本质不变71、对于精准流量直播间，每多播一份钟，就意味着增加成交的机会72、当所有直播间活动都虚情假意的时候，真实，就是差异化73、你以为你缺的是话术脚本，实际上是推流脚本74、话术让人听到说什么，节奏让人想买75、详情页做不好，没玩套路都以为你在玩套路76、不要去背起号的技巧，而是弄懂背后的逻辑77、年底清仓+工厂+优惠券+组货+已抢光状态，饥饿营销+羊群效应玩法

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第93篇原创文章3万字玩法长文，总共四篇，前两篇分别为“3万字玩法长文，论玩法要素拆解”、“3万字玩法长文，论玩法匹配”，记得回去补这两篇。这个系列跨越了半年的时间，中间又写了很多篇自然流的技术点，我预估储备的文字量，还可以写50万字以上，我也不知道为什么写作没有尽头，可能我有点牛逼吧。我不是纯自然流玩家，因为从去年下半年开始，就不以自然流为主了，千川占据了GMV的大半，只是每个月能保留的自然流还能超过1000万，这基于我们有2个存活2年的自然流账号。公司在我的性格之下管理很冰冷，但是不妨碍我们去探索自然流，对于自然流玩法，两年前跟两年后心态完全不一，以前玩自然流，是为了生存，必须有一套玩法能把直播间做起来，现在更多研究就是研究，拉个小组，测试下组合的玩法技巧，看能不能产生对应的结果。今天这篇，打算把三年来玩过的自然流（含别的），都概括性总结一遍，这里面我会写底层逻辑，重要动作，但拒绝直接效仿！但其中的思路，相信对自然流感兴趣的伙伴会有不少启发。全文11573字，篇幅很长，为了便于理解，我就从时间线的角度来撰写。1、无人直播玩法19年的无人直播玩法，跟现在的概念差别很大，也是我第一次直播的玩法。19年无人直播产生，是因为很多人压根没直播条件，当时我还是工作室状态，混剪短视频很猛，手上5个账号，每天播放量级别都在10万以上，但是短视频挂车变现困难，直到机缘巧合看到一篇推文，关于OBS推流。那时做无人直播，压根不需要像现在，考虑封不封号，只需要考虑链接获取问题，通过点击手机端开播，获得长URL推流码，就代表卡无人成功，再把URL填写到OBS软件上，准备好事先录制的视频就可以开播。那时的算法，对交易指标的考核不是很高，商家直播很少，但平台又面临大量的流量，只要能推流成功，当时10万粉的账号，开场就是1000人在线，这里面既有短视频灌入的流量，也包含了大量的自然推荐,我曾在去年年底跨年演讲的文章“2021直播大盘点，玩法的过去、现在、未来”，就拆解过当时的现状，只要能开播，流量就是白捡。完全不懂任何算法，但是算法考核是有的，全程放视频，开播千人在线，一小时后还有两三百在线，一场直播下来，卖个四五千块钱。现在想，这流量多没价值，但是那会儿卖四五千多开心，挂车不能挂小店，需要从淘宝联盟获取PID，对于后来做直播的人，估计都没有听过了。无人直播封吗？也封，更多是强制下播，一个10分钟弹窗就单休息，恢复了继续直播继续撸，这样的无人直播方式，持续了近3个月，后来转型去株洲做女装，无人直播变种到卡广场版本。2、内容连怼瞬爆玩法现在我们会看到很多账号，同样一个视频，每天持续发布数十个，配合直播间开播，直播间平播承接精准流量，并搭配超长的直播时长。这样的连怼模式，都是基于20年改编，现在所产生的改变，大部分都不是底层逻辑，因为“热门模板”的瞬爆效应还是没有改变，而是因为平台监管，顺势而为做的规避手段而已。连怼瞬爆，通过的是持续性的作品发布，用热门模板，再通过豆荚加热的方式，带动作品爆发的概率，把大量流量带入直播间，并打爆直播间。玩法的核心只有三点，第一是卡热门模板，20年的家纺、服装，是技术流野蛮生长的时代，贡献了大量的热门模板，比如我们现在看到的皮草、羊绒，口播式的清仓画面，搭配低价口播，那时候早就已经风靡了。第二就是作品母版的裂变，现在的去重也不是当年的去重，那会通过MD5软件，再搭配人工化的防搬运处理，就可以持续发布。纵观一个玩法的演变，早期玩家都很明白，入局越晚，代表的就是平台监管越发严苛。第三就是作品连怼的技巧，模板爆量具备概率性，矩阵模式是必然，同时我们经常说账号无玄学，但每个账号基因不同，有些无论再怎么发都不适宜，有些第一天发就小爆。当时我们用了20多个账号，批量测试模板，每天更新1-3条，看哪些账号天然具备高播放，然后选择高爆的模板，怼双倍的作品数，测试账号的抗压性跟作品的播放效果，再从中挑选优质账号，一般情况下，20个账号挑选3个完全没问题，接下来就是围绕挑选的账号，每天无差别的连怼。搭配连怼的，第一是豆荚的投放，通过豆荚加速视频起量，达到瞬爆的效果，不能加速的直接隐藏再开，能加速的采用豆荚叠投，第二是配合直播间开播，不断吃入短视频进线流量，只要直播间的款能吃转化，能不下播就不下播。3、无人卡广场玩法现在抖音的生态已经很丰富了，打开直播就是美好生活的向往，但是相比较20年初，还是少了点意思，如果说现在凌晨打开直播是千姿百态，那以前完全就是妖魔鬼怪，一到凌晨就都出来了，什么版权、什么色情擦边，违规，平台不断打压。对于野蛮玩家，野火烧不尽，春风吹又生。那会儿卡内容广场兴起，鲁班时代的牙膏刷安全蛋，开播就是千人在线，最有意思的就是卡门跟卡窗户，当时我们也做了无人素材，运用的是卡门的经典素材。画面一条门，看骚全靠缝，门半掩半开，一个柔美少妇在阳台上晾衣服，你愿意看一晚，衣服就给你晾一晚还不带天亮，每次女子穿着平臀睡袍踮起脚尖挂衣服，自以为可以看到了，结果特么门被风吹动给关了，门再打开女子已经晾好了，艹。这样具备电影“色戒”般的蒙太奇镜头表达，又兼具古希腊契波拉哲学思想的素材，基本前无古人，后无来者，从此千古绝唱。所以当时账号只要开播3天，在线就开始递增，每场高位下播，一周就做到千人在线，然后购物车挂零食小吃，一场下来卖个几百块，因为内容相关度实在太差了，而且这类内容违规性也很强，一场直播最多不超过一个小时就得下播再开，不然等平台强制下播就很麻烦。这一次的无人跟第一次有什么区别呢，其实没什么区别，只是对流量的理解开始有点算法概念，看到同行高位下播，就知道这个点把流量卡停，第二场开播就会有更大流量，当然现在说卡流量已经不准确了，准确的是卡流速，可以前有几个人有流速概念，更别说GPM。4、七天螺旋玩法七天螺旋玩法的创始人是peter，当时还不熟悉，只是从一个号商手上拿到了玩法的上部，也就是这部，打开了我对算法的大门，因为之前所有对流量的理解，都是死板的，看着同行怎么操作就怎么操作。七天螺旋玩法的原理，是围绕抖音的赛马机制，通过不断创造指标，获取账号的排名，并激发系统的流量推荐。当时我们已经从无人，转向了实景直播，但是缺发对流量的理解，直播模式还停留在初级的人、货、场状态，开播每天六小时，场观不过两三千，在知道七天螺旋后，很快就做了2个直播间，通过1.9秒杀低价羽绒马甲，来拉动互动指标的递增。我记得当时我在外面拍摄，拿道具时看了眼自己的直播间，50人在线，卧槽，好像有戏了，过了不到半小时，再看就是300人在线，很快又1000、2000，那一场高峰期达到了5000人在线。在接下来的七天当中，平均每场8000人在线，最高一场直接突破了12000，如果是无人卡广场，一定不会很兴奋，但这次是实景直播，而且长期处于没拿到结果的状态，看到在线这么猛，第一想法就是，我特么做起来了，要出人头地了，看到这里，有没有熟悉的感觉？但是很不幸的是，账号在经历高位在线后开始下滑，迅速不到一周的时间，老粉占比已经超过60%，开播极速流下降到100人，总场观也不破5000。对于账号的失利，说白了就是认知缺乏，现在当然很清楚了，场观在不断递增，但是互动跟交易指标没跟上，加上低价吸引的不是精准人群，转款就掉，直到账号降权重。虽然是一次失败的起号，但是由此带来的算法认知，对我影响是非常大的，当时看到视频很震惊，发现第一次有人用算法解释流量原理，开始知道流量的推送规则，指标的重要性。也就是从那开始，在之后的两年多，随着实操的不断加强，开始创建了自己的算法理解体系，所以后来别人能看到我的算法体系，基本是以当时的算法启蒙为基石。另外事后回想，感觉自己挺傻逼的，作为互联网从业者，在进入流量行业，却没有从产品开发的角度去理解产品，这就是认知，以及认知下的行为盲从。七天螺旋玩法，我认为他有很不错的一面，就是以算法为底层，通过创造数据驱动流量增长，但是也有高于现实的一面，以开播如此高的场观递增，去承载转款，对于大部份团队不现实。5、截屏抽奖玩法截屏抽奖，算是七天螺旋的衍生版本，当时最早采用的是低价秒杀，但是单量不可控，而且小店后台存在库存调控bug，稍微不注意就会单量多秒，于是从秒杀改为截屏。操作的模式也比较简单，同样是拿引流品，但不挂链接，直播镜头给引流款特写标高价，用户扣评截屏抽，这样的操作方式，对于内部作弊就很方便，降低了非常多的赔货成本。因为高性价比的截屏送，直播间用户同样可以创造大量的互动数据，开播基本1-2周，就可以拉升千人在线，但是结局还是相同，场观很大，但是一转正价就掉，而且当时缺发熟练的控流手段，账号不到一个月，就会掉到百人在线，同样是大量的老粉占比，账号宣告死亡。这个过程的起号，输在哪里，同样是输在认知上。知道流量怎么能起来，但不知道流量怎么才能接住，这就是我后来说的，错把场观当GMV，当时对人、货、场的理解极度肤浅，不管是主播能力上，还是货品的组品、排品上。那个阶段基本已经进入第一阶段直播创业的末尾，因为认知、方法的失误，亏光了投资人的信心，多次折腾亏损近百万，项目也宣告失败。6、短视频测爆款玩法做了大半年的自然流，但从直播的玩法史上，真正开始步入正道，并拿到结果的却不是自然流，而是短视频玩法。短视频测爆款玩法，在当时已经非常成熟，即通过在内容端，通过模板测试，找出具备爆量的模板，并不断通过搭配产品展示，作品爆即意味着直播间爆，直播间爆量后反向加热短视频，形成双频共振。服装行业的视频模板很多样，但无非就是展款、穿搭、对口型之类，我们走的是音乐展款，一开始理解都比较肤浅，对场景不挑，看到好看的就取景，对模特也不挑，档口销售谁有空就拍摄，这样的情况下，作品一直没有起色。服装这个赛道，虽然是20年，但已经很细化了，本土也出现了一些专门教服装展款的机构，也是在付费机构的帮助下，开始掌握了一些拍摄技能，像这些技能，即便放在过去都是适用的。比如一个好的展款作品，人、景、品、音要做到出色与协调，即衣服要好看，出境穿上去要好看，环境选择要好看，音乐能表达情绪，再通过要素的协调，让用户聚焦服装，只要品爆，视频必爆。在不断的内容创作中，3个号出现了爆量模板，有了短视频流量的加持，直播间的起量就非常快，在这个过程中，流量不爆，就只有一两千的场观，小爆就可以上万，大爆就是几十万。并且大爆还有两个配合，第一是爆品的超高转化率，带动账号快速拉取排名，涌现大量的推荐流量，第二是豆荚的加持。短视频测爆款玩法，是我从所谓的操盘手，到有结果的操盘手的分水岭，后来的短视频测爆款玩法，已经做了很多的衍生，比如作品拍摄的模式改变、豆荚转化随心推的投放，还有多频共振的运用。7、福袋起号玩法到了这个阶段，已经是20年下半年，离开服装行业，进入食品、百货赛道，我们经常说，换赛道容易死，但在当时从服装转换，我是做过深度考虑的，第一是玩法有沉淀，但是服装做不来，实在太不懂选品。第二是从服装领域转食品，其实只要对后来的行业有了解，相当于高维打低维，因为食品领域就是我最早做无人直播的赛道。转化到食品领域，先起号同样是短视频测爆款，已经是成熟玩法，比较安全，但是后来为什么又同时做了自然流玩法？福袋起号，运用的逻辑跟前述玩法，没什么区别，都是通过浅层数据破圈，拉动账号破权重，但是产品的属性差异很大。服装组品，需要考虑价差的问题，价差就代表转款难度，但是食品不会，特别是休闲零食，基本9.9，超过30就已经是价格的天花板，对转化压力小很多。操作的逻辑很简单，不截屏、不秒杀，直接采用抖币福袋，告知用户福袋里有高价值礼品，用户想要礼品，自然会根据主播的话术停留、点赞、评论，通过这样的方式，3-5天就能拉到千人在线（偶尔偶尔，平时还是五六百居多）。在福袋开奖的10分钟，用户在等待开奖，主播话术警告离开就抽奖作废，自然就会长期停留，这就是产品转款的最佳时机，而且对零食、百货太友好了，低客单不需要长期塑品，一个间隔至少可以上5个品，也就意味着每一轮都能多品测试，然后再快开奖的前30秒，继续把用户转到福袋上。每一轮的测品，都是在筛选高转化品，福袋玩法对主播的停留影响很大，没测出爆品的情况下，账号直播一个月后还能开播几百人在线，出现了爆品，高转化品拉动账号排名，最终把直播间拉爆。福袋玩法也有个弊端，就是每天直播发放的福袋是有限的，所以会要求账号在2周内破冷启动，这样有了人群基数，就可以把福袋开奖的过程拉场，从开始最多只能播一场，变成一天三场，单一个账号GMV就能做到月200万以上。8、豆荚打爆品玩法当年豆荚非今豆荚，豆荚在当时作为付费打款，在技术侧也能支撑一套玩法，当时做豆荚爆品玩法，是基于本身就已经打爆了一些百货单品，而且在算法逻辑中，我反复拆解过一个结论。就是一个直播间爆，只有两种爆，要么短视频爆，要么直播间爆，直播间爆指直播间出现了一个爆款，带动高转化率、GPM，推动账号排名，获得大量的推荐流量，而且非常精准。对于一个产品，如果本身已经知道是爆款，就没有必要去通过自然流先做账号，而是采用付费模式，将用户做标签筛选后，直接转打爆品。所以豆荚爆品玩法的逻辑也很简单，新号开播自然流低没关系，大额豆荚叠投，开场就单笔300，连续3笔拉高在线，流量进入后，不着急打正价款，先通过引流款，憋单造势能，将在线拉高，30分钟后，再通过第二批福利，吸引停留用户，同时过滤掉低质用户，如果流量掉了，继续靠豆荚续流。这个过程中，不断通过互动指标，刺激算法排名，通过清洗标签，并在福袋、水军的配合中，三场之内就必须引出正价爆品，只要爆品能转化，就持续打品，不能就引流款拉升，反复测试新品。这套玩法的关键点，第一是大额豆荚提供初始流量，第二是开播过程用最短的时间洗标签，第三是有现实数据的爆品，要么就是自身测出来的爆品，第二种就是直播间拿同行爆品降价，直接截留打品。豆荚爆品玩法的很多思路，直到现在都仍然在运用，其中的同行截留，衍生了后面的爆款截留玩法。9、AB店废店玩法20年10月，当时有朋友在衡阳做AB店，一个月做了200多万利润，当时食品、百货都不适合做AB,所以选择了鞋靴赛道。AB店的模式，迎合了直播间对互动数据、交易数据的考核，通过低价引流款，拉动直播间在赛马机制的排名，进而获取高流量，主播在流量拉升后，通过正款秒杀拉高利润。为什么叫废店模式，因为需要子母店做承载，低价链接来源于A店，但正品销售来源于B店，A店为了拉流，不限库存或微限库存，这样的作法是极其野蛮的，因为完全可以不发货，而拉高的流量，通过B店承载，两个店铺互不影响。这也是我中途作废的一次经历，抖音本质上是电商，初期对电商的法律政策是缺失的，没有太关注不发货导致的欺诈问题，后来做的过程中，越做越觉得不对，越做越害怕，就直接把店停掉了。很巧的一次经历，在模式停掉没多久，衡阳的朋友就联系不上了，不知道是赚钱了跑去养生，还是踩缝纫机去了。10、千川单品玩法我个人真正进入飞速发展阶段，唯千川单品。对于付费推广，我17年就开始接触，当时在深圳工作，通过做副业，给一些游戏、投资公司做SEM、信息流推广，但是那时主要以下载、表单为主，转换到千川单品上，摸索期花费了两个多月，其中还有令人羞愧的经历。20年千川还只是feed，大概从当时4月份开始进入市场，到了下半年就已经出现了很多团队，甚至还产生了专门的代投团队，即通过将账号捆绑在代投团队的账户，就可以进行代投。这些团队下面的户，因为长期给优质的直播间投放，积累了足够的投放模型，而一户是可以一对多绑定，只需要授权即可，相比较你拿新户投直播间，拿个的投产更好，答案显而易见。我第一次投放还是做服装，现在都知道投放投成交，别人投产1：3，我投进入，投产3：1，我还一直觉得是不是直播间有问题，偶然的机会去开户的代理公司，对方非常正经的告诉我，我们只投成单，我说你说什么，对方说成单，我说你再说一遍......后来因为城市转换，开始进入食品领域，在用自然流做盈利后，开始组建了feed团队，前面都只是简单投放，到这个阶段才算是真正开始付费，但是摸索期经历了足足两个月，而这两个月阻挡我的，不是什么技术上的技巧，而是两个字，认知。认知，在当时的付费模式中，即素材。我从一开始投放就研究原创，而同行却直接混剪搬运，我投放一个月账户都起不了效果，同行两三天就起飞，而解决这个问题的途径，是我开始真正意义走出去，知道同行原来是这么玩的。回来之后，我们继续打食品、百货单品，也以混剪为手段，到2月初终于起量，四个月之后的6月份，我做了俱乐部，有了对外表达自己有点牛逼的窗口，别人问我，我很自信说月GMV破6000万，而没有feed之前，还是一个单月不到2000万的团队，在矩阵账号的模式中，这个数字并不显眼。我认为feed即后来的千川，带给我的变化是非常大的。第一是相信，只要能用钱放大的生意，就是好生意，第二，知道素材决定命运，消耗决定人生，第三，认知缺陷是非常可怕的，打破闭门造车唯有破圈交流。11、极度垂直起号玩法20年底最值得开心的，是认识了公众号“黑牛影记”的黑牛，当时吸取了他很多关于素材的内容，同时也偶然看到他的关于”未来，低在线、高转化”的流量预判。当时我就在想，趋势肯定如此，但是在直播间模式上，要如何去修改，也正是在那个阶段，偶然看到有人发圈，说自身账号，低在线场观不到1000，GMV能做到5000以上，还特么是9.9的百货，我想这应该就是我要的账号模式。当时我唯一能看到的只有一张百应截图，人又不认识，问对方肯定不说，怎么办？我把图放大，居然发现有一个扣评用户的ID，竟然没有打码！牛逼，当时好兴奋，赶紧把账号的ID输在抖音上面，找到了这个用户账号，结果，居然关注列表没上锁。当时这个用户的关注列表600+，按照关注的优先排列开始做筛选，并能筛选了十几个关注的百货账号，然后每天安排人蹲点开播，只要开播就告诉我，不到3天，这个竞品账号就被我找到了。但是这个账号并没有给到我多大的帮助，因为已经起号2个月以上了，但是在拆解中，我知道了他的短视频模式，并且知道直播间流量低在线，但如此精准，跟直播间精准建模关系很大，并推演出建模流量来源于短视频等其他关系。后来通过第一性原理，搭建了极度垂直起号的玩法，并在最高记录做到了百货类目，9.9低客单，3000人场观，转化率47%，你自己算下卖了多少。极度垂直起号的玩法逻辑也很简单，低价引流，采用的是低价憋单，引发用户互动数据，通过浅层指标拉动直播间场观，极度垂直第一波流量，不是来自直播间，而是短视频。首先通过创作垂直的带货短视频，让流量先经过视频端做一层筛选，然后开播过程中，通过豆荚加热短视频+6小时投放+达人相似+成交，放大短视频流量。超长的时长投放，基于豆荚投放达人相似，而且是深层的转化目标，需要长周期做配合，第二是时长越长，系统探索人群更为精准。直播新号开播，为了让流量足够精准，关闭同城，同时不做任何憋单活动，在直播间模型没有精准模型建立之前，不激发大量的自然推荐，整个直播间只做一件事情，就是精准吃短视频流量，流速慢就点对点成交，争取把进来的流量高转化。一个减少同城，又减少自然推荐，通过垂直短视频做了筛选，又还能流入直播间的流量是非常精准的，通过累积成交数据，用户成交数据拉动自然推荐，到一周左右场观就可以破2000，转化率高达30%以上。在账号不断直播的过程中，只要遇到一个爆品，不管是在短视频爆，还是直播间爆，都会瞬间将账号拉入巨大的广场流量。极度垂直起号，操作难度不大，低、中、高客单都适合，而且不吃主播能力，但是又有明显的劣势，因为场观不够大，用户太垂直，对产品的款式拓展压力很大，也就是一般般卖货可以，但是想遇到爆款，不如短视频测爆款。但无论如何，这是我去年原创当中，个人非常喜欢的玩法，以后有时间还想再改良下。12、递进式玩法在自然流起号中，很多团队，包括早期我自身，因为不熟悉算法规则，追求盲目的拉场观，场观拉到后，因为又涉及到低价标签，拉流容易，但转款就会非常困难。玩法设计的关键路径，不是流量路径，是转化路径。自然流做的越多，一定会越深刻理解我写的这句话，也正是基于此，在2021年，我创建了递进式玩法。递进式玩法的逻辑拆解，主要是三部分。第一，要流量，但初期只要相对精准流量，所以在递进式玩法中，会采用相对低价拉去初始人群，搭建标签。日常的自然拉流中，很多人想先靠低价拉动，再去转标签，其实一旦场观递增过大，后面想洗标签，就非常困难。第二，分阶段迎合算法指标，用指标驱动增长，冷启动通过互动指标打开自然推荐，到了承接期，兼顾互动指标的同时，用福利款承接成交密度，账号在平稳拉升的过程中，最终通过爆品排款，用爆款把直播间拉爆。这也是容易犯错的点，将直播间指标进行绝对性划分，认为做好了数据，就一定会带来结果，实际上算法就是黑匣子，所有的数据排名，都展现在了赛马排行榜单上。对于一个新号，互动指标可以拉动直播推荐，但是不同阶段赛马，对手所造成的数据不一样，一味互动就会缺失深层数据，数据对于破了冷启动的账号，就需要同时做交易数据。而一个直播间为什么爆，抖音的本质就是电商，唯有爆品才能拉爆直播间，所以在具备相对精准流量规模的情况下，只有不断测出爆品，直播间才能获得正向增长。第三，用户不是傻子，没有任何精准标签的情况下，谁愿意接受直向转款，只要是自然流，标签就不可能很精准，所以转款必然伴随所谓的营销艺术，那就是诱导转款。在递进式玩法中，可以通过钓鱼话术，始终用引流款钩住用户，再进行福利款排款，通过具备既能拉流的品，又具备成交的品，用套路话术反复测品，才能保证流量平稳。递进式玩法，来源于食品、百货，但是却适合大部分中低价、多SKU、大众覆盖面广的产品，目前我们用递进式，仍然保持在单直播间单月300万以上。13、爆款截留玩法在抖音的商业竞争，不只是体现在产品竞争上，还衍生到玩法上，比如通过他家爆款在直播间做截留的玩法，即爆款截留。爆款截留不是很难的玩法，跟市场上不同的点，在于我们在操作时，不是直接在直播间开播，而是加内容端做双向截留。抓取目前市面上的热门爆款，其中有几个注意点，第一是不选取单账号打爆的，这样会容易引起反向报复，最好选择超过3个直播间以上打包的产品。第二在所打爆的账号，所积累的粉丝，在人群上尽可能垂直，这样在截留上能保证粉丝质量。第三是不要单独选一个款，而是最少3个款起，因为测试过程中出现测款失败，就可以随时调款。款式准备后，将产品折价到6-8折，短视频开始拍摄，两类作品最佳，第一类是展款口播，直接点名产品价格，引导进入直播间，第二类是产品展款，用清仓字幕搭配产品价格。作品每天发布3-5个，累积3天直接开播，开场即投放随心推加热短视频，场景主聚焦在降价爆款上，并且在塑品上，不断强调这是热门爆款，同行家没买先去同行价看看，买了的给我退，到我这XX价。爆款为主画面的镜头留人，通过5分钟互动-憋单话术，拉动直播间互动数据，成交密度干掉同行，3-5天就能够完成冷启动。但是爆款截留玩法，比较适合账号破冷启动，仍然还需要搭配后续的转化品，在实操操作中，与爆款所搭配的正价品关联度越高，转化率越好，甚至形成连带销售。14、粉丝团玩法我曾在开年作品“2万字长文，颗粒级拆解算法”中，提出过一个实操理论，即“单一指标的极端化，就是一种玩法”。日常我们在自然拉流中，我们都会综合去做各类数据，是因为我们认为这些数据都很重要，但在实际操作中，还有另外两种玩法，是针对单一数据进行递增，即粉丝团玩法，以及成交密度玩法。粉丝团玩法，就是在账号开播中，通过引流款、或者赠品的方式，同样获得用户互动数据，但是却不是点赞、评论数据，而是粉丝团数据。为了便于理解，做一个假设就好了，对于一个普通的直播间，如果做到的转团率是2%，那么如果从一开始新号赛马，你的转化率大于同行3倍甚至5倍，数据会呈现怎样的变化？现实中就是，单一个账号，仅仅通过引流款诱导，引导用户加团，把加团的数据做到极端化，3-7天的时间，照样也能激发自然推荐，激发的场观规模虽然不大，但是从实测的数据，在线极速流破500在线并不难，而且由于是转团数据，流量质量也会更为精准。转团玩法同样通过食品、百货测出，对于大众化产品，低客单同样适用，但是对于粉丝画像为男性的产品不适用，这源于关团的行为逻辑，在目前抖音的用户习惯中，男性的互动欲望普遍很低。15、成交密度卡榜玩法成交密度玩法的本质，同样基于“单一指标的极端化，就是一种玩法”，最早被应用在百货直播间，但是与前者不同，后者单纯靠成交密度获取的流量规模不够，还需要搭配卡榜。新号从开始的第一天，就采用2.9包邮洗护3件套，即牙膏、牙刷、茶杯，拉取用户停留，在操作上与日常的低价拉流没什么区别，但是放单有区别，相当于低价憋单侧重创造互动数据，所以是微库存放单，这个玩法侧重做成交密度，所以是集中性放款。开播过程中，通过憋单蓄流量池，将正常直播划分最小单元，即5分钟时间块，并在每个5分钟时间块做小放单，10分钟做中型放单，每30分钟做大放单，整点机制做爆发性放单。关于时间块的运用，可以查看往期推文“万字算法长文，拆解适者生存的赛马排名”、与“8000字长文，深度拆解自然流3大困境”。每个时间块的放单刺激，账号就会在实时赛马中完胜同行，实时排名+整点机制，就很容易将账号在单场推向高位流量池，而这个过程的关键一步，就是事先就把账号放在冷门时间段冲榜，当通过连续几场的冲刺，就会冲刺进入排行榜前十，然后果断下播。下播之后的账号，由于在上一场处于高位下播，累积了超级规模的推荐流量，在下一场开播时，只需要将之前的开播时间，移动到利于用户转化的时间段开播，照样可以获得极大的流量推荐，并且连续持续一周的时间。这类玩法的缺点也是他的暴力之处，缺点是账号生命周期短，流量太大带来的就是无法长期承载，基本一个月账号就会死亡，暴力之处是持续的巨大推流，所带来的转化，足以产生大量的GMV。16、直投豆腐块玩法我的很多玩法，很多是基于对算法的推演，有些来自灵感，比如黑牛的公众号文章，有些来自谈资，比如直投豆腐块玩法。大概在7月份，去了一趟王小俊的公司，说到跟熊伟（均为俱乐部朋友）在测试千川，不采用短视频，而是直投的方式，能够在两周把ROI干到了2以上。因为我主要以短视频素材为主，直投很少，就突然想，直投如何可以更大化ROI，要理解这个点，就要先去看直投目前出现的问题。直投的问题主要集中在ROI低，以及计划容易死，这源于直投计划才用画面投放，无法保证实时的推流画面效果，所以用户获取质量会有影响，同时在投放中，直投模型相比较短视频波动大，计划就容易死。但是相比较直投，短视频的问题解决起来也很麻烦，第一，素材创作就是个门槛，第二是卡审严重。又去思考，为什么明星、达人的直投效果很好，当然明星强转化是一部分，其次在投放画面中，因为带名人效应，画面穿透力也强，所以进入的流量转化率也更高。当时内部拉了一个小组做讨论，从素材投放的角度，用户看到的素材是画面，直投也是画面，直投效果差是因为我们习惯了用素材浓缩卖点精华，而且也习惯了所谓的，素材爆了，直播间场景、主播能力都不重要。但是直投的投放画面，难道没有极端化的优化空间呢，如果把日常创作素材的成本、时间精力，全部放在优化直投画面上，所带来的对比差距有多大？正是因为这个疑问，我们开始拿了一个家清的直播间做改变，首选第一步是做痛点转移，这个逻辑很简单，日常稍微涉功效的素材，只要发布大概率卡审，如果把这些素材放在场景的绿幕当中，测试下来发现卡审大大降低，这是不是大幅度规避了内容素材，在那一刻，我发现我特么聪明极了。第二，日常直投为什么穿透力弱，是因为采用的是平播模式+配合千川的五分钟话术，所以用户看到直投画面，无法确保用户从听觉层面，能够最小时间抓到卖点，我们开始对话术做编排，保证5秒之内，必须要求能抓用户的话术卖点第三，为了能够让卖点话术最小单元的周期化，我们选择的产品，一定不是需要主播反复塑造价值的产品，所以我们选了家清，第二是每一轮的话术，做到2分钟一个小单元，并且每个单元在10分钟不重复，避免录播的嫌疑。第四，为了用户进入的最大化视觉在绿幕素材上，我们调整了人物出境，以及产品摆放，确保用户能最直观看到产品的画面演示。第五，直投端的配合，采用精准徕卡、达人搭配成交，用多计划+低出价探索下单。通过这样的方式，完成了一个家清直播间的冷启动，月GMV破百万，大概前一周，在俱乐部直播分享了下这个玩法，但是就在我前天，户，封了.......不过没事，这个玩法至少说明将直投，像菜市场2块钱买回来的白豆腐一样，切成豆腐块，把每一块豆腐的画面做精排，话术密集做区间，并最终配合投放的逻辑是行得通的。一不小心写了一万多字，才发现AB链玩法、一波流玩法给漏了，下次有机会再拆解，对于高反、鱼塘为什么没写，我懂，但是我没操作过啊，我写的都是我自己做过的玩法，我不喜欢拾人牙慧，没意义。写了这么多自然流玩法，可能来源于生于一线，死于一线的执念，当然，还是不要忘记我千川才是YYDS。这篇文章我认为是空前的，全网几乎没有一个人，如此高密度公开这些玩法，而且你对哪篇感兴趣，记得评论区扣下对应的数字，下次有机会我来针对单个玩法单独成文。记得转发下，写了6个小时，好累啊...还有，别忘了加入我的知识星球，一天一块钱，跟3500+专业操盘手交朋友。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群里面有我超30万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖已超3400+优秀直播操盘手加入就等你了现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第92篇原创文章近期公众号连续更新了4篇算法，阅读此文之前，先回顾“两万字算法长文”、“算法宇宙的丛林法则”、“适者生存的赛马排名”、”100条直播玩法总结“在日常直播中，会存在一个规律，当10个人有问题，会发现每个问题是新鲜的，但是当人群基数放大到100人，会发现问题开始变得重复。今天的文章，结合我的个人经验，拆解自然流操作面临的共性问题，比如极速流，如何承接、正价，如何转款、峰值，如何拉升等。我的答案不一定对，但是我凭借这些认知跟操作，做到了今天的GMV，希望这些思路，能够给到你启发。1、极速流，如何有效承接极速流的承接动作，到底成交重要，还是互动重要，想要解决这个问题，就需要了解极速流的分配机制。一场直播的流量分配，实际上就是两种，一种预分配，一种实时分配，极速流就是预分配，根据账号在历史数据的排名，决定下一场开播的流量规模，所以大部分情况下，无论你开播的状态如何，比如静态不动，流量也是机械式灌入，只是承接能力不同，呈现的在线不同。极速流有两个特点，流速快，可能开场5-10分钟就分配到最高流速，其次是流量很泛，不管新老号都是如此。所以账号开播就会面临一个问题，即在如此的流速跟精准度下，如何能够一开始就完成比较好的考核数据。账号从开播开始，就实时在数据赛马，我一直奉行的方法，就是能做GPM做GPM，不能就做成交率，再不行就做互动率，这是非绝对的数据对比，但是放在极速流上原理是一样的。想要承接高GPM数据，直播间就必须有大爆品，而且要保证爆品对泛流量同样有效，你有吗？如果没有，硬杠正价品，产生的就是转化没效果，互动数据拉跨，一旦极速流承接不好，整场都可能变成一波流。所以，能承接泛流量的引流款，几乎成了大部分直播间的最佳选，一个好的憋单款，人人都想要，下单门槛不高，能尽可能承接泛流量，设置活动规则、指令，再配合卖场式的直播风格，停留、评论、关粉数据就能得到保证。所以，不是极速流不能做成交，而是现实情况做不了成交，退而求其次，只能优先保证互动数据。有些人会问，引流款憋单之后的放单，难道不是转化数据吗？我多放单不就完事了。可现实情况是，大部分引流款想要达到性价比，基本都是亏损状态，这决定了不可能无限量放单，其次引流款放单还要考虑后续流量的转化问题，全部放单了，用户还会在吗？后续的转化怎么办。2、极速流过后，如何正价转款很多账号面对转品，行为都是错误的。比如转品不做任何铺垫，直接拿正价款过款，产品价值没塑造好，就开始54321。任何一场转品，在没开价前，所有的动作都叫铺垫，开价后只需要促单，大部分优秀的直播间转品，基本80%的时间都花费在了铺垫上。为了详细拆解正价转款，我分享我内部专用的4+1转款模型，即4个前期铺垫动作，1个促品打单动作。转款所需解决的第一个动作，就是给出一个强势的理由，让用户对后续产生期待，保证用户留下来。第一点，只少量放单，只满足部分用户的成交，证明主播活动真实有效，这需要主播在放单节奏上，做好把控，人数少根据评论比例，比如20%的放单比例，在线人数高，高到500人甚至更高，就直接固定按照30单、50单的放单比例。第二点，在话术上，做转款上的话术前置，举一个例子，不及格的话术，”宝宝们福利马上上车，准备好手速，来倒计时“，转品前置的话术是这样的，”想要的宝宝们很多，但主播这个品实在单量有限，等下如果很多人没抢到，我再给大家放一波更大的福利“。通过这样的方式，既能保证用户在当前款上拉好停留，又能做到福利前置，抢不到的用户流失自然会减少。转款所需要解决的第二个动作，就是引出一个具体的产品，能确保有效承接流量。极速流后，流速开始变慢，前期保留的泛流量经过筛选，精准度提高，不断进来的实时流量也变得精准，但不一定必须正价转款，为什么？我们有必要去拆解不同账号的产品情况，这将决定了极速流后如何进行排品。假设第一种情况，直播间已经有爆品，直接采取A（引流款）B（爆品）排款，A引流款做一下拉升，然后循环打B款，遇到流速下降再通过A款拉流，然后继续打B款，侧重点在B款上做成交。第二种情况，直播间没有爆品只有新品，那么排款就会变化，采取A+B1+A+B2+A+B3的排款法，A款始终作为鱼饵，吸引用户留下，B作为不同的新品，在用户停留期间穿插测款，并结合多场之下点击率、点击成交率数据，在之后做重点的B款排款。第三种情况，直播间有爆品，但是客单价高，排款采取ABC排款，A为引流款，用于拉流，B为福利款，用于成交，C为爆款，用于利润。相比较第一个例子的不同，极速流后的用户，针对高客单爆款，新用户接受度差，会造成转化率的短板，需要一个密集成交款，发挥两个作用，第一是做极速流后的价格过渡，第二是穿插补成交数据。转款所需要解决的第三个动作，即如何设计转款环节，让用户对转款不反感。引出一个具体的产品，一定不是直接的拿产品转款，你需要想清楚，我如何把产品引出来，并且不让用户排斥，这实际上就是转款话术。无论哪一种转款方式，都可以被分为三种，主播转款、用户转款、套路转款。上述我们已经讲到了，主播通过福利前置的方式，预告了接下来的转款，这就是”主播转款“的方式之一，用户不会觉得你在赚他的钱，他只会觉得你接下来还是一波福利。第二种，用户转款，具体的做法，就是在引流款上架期间，通过发放福袋，用福袋扣评的话术，如“想看X号链接”，批量引导至X链接，同时配合水军的扣评话术，把用户引导到转款产品上。主播要做的，就是演戏，关键看怎么演。要么顺势而为，既然很多人想要，就开那一款，要么先逆势再顺势，假装亏本不能开卖，或者库存有限，场控通过水军话术，推动抢购气氛，主播再顺势开款。第三种，套路转款，AB链就是套路转款的一种，首轮极速流真实放单，第二轮开始拉高在线流速，并结合福袋，利用羊群效应打C款。转款所需要解决的第四个动作，即一套高价值的开款话术，让用户愿意听款。一场六分的转款成功，是用户被产品的价值所说服，你的价值告诉用户，我需要买它，这就是产品塑造。关于产品塑造，我给出我们常用的公式，”有没有冬天脚底开裂的（挖掘需求）、如果长期不解决，将会...（放大痛点）、抛出产品（给出方案）、好不好（多方见证）。一场七分的转款成功，是用户被你的价格所说服，你的价格告诉用户，我买了很划算，这就是价格塑造。关于价格塑造，我给出我们常用的五种公式”第一种，阶梯降价，每降价一次，给出主播的理由，直到报出最低价；第二种，产品叠加，原价基础上，加送福利，不断循环加码，直到突破用户性价比期待；第三种，全网对比法，结合第三方电商数据，证明自家性价比。第四种，品质衬托，通过突出自身产品卖点，抬高产品溢价；第五种，现场计算，通过道具计算的方式，告知用户一单需要多少成本。“转款所需要解决的第五个动作，即一套高节奏的逼单话术，实现用户的快速成交。一场八分的转款成功，是用户被你的紧迫所激发，你的情绪告诉用户，现在不买，就再也没有了。价值塑造上的话术配套，必须搭配稀缺感的逼单逻辑，同样给出我们常用的四种公式，第一种，材料、工艺造就数量稀缺，今天不买就没有；第二种，价格破价造就数量稀缺，主播真实炸福利，但天天亏不可能，件件亏也不可能；第三种，发放限量优惠券，优惠再优惠，抢不到的不怪主播，第四种，时间有限造就数量稀缺，整点放单，只有这么多，手慢无。4+1的转款模型，分别从预告、引入、讲款、价格、逼单五个角度，形成转款闭环，目前被广泛应用至我的直播间，你只需要按照我的设计路径，用心做细每一个环节，将大大提高你的转品概率。3、如何创造有效流量曲线流量曲线，指在不同规模的流速配比下，形成的在线曲线图，日常中会碰到不同的曲线路径，以下针对不同的曲线图，给出对应的解决方案。1）”一字“流量曲线新号开播，面临的大部分都是“一字线”曲线，没有极速流，中场也没有规模化的实时流量奖励，，这很正常，因为赛马所需要的互动、转化数据缺失，算法没有配给额外的奖励流量。新手要正视这个曲线，并理解一字线的原理，看过之前算法系列就很清楚，造成一字线的原因，无非就是缺乏互动指标。互动指标的获取方式很简单，比如设计活动憋单，通过低价产品，配合场景、拉流话术就可解决，除此以外，越来越多的直播间，也会选择”内容直播“，通过场景内容的方式，获取用户停留，并通过槽点唤起用户互动。如果连”一字流“都解决不了的直播间，不要盲目的去猜测是不是账号的问题，先排查是不是自己的玩法设计，跟实际落地出了问题。2）”单峰“流量曲线当账号获得初始权重，算法在开播做曝光预分配奖励，就会形成开播的流速高峰，很多人习惯去看峰值，但是很少有人去拆峰值的构成要素，建议按照我的经验来，你会更理解流速的实际运用。峰值的三个要素，分别为高峰在线点，低峰在线点，流量下掉的曲面轨度。高峰在线点即极速流过程中，通过人为的停留、憋单，把人气拉升到最高值。是否到了最高线其实很简单，如果极速流在不断递增供给，在线肯定也是不断递增，但当在线开始反复跌涨，基本就说明到了高峰在线点。在线点越高，代表开播的起点越高，越能够给峰值点的转化带来羊群效应；流量下掉的曲面轨度，所形成的坡面角度，角度值越小，代表流量承接更顺畅，不成熟的直播间，会出现一刀切坡面，因为转款不顺利，用户对后续没有期待，直接流失掉了，好的转场，用户停留数据越好，破面越平滑。低峰在线点，即流量下跌的最低下限，考虑到规模流量的影响，尽可能不要将低峰在线点做的太低，比如100人的在线高峰，下跌到50就需要谨慎，一旦下跌就需要通过引流款拉升，跌得太低想拉升就会非常困难。暴力憋单，把用户拉升至最高；柔性转款，最大化降低坡面；保留在线，用规模在线为后期拉流做准备。做到这三点，就能营造一个有效的开场高低线，高低线是账号极速流的起点，但是对于账号的发展，又不是一种良性的曲线状态，如果日常直播当中，无法获得多次高峰，一定程度上，代表了实时规模流速的缺失。3）多峰值流量曲线一个账号好的状态，应该是多峰值曲线，这代表实时奖励在不断发生，并且产生了短时间爆发性流速。为什么这么说，因为账号大部分情况都是”流淌式“流量供给，拉高的是实时在线的下线，只有出现”喷涌式“的流量供给，才会在极端的时间段爆发流速，拉高实时在线的上限。想要获得多峰值，我们需要结合赛马机制寻找原理，才能获得解决方案。账号开播过程中，实时都在进行数据赛马，之前就有拆解过，对于一个新号，跟同行PK人气值就能跑赢同行，但是随着账号的发展，同行的带货分在增加，你的带货分也需要对应增加，我们可以得出几种应对手段。对于新号冷启动，我们仅需要引流款，反复刺激用户产生互动数据，就可以在一场当中，反复拉升多峰值，难就难在对于已经过了冷启动的账号，如何去拉升多峰值，因为赛马考核不是绝对的单项因素，是人气分跟带货分的权重加权。人气分、带货分下，还可以细分很多的具体要素，但是相比较完美的数据创造，抓重点就好了，人气分，主抓停留；带货分，主抓转化率与GPM。除了知道考核标的，还需拆解算法对分值的考核。排行榜的呈现以时间为维度，并进行统计。习惯上我们分5分钟一个小维度，15分钟一个中小维度，30分钟一个中维度，60分钟为一个大维度。我们假设一种情况，就是设定人气分+带货分为定量，时间块做变量。算法考核的最理想状态，就是在5分钟的小维度中，将各个数据指标跑赢80%的同行，没错是各个数据的指标，但是在五分钟当中，又要做好停留，转化率以及GPM，难度是很大的。当我们无法在5分钟当中，形成一个数据闭环，就要去考虑15分钟的中小维度，那么在15分钟当中，就需要有款能做憋单款，形成人气数据，有款能做成交，形成转化率，有款能做爆款，形成GPM。当然本身就有爆款的情况下，一个爆款就能兼顾做所有数据，但是大部分人没有爆款。当连15分钟都无法形成数据闭环，就要去考虑30分钟的中维度，并以此类推，其实看到这里就非常明确，即能够在最小单元的时间豆腐块，完成综合数据，一定是最佳的解决方案。这个最小单元我们举例的是五分钟，如果精确到1分钟以内，这些数据都很好，那就很炸了，当然这已经开始天方夜谭了。知道这个原理之后，操盘手对于如何去创造多峰值的曲线，思路就会开始清晰，我只需要把正常直播划分为不断的时间块，并通过设计一套脚本，让主播、产品、场景配合我的脚本去创造数据即可。好了，这就是我们日常说的，推流脚本。一场直播当中，能够拉升流量的，无法就是2个要素，第一，爆款驱动，利用抖音追爆品机制，出现爆品，高GPM+停留直接拉爆直播间，第二，搭建推流脚本，通过迎合算法，故意满足数据考核。明确了推流脚本，操盘手需要去明白，我到底设置多大的时间块是合适的，5分钟一轮，还是10分钟一轮，时间维度越小，证明账号的实时指标完成不错，通过跑赢同行，就能获得实时的流量分发，而通过多个时间块的累积，一小时内的排名也会越靠前。当充分理解了时间块的原理，我们再去看大部分成熟的自然流直播间，就会发现很多规律，这些直播间的流量曲线，呈现规律化的多峰值曲线，再结合福袋、排款、话术会发现，每到一个固定节点，主播都会搭配相应的动作，其目的就是为了不断创造单位时间块的数据。按照曲线图的呈现，在一定程度上，小白操盘跟专业操盘的区别，一个是只要有流量，峰不峰值不重要，一个是不仅有流量，我还需要双峰值。而专业操盘手跟顶级操盘手的区别，在于前者依赖流量而运动，后者在于字节为我而跳动。以上我们假设的是，指标为定量，时间块为变量，不同直播间制定不同的时间块维度，还假设另一种情况，就是时间块为定量，指标为变量。在往期的文章中，我就有说过，单一指标的极端化，实际上也是一种玩法，单一指标，既可以是停留、也可以是成交率，也可以是GPM。而且很多的品，压根就不适合人气分+带货分的综合完成，比如新号开播冷启动，如何去做带货分，但是将人气分极端化，同样可以激发流量推荐，比如成交密度拉流，每五分钟一波高成交，流量也会被激发。再比如单品打爆，已经出现批量成交的情况下，将GPM做大跑赢80%的同行，同样也可以大量激发自然推荐所以作为操盘手，在进行推送脚本的搭建，要去思考清楚，是第一种模式更适合，还是第二种模式更适合。但是，即便有完美的推流脚本，实际的操作情况也并不一定理想，因为在日常直播中，排款的变化、主播的状态，都会导致不同数据的差异。如何去衡量差异，首先就要知道差异在哪里，差异来源=往期数据+同行均值。往期数据，就是将过去3场的直播数据，按照互动数据、漏斗数据、交易数据、流量数据进行统计，如不懂则查看往期推文”万字长文，工业化分析数据模型“拿过去3场的每一项数据的中间值，作为底线数据，拿每一项数据的最高限，作为下一场的考核数据，这是第一种数据考核。第二种，同行均值，即通过第三方数据、抖店大盘的中位值，进行参考。作为操盘手，实时查看每个时间块的数据表现，对比同等规模的流速、在线的情况下，我高了还是低了，低了是什么低了，低了多少。如果发现哪一个目标指标明显低了，就想办法弥补，比如在直播某时间，上线了一个正价款，但是停留下降，这时候的解决方案，就是通过引流款、福袋，把数据重新拉回，比如在转化当中，出现数据缺失，也可以通过随心推，适当补入成交数据。好了，这就是我们日常说的，补数据。任何一名操盘手，都应当养成数据统计的习惯，并善于在实时直播中盯盘，根据数据的不同表现，进行相应的补救动作，这也是运营型操盘手，跟一时运气把账号做起来的，所谓运气操盘手的能力区别。很多人不会做单场流量的周期性拉升，大概率是不具备系统化的流量规划能力，想想自己是不是如此。到了这里，对于如何制造有效流量曲线，你就会有一个完整的运营流程。第一、确定指标值，在直播当中，我需要在每个节点做什么数据第二、划定时间块，作为数据增长的时间段，我需要多长时间去完成第三、搭建推流脚本，根据推流脚本，来合理的安排排品、话术等第四、实时观察时间块的数据波动，结合自身及同行数据，作为考核标准第五、当出现目标数据波动，优先决策是否通过调品、活动解决，其次考虑是否介入付费解决。赛马机制是死的，人是活的，只要学会将时长维度颗粒化，将算法考核排序化，坚持做个每个时间节点的数据，我们就会获得两个结果。第一，整体数据优于90%的同行，排位榜迅速拉升，并结合小时榜统计规机制，在某一时间段迅速拉起波峰。第二，整体数据优于部分同行，不出现高峰，但是却能实时获得流量奖励，这看起来不算好事，但对新手是好事，为什么？因为大部份直播间，实际上都无法承接高速在线，而直播实时在考核数据，流量一大，数据就会被撑散，接不住号就容易死掉。我一直说，优秀的操盘手，很有自知之明，知道流量递增，跟直播间能力递增是同步的，学会流量的延时满足，并懂得思考，我是要高在在线，还是平稳的持续推流，既然自然无法承接，就降维流量，跟小玩家赛马。记住，”当你对方法无从探寻，就相信结果的经验”。还有，别忘了加入我的知识星球，一天一块钱，跟3300+专业操盘手交朋友。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群里面有我超30万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖已超3400+优秀直播操盘手加入就等你了现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第91篇原创文章我想有些人脑子可能烧坏了，对千川逻辑屁都不懂，搭建成交计划就想起飞，我在上一篇文章“千川破冷启动困境”，就有拆解过帮助新账户起量的方法，没有看的先把文章看完。素材为王是对的，但是光靠素材驱动，忽略其他影响计划起量的因素，就跟你觉得巷子里有好酒就能出名一个道理。我们面临的，不是结果问题，而是如何快速获得结果的问题。好好思考这句话，素材优质当然是对的，但是不去思考，有哪些因素能够加速账户的跑量，失去的就是吃透爆品的机会。一个账户的投放，只要创建素材，搭建投放，不跑量就持续优化素材，总有一天会爆量，官方是这么说的。官方说的你就信吗？当然信，但是你不能照做，官方只会告诉你，对于大多数人，什么是对的，但无法告诉你，什么是适合你的。相信官方，你一定不会犯错，照搬官方，你大概率也起不来。素材为什么不起量，投手要知道正确的流量逻辑，其实很简单，就是精准的素材遇到精准的流量，沉淀进入直播间，并形成转化。我们把以上这句话拆解，就是上篇文章我提到的四个影响冷启动的因子、计划、素材、人货场、模型。整个千川优化的环节，实际是可以成为闭环的，而在这个闭环中都无法突破，大概率是品的问题，有时候我们要承认一些宿命，有些品不是说你觉得好就会爆，有些品即便爆，还真不一定爆在自己手上。对于千川的冷启动优化，我在往期文章，拆解的极其详细，整篇文章的篇幅，我把要点重新做一下梳理，如果这样还不懂，外部估计也没什么人能帮的到你了。第一，素材为王，好好做素材。前期如果不知道什么素材好用，就老老实实多做几个类型，用AB测试去看哪类素材跑量效果好，素材好不好，基本解决了账户起量的80%。第二，不要故作聪明，相信爆量规律。不要一味追求原创，多借鉴同行的爆量素材，轻度混剪或者伪原创都行，你真的，相信我，不是大玩家，就不要去干大玩家的活，放在哪个行业都是一样的，弱小就跟着强者混，自己出去单挑只会被别人乱棍打死。第三，不要问为什么，打造前3秒。一篇文章我没那么多时间跟你扯前3秒机制，我写多了你又不愿意看，跟谈不上琢磨了，花费大量精力打造整段素材，开头看一眼就流失，没爆点真的没卵用的。你就听我的，把80%的时间花在前3秒上面，好好把前3秒的内容做好，我不用给你答案，你的爆量会给你答案。第四，素材出来后，搭建AB测试。针对定向、出价、转化目标，做以成交为主的搭配测试。为什么？因为你系统没模型，无法恒定人群标签，又无法快速出价，只能这么干。如果不会，好好看下这篇“冷启动计划群组”，已经写的明明白白了。第五，闭环性投放计划，务必要搭配闭环性投放优化。没起量，先优化定向、出价，在考虑是不是素材的问题。关于这部分，在“冷启动优化模型”就拆解的很详细了，按照这样的步骤去优化，如果单从账户端，就可以逐个因素击破。第六，素材不起量，缺一个消耗模型。还记得我说的，一个计划跑量，除了素材优质，还需要人群模型。模型解决的就是两个问题，我给你分配什么流量，初始给你分配多少流量，这也是为什么我说，不要硬烧，你看有多少账户是通过硬烧起来的。关于账户模型，我在上一篇文章，我还举例了短视频起号的例子，一个牛逼的作品，如果发布到一个新号，第一次发布大概率就几十播放，为什么，因为作品不错，但是流量很泛不匹配。流量的共性比比皆是，不要陷入素材的一味创作中，想办法想给账户冲一下消耗模型。冲消耗模型，跟成交硬烧是矛盾的，最好的方式，不是直接拿着成交目标做转化，而是要采取一些手段，补给出一定的模型数据，成交目标才会更好转化，这是一个相辅相成的过程。在日常的起量策略中，会经常涉及一些手段，对于前期冷启动，都有很大帮助，建议采取的时候，任选一种不断轮替测试。1、账户端，其他转化目标的搭配放量具体的使用逻辑，在之前的文章已经拆过，整体的策略，就是先不要急着成交硬刚，账户初期冷启动，拿不到30%的预算，搭建浅层目标，即便转化差，但是直播间至少有流量。你天天用成交投放，盯着大屏一两人在线，别总是怀疑是不是计划出了问题，你难道不怀疑自己有病吗？初期搭建账户，成交为主，小预算+高出价拿量，再配合点击+下单+放量，适当的流量进入，可以先保证有流速进入，这里面总会有互动数据，有转化数据。其实ROI低没关系的，先把账户动起来。随着拉升3-5天，账户肯定有流量积累，数据转化，然后阶梯性的减少浅层、放量目标，增大成交目标的计划数跟预算，账户的整体ROI就会产生变化。2、直播端，优化人、货、场拉动模型一个问题，优化人货场的目的是什么？通俗意义上说，做投放，要首先优化人货场。你认真品一下这句话，是不是经典，又同样是一句废话。在这里我说的并不是这种，而是“为了拉消耗，我到底要使用什么野蛮的手段，把转化先拿下来”。你以为让你优化人货场，是为了拉高ROI，计划都不消耗，谈什么ROI，你要做的是想办法先成交，ROI低都行，没消耗，成交目标就是个死人。人能拉吗？怎么不能。想想你的直播间上场的主播，话术一般、节奏一般，你真的以为搭建计划流量就白给你吗？就没认真计算过Ecpm吗？所以想办法搞个牛逼点的主播。自己公司就一个主播吗？有厉害的就先抽调过来播先过了冷启动！我在公司就这么这么干，过不了冷启动的直播间，有时借调自然流的卖场主播，抽调过来播个几天，账户经常会两三天就起量，你要相信，牛逼主播跟普通主播对消耗的拉动，差距不是一般的大。没有朋友吗？朋友公司的主播借用下，趁着不开播的时间段，花钱，求过来播冷启动，播完了给大红包，，还可以取巧，高薪招聘牛逼的主播，过来把冷启动播过了再开掉，相比较在那里天天低消耗磨洋工，浪费时间还玩心态，这点又花的了多少钱？即便过了冷启动，主播后面换平播会掉ROI，肯定掉啊，主播能力不同转化力肯定不同，但是账户前期不过冷启动，跟后续掉量就不是一码事好吗？没过冷启动你就给我堵那儿，掉ROI至少还有补的机会。货品能拉吗？怎么不能。不是价格通品，就先降价，先跑消耗再提价，用户压根对价格带不敏感，最多就是提价后老计划死掉，但新计划能跑，ROI会有短暂掉量，但是通过优化一般都能补上来。是价格通品怎么办，采用赠品退货策略，什么叫赠品退货策略，即直播间主推品，绑定一个刚需、强性价比赠品，告知用户买一送一，主推品不喜欢，把赠品留下，另一个寄回来。如果你是用户你怎么选择，买啊，反正万一主推不喜欢，赠品还不用退，这都是真实流量成交，自然流能用来过冷启动，千川也同样可行，我们每个月都有账户，通过这样的方式过冷启动。还有没有别的方法？想想千川常见的不发货地区，想想流量的竞价机制，很多人不愿意投放偏远地区，前期可以战略性亏损邮费，直接定向投放新疆、西藏地区，高价拿量，包邮发货。用这些好拿流量的地区，先过冷启动，再定向排除推广，你觉得不可行的时候，身边有人拿这个模式跑起了好几个账户。场景能拉吗？为什么不能，多思考清楚，平台流量的奖励不是场观，而是曝光，多思考清楚，内容指标针对直播间用户的考核，如何影响竞价流量的分配？能够在曝光进入率多拉升一分，你的竞价排名就能多得一分。多拆解现有的直播间，产品视觉展示了吗？用户看着舒适吗？卖点做贴纸强化了吗？用户有没有办法做到看一眼就愿意留下来，同行货架你就货架，同行绿幕你就绿幕吗？数据赛马都跑不过别人，凭什么去别人直播间拿流量。3、短视频，做包装加热冲权重一条后台上传作品，跟账户端本身爆量作品选择投放，哪一个概率更大，大量的往期数据中，选择爆品投放的计划爆量概率，远远大于后台新上传作品。考虑作品不过审，随心推先小额投放，过审后抢停再开，继续反向加载到千川投放直播间，优化过审概率。同时间发布5个作品，随心推单笔100跑成交，消耗30卡ROI，不到70%盈亏线强停，保留好的作品，根据效果叠投一轮成交，并加投点赞评论，再通过添加千川，也有概率更容易跑量。对于一个千川后台，从小到大，逐步测试，就能将问题范围越缩越小，按照要素，从上到下，精准拆解，就能准确定位到问题范围，这就是闭环思维。这是千川过冷启动的最后一篇文章，我本来打算上一篇就结束了，但是想了下再写一篇，写作不易，光纠稿就耗费数时，欢迎帮我转发下。记住这句话，当你对方法无从探寻，就相信结果的经验。还有，别忘了加入我的知识星球，一天一块钱，跟3300+专业操盘手交朋友。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群里面有我超30万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖已超3300+优秀直播操盘手加入就等你了现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第90篇原创文章今天的算法系列，来拆解主题“动态指数的考核均衡”，我写文章习惯结构化叙述，阅读此文的用户，建议先回顾“两万字算法长文”、“算法宇宙的丛林法则”、“适者生存的赛马排名”。作为底层逻辑，算法决定玩法走向，但算法又是一个“死人”，只要按照算法的指标框架，做好数据递增，账号的权重爬升是必然的。在过去三年当中，从算法、人货场、运营、数据等不同板块，我形成了超8000条的实战总结。今天针对算法部分，我做了匹配主题的筛选，下面的每一句话，都来自日常工作的灵感，对应到直播日常，都有特定的实战意义，建议阅读时，不要浮躁，耐心去看每一句话，不要走马观花，这样你是看不出我想表达什么的，碰到需要思考的地方，不妨静下心思考。1、过度相信数据就是无数据，抓核心数据2、理解层级不如理解流速，根据流速判断流量奖励3、任何的赛马机制，本质都是人气值跟带货值排名4、曝光是场观的基础，转化是带货的核心5、不同客单价，对于曝光进入率，跟转化率有差距，不要绝对化数据6、拿同行爆款降价做福利款，5分钟承接流量，成交密度干掉所有同行7、天天憋单用同一个款，一定死，因为老客户无法维系8、用户标签的渗透应该由浅到深，除非是付费模式，直接深度打透9、停留能够把人卡进来，而把人卡进来的质量，由交易决定10、解决潜力标签的手段是点击转化率，解决交易标签的手段是GPM11、GPM的赛马机制是中位值，GPM决定了破圈层12、直播跟短视频雷同，点赞评论属于热度维度，进行加热推送给更多直播间13、ATV决定人群质量，UV决定变现质量，停留决定流量规模14、直播设计的是转化路径，而不是流量路径15、开场拉高热度，之后付费每半小时拉成交，整点机制16、低价账号通过付费拉动自然推荐，面临人群扭转问题，需要考虑原始人群基数17、每一个流量结构的算法模型要琢磨，并创建出方法论18、流量不在于大，在于每个级别流量的承接能力19、粉丝团玩法的设计架构，即围绕老粉的成交率设计模型20、类目越垂直，曝光给的越高，点击率越差，因为粉丝匹配失效21、用户形成了标签，系统会大量推送同类型的直播间，当没有失去这个兴趣以前，必然会为这个兴趣买单，运营的点在于创造兴趣，抓取人群，同时提供合适的产品22、抖音真正的核心玩法就是三个字，投产品23、指标的重要性，跟玩法的设计逻辑有很大关系24、账号的循序渐进，就是选品、流量能力、主播能力的循序渐进25、新老客户的分别占比，不要结果导向，周期性查看占比，保证健康性26、用户停留大于10S，才算得上是真正意义的商品曝光27、排款第一迎合推流脚本机制，第二迎合爆款机制，采用主爆款带其他梯度产品，第三种就是单品爆款机制排款28、控千展、稳在线，保利润，是任何一场实时复盘的目标29、拉长时间容易把平均数据作死30、gpm三维度拆解，整体GPM、渠道GPM、商品GPM31、一元直播玩法的设计架构，即成交密度拉高推荐，做泛流量成交32、老粉比例要减少，减少新款，使用旧爆款，平播改卖场，新粉活动，周期性拉升33、不要看颗粒度太大的数据，看时间段进线、就可以判断权重是否下降，正负变化20%以内是正常的34、正常流量如何提升流量，一根据带货榜改推流脚本，第二，用爆款驱动35、30分钟以后，极速流推进，核心靠老粉补成交密度，介入老粉爆款36、爆款点击转化率要看价格，10个点正常100以内，如果超过200，10个点就不错37、修标签，要么用付费（达人+成交），要么用爆款破价38、直播差异化的点，主播、产品、价格、场景、活动，哪一个点可以极致优化，就可以获得巨大流量39、随心推玩法的设计架构，即随心推支撑流量，爆款或者福利款做停留，低价，秒杀，憋单，维持全场再测出爆品，用爆品拉爆直播间40、成交密度不推荐的背景，是系统识别出了赛马机制下的低客单41、数据分析四步探索1.提出猜想、2.数据测试、3.总结规律、4.优化策略42、低价面对人性的趋利，即再低价也会有差评43、双频共振玩法的设计架构，即视频人为的加爆、直播粉首页点赞，老爆款夹杂新爆款发布，互动话术引导用户反哺视频44、垂直起号玩法的设计架构，即先引流款出单出口碑分，再爆品降价拉垂直，再转正价45、做引流款永远不可能搭上标签，引流款拉流量，福利款洗标签，做流量承接46、排行榜卡位机制，高位排行榜下播，再从高转化时间段开播47、GPM值在不同阶段的竞争力不一样48、留住老客户的比例，做每分钟老客户的留存占比49、一波流玩法的设计架构，即时间周期开播，高位下播，五分钟继续播，配合随心推、福袋、低价款憋单、密集成交、半夜起号50、GPM是最核心的数据，背后是粉丝交易占比、服务力、开播的健康性51、如何拆解流量来源，首先明白来源结构52、成交密度玩法的设计架构，即利用“成单率”触发推荐机制，获取免费流量推荐，哪怕停留互动点击都不行，只要“成单率”高，一样也可触发免费流量推荐53、随心推支撑流量，爆款或者福利款做停留，低价，秒杀，憋单，维持全场再测出爆品，用爆品拉爆直播间54、掉人不怕，要做的是把真正想买东西的人留下55、爆款截留玩法的设计架构，即同行爆款降价承接随心推达人相似粉，数据螺旋递增后，多样化同行爆款支撑流量，潜力利润爆款款迎合转化拉爆直播间56、新号开播时长不宜过长，没有流量拉时长没任何意义，拉时长的基点是流速57、账号消费能力最强的是前1个小时，跟用户打偏差58、1个成单好于100个观看，9.9的客户依旧是精准客户59、不要想着所有数据做得很好，做好重点数据就好了60、集中爆发出单，依靠的是憋单+出单61、极致引流款集中爆发批量成交+吃一小时流量，永远不过时的短平快逻辑62、第一场直播快速完成新手主播任务

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第89篇原创文章关于算法的文章，截至到目前，写了陆续不低于5万字，想要系统拆解直播算法，建议先阅读往期推文“2万字长文，颗粒级拆解直播算法”这一期主题“适者生存的赛马排名”，即如何通过数据赛马，获得排名的权重分配，进而拉升流量。对于赛马机制，只要平台不公布内部规则，我们只能获得定性数据，即什么样的因素影响赛马，而无法获得定量数据，即通过多少数据，能够获得何种层次的排名。作为操盘手，我们日常的行为，都在基于经验或逻辑的推理，做尽可能接近赛马的数据，而并非完美的数据，所以进而展现出概率性的起号比例，这也是为什么再厉害的操盘手，也不存在100%起号的根本原因。我从不因此而遗憾，我认为正是这种隐秘性，才给到了新手更多的机会，其实这又何尝不是算法利用了人性，人类一旦对一个东西抱有长期持有，多巴胺就不再分泌，人类对可预期的获得，就失去了兴奋感。不可预期的收益，是大脑最容易上瘾的，所有的操盘手看似在做号，实际是在赌博，看流量之神是否会砸在自己身上。想要深入赛马机制，就要去了解三个板块的架构，第一是算法指标，第二是榜单机制，第三是分段数据。关于算法的指标结构，我在很多文章都已经拆解过，不理解务必去看“2万字长文，颗粒级拆解算法”，这并非官方的算法框架，而是在过去三年中，我个人对算法的实操架构，截至到目前，没有人可以做出如此详细的算法架构。第一部分，指标结构分为互动指标跟交易指标。互动指标如点赞、评论、关注等，属于用户行为的基础指标，对于一个新号，只要能激发这些基础指标，直播间就能获得大量流量。交易指标如点击转化率、GPM值等，属于用户行为的深度指标，一个带货直播间光基础指标不够，需要结合交易指标做出大量的电商价值，才能保证账号的平稳推流。漏斗指标在指标框架中，更像是不同指标的连接器，因为只有通过漏斗指标的层层优化，才能得出突出的行为数据，进而驱动账号获得成交转化。流量指标如场观、流速等，从算法层是不具备实际意义的，只是从表层数据的角度，给到了直播间健康度的参考。了解到如上的架构，我们就能知道什么样的指标是什么角色，能够促发怎样的数据。第二部分，榜单机制，也就是左上角的带货榜、人气榜。带货榜的统计规则，其实都已经写在了榜单右上角的说明，即通过带货数据跟人气数据的加权，将排名统计在榜单上，其中影响带货榜的人气数据包含了直播间的互动指标，带货数据则包含了直播间的交易指标。当然我们还可以有一种更为直接的计算方法，能够更一目了然的代表带货榜，即人气分

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第88篇原创文章关于算法的文章，截至到目前，写了陆续不低于5万字，想要系统拆解直播算法，建议先阅读往期推文“2万字长文，颗粒级拆解直播算法”此系列为番外篇，共计3篇，对往期算法的内容进行补充。1、算法宇宙的丛林法则2、适者生存的赛马排名4、动态指数的考核均衡一、算法宇宙的丛林法则在过去的文章中，我引用了大量的用户行为，来作为算法的框架支撑，这与严格意义的工程学，用绝对数据来解析算法用着本质区别，这其实也代表我对算法的观点。我认为对大多数非科班出身的直播从业者来说，用算法工程来指导直播是理想化的，想要归纳这其中的共性，我们不妨从人类行为学、跟社会学的角度寻找出口。我是一个算法上瘾者，时常抱有不着边际的联想，我任由我的思想飘荡，不关乎正确与否，只是很巧的是，通过运用这样的方式，我做出了大量的GMV数据，这一篇小短文，我希望看似漫无边际的推演，也能够给到你启发。想要将算法与社会学联系在一起，不妨回顾整个人类的社会发展史，在过去的历史当中，社会在不断进步，而社会不断进步的本质，在于阶层流动。缺乏阶层流动的社会就是一潭死水，所以为什么每一次阶层固化之后，都势必引发灾难，比如战争为主的暴力型上升通道，而每一次新阶层的演变，都会踊跃新的文明，旧帝国覆灭，新帝国产生。当然通过规则的制定，也能做到内部阶层的流动，所以会发现，为了减少社会的不稳定性，很多朝代都会通过颁布政法来维稳，最明显的就是古代的科举制度，通过科考的方式，让普通阶层也能通过勤奋、努力改变阶层固化。一个社会如果阶层固化，富者越富，穷着越穷，穷者又缺乏上升通道，社会就会变得极其危险，一个社会出现危机的标志，就是人民缺乏向上的动力，在民众眼里，这个时代就像被安排好了一般，再怎么怒力也无法改变命运。这就像当下很多人躺平，都是基于社会固化的幻想，越甘于平庸的人越擅长幻想这个世界有一个背后操控者，让大部分人无法成为富翁，只有少部分的是有钱人。但实际上，这是不同段位的认知而已。从宇宙法则的角度，世界是公平的，世上资源就这么多，不可能人人均分。我们也会经常发现，即便出身普通的人，如果能够在某个领域出类拔萃，肯定也能赚到很多的钱，而且案例很多，只是这个人物的身份没发生在自己身上而已。为什么说算法跟人类社会学近似，因为算法跟这个世界的运行道理一样，同样遵从宇宙法则，它只给了入局的直播玩家底层规则，然后就是自然竞争法则驱动，虽然强者更强，但有创意者能进入市场搅局破坏平衡。算法就像一个阶层内的流动机制，始终在给新人向上的机会，如果想更贴切的了解算法，把直播比喻成一场游戏再适合不过。直播是一场游戏，那我们就是参赛的选手，百花齐放，百家争鸣，意味着不同行业都能百舸争流，但有一些选手是禁止参赛的，这些人大多数都是在往期游戏中经常犯规或难以管控，所以为什么会出现，有些类目，需要定向报白，大抵如此。行业即赛道，影响你在赛道输赢的因素，不仅要去考虑你的赛道里有多少对手，还要考虑到底有哪些竞争对手。所以为什么总说，对于一个选手而言，选择跟谁PK，比怎么玩这个游戏更为重要。有游戏就有筹码，筹码就是你开局，系统会自动分配一笔小的筹码给你，在直播当中，就是新号开播的起始流量，我不管你怎么玩，反正筹码给你了。有筹码就有任务，对于一场游戏来说，每关当中都有敌人，有大角色也有小角色，这在直播当中就像我们要创造的指标，比如包含停留、点赞、评论等互动指标，也有点击成交率、GPM、UV等交易指标。每一层游戏的过程，都是在不断杀敌砍怪的过程，也是在不断满足算法的指标考核的过程，我们只有满足了规则的考核，才能进一步调升到下一个层级。有闯关就有奖励，就是你在这场游戏中，拿着平台给你的初始筹码玩命，玩的越好，每打一轮我给你更多的奖励当筹码，这就是我们直播当中，每做好5-10分钟的数据，系统就会实时继续分配一波流量。随着闯关不断深入，玩家的级别越来越高，代表你的权重越来高，能拿到的平台的奖励越来越大，但是关卡也越来越难。但凡有规则就有监督，一场游戏的生命就是公平，但凡有人不遵守游戏规则，轻者踢回上一级，重者出局，这在直播当中就是违规条款，所以为什么有些号突然降权，有些号永久封禁。选手、筹码、规则、奖励、监督，基本构成了一个游戏的主体，也同样构成了直播的主体，但里面就会发生一个矛盾，游戏的奖赏是有限的，老玩家愈来愈强，能够拿到的奖赏越多，新玩家怎么办？如果按照这样的结局下去，新玩家入局看不到希望，自然越来越少。这就回到了开头的主题，阶层固化，阶层固化非常危险，古代有古代的科举制度，现代社会有现代社会的高考制度，同样都是给寒门子弟向上流动的机会。而在算法中，如何解决阶层固化，答案是赛马机制。赛马机制是整个算法的核心，为了避免强弱同食，算法提取了三个要素，级别、类目、时段，并以此划分不同的竞争赛道。通过采取同级别、同类目、同时段赛马，这样就极大避免了强者欺压弱者，作为同时段开局的新玩家，各自分配相同的筹码，谁排名靠前，谁就能拿到更多的奖励。这就是直播这场游戏当中最公平的体现，既能保证老玩家既得利益，又能保证优秀新手脱颖而出，这也是为什么，即便在直播如此之卷的情况下，同行还是有很多新手玩家破局。同样充满抱怨的人，只是这个破局的人刚好不是你而已。下一篇短文主题”适者生存的赛马排名“，将拆解新号在赛马机制当中，如何从0到1破局。还有，别忘了加入我的知识星球，一天一块钱，跟3300+专业操盘手交朋友。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群里面有我超30万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖已超3300+优秀直播操盘手加入就等你了现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第84篇原创文章选品定生死，直播逆乾坤用不着死，这篇文章，我用了一万字，详细拆解我个人的选品思路，为了不投喂式输出，在这篇文章中，我将会按照如下的框架进行拆解：1、如果选品要定铁律，我的铁律是什么2、两年多时间，我的选品模型是如何搭建的3、2022年下半年，针对大部分行业，我如何选品一、选品的铁律我从2019年做直播，最早做的服装，但后来放弃了服装，理由很简单，我虽然是服装起的盘，但不懂服装选品。这是我到目前做的最理智决策，因为选品中我有一个铁律，即“当你对一个产品毫无幻想的时候，这个赛道99%都是错误的”。我对服装没有任何幻想，我时常走进直播间，衣服一大堆，我是懵逼的，我无法去理解我的人群会喜欢什么款式，我也看不懂我的同行为什么会选这款。有一次我们从同行直播间抄了一个款，爆了，心态也奔溃了，因为我无法理解，怎么会有人，买这么丑的衣服。后来我回到长沙，重新做回了食品，然后不到三个月就做起了四五个号，我认为这里面很重要的一个因素，就是我对食品的幻想。可能很多人不知道什么叫幻想，幻想就是当一个品类放在你面前，你能一下子迸发灵感，什么品好卖、什么组品能拉升流量，什么品适合作利润款，与之相对应的场景、话术、玩法，大量信息冲进我的脑门，一般有这种想法的时候，我基本就可以判断，这东西我能做。它时刻让我保持兴趣并专注，即便遇到再大的困难，我都愿意花心思去琢磨，选品如择偶，遇到一个不爱但又成全，感情大概率出问题。同样在直播领域，明明缺乏热爱，但看到赛道很火就匆匆入局，做到一半又发现没灵感，不喜欢，不适合，结果时间大大浪费。你真的有认真审视过你的赛道吗？真的对所选择的品类抱有热情吗？想想有多少错误的选择，是真的做到了认真审视，还是说到底的一时兴起。二、我的选品模型基于兴趣选品，这是我在选品上的“主观”的底层逻辑，但是光靠兴趣不够，价格不行、利润太低、售后太严重...大量的客观情况摆着，任何一个做不到最优，后期的增长都会出问题。我认为每个团队都要有一套，能将自身能力与市场需求相结合，能体现“客观性”的选品框架，其实就是问自己，我应该依据什么特性，来进行选品。对选品框架的认知，伴随我直播经历在改变。最初做的短视频打直播间，选品看价格、看佣金、看视觉，后来加了自然流，视觉追求没那么重要，只要产品是爆款，价格不高，佣金到位，就能直接加车。后来做了千川单品，越来越多的品对接厂家，开始考虑成本，因为要算ROI，算退货，因为要控折损，算视觉，因为要短视频投放。经历过不同模式的玩法后，会发现选品有很多要素，但是不同的玩法，对要素的匹配截然不同，价格、人群、视觉、款式、利润、退货，基本决定了玩法与选品的匹配。1、价格要素大类比行业，小类比大盘。如果本身受众人群广，而且价格梯度在日常，就有广泛的阶梯认知，那么价格的高与低，可以在同行业做对比。如果是小众行业，则除了考虑所属领域的定价外，还需参考抖音人群的消费层。2、人群要素大类比宽窄，小类比大盘。同样是受众广的产品，要去锚定细分类目人群，而对于小类目产品，除了抓取传统思维所认知的人群，还要去分析大盘画像，为什么如此？因为如果单纯把抖音当作现有用户的销售渠道，只能做到一级增量。而二级增量是什么，即结合平台的特性，通过教育，开拓新的人群市场。恰恰抖音相比较传统电商渠道，有着更为情绪化、情感化的电商属性，能更好达到教育新用户的目的。我们也能发现众多案例，在过去是某一群体的产品，通过娱乐化、兴趣化的电商模式，新的用户层开始渗透。甚至部分的公司，结合前端消费者的需求，开始由传统的货销模式，转而演变为柔性供应链，即由用户的需求反馈，定制市场化产品，并能做到高速化生产。3、视觉要素视觉的强弱，决定了产品能否进入短视频赛道，关于爆量作品，产品视觉的可实现程度，跟团队的创作能力，是一根杠杆的两端。选择一个视觉性难的产品，是变相在给创作团队增加压力，而相反亦然。这也是为什么我一直提倡，对于初期的创作团队，应该从选品之初，就要匹配团队本身的创作水平，这样能更快地在某一赛道突围。4、款式要素款式丰富与否，对于玩法的影响极为明显。自然流量的玩法，讲究不同品的排列组合，配合主播话术、营销活动做流量拉动、承接与转化，品类单一，玩法会极大限制。同样是短视频流量的直播间，会考虑模板周期化的问题，任何的爆量模板都有周期。举例来说，单品类的短视频模板VS多品类的短视频模板，哪一个衰退周期更快？不管是从大盘数据，还是实际情况，都能得出前者的衰退更快。单品类的模板，有爆量效应，但用户对持续性作品产生疲倦，多品类的作品，虽然风格化同质，但产品能时常差异化。5、利润要素这基本是免费流跟付费流最大的参考因素，免费流的直播间，佣金比20%、30%的直播间大有人在，不投流账号如果成功，利润也很可观，但付费玩法必须锚定高利润。“不高于50%的利润，怎么可能投千川”这是市场普遍的认知，高利润既是获得投放后利润的保证，同时也是在变相降低投放门槛。6、退货要素部分佣金率很高的行业，伴随的退货率也很高，服装行业50%的退货是家常便饭，珠宝行业更甚。在这样的情况下，对于玩法的选择，就会结合利润，参考退货做对比。比起用元素匹配玩法，不如用玩法验证要素，这也是我日常进行玩法创作的第一步骤。如何结合玩法来看选品？以自然流为主的玩法，侧重对价格、款式、人群的考核。账号初始0权重、0标签，拉升到高权重，精标签阶段，需要经历人群匹配的过程，人群覆盖流量泛而低质，需要依靠大众化商品做承接。自然流的直播间，涉及低价营销、产品排款，以及复杂的转款过程，对于产品的售价要求不能太高，相反售价越高，直播间转款难度越大。流量拉升要做多样化排款，款式的丰富性就很有必要，作为自然流的直播间，还有考虑免费流量下的持续转化，相比较单品，多品类的直播间在后期免费流量的维系，也更有优势。以短视频流为主的玩法，侧重对视觉、款式的考核。视觉第一位，缺乏强视觉呈现的产品，直接给创作团队增加难度，在我的短视频模式搭建之初，选择的就是食品、百货赛道，为什么？食品具备天然的可视觉化，通过视觉调动嗅觉、味觉、甚至听觉，让用户通过作品感知产品卖点，而百货因为强颜值，强功能，对于作品的卖点拆解，只需要配合多样化的口播测评就可实现。对于款式的考核，更多考虑是模板的周期效应，短视频模式测试爆款模板需要时间成本，能够长效化利用模板，对任何团队都是好事。以千川流为主的玩法，侧重对视觉、利润、退货的考核。当下千川的投放模式，基本以素材投放为主，产品越容易视觉化，对素材创作的要求就越低，千川素材讲究量级效应，要求越低的产品，越能实现轻量化、规模化生产。其次是利润，退货，两者结合起来看，以我们自身的选品经验为例，食品千川佣金50%以上，投产普遍1.8-2.0保本，退货率控制在10个点以内。3、2022年下半年，我如何选品认知上明确选品的铁律，行为上具备选品与玩法的匹配，再来拆解选品，就是道与术的结合。我做了一张导图，详细拆解了超20个类目的选品方向，这张导图在你关注公众号后，会弹出详细版本，通过该大图可以分明别类的去查看各类目选品，如果想要源文件，直接私信我即可。正如前文所说，当下很多团队面临换品困境，针对这张大图，我来做类目的拆解，如果你当下不知道要怎么选，不妨跟着我的思路走。一、自然流+短视频/纯短视频账号模式打算做纯图文带货账号，或者自然推荐+短视频+随心推三频共振的直播间，有起这方面账号的想法，务必看完这段拆解。1、休闲零食食品中的休闲零食，选品足够简单、选品渠道精选就可以，操作难度也不大。休闲零食客单低、人群广，针对休闲零食的选品方向，我们在原有六要素基础商，细分了四个选品要点，分别为低、高、奇、香。低，具备双重属性，首先是休闲零食领域，客单低是共性，我们一般的客单选取范围，都在9.9-49.9的范围，不是说其他价格不能做，而是这个价位空间的食品，最好做，其次是比价低，相对精选挑货，没有多少比价空间，因为都是上的热门店铺的品。如果是非精选热品，并且找厂家拿货，就必须比价要低，因为这种情况往往伴随测新品，而且没销量优势，想要撬动成交，就必须在价格上说服用户。高，即高颜值。食品在拍摄过程中，天然具备展款优势，能够在镜头下展现强烈的视觉效果，比如近期热卖的月饼单款，除了好吃、馅料多样、场景需求，缺一不可的是高颜值，这也符合目前抖音的流行属性。高颜值的休闲零食，因为低价休闲零食做千川的很少，所以要依靠自然流跟短视频的双驾马车，高颜值的特性，满足除了自然拉流外，能够绝佳的进行短视频创作，对于短视频增流有极大的意义。奇，即新奇特。普通零食在抖音已经很难做，比如日常你能在线下商超买到的产品，搬运到抖音，大概率爆不了，爆款零食往往具备的一个共同属性，就是奇。这款零食很新奇，日常不常见，今天第一次刷到，比如鸡胸肉烤饼，又或者面包我经常吃，但居然第一次发现夹带花生酱与奇亚籽的，好的我被种草了，我买了。现在很多零食厂家不再像20年的抖音，开始变得越来越聪明，20年的很多厂家，我有什么就卖什么，现在的厂家，抖音人群喜欢什么，我就开发什么，这就是初级版的反向生产。香，即馋胃口。这是很多人习以为常，但是又容易误解的要素，你会说食品肯定要好吃，不然怎么好卖，而我说的是，你在食品展示当中，有没有让用户一眼就觉得想吃的点，这个部分要么就是在视频中体现，要么就是在直播间场景展示中体现，一句话概括叫“光看一眼，味蕾感满满”在休闲食品的选品中，四个要素交叉越多，越容易测出爆款，交叉越多，也越容易做三驾马车的流量结构。按照如上的要素，要怎么选品？其实就很简单了，不管是采用蝉妈妈，还是有米云，结合四个要素筛选产品，再根据产品的热度趋势、销量进行评估，就能筛选出你要的商品。除了用数据化工具选品，还有一个方式在我们内部常用，首先去关注50个跟你同品类的竞品账号，然后根据账号年限、带货GMV、更品速度，去筛选10个你认为最匹配的账号，然后重点关注他们就好了。休闲零食的普遍玩法，多款组品做综合类组品+自然流起号，自然流的起号玩法，可以多参考往期推文“递进式玩法拆解”，如果你按照我的选品方向去做，还可以加上短视频流量，短视频创作的拆解，参考往期推文“爆量短视频创作”。通过形成双驾马车，在短视频爆流的同时，辅助豆荚放大，随心推投放直播间，再把时长拉长，就能足够吃到流量，最终形成三驾马车。2、轻制作食品如果目前不太有选品之法，建议关注“轻制作类”的赛道，轻制作类想要打品，做两个细分类目，一个是早餐、一个烹饪调料。早餐目前不管是短视频还是直播间的爆量效应都非常强，我也是4月份切入的早餐领域，主打饼类、五谷杂粮、鸡蛋灌饼、卷类等。早餐类目，基本每周出一个新爆品，定义赛道是关键，选什么品，第三方工具只要会使用，初级运营都能解决。烹饪调料有一个特性，基本围绕两个特点选品，第一是热门化的菜谱，哪些菜品是很多人都喜欢的，第二是制作复杂的痛点，我想要吃但我不想动。目前大火的主要三类，裹粉类，用于食品油炸，第二类是菜品调料，如麻辣香锅、酸菜鱼、钵钵鸡等，第三类是酱料类，前者拌饭，后者烧烤。以上两类产品的玩法也简单，有人设优势走人设，账号更稳更强，没人设就走居家种草，不用先着急开播，找个带厨房的居家场景，切割每个产品的卖点，进行脚本创作，脚本不会，说明你连抖音的们都没入，食品赛道是不缺同行的。能出爆量短视频模板，是账号成功的关键，只要短视频爆量，即便不开播，通过随心推也能稳稳吃量，再加上直播，同样是三驾马车。3、食品单品秋冬最看好牛肉丸，是秋冬很好的应季爆款，每年10月份开始，牛肉丸会进入销量极速拉升的阶段，相比较前面的秋冬选品，牛肉丸的人设属性会更强，去拆解做的好的账号，无一不是强人设。人设开头，把出镜人物找好，前端做短视频爆款模板，主打肉丸生产是当下热门模板，牛肉丸圈定用户人群，人设圈定信任氛围，短视频会渐渐起爆，再加码随心推，形成三频倒流账号基本就能起来。牛肉丸其实不太存在头部效应，每年都有大量新账号赛马出位，牛肉丸的源头供应链很多，找起来并不复杂，对于账号的设计，与其想着靠秋冬赚一波，不如借着畅销季节，把账号做起来，4、百货小件百货的选品，相比较食品更为简单，用三个字概括就是，新奇特、实用性、性价比。常规类的产品在抖音不好卖，百货想要炸流就必须满足第一个特性，新奇特，这个品在日常生活中不常见，而且能瞬间吊起用户的兴趣。同时新奇特下满足第二个需求，实用性，用户被百货种草，无外乎这玩意好新奇，居然能解决平时我解决不了的痛点。再最后通过性价比实现闭环，新奇、好用，还不贵。目前的爆款无非都是满足这三个需求，比如近期的热门爆品，五谷收纳、剥虾开肠器、打沫勺、去鳞刨，都具备这样的属性。这些产品利润不高，千川单品不是最优选，但是客单低、受众广，经典的妇女之友，同样适合做短视频测款，再结合随心推+直播放大。提醒一句，好物种草不要对等乔乔好物，你要对标的是近半年新起的种草模式。5、园艺种植因为大环境特殊原因，在普遍提倡慢节奏、养生阶段园艺种植大火，园艺的品类很泛，干花、鲜花、施肥类都是，但目前选品赛道好做的，是应季蔬菜跟花植。园艺种植选品要解决的痛点，第一，这个东西你很喜欢但没种过，或者你这东西你没见过但对你有用；第二，种植起来有多简单，甚至随手一丢就能结果；第三，能收获批量化成果，比如一颗长一片；第四，不占地方不挑地方，丢在茅坑都能活。纵观抖音目前大火的所有单品，基本是这样的产品。园艺种植的玩法，跟盆栽直播区别很大，前者是种子，后者是成品。账号前期先不用直播，园艺种植讲究的就是兴趣电商，直播种草很困难，这就像什么，电影高潮我不爱看，我想看从头到尾怎么高潮。所以账号非常吃短视频，脚本怎么拍，前面四个属性，已经告诉了答案，没有原创能力的，直接混剪就好了，全网渠道的三农账号，提供了大量的素材，短视频爆了随心推加码，单纯靠视频挂车就能吃量，也能开直播吃剩余流量。遵循一年四季开品，什么季节种什么如果不会，淘宝告诉你答案。6、儿童产品儿童选品有个特点，先看能解决什么问题，再看产品，纵观所有儿童玩具大火的，九连环智力扣，对应训练儿童空间感；串珠子，训练专注力，盖房拼接，训练动手能力；摸高拍具，训练的则是弹跳...如果要做这类品，直接精准定位做儿童类的账号，然后在选品时解决几个选品问题，第一，产品能解决孩子什么问题，第二，家长一定没买过，卧槽怎么有这种万以，第三，便宜；第四，安全。相对应的儿童教育选品，也带有类似功效，目前主流的智商插画，针对IQ培养，看图说话，针对识别能力，儿童手抄，锻炼手写，人格培养类，针对人格塑造，反霸凌启蒙，针对安全保护。按照这样的逻辑选品，一定不会差，主打儿童产品的直播间，一定也不会差，有些人为什么觉得生了孩子会累？舍得花钱。所以当不知道选什么品，这个赛道也是推荐。7、宠物用品宠物赛道目前在抖音体量不是很大，宠物食品类不好走量，走的好的都是工具类，如何给宠物拉屎、拉尿、刮毛、逗他开心，其实就是一句话，你只要把宠物当爷看，你基本没有不会选的品。但是宠物赛道目前所有能爆的品，基本是以视频爆热门+兴趣化选品为主，用户精准，滑到你的账号被新奇特种草，我也买回家给宠物用用看。二、千川直播间千川直播间指的是直播间以单品为主，通过千川付费把产品打爆。1、高汤食补休闲零食是四季通品，一年365天，天天有爆品，到了秋冬季，就不得不考虑高汤食补，去年从9月份到12月份，高汤食补在我所有GMV当中，贡献超过2个亿。什么叫高汤食补，肉制食品，高汤熬制，并对身体调养有“功效”（智商税）的产品，这是我的狭隘定义，比如佛跳墙、海参、猪肚鸡、花椒鸡，都是高汤食补。这些品往往具备几个共性，第一，受众面垂直，但是喜欢的很喜欢；第二，用户认知价格高，但实际价格不高；第三，典型的应季产品，这类产品在直播已经形成了相对固定的玩法，就是千川投放，选品，搭建直播间，创作短视频素材，直接单品打爆。2、菌菇汤包除了高汤肉制，菌菇也是选品热门，食材、克重、价格，是菌菇选品的三要素，相比较其他产品，菌菇的组品空间很大，也可以有效避免低价竞争，所以7.9就没必要再去卷了，找好厂家，做差异化的食材搭配，直接千川投放，不会千川投放，查看往期文章“千川投放20万字系列”菌菇目前主流的玩法，依旧是图文+千川，菌菇由于更多是打原产地，种植源头的人设是起点，图文目前的爆款模板，主要集中在种植展款、食材口播、烹饪展款，前端短视频可以跑自然流，对于爆量较好的作品，直接作千川素材投放。3、百货单品百货类也是千川单品的“重灾区”，怎样界定哪些品适合做千川？在新奇特、性价比、实用性三个要素基础上，产品是否足够垂直、价格中高客单，利润是否50%以上，基本区分了是否是千川品。千川百货类目客单但凡价格超过19.9，都伴随极高的产品利润，而超过19.9的产品，在自然流直播间是稀缺的，这句话的意思是，当在免费流直播间都大行其道的产品，千川基本不合适，你有看过9.9零食直播间卖佛跳墙没，你有看低价百货直播间“主打”空气炸锅没。这不是绝对，只是讲行业普遍的现象，自然流不好做的产品，缺乏了大量自然玩家的竞争，这给付费拿量提供了很大的空间。目前我们所有走的百货类目，基本都是19.9-399的产品，100以内家居百货为主，比如除螨仪、杯垫等，100以上会开始涉及小家电类目，空气炸锅、挂烫机、香薰机、破壁机，几乎是每年秋冬季节的大爆款。百货的选品其实有一个很好的规律，就是秋冬季节，什么东西要收起来，针对收纳工具的一定会爆，相反，什么东西开始起作用，什么东西就会爆。百货当中，因为当下换季，随着而来的爆品，就是反夏季品，比如大件的收纳袋、空调防尘罩等开始盛行，这些完全可以千川直接打品，但是百货千川有个通病，百货到目前基本很少品牌品，玩的就是竞量，产品实际上你家拿得到，我家也拿的到，就看谁家出量。4、美妆工具美妆工具是我的三大赛道之一，美妆工具相比较洗护、护肤我认为简单很多，第一是用户不挑品，比如用户买一瓶精华，跟买个睫毛刷，后者决策快多了，第二是客单价低，受众人群广，精准打击十八线，第三是售后少，液体类越不明显的产品越好发货，包材成本也低。美妆工具大部分都是四季通品，即一年四季都能卖，目前比较好做的品，眼线笔、睫毛刷、遮瑕刷、鼻影刷、眉笔这些销量都很不错，详情可以查看导图。5、洗护用品洗护类当下可选的爆品，手工皂、脱毛膏、搓背神器、舌苔清洁，接下来可选的品是顺发膜、足浴类都会比较爆。6、护肤用品护肤类当季可选品，黑头、祛痘、磨砂三大方向，只要素材能过审，几乎款款是爆品，四季通品中，去眼袋、面膜、精华、眼膜的走势一直都很猛，秋冬季跟品的方向，用一句话形容足以，天气变干、变冷，你的肤质容易出什么问题？只要多思考这个问题，跟品基本不会脱节。比如耳朵冻裂、皮肤干燥、头皮免洗打理等，但凡解决秋冬痛点的，都将是爆款。7、汽车用品汽车用品当中，夏季爆款即将下线，比如遮阳伞、冷凝坐垫、冰丝方向盘，但是秋冬爆款跟去年的款继续席卷一遍，比如骑行挡风、视镜去雾为季节性品。针对汽车的四季通品挺多，而且跑量没那么卷，包括镀膜剂、夜光帖、汽车除味、车载灭火、车载香薰、汽车蜡都是大爆款。思考两个问题，车子，不只是汽车，还包括摩托车、单车，到了秋冬季节，车子最怕什么，你开车，最怕什么，把这两个问题思考清楚，选品方向就出来了。8、儿童洗护儿童类洗护市场的教育，从去年到今年的增长很大，我们也是今年才开始上线儿童年龄段的洗护产品，像儿童面膜、儿童洗护，其实都是带有收智商税的产品，但是只要把新概念玩好，素材爆了直接通投。还是那句话，只要是买给孩子的，一年四季都愿意花钱。9、孕妇综合孕妇类能走千川，哺乳期内衣、产后收腹带、月子帽、一次性内裤、孕产清洗产品、孕妇连衣裙，每个拉出来都是千川单品，但是能走成人设模式，能达成的产效更高，因为女人处于孕妇阶段，采买量跟品种巨大，而且非常舍得花钱，但对应的就是更挑，这也是为什么做人设选择的原因。三、内容直播模式内容直播间，操作模式其实不难，这类直播间的关键就是两个字，“溯源”，将生产、制作环节做爆点切割，测试出短视频模板，产出短视频流量，其次，将生产场景做内容直播间还原，天然具备强爆点穿透力，自带停留、互动。1、食品溯源食品内容型直播间是今年新增的，做了湖南的坛子菜，目前稳定一个月150-200万GMV，纯自然流+短视频。下半年想再拓展几个食品类目，不只是基于湖南省本土食品，还可以挖掘江西、四川、云南的当地土特产，产品的选品，讲究三个原则，第一，非小众化、第二，用户认知中的“纯手工制作”，第三，能真实还原制作场景。其实在工业化时代，是不是真的手工不重要了，只要你能让用户感觉到手工，纯生态，让用户产生信任感，新奇特的产品，让用户产生兴趣点，又不具备太大的地理口味差异，产品基本都能做起来。2、手机壳定制内容直播也很适合做手机壳账号。手机壳的特点，大众化，人人都用，价格便宜，但是手机壳又是追求个性感的东西。根据对生产链的调研，完全可以反向生产，直接做DIY定制，前端短视频，针对定制做成品展款，直播间围绕定制，做视觉与内容化设计，用内容制作噱头，成品打造卖点。以上，是针对秋冬季选品的整体性拆解，就完了？为什么没有拆解滋补、服装、鞋靴、珠宝？答案是，我不懂，所以我不会。我不喜欢写迎合市场的文章，我只写我做过、熟悉、经过思考的东西，这就像当你面对一个知识博主，你问他什么都会，你觉得他很牛逼。但你质疑过吗？一个人具备盲区，不应该才是正常的吗？有时候经常被问，如何去避免割韭菜，当一个人让你无法用常人的角度去思考，并给你出了你不符合客观规律、事实的解释，你就要小心。这篇文字长文，结合了我当下直播间的选品情况，复刻级做了拆解，当你正处于选品困境，希望对你有用。还有，别忘了加入我的知识星球，一天一块钱，跟3300+专业操盘手交朋友。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群里面有我超30万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖已超2500+优秀直播操盘手加入就等你了现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第82篇原创文章千川破冷启动，一直是投放型直播间的生死关。先来定义破冷启动，新户在投放之初，伴随的是低消耗、或者消耗拉升，但消耗不稳，投产不稳，这种算不了冷启动。定义账户过冷启动，说明已经进入了良性增长的阶段，表现的形式三者做交集：1、消耗达到规模化，或者预期，按照食品客单100以内，单计划消耗3000以上，上不封顶，再差总账户消耗破5千保底，即便这么算，日GMV也不过破万，不出现高位消耗的情况下，一个月不过50万，这个要求并不高。2、规模化消耗的同时，能够保证主力计划的ROI为正，并且从整个账户的角度，ROI也为正，这是保证账户后续持续消耗的前提。3、计划呈现三级火箭，这是我定义一个专业千川户的标准，少部分主力计划拉动80%的消耗，至于培育期计划，只要能保证每天能有过学习期的就行。账户破冷启动，我规划了两篇文章做闭环性技能拆解，此前已经发布了一篇”冷启动计划投放群组“，没有看的务必先看完这篇文章。归纳下上篇文章的主要技术点，因为很多新手会面临，搭建什么计划，搭建多少计划的问题，所以上篇文章中，我侧重投放端，详细拆解了第一天账户投放，应该如何搭建计划，1、素材规划千川爆量的核心是素材，针对大多数团队，盲目模仿、混剪素材不做归因测试的问题，我拆解了冷启动阶段，素材AB测试的具体方法，只有这样，我们才能保证素材驱动消耗，消耗改变命运。2、计划矩阵素材跑量伴随随机性，矩阵是最好应对方法，而且矩阵能够搭配不同定向、出价、转化目标，测试不同的效果，所以文章也详细讲解计划的搭建模式。3、转化目标成交目标是主流，但是硬烧死路一条，拓展思路，搭配点击目标测素材，放量计划跑模型，针对不同转化目标的搭配使用，最快速做到目标组件的联动。4、定向辅助前期账户不知道什么定向好用，不知道就做测试，从宽倒窄，从单维到多维，解决在选择如此多的情况下，高效定向测试的问题。5、版本测试专业版不是唯一路径，有些品极速版反而是最佳通道，前期测试，如何搭配两者，做到两条腿同时走路。为什么要重新回顾上篇文章的内容？因为很多人太盲目了，不知如何下手，又太浮躁，不愿意静下心思考。单纯从账户端的角度，千川冷启动就受多个因素的影响，出价？定向？素材？目标？我们无从得知。所以AB测试永远是最佳项，通过定点排除的方式，快速找到解决方案。这个计划群组的意义，你可以理解为，只要人货场，创意不出问题，你按照我的去优化，即便第一天不行，可能一周、半个月，总会有素材跑出来，然后消耗起爆，通投拉满。好，问题就来了，也正是因为这种思想，很多团队都一味放在计划优化上，忽略了创意、人货场、以及流量匹配的逻辑。我接下来的内容，你可以理解为，我已经尽力优化计划了，为什么还是没有起量，我要怎么办？我来告诉你方法。根据日常投放的冷启动障碍，我们来归纳影响冷启动的因子，主要为四个，计划、创意、人货场、模型。你已经优化了计划，账户还没有起量，这是不是你目前的状态，对不对？好，接下来你跟着我的节奏，先把问题放在创意上。在计划矩阵中，我们采用AB测试的模式，给素材提供很好的轮换模式，每天淘汰，每天更换，这能保证素材推动消耗，遇到爆的素材，计划自然会爆。但如果不假思索的去做这件事情，每天就是生产素材，测试素材，那么这事就是一个十足的陷阱！为什么这么说？因为我们可能思考过，当下素材不行，于是换一套脚本，换一个作品类型，于是也做了这样一个动作，但是请问有多少人是这么爆量的？反正我不是。选择创作路径+吃透前3秒，永远是中小玩家快速起量的终极宝典。什么叫”选择创作路径“？就是我们应该选择怎样的模式，去创作我们的千川素材，作为一个月消耗3千万以上的操盘手，并且具备绝对原创能力的团队负责人，我依旧是告诉你只要是中小玩家，就不要去执拗原创，混剪=借鉴>原创永远是你素材创作的不二法门。我并不否认原创的合理性，并且在抖音平台这是核心法则，但是数据结果并不会评估你的现实能力。如果你团队尚小，五脏不全，同时行业又具备大量的爆量视频，放下你的原创洁癖，致敬经典，不断爬取同行的爆款视频，分析哪些口播音频牛逼，哪些画面牛逼，开启你的混剪+投放。如果你团队不小，五脏俱全，行业具备大量的爆款视频，研究他们，借鉴核心思路复刻创作，没有大量视频，就跨行业借鉴创作。不要高估自己的原创能力，同时也不要忘记算法对爆款模式的分流逻辑，前者是对个人能力的评估，后者是让你敬畏算法。什么叫”吃透前3秒“？从数据的维度，点击转化率是终点，但什么在点击转化率之前，是曝光点击率，什么又是在曝光点击率之前，是3秒完播率。当说到3秒完播率，我们真的可以好好去回想，我们所有看过的爆量素材，哪个不是3秒完播做足。而且这里面还有大部分素材，你把开头掐掉，你会发现中间、结尾平淡无奇。在行内有句黑话，叫”开头打爆点，剩下慢慢编“，在我的公司创作团队同样有一句座右铭，”论素材创作，请把80%的时间，花在开头前3秒上“从用户的角度，没有好的开头，再好的卖点阐述都没用，因为还没轮到就被划走了，而只要有一个好的开头，即便后面再烂，用户再没耐心，看个七八秒总没问题吧。从数据端的反馈，前3秒的爆点，将直接决定用户观看卖点的欲望，只要卖点解释不是特别差，用户点击率就来了，一旦创意获得良好的反馈，就会带动消耗。什么叫消耗，前3秒就等于消耗，为什么你的不消耗，前3秒都是一坨屎啊！你无法感知前3秒的爆量意义，因为你压根没有经历过，只要前3秒完爆，后面素材再烂也能爆几十万消耗的经历，而且不是一次，是很多很多次！如果你无法感知，你就照着我说的做，把素材路径规划好，其他什么也别想，想多了还更迷茫，”论素材创作，请把80%的时间，花在开头前3秒上“把这句话贴在你公司的每个脚落，你就照着做！所以，看爆款素材的背后，去明白真正看的是什么，只有深挖素材创作的核心命脉，才能真正意义上推动素材创作的革命。把素材作为一个巨大的变量，不断去测试，能解决50%以上的冷启动问题，剩下的部分，一个人货场，一个是算法模型。素材承接了流量进入的使命，流量从停留、商品点击、支付再到转化，除了素材的人群锚定跟教育，剩下的就是人货场。我曾在很多场合，有拆解过千川单品的意义，其中就有讲到千川单品下，主播、场景的要求很低，但是，这并不意味两者的不重要。我们去回顾千川竞价的机制，特别是五月加入内容指标之后，算法考核流量进入直播间，用户所产生的停留、互动跟实时GPM的指标，这就可以产生一个假设：同频下的直播间，所有数据都在赛马，如果我的用户进入直播间所产生的数据优于同行，是否直接影响流量的加权分配，答案是肯定的。进一步去思考，如何去提高千川流量进入直播间的数据？最直接的答案就是，人、货、场。我在算法拆解中，讲过一个观点，任何一个指标的极端化，都是一种玩法，直播间也是如此，人、货、场任何一个要素的优化，都是一种玩法，能够带来大量的数据反馈。我们内部的直播间，自然流、千川的主播是可以互相借调的，所以我们会经常出现一种情况，一个千川直播间半个月跑不起量，负责人会跑到自然流直播间，借主播用几天，很快就破冷启动了。为什么？相比较平播型的千川主播，自然流主播本身能力更强，节奏把控更牛逼，在其他要素不改变的情况下，更容易拉动直播间数据，跟同行主播比起来，赛马数据也就更有优势，计划就更容易被拉起来。千川跟自然流的一大不同，就是自然流拉流不是终点，因为自然流场场都是冷启动，千川就不一样，过了冷启动，账户有了交易模型，不断去靠素材迭代就可以了，这时候再交给别的主播即便GPM有影响，但是账户至少过了冷启动。同理，除了主播的案例，组品改变而引发消耗也层出不穷，同样一款食品，按照此前设定的套餐模式，下单率很差，通过重新组规格、修改，不到两天计划就开始跑量。为什么？不同的定价模式，影响计划跑量的流量路径，单无法改变产品本身，但消耗又不得起法的时候，是否可以重新去调整组价模式。同理，原产品是绿幕型直播间，用户进入停留率低，互动率低，修改成内容型直播间，完成高停留的直播场景，并引发互动，千川一改低消耗模式，快速过了冷启动。为什么？素材进入直播间后，造成的用户停留、互动，本身也是考核素材的因素，做好了就能赛赢同行。千川投放确实大量降低主播、场景的门槛，但是冷启动阶段，除了素材质量度、账户本身，优化两项要素，将进入的流量做的比同行好，同样可以加快冷启动。最后一个问题，就是从算法层，关于千川流量分配的逻辑。账户为什么不分配流量？计划、素材优质度是一方面，计划没模型是另一方面。计划模型对流量的禁锢，如果放在千川上没感觉，举一个短视频的例子。比如一个优质内容生产者，当面对一个新号的时候，也会出现这样的情况，一条比拼他以往百万级别播放质量的作品，发布在一个新号上，很多情况也可能几十播放。接下来可能连续发布3-5条，可能同样是无比惨淡的数据，为什么，账户没有任何标签，当发布作品的时候，即便作品非常优质，但是系统无法获取人群标签，系统零散匹配人群，内容跟人群对不上，点赞很少，完播很差，作品直接废掉了。但是并不意味账号一直如此，每个作品发布出去，算法会进行内容识别，进而筛选人群，这是一方面，但是即便不精准的人群，只要持续更新优质作品，总会碰到交叉人群，完播上升，互动数据增长，同级别完成数据赛马，系统认为该作品优质，就会再下一波给你分发更大的流量。当你爆过一次作品，会发现同样的发布数量，能爆的概率开始提升，当出现多次爆量之后，作品就更容易加爆，为什么？因为每次爆量，都意味着算法分发人群做内容人群匹配，给的数据越多，算法越知道你需要什么人，并且沉淀在账号标签里。好，这就是一个短视频账号的冷启动过程，去回想这个阶段，发现是不是千川同样如此，系统为什么不分配流量？因为没有消耗模型啊，算法不知道你的人群标签，并且没有消耗规模记录，也无法预估判断给你多少。继续回到短视频，如果内容创作者懂点运营技巧，他会推翻上述的冷启动逻辑，选择前期的作品，通过豆荚的方式干预，用付费的方式，填补数据，以及帮助系统快速沉淀模型，而这种手段，现在已经是短视频起爆的常规手段了。又回到千川，千川不是如此吗？一味深度目标拉转化，表面上是保投产，等爆量，但实际上，有些爆量素材也可能被淹没，通过搭配一些战略性亏损，前期拉取消耗模型，会更容易辅助算法识别账户需要的人群。这就是从加速冷启动的角度，战略性亏损的意义。点击计划可以达到轻量化测素材的作用，产生的订单，是否拉动了消耗模型，是的，搭配放量虽然ROI不理想，但是否产生了拉动小号模型的作用，也是的。但是针对放量投放，对于消耗很快，转化拉取困难的账户，是不是可以搭配下单，虽然未下单订单增多，但同样也可以达到拉模型的作用。单一搭配深层转化，犹如以为努力就有回报，最终就是熬，熬，熬。适当的战略性亏损很有必要，我的投放策略还是保守的，换做别的团队，直接放量亏损几十万，再纠正模型拉ROI，被人照样玩的很6，有错吗？没错，你敢玩吗？反正我不敢。消耗模型如何做延伸？来做一组直播间对比，一个是新直播间+新户，一个是旧直播间+新户，会发现整体上，后者破冷启动的速度快于前者，为什么？因为有数据啊，后者在跑计划的同时，本身就有自然流的成交，系统探索人群就更为简单，消耗自然拉取的更快。以上，就是新户冷启动的闭环性拆解，希望对千川不得起法的伙伴，能用心查看千川的一系列文章，每个人都只是自身的经验输出，不一定对，务必用辩证的眼光看问题，但但凡有一个点对你有启发，都将产生极大的正向优化。在过去的一个多月当中，我一共更新了6篇千川投放的技巧文章，每篇都一直在强调“闭环”，我希望每一位投手，都能用闭环性的思维，去看待投放当中的问题，这也是我最常用的思维逻辑。什么叫千川投放的工业化模型？选品+创意+投放+优化。本篇我们解决了账户冷启动，账户从0到1爆量，在下一篇，我将会推出，“计划在投放中，如何见招拆招，数据迭代”关注我，20万字千川雄文，带你走上专业之路，除了”尹晨带货实录“，你几乎看不到这么专业的千川推文。还有，别忘了加入我的知识星球，一天一块钱，跟3200+专业操盘手交朋友。现在加入额外送你63张本人原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▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第79篇原创文章上一期中，我们通过文章“消耗计划的数据分析”，拆解了处于培育期的计划，如何以闭环性的手段做计划的淘汰与筛选，而最终培养出爆量计划。爆量计划，即我们说的稳定跑量的计划，成功度过学习期，不管是消耗、还是投产，都代表着持续规模化投放。详细的举例，比如消耗像客单200以内的百货，投产要求2，每天超3000的消耗，这个计划我们就认为是规模化投放，当然往上不封顶，越高越好，配合规模化的投放，投产要求持续为正，不具备这个条件，就无所谓成熟期。爆量计划的出现，是衡量一个千川户能否过冷启动的标准，但是却不是衡量一个投手合格的标准，为什么？因为面对已经跑量的计划，我们仍需要解决跑量后，如何对计划的复制与继承，争取最大化的拿量结果，同时在老计划衰退后，还要能保证账户的消耗持续增长。1、计划模型复制素材快速测试，是度过上新期的最佳手段，而到了成熟期，视频一旦跑起来，就应该通过复制计划，达到批量拿量的结果。投手要做的就是每天复制2-3条，复制不是完全复制，而是改变定向、创意当中的任一要素，以此形成差异化计划。其中有两种复制模式是错误的，第一是直接复制，原封不动，新老计划互相挤兑，抢量；第二是复制只提高价格，这样的操作同样容易造成同计划同素材竞争。对爆量计划的复制，记住了，这个动作的动机，是因为验证过的素材，具备爆款属性，相比较没有测试的素材，会更有可能爆量，但并不代表复制一定会爆量。有些人会抱怨，为什么复制了七八条都没有起量，实际上复制100条如果有1-3条起量，也都是及格的。2、素材模型裂变一旦出现了跑量计划，说明素材也初步跑通，这时候投手就应该同步编导团队，针对爆量素材进行分析与裂变。素材为什么会爆？分析该条素材中，哪些是爆点，我们以“情景测评”类素材的裂变举例，比如口播音频一般是必不可少的爆点之一，其次是画面中，明显抓人或具备槽点的画面。编导要做的，是在原有素材的基础上进行二次创作，保留原有爆款音频，爆款画面，用不痛不痒的画面，代替掉原有画面，这样就可以形成一个全新的完整素材，但是因为原有爆点保留，可以做到素材爆点继承。一般情况下，一条爆量素材，可以接续裂变3-5条继承素材，编导将裂变好的素材给到投手，投手复制原有爆量计划，以旧换新，重新进行投放测试。素材裂变是否一次就够？也不是，裂变本身就是迎合爆点，在新素材没有起量之前，投手要做的就是，复制、复制、复制，裂变、裂变、裂变。3、成熟计划提价经常有人问，计划到了成熟期，是否可以通过降价，进一步拉升计划ROI，这样的操作是可行的，但并非所有的公司都这么操作，并且非但不降价，还会加价，因为每家公司的投放策略不一样。有些公司预算严格，希望追求固定消耗下的高投产，等待计划跑稳，通过计划的阶梯降价，相应的投产可能会得到拉升，这样单位投流成本下，GMV肯定也会增高。有些公司，预算无限制，ROI能跑正，就能直接拉满，这时候还会通过阶梯性提价，保持计划在竞量当中的竞争力，以此拿下更多的消耗份额。提价的梯度不用很高，3天一个周期，保持5%-10%的提价范围，流量遇阻时，可以用更高价格拿量，每个户都有它的最高出价，一旦高于这个价格，投产大概率会出问题，需要反复测试才能得出，你会发现只要你出到这个价格以上，投产基本不能回本。4、现有计划观察所有的计划，从起量到培育，爆量，最终会奔向衰退，专业投手要做的一，就是记录计划的生命阶段，我一般习惯以两天为统计周期，观察数据的波动，如果一个计划持续两天出现消耗、投产的衰退，这个计划就会被列为衰退期计划。（不完全准确，以实际情况确定）当然在进行判别时，投手要整体判别是计划的单独衰退，还是整个账户异动，有时候账户出现连续异动，比如老计划不消耗，新计划不起量，但是过几天又起量。账户异动的原因很多，直播间人货场的调整、突然更换了主播、或者产品更换、价格调整、大盘流量变化，都容易造成账户异动，特别是面对双十一、十二营销节日，表现更为明显。有一种更明显的现象，就是垂类赛道的竞争，比如一个比较垂直的赛道，行业内80%的销量被头部账号吃完，或者市场大部分GMV，你跟对手吃完，只要大号开播，或者对手开播，他们流量很好，你几乎很难起量。当然这属于竞量策略问题，在后续的优化措施中，我们来展开拆解技巧，除上以外，计划面临正常衰退，我都会习惯称之为“衰退期”计划。5、计划衰退拯救如果计划进入了衰退阶段，不用直接放弃。原计划修改、大盘竞争、探索枯竭、算法变化、新建类似计划抢量等，都会造成计划衰退，我们先采取措施，排除掉部分可控因素的影响。首先，原计划复制，将计划直接复制并提高出价，以此看新计划是否能够拿量，属于计划模型继承的一种，为什么到这里可以提高价格？因为计划已经开始衰退，就无需考虑对老计划影响。其次，原计划阶梯提价、并且做智能放量，看是否通过提价，能够在竞量中拿到更多的消耗，智能放量放宽人群，让流量规模的圈选变得更大。如果继续起量，投产为正，保持投放，为负或者不起量，就直接关闭。最后，对目前的跑量素材，做两件事情，一是原计划的原始素材片段，对标老素材，重新1：1复制剪辑，素材经过重新剪辑，达到一定去重效果，第二是参照之前的拍摄模式，1：1翻拍制作。6、DMP提ROI账户能够出现爆量，说明不管户，还是直播间，都有历史交易数据沉淀，这个阶段对于不同的产品，可以搭配DMP计划进行精准推送。将爆量计划复制，搭配DMP包，如果是大众消费品，高频、易消耗，可DMP打包账户过去30-60天转化人群，重新进行触达，提高复购率；如果是高客单，需要反复触达，则可DMP打爆过去7天点击未转化人群反复触达，按照A5人群的策略做重度转化。原成熟计划搭配DMP包使用，既可以做到利用爆量素材的继承性，还可以根据历史精准数据推送，以此达到提高整个账户ROI的效果。当然bug就是跑量相对困难，但是整体上ROI较优质，如果出现大量DMP计划无法起量，可以尝试继续提高出价。7、支付ROI拉ROI目前支付ROI已全量放开，在出现爆量计划后，可以将原计划，每天复制3-5条支付ROI目标，原条件不变，ROI系数提高1.1-1.3倍，出价维持不变，测试支付ROI的消耗情况。关于具体如何使用支付ROI的策略，后续文章同样会给到单独的拆解。按照计划生命周期的管理，以上基本涵盖了爆量后计划的成熟操作技巧，但是只占据计划优化技巧不到30%，仍然有很多细节需要处理，其中的一些实操论点，我们来做下总结：1、相同计划竞争同一用户群体，1+1

算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第77篇原创文章2022过后，会有多少人退场？这是一个对旁观者谈资，当事人残酷的话题。直播行业的淘汰，很多编外人已经写过了，结局也猜对了，我们能从行业报告中，看到直播行业的卷，但是过程失真，因为大部分撰写者都不是直播一线从业者，他们能从行业表面判断，但却无法身临其中。我2019年入局直播，经历直播首轮的失利，到后来从0到1，超过15个亿的GMV，后来做了俱乐部，深度接触超过1000名的直播从业者，针对直播的失利，我希望这篇文章，尽可能如实还原当下直播行业的现状。我也希望我的文章，能够在一年折中的八月份，带给当下团队启发，如果正遇到迷茫、瓶颈、危机，这篇文章将有助于你对当下局势看到更清。我所能接触的直播创业者，可以被分为初次创业者、连续创业者、传统企业、项目负责人四个类型。1、初次创业者直播行业的初次创业者，多半以前在公司就职，因为直播行业的兴起，向往创业的自由与风口，于是独自出来创业。这类型的创业者有一个特点，原始资金积累不多，一般会选择离职单干，或者租个小工作室，然后开始风风火火直播，但在我所接触的这批人当中，几乎很少有人能把直播做起来的。在我分析他们失败的原因中，我认为对创业的理解，是失败的最大因素，在他们身上，我们看到了很多不成熟创业者身上的特性。他们往往一开始把创业想的非常简单，可能意识上认为创业九死一生，但是因为没有真正经历过创业的苦痛，行为上依旧放飞自我。比如图创业激情，对合伙人不够审视，既然都想直播创业，单干不如合伙，干到一半发现，所谓的团队协同作战，都是自己一个人干，合伙人要么中途没毅力，要么坚持下来也达不到互补。在投资人的选择中，左手对直播的投入预估不足，右手对风险避而不谈，缺乏对投资者的理念筛选，事前也缺乏跟股东做好沟通，我见过非常多的初次创业者，连续三个月失利，股东基本就撤离了。在他们身上，我还看到最纯真的一面，但却也是在商业中很危险的一面，就是明明已经处于老板的位置，但跟员工的管理和相处，还跟以前上班的同事一样，过分看重团队成员的感情。对于员工的入职，激情大于能力，喜好大于互补，张口就是小伙伴，但是却忘记了职场不等同创业，职场中，同事间是协同合作，创业中，是你带团队赚钱，你带团队拿不到结果，在员工眼里，你就是傻逼。这也造就了很多初次创业者的吐槽，比如说为什么现在年轻人这么浮躁，实际上是你没带团队拿到结果，为什么现在的员工不够忠诚，实际上没拿到结果，鬼特么才谈忠诚。对于直播路径的规划，也是最理所当然的一群人，当别人在场上厮杀，这群人还在做着Sop，当行业风向大变的时候，却还在口号喊着内容为王。他们也是最舒服的一群人，租着舒服的公寓，下午点着下午茶，到了晚上加个班还不忘发个朋友圈“熬最长的夜，Fight！”。他们自认为已经很努力，他们自信的拿着现在的自己跟过去的自己对比，缺忽略了跟同样的直播人对比，对于同行来说，你在发着朋友圈炫耀很努力的时候，他可能已经十八个小时都没睡过了。我还见过“人傻钱多”的，直播的基础技能都没弄明白，偏偏要去租个写字楼，我曾经有说过：直播路径都没想明白，却把直播间开在写字楼的公司，99%都是失败的。因为对于大部分初始团队，成本管控永远是第一位，而写字楼的租赁，对于连直播路径都没想明白的初次创业者，就是成本管控不严的体现之一，不能说绝对，但是现实当中去看结果，大体上如此。初次创业者最惨的，是逃脱不了创业者的“齿轮”陷阱，自己掏钱做项目，眼见钱快要掏空了，平台突然给一点新机会，再试试吧，于是继续亏进去十几万，继续快要亏空的时候，我还是关闭吧，又经受不住最后一搏，结果最后从创业者，变成了负债者。于是就演变了一种现象，前半年还以创业者为荣，下半年就开始思考，接下来应该继续创业，还是先去工作，太特么累了，自己干不来，钱亏得太多了，先上个班搞点收入再说吧。2、连续创业者我所能接触的连续创业者，大部分都是在原有项目没有拿到结果，希望进入到直播赛道力挽狂澜，他们身上最共有的第一个特征，就是负债，当然不是说比例大，而是我比较关注这群人。我认为连续创业者的身上有一股做事的狠劲，这是初次创业团队学不来的，说干就干，雷厉风行，但是也伴随第二个明显的特征，就是负债下的浮躁。他们对一个项目的筛选，首先考量的是项目的利润回收率，做什么，多久能够盈利，这体现了对项目筛选的急，其次是过程当中的易变，对于项目说干就干，但是又很容易动摇，如果一个方向两三个月没拿到结果，就会非常焦虑。这种焦虑体现在反反复复的盘算，手上还欠多少钱，反反复读的思考，项目是不是有什么问题，反反复复的焦躁，到底什么时候才能熬出头。当下的项目不行，短暂的对内求突破，对外求机会，更换了几个赛道后，因为之前的受挫，开始行动变形，企图通过外界流行的方法论，快速拿到结果，然后又遇到外面的韭菜方法论，于是越做离目标越远。我并非带有偏见，我自己就是负债创业，在这群人当中，我也有很多好朋友，我们常在见面时畅谈理想，也常在他们的脸上，看到对当下的焦虑，前脚项目没有赚到钱甚至负债，新项目又看不到任何希望。现在这群朋友当中，有相当一部分已经开始征战视频号，对于他们来说，抖音直播已经很卷，在这么下去已经没有机会了，视频号才是当下入局的机会，但是对我来说，我却带有不好的预感。视频号是很好的赛道，但一个项目的成功，项目本身是一部分，创业者自身能力跟心态也是一部分。相由心生，行由心生，如果不能纠正心态观念，不快速弥补能力缺陷，在抖音拿不到结果的人，大概率也做不好视频号。由于同样的经历，我知道连续创业的残酷，当下问题没解决，唯一能做的就是不断在下一个赛道拿下结果，但是未来的不确定性，让人又每天都是煎熬。创业者永远都是市场经济中最活跃的一部分，但同样每一年都有很多创业者堕落，除了资金层面的断裂，还来自预期跟结果的差距失衡。作为过来人都知道，压码抖音无非就是一场豪赌，下一个好的机会在哪还不知道，创业胜利恰好又是少数人的狂欢，当把期望看这么大的时候，我们真的做好了创业失败的心理准备了吗？我打心眼希望他们能摆平心态，这并非成功后的凡尔赛，我在直播行业从2019年负债百万入局，直到2021年初才分到第一桶金，一做就是一年半未曾动摇，就像那句台词所说，你觉得你很糟糕，但知道我当年怎么过来的吗。与其关注那批可能绝地逢生的人，我更关注那大部分依旧拿不到结果的人，我也希望他们能尽快找到方法，俱乐部最初诞生，就带有创业者情怀，我一直希望我的努力，能够让人少走弯路，包括这篇文章也是如此。我有时候有一种情绪很少表达，就是俱乐部做到现在，俱乐部越做越大，但是也越做越无奈，明明很多问题指了出来，但就是不愿意去改正，很多事情压根就不是我能改变的事情。3、传统企业转型这类创业者，基本上在过去五年，十年甚至二十年都以线下传统工厂为主，面对抖音流量的红利，希望借助抖音做线上流量。这群人是整个抖音创业系当中，失败率最高，但却是我很少担心的一群人，为什么？作为传统企业主，生意不管好与坏，大部分人都积累了人生的第一桶金，而且因为创业多年，对于风险管控得心应手，我见过很多亏钱的人企业主，基本也就是100万以内没有结果就收手了。我并非觉得亏钱不是钱，而是对于他们来说，即便抖音做的不行，传统厂子养家糊口，小富即安没问题，但是对于很多其他创业者来说，一局失利就是身无分文，甚至负债。继续回到传统企业转型，与其说他们抖音创业，倒不如说他们不过是把抖音当作一个线上销售的渠道，不管他们承不承认。也正是因为如此，造就了目前最高的直播创业失败群体，从这群人当中，我看到的最大的问题：在于对自身产品的高视，对赛道特征的轻视。在他们的眼里，我的产品销量很好，口碑不错，抖音不过也是销售，我缺的不是产品，而是方法论，但事实并非如此。我有供应链，不等同供应链优势。很多人所谓的产品畅销，但是抖音的用户却分布全国，所谓的销量稳定，那是基于传统网格式的铺货渠道，面临的竞争对手，也是区域化竞争，但是产品只要上了抖音，面临的就是全国化竞争。很多人意识不到这点，或者意识到了但不重视，既不会客观审视产品的短板，也不愿意根据市场做调研，并且调制符合抖音人群的产品，这样的心态，造就了大量的所谓蓝V企业号自播失利。我们能够在直播领域看到大量的自播账号，连个绿幕都扣不清晰，每天几千场观，一个月10万快都播不到，到了最后面临的困局，就是自播长期直播起不来量，想要付费投放，利润又支撑不起来。传统企业转型还面临的一个问题，就是团队协作的问题。大部分传统企业转型，在组建初始团队时，会选择内部挑选合适的负责人，再由内部搭配几个核心人员，搭建直播班子。这样的直播团队，往往会面临的问题，第一是认知差，没有接触过直播行业，对当前直播的能力要求，玩法缺乏认知，第二是由内而外的人才架构，造成核心人员的短视，外部人才又吸引不进来。而且工厂转型的团队，多半在三四线城市，老板想把直播做起来，又没有合适的人，自己上又跟不上思维；将城市搬离至北上广，又离开了产品产业带，不搬离，当地又找不到合适的人才。传统企业直播失利，90%死在了产品竞争力上，没有死在产品竞争力，就死在了人才弱势上，这就是传统企业转型之痛。4、企业高管我所接触的这部分人群当中，他们所在的公司是大企，甚至是上市企业，由于直播红利的效应，内部开始组建事业部从事直播，自身被挑选成为项目的负责人。在这群人当中，我看到的更多是无奈，这种无奈换做大白话，就是我想这么干，但是不允许啊！大部分大企对项目的设立，都是自上而下，高层觉得要做什么，开个会成立项目组，挑选自认为合适的人负责。企业决策进军抖音是正确的吗？肯定正确，因为大部分生意，都适合在抖音再做一遍。但是为什么做不起来，不是方向没选对，而是资源匹配不到位。很多被挑选出来的项目人，经历过传统业务的磨练，能力肯定没问题，但受困的是公司口号上信誓旦旦，但伸手要资源了，就是不给。“我觉得公司产品不符合抖音卖货，需要更改生产线”，公司的回复是，”我在天猫能卖几个亿，为什么抖音不可以“？，又或者好点的，”公司配合你！“，所谓的产品配合口头上答应，行动上石沉大海，等啊等，一个季度又过去了。”我觉得我们需要外部的力量支撑，花钱找个操盘手吧，自身成长太慢了“，公司的回复是，”慢慢做！我们传统业务难多了都做成功了，抖音有什么做不起来“，又或者听朋友劝劝，去找家代运营公司，一旦没结果，又收回来自己做。于是不断陷入内耗，内耗不要紧，嘴巴上说的不在乎进度，又天天催进度，”为什么播了这么久，还是播不起来，想要什么就给了什么，怎么还播不起来“，可事实是，不想给的给了一大堆，想要的他妈什么都没给。”公司的产品需要投流，同行都是这么做的“，公司的回复是，”你看这些账号，都是靠自然流量啊，要什么付费“，”老板，是这样的“，”算了，行吧我给你预算“。当你想要靠付费突围的时候，公司充值了一万，不到一周，财务来核算，”一万都快花完了，为什么看不到任何结果？是不是投流能力不行“，负责人内心开骂”这么点钱都不够测试，节你MB啊“，于是厚着脸皮继续要了一万，刚初步做出点成效，公司看不懂，竟然直接把付费给停了。卧槽，TM傻逼！这就是在企业内部孵化直播的无奈，这种无奈汇集到一个点上，就是认同直播的红利，但是却给不了这个板块真正的战略地位，下面的人累死累活，公司却给不到对应的资源扶持。我所能接触的大部分失利的直播人，如我所描述的如此，对于一个项目的成与败，特别是抖音这个行业，已经不能用努不努力来衡量，抖音创业最不缺努力的人，而是各项因素的结果。我认为在所有项目当中，除了项目的本身，人的因素占据80%的成分1、急于求成受环境影响，忽略了创业的基本规律。放眼所有行业，有哪个项目是可以一两个月就能走稳的，虽然直播行业加快了创业的速度，但却未加快成功的速度，创业者要踩的每一个坑，没一个人可以跨过2、闭门造车过度依托主观想法，只根据内心设想谋划直播，不愿意听取他人意见，更不愿意去学习，甚至把直播间当作零和博弈，有交流的机会却封闭自我，有好的破圈机会却作茧自缚。3、理论狂徒沉迷于学习，学习，学习，学习了一大堆，对外分享内容好为人师，对内就是不愿意沉下心实操，一实操遇到问题就怨天尤人。要么怪方法不对，要么怪行业太卷，行业不行。4、赌徒思维不看清直播未来，追求短平快玩法，习惯赚快钱，内心浮躁，不专注，多个项目运营，心猿意马，在短平快上花费大量精力，时间久了，却失去了长期做号的心态跟能力这篇文章针对如此，有应对的方法论吗？我给不了，就像我在去年写一篇文章所说：妄图通过只言片语给当下直播团队提供方法，无异于为了解决便秘而倒立一般荒谬。但是同行可以给，虽然很多人没有拿到结果，但是仍然有很多人，凭借自身的创业能力、思维，特别是心态，已经拿到了直播从业的结果，甚至已经走在了自身品类的头部，通过归纳他们的共性，给这篇文章画上句号，并以此共勉：1、沉得住气在我所能接触的大部分把直播做起来的的人当中，有一个普遍的共性，就是沉得住气。这种冷静体现在他们筛选项目的时候，会结合内外部因素，充分选择一个适合自己的赛道，其次是在执行过程中，能够沉的住心一头扎进去，再次在遇到问题时，首先不考虑更换问题，而是积极从内外部寻求方法，不断迭代，最后在直播当中，做到点成绩，不骄不躁，用现有的资源，能力，谋划更长远的模式。2、控制野心我们能够在抖音上见到很多年入千万的人群，但是这个世界，人中之龙永远都是少数，而那些被你看到的，只是为了给你看到的，真实的世界并不如此。从整个社会层去看，大部分人仍然活在月薪几千的水平，不要试图在抖音一夜暴富，这倒不是说人不要有野心，而是所有的事情都是一步步来，抖音不过是人生创业的一个阶段，平庸的生活不足以支撑未来，一夜暴富也不见得就很好。野心太超前了，会让人过的很焦虑，有些团队一年赚个几十万，过的照样很开心，相反一开始就设定很大的目标，就会造成行动变形，到最后反而拿不到结果。3、认清行业所有的生意，都适合在这个行业重做一遍，但不代表按部就班的重做一遍。“。从历史的经验看，只有两种模式能够帮助企业拥抱风口：1）另起炉灶，投入足够的人力、物力、财力组建直播团队，开展直播业务；之所以强调另起炉灶，是由于直播领域和既有业务处在不同的商业价值网络中，需要以完全不同的流程、价值观以及考核/激励机制进行管理，

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第77篇原创文章千川计划投放伊始，会呈现出多变的数据表现，很多人不知道如何下手，针对这个困境，我结合过去消耗破亿的投放经验，总结了这套“计划优化的生命周期管理模型”。在这套模型中，我们将所有计划分为上新期、培育期、成熟期、衰退期、激活期五个阶段，在上篇文章“从0到1，测试出起量计划”，事无巨细拆解了上新期计划的优化方案，本篇我们继续围绕“培育期”进行颗粒级的拆解。计划到了培育期，意味着已经不是无消耗、低消耗状态，通过将消耗与投产两两组合，投放中会呈现9种状态，结合操作经验，就对应不同的优化手段。1、有消耗、低投产计划出现消耗的拉升，但是投产非常低。消耗拉升指的不再是几块、几十，而是单日开始出现破百，甚至破千的消耗趋势，这说明计划已经开始冲刺，伴随而来的是投产。投产我日常习惯分为低投产、略低投产、及格投产三种，低投产指的是与及格投产差距甚远，比如一个投产要求2的食品，投产低于1.5，对我来说就属于低投产了，因为0.5的支付差距，对于一个投手来说，看起来差距不大，但是优化上去非常难，如果是低于1.2，基本无力回天。能造成这样的数据，核心是计划的质量度，当然在低消耗的时候，可能投产数据回传延迟，导致系统在投放中投产显示略低，但是下播后会拉升，所以针对有消耗拉升、但是投产很低，我会直接选择将投放卡在5单以内，然后该计划在下播后再看投产回传。当然在实际投放中，还有种情况，就是当投手发现计划的时候，转化已经超过5个了，那么也很简单，直接卡预算，然后等待下播后的投产回传，如果回传数据不理想，就直接关闭计划。卡预算为了避免有误区，做下解释，不是说消耗到1000，直接限定1000，而是稍微在此之上增加，拿预算逼停计划。其实这里不同的投手会有争议点，认为新户既然有消耗，就应该不管投产多少，让计划直接过冷启动，计划会慢慢拉升投产，这是有误区的，事后拉升存在，但是要看跟原有投产差距。被判定为低投产的计划，在实际投放中的大部分情况，即便被拉升，也无法拉升到理想水平，新户前期建模很重要，控制成本也很重要。2、有消耗、略低投产即计划出现消耗的拉升，但是投产相较保底投产要略低，比如保底要求是2，实际投产差距在0.4以内，对于这样的计划，我会选择先什么都不管，直接让计划拉过冷启动，为什么？因为虽然有0.4的差距，但是投产是有机会优化上来的，第一是投产随着后期消耗稳定，部分数据可能会拉升，第二是通过再一次优化直播间人货场细节，优化0.2的拉升问题不大，而且这样的计划一般代表素材质量度不算很差，在新户本身缺爆量素材的情况下，素材是值得去试试的。计划过了学习期，看投产是否会被拉升到及格水平，如果没有，就多增加半个学习期的预算，同时看降低出价，能不能做到投产回升，如果还不行，就可以选择计划关闭，同时把该计划的素材，复制2-3条继续投放测试。3、有消耗、及格投产计划出现消耗的拉升，但是投产及格甚至超出及格线。这样的计划是所有新户跑量的目标，但是因为数据积累不够，所以要做的就是不做任何调整，直接把计划拉过冷启动。新计划比较脆弱，有时候明明很好的计划，如果出现经常的修改，也会导致计划冷启动失败，计划一旦稳定跑到稳定期，就是我们经常所说的主力计划了。4、消耗持续，投产不稳定计划的消耗在持续拉升，但是投产不稳定，这种不稳定表现出多种形态，常见的一种，就是在不同的时间段ROI起伏较大，对于这种计划我会去看一场当中波动下的整体ROI，如果接近及格投产，我会选择跑过学习期。如果是起伏较大，消耗较快，比如一小时消耗大几千，则先卡预算，避免跑飞，同时降价，看通过降价是否可以拉升投产。同时对于过了学习期的计划还不稳定，一方面卡预算限制跑飞，只给到前一日的预算，其次复制计划，看新增复制计划是否会趋于稳定。5、消耗不稳，投产稳定计划的投产稳定，一直都是正向的，但是消耗不稳。对于这样的计划，在低消耗时通过出价拉升，看是否可以拉高消耗，如果不行，就复制计划，看新计划的消耗情况这类计划其实比较好处理，投产稳定什么都好说，就是消耗不稳，用出价解决，但是对于长期低消耗的计划，我认为是没必要关闭的，时不时提价刺激下。6、消耗不稳，投产不稳计划的投产不稳定，消耗也不稳定，首先看投产的整场ROI，如果较低就关闭，如果接近就跑过学习期，下一场开播时调整价格，过快降价，过低提价，并衡量周期性的投产情况，及格的就保留，不及格的及时剔除掉。7、过学习期，消耗突然变快计划如果突然加快，看加快的陡增率，如果是正常的上扬，那么优先关注ROI，如果ROI不低于及格线，可以不断放量，如果低于ROI及格线，先控预算，在降低价格，看通过降价是否可以调控ROI。对于消耗加快陡增率明显的，比如一小时消耗2000，突然变成十分钟2000，先降低预算，因为大幅度的提升消耗，带来的一般情况就是掉ROI，如果不马上控制预算，就有空耗的风险。控制预算后，根据消耗速率，调整对计划的刷新查看频率，消耗越快，刷新速度越快，甚至达到每5分钟查看一次，并根据ROI的变化幅度，实时做好控预算跟降价准备。8、过学习期，消耗突然变慢过学习期的计划不代表就会稳定，消耗会突然变慢，甚至死掉，这个太正常了，作为投手来说少操作是第一，第二是当消耗变慢，要做的事情就是及时提价，看通过提价是否可以重新拉动消耗，如果不能，就下一场开播再次查看消耗。9、过学习期，计划突然停止消耗停止消耗如果是当场，优先查看直播间是否违规，如果是次日，查看往期违规，以及账号及店铺分值，如果都没有，优先通过提价，看是否可以触发，如果提价解决不了，记得找直客反馈。面对这种情况，可能是违规、掉分、大盘流量竞争、账户问题都有可能，投手要做到的就是进行逐一排查。以上是培育期计划经常出现的问题，针对培育期计划的投放细节，本篇也一一做了总结。1、首次投放出去4天内，积累20个转化数，代表有潜力获得更多的消耗和更多的转化，但也不一定，4天不行直接砍掉，我的意思是，不要太相信绝对的数据。2、同账户下的投放品类和转化目标是相似的，对于新计划的投放会更友好，新手建议投单品模式3、保持充足预算，预算消耗到80%，计划可能会减缓放量，注意保持账户余额、计划、广告预算充足4、切勿复制一摸一样的计划，且出价比原有出量计划高，旧计划受影响，新计划还不一定能比它跑的好5、投放中断影响模型，导致预估不准/超成本，主动暂停和调整时段均有较大的影响，下播也有影响，如果起量，能不下播就不下播6、别陷入各种数据论，冷启动期只看成本，哪怕订单量很少，只要成本没有高过出价太多，也可以继续投放7、定向前期可拓宽拿量，但对高消耗低投产计划及时管控，投手必须培养具备识别低质计划的能力8、不要一味重消耗，轻投产，前期模型太差，后期模型纠正极其困难9、出现爆量计划，适当减少新增计划，保证预算充分发挥在跑量计划上从整篇文章中不难发现，对于计划的管控，我习惯从预算、复制、出价的角度去处理，我想表达一个观点。即对一个账户精准模型也好，高投产也好，不是一开始搭建出来的，而是实时优化出来的。相反在实际当中，我看过很多投手，一开始搭建就拉满通投，其次优化当中，不对任何数据做分析，不采取针对性方案，只要看到消耗，先过学习期再说，这样换来的结果就是只有消耗的高潮，而不是投产的高潮。我一直在强调，任何一个户，跑量是前提，所以计划搭建有松有紧，但是一旦开始跑量，模型是关键，只要在开始能把账户的精准模型搭建好，后期的扩大放量就变得非常简单。在后续的投放技巧中，我还会推出近20篇，深入浅出的拆解我两年多的投放方法论，投放技巧拆解完后，会进入到投放的核心，即素材创作的工业化模型。本篇我们解决了培育期的计划优化，也就是广告起量后，我们如何优化出优质计划，在下一篇，我将会推出，计划进入到”成熟期“，如何将有效计划的价值最大化。所以关注我，20万字千川雄文，带你走上专业之路，除了”尹晨带货实录“，你几乎看不到这么专业的千川推文。还有，别忘了加入我的知识星球，一天一块钱，跟2800+专业操盘手交朋友。现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第76篇原创文章针对新户优化出起量计划，我见过很多人的误区，是面对纷繁复杂的数据表现，要么不知道如何下手，要么是数据绝对化。我有举例过一个例子，同样是对于不想吃饭，小孩不想吃可能是不饿，大人不想吃却可能是心情不好，同样的结果，不同年龄段的人表现出来的结果是有差异的。千川计划同样如此，看到后台一堆数据胡乱操作，不对计划做阶段分配，不对数据做分级管理，换来的就是，每天建这么多计划，要么不消耗，要么空耗没数据，于是发出感叹，我TM真的不知道要怎么办了！本篇我引入一个全面的优化模型，叫“计划的生命周期模型”，即我们把所有后台创建的计划，根据计划的数据表现，划分为”上新期、培育期、成熟期、衰退期、激活期”5个阶段。事实上，一个后台所有的计划，都可以被这5个阶段所涵盖。该模型的精华，在于把计划划分成不同的阶段，并根据所处的阶段，所表现出来的数据进行优化，这样就可以形成一个闭环型的数据分析，也只有这样，才能最科学的淘汰、培养出爆量计划。而本篇要重点解决的，就是“上新期”计划的优化模型，即后台搭建了大量的新计划，我们如何针对数据进行优化。希望继续往下看的投手，一定要回顾上一篇"新户专业级的计划群组”，只有结合上一篇的计划群组，才能深刻理解接下来的投放策略。一个后台只要完成了计划搭建，就会进入到“上新期”阶段，我们经常所看到的无消耗、低消耗，基本都是这个状态，一个户如果持续突破不了这样的状态，就意味着在这个阶段吊死，也永远没有计划能够到达培育期。面对这个阶段的计划，该怎么去优化？1、首日投放不做任何动作新户搭建计划群组第一天开跑，大部分遇到的情况都是不出量，针对这样的情况，我很少去调整计划，原因在于新计划第一天不出量，计划的优质度是一方面，新户的模型缺乏是另一方面。对于一个新户，因为没有任何数据，系统没有历史消耗路径，也不知道所需要的投放人群，探量的难度就会很大，这时候即便是非常优质的计划，也会出现不跑量。所以我会在首日保证直播时长6小时以上，加上不调控计划，给到系统足够探索的时间与空间。当然这里有个前提，就是前期在定向跟出价上，我搭配的都是相对宽松的定向模型，以及相对高价拿量，不知道详细技巧就一定要去回顾上一篇文章。2、次日一小时内不起量首日如果不起量，就需要看第二日的一小时数据消耗，到了第二日我会先继续维持原有计划投放，看系统的反馈数据。这样的方式可能有部分计划开始消耗，但是大部分计划还是静默状态，那么接下来的调整就需要开始了。怎么调整？刨除掉所有数据的分析，针对一个计划是否跑量，影响环节的三大要素，第一出价、第二定向、第三素材，我习惯先优化前两者，再怀疑第三者，原因在于对于计划来说，调整出价跟定向太简单了，但是如果轻而易举去否定素材，就会产生误判，同时面临的替换成本很高。第二日投放一小时后，如果计划不起量，开始去阶梯性的调高出价，因为首轮计划搭建的阶梯出价在40-60%，投放中的阶梯调价，我会不断增幅跳到80%，对于高毛利的产品，会跳到售价的120%。计划的调价可以很快，比如40的出价，调价我会直接调到45，45不行，就2小时再调高一次，有些人可能会说，调价不应该慢慢调吗？不一定，对于新计划来说，压根就没有出量，要做的就是快速测出出价，而如果是跑量计划，降价对应就要慢慢降，因为过高幅度降价，却容易把计划逼停甚至托死。伴随调高出价判断是否出价过低的风险，同时也需要对定向窄缩的计划做定向放宽调试，定向调试不需要直接修改，只需要通过智能放量即可。3、4日计划探索期通过这样的方式，在1-2天就基本可以排除掉出价跟定向的原因，那么唯一剩下的就是素材，在这时候，我也很少会选择把计划直接关闭，而是将调整后的计划放置4天，为什么要这么做？就像前文所表达的，对于新户，计划的冷启动本身就比较慢，所以需要给到计划足够探索的时间，而且在实操当中，我们也会经常发现一些计划，可能当日不起量，在第二日、甚至第三日才开始起量，如果4天之内计划还不能起量，这时候才会选择计划关闭。4、点击计划考核熟悉上一篇推文的读者应该知道，新户冷启动，会搭配点击计划测试素材，刚才所有的都是对于成交计划的优化，那么对于点击计划怎么优化？点击计划因为是根据素材组搭配计划，基本不超过5个计划，投手要做的，就是在点击计划消耗时，观察消耗下的转化成本，并及时对优质计划进行维护，对劣质计划进行关停。以一个客单价59.9为例，一个点击计划如果消耗了超100无任何转化，基本就会被我关闭了，为什么，因为点击计划的目的是测素材，但凡素材合格，虽然点击计划投产不高，但是也很少存在空耗，对于空耗的计划，直接关停就好，无需等到预算逼停。举另外一个反例，同样以客单价59.9，投产要求2为例，花费120转化了3个，算下来的投产虽然没达到2，但是整体是在接近保底投产，那么我会选择把预算放完，甚至拉满20个转化再选择暂停计划。对于这类型的计划，说明素材在一定程度上是可行，就可以复制该计划修改成成交目标，并搭配成交目标的阶梯出价测试。点击目标对于大部分团队来说，都是很难做到投产平衡的，除非是本身爆品或者转化率极强的主播，像明星、达人直播间，即便投产点击投产也照样为正。5、放量计划考核放量计划跟点击计划雷同，都是依据素材搭配计划，并且搭配超精准的定向，但是区别在于，放量计划的目的有两个，第一是新户冷启动放量消耗，让系统抓取成交人群，第二是伴随性的投放，有助于尽快拉动成交计划消耗。放量计划上很多团队面临的问题，就是一开播预算就没了，这样的结果其实没任何意义，因为放量计划如果消耗过快，带来的投产是极差的，其次是一开播就跑完，就实现不了成交计划的陪跑作用。所以在无法改变放量计划的出价情况下，精准的定向就非常重要，我习惯在放量计划上，搭建3个超精准的不同定向交叉的包，分别去测试放量计划的消耗速度，并通过1-2轮大概就能测试出适合放量计划的定向包群组。在放量计划投放中，同样如果消耗两三百是完全的空耗，那么计划也是被关停，第二是消耗过快，也会直接关停，并重新搭配定向进行测试。不管是点击、还是放量计划，我们都必须明确，对于所有的新户，并非都必须要搭配两类计划，我说过很多次，千川投放本身受多个因素影响，投放策略的加入，永远是充分项，而非必须项，很多户不加也能跑的起来，加了只是可能会更好。第二要明确的就是不同计划的目的，永远记住对于大部分团队来说，只有深层次的如下单、成交、支付ROI才能最大化保证投产，其他计划只是在出量上起的锦上添花的作用，所以要严格控制预算。对于预算跟消耗，切记预算不等同消耗，当发现一个计划设置一个较低的预算，不要有这种心态，觉得反正预算低，即便效果不好，我也会让预算跑完，当然计划看起来消耗不多，但是如果零零散散加起来，你会发现明明有个别计划投产很高，但整个户ROI却拉低了，就是因为没有严格去管控消耗。6、计划的持续上新以上是针对已经创建的计划进行优化，但是还不能构成闭环，因为当前一轮的计划优化下来，可能最终的结论是素材不行，为了弥补素材的缺陷，在新户投放的每一天，都需要按照之前设定的计划群组，每天持续上新新素材的计划规模，而上新的计划，继续按照这个模式持续优化即可。7、闭环型的复盘结果我们来重新梳理整个计划的优化流程，首先，我们通过多素材+多计划上新，保证了新户的初始计划群组，其次，我们通过出价、定向的不断调试，排除掉两者因素的风险，再次，周期性的计划关闭，把低质计划排除掉，最后，继续做新一轮的素材跟计划上新，重复上述的流程。通过以上的方式，整个上新期的计划就形成了一个闭环的优化流程，也只有这样，我们才能系统化的去诊断计划的问题环节，并针对性的做出计划策略。最后，我们来对上新期的计划做一个总结：1、素材快速测试，是度过上新期的最佳手段，即等待视频跑起来通过疯狂复制计划达到拿量的结果2、账户冷启动遵循的原则，素材供给下，多计划拿量，高出价，多计划，少预算，再配合识别低/高计划的能力，快速培养出爆量计划3、新户冷启动较慢，即便优质计划，也会出现长时间不消耗，给到计划充足探索的时间4、除了预算、出价以外,其他项都不要修改，便于系统探索模型，建议开播时长拉长6小时以上5、不同品对极速、专业版要求不一，同时测试最佳，为避免长期不起量导致时间浪费，前期可多户测试6、具备识别低质计划能力，低质计划挤压在投优质计划，影响新计划探索投放，及时清理低效计划以上的上新期优化模型，我们从feed投放之初应用到现在，经历了上百个户，以及破亿的消耗验证，但是即便如此，仍然无法成为普适性的优化方案，这是我在本文最后想表达的观点。如果大家细心去分析，归纳不同公司的投放策略，会发现不同的品、公司，针对计划的优化都会不一样，我希望作为投手，一方面不要一叶障目，固守自封的坚信自我的方法论，要积极的走出去，去看下千川竞发下，别人的投放策略是如何操作的，同时也要懂得根据自身账户的实际情况，去吸收、辨别不同团队的操作论点。在后续的投放技巧角度，我应该会推出将近20篇，深入浅出的拆解我两年多的投放方法论，投放技巧拆解完后，会进入到投放的核心，即素材创作的工业化模型。本篇我们解决了上新期的计划优化，也就是起量动作，一旦计划开始起量，我们就会面临不同消耗、不同投产的计划诊断，所以在下一篇，我将会推出，计划进入到”培育期“，我们如何培养出真正的爆量计划，所以关注我，20万字千川雄文，带你走上专业之路，除了”尹晨带货实录“，你几乎看不到这么专业的千川推文。还有，别忘了加入我的知识星球，一天一块钱，跟2800+专业操盘手交朋友。现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第74篇原创文章这是“20万字千川雄文”系列第三篇，在往期两篇，我们分别从“千川各功能实操应用”、“千川人群定向超实战复盘”做了拆解，基于以上两篇的内容，对于一名投手来说，确保能从0到1搭建一个完整的千川计划但是计划光搭建不够，一个后台想要爆量，必须解决以下两个问题：1、千川户首次投放，要上线多少计划2、不同计划、素材如何搭配3、转化目标与出价如何搭配4、千川户冷启动，面临不消耗、低消耗，投手要如何解决本文针对以上问题，从实操角度，来做颗粒级拆解。以上是我的公司，在针对一个新千川户的标准化计划群组，也就是在一个新户首次投放时，我们基本是按照如上的配置进行投放，我来做详细化拆解。1、素材规划投放很重要，但素材，几乎决定了千川是否能够起量。在素材规划上，我们会要求每天保底9条素材的上新量，记住这是保底，如果团队成员配置足够，一天上线30条都没问题。但是9条素材不是盲目的制作，我见过非常多的团队，素材制作不遵循任何规律，具体呈现的形态：1）爬取同行素材，凭感觉筛选素材，觉得不错，混剪多条素材，直接上线投放2）选定一种素材风格，批量拍摄多个素材，不做AB测试，直接上线投放这是非常错误的行为，因为对于一个千川户来说，没有任何数据验证，没人知道到底那种素材适合爆量，而想要完成新户的起量，就需要通过规划不同的素材，根据测试去最终判断后期素材的创作方向。你可以理解为对于一个千川户，素材会经历从多对已，再从一对多的过程，什么意思？初始素材不确定，就做多种脚本测试，比如口播测评、真人出镜、产品展款，都进行创作，有些产品可能仅局限某一类视频类型，比如口播测评，那么就基于口播测评，从不同卖点角度、文案去创作脚本就好了。通过这样的方式，在经过提价、定向放宽等测试，就可以判断该类素材是否能够跑量。这也是为什么保底，每天9个素材的原因9个素材，确定3个不同脚本或者风格模板，每个拍摄3个，这样9个素材就可以被分为3组，即可以保证作品数量，也可以避免单个类型因为脚本过少导致测试失误的风险。在素材上新时，同一类素材按照3个短视频搭配程序化的方式，是不是就可以形成3个视频组。2、计划矩阵新户冷启动，我见过部分团队可能习惯上线5-10条计划，我们不是，5-10条计划对于保底9个素材来说，很难充分通过多计划去测试素材的有效性，而且定向搭配的保底量也不够。一般情况我们保底都是30条计划，3组素材裂变30个计划是完美没问题的，而如果素材量在网上叠加，量变到50条计划会更有利于测量。3、转化目标基于以上的计划量，去拆解转化目标就变得非常简单。一般情况下，计划的80%都是成交目标，因为只有深度目标才能接近甚至超越预期投产。比如50条计划，我们将近40条计划都是成交计划，当然比重用比例衡量，用数量衡量更科学。为什么是成交不是下单，自从支付ROI出来后，下单计划对于新户冷启动其实不太友好，比较吃直播间承载力，承载力越差的直播间，投放下单目标带来的未支付逆差会越大，对于一般的投放公司，从实操角度，更推荐成交目标，而对于转化力较强的直播间，可下单跟成交比例搭配。深度目标负责承接转化，除此以外还要搭配点击计划跟放量计划，点击目标的核心是测素材，相比较成交计划经常出现不跑量，点击目标跑量较快，能够更快用消耗带动素材的数据，当然投产效果不太理想。实操使用中，按照3*3=9个素材来计算，每组素材搭配一条点击计划，合计为3条点击计划，因为点击计划易起量，所以需要搭配精准的徕卡定向甚至达人定向，通过压缩定向的方式，还可以进一步降低大拇指现象。放量目标的搭配，也是按照素材组搭配3条，这样做的目的同样是测试不同的素材带来的放量效果，但是放量的目的跟点击有区别，放量主要是因为新户冷启动缺乏数据模型，需要通过放量计划跑一些消耗，去提升成交计划抓取人群更快过冷启动。放量计划同样起量快，而且无法做出价设置，所以需要搭配精准的徕卡，达人定向，定向的设置建议初期从窄到宽，很多投手习惯通投放量，这样会出现其中一种结果，就是一开播钱一下全花出去了，投产很大，也无法起到拉动成交目标的目的。初期把定向做窄，让放量计划均匀消耗，一方面这样的消耗速度，对于计划本身的投产最佳，虽然达不到打平但是总比快速消耗要好，第二是对于成交目标的消耗会有帮助。总结，有时候有些人会有误解，我搭配了点击、放量，为什么没什么效果，作为投手要明白，投放本身伴随的因素非常多，大部分投放策略的使用，都是为了提高概率，用不一定效果好，不用那就一定没有效果。4、预算出价不同的转化目标，预算的搭配不一，对于成交计划，建议以预期成本*20的资金规模来设置，这样的目的是一方面预算不会太窄，其次也不会因为预算太宽，导致万一跑飞来不及止损。在投产及格的情况下，我习惯预算消耗到60%可以提预算，尽可能不要等到快没钱再提，正在起量的计划如果被预算卡死，会容易导致新计划被卡死。点击跟放量计划，如果按照客单100以内来计算，点击一般预算300，放量500一条。预算是预算，消耗是消耗，什么意思？一条点击计划预算300，如果消耗超过100没任何转化，我基本也会关闭，如果有转化，我会根据投产差距决定是否扩大预算，这个在后面会拆解。一条放量计划，如果消耗200都没有转化，基本也会被我关闭掉，因为虽然放量本身投产不佳，但是不意味着我会无端牺牲消耗。怎么去解释预算跟消耗的关系，我想说一点，就是两者的不对等，预算只是给出了我给出这条计划的最大损失成本，但是在实际当中，作为投手肯定要根据数据情况去及时止损，不可能给500就真的花光500，我通过以上数据做了举例，但是在实际应用中，真的非常依赖投手的经验判断，这个只有等真正具备投放的消耗，再回顾我所说的会更有共鸣。出价的设置，同样根据不同转化目标设定，成交目标如果投产要求2.客单价100，可以从售价*40%开始阶梯出价，在开始第一轮的阶梯出价的幅度，我习惯拉升到40%-80%。阶梯出价能够保证在第一轮不会因为过高出价导致大量计划跑飞，也不会影响集体出价过低导致不出量，在后续搭配提价策略，基本就能规避掉价格的影响，这部分等下也会拆解。5、定向辅助在前文就拆解过定向的不同搭配，这部分拆解对于不同转化目标的定向搭配。因为成交目标转化链路长，如果按照40条成交计算来算，将近50%的计划都可以搭配两两交叉定向、30%的定向搭配一类通投，剩下20%可以选择更窄的三维交叉。对于定向的搭配，要遵循宽窄适配，只是不同的团队方式不一，有些喜欢先窄到宽，有些喜欢先宽到窄，我的整体策略是以宽松定向为主，缩窄定向为辅。对于点击、放量计划，因为起量速度快，在前面已经说过，搭配严格的两两交叉，甚至三维定向是最好的。我有一个习惯，也是推荐投手去操作的，就是在建造所有计划之前，我就会先把定向打包好，我所操作的所有的户，都会在计划前搭建10-15个定向包，既包含通投类、也包含二维、三维、四维交叉定向，覆盖从500完到一个亿以上人群。定向对于计划的意义，倒不是存在什么样的定向会更适合，而是不同定向类型，以及对应的人群规模下，消耗跟投产的关系，这是必须经过测试才能得出，这也是为什么一开始要多个定向测试的目的。一个户如果开始进入跑量期，对于定向的使用，我会选择针对已跑量的新计划进行复制后的定向拓宽，对于新计划则搭配往期跑的比较好的，已经经过数据验证的定向测试。6、版本测试对于千川的版本，我不太建议执拗在极速还是专业，新户阶段其实AB测试是最佳的。我一般会按照7：3的比例搭配专业版跟极速版，我在早期很少用极速版，但是几次意外打破了我的习惯，就是个别产品专业跑不出来，结果发现极速效果挺好的。他们两不存在严格的对等关系，可能最终专业版适合拉大消耗，但是极速版容易起量，对于新户阶段整个账户的起量也有帮助，到最后哪个版本适合跑就专注放大哪个版本就好。通过以上方式，我们针对一个新户，基本就能搭建一个闭环型的计划群组，这个模式我们从去年沿用至今，最多也只是随着平台政策、功能的改变，做了部分的修改，但是却支撑了我们每个月3000万级别的千川消耗。在我的大部分文章中，我一直在提一个词，就是闭环，因为千川投放有非常多因素影响，如果我们真的想做好投放，就应该保证每一个环节环环相扣，这样即便账户不起量，也能快速检测出到底是哪个环节除了问题。既然后台已经开始投放计划，就会面临诸多的数据问题，计划不起量怎么办、无效计划要关闭吗、计划起量但是消耗稳定怎么办、消耗稳定但是投产不稳定怎么办？下一期，我将在计划的基础上，颗粒级拆解一个新户，如何从0到1测试出跑量计划，关注我，20万字千川雄文，带你走上专业之路。还有，别忘了加入我的知识星球，一天一块钱，跟2800+专业操盘手交朋友。现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第73篇原创文章前不久发布了一篇文章“创业者，成也风口，败也风口”，事后很多人也私信我，说视频号一定得做，我说我会做，但是不是现在。我能理解错失风口的代价，但我更明白我应该如何做事。在创业领域有一个非常大的群体，叫“连续创业者”，上一个赛道失利，忙不停蹄借助下一个赛道力挽狂澜的大有人在，当然也有已经在当前赛道取得结果，面对新出来的赛道，抢占红利提前布局。在连续创业上，我既看到了备受推崇的创业精神，也看到了深藏人性本质的暗流，有多少所谓的跨领域布局，真正背后的动机不是欲望所致？连续创业的精神是值得推崇的，但是缺乏对人生的安排而连续创业又是可悲的，有多少人不能限制住欲望，就有多少人的欲望在裸奔。我坚信这辈子我会很努力，但却不希望成为一台机器。我一直记得三年前我为什么创业，我希望我创业能做想做的事情，而不是朝九晚五打卡上班，我希望我的未来能充满不确定性，而不是拿着固定薪水走到职业尽头，我希望创业带给我个人财富，去做能用钱解决的99%的事情。我承认这也是一种欲望，但这种欲望我认为是值得的。99%的创业者比打工者都累，既没有工资，还要承担风险，但是创业者做想做的事情，即便做的再差，我作我认，我可以被社会毒打，骂自己傻叼，但是轮不到旁人对我指手画脚。大部分人天然害怕不确定性，但是对于一生看得到的未来却嗤之以鼻，甚至充满恐惧，如果我都能预测我活到最后就这个叼样，那活个几十年到底有什么意义。钱不能解决所有问题，但是却能解决99%的问题。为什么我们生性爱自由却无法获得足够自由，说白了很大层面还是钱不够。人生积累到一定财富，对于得失的利弊就没那么恐惧，对于所谓的选择，做出决定那一刻也更加坦然。但这并不代表我需要一直奔跑在项目的更迭上，为什么很多人终其一生即便财富累累却对一生充满遗憾，因为欲望太大了，在乎当下的财富遭受损失，在乎风口的错失而以往的风光不再。很明显我不是一个积累财富的人，但是却在一定程度站在抖音风口的人，劝我在另一赛道布局无非好心希望我既然在山上，就不要轻易下山。可我并不担心下山，我甚至从来不会定义处在山上，就像有很多人在看到我的文章后留言山顶相见，可惜我从来就不觉得我在山顶。我是揣着很多钱还能记得菜市场猪肉多少钱一斤的人，我是老友聚会还能街边撸串看妹子的人，我希望一直获得如此，而不是站在人前高谈阔论却活得一身肥油。但这也产生了很多副作用，比如在某个大会发表了全场最佳的分享，但是下台后别人同样会问你你老板在哪里，因为我看起来不像老板。同样我在长沙骑着单车发个朋友圈，不一会儿就有人私信我会员说，天天骑着单车干活的人怎么可能是操盘手。我从不在意这个，我知道我该怎么过活，就像我知道每一个阶段我该怎么做选择一样，可能他们也不知道，我现在还没有驾照，明年我打算买一辆迈凯伦，可评价我的人说不定还在骑着共享单车。看起来像我在嘲笑你，而是你在带去世俗的眼光看人的同时，世俗却也在反噬你。人的一生都在绵延的山间反反复复，登顶看景会让人迷恋登顶，反而忘记了当初为什么登顶。低级的欲望放纵可得到，高级的欲望却克制才能获得，人怎么可能一辈子顺风顺水，特别是90后创业者。人的一生总会重新面临挫败，我希望当下的克制，能够在面对未来的不确定性，变得更加熟练些。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群里面有我超30万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖已超2700+优秀直播操盘手加入就等你了现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第71篇原创文章注：该文2天前发过一次，因为在概括定向实操时，无意引用了一位同仁的定义，不太妥当，故删除重发。在投放领域，我曾跟很多人讨论过定向，发现两个误区是最常见的。第一即遵循“爆量随机论”，背景是投放之初做了很多定向，结果精确定向没爆，不相关定向爆了，因此得出结论，搞个鸡毛定向，反正爆不爆就TM看运气。这样的现象确实存在，但是并不足以否定定向合理搭配的价值，原理是作为一个新户，缺乏交易模型，系统无法预估初次展现给你的用户类型，所以需要你对定向的主动选择，帮助系统捕捉素材所针对的人群。我们要深刻去理解，千川PM对于功能的开发不是随意臆造的，对于定向这类功能的推出一定有他的道理。第二即时时刻刻拉满通投，拉满通投看似金科玉律，但实际上并不是适合所有团队，大部分能够拉满通投的行业，产品本身就是高毛利，或者在人群属性上适合通投，如果盲目按照通投的方式去操作，带来的就是投产的不稳定，以及初始人群的不精准。当一个投手在面对定向时，一定要却想清楚定向带来的两个维度是什么。定向的两个维度，第一是不同定向选取的精准性，即我选取什么类型的定向，比如徕卡、达人、dmp哪个效果更好，第二是人群规模的适配性，比如3000万以内还是5000万到8000万，哪个人群规模能兼顾跑量跟ROI。定向AB测试的过程，就是控制A变量，解决B变量的过程，我们首先从不同定向的搭配，结合宽窄逻辑，学会如何去合理使用定向。所有的定向搭配组合，都可以被拆分为四大定向系统，基础定向、徕卡定向、达人定向，以及DMP定向。日常在实际操作中，可以通过不同定向的组合，既可以测试各定向的人群覆盖，还可以得出不同定向的数据效果。1、最初级的定向即指在定向当中，我们只选择一个定向，比如只选择“基础属性”，徕卡、达人都不选。实际上如果选取的是基础属性，那么几乎已经接近拉满通投了，但如果选择达人，当然定向就更为精准一些。整体上我们常说的最初级定向，用的最多的还是选择基础属性，或者徕卡，这样的优势由于定向搭配少，在于人群覆盖面广，放量速度快，出价较低即可获取流量、创建计划也简单方便。我们通过一个定向模式，就可以让系统广泛探索人群，但是也会存在一个问题，就是相比较其他定向而言，人群精准度不够，数据反馈相对差一点。（从整体的大盘投放数据，不排除差异性）2、两两定向交叉即指在定向当中，通过两个定向做组合，我们都知道同一定向为并集，不同定向为交集，比如一个计划既选择基础属性，又选择徕卡，交叉之下的人群量就会变小。如果说最初始的定向按照基础属性、徕卡、达人、Dmp包只能组合4种，那么两两交叉就能组合6种形式，比如基础定向+行为兴趣、基础定向+相似达人、基础定向+更多人群、行为兴趣+相似达人、行为兴趣+更多人群、相似达人+更多人群等。两两定向的组合有一个好处点，就是通过交叉人群，让系统探索的人群更为精准，日常常用的两两定向，即基础定向+行为兴趣、基础定向+相似达人、行为兴趣+相似达人。3、定向三维交叉三维交叉即指在定向当中，通过三个定向做组合，一旦三个定向做交集，人群面从整体上来说就会更小，比如基础属性+徕卡+达人，选定的人群量很有可能就是在1000万以内了。能够用到三位交叉定向的阶段，基本是产品人群覆盖面很大，即便做窄定向也不担心探索过度困难，或者是投放预算有限的情况下，将已爆量计划，将本身最原始定向开始往复杂交叉定向转移，通过定向做窄在一定程度上拉高投产。4、四维定向交叉四维就不用普及了，随着4个定向做交叉组合，人群面变得更窄，在我日常的投放当中我用的非常少，因为人群实在太小了。在四个级别的定向搭配中，我们应该如何使用？以我们做食品、百货、美妆工具为例。在日常当中，如果是新户，我一般会应用原始定向跟两两交叉定向、三维定向居多，其中前两者定向占据70%，为什么这么操作？因为对于一个新户，本身没任何数据支撑，我需要通过放宽定向，让系统快速探索到人群。当然这里要避免一个误区，就是定向不要全部都是通投，对于一个户来说，前期的模型非常重要，我们经常所谓养户，更多层面就是如何培养一个既出量又保投产的种子户。定向如果不做搭配设置，所有跑出来的计划都是通投，随着投放时间拉长，后期再想把人群拉正就会有问题，特别是过度通投的计划实际上ROI也不理想，比如以投产2为例，前期放开了投放投产投到1.5，不要小看0.5的差距，一旦模型拉跨，后期想要拉正就非常难。同样相反，一个新户如果前期做的过窄，账户连量都跑不出去，怎么可能判断出一个计划优质呢？对于一个计划的判断，基本离不开出价、定向、素材，所以定性也同样不宜过窄，避免因为人群太少导致计划被限制。好问题就来了，对于投手而言，第一，宽跟窄的规模如何去界定？第二，到底定向应该由宽到窄，还是由窄到宽。首先针对第一个问题，从单维定向到四维定向的递进关系，我们就能大致去完成定向由窄到宽。比如最原始定向选取基础属性，人群量基本都是在8000万以上，如果选取两两交叉定向，在原有的8000万交叉徕卡，人群基本就会在5000万以内，再往下会越窄。其次，我认为每一个户都应该建立自己的人群规模级别模型，以我们目前投放的品类为例，我们就创建了自己的级别模型，从一级范围到五级范围分别如图所示。注意了，以上的人群规模是根据我们所选品类，以及日常习惯的归纳方式得出，并不适用于所有户，所有品类，这也是投放圈经常有的误区，看到外部团队给出一个数据，只会生搬硬套，而不是因地制宜做改良。得出了如上，这时候我们就可以结合定向的搭配，去得到不同数值的人群范围，这么做的好处是，一方面我们通过多样化的定向搭配，解决了定向搭配的AB测试问题，第二是根据搭配不同人群规模的比例，可以保证初始账户不同计划人群规模的多样化。对于一个新户，当我们无法去判断什么定向，什么人群规模适合，这样的处理方式是最佳的。第二个问题，到底定向应该由宽到窄，还是由窄到宽？答案是都可以，但是不同的方法，使用的策略不一样，针对两种模式分别来做下拆解，我个人是比较喜欢由宽到窄，而对于的策略如下。对于一个新户来说，我习惯优先选择两两定向交叉，定向覆盖面在人群3000万以上，人群不会过窄，从一个新户50条计划的角度，占比可以达到50%以上，其余的分配在单维度定向30%，单维度基本就是8000万以上了，这样能保证有适当比例放宽定向，其次搭配20%的三维定向交叉，人群规模量就是1000万以内。以上是初始投放的第一阶段，第二阶段也就是进行投放的过程中，观察不同定向所带来的整体跑量情况，一般情况下如果定向很泛，但是投产不错，那么针对该计划会复制并压缩定向规模，通过更精准的人群获得更高的投产，当然结果并非绝对化，投放中会出现定向过窄还不如宽松计划带来的效果好，这是一个不断测试的过程。对于本身定向精准，而且投产不错的计划，就可以通过不断抬高出价，用价格提升Ecpm排名拿到更多的量。当然这是一个符合预算有限的团队的操作，因为预算有限，所以会选择重新压缩定向，用更高投产获取单位投放成本下的收益，如果预算充足，不管定向多么宽泛，只要投产为正，就可以不断增加预算，直到计划衰退。针对由宽到窄的操作如上，由窄到宽则前期更多做更复杂的定向，再配合低预算+高出价竞量，通过这样的方式跑计划有一个特点，从整体上消耗量级的突增是缓慢的，但是投产相对高而稳定。出现了投产为正的计划保持渡过冷启动，出现不稳定的计划，则发现ROI下降时及时用预算逼停计划，这样做的目的是让账户在初始阶段窄定向+多计划+高出价拉取消耗，又通过优质投产养户。等户养到一定阶段，就可以去做两个事情，第一是原有的窄定向通过智能放量放开，定向相对而言也比较稳定，但是跑量量级会上来，第二是根据已跑量素材，加宽定向投放，投产也不会很差。整体上，定向由宽到窄，前期通过放量消耗跑数据，再通过筛选计划缩窄定向或放大，缺点是相对投产会比由窄到宽有更多的不确定性。定向由窄到宽，通过前期拉精准模型，后期再放量的角度增加消耗，缺点是容易对计划不消耗造成对素材的误判，其次是计划起量的周期相对会更长。最后对定向的使用做一下总结。1、如果说什么是定向的最佳工具，其实不是定向，而是素材，定向更多是辅助系统帮你探索人群，但最终决定用户为什么愿意进入直播间，核心靠的是素材。2、一定情况下，定向的宽窄与出价呈反比，一定情况下，定向的宽窄与投产呈反比，一定情况下，定向的宽窄与周期呈反比3、对于定向的依赖，新户冷启动阶段尤为明显，因为系统无法精准探索人群，定向设置的作用就非常大，等到人群跑通，把定向交给系统去做智能推荐会更有帮助。智能有时候为什么比人工要效率低下，不是智能不好，而是数据训练的还不到位，从复杂的定向设置到智能投放的过程，实际上就是后台数据在不断建模的过程。4、定向搭配短视频与直投，后者对定向的依赖性远远大于前者，因为直投无法像短视频一样，通过一个几秒甚至几十秒的视频，把产品介绍、卖点、痛点全部讲解到位，进而精准完成种草到转化，直投的实时展现注定了投放质量的不稳定，这时候就需要更为精细化的定向来帮助系统找到合理人群。5、作为一名专业的投手，不要被外界的总结所迷惑，因为每个团队的品、毛利、承接能力都不一样，别人的利润能够支撑通投你不能，别人家的主播能够承接泛粉转化你不能，别人家的品是爆品但你不一定是。投手要去深刻理解不同直播间的差异化，遵循爆量随机论，盲目+随意搭配定向不可取，忽略了现实情况跟客观规律，注定只能看到表面，而无法深入本质。通过以上的方法，对于任何一名对定向有误区的投手，相信都能获得更为结构化、系统化的方法论，而投放往往依靠的就是投手的细节处理。下一期，我将在定向的基础上，颗粒化拆解作为一个新户，如何去搭建第一天的矩阵型千川计划，关注我，20万字千川雄文，带你走上专业之路。还有，别忘了加入我的知识星球，一天一块钱，跟2800+专业操盘手交朋友。现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第71篇原创文章今年视频号风口大开，我也在两周前确定成立视频号公司，甚至不久前在俱乐部的星球上，我还发布了人才需求的帖子，但在今天的早会，我却关闭了视频号项目。这是为什么？在两年前，我曾因为抓住了抖音的风口，从百万负债的创业赌徒，变成了破15亿的抖音玩家，在这期间，财富逆转、交际破圈、影响力加持，带给我的相比较过去实在太多。在2022年的今天，不管是微信政策的扶持，还是市场频繁爆出的案例，视频号像之前抖音一样，成为了今年项目的最大风口。仔细想想，这一幕太相似了，就像两年前我把抖音当作救命稻草一样，在原有平台拿不到结果的人，试图在视频号力挽狂澜，新出来的创业者，知道抖音领域的卷，把视频号变成首选，而曾经跟我一样的负债赌徒，把视频号当作凤凰涅槃。而其中还有一批，就是在直播领域已经站稳脚跟，看着风头正盛，想着去视频号跑马圈地，为什么要这么做？理由很充分啊，同样都是带货，越早入局，意味着越容易吃到红利。我就是属于这一批人，我也真的在那一瞬间做了这样的事情，但是为什么又终止了？我已经吃了一次亏，我不希望主观的欲望再去打败我理性的热情。光让人头脑发热的事情，总是充满陷阱，唯有头脑发胀才有奋斗的意义。什么叫头脑发热？市场在助推，身边不断爆案例，营造不可或缺的机会盛象，仿佛不抓住就会失去，但是却从来不去思考它是什么、是否适合、到底怎么做。什么叫头脑发胀？机会同样是机会，入局者能清晰的判断赛道方向，并且在一瞬间就能从各个层面获得灵感，以至于脑子活跃到发胀。对于视频号，我只有头脑发热，我只看到这个市场很火，身边人有案例，越来越多人在入局，我知道我作为直播领域的玩家，入局视频号可能比普通人更有机会。这就是马斯克所述的“群体性思维”，同一阶段的人，为了不被诟病跟不上潮流，希望与团体能保持一致与和谐，偶尔会做出一些不合理的决定。机会多就一定要入局吗？当初抱着如老罗般的理想主义创业，从激情满满到最后负债得像条狗一样。那会儿我总是对自己说，能把钱还完就行，至于以后赚多少钱都不重要，我也想起从做抖音以来，自己所有有结果的项目。在抖音起盘，我付出了很大的努力，但是真的只有靠努力就行吗？说白了还不是赚着风口的钱。后来麦禾的技术入股、俱乐部的发展，更多是个人在直播领域的能力结果，而云仓的发展本身借助的就是自有发货资源。所谓的多个项目的成功，无非都是基于抖音，同时借助现有的能力做上下游延申的结果，而视频号却已经跨平台。做项目无非就是两个选择，第一是投钱，让成熟团队去做，第二是组建团队，自己带队，前者不现实，后者未来不明朗，而且还会丧失现有在抖音的竞争力。新老两个项目的交替，一定是老项目走在中下半场，才开始布局新市场，而目前抖音的发展，还远远没到中下的地步，我为什么要割裂在抖音领域深耕的时间，去做着对未来毫无把握的事情。所以我果断放弃了视频号，视频号不可以做吗？当然可以，对于大部分新入局的玩家，我都在建议，与其在抖音领域厮杀，还不如去视频号碰碰运气，因为平台政策、流量红利摆在那里。视频号对我的重要性也并不大，我更关注的，是借助视频号项目的事件，给到自身一个思考的机会。我希望能够吸取教训，面对一个好的机会，不再像过去那般鲁莽，一条路走错可以，长点记性，不在一条路上摔两次。我希望能够认清现实，我所有得到的，都是基于熟悉的领域，深耕当下的赛道，发挥所擅长的方法论，做最大概率有结果的事情。我希望对于新事物的探索，不让人忘记奋斗的意义，谨记当初创业是为什么，而盲目的索求又会迷失什么。我希望我能持续保持对创业的反思，换来对创业理解的成熟，毕竟创业者，成也风口，败也风口。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群里面有我超30万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖已超2700+优秀直播操盘手加入就等你了现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第70篇原创文章2021年8月，我在公众号推出“30万字直播带货雄文”系列，从人、货、场、运营、内容、流量、玩法、数据等12个板块，颗粒化进行了拆解。一年后回过头去看，很多内容需要重写，不是过时，而是个人实操、行业认知得到了新的提升。为了能够衔接之前的“直播带货”系列，今天开始，公众号正式推出“20万字千川雄文”系列，本系列将从选品、素材、投放、优化四个方面，拆成15个垂直维度、30余篇文章，共计20万字形成千川技能的闭环，希望对大家有用。20万字系列的所有内容，均来自我过去消耗破3亿的投放经验总结，阅读该系列只需按照我内容的撰写流程，挨个消化，再结合日常实操，完全可以成为一名专业水准的千川玩家。好了，正文开始。对千川后台的功能进行组合，是投手在进行计划创建的第一步，本篇将针对日常功能的实操运营，进行颗粒级拆解。1、控成本投放VS放量投放从保ROI的角度，不管是新户还是老户，大部分的情况都以控成本为主，因为只有控成本才能保证投放消耗、ROI稳定。在新户冷启动阶段，以50个计划为例，控成本+成交的计划会占据80%，这足以说明控成本的优势性。放量计划不是不能用，针对放量计划，有三个方向可以使用：1）前期出价不确定，可以通过放量投放先出一些消耗，用放量跑出来的转化成本来作为出价的初始参考。2）新户前期没模型，而控成本因为难以消耗，所以需要少量几条放量计划，通过产生消耗，帮助系统探索人群。3）控成本跑量难，通过搭配放量计划陪同投放，有利于控成本计划尽快跑出来。但无论哪一种，对于放量计划的使用，都需要遵循下面几个步骤：1）放量计划因为投产差，不宜使用条数跟预算太多，在日常我的投放中，我会根据每一组新素材搭配一条放量计划，如果我有3组素材，那么就是3条2）每条的预算不用很高，按照食品、百货、美妆类目，我们的客单价基本在200以内，放量计划的预算都是限制在1000，当然1000不见得全部花完3、因为放量计划容易跑量，在投放放量时，会搭配精准的徕卡或者达人定向，达人本身定向规模就小，不做限制，而徕卡则控制在3000万以内，如果人群容易跑量，限制在1000万以内也可.这里注意一点，有些人使用放量计划陪跑控成本，会发现一开播不到半小时放量就消耗完了，核心的原因就是放量卡的不精准，跑的太快，就失去了客观测试，以及陪跑控成本的目的。所以为什么要做人群定向限制，因为放量计划容易跑量，放量刚好又没有出价可以设置，所以需要用精准定向将消耗拉慢，任何的计划，消耗过快都不是好事，即便投产为正，后期随着投放时间拉长，也会呈现不稳定。当然有一种情况，是完全可以采用放量投放的，就是对ROI要求极低的产品，通过搭配承接力不错的直播间，照样可以拉满。ROI要求低多低呢？1.0甚至0.8都很正常，像这么低的投产要求就是本身产品的利润极高，或者出于合作模式的考虑。关于投放速度，新户冷启动就统一采取“尽快投放”即可，如果在后期对尽快投放带来的增效明显，后期复制或者新建计划时，在选择均匀投放即可。2、不同转化目标的使用作为大部分以转化为目的的直播间，转化目标的选择当然以下单、成交、支付ROI为主，但是在应用上，需要知道如下细节。在最早千川推出时，我们大部分的使用都是集中在下单，因为当时还没有成交目标，成交出现后，至少在半年内下单、成交的转化效率也没有明显的差距拉升，所以很长一个时间段，基本下单、成交都会交叉使用。后来出现了支付ROI后，三个目标的转化表现出现了比较大的差距，首先是下单功能的转化降权，相比较之前的强转化，目前新户选择下单，能明显看出支付ROI跟下单ROI的差距，所以对于现在，新户我们已经很少选择下单，核心以直播间成交为主。直播间成交目前是整个转化目标最核心的转化功能，不管是新户还是老虎，成交目标的占比都在50%以上，当然这不是说“下单目标”不能用，而是新户少用，等到账户跑过冷启动，可以适当增加下单目标的比例。支付ROI在当前阶段还不具备普适性，一方面是不是每个账户都全量开放，其次是对于当前ROI的使用，会呈现消耗量级受限，甚至ROI不稳定的情况。但是任何的功能推出都需要周期性完善，这跟成交目标的推出一样，支付ROI在未来将拉到跟当前成交一样的地位，甚至成为主导地位，以便于商家能将更多精力花在素材创作上。总结对于三个核心功能的使用，新户冷启动，无需采用下单，主要以成交目标为主，待新户过冷启动，再适当搭配下单目标，支付roi不支持全量，保持账户的稳定消耗，系统会根据预估开放ROI功能，关于ROI的具体使用策略，在后续的文章会单独拆解。除了下单、成交、支付ROI，其他目标在投放中不可使用吗？也不是，其中的点击目标就是新户冷启动常见的使用场景，为什么？新户为什么很难跑量，因为计划没有模型，系统也不知道你需要什么样的人群，这时候如果一味搭配深层转化目标，就会很难产生消耗，所以为了尽快测试出跑量素材，一般会选择根据不同的素材，搭配少量几条点击计划测试。点击计划的目的是测素材，而且相比较成交转化难度低，出量速度快，但是投产差，所以同样依照素材组，每组素材搭配一条点击计划，预算控制在500，定向跟放量计划雷同，采用精准徕卡/达人计划控制消耗进度。但是点击计划的消耗没必要500消耗完去判断该计划是否优质，在我的类目里面，如果一条点击计划消耗100连一个转化都不到，基本就会被关闭了，而如果点击计划消耗同时能产生转化，这时候就看投产，以2的投产为要求，点击计划即便投产落差在0.8以内，都是允许被继续消耗，直到该计划过冷启动。点击计划也好，放量计划也好，都会在测试中展现不同的数据状态，大部分账户在初期都会出现不良测试，进而产生测试成本，作为一个新户，一定程度的战略性亏损非常正常。另外的像进入、评论、涨粉等目标，白牌投放几乎用的很少，但也不是不能用。比如对于达人、明星直播间，就会经常用到进入、点击计划在开场进行流量拉升，中场正价上线，再搭配深层转化目标做成交转化，对于高客单的产品，也会采取涨粉策略，配合5A人群进行长期转化。3、预算与出价的设置纠正一个观点，预算对投放的限制影响是微乎其微的，所以没有必要通过设置高预算，去“刻意推动”计划的消耗，相反设置高预算，万一计划突然起量，但是ROI不理想，就会产生跑飞的风险。不同计划的目标，预算设置的额度不同，对于深层转化目标如成交，按照预估转化成本*20个设置即可，等到计划消耗到预算的50%在逐步增大预算。对于浅层转化目标，比如点击计划，按照要求设置即可，比如500就是500，对于放量计划，也是设置小预算避免跑飞。投手要实时注意预算跟消耗的比例，不要等到预算消耗完毕再提高，这样对计划会产生负面影响，特别是新计划，可能预算一逼停计划就死掉了。出价的设置主要集中在深层转化目标上，我个人的出价喜欢根据投产&客单去预估，比如主客单在99的食品，投产假设为2，那么说明对投产要求不算高，会选择以客单价的40%为最低出价，然后再以此做阶梯出价测试。价格的阶梯测试在新户阶段非常重要，因为不知道具体什么出价能起量，阶梯是最保险的，一般的阶梯幅度从40%-150%不等，这么做的目的也是希望在测试中能排除掉因为出价过低导致的不跑量风险，其次任何一个户或者说一个品都有他的最高出价，一旦超过这个出价，投产基本都很难保。4、基础定向的选择基础定向能够从广义上圈定人群的属性，对于地域选择，只需要考虑什么地区不勾选即可，比如排除物流困难地区、排除yq常发地区、排除非目标市场地区。性别上，去看产品是否有严格的性别限制，如果有则严格遵循性别选择，如果没有，那么在计划上，可以分开男、女、男+女做三个不同计划的AB测试。年龄上，也看产品是否有严格的年龄限制，如果有就严格按照年龄选择，如果没有，也可以根据老、中、青三哥年龄段进行AB测试。5、行为兴趣定向选择行为兴趣也被称为徕卡定向，在日常定向设置中最常使用，行为与兴趣之间呈并集，类目与关键词之间也互相为并集。新号阶段，涉及采用徕卡定向时，建议多以自定义为主，因为新户没有模型，选择系统推荐的精准性还不如自定义。等到账户开始起量，具备一定的模型，可以逐步增加系统推荐的占比。徕卡定向中最常选择的场景即电商场景，行为天数既可以根据不同产品属性来，也可以根据客单价来，比如大家电的产品，用户购买后短暂不会复购，行为人群可以选择超过90天以上，r如果是大众、高频、刚需的产品，行为甚至可以选择30天。行为与兴趣的搭配，我的常用搭配都是行为为主，兴趣为辅，即在保证人群精准的情况下，人群如果能够被行为最大规模涵的涵盖，能多选行为就选行为。类目与关键词的搭配，在运用上其实两种策略都效果很好，如果产品所涵盖的关联词丰富而精准，我一般会选择释放大量关键词，并搭配较为精准的类目，如果关键词相对较少，则只需要选择少数几个关键词，搭配大的类目定向。关键词的搭配延申，按照产品词、功效词、品牌词、行业词、人群词、场景词、竞品词优先选取即可。注意一点是，在要求人群精准的情况下，兴趣永远都是行为的补充项，因为行为捕捉的可以尽可能接近细分的电商人群，但是兴趣行为只是平台根据人群的兴趣标签归类，并不一定发生实际的电商行为，所以比如针对兴趣的选择，直接选择最细分垂直的范围即可。6、抖音达人的选取抖音达人相比较徕卡、基础属性，人群整体精准度高，这也要看人群的选择质量。首先从达人的选择模式上，以产品相关的达人账号为主，比如我是做服装的账号，那么我选定的账号，也是该领域的竞品账号，同时也要知道什么账号不可选，比如达人/明星带货的账号不选，这类账号粉丝大而不精准，强人设的账号不选，粉丝的购买迁移难度大，短视频转直播的账号不选，沉默粉丝比例高，不利于转化。还有一种情况，就是你所售卖的产品，跟同行是同品，这时候就要判定你家的产品是否相比更有竞争力，如果没有，这样的账号不选，相反如果有，那就是作死怼对方粉丝抢量即可。有些品类会面临达人选取过窄的问题，像这种情况，可以从产品直接人群向相关人群过度，比如男性群体喜欢的产品如紫砂等，就可以从产品本身延伸到烟酒，这样覆盖面会更广。达人账号选定后，最佳的方式是分成3组，分别搭建不同的计划进行AB测试，有些人使用达人投放的误区就是一组达人用到底，实际上不同达人的选取质量，带来的转化效果完全不同。7、智能放量的使用智能放量的实际使用，一般出现在两个场景。第一个，前期计划冷启动时定向做了限制，这时候计划不出量，我们可以选择采用智能定向，逐步从兴趣、地域、年龄、性别放开，规避定向过窄带来的风险。第二个，就是计划在跑量过程中出现计划衰退，考虑到计划在定向人群探索困难，可以选择把人群打开，让系统重新探索人群。8、短视频VS直投从目前白牌大盘的比例来看，大部分账号采取的都是短视频投放形式，源于短视频相比较直投而言，成型、固定的优质素材能够减少素材质量的变化，而直投因为画面实时在改变，产品展示实时效果、主播优质话术的密集程度，都会影响用户的曝光点击率。其次短视频因为集产品介绍、卖点、甚至使用方法、场景于一体，更能让用户在素材端就形成了种草的作用，好的作品甚至用户进入直播间都无需犹豫，只需要实现转化购买，这些都是直投画面无法代替的。所以整体上，短视频的点击转化率，也会大于直投的转化率（不同品略有差异）当然直投也不是没有优势，比如直投的审核就非常简单，而且在计划创建上也更为便利，针对于直投，目前有几种场景使用最为常见：1）、某些特定品投产要求极低，直接采用直投就可以达到及格投产，那就直接直投拉满即可2）、超强主播承载力、如达人、明星，也较多使用直投，也只有直投能够保证账号开播能迅速配合节奏拉升流量3）、部分品类会出现定向直投，部分品类短视频审核及其难过，比如仿包类，也是采用直投居多4）、还有一种情况，就是直播间具备超强转化的爆品，因为品自带爆点跟转化，所以即便是直投，也能活得不错的转化数据。对于直投，我一向要求直投需搭配较为缩紧的定向投放，因为直投相对放量速度快，而且无法在素材端完成强种草，那么就需要在定向端做得更保守一些。短视频的投放，相对难且需要大量测试，我主要以程序化创意为主，程序化创意中，视频数量一般3-5条，标题5条做交叉搭配，视频太少发挥不了程序化的作用，视频太多单个计划的创意又太冗长，这个搭配是多次测试出来最佳的。在新户冷启动阶段，一个合格的素材团队，每天供给到直播间的数量以9条为最基础量（仅为最低要求），如果3条为一组测试，那么就可以组合成3组，3组所能够裂变的计划数量就可以达到30条以上，并以此类推。自定义创意如何使用？等到出现爆量素材，把消耗且投产最好的视频跟标题组单独拉取出来，创建单独的计划搭配单独的广告组，就可以做到针对性的盯盘与管理。9、创意分类的选择创意分类的选择跟徕卡定向同理，选取最相关的类目即可，对于创意的选择则跟关键词雷同，按照产品词、功效词、品牌词、行业词、人群词、场景词、竞品词优先选取即可。除此以外，创意分类还有第二种的使用方式，即如果出现了爆量计划，在进行复制时，可以将该计划其他要素不变，仅需将创意分类在同一人群但不同品类的创意中切换，也可做到多样化探索的目的。以上是在创建一条专业版计划过程中，所涉及的重要功能运用，掌握了以上的技能，在进行功能搭配时，才能避免陷入盲区。下一期，我将在功能的基础上，颗粒化拆解不同定向，如何进行定性、定量的AB级设计，关注我，20万字千川雄文，带你走上专业之路。还有，别忘了加入我的知识星球，一天一块钱，跟2700+专业操盘手交朋友。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群里面有我超30万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖已超2700+优秀直播操盘手加入就等你了现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第67篇原创文章我不知道你如何看待你的现状，但如果你的人生到了十字路口，希望你能看到这篇文章。这篇文章充满人生逆转，但这不重要，我希望你看到的是，同样作为一名创业者，别人在怎么活。有些人童年是家道中落，我没有，我是一直都穷，我从出身就跟老一辈住瓦房，直到2018年，也就是我25岁的时候，我们家才搬进了水泥房。老一辈农耕为生，父母把我留守在家，然后远赴东莞打工，所以我童年的大部分经历，都跟干农活有关，天没亮就跟随老一辈插秧，踩进泥土的大腿被吸上蚂蝗是常有之事，农作完把打谷机扛回家，爷爷扛那头，我扛这头。到了暑假去东莞，我爸在市场卖猪肉，我妈在缝纫厂上班，我不用住瓦房，但住的是更难受的铁皮房，就是现在很多工地临时搭建的那种，一到了夏天铁皮就发热。我们家旁边搭的是猪圈，养了20多头猪，我爸怕我热，每次我过去，都会把猪赶走，腾出一个猪圈，地上全是猪屎，我爸再用水冲干净，然后告诉我说，你怕热，那你就住这儿。实际上我不是怕热，是他们行房吵着我，每次吵到我我就开始唱歌吵他们，因为这个事，我被”丢进“了猪圈里。因为这事我早熟很快，小学六年级就懂很多了，在当时的东莞，去电影院看电影很贵，当时流行影碟房，就是出租屋外面的架子，摆满了光盘海报，不乏色情电影，我从当时的痴迷武侠片，到痴迷人体艺术的”动作片“。即便穷，但他们嗜赌，有一次因为输钱，父母回家吵得很大，我一气之下甩门而出，跑去看起了动作片，当时正琢磨看哪一部还没看过的时候，我妈追了上来站在我后面，我脸刷一下红到了脚底，结果从两个人吵架，变成教育我不要看黄色电影。穷、农活、看电影，但不耽误我学习，在我们的镇上，去县城读初中需要竞考，而且竞争非常激烈，2005年，四百多人选取五人前往一中就读，我考上了。伴随我考上县城的一中，农活就结束了，因为农村人在骨子里就相信，知识改变命运。但农村人骨子里又是自卑的，上县城第一次去同学家，踏进同学的小区房里，因为要不要脱鞋，在门口踌躇过很多次。这种自卑感还体现在各个方面，在我眼里住小区房就是高级的，穿的鞋能在地板磨出响声就是很贵的，早上喝得起牛奶就是富二代。那个阶段的年龄，即便自卑，但从未想过去改变命运，我生性叛逆，爱玩，到了初中开始沉迷早恋，篮球，网吧，天天逃课，成绩一落千丈。幸运的是，即便成绩再差，初中转高中还可以继续在一中就读，脱离了三年的学习，所有的学科基本听不懂，成绩一蹶不振，这时候发生了一件事情，父母因为赌博欠债，举家搬离了东莞。到了新的城市，我爸不养猪了，借我舅的钱买了一辆摩托三轮车，帮别人送装修材料，比如厨房柜、门、窗之类，我记得好几年后我舅回忆我爸做这行之初，因为不会使力，身上贴满了膏药。从2008年开始，我假期一有空就去帮爸干活，早上六点出发，忙到晚上七八点回家，因为运输的材料很多是新小区，大件不让上电梯，我们就人工抬到20多楼，每次抬上去脸都会累的发紫。我妈则买了一辆自行三轮车，每家每户收破烂，一开始我拉不下面子，后来看到他很辛苦，就完全没有了所谓的面子，开始买了个喇叭挨家挨户的串。在这一年当中，我爸车祸出过三次，我妈在最揭不开锅的时候，谎称忘记买而从邻居家多次借米，但我的学费从来没少给过，这个阶段我的心态开始转变。我开始去参加补习班，补习班一般在暑假，学校不允许住宿，家里穷，县城没有亲戚可投靠，白天下课就在县城的邮政银行坐着，到了晚上就睡汽车站的草坪。因为钱全部拿去交了补习费，每次下课去饭店花1块钱买米饭，在就着家里带来的辣椒酱，吃了一个月后回到家，整个脸全部发黄，外婆以为奶奶没给我钱吃饭，两个老人大吵了一架。即便这样的情况，我仍然没能把成绩赶上去，2010年我申请降级，重新读回到高一，这一次给了我很大的机会，借助过去一年的学习，成绩开始好转，到了高二分科选择了文科，成绩追到了文科类目的前100，到了2012年高考，542分文科成绩在当地的县城学校排名35名，被一所二本学校录取。这一年父母脸上风光无限，在我们当地的村，我是第一个本科类大学生，升学宴当天摆了60多桌，晚饭后村口放起了电影。十三年的寒窗苦读，换来2012年9月进入大学，怀揣文学理想主义，信奉知识改变命运，但到了大学的第一天就颠覆了。我被分配到了混寝，跟大四的学生住在一起，看到的不是理想青年，而是一个个的游戏狂热爱好者，我开始质疑大学的意义，并遇到第一个人。偶然的机会，恰逢读到李开复“致给中国的第四封信-大学四年应该怎样度过”，醍醐灌顶。在2012年11月初，在当时的QQ动态写下一句话，”宁可在一群优秀的人当中做最差，也不要死在平凡之辈的人堆里“，并于11月4号买了北上的票去了北京。我不知道我到北京能做什么，但是我知道待在北京总比呆在一所碌碌无为的学校要好，在北京的这段时间，我开始混迹北京大学、清华大学、中国人民大学。没有课程表，无法跟着上课，但是这些大学经常有名人的讲座，所以给了我很多去旁听讲座的机会，也正是在这个过程，接触到了互联网。后来遇到了第二个人，期间参加一场私募机构”贝塔斯曼“的讲座，我争取到了一次发言的机会，当时突发奇想提出了做情趣社交的构想，被台上的大中华区执行官看到，获得了一份在他所投资的互联网平台实习的机会。当时正值移动互联网浪潮，我进入了一个投融圈的孵化器，每天会接触大量的BP文件与路演，这些对我后来在互联网圈的职业路径影响很大。第一次去北京就待了快一年，期间因为应对检查，考试，回去过几次，担心之后拿不到毕业证，直到2013年5月份，开始打算回校，回去后呆不久又离开学校，辗转北京、上海、广州、武汉的高校与互联网实习，直到大三结束。2015年4月去深圳，遇到第三个人。当时在深圳的会展中心，他跟一群人在聊天，过来问我为什么看着他们，我说你们在聊我听不懂的东西，所以我好奇，他问我要不要跟他们一起去玩，我说去。那一次我第一次坐法拉利，也第一次去了水会，他告诉我，如果你现在还没毕业，你还有机会做一件事情，就是当你的同学想毕业三年月薪破万，你就应该在毕业就月薪破万，当你的同学以100万为荣，你就应该赚1000万。大四到了毕业，挂科17科，毕业论文查重率93%，不过这些不重要，因为在大部分同级还在竞选学校提供的企业时，我已经拿到了网易、携程、爱奇艺等7个互联网offer，而当时这些offer，几乎只有985、211的学生才能拿到，而当时大多数的人，只能拿到不高于5K的实习工资，我几乎都在10K以上。2016年3月，入职了深圳的迅雷，正式进入互联网公司，遇见了第四个人，书籍”运营之光“的作者，黄有璨。这本书我前后做了十几页的笔记，文中关于职业规划的路径，基本影响了我在未来五年的路径。2017年6月跳槽进入美图，继续在运营领域深耕，按照”运营之光“的思路，开始从原有的运营领域，拓展PM、推广领域。这时在时，接到了家里的电话，我妈意外发病，神志不清，言语混乱，随机送到了医院。经过一个星期的诊断，被确诊为脑梗死，我开始请假回来照顾我妈，看着她突然变成一个小孩，大小便不能自理，谁都不认识，内心无比沉重。当时我爸手上只有十万不到的存款，但这十万他花了好多年才存下来，计划用来在老家建房。我虽然最小，上面还有一个亲哥哥还有姐姐，但我姐因为网贷患了抑郁，身无分文，我哥因为叛逆身上也没有一分钱。当时我做了一个决定，我跟我爸说，这个钱你留着继续建房，万一妈没好，她下半生哪怕死我们也不会让他死在破旧的瓦房里。我对我哥跟我姐说，你们没钱没关系，我来解决，你们就负责照顾好妈，我到外面去搞钱。那段时间我开始回到深圳，每天工作，也开始在外接兼职，也是在那时候接触了信息流投放，趁着工作之外给别人投信息流。只要存到点钱，就带我妈去跑医院，广州第一人民医院、深圳港大、湖南湘雅，只要觉得好的医院都去，不到一个月仅有的十万存款就花完了。花完了不要紧，那就借，开始套现信用卡，在那年年低，信用卡从五张增加到了十三张。命运就像玄学，多方医院无果的情况下，妈妈的病开始好转，从当初的用尿不湿到会自理，从当初谁都不认识，到开始能叫出名字，过了半年之后，能够自如走动，也就是在那年底，我遇到了第五个人，就是现在广州公司的合伙人Serina。当时因为要常回去照顾妈妈，在一辆顺风车上听到前座的乘客打电话说到”圣基茨“这个国家，因为自身有接海外投资的代投业务，就根据这个话题聊了起来。当时Serina在深圳做了一家传统的移民公司，我说传统渠道获客太弱，建议搭建线上推广，他说他不会，我说我来帮你，在后来的三个月，我帮她搭建了线上推广渠道，到最后他要给我钱的时候，我拒绝了，我说我不要这个钱。时间一到2018年，身上所有负债全部还完，遇到了第六个人，当时他在环球公司担任市场总结，我们两以合作方式运营了几单海外业务，在那几个月，每个月能获得不低于10万的收入，并且在年底，Serina也力邀我一起成立广州公司，而公司一做就做到了现在。恰逢此时遇见了长沙的前任。两个人2015年在长沙认识，后来回到深圳后，微信没有聊天，却一直保持朋友圈的互动，他很喜欢看我的文案，再一次偶然的聊天后打破距离，开始了异地恋。2018年12月4日回到长沙，经历了2个月的蜜月期后，工作路径也从职业路径变成了创业路径，回到长沙后的创业环境与深圳完全不同，之前所看好的互联网项目在小城市没有市场，当时身边新结识的朋友，在做着微信群生态的业务，于是盲目入局。一入就是死局，光硬件设备购买就花了将近一半的积蓄，但刚开始不到两个月，居然出现了盈利，后来灾难到来，微信开始风控严管，出现大面积微信封号，面临每天上千的微信死号，破万的亏损，5月份打算收手。创业就是这样，每次收手，就总会出现一线生机，内心出现声音，再试一把，最后一把，不行就停了，反反复复的生机又起生机又灭，到7月份直接亏损120多万。亏损的背后，是手上50万存款全部花完，信用卡以及朋友的钱负债70多万，到最后感情分手，在这样的情况下，选择了抖音直播创业。后来的事情就都知道了，我写成了文章”从负债百万到GMV破10亿，我没有理想“，一年的抖音潜伏期，经历了从刷粉业务到直播入局，经历了小区办公到拿到投资，经历了从百万负债到一夜还清，在之后，借助直播业务的盈利，创建了俱乐部，做了云仓，入股了麦禾，投资了Titok...我为什么写这篇文章？炫耀自己的经历吗？不，现实中有太多例子，天之骄子、绝处求生、凤凰涅槃的案例，比我精彩多了，我才不到30岁，即便困境时很痛苦，但是比起那些传奇经历，我太肤浅了。我只是对当下的时代感到悲观，我庆幸自己抓住机会的运气，却时常为出身平凡的创业者感到悲伤，我会想起他们如我般创业，也如我当初般不得章法。我不是为过去的经历感到难过，我是为在跟我过去走同样路的人感到难过，我会想起市场寒冬下，那些人的选择何去何从，我还会想起拿着积蓄入局却亏光的那些人，仍不得章法的无奈。我甚至想起那些比我年长十岁二十岁的人，想要重新点燃人生激情，却又被现实泼了一脸冷水。当一个人身处困境，不闭眼都是黑夜，重压下的人也会产生怀疑，因为眼里缺光。我希望在有人觉得市场冰冷，镰刀横行的时代，仍然有人愿意去做一些有价值的事情。有人会说，趁早割吧，有钱还不赚！但如果这个时代对悲悯者共情都遭人诟病，那一定是这个时代出了问题。我多想说没有方向不要急，路真的就是一步步走出来，慌乱只会让人迷失方向，我多想说亏空了不要绝望，停下来想想办法总有机会，我多想说人生的奋斗真的不论年龄，不争朝夕，只要敢去闯荡，六十岁创业都是好汉。我仍然在践行我的价值观，这种价值观无需被外界所标榜，也无需被人夸赞，尹晨这个人，真的很好，在帮助人，这些都不需要，不要去夸赞别人，这是在给人挖坟，因为一旦被立人设，有一天可能也会被踩在脚底。我只希望我的文字当中，哪怕对人有丁点帮助，也是我输出的价值所在。我们大多数人无法含着金钥匙出身，身处井隅前路漫漫，但并代表不能改变命运。而唯有奋斗，才能真正改变命运。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群里面有我超30万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖已超2500+优秀直播操盘手加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▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第65篇原创文章本系列共计上、中、下三篇，“3万字玩法长文，破10亿GMV经验总结（上）”作为开篇，深度拆解了玩法的底层逻辑。本篇将从”归纳、理解、提炼、选择、承接、思考“六个触点，深度拆解玩法的运营模型。一、如何归纳玩法在直播过程中，经常会接触不同逻辑的玩法，但不同的玩法，都可以按照流量渠道被归纳。自然推荐、短视频、千川，是当前抖音的三大核心流量入口，按照流量渠道，玩法可被划分为四大类。第一种，以自然流量为主渠道的玩法，通过活动设计，拉升指标层级，获得算法流量推荐。第二种，以短视频流量为主渠道的玩法，通过打造爆款短视频，精准流量引爆直播间。第三种，以千川流量为主渠道的玩法，通过流量采买，定向打爆直播间商品。第四种，以混合流量为架构的玩法，通过各渠道流量的获取方式，达到双驾或者多驾马车。这不是绝对框架，只是为了便于分类，而且随着流量入口的权重变化，后续搜索、商品卡的流量玩法也会相继推出。作为直播从业者，需要动态捕捉直播各阶段的流量动向，并制定迎合平台的拉流手段。二、如何理解玩法按照流量入口可归纳玩法动向，但每一个大类下，又划分为不同细分的玩法。以自然流为主的直播间，大多数玩法可以被归纳为五种。第一种，货带人模式场景平平、主播平平，在线流速也不高，但是每天却能批量出单，少则几万，多则几十万，像这类型的账号，大多不是活动驱动，而是直播间本身有过硬的产品，要么具备知名度、性价比，要么极具差异化。自带流量的货品，成就货带人。第二种，人带货模式与前者刚好相反，货品不是核心优势，主播要么具备IP效应，人设天然与货品匹配性强，又或者极具卖货能力，典型的人带货。第三种，强套路模式没有超强流量的产品，也没有超强转化的主播，但直播间就是销售场，通过套路性玩法，把用户留下，在高客流下转化正价品。比如AB链，A链接超低价，吸引用户停留，B链接走平价，C链接走模仿链接，高人气水军扣正价款，福袋诱导话术刷屏，高波峰截留打3号链接再比如集合链，低价暗示+迷宫型吸引停留与点击，投放大额随心推/千川点击+评论，卖场型主播+优质录播话术承接一切靠套路的玩法，本质是对货的不自信，所有套路的产生，都是为了弥补直播间转款的缺陷。第四种，强建模模式强建模的模式，以欺骗算法为主，并以此获取精准流量。模拟算法的数据，为直播间做建模递增，比如高返，本质上属于强建模，不同团队操作细节不同，获得效果不同，光为了返单而返单的直播间，最终获得的都是羊毛党。做的好的高反团队，对两个方面最为侧重，第一是直播间氛围塑造，既给到直播间返单福利，又能精准把握产品塑造的价值感。第二对于返单用户的挑选也更为苛刻。鱼塘起号同样属于强建模，假粉对于权重拉升无帮助，但是可以提前养鱼，这就像一个卧底游戏，保证每一个假人身份干净，再通过行为训练不被算法认出，再获得算法信任，最后做数据获得加权奖励。第五种，强承接模式递进式就是强承接模式之一，通过活动撕开自然推荐，直播间借助排品+营销手段，不断过滤粉丝，进而达到相对规模测爆品。强承接的关注点，第一是递进式承接，第二是测爆品，抖音的本质就是爆品效应，只有通过打爆品，才能激发大量精准的直播推荐。不同玩法之间，没有绝对区分，技巧之间也互相补充。强主播直播间货品就不强吗？强；强货品的直播间就没有套路吗？也有，套路说不好听点叫套路，说好听点叫营销的艺术；强承接就不欺骗用户吗？也有，就看你欺骗用户的手段有多没底线。以短视频为主的直播间，大多数玩法可以被归纳为两种。第一种，爆量模板模式日常所能接触的大量短视频测爆款的直播间，都是强爆量模板，即通过批量化测试作品模板，产出能够持续爆量的作品，并将作品风格化。账号成功的关键，在于测试出爆量模板。服装行业最甚，因为服装具备天然的强视觉效应，服装也是所有品类当中，对短视频流量利用效率最高的类型。第二种，连怼/三频模式短视频连怼在短视频带货时代就运用非常成熟，在2020年时期，团队也会采用淘宝轮图+视频切片做矩阵连怼，效果也很明显。相比较爆量模板的反复测试，算法连怼更多基于已经成熟的直播间模板，而且在作品改造上，前者讲究爆点融合，后者讲究1：1复刻。为配合连怼的概率性，通常多个账号批量风格化模板，短视频起量意味着直播间起量，而连怼模式的升级版，是借助算法推流的双向加权，视频倒流直播间，直播间反向加热视频，配合投放干预，做到三频共振。以千川为主的直播间，最典型的就是千川单品千川单品之所以能够成为大多数付费模式的首选，在于他在所有玩法当中，最大化做到了变量控制。直播间是单品模式，组品的压力小很多，单品下的主播能力要求，也相对较低，不用过于复杂的多品话术，以及强节奏的卖场模式；单品下的投放能力要求也低，团队有更多时间花费在素材创作。以混合流为主的直播间，产生的玩法更多元化俱乐部分享的三驾马车，就是混合流量的玩法之一。千川单品是典型的付费模式，但是自然流极低，如何能够拉升自然推荐占比？从算法的角度，需要激发大量的互动数据。但是受限于投放机制，介入活动起号会打乱投产，所以最综合的方式，是开播初安排引流款承接极速流，而付费进入阶段，采用赠品模式，配合主播话术引导用户做互动数据。这还只是形成千川，自然流双驾马车，想要加入短视频马车，就要解决视频原生化的问题。千川付费的品能够被创作成千川素材，但不一定适合原生视频，很多的产品，基于作品本身的视觉强弱以及平台的要求，极难产生爆量的短视频模板。想要增加短视频马车，就要从源头挑选适合做短视频的产品，以此降低短视频团队的创作门槛。这还只是混合流量的一种模式，实际上，能够做三个流量入口都可以是三架马车，比如人设型直播间。任何需要KOL的品类，都有大量的人设型直播间，而且对于天然缺乏用户认知，高客单、产品展示效果弱的账号，更需要人设驱动。比如护肤类产品，就需要强人设赋能，你能看到的大部分美妆类账号，几乎都需要靠人设驱动。同样高客单类的小众品，单纯产品拍摄并不能塑造产品价值，需要人设的出镜讲解，为产品增加背书与卖点。一个作品为什么会爆，几乎只有三种路径。第一，作品展现的卖点极强，又或者作品的形式极其创意，甚至兼而有之。强人设的直播间强吸老粉，自带流量，直播间停留做得好，互动率高，自然流量顺手拈来，再加上超强承载，是天然的三驾马车的首选。而最为经典的，莫过于明星直播间，天然具备三驾马车优势。IP为短视频赋能产出爆量作品，IP的强粘性，形成超强的直播间承载，明星光环的加持下，即便投放浅层目标，也能做到高ROI转化。三、如何提炼要素拆分所有的玩法，发现对于玩法的选择，基本与以下六个因素有关：价格、人群、视觉、款式、利润、退货。1、价格的参考大类比行业，小类比大盘。如果本身受众人群广，而且价格梯度在日常，就有广泛的阶梯认知，那么价格的高与低，可以在同行业做对比。如果是小众行业，则除了考虑所属领域的定价外，还需参考抖音人群的消费层。2、人群的参考大类比宽窄，小类比大盘。同样是受众广的产品，要去锚定细分类目人群，而对于小类目产品，除了抓取传统思维所认知的人群，还要去分析大盘画像，为什么如此？因为如果单纯把抖音当作现有用户的销售渠道，只能做到一级增量。而二级增量是什么，即结合平台的特性，通过教育，开拓新的人群市场。恰恰抖音相比较传统电商渠道，有着更为情绪化、情感化的电商属性，能更好达到教育新用户的目的。我们也能发现众多案例，在过去是某一群体的产品，通过娱乐化、兴趣化的电商模式，新的用户层开始渗透。甚至部分的公司，结合前端消费者的需求，开始由传统的货销模式，转而演变为柔性供应链，即由用户的需求反馈，定制市场化产品，并能做到高速化生产。3、视觉的参考视觉的强弱，决定了产品能否进入短视频赛道，关于爆量作品，产品视觉的可实现程度，跟团队的创作能力，是一根杠杆的两端。选择一个视觉性难的产品，是变相在给创作团队增加压力，而相反亦然。这也是为什么我一直提倡，对于初期的创作团队，应该从选品之初，就要匹配团队本身的创作水平，这样能更快地在某一赛道突围。4、款式的参考款式丰富与否，对于玩法的影响极为明显。自然流量的玩法，讲究不同品的排列组合，配合主播话术、营销活动做流量拉动、承接与转化，品类单一，玩法会极大限制。同样是短视频流量的直播间，会考虑模板周期化的问题，任何的爆量模板都有周期。举例来说，单品类的短视频模板VS多品类的短视频模板，哪一个衰退周期更快？不管是从大盘数据，还是实际情况，都能得出前者的衰退更快。单品类的模板，有爆量效应，但用户对持续性作品产生疲倦，多品类的作品，虽然风格化同质，但产品能时常差异化。5、利润的参考这基本是免费流跟付费流最大的参考因素，免费流的直播间，佣金比20%、30%的直播间大有人在，不投流账号如果成功，利润也很可观，但付费玩法必须锚定高利润。“不高于50%的利润，怎么可能投千川”这是市场普遍的认知，高利润既是获得投放后利润的保证，同时也是在变相降低投放门槛。6、退货的参考部分佣金率很高的行业，伴随的退货率也很高，服装行业50%的退货是家常便饭，珠宝行业更甚。在这样的情况下，对于玩法的选择，就会结合利润，参考退货做对比。四、如何匹配玩法比起用元素匹配玩法，不如用玩法验证要素，这也是我日常进行玩法创作的第一步骤。以自然流为主的玩法，侧重对价格、款式、人群的考核。账号初始0权重、0标签，拉升到高权重，精标签阶段，需要经历人群匹配的过程，人群覆盖流量泛而低质，需要依靠大众化商品做承接。自然流的直播间，涉及低价营销、产品排款，以及复杂的转款过程，对于产品的售价要求不能太高，相反售价越高，直播间转款难度越大。流量拉升要做多样化排款，款式的丰富性就很有必要，作为自然流的直播间，还有考虑免费流量下的持续转化，相比较单品，多品类的直播间在后期免费流量的维系，也更有优势。以短视频流为主的玩法，侧重对视觉、款式的考核。视觉第一位，缺乏强视觉呈现的产品，直接给创作团队增加难度，在我的短视频模式搭建之初，选择的就是食品、百货赛道，为什么？食品具备天然的可视觉化，通过视觉调动嗅觉、味觉、甚至听觉，让用户通过作品感知产品卖点，而百货因为强颜值，强功能，对于作品的卖点拆解，只需要配合多样化的口播测评就可实现。对于款式的考核，更多考虑是模板的周期效应，短视频模式测试爆款模板需要时间成本，能够长效化利用模板，对任何团队都是好事。以千川流为主的玩法，侧重对视觉、利润、退货的考核。当下千川的投放模式，基本以素材投放为主，产品越容易视觉化，对素材创作的要求就越低，千川素材讲究量级效应，要求越低的产品，越能实现轻量化、规模化生产。其次是利润，退货，两者结合起来看，以我们自身的选品经验为例，食品千川佣金50%以上，投产普遍1.8-2.0保本，退货率控制在10个点以内。以混合流为主的玩法，不同细分玩法的差别巨大。混合流看流量的生成模式，比如三驾马车，是基于千川单品的模式改造，对于选品的要求，几乎跟千川选品雷同，视觉感强，支撑原生视频爆量，千川素材创作，利润点强，支撑千川投放，退货率低，提升投放毛利。第二以自然流为基础衍生的混合流，对利润的要求就没那么高，更强调产品的款式，以及视觉化。款式能够帮助直播间测试爆品，而爆品出现的点，就是千川介入最好的时机，视觉化则可以帮助直播间搭建短视频渠道，测试短视频爆量模板。五、如何承载玩法很多团队并不清楚每一种玩法对团队的承载要求，结合过去对不同玩法的使用，分别对玩法做承载力的分析。以自然流为玩法的直播间，主播、转款是关键。大多数新团队不适合做自然流直播间，核心在于缺乏流量感知与承载双能力主播。一个自然流直播间发展的过程，就是破权重、做承接、测爆品的过程，每一步都涉及主播的话术，包含活动、互动、讲款、打单、逼单等，如果主播缺乏对话术的熟练运用，流量承接就是天方夜谭。能够做自然流的主播，一定是具备超强流量感知力的主播，要求懂些许算法，知道流量的分配逻辑，同时对于应急情况，比如流量爬升、下跌，数据异常，知道如何处理。转款不仅是主播话术的问题，还涉及商品排款、直播氛围打造、以及营销套路，商品排款决定了用户对转款衔接的配合程度，而直播氛围影响用户的决策速度。论营销套路，更是很多直播间缺乏。很多直播间都知道引流款、福利款、利润款，但是直线型的过款思维，无疑就是在告诉用户，引流款，有便宜你就来抢吧，福利款，这款优惠活动没那么大了，利润款，接下来我要开始赚钱了。按照这样的方式，直播间怎么可以转款成功。不论线下还是线上，任何营销活动都需要“套路”，去对比线下商超的销售，好的销售知道如何妙语连珠，把控心理，把原本顾客不需要的产品卖给客户，差的销售只会按部就班，你需要什么买什么。而回到开头，大多数新直播间具备这样的主播吗？以视频流为玩法的直播间，作品模板+心态是关键。短视频模式的变量相对小，解决了短视频模板的问题，账号基本成功了80%。在往期创作中，我总结了系统化、流程化的短视频创作原理，在这里不再重复赘述，有需要可以看往期作品“如何创作高爆量带货作品”。比起短视频，能成为门槛的更多是“心态”，都知道短视频在近一年的权重占比越来越高，但是很多人为什么做不好短视频，根本还是在于心态问题。作为自然流直播间，可能3-7天就能享受流量高潮，但对于短视频玩法，需要不断测试爆品模板，直到作品形成风格化模板，这个过程短则半个月，长则两三个月。当你觉得玩法慢，不妨多去看以短视频为模式的账号，随着权重的累积，直播间销售递增有多可观，一旦遇到爆量作品，利润的爆炸性远超自然流玩法。以千川流为玩法的直播间，选品+素材是关键。能够选出一个爆品，加测试出爆量的素材，千川直播间基本也成功了80%。选品考量两个东西，一是供应链能力，根据对多个团队的了解，很多团队不说千川供应链，连基础性价比的供应链，都不一定具备。千川选品有独特的要求，强视觉、高利润、低退货，还要求具备季节、或热点性，如果做千川单品，就要求具备较强的供应链整合能力。第二是选品思维，千川讲究快速的跟品，测品能力，跟品能力需要长期训练，而没有爆过一两次品的直播间，很难称得上具备专业的测品能力。其次是素材，千川单品团队目前面临的困境，在于市面招不到合适的电商素材编导，而团队本身的经验有不足以支撑制作爆量素材。特别是千川新规则出现，对于素材的创造要求进一步提高，往期的纯混剪可能被降权，越来越注重原创，内容的质量程度。以混合流为玩法的直播间，长期的流量理解是关键。混合流对于技术的要求并不难，上述也拆解过，能够做混合流的直播间，能力上要求会流量拉升、短视频拍摄，以及付费投放。但关键，还是对流量的理解能力，通过对流量的实操与观察，知道如何在自然流上结合付费，又或者倒推在千川上结合自然流。不同的流量入口，要求做出的动作并不一致，所考虑的流量承载也不尽相同。比如为什么自然流的直播间，介入千川后投产不仅没达到，反而自然流被压低，这都是处于对流量融合的理解程度的问题。如果是一个初始团队，既不要一味追求混合流量，也不要轻易介入新的流量，多实操，多观察，寻找流量融合之间的真正规律。六、论玩法的思考1、行业变迁史，技术发家史任何一个行业在草莽时期，都是群魔乱舞的时期，技术流的出现，往往伴随的是平台的漏洞，对于现有的技术流玩家，红利的规模在消退，新入局的玩家想通过技术流破局，变得更为艰难。抖音的各个板块，经历这几年的发展，变得更为完善，同步之下，平台的监管也变得更加严格。2、大变不常有，小变天天有新玩家入局抱怨最多的，是直播规则的变化，但是对于老玩家而言，抖音直播发展到当下，跟2019年一个明显的区别，即小变常有，但是大变几乎没有了。比如2020年最大的变化之一，就是口碑分的引入，这种史诗级别的改变，所带来的对行业的震荡，从21年以后基本没出现过。3、高场观缩紧，天花板触顶相比较去年，在线破千甚至上万的直播间基数在变小，而且在未来，要去接受的现实是，在线破千人的自然直播间一定会越来越少，而百人、甚至几十人在线将是常态。在抖音的流量生态中，交易用户的增长越来越赶不上商家直播的增长，因为从流量供给的角度，两者的关系不是点对点，而是多对一。一味流量论的直播间，不管现有的场观规模多大，以后大概率会出问题。相反，从玩法测的角度，是否应该去思考，自然流，低在线，但是标签精准，高成交，像这样的直播间模型，到底要如何去设计。4、用户精准化、类目垂直化早期直播带货中，即便是低价憋单，系统对于人群的推送仍然界限不明，但在当下，算法对于直播间流量标签的分级，已经非常精细化。行业的大盘，从一级类目的竞争，开始逐步渗透到二级类目、三级类目，除了重线下依赖的行业，越来越少的常规行业，可以被称为蓝海。大类目头部效应越发明显，垂直化，是大部分新手类目破局的最佳手段。5、最强的王者，最后的bug千川付费玩法仍然是目前最有效的单品打爆模式，但在未来可能会面临危机，“危机”不是来自平台监管，而是千川模式本身的隐患。千川的发展轨迹，几乎就是跟品模式，谁家爆跟谁。为了竞争流量，投放拿高价，售卖做低价，导致的结果是产品质量的竞争，最终买单的是用户。千川模式的驱动是付费，商家越来越多，加上品牌方加持，付费流量的内卷化越来越重。想要解决千川单品之痛，品类垂直化+产品壁垒化+流量多元化！当下的时机，永远是最好付费的时机，当下的ROI，永远是最好的ROI，当下的流量，永远是未来十年最便宜的流量！6、流量多元化，运营精细化单独吃某一流量渠道存在弊端，自然流受算法+赛马影响，本身不稳定，短视频流量，面临更多专业团队竞争，需要拿出更专业的创作能力，千川付费，流量只会越来越贵，双向或多向的流量结构是趋势。长效运营不再是口号，从抖店的变化，大盘盯盘指标的更新，平台对商家运营的要求越发精细化，直播这个行业越成熟，活下来的团队更多拼的就是精细化运营。每个项目的操盘手，都应该独立思考当下的处境，毕竟流量时代，有人出圈，就有人出局。每一个新阶段破圈的团队，一定是在新阶段到来前有所预判，并且做出了执行层的准备，而人往往容易陷入对过去经验的依赖。你能保证现在风生水起的人，在下一个阶段还能继续弄潮吗？我觉得这是要打问号的。实操解决基本面，圈子打破认知差，如果你在直播领域认知层缺失，实操层又不得章法，不妨加入我的知识星球。作为直播领域最大的实操型社群，滑到下方即可加入，解锁直播带货的，终极秘诀。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群里面有我超30万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖已超2500+优秀直播操盘手加入就等你了现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第62篇原创文章一个人能力的积累，来源于两方面，一是个人实操经验的积累，二则是同行经验的借鉴。在过去两年多直播中，我拆解了数千个直播间，从中提炼出的玩法、技巧甚至灵感，对我个人直播带货提供了巨大的帮助。本文共计10713字，事无巨细的拆解了我在账号分析中的方法论。我对所有竞品的分析，基本分为六个层面，玩法层、主播层、货品层、场景层、运营层、灵感层。如果你能掌握以下的分析技巧，并且专注实操，即便不去参加任何培训，也完全可以成为一名合格的直播操盘手。第一，玩法层的拆解想要获取有效的玩法，拆解同行必不可少，我在玩法制定的过程中，也会大量拆解同行，并通过改良应用到自身。拆解一个账号的玩法，首先要明白什么样的账号值得被拆解。我一般去拆解的账号，会符合一个规律。首先这个账号它开播不到一个月，实际上这个周期越短越好，为什么？因为一个账号他如果越长，你越难跟踪他开播的初期，直播间的播法、他的讲款、他的排品、他的话术、他的活动是什么，捕捉不到前面几场，就很难去解决初期流量获取的逻辑。同理，对于大多数直播间来说，达人账号，开播超过半年以上的账号，玩法层的借鉴也几乎没任何意义。第二，账号最好能够在

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第61篇原创文章在去年做直播，有两个数字极为显眼，一个是直播间，九月份最高峰，实际运作的直播间数量高达103，第二是GMV，11月份的单月GMV首次破亿。但从去年12月份起，直播间数量骤然减少，截至到5月10号，保有直播间不到50个。这期间发生了什么，我又做了怎样的事情？我想以这篇文章，梳理作为一名一线操盘手，从2019走到2022，针对抖音趋势、团队发展的不同阶段，在面对外界变化时的应对策略。这篇文章对于从0到1的团队，会有方向优化上的参考，对于从1到N的团队，则可以了解不同团队的优化策略。直播抉择1.0，简单做起，养活团队2019年9月进入抖音，当时直播刚起，没有任何的成熟经验，连市场的主流培训仍然是“某起”、“某汇”的各大短视频课程。没有借鉴可言，没有方向，但想要入局就得抓取一个切入点。所以做的第一个选择是做“第三方业务”，借助搬运涨粉、刷分、账号交易等把团队养活。在9月到11月份期间，这些简单的业务并没有带来多少收入，面对外界动不动爆量的短视频带货，心态上比较焦虑，认为没有进入抖音的主流创业市场。注释：初入行业，想要进入主流领域太难，但是为了快速动手，养活团队，我选择的是进入周边市场。直播抉择2.0，重新定位，专注内容第三方业务不得志，市场短视频带货的诱惑，11月份开始，做了第一个调整，团队转型，开始以美食为赛道，切入原创赛道。期间租了两间民宿用于拍摄，原创初期面临很多波折，主要的问题是拍摄模式、风格测试，期间对于拍摄、剪辑技巧也很局限，等能够批量产出作品的时候，又面临选品、运营的困难。账号在内部优化跟外部求教的过程中，从零开始起色，出现了很多爆量百万的作品，粉丝从几百到几千，再变成几十万粉，到了2月份的时候，短视频带货带货所产生的收益可以覆盖团队成本，但是论利润，捉襟见肘。这个阶段的心态依然是迷茫的，对短视频带货没有信心，又找不到更好的方向。注释：已经是红海的赛道，对新手不友好，但是又怕错失机会，到头的结果是别人依旧能赚钱，自身缺乏竞争，拿不到结果。直播抉择3.0，直播兴起，野蛮入局疫情疯狂的2020年初，直播带货爆热门，加上市场机会的缺失，很多账号开始“炒作”直播风口，也是那时候，团队才真正意识到直播带货的趋势。也就是说，虽然我最终定位直播，但最早入局并非因为直播。我对趋势虽然比较敏感，而后来我做直播，不是对风口的窥探，而是因为自身在短视频领域的失利。考究到原因，分析主观是团队不行，客观归结到了市场竞争上，按照当时团队配置，想要在短视频带货扎住脚跟太难，所以当时的想法是，既然红海市场很难突破，就重新去选择新量市场。三月份我们开始切入直播带货，但又面临一个很大的问题，没有主播、货、也没有适合直播的场地。恰逢当时无人直播兴起，从成本节省、优先试错的角度，用当时的吃播账号，美食Vlog账号做无人直播，竟出乎意料的直接干了10来万利润。注释：转直播我也没看很清楚，但我衡量了在红海赛道跟蓝海赛道付出的成本，跟胜出概率，最终选择直播。直播抉择4.0，突破限制，资本入局20年初直播的大风刮到了湖南本土企业，3月份底，有陆续三家公司找到我们，邀请一起孵化直播项目，由于团队的弱势性，面临的条件极为苛刻，对方投钱运营，资本方控股方占70%,我们占30%，而且没有任何直接收入。在不断的资方接触中，一家株洲的服装工厂找到我们，愿意以顾问费+利润分红的方式，邀请一起合伙，但有两个条件，第一是前往株洲运营，第二是首次三个月合作期，拿到既定结果才能继续签约，经过两次的往来后，两方一排即合。在这里解释第二点，当时拿第一份融资，绝没有深谋远虑的能力，其实非常直接，我们很缺直播的机会，但是没有钱，其次是被对方给的条件折服了。注：人在低谷期，千万不要随便做决策，不要随便抓住一个就以为是稻草，说的就是这段经历，所幸我的结果是好的。直播抉择5.0

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第60篇原创文章无意间刷到一个朋友圈，搭配的是某大V的演讲金句“创业者要随时做好猝死的准备”

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第59篇原创文章五四青年的这天，你会想些什么？九十年代出生，且不是一胎的人，大多是伴随父辈偷生下来，作为家里排名第三，从出生就躲在亲戚家，也不知道后来怎么上的户口。有些人形容自己的童年是家道中落，我没有，我的家庭是一直都穷，老一辈农耕为生，父母把我留守在家，然后远赴东莞打工。“生完你我就下地干活了”，这是我妈经常提起的事情，哪怕现在阿尔兹后忘记了诸多事情，这件事情还是经常挂在嘴边，而我童年的大部分印象，几乎也都跟干农活有关。湖南的农村以种稻为主，季节分明的天气，一年可以收两个稻节。记忆中天没亮就跟随老一辈插秧，踩进泥土的大腿被吸上蚂蝗是常有之事。那会儿的天气预报还没那么灵，经常是前一秒还天晴，下一秒就变天，大老远耕地里的人跑回来收稻谷。在农村被打是常有之事，印象最深的有三次，一次是去别人田里偷西瓜，被人发现后追到家里，老爷子一气之下往我脑子上敲了一个包。第二次是偷别人的鱼，往别人鱼塘撒药粉，结果一个鱼塘的鱼全浮了，老爷子一个耳光直接把我扇在了地上。第三次是在人后院玩瓶盖，我看房间里有动静就趴窗户，结果是两口子在做爱，后来那家来我家告状，又被老爷子按在地上打了一顿。不管是农作还是被打，伴随我考上县城的一中就结束了，因为农村人在骨子里就相信，知识改变命运。知识只是改善了命运，真正能改变命运的，却只有时间。距离小时的记忆，过去已有20年久，能扛百斤水泥的父辈飘起了白发，抱我在怀里的母亲开始消退记忆，曾经打我的人也已入土为安。时间的一去不返，无数次夜里的辗转反侧。你问我五四青年，想起了什么，是当年五四革命的一腔热血，还是新青年的世界理想，抱歉我没那么伟大。我想到的是，把我培养成青年的人，过的怎么样了。我想起了我的父母我人生唯一的动力来自于养育我的父母，我希望他们身体健康，不受疾病困扰。我不接受躺平的最大原因也在于父母，含辛茹苦抚养带大，为什么不好好努力一把，让他们后半辈过的稍微好一点。我最大苦难的阶段压力也是来自父母，我曾咬牙发泄只要不连累他们，我他妈死了都没关系。关注我公众号的人，大多是跟我一样的一线创业者，我曾发泄过我的磨难，我也接受过很多同为创业者的抱怨，创业的艰难，只有创业者懂。路途即便艰难，但仍需前行，祝早日摆脱创业之苦。这便是我对这个节日最大的祝福。你也在做带货不妨加入我的知识星球每天仅需1元钱解锁全网最活跃的直播带货社群里面有我超30万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖已超2200+优秀直播操盘手加入就等你了现在加入额外送你63张本人原创的直播带货思维导图大全合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取干货资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第56篇原创文章在很多人的印象中，可能会觉得一套玩法要有多复杂，其实并不是，好的玩法都是尊重规律，去繁从简。一套玩法，如果它的整体逻辑就非常复杂，那一定不是一个好玩法。人们经常所谓的玩法上的失败，大多是对玩法底层的不理解，以及细节处理的缺失。3万字系列将结合个人100+直播间的实操经验，从底层，细节两方面，深入拆解自然流玩法，本文为上部，主攻底层逻辑。直播间组品的底层动机在人们习以为常的印象中，自然流的直播间都会有引流款、福利款、利润款排款，并且缺一不可。从逻辑上没问题，引流款撕开推荐，福利款承接流量，利润款测款打单。但实际上，不同的直播间有不同的组款模型，别开货品质量，而与之相关联的最重要的因素，就是主播。我们往往会发现一些直播间，即便是第一场开播，没有任何引流款、福利款，直接正价款憋单开价，也能完成直播间冷启动。我们也会发现一些直播间，首场开播确实用了引流款，但是在没有福利款承接的情况下，主播也能完成冷启动。能够不依赖任何低价引流的直播间，玩法是其次，主播的转款能力才是关键。在一个超强主播面前，几乎不需要任何引流款，即便冷启动场观很低，但不管从价值呈现、氛围塑造还是节奏把控，主播几乎能点对点吃透用户，并以此塑造直播间的互动跟交易数据，获得直播间的良性增长。再往后推次一点的主播，可能直接正价款开单困难，但搭配部分引流款，拿捏用户心理，把引流款跟正价款切换做好衔接，只要气氛烘托到位，正价开单同样水到渠成。而到了我们自己身上，就要想法设法的按照引流款、福利款、利润款排款，为什么？因为我们即便能看到如此优秀的直播间，但大多数直播间却没有如此优秀的主播，针对主播跟组品的关系，一言概之。所有的组品模型，都是为了弥补主播能力的缺失。这是当前很多直播间的现状，如果本身就是新手团队，而且在没有成熟主播的情况下，我不建议去玩自然流。不是说100%失败，而是在短视频、店播、千川、内容直播等众多玩法面前，没有必要把时间熬在吃主播的流量玩法上。你又不是没得选？是不是？很多层面的所谓我没有选择，基本来源于两个点，第一是自我作死，选择一个玩法上匹配极为困难的赛道，明明是一个造单车的能力，偏偏想着造飞机。第二是行业信息差，闭门造车，盯着一套玩法研究到死，但很多时候把视野打开，会发现还有N条大路通罗马。很多时候所谓的玩法的失败，真的就是，自身能力与玩法的不匹配。我经常说相比较资金成本，团队的时间试错成本是最宝贵的，我认为我比大多数看我文章的人GMV都高，但我却时常担心后局失利，我也曾在很多次会议中跟直播间负责人提醒——我们每多在直播领域赚一天的钱，就等于离红利散去更近。自然流模式的路径规划玩法没有对错，只有利弊。常规的憋单型玩法固然有周期性短的弱势，但是爆发性强，递进式玩法看重长效运营，但是爆发弱，且对爆品要求严格。当你觉得AB链不能再玩，但刷直播间还是照样有人风生水起，当你觉得高反不能再玩，却有大量团队应用进投放型玩法。很多时候人们感叹某某玩法不能玩，实际上不是不能玩，而是自身水平无法驾驭玩法。每个团队的玩法衍生，都基于当时环境下的人货场，以及内部化的运营型调整，这也注定了大多时候对玩法效仿，无异于东施效颦。相比较把责任归结为玩法的不透露，我更关注执行层的问题，理论层信誓旦旦，到了执行层就脱节，这是大多数团队即便给了他玩法，但还是玩不好抖音的根本原因。从新团队的角度，相比较递进式玩法，我更鼓励新手团队先尝试短效玩法，在于立竿见影的玩法下，能更快收集执行层结果，从实操层获得数据感知。相比较永远把想法停留在脑子里，干，就有希望，不干，依旧望洋兴叹。玩法获取的方式很多，洞察所有的培训博主，别白嫖，以为花钱就是被割菜，要知道比起自己试错，花钱买方案是一件及其性价比高的事情。有了数据层反馈，就等于测出了基本面的不足，货不行，换，场景不行，换，人不行，优化，总之用最快速的方式，不是去验证自身的实力，而是发现哪里不足。短效玩法有错吗？没错，一个账号干死了能赚30万，10个账号就是300万，试问有多少直播间能做到如此投产，本身就本着短期收益的心态玩直播，如果是我我也这么干，只不过这刚好不是我。抖音这个事上，不可能永远起号起号又起号，只在岸边划水的人，是学不好游泳的.想入局长效型玩法，就要做好熬的准备，缺乏多巴胺的事物总是令人缺乏激情，但是从未来的角度，也只有长效才能留下长期资产。递进式算长效型玩法，别的形式也存在，如果你不知道，说明你的圈子世界不够大。如何去评价长效型玩法，去看文章“2万字长文，2022直播间算法拆解”，即看底部的算法结构，单一性的算法指标增长往往玩法也更短期，而长效型的玩法，更注重直播间指标的均衡。一种畸形的流量冷启动模型在习以为常的印象中，一个自然流的直播间，首先要做的是引流款打开场观，其次穿插福利款，洗标签承接价格梯度，利润款测品打单。理想化的模型确实如此，但是在实操过程中，细节化处理就会出问题。我们能看到非常多的直播间，初期冷启动靠引流款打开推荐，少则几万，多则几十万，然后再试图用福利款精洗标签，再幻想转利润款。而问题就出现在这里，一开始用一个非常低的引流款，把直播间流量撕得非常大，这时你真正想要去洗标签，想去卖正价款，会发现非常艰难。因为你的前端人群基础量太大了，最后数据螺旋下降，直播间掉层级，场观跌落到千人级别。在“2万字长文，2022直播算法拆解”中就写道，一个新号前期能通过互动类指标打开自然推荐，是因为从平台考核的角度，只要能满足人气层指标，就能获得自然推荐，但是随着场观递增，算法考核更为多元化，将从侧重人气层涵盖到交易层。这也是多数账号死亡的点，完成了人气层的递增，但无法做到交易层，那么，如何才能够顺利跨越交易层。想要解决这个问题，就要去理解流量规模对洗标签的影响。作为一个新号，几乎没有大规模的交易数据，用户泛且行为浅层，这类用户本身就极为不精准，伴随着场观无限扩大，洗标签的难度自然就会越大。我们可以把流量跟标签看成一个公式，标签是分子，流量是分母，自然无法大规模增加分子的规模，那么势必就要去减少分母的规模。这也是递进式玩法冷启动设计的原理，一开始不需要场观太大，可能一万两万就够了，在这个情况之下，介入交易指标去做数据增长，同步洗标签，你会发现简单很多。起号，流量是起点，承接是过程，爆单是结果任何一套玩法，在制定第一步的时候，就要能设想第二步怎么走，直播的每个阶段都互为影响，比如能够在冷启动阶段，圈定好泛流量的人群规模，本身就是在给洗标阶段减少阻力，反之亦然。论引流款的价格锚点性假设已经接受了”流量规模对洗标签的影响“，但是在操作中，也会出现一种现象，即原本设计只初始打开自然推荐，但是”无意中“却把场观拉大了。我也不想这么干啊，但推流来了挡不住。不要给自身设计的引流款缺陷找理由，纵观大多数能短时间撕开大场观的直播间，引流款都具备一个共性，即绝对低价。正价品200的直播间，将售价30的款式做9.9赔货拉流，拉升百人在线不是难事，但售价150的款式，做59.9拉流你试试。我们要树立一种思维，洗标签的步骤，从引流款的选择就已经开始。引流款对用户的标签影响，有着非常重要的锚定作用，一个是款式，一个是价格，很多人注重了款式的定调，因为款式能够锚定基础的人群画像，奠定用户的消费属性。但是却忽略了，只有价格才能锚定深度的人群画像，奠定用户的消费层级。针对一个冷启动直播间，不一定要用一个极致的引流款憋单，相反，完全可以用高客单引流款。对于一个在冷启动阶段，本身就不需要撕开大场观的直播间，采取绝对低价，无异于给后期洗标添堵，把引流款做那么低门槛的目的在哪?撕开自然推荐吗？那会想，我高价引流款拉不动那么多场观，但事实并非如此。采取高价格锚定的商品，前提是本身产品的价值它就很高。只要把直播间的话术、氛围塑造的到位，同样可以打开自然推荐，只是相对低价对绝对低价而言，引发的互动指标降低，带来的场观规模变小，但是人群却更为精准。而冷启动本身就不需要大场观。一个日客单9.9的早餐店，门口放1.9的鸡蛋吸引进门，顾客吃不饱也有可能去点一碗10块钱的粉，一个日客单599的高级茶餐厅，门口放1.9的鸡蛋吸引顾客进门，落座后看到高价菜单，用户只会点一杯白开水。冷启动用高客单引流，赔货的本质就是拉垂直，而定价往往决定流量圈层。低价转正价的另一因素，氛围采取福利款拉升价格梯度，精洗标签，是转正价的常见手段，但也时常遇到，明明福利款已经能承接，为什么正价仍然转不动。很多人忽略了直播中的一个隐形且关键的因素，即直播间氛围。造成这种现象的原因，在于多数人仅能从字面上记住，但却仍然无法从思维上认识到，抖音本质上是兴趣电商。兴趣电商中，用户常见的消费行为，并不像淘宝搜索下的货比三家，而是氛围渲染下的情绪消费。拆开具体的消费流程，抖音当中大部分用户购买一件东西，并不是因为我需要，而是在进入直播间后，被直播间内容所吸引，并在产品、场景，以及主播的讲解加持下发现，这个东西还不错，并由此产生下单行为。实际上，在我的大多数食品、百货直播间，几乎没有福利款，为什么？因为一个买的起9.9食品的人，必然也买得起29、39的食品，如果用户不购买，显然不是价格所在。而是情绪还没到位。一个具备高转款的直播间，一定是极其擅长玩用户情绪的直播间，从场景、产品陈列、主播话术、语气节奏、直播公屏，每个点拿捏的死死。甚至作为同行的直播人，进入竞品直播间都不免发出惊叹，气氛真他妈牛逼啊！当然这并不意味着福利款不需要，一个卖39.9T恤的直播间，9.9拉流无可厚非，但同样是夏T，是300-600的高客单，缺乏福利款就会出问题，因为人群被分层了。其次还要考虑另一个因素，当引流款的价格越低，福利款所需要设计的阶梯价格就会越多。套路是不可或缺的营销“艺术”大部分自然流的直播间，都离不开一个词，低价，我在去年6月份就详细拆解了低价的存在效应。因为贪便宜，是多数人的共性。一旦涉及给对方贪便宜，套路就不可避免，为什么要有套路？我会反问，为什么不能有套路？要白白给用户贪便宜吗？什么叫套路，线下一家烧烤店，门口摆放宣传牌，30块钱五个菜，随便吃，结果进门口发现菜是五个菜，但菜是什么菜，碗是多大的碗，两码事。什么叫套路，所有能在直播间看到的营销手段，都是套路。低客单价憋单，50

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第54篇原创文章29岁的年龄，如果十年后再回头，所有的经历不过是一粒沙从2019年9月17日直播创业，到2022年4月6日；从当初的行业小白，到现在的11亿GMV，这篇文章没有逆风翻盘，只有小人物的起伏跌宕。2019年7月，我结束了第一次创业，亏光手上50万存款，还负债70万，每个月还朋友，信用卡，需要七八万。面临这样的局面，第一想到的是父母，父母生病怎么办？手上一分钱没有，该借的地方都借光了，我还能去哪里拿钱治病。所以当时即便困难，还是继续从信用卡借了一千块钱，在支付宝给父母买了保险。剩下的就是还债，打工还钱不现实，唯一的方法还是继续创业，当时抖音短视频正盛，几经考虑后选择入局抖音。手上没有任何一分钱，变卖了上一个项目的设备，退掉了之前租的公寓，跑去投靠了承元，两个人住一个房间，一个上铺，一个下铺。当时直播趋势没有形成，做短视频带货又没有能力，只能从最简单做起，做视频搬运，每天从外网搬运吃播、美女健身视频，涨粉后把账号卖掉，还有做账号刷粉、蓝V认证、实名等。九月份到十一月份，自学PR，每天七点起床，从早剪到晚，忙完一天，三两白酒瞬间下肚，数着喝醉的时间，不行就再喝。第二天醒来看床上的被子，地上的拖鞋，还有外面满桌的烟灰，洗一把脸，打开接业务的微信号，混迹各大抖音业务群，疯狂加人，通过就喊老板，我这有千粉号，纯手工，要就打款。一个毕业就进互联网大厂的人，3年混成这个样子，那一刻，觉得人生卑微到了极致。十一月份后，团队开始转型，判断原创才有出路，开始做美食Vlog，继续举债租了两间民宿用于拍摄，不久账号开始起色，出现爆量百万的作品，粉丝从几百到几千，再变成几十万粉，终于开始能陆续通过短视频带货。一月底，一年半感情分手，情绪极度压抑，跟承元出去逛，看到一个几十块的按摩店，承元想进去，我说我分手你去按摩干嘛，没出息，要去就去酒吧，人各有天，撩妹看命。临近过年，年二十七回到老家，二十八武汉宣布封城，没脸回家，再加分手极度抑郁，继续投靠承元，考虑到疫情，带走了四十多台手机，一路开车到怀化。疫情被封的半个月，每天剪辑，做号，并研究各类变现玩法，年二十九喝当地烧酒，上床吐了一地。年初一噩耗，外公去世，那一天，山下大雪，山外疫情，拿出一根软白沙，点燃倒插在田头，触景生情，咬牙痛哭。二月元宵前一天，毅然返回长沙，怕回去被封控，从地里挖了两袋萝卜用作物资，刚开车到山下，发现路口被挖掘机违规封路，向交管求助无门，于是拿了一个长沙号码，假报是媒体记者，打到交管局，威胁不挪走就举报上级部门，不到两个小时挖机被开走。一路上车越来越少，凌晨六点到达长沙，繁华的都市看不到一辆车，我们也被关在小区直到三月中旬。三月出现转折点，直播带货进入视野，而无人直播兴起，抓住契机用当时的吃播账号，美食Vlog账号做无人直播，单月利润直接干了10来万。思路也出现了转折点，短视频赛道难出局，必须要走直播，而且是真人直播。当时疫情影响，实体无法营业，株洲是服装产业带，开始陆续出现商家转型直播，恰巧本土一家实体工厂托人找到我们，邀请一起做直播。经过两次碰面后，达成合作，三个月合作期，每月支付服务费，盈利后享受分红，于是果断变卖了所有的账号资产，一整个团队去了株洲。四月入局直播，屁都不懂，先涨粉再带货，干了两个月短视频，同时人货场无脑直播。在此期间没任何收入，每天起早贪黑，每天下播就是凌晨，走路半小时回家，再去楼下店里买牛栏山，花生米。两个月过去，直播一无所获，时间只剩下最后一个月，一件偶然的事情发生。找卖号同行问盗版课，此人给了影响个人最大的“秘籍”——Peter的七天螺旋，而且还只有上部，如获至宝，感觉任督二脉打通，立马起了一个直播间。直播在线从来没看过十人的我，在外拍摄冷不丁看了眼直播间，50人在线，接下来就是100人，300人，500人，不到两小时直接到达8000人。自认为开了天眼，掌握了直播带货的秘门，但确像将死之人的回光返照，不到两周，账号螺旋下降，时间也到了合约期，股东八十多万亏完。第一个直播项目到此结束，临走时股东请团队吃了个饭，说好聚好散，内心充满愧疚跟不甘。六月接受第二笔投资做女装，没有任何数据积累，拿不到股份，也没有话语权，但皇天不负有心人，短视频测爆款模式成功，直接拉起了三个号，第一月GMV不到百万，第二个月开始破百万，截至十月份，账号总量单月总GMV破千万。在此期间经验累积加快，不断研究自然流玩法，无人直播、豆荚起号、福袋起号等，开始形成个人的方法论。出于合作模式，以及对未来的规划，9月萌生做第二家公司，该阶段融资变得简单，从求人到被别人求，也开始更考虑资方的资源性。终于九月底回到长沙，成立第二家直播公司，专注食品、百货，同样的经验，但是在品类难度上完全降维打击，移用短视频测爆款模式、同时活动起号福袋起号、豆荚起号已成熟，截至年底，新公司单月GMV破千万。十二月底拿到第三笔机构入资，专注研究feed单品打爆，连续起了5个直播间，经验不足，把专注点放在了投放，后不断测试选品跟素材，2月开始起量，很快从单月1000万，到2000万，再到5000万。年底项目分红，拿到了第一笔利润，把负债还完，如释重负，想到的第一件事情，父母不再被连累，第二件事情，存钱。年后回来，3月份直播进入稳定状态，之前所有的规划，开始产生效果，并塑造三大壁垒。品类壁垒，不再只做女装，覆盖食品、百货、美妆、滋补；模式壁垒，不再短视频测爆款，覆盖活动起号、千川单品；资本壁垒，不再是协议模式，同时覆盖个人投资，机构投资。五月份开始，面对不到五百人的朋友圈，萌生对外社交的欲望，在黑牛公众号首发“三万字直播带货长文”意外破圈。闲散时间陆续写作，引发更多链接，经高人指点，成立尹晨俱乐部，一路受众多前辈点拨，之后徐立群加入成为合伙人，半年时间俱乐部一举成名。下半年直播势头递增，千川单品成为核心，GMV单月破亿，直播间数量100+，从当初的卖号为生，变成白牌头部玩家。保持不作恶，用心输出，个人影响力不断扩大，跨年之夜，与peter、丰年三人同台跨年演讲，也在时隔一年半后，拿到了七天螺旋的后两本。新年之初，方向从规模化向精细化转型，关闭30+直播间，从货品、数据、投放等多个端口精细化运营，争取拿稳未来3-5年直播门票。现在的身份，既是一名一线直播人，保持对直播的深耕，也是一名内容输出者，保持不作恶，用价值链接价值。现在的生活，不再负债，但依旧租房，骑单车，每天抽空去健身房，闲时就下厨房。现在的心态，搞钱，不赚钱的事坚决不干，但是不被金钱洗脑，保持做自己认为正确的事情。这就是三年来的历程，没有大风大浪，也没有人生理想，只是一个人在做错事后的自救，如果你问我能总结什么，把过去汇成这段话足矣。没有人一辈子很幸运，有些人在上山，有些人在下山。也没有人一辈子倒霉，但运气这个东西，只能靠自己争取，如果愿意安于现状，干脆现在就平坦，如果打破窘境，那就用行动证明，你要翻身。大将军手中枪翻江倒海，挡不住饥寒穷三个字，有钱男子汉，无钱汉子难。英雄至此未必英雄，一步一步的苦熬苦夜，终于我们也看到了花团锦簇，那一夜我也曾梦见百万雄兵

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第53篇原创文章前言：该文字数10879，很多人看不完我的长文，那就只能先把重要事情前置了。致”尹晨带货实录“读者——2021年5月撰文至今，个人公众号文章+私密实操笔记超30万字（已更新），将被整理成俱乐部实操合集，4月初面向星球会员刊印。该书籍为内部刊物，无版权上架，也无需购买（别把我搞进去），将以众筹的方式，平摊印刷成本，用户仅限于星球会员，均可众筹刊印。目前正在对比印刷工厂，预计报名时间3月29日，截至3月31日结束，将不再接受报名申请。报名申请很简单，看完后滑倒底部，有星球二维码，认可加入即可好了，我要开始了。这一篇超万字的数据分析文章，将会带你走进直播数据的世界，用专业视角，全面解读直播过程的数据问题。我们为什么要做数据分析？是为了做数据分析，还是为了有效解决遇到的问题？只有想明白了这个问题，你才会意识到，每天下播后，看似一场直播复盘，实际并不能解决任何问题。真正具备数据分析的团队，要去理解数据的三个层次。第一，概括性复盘，只能解决结果呈现，但却无法直达问题的本质。直播数据包含流量、用户、商品、内容、投放、漏斗、主播等10个模块，一场好的数据分析，不只是汇总式展现。第二，缺乏时间线，以及交叉型的数据分析，无法逼近答案的最优解。直播数据的任何一个要素，单向时间去看没有任何意义，需要引入周期性的同比、环比，才能发现规律直播数据的任何一个要素，单向维度去看同样没有任何意义，比如脱离流速看在线，你能看出什么？第三，不同模式，不同阶段的账号，数据分析的侧重点必然不同不同的直播玩法，侧重关注的数据不一样，账号位于不同阶段，侧重关注的数据也不一样，数据分析不求大，只求精。以下的数据拆解，将以上三点融合，从数据模块的角度，工业化拆解数据模型。1、复盘总表的模块任何一场直播的直观分析，都需要一张数据总表在日常分析中，我把复盘总表划分为四个大类，分别为流量数据、用户数据、交易数据、商品数据流量数据包含场观、峰值（开场、下播、人气、平均）、流速（开场、场中、下播）用户数据包含停留时长、互动次数&互动率、增粉&增粉率、增团&增团率、老粉数&占比交易数据包含GMV、千次成交、UV价值、看播转化率、点击转化率、老粉成交占比率商品数据包含成交top商品、成交件数、成交人数、退款率、退款GMV、退款人数以上四个模块的汇总，我们基本能看出一场直播的数据，但是我说过，数据分析的结果不是为了得到数据，而是分析数据可能潜在的问题。如何去发现问题？最简单的方法，就是结合时间线做多场数据的周期性排列，但问题就出现了。因为小店后台虽然提供了数据大盘，但是缺乏对板块性数据的对比分析，注意了，不要以为电商罗盘功能很丰富，事实是开发人员压根没有从用户角度思考问题，很多堆砌的大量功能看似很牛逼，实际没卵用。所以最好的方法是自己制定数据维度的标准，同时在后台下载数据，按照时间线自行制作表格。按照时间线对比，我们就能通过时间周期，发现哪些数据递增，哪些数据出现了异常，举几个例子，描述分析的逻辑。1）流量数据中，开场流速&在线的分析有些人有个误区，在对比账号权重增长时，喜欢去对比整场的场观、流速跟GMV规模，但实际从更为精确的角度，开场极速流的规模更能代表权重。我们可以通过开场流速&在线的数据，去周期性查看权重的变化，一般情况下，如果账号呈现递增趋势，开场极速流基本是持稳或者递增状态，但是如果权重下移，就会呈现多场下跌的情况。2）用户数据中，用户行为的分析新号冷启动，如果想要撕开直播推荐，就要去做互动指标的递增，那么呈现在表格上，就要看到停留、互动率、转粉率、转团率的增长，这是很好的辨别冷启动是否爬升的直接手段。而往往冷启动失败的账号，你会发现在互动数据层，指标的螺旋上涨一定是缺失的，结合数据客观分析，可以极大降低操盘手的主观臆想，或者平台背锅，比如，是不是账号有问题。3）成交数据中，交易指标的分析看播进入率代表画面（直播画面/短视频）的质量度，在流量结构不变的情况下，看播进入率持续下跌，如果是侧重短视频流量，就需要检测是否作品的引导性出现偏差，如果是千川投放，就需要检测投放内容出现了什么问题。4）商品数据中，退款指标的分析按照一周的数据统计，假设GMV处于稳定或者稳定上升的阶段，但是退款率的递增率规模，远远高于成交率的规模，那么就要去分析，是什么因素导致了退款率的拉升，是因为更换了款，还是直播间节奏渲染的问题。结合近期发货异常的环境，去周期性分析退款指标更有必要，如果在投放环境下，受疫情发货延迟影响，或者预售模式，明显发现退款率激增，那么就要去权衡，是否影响调整投放区域，或者降低投放规模。以上不用记忆，只是想表达，总体复盘的系统性，以及数据信息挖掘的方法。设想，以上的所有数据，如果从事后变成事中，意义的改变？曝光进入率可以实时优化吗？可以，点击转化率可以实时优化吗？可以，GPM本身不就是用于实时优化吗？复盘在中不再后，数据复盘是2/8定律从时间程度，人们大部分的时间集中在事后复盘，但是解决的问题占比不到20%，而事中（实时）复盘看似临场分析，却能解决80%的账号问题。在第一个观点中，我说过复盘总表解决了复盘基本面，但是想要深挖问题的本质，需要结合多样化的板块数据。在我的复盘框架中，包含从流量、漏斗、投放、内容等多个模块，那是否意味着所有的模块数据都要分析？答案是不需要，每个直播间有它自有的流量、商品、运作体系，针对这个部分，我详细来列举我是怎么去侧重使用板块性数据。2、流量结构的模块在日常的数据分析中，流量结构包括自然推荐、广场、短视频、千川、随心推、关注、搜素、其他多个渠道，同时在每个渠道下，用时间轴周期性对比流量、互动以及成交数据。如果是单一性结构流量，是没有任何必要去做流量结构分析的，比如活动起号、憋单玩法的直播间，基本是自然流量为主，而且作为一名操盘手，完全不用凭统计就能记忆每场直播推荐的占比。再比如千川单品，基本都是以付费流量为主，只需要专注去提升千川投产部分的数据即可，各类型数据分析多了不仅没毛用，反而增加时间成本。但是如果是多元性流量结构，即既有短视频流量，又有自然推荐、千川流量，那么就很有必要去做流量结构的数据分析。不去分析会产生什么后果？我们可以来举一个掩盖性例子。比如从一周数据当中，场观突然发现递减，那么光总表是没有办法分辨是哪个部分出现了变化，这时候就需要借助流量结构的板块数据。原以为是投放侧除了问题，通过渠道查看，发现是自然推荐减少了。再比如发现曝光进入率急剧下降，光总表无法分辨，那么借助流量结构的板块数据，就能知道是某个渠道的流量变化，比如视频流量暴增，导致整体曝光进入率的下降。流量结构总表能够反映一个账号的流量渠道分配，如果是一个自然推荐为主的直播间，就要时刻观察自然流量的占比爬升性，以及对应的流量数量。流量结构分析还能解决一个问题，就是除了各渠道流量占比外，可以详细得到不同渠道的流量质量，以及带入的成交金额，这对于我们对流量扶持的侧重选择提供关键性参考。3、商品数据的模块在日常的数据分析中，针对商品分析，我会划分单场商品、重点商品、7天商品、15天商品四个维度，针对每个维度，我来说明下日常分析的理由。单场分析解决排品，7天分析解决组品，15天分析解决货品，重点分析解决爆品。单场分析解决排品，指的是对刚下播场次的商品数据分析，其下维度包含曝光点击率、点击成交率、下单未支付率、退款率等。通过单场直播分析，我们能看到开场阶段的产品数据，打单时间周期中，不同产品的转化效率，由此能够进行多样化的数据组合。结合停留时长、互动数据，我们就能判断开场产品是否需要替换，结合商品点击率、点击转化率，我们就能判断最佳打单时段应该上什么品。7天分析解决组品，指的是通过7天的数据维度沉淀，直播间已经能够形成比较稳定的商品数据，哪些品需要重点去打，哪些品应该撤下，数据已经得到验证。15天分析解决货品，则是从商品售后的角度，这个时间周期用户从下单到售后的阶段基本接近尾声，直播间需要对上一个15天阶段的货品进行判断，从退货、售后成本等角度，是否需要重新开品。重点分析解决爆品，指的是对于成交规模最大产品，一般意义我们划分为爆品，但是任何爆品都有生命周期，我们需要从商品点击、成交转化、成交金额、成交占比的角度，去分析商品的上升跟下跌。一般爆品出现衰退，都会在成交数据中出现占比下滑，在这个时候，直播间需要去做的就是培育新的爆品。综合以上四个维度的商品分析，如果是单品型直播间，我认为做好单品数据分析即可，如果是多品类直播间，就有必要所有维度都做分析。商品分析上，我认为小店后台已经提供了较为详细的商品罗盘，但是对于新人依旧不够友好，想要条理化分析，建议参考我的日常表格。4、短视频数据的模块在日常的数据分析中，针对短视频我们要区分自然流短视频，跟投放类短视频。自然流短视频的数据分析，不需要每个直播间都做，比如很多憋单玩法的直播间，压根本身就不注重视频流量，分析短视频数据有什么意义？短视频分析，侧重以短视频为主的直播间，数据主要分为两个维度，第一部分是账号质量维度，第二部分是带货质量维度。账号质量维度包含一个短视频日常的播放量，完播率、点赞率、评论率、转发率、关粉率等，这些数据的加权，再匹配赛马机制，基本决定了账号的流量级别。带货质量维度则包含直播曝光进入、直播成交率，以及对应的直播成交金额，这些最能真实反映短视频作品对直播间的贡献率。我习惯用表格统计短视频数据的点，抖店罗盘的bug，只能单一维度排列数据，但是无法多因素组合排列。对于短视频数据的应用，日常会用来做什么？拆解下日常当中，如何运用数据去决策短视频。1）考核短视频团队绩效对于短视频团队的考核，依靠的就是作品质量跟带货质量。这部分的数据来源于抖店罗盘的视频端口，关于两个维度的数据以上已经做过列举，你要做的就是制定一个每日的考核数据标准，一个最低线，一个高位奖励线，要求团队去围绕KPI执行即可2）决策作品是否投放豆荚短视频的完播率、播放量爬升、互动数据，基本体现了该视频在账号质量端的跑量能力，但是不够，还需要结合该短视频的GPM、成交金额，判定是否产生盈利投产的潜力。如果短视频在短时间还在递增爬升，并且千次成交高于日常中位值带货数据，就可以通过小金额叠投测试ROI，为正的情况下不断复投即可。3）哪些是黑马型短视频借助表格的反选工具，以引流次数为负，直播间GPM、成交金额为正，形成反差即可得出一类短视频，即GMV虽然不高，但是成交比重却很高的作品。对于这类作品可以通过付费扩大流量规模，同样小金额叠投测试ROI，为正的情况下不断复投即可。4）纠正错误类视频模板一个好的作品一定是既具备爆流属性，又具备高价值成交，而往往有些作品虽然流量很大，但是实际成交金额却很低。对于曝光进入率低/进入人数高，但是成交金额低的作品，一般是作品本身形式大于内容，缺乏对产品卖点的挖掘，导致用户看完作品即走，一旦长期发现该类作品，可以选择重新优化或者搭建模板。以上是自然短视频流量的数据分析，对于投放素材短视频，在后续的千川文章系列中，会单独展开。5、漏斗数据的模块在日常的数据分析中，营销漏斗从上到下拆分为曝光进入率、商品曝光率、商品点击率、订单创建率、订单转化率。任何一个直播间都应该必备的数据板块，因为没有一个直播间可以逃脱营销漏斗的影响。在往期文章“优化100+直播间后，我做出了这个漏斗模型”就已经提到了具体的营销漏斗分析方法，结合这次的新主题，继续做一些补充。一个闭环的直播间数据验证方法，就是数据呈现-问题挖掘-方案组合-优化跟进。应用到漏斗上，就是每一个层次的数据是多少，将之于参考值对比，就能发现数据是否异常，这时进入到第二步，每一个圈层数值的下降，一般都会由什么原因导致。漏斗优化虽然较为复杂，但是很多原因可以定性，比如曝光点击率，受影响的原因有商品陈列视觉、主播引导、场控点击等等，再比如订单转化率，受影响原因有主播逼单话术、价格因素，以及售后服务提醒等等。唯一不好决策的，就是多渠道流量下的曝光进入率，而这部分，在本章的开头拆解过，即利用流量渠道表，去看各部分的曝光进入率，并进行针对性优化。在往期漏斗拆解中，俱乐部已经公布过一张漏斗优化表格，对于新人来说，可以直接参照导图优化即可。漏斗分析的一个难点，就是设置参考值问题，比如我每个层级的效率，应该做到什么结果。这一点其实很好解决，按照以下的表格，按周为单位，填写一周的漏斗数据，然后把这一周每个层级的最优指标，作为下一周的目标指标。通过配合表格的计算公式，就能看到在新的一周中，有多少场超过了往期的最高指标，超过得越多，说明方法得到了验证，数据得到了优化，而如果效果不好，则继续返回去检验问题层。6、用户数据的模块在日常的数据分析中，用户数据划分为成交、非成交、粉丝、非粉丝四大类目，但根据具体使用，每个维度下又有不同的细分场景。这一年以来小店迭代最佳的功能就是用户数据，我对于用户数据的使用途径，主要分为三大方向1）用户标签成长新号从冷启动到承接，再到测爆品的过程，就是直播标签垂直化的过程，日常电商大屏只能对于基础标签作为展示，想要查看账号近期的深度标签，点开电商罗盘-人群画像即可。在这个部分，罗盘呈现了用户层的基础属性、内容偏好、购买偏好，以及常见的八大人群，但是这些数据单维度去看没有任何意义，为什么？比如你想要去看目前直播间互动人群的标签是否能够大规模支撑转化，那么要做的不是单维度查看，而是进行数据对比，选取你的内容触达人群，跟你的消费人群对比。一般情况下，内容触达人群越是接近你的消费人群画像，直播间的正向性更健康，转化坡度也会较为平滑，相反就要去思考转化断层的问题。同样我们可以将“商品展示人群”与“商品交易人群”做画像对比，就可以查看对于本身已经成交的人群，用户画像的样子，这样能够很好的决策商品的选品方向，或者投放的定向方向，避免用户层与成交层出现空心化。2）用户标签纠正直播间标签没有精准一说，永远都在变化，可能一个活动，一个错误排款的大规模成交，就会导致标签发生偏移。而日常就确实会发生突然直播标签不精准的案例，对于这种情况，你无法通过感知层判断的情况下，就完全可以借助罗盘的用户数据进行分析。怎么做？选取近一天，或者七天的商品曝光人群，跟30天的商品曝光人群进行对比，就可以明显发现人群标签的变动性。对于老粉占比过高、自然推荐占比低、新粉成交率过低，同样都需要借助场景人群画像去做多要素对比，老粉的画像是什么，如何进行维护，新粉成交率低，新粉但是未成交用户画像是什么，搭配的解决方案是什么。3）用户标签投放小店后台的精准人群，可以通过推送搭配千川使用，但是使用策略上，会涉及到数据的选取。正常情况下，千川后台计划的创建都是单产品单计划，不同的产品人群包不一样，在后台进行选取时，不能直接导入后台画像，而是先进入商品人群，选取单商品维度，针对单商品维度进行选取。单商品维度的人群包，为了ABtest，建议选取商品点击、加购、成交人群进行分批测试，一般人群包的推送更为精准，搭配较为竞争力的出价，一旦跑量就能获得不错投产。4）直播间用户标签维系这部分是为了迎合铁粉系统所运用的策略，铁粉策略并不只是简单的维护粉丝团，而是要对用户进行分级管理。数据获可以通过直播人群洞察得到，将用户分为三大人群，即粉丝&成交人群、粉丝&未成交人群、非粉丝&非成交人群。这三大人群分别代表了一到三级用户的画像，而在直播策略中，就能根据不同的画像采取对应的维系手段。7、千川数据的模块在日常数据分析中，对于千川投放，包含计划周期性分析、营销漏斗，实时性分析、数据点与事故分析。1）计划周期性分析对于千川数据的分析，各有手法，我从来不认为一个数据点能够脱离一条计划的生命周期去判断，这就好比我举过的一个例子。从人类行为的角度，大人跟小孩对一件事情的反映是完全不同的，比如不想吃饭，小孩可能是不饿，而大人则是心情不好。所以对于同一种数据表现，不能一刀切去看待原因，而是能够有一种行之有效的方法，将后台所有计划划分周期，并根据周期内的数据表现去做差异化处理。千川所有创建的计划，都可以划分为上新期、培育期、成熟期、衰退期、激活期、死亡期。上新期，即大量新计划上线，仍处于无消耗，或者低消耗状态，在这样的情况下，不需要去做任何分析，优先提价，通过竞价去排除出价风险，其次是智能放量，调整定向风险，再次才是更换素材。培育期，即开始出现有消耗爬升的计划，但是数据呈现多样化，有消耗但投产低、有消耗投产及格、有消耗投产略低、消耗稳投产波动，消耗波动投产稳等多种，针对不同的情况，我在往期的投放拆解中，已经给出过答案，后续千川系列文章，我还会深度拆解。成熟期，即度过了不稳定阶段，在投产及格的基础上，消耗稳定并正向爬升，这部分的计划要做的就是不断深挖素材跟计划价值，做差异化复制。衰退期，即计划进入到生命周期尾部，或者计划衰退，或者素材衰退，但本质上都是竞争力衰退，则需要提价拉升竞争能力，或者智能放量探索更多人群。激活期，既是通过衰退期策略后仍然回光返照的计划，对于这个阶段就是将计划逼向绝境，不断通过提价跟放量策略，不掉ROI死不休。死亡期，即计划通过任何优化都无法继续跑量，就重新做素材裂变、重拍，不断继承爆量的素材模型。2）营销漏斗优化将后台所有计划从一开始就做到周期管理，能够实时的优化计划效果，但是一场投放并不完全由投放决定，还牵扯直播间的人货场，所以在进行直播间营销漏斗分析时，有必要针对千川的独立营销漏斗进行拆解。由于如上已经做了方法论概述，该部分不再详细展开。3）数据实时性分析除了本身周期性优化计划外，千川在实时投放过程中，需要实时对数据进行调整，会涉及到大量的数据，拆解下在日常投放对于数据大屏的使用方法。千川大屏的核心数据由广告投产、曝光进入率、进入成交率、GPM、在线人数、停留时长构成。ROI在大盘只是阶段性结果，最应该查看的是千川当中主力消耗计划的分时投产，并以此判断是否调整计划。曝光进入率衡量当下素材质量，如果是直投画面，提前设置参数值，作为直播进入率高压线，并在直播过程中根据数据的变化实时引导直播节奏。进入成交率要结合GPM查看，不同价位的产品对两者的影响不同，高客单排位往往会引起成交率变低，但是一定概率上，GPM却会被拉升。在线人数要结合流速&GPM，分析在线不是分析当前消耗快慢，而是在当前的在线下，是否还能保证正常的GPM，每个主播的流速承载不一，有些主播最多承接300在线，有些最多50。特别要注意的是，对于主播的承载力，如果遇到高流速如果无法通过更换主播承载，宁可拉低消耗也不要无畏去承接流量。在投放大屏中，流量来源不用关注，营销漏斗可至今日复盘中查看，按照以上要求实时优化，创意排序则进入计划后台查看实时排序，下播后直接跳转至今日复盘中的短视频素材库分析。计划排序同样如此，大盘只是抓取展示，更多进入到后台优化，而商品排序，若是多品投放，要注意随时与直播间保持沟通，保持直播端跟投放端一致。4）数据点与事故分析这部分主要针对日常投放中，无法被上述所归纳的数据问题，以及账户发生异常，通过分析可挖掘的数据，由于4月份开始会撰写千川系列，可见后续文章。8、主播数据的模块在日常数据分析中，对于主播数据层的分析，包含引流能力、留人能力、互动能力、吸粉能力、转化能力、流量效力五个维度。我称之为主播的五力模型。引流能力，即主播吸引用户进入直播间的能力，具体数据即直播间进入率。留人能力，即主播吸引用户停留直播间的能力，停留越久留人能力越强，具体数据即直播间停留时长。互动能力，即主播吸引用户点赞、评论的能力，具体数据即评论率、点赞率。吸粉能力，即主播吸引用户关注，并且成为粉丝团的能力，具体数据即增粉率、增团率。转化能力，即主播吸引用户在直播间成交的能力，具体数据即点击成交率，GPM。这是一套任何直播间都可适用的主播培养及PK工具。如果是个人直播间，从主播上播日起，即可通过数据化表格，记录主播的五大能力指数，排列主播在不同指数的优劣势后，以周的方式，不断优化主播的直播间场效。如果是轮播型直播间，通过小店后台可监控主播，或者运用第三方数据工具的场控功能，监测主播的分时直播记录，即可拖取数据下载。通过不同主播的数据，会更真实的发现，不同主播的能力板块完全不同，可以得到不同的优化跟运用。优化上，让指数短板的主播向长板的主播看起，并通过对标学习优化短板，运用上，对于重要场次的主播，可挑选转化能力强的主播驻场，充分发挥不同主播的优势。9、从账户分值的角度在日常数据分析中，对于账户分值的分析，包含账号口碑分，小店体验分，以及账号信用分。在早期没有建立分值维护体系时，一年死亡的账号跟小店不计其数，后续引入后得到了很大改善这是规模化直播的必然结果，也是扩张下分值维护混乱的教训，在数据分析当中一并归纳，不需要每个团队都做，但是可以参考。成立专门的人员，针对分值体系统一化管理，表格主要包含体验分、口碑分，以及所涉及的商品质量、产品售后、客服服务等所有细化的指标。以表格的形式每日登记，每个直播间能够按照日期排列查看每天的指标，对于异常的指标，后台人员能够及时的优化，就能最大程度避免分值下跌。综合以上，以“复盘总表”作为总模块，以流量渠道、商品、营销漏斗、短视频、千川投放、主播、账号分值作为分模块，就形成了系统化的数据分析模型。2022年的直播赛道，除了玩法层，更追求的是账号的精细化运营，而数据分析首当其冲。数据分析看似复杂，但所有的数据都存在规律，前提是作为一名操盘手，能够从思维上塑造全面的分析模型。你也在做带货？我做了一个直播的知识星球有我超20万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖更凝聚了1800+国内优秀的直播操盘手每天1元钱即可加入解锁直播带货的终极秘诀👇合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈

▲点击上方“尹晨带货实录”关注公众号回复“1”领取资料包算法|流量|玩法|投放|数据这是尹晨公众号的第49篇原创文章我不喜欢拿认知说事，就像在忽悠傻子，但是做抖音两年以来，不得不感慨直播表面上看是技能门槛，本质是认知门槛为什么这么说？因为所有你能后知后觉发现的，所谓的技巧，等你真正掌握的时候，难吗？一点都不难，无非都是新人入局，面对未知的事物隔着一层纱。如果你问我做直播两年最大的感受是什么？我如实告诉你，我们很大程度上所谓的勤奋，努力，不是攻克了什么技术点，而是把那层纱捅破了，最后恍然大悟才发现，也就这么回事。可为什么还有人容易被割韭菜？因为你所具备的认知，根本无法分清楚什么叫”对“，什么叫”有用的对“。心里没一点逼数，看到一些玩法就热血沸腾，一顿操作猛如虎，账号死得像傻狗。不要老是怨天尤人，骂被谁割了韭菜，你认知提升上来了，没人可以割你，你以为是别人割了你，实际上割你的是认知。越让人头脑发热的东西，越具有欺骗性三天破场观，五天破万单，这么好的方法，藏着还来不及，凭什么分享给你？那全世界都是富人没有穷人了。所有拿认知割你韭菜的人，跟传销、诈骗有什么区别？唯一的区别就是他们以前在天桥卖艺，现在变成在网上吹吹牛逼。所有能洗脑的方法一定是迎合了人的惰性，而能刺激惰性的方法，99%都不是好方法。你为什么能被割韭菜，因为你懒啊，幻想做直播有捷径啊，别逃避，仔细想想，难道不是么？我说错了么？做抖音没有捷径，为什么？因为人生就没有捷径！如果你觉得直播太难，想想这个社会，哪一个企业不是一坑一个脚印走出来的，但凡把这点规律想清楚，都不至于永远在起号、起号、起号。人不怕走远路，最怕是一辈子原地踏步当你还在不断受热点玩法的怂恿，起一波高潮享受又继续，想想那些愿意沉下心，专注长效运营的人，他们在享受着怎样的红利。你所有能寻求暴力起来的账号，跟人生求捷径有什么区别？你驾驭不了的流量，注定了账号不长久，你驾驭不了的财富，终有一天也会亏完！去看看你曾经羡慕的捷径账号，还有多少活了下来？还真没错，有些号活得好好的！但是能留存下来的号，背后团队的功底你清楚吗？他们以前可能在淘系就是高端流量玩家了，你一个新手你配吗？不透过现象看本质，不撞南墙不回头，做不起来就是活该听我一句劝，选择一个好的赛道，匹配一个长效的方法，一头扎进去什么叫好的的赛道？迎合抖音+结合优势+匹配能力就是好的赛道通过数据工具趋势筛选哪些类目好做不会吗？想清楚这个赛道有没有供应链优势难吗？自己能力匹配赛道的难度多大心里没点逼数吗？别草率选择一个赛道就盲干，要相信选择往往真的大于努力。无数做起来的账号，只要你深入分析，都会发现一个共性，只要赛道选对，起来的速度就会非常快。什么叫长效的方法？迎合抖音+匹配能力的就是好的方法。当一个玩法以欺骗算法为逻辑，以欺骗用户为本质，你能玩多久？任何一个好的方法，都一定是在算法上能立脚，也能在逻辑上经得起推敲。一个好的玩法也讲究能力的匹配，大多数人玩法的失败，不是来自于不够努力，而是能力跟玩法的不匹配，明明主播是复读机，偏偏要去玩自然流。当你能确定直播当中最重要的两个要素，剩下的，就是一头扎进去，干！不要像理论派假设各种条件，你不干，就永远不会有机会，大不了两个结局——做成了，光宗耀祖，没做成，操他祖宗！你也在做带货？我做了一个直播的知识星球有我超20万字的系统实操干货超100+万字的直播疑问精华社帖更凝聚了1800+国内优秀的直播操盘手每天1元钱即可加入解锁直播带货的终极秘诀👇合作|咨询|转载|开白请在公众号后台回复合作欢迎把文章分享到朋友圈