市场真的是个磨人的小妖精。这一次，市场又一次以迅雷不及掩耳之势从3396点一股脑调整到了3264，基本没有给人以喘息的机会。这还是上证综指，年初到现在还有100点左右的上涨，创业板指年初至今已经出现3.5%的跌幅。（2023年4月23日

4月24日投资车速：中速（56km/h）定投发车份数：1份权益仓位调整：保持KYC合理仓位与客户KYC结果相匹配的权益仓位占比：保守型：20%以内、稳健型：20%~40%、平衡型：40%~60%、成长型：60%~80%、激进型：80%以上01发车指南以“有效控制波动”为前提，以偏左侧配置的投资思路，力争帮助投资者在权益市场上纪律做到“低位多买，高位少买”，以提升权益投资性价比。九思投资车速-根据“A股估值”、“股债性价比”定量计算，并结合市场情绪等指标得出。02发车回测根据“九思投资车速”，在近3年数据回测中，能有效做到：市场上涨时，能及时降低投资车速；当涨到市场高位时，保持低速行驶。在市场下跌后，则给出高速行驶建议。数据指数：上证综指

今年唯一一次基金从业统考将于5月20日-21日开考

最近不少理财经理都有这样的困惑：之前低点给客户推的基金表现都不是很好，现在又要给客户推基金，我们该怎么办？回答这个问题之前，我想先跟大家讲个故事。五年前，情人节的夜晚，我下班回家，路过小区楼下，发现路灯下有一大姐在雨中卖着鲜花。顿时同情心泛滥，把大姐的花都买了。其中这里面有两株牡丹花，因为长得太像“包菜”，家里所有人都觉得我被骗了。女儿还写了一篇小作文《不靠谱的爸爸》，老婆也剥夺了我再买花的权力，而我从那以后，再也没有照顾小商贩的生意，而且逢人就说“楼下的小商贩是不靠谱的”。半个月前，我去洛阳出差，正值洛阳牡丹节。我竟然真的发现了有牡丹品种就跟“包菜”长得很像。这一刻，我才意识到，5年前是我错了。是我的认知限制了我的思维。因为我没见过，于是我觉得不存在；因为我以为不存在，所以我觉得我被骗了；因为我觉得我被骗了，所以这么多年来，我对小商贩再也没有同情心，很少再去照顾他们生意。从这个故事，你想到什么呢？因为我们给客户推的基金，客户没有赚到钱，但是后面你不敢继续推荐了。于是你和客户都没有在基金上赚到钱，于是你和客户都会固执地认为“基金就是骗人的”、“基金投资都是赌博”。这种想法可能还会通过你或者客户传递得更远。你和客户可能逢人就说“基金就是骗人的，之前买的都亏了20%，现在我再也不碰了……”为什么会这样呢？是因为我们的“认知”影响了我们的“行为”，我们的“行为”又强化了我们的“认知”。回到开篇的问题：为什么去年推的基金都表现不好，今年还要给客户继续推呢？原因就是：因为前面表现不好，我们担心您认为基金投资都是骗人的，让您不再相信基金投资，让您少了一个投资的渠道，少了一份生活的希望，这样我们就罪大恶极了。我不想因为我的原因影响了您对基金投资的认知，所以我继续努力给您筛选合适产品，推荐匹配的策略，期待您能有盈利的感觉。这里再啰嗦一句，很多时候产品推不出去，是陷入到了“自以为”之中，是我们自己的认知限制了我们对事物的看法。比如，市场暴跌，有人觉得是加仓的机会，有人觉得赶紧逃命，这是每个人对事物看法不一样导致的。做好客户理财好帮手，需要我们看得“比客户远、看得比客户高”。当你没有这个能力的时候，最优的选择“随大流”，一切按照行里的指挥枪进行，我们只是这个体系里的一环，我们都是有背景的。OK，当解决完自我的问题之后，就涉及到，我们如何跟客户进行沟通。这里，我给大家提供几种增加说服力的方法，可供参考。01坦白情绪，增强信任度这种方法适合一些年轻的、没有太多经验的理财经理。如果你想无压力、更高效地说服客户，可以直接坦白情绪，把你内心的压力、想法原原本本地告诉客户（前提是你自己先得说服自己）。如：X总，其实给您发这条信息/打这个电话，我也很矛盾、很纠结，因为去年产品没有让您有好的盈利体验感（坦白情绪）。可是，我又担心我如果再不给您主动联系、主动推荐一些合适产品，让您没有盈利体验感，会让您觉得基金都是骗人的，会让您觉得我们理财经理都没有自己独立的判断。犹豫再犹豫，我还是想跟您再聊一聊，投资是一件概率的事情，虽然我不能保证现在推的产品您马上能赚钱，但只是能提高我们盈利的概率，也能给我们生活多一点盼头。您看什么时候有空，我详细给您再介绍一下……02附加成交，直到客户说“不”这种方法适合一些高手和资深的理财经理。因为附加成交是一种“艺高人胆大”的方法，不断附加新的需求，直到客户说“不”。如：是的，之前市场波动比较大，我们给您推荐的XX基金是属于波动小，持有体验度不错的基金。今年市场比较躁动，很多热点切换比较快，考虑到您有部分低风险持仓做底仓了，现在我们才给您这只权益类的产品。投资的超额收益其实就是来自于不确性，做好分散投资和资产配置，更能让我们能度过市场波动的难熬时间，最终能获得比较满意的收益。您看今天要不要就在去年配置基础上，增强一下组合的进攻性，配置一些权益类的产品呢？（附加成交，不断新增）03善用类比/讲故事，引发客户自我联想很多时候，客户不是被我们说服的，是被自己说服的。我开篇讲的“牡丹”的故事，就是引发客户自我联想的。这一块，我们可以做一些有心人。当你想说服客户的时候，不要一来就摆出一副“我准备说服你”、“我即将说服你”的样子，而是可以跟客户聊聊天，转移转移话题，讲讲其他的一些故事，让客户产生自我联想。这一块，有兴趣可以点击：来，“打个比方”，投资基金原来如此简单来，玩个游戏04有理有据，让客户更信服当然，很多时候文字比较苍白，数据/公式更让人信服，可以准备一些数据垫板，拿出去给客户做一个展示。这方面素材已经很多了，我们今天就不再做展示了。总结而言，在震荡市要做好产品销售，首先要“破掉自我心中贼”，不要带有太多“自以为”，很多时候很多人都只看到了部分真相，当你很迷茫，很困惑的时候，最简单、最优选的策略就是“选择相信”，相信你所在的机构、相信这个国家、相信时间会带来惊喜；然后，再通过合适的方式，把信息准备传递给客户，不要因为你的“认知”影响了客户的决策和判断。这株牡丹的故事，我会一直牢记，也期待你有一些启示。2023我们九思近期最热门的有基金售后、基金营销、专业投资三个专题课程。同时还可以根据需求进行定制课程，感兴趣的朋友可以联系九思基哥（电话/微信18608036474）

今天是第28个世界读书日。很多小伙伴都在向我们寻求一些适合金融从业者和投资者的好书，今天我们给大家进行了整理，分享给大家。九思一直认为，不管是对理财经理还是对于投资者而言，建立“好的投资行为比好的投资机会（优选好产品和好时机）更重要”的认知至关重要。而要有正确的投资行为的前提一定是要有正确的投资思维。这些其实就是财商的范畴。那如何快速建立财商思维体系和帮助投资者走到正确的投资行为上来呢？下面的书单一定会助你一臂之力：《涛动周期论》周金涛《国富论》《道德情操论》亚当·斯密《就业、利息与货币通论》约翰·梅纳德·凯恩斯《动物精神》乔治·阿克洛夫和罗伯特·希勒《象与骑象人》乔纳森·海特《投资的怪圈》贾森·茨威格《国家竞争优势》迈克尔·波特《反脆弱》纳西姆·尼古拉斯·塔勒布《财富管理的行为金融》迈克尔·M·庞皮恩《复利信徒：一个职业投资人的思考札记》李杰《怎样选择成长股》菲利普·费雪《投资中最简单的事》邱国鹭《文明、现代化、价值投资与中国》李录《如何让他买：改变消费者行为的十大策略》亚当·费里尔《当预言失灵》利昂·费斯廷格《投资者究竟想要什么》迈尔·斯塔特曼《也许你该找个人聊聊》洛莉·戈特利布《怪诞行为学2——非理性的积极力量》丹·艾瑞里《影响力》罗伯特·西奥迪尼《穷查理宝典》查理·芒格《富爸爸,穷爸爸》罗伯特·清崎《小狗钱钱》博多·舍费尔《钱：7步创造终身收入》托尼·罗宾斯《财务自由之路》系列

今年唯一一次基金从业统考将于5月20日-21日开考

今年是我基金从业的第十个年头，13年冰点，14年牛市，15年股灾，16年熔断，17年白马蓝筹，20年核心资产大涨，21年市场大跌到现在，我与我的渠道合作伙伴一起经历了这些历史，过程中我也用自己的专业和经验帮助我的朋友解决了一些问题。我想先和大家一起回顾一下初心。这几年在做业务的过程中，我经常能听到一种声音，现在专家分析市场已经没人信了，因为每次都是那一套，权益市场有机会，基金要长期持有，感觉就是车轱辘话反复讲。说实话，有一段时间我自己都持有这种观点，这种认知让我对市场、对专业、甚至对财富管理的职业价值都产生了怀疑。但后来仔细分析之后，我发现不对，这个世界上最有用的道理一直都是最简单的，不能因为简单就说它没用，更不能因为短暂的背离就说它错了。有意思的是，我发现当我有了这个认知，再去看一些观点我就想通了，我又相信了。举个例子，专家说股市的春天快来了，在原来的认知状态下，我会认为你每次这样说也没见股市涨起来，但在现在的认知状态下，我认为正是因为已经连续两年多没有涨了，离涨才更近了。因为股市一般就是三到四年一个周期，不仅A股是这么回事，连美股也是，现在我们已经熬了两年多了，就是快涨了。这么一想，我就觉得现在不布局真就要错过机会了。有了这样的认知，我工作的动力就很足啊，之前有朋友曾经跟我说感觉我的信心是从心里散发出来。我说因为我是真信，发自内心地信，然后掏心掏肺地分享给你。认知改变影响了我的行为，这种发生在我自己身上的变化让我很受触动。实际上，在准备这部分内容时我很纠结，这些并不新鲜的内容到底要不要讲，但就是这点触动让我决定还是要讲，因为它们确实是大道至简的真理。第一，过去17年偏股混合型基金指数年化收益15.09%，历经市场波动涨幅近10倍，长期收益比持有一线房地产还要好。A股市场从来就不是一帆风顺，08年金融危机跌幅高达56%，15年股灾跌了43%，18年贸易战跌了27%，正在经历的调整29%，但这些挫折都没有改变这根线向上的趋势。第二，A股历史上不乏曲折与危机，但任何一次危机都是优质公司优胜劣汰、不断变大变强的机会。每一次调整都是投资者获得更高回报的好机会。长期来看，基金重仓股整体涨幅可观，近5年长线重仓股最大涨幅787倍，上涨的背后就是那些在危机中不断变大变强的优质公司。第三，长期来看，基金的赚钱效应非常显著。过去18年，在任意一天买入偏股混合基金指数，持有1年平均收益20.18%，随着持有时间的拉长，累计收益和正收益概率不断提高，持有5年正收益概率92%，平均收益接近翻倍，持有8年正收益就是100%。数据告诉我们基金收益确实好，但就是总觉得哪里不对，因为基金给我们的真实体验不是这样的，我们的感受就是基金很容易亏钱，这就是整个行业都还没有解决的问题，基金赚钱基民不赚钱。造成这种背离的原因主要有三个：第一，时间错配。A股平均3-4年就会经历一次牛熊转换，牛市时基金的赚钱效应和人性让大多数人买在顶点。所有我们总是在牛市上车，然后在熊市煎熬，循环往复。第二，风格错配。单一行业在某段时间收益特别高，我们很容易单一重压某个行业。但A股的风格一直在轮动，14年创业板，17年白马股，19年核心资产，20年新能源。如果买在某个行业的顶点，亏损确实很难避免。第三，持有期错配。基金是长期投资的品种，持有时间长收益体验好。但实际上，近一半投资者实际持有时间不到三个月，说实话这个数据让我有点惊讶，因为还包含了被套在里面的时间。因此基金赚钱基民不赚钱是因为发生了错配，对基金的认知偏差和人性让我们经常错配，这些道理本身并不复杂。接下来我们要讨论的问题是，在当下我们应该怎么做？我觉得应该立足“简单法则”：看长期、观大局、选策略。简单来说：做投资，长期看国运，短期看政策。美联储预计最晚6月会停止加息，硅谷银行破产暴露出来的金融系统性风险加速了这个过程。国内经济处于早期的温和复苏阶段，3月企业经营状况指数小幅回升，制造业PMI则从前值52.5小幅回落至51.9，但仍然处于较高水平且处于扩张区间。尽管出口对经济呈现拖累，但内需三股改善力量两会后财政政策落地、消费中期复苏、房地产竣工面积改善仍然能够支撑中期经济修复的逻辑。分板块来看，2023年基建出口趋势向下，制造业平稳，消费、服务业和地产景气向上。消费呈现改善格局，1-2月实际同比增速超过5%。人们担心的储蓄倾向和提前还贷也不会影响消费复苏，原因是目前居民安全资产累积已经足够，总体资产收益率比较低，消费的机会成本就比较低。消费倾向的恢复和收入改善双管齐下推动消费改善。未来重点关注扩大内需政策是否落地，扩大内需战略提出已经有四个多月，但还没有实质动作。对未来的政策路径有两大猜想：路径1，扩大内需政策落地，经济预期好转，利好食品饮料、医药大消费；路径2，还是没有增量政策，弱复苏确立，流动性持续宽松，数字经济等成长类资产持续占优。行业配置关注两大主线，主线一：围绕扩大内需战略的疫后消费复苏和顺周期弹性资产（食品饮料、白酒、医药、医疗服务、互联网平台、新能源车、地产竣工链条、有色、钢铁）。主线二：新政府将要重点发力的安全与科技领域：数字经济、产业链供应链安全（信创、半导体）。更进一步点，处在现在的市场环境应该怎么选产品？我们想探讨的不是投资方向，这些已经比较清晰了。我们要聊的是作为理财经理，现在应该怎么选产品。有句话大家应该都听过，投资逆人性，营销顺人性。但理财经理这个角色的特点就是投资和营销都要考虑，所以理财经理需要在逆人性和顺人性之间找到平衡点。具体点说：如果完全从投资的角度出发，就应该选最近一年跌百分之十，最近两年跌百分之二十的产品，但问题是能卖得出去吗？非常难。打开历史业绩一看全是绿的，太逆人性了。要想达成营销目的，还是得顺人性。因此平衡点就是选择”已经涨了一点，但涨得还不多，未来还有更大上涨空间”的产品。但这里面也有一个风险，就是可能刚买进去就遇到调整。客户就会质疑我，在涨起来之前工作会非常不好做，甚至客户可能都扛不到涨的那一天。怎么办？我们用穷举法，把每一种可能的情况都列出来，对于不好的情况看看有没有优化方案。配置“已经涨了一点，但涨得还不多，未来还有更大上涨空间“的产品可能会出现三种情况：第一种是继续涨，这个最好。第二种是先震荡后涨，也还不错。第三种是先下跌再上涨，这就是刚刚说的那种比较难受的情况。有没有优化方法？有。把握好两点：第一，控制好仓位，目的是要留加仓的钱，如果真的发生第三种情况，就补仓。第二，留够时间，有了时间的保障即便没有钱补仓那也没事，靠现有仓位还是能涨回来。所以关键还是未来的上涨空间是否足够，刚买了之后的一阵子涨还是跌影响不大。再进一步，具体怎么评估？举几个例子，XX消费升级近六个月涨4.1%，近一年涨1.82%，近2年-19.84%，这就在平衡点附近。XX创新医药近六个月跌3.38%，近一年跌9.27%，近两年跌31.81%，这就属于投资点。因为消费和医药仍然还处在底部区间，这两种情况就比较清晰。还有一种情况，XX科技创新，近六个月涨12.86%，近一年涨27.84%，近两年涨7.13%，怎么界定？这个涨幅不算少，还有没有再涨空间？XX科技创新的业绩比较基准是中国战略新兴产业指数，最新PE是21.14，机会值是22.18，现在比机会值还低点，属于平衡点。再看一个，中证1000指数。近六个月上涨11.43%，近一年10.83%，近两年11.81%，最新31.34，刚好处在机会值（31.11）附近。中证1000指数的收益空间很大，过去18年中证1000累计收益率高达587%，年化收益11.14%，是沪深300的1.5倍，也属于平衡点。中证1000收益高主要是因为小盘股成长性更强，触底反弹更强势。2008年-2010年中证1000反弹222%，沪深300只有84%，2014年-2015年中证1000反弹131%，沪深300只有89%，其他四个区间也一样。综合来看，现在选择“已经涨了一点，但涨得还不多，未来还有更大上涨空间“的产品给客户做配置是个解决方案。平衡点的方法很好用，投资点太难了，营销点又太不负责任，平衡点刚刚好。当然，想保持简单，还有另外一个方法，就是基金定投。基金定投解决的是什么问题？权益市场长期向上，但择时非常难，行情轮动非常快，押赛道也很难，最好的方法就是分批买、均衡买，通过基金定投买入组合产品就可以了。所以基金定投解决的其实是正确地买基金的问题。如果延申一步，这两种方法哪个更好？其实是第一种。因为现在是大底，要上重仓。基金定投的方法很合理，缺点就是金额太小，仓位上不去。如果做成熊市的时候买小金额，到牛市的时候反而买大金额，其实是做反了。所以，首选第一种，实在做不到再做定投。最后，我想用一则小故事来结束今天的分享：一个爸爸觉得自己儿子太吵，影响了自己的工作，于是将一副世界地图撕烂，让儿子把这幅世界地图重新拼好。爸爸以为儿子至少也要拼个好几天，结果很快儿子就拼好了。爸爸好奇地问儿子是怎么做到的，儿子说这幅地图背后有一张人像图，把背后人像图拼好，正面地图自然而然就好了。很多时候当我们遇到复杂环境、复杂问题时，不妨反过来想，不妨去想想如何利用简单的力量去撬动这复杂的困境！2023

今年唯一一次基金从业统考将于5月20日-21日开考

我们前面花了三篇文章的篇幅（上、中、下）重新写了《影响力》在基金营销中的应用，这些内容结合内刊中助推技巧的阅读与应用，效果更佳！今天，作为整个系列的最后一篇，我们换个角度，给出我们的彩蛋，讲一讲哪些借助“影响力”原则的方法不建议在基金营销中使用。我们都知道《影响力》的六原则分别是互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺（原书中的顺序），接下来我就对应着一个一个分享，哪些具体的做法或技巧是不建议在基金营销与财富管理中使用的。01互惠基于互惠原理，举办答谢会活动送客户伴手礼与邀请客户买xx基金是一一对应的。请注意，这里核心强调的是“一一对应”，中间没有心理跑道建设的过程，“送东西”与“提要求”之间形成一一对应关系！基于互惠原理成立的条件，即便是这种“强制的恩惠”，起初也会产生效果，即我们的要求大概率也会得到满足。但是这种做法的背后，会让客户有种被套路的感觉，基本上就是事不过三，持续邀请并提要求之后，客户只会有两种反应，一种是直接不再参加这种活动，从而导致我们很难再邀请到真正有价值的客户，另一种则是来了，你提了要求后，Ta给予回复“小王，我考虑一下，回去我也盘一下资金”。好的，这种没有现场驳当事人面子的做法，对于此刻的客户而言，就已经是给予了“恩惠”，Ta也不再会有亏欠的感觉。自此这种技巧彻底失效。所以这种“互惠”技巧是一种短期有效，中长期必然失效的技巧，无法形成复利，应该摒弃！那摒弃了这种，活动还做不做呢？再做活动，送礼品和卖产品之间又该建立起什么样的关系呢？这里留道思考题，请你思考后给出你的答案。我也很愿意和你进行探讨和交流（文章最后会留下我的个人微信）。p.s.当然，直接了当的产品路演活动，也和客户说清楚了活动主题等，客户过来参加后，我们再与客户沟通购买，不在上面所说的情况之列。02承诺与一致基于客户自己做出的承诺，含着泪也要把它咽下去的“假设成交法”。在有些培训中，我们会收获到这样的成交技巧，叫做“假设成交法”。就是在和客户沟通了一会儿以后，突然给客户来上一句：“xx哥，您看对这只产品您还有什么不清楚的地方吗？那您看是买5万还是买10万呢？”在这种情况下，客户有点反应不过来，下意识的会告诉自己，不要选择对自己来说更不利的选项，比如买更多的那个，所以往往会脱口说出更少的金额的选项。“别买太多了，那就买5万吧！”好的，到这一步，你不用担心客户会反悔。就像在这部分一开头我所说的那样，自己做出的决定，哪怕是被动的，往往我们也会含着泪把它完成。只是，然后呢？客户在购买完产品以后会怎么样呢？在客户回味这场成交的时候，Ta同样会觉得自己被套路了，从而导致在后续再次和你沟通的时候变的更加警惕，对你产生防范，当我们和客户之间形成这样一种交流与沟通气场以后，后续的产品推介就会变得非常难办！而且，非常遗憾的是，我们卖的是基金产品，这样的成交一旦产品的短期业绩不佳，客户的情绪就会无以复加地汹涌而来，挡都挡不住！所以，请摒弃掉这种突如其来的“假设成交”，其实营销和投资在很多时候也是很像的，那就是“往往短期有效的策略，在长期就会面临失效，并且无法挽回”。OK，思考题又来了，如果“假设成交”是要摒弃的，那基于“承诺与一致”的原则，什么样的类似方法又是可以应用的呢？03社会认同“我有一个朋友……”基于从众和安全感的逻辑，杜撰和编造出来的案例，乃至数据等。就像有句玩笑所说的那样，所谓的“我有一个朋友……”的背后其实大多情况说的就是当事人自己。不管是随口提的，类似上面的这种杜撰或编造的人物，场景与案例，还是演戏演全套的，安排非实际购买者的角色扮演，发表体验与感受，都是应该杜绝的。虽然这种相较于前面两种和客户直接的沟通的“套路”，让客户觉察到的难度要高一些，但是往往客户还是能从一些细节或细微处有所分辨，特别是针对一些高净值客户的时候，当他认识到，这名理财经理其实在有意说谎时，那基本上Ta也就在内心将其打入冷宫了。如果“社会认同”不能这样用，那正向的应用“社会认同”的方法又该是什么呢？04喜好销售导向的产品推介。什么意思？既然是爱屋及乌，当客户对理财经理形成“喜好”之后，信任感很容易建立起来，产生“因为信任，所以简单”的结果，从而促使不管理财经理推荐什么产品，客户都会欣然接受。而此时究竟该给客户推荐什么产品，每个客户买多少，怎么买，就成为了一个“心即理，致良知”的问题！一个珍视自己好不容易建立起来的客户“喜好”的理财经理，也一定是一个至少在主观意愿上对客户认真负责的从业者，只是在能力上如何加强，从而形成“好心办好事”的结果，是需要持续努力的。这里，可以给个简单的指引，既要完成考核任务，又要对客户负责，最简单也往往最不简单的正确办法是“拓展更多的基金客群，让更多的人购买合适的仓位，而不是永远都只是一小撮人，买很高的仓位”。05权威基于身份权威的吆喝。所谓的身份权威，就是这个角色，这个职位，这个社会地位等等，通过营造出来的这种东西来影响客户，产生购买决策。比如每到岁末年初，很多银行网点会去做的KT板，上面写上的“行长推荐”，这就是依托身份权威营造出的一种权威效应，达到在客户心智中引起足够的重视。同样的，这种也是一种对于权威效应的浅层次的应用，虽然说它的破坏性影响并没有那么大，比如对客户产生特别不好的感受等，但更加深度的认知“权威原则”，往“专业认可”乃至“人格认可”迈进，才是更应该努力的方向。06稀缺市场贪婪时依然在营造的一种稀缺的感觉。从来都没有什么所谓的真正的稀缺，其实都是一种稀缺的感觉。这种稀缺的感觉的营造，应用于弱市之中，起步阶段，底部区域，一切都是好的。但如果市场已经进入疯狂的时期，越来越多的人开始贪婪，而非恐惧之时，还在刻意营造一种稀缺的感觉，那就是大错特错了。所以，你看到了吗？营销的方法确实往往并没有对错，它们都只是工具，而究竟它会产生好的亦或是坏的结果，其实核心取决于使用它的人。存正念，走长路！永远抱着金融营销的本质是助推客户做出正确投资决策的初心来进行，我想，营销就走在了一条康庄大道上！P.s.前面留的思考题，内刊里基本都有相应的答案，想要进一步探讨的也欢迎加我微信（peterwan850)本系列完！2023我们九思近期最热门的有基金售后、基金营销、专业投资三个专题课程。同时还可以根据需求进行定制课程，感兴趣的朋友可以联系九思基哥（电话/微信18608036474）

4月17日投资车速：中速（43km/h）定投发车份数：1份权益仓位调整：保持KYC合理仓位与客户KYC结果相匹配的权益仓位占比：保守型：20%以内、稳健型：20%~40%、平衡型：40%~60%、成长型：60%~80%、激进型：80%以上01发车指南以“有效控制波动”为前提，以偏左侧配置的投资思路，力争帮助投资者在权益市场上纪律做到“低位多买，高位少买”，以提升权益投资性价比。九思投资车速-根据“A股估值”、“股债性价比”定量计算，并结合市场情绪等指标得出。02发车回测根据“九思投资车速”，在近3年数据回测中，能有效做到：市场上涨时，能及时降低投资车速；当涨到市场高位时，保持低速行驶。在市场下跌后，则给出高速行驶建议。数据指数：上证综指

上个月读《哈佛商业评论》，其中提到由于现代人们生活压力大、容易焦虑，导致我们变得易怒，而且很容易把这些情绪发泄在一些基层服务人员身上，如空乘/姐、客服、餐厅服务员、银行客户经理等等。读后，我深受启发，也暗下决心：以后遇到一些事情不能动不动高举投诉的大旗。可是，最近发生的一件事让我有了一些新的思考。上周我在外地培训，课间拿起手机刷微信，突然发现平时在业主群从不说话、与人非常和善的老婆连续在群里发了好几张楼下装修的照片，在群里@物管和我们楼下的业主，质问为什么装修工人把防尘网全拆了，导致我们家现在灰尘弥漫，刚洗的衣服，刚做好的菜、地板上、桌面上全是白灰。群里一直无人响应。我赶紧支援老婆，@楼下业主，说“两年以后，我们家肯定装修，而且这房子我会一直空着，到时候你就不要怪我在楼上钻几个孔”；同时我又@物管，告知“两年后的纠纷，我今天提前告诉你了，你们看着办”。在我的言语威胁下，业主才出来表态，说已经跟工人打电话了，让他们把防尘网装上。老婆怕我在群里跟别人吵起来，赶紧跟我打电话，让我别说了，都是邻居。而且刚刚物管也去实地看了，督促装修工人整改了。是我不够善良、是我没有同理心、是我容易愤怒吗？也许是，但是我的行为又是被逼无奈后的理性选择。早在1个月前，楼下就开始旧房改造，我们都理解，毕竟房龄也有10年了，重新装一装很正常。对于装修的电钻声、敲墙声等等，我们也理解，还给不耐烦的女儿解释“邻里之间要理解，以后我们也会重新装修”。还得意洋洋地跟老婆说“如果业主就像我们这么有素质，业主群就不会经常吵架，充满怨气了”。直到有一天早上，我们发现客厅里、餐桌上、晒在阳台上的衣服全部都是白灰，才发现可能是楼下装修没有装防尘网。我依旧很客气，给物管打了一个电话，让她友情提示下，我们默默地把家里都收拾干净。下午回家的时候，发现家里又全是白灰，这边让我有点郁闷。我又跟物管联系，结果物管跟我说“她生病了”。我顿时有点郁闷了，开始调整说话的语气，厉声说到：“我早上10点给你反映问题，你们说马上去处理。现在下午6点，你们不仅没有去处理，反而跟我说你病了，是给我进行情感施压吗？你们物管只有你一个人上班吗？我们交的物业费都是你一个人收了吗？如果你们HR物业都是这水平，那我就用自己手段去处理了。”这时候，物管才换了一个人出面，说马上跟业主联系，然后发了一个微信截屏给我看，大概意思是“X楼业主您好，您楼上业主反应楼下装修灰尘太大，请注意。”我看了这微信截屏，觉得相当敷衍，装修不应该要装防尘网吗？怎么感觉问题出在我们家身上，是我们太计较了呢？我马上又给物管电话告知“装防尘网是装修基本要求，如果业主不改，你们又有什么措施？是不是逼着我们做一些过激的事情？我明确告诉你，我们房子两年后会装修，到时候我也不装防尘网，我看你们怎么办。同时我一定会在两个阳台上钻孔，钻10个，天天往楼下灌水，到时候你们也不要来找我协商什么。”说完，我就挂了电话。很快，物管回复，已勒令业主改进，如果不改进，就断水断电。看到事情已经处理好，我赶紧给物业回复：“投诉不是针对你本人，是针对你所代表的物业公司，身体不舒服好好休息，谢谢你！”事后，我开始感慨，我好好地说话，抱着理解的态度，没人重视我的需求，也逼着我开始进行言语威胁。所以我在想觉得“压力大、焦虑”可能只是愤怒的诱因，“爱哭的孩子有糖吃”、“凡事一闹就解决”才是我们愤怒的主因。也就说，愤怒不仅仅是一种冲动的情绪，还可能是我们主动权衡后理性的选择。一旦你开始愤怒，别人就会重视你的需求，也就导致越来越多的人遇到事情选择愤怒，越来越多的人选择了愤怒，于是我们出于自我保护又会加强自我的愤怒，所以我们整个社会都处于一种愤怒状态。每个人都像只刺猬，一触即发，稍不如意就会爆发。以此同时，我也在换位思考：如我是被投诉方，我又该如何应对呢？面对愤怒的人群的投诉，我们又该怎么办呢？首先要有“速度”，第一时间响应。这里响应不是马上解决问题，而是让对方感受到“被重视”。所以我们很多客户如果投资基金亏损了，他来找理财经理，很多时候不要“马上要回本”，而是要“感到自己被重视”，自己的诉求有人关注。接着要拿出“态度”，不能响应后不处理。不能出了问题之后就推脱，也不能觉得客户很难缠就搁着。往往星星之火可以燎原，小情绪很容易变成大愤怒。要有明确的态度，后续怎么处理？拟采取什么措施。如客户基金亏了，可以告知“我们先跟基金公司了解下具体操作情况”、“同时我们还要分析下市场”、“当然还要对您的家庭可投资产做一个梳理”等等，然后我们才看后续有什么进一步动作。另外，沟通要有“温度”。不能过于重视，调高投诉方的预期。也不能过于冷淡，让对方感觉不到温度。很多理财经理看到亏损客户来了之后，顿时慌了手脚，当着客户面马上去找上一级领导，自己又很紧张，没有把握好度，导致客户觉得自己一闹、一吼好像就能得到自己想要的。当然也有一些理财经理全程很冷淡，没有丝毫同理心，脸上写着一副“你亏跟我没有关系”，也容易让客户变得更加愤怒。我们应该保持一种“不过热也不过冷”，不要过于重视，也不要完全不重视。客户过来了，可以不卑不亢地交流，让对方感受到温度，同时也不会调高自我预期。与此同时，处理一些投诉还要有“高度”。处理投诉不能局限在一个小框架内。要看到客户没看到，想到客户没想到的，不能就投诉而处理投诉，很容易让投诉死灰复燃。客户买了基金亏了，我们需要更进一步探询问题背后的问题，为什么比较慌？是钱等着急用、是觉得自己不懂怕被骗、是想卖别的产品还是有其他说明更深层的原因。关注“问题背后的问题”，站在更高的维度去看客户投诉。另外，针对客户需求得把握好“尺度”。我们常常把客户当成上帝，但不是所有的需求都需要被满足，我们也没有能力满足客户过分的需求。这里对客户诉求不要大包大揽，需要把握好“尺度”，沟通中善用“跟您确认下”等，逐步缩小客户的需求圈，直到我们能处理的范畴之中。最后，做客户服务的朋友要有“气度”。我义愤填膺地投诉率物管之后，专门又发了一条微信告知物管——我不是针对他，我是针对他背后的公司，恰巧他是这家公司派出跟我接洽的人。很多理财经理看到客户投诉后，很紧张。你要知道他的愤怒不是针对你，而且针对这件事、针对是你背后的金融机构。事情过了，心放宽。所以每次我的投诉圆满处理后，一定会给对方说一句“抱歉，刚才我太急/我不是针对你”等，也能避免对方的“踢猫效应”；同样当我们被别人投诉时，也需要有一颗“隔离心”，他投诉的是某件事、你代表的背后的机构，而不是生活中的你，千万不可过分涉入，导致自我压力很大。欲速则不达，无法把握极速狂奔的时代，我们还能管住自我急躁的心。慢一点，再慢一点，哪怕不如意，也要慢慢地抱怨、慢慢地愤怒。只有慢下来，才更有力量；只有慢下来，才能感觉到自我的存在。愤怒时代的投诉，要把握“速度”、“态度”、“温度”、“高度”、“尺度”和“气度”！如果你还有一些售后的苦恼，也可以慢下来，扫扫下面二维码，收听我们录制的专栏，说不定能给你一些新的启发。

书接上回，近期我会用四篇文章来进一步解析《影响力》在基金销售中的应用，而且这四篇文章都不涉及之前我已经提炼过并与财富管理行业，基金销售业务密切融合过的内容，即都是全新的。这四篇文章的构成是这样的，前两篇是对六项原则前期遗落精华的重新梳理，第一篇《影响力》中隐藏的基金销售妙招（上），主要梳理了前三项（互惠、承诺与一致和社会认同）的应用，第二篇主要梳理了后三项（喜好、权威和稀缺），第三篇也就是今天着重分享一个主题《“承诺与一致”原则在持续营销基金中的应用》，这个主题的核心是解决“持续性”上。第四篇文章则是换个视角，相当于留下个彩蛋，讲一讲“如何不被恶意的影响力使用者套路与影响”，你也可以将其理解成有哪些借助“影响力”原则的方法是不建议在财富管理行业里使用的。对这一系列话题感兴趣的朋友欢迎收藏与围观。接下来让我们正式开始今天的内容。行为的持续性好不容易让客户购买了一款基金产品，让客户开启了基金投资之路，却不知道如何让客户继续配置，这是让“买”的行动没有持续发生。行里组织了体系化的培训、专项的基金辅导，在期间也卖了很多基金产品，但是培训或辅导一过，效果就淡化了，甚至就卖不动了，这是让“卖”的行动没有持续发生。如何让“买”和“卖”的行动都持续的发生呢？在我的《应对、安抚与助推》内刊中，介绍了一套福格行为模型B＝MAT的方法，今天我们换个角度，探究下这个问题背后最深层次的解决方案该是什么！在行为主义大师斯金纳的理论当中，操作条件发射的四种类型，分别对应着“刺激条件”与“行为发生”之间的关系。这四种类型分别是“正强化”，“负强化”，“惩罚”以及“消退”，伴随着这四种条件，人们的行为频次也发生着对应的“增加”或“减少”的改变。（斯金纳的操作条件发射的条件—行为模型）所以，由上我们可以得到的启示，就是正向刺激的强化增加行为，负向刺激减少也会增加行为，而处罚抑或是不再有刺激，都会造成行为的下降，即行为频次随着外界刺激的降低而减少是件很正常的事情。而想要让行为持续，这种持续的刺激好像就是一个必须要持续进行下去一样。也就是我们俗称的“药不能停”！但真的是这样吗？承诺与一致中的“内心的抉择”和“抛低球”策略在本系列的第一篇文章中，我们介绍到“承诺与一致”发挥作用的四个因素中的后两个，分别是“内心的抉择”和“抛低球”策略。其中“内心的抉择”是说，承诺如果是内心本身的想法，而不要额外增加特别的奖励或惩罚则会增加承诺的持久性。这点结合前面斯金纳的观点，我们可以发现些什么？因为斯金纳做的实验的对象是各种各样的动物（最著名的是斯金纳箱的小白鼠），虽然某些方面其实验的结果和得出的结论也适用于人类的行为（因为人性中包含有动物性的成分），但人毕竟是显著区别于其它动物的，而最显著的特征就是我们的主观能动性，这其中，“内心的抉择”即做一件事情的核心是否来自于“内心本身的想法”则就成为了一个行为是否能否持久、持续下去的关键。而再结合上面“不要额外增加特别的……”，我们可以看到，这种靠“胡萝卜”+“大棒”，奖励+处罚的模式带来的业绩增长和行为的发生，必然会导致我们进入斯金纳的操作条件反射的“动物反馈”范畴当中，这样的害处极大，比如：其需要不断提高刺激的强度，来使行为继续，而一旦刺激中断，加之自我意识的觉醒，则就会造成行为大范围的退化甚至逆反。所以，综上，能够让一个个体行为持续下去的核心该是什么呢？答案只有一个，那就是“自主”，就是“内心主动地选择”。这点，和我们内刊分享的体系B＝MAT中M（motivation）动机，特别是内在动机的“自主、胜任、联接”是完全相通的。那现在问题又来了，“内心主动地选择”这点是如何产生的呢？具体到“基金营销”这个话题，我们又该如何变成“内心主动地选择”呢？我的答案来自于三个维度或叫三个方面的努力。基金营销的“自主性”如何产生？1.“唤醒”所谓“唤醒”是审视自我，给自己一个能够说服自己的理由。这个理由需要是长期的，不可随便更改的，它往往和信仰和底层逻辑直接关联！比如，深刻认同，资本市场正在进入的权益投资大时代；了解普通人参与这一市场的最佳方式是通过机构化/产品化的方式，并且以“价值投资”和“仓位管理”的方式来进行参与。同时认识到，抵达彼岸的路并不平坦，最需要克服的其实是人性中的弱点，规范投资行为去度过幽暗岁月。这种“唤醒”说起来容易，做起来是很难的，说到底它是认知（或性格）的问题。这些道理不容易被认同的最大的原因是，资本市场的“投入”和“回报”和我们日常的经验往往是不一致的。什么意思呢？我们常规接收到的讯息是“一份耕耘，一份回报”强调的是“一一对应”。但实际上，金融产品的投资需要的是“均值回归”，“时间的复利”，“从均衡走向均衡”，这就导致“短期被证伪的逻辑恰恰在长期是有效的，而短期有效的逻辑在长期恰恰失效”。所以，“唤醒”是需要“时时常拂拭，经常进行中”的，这个时候“鸡汤”、“培训”持续进行，再加以长期结果的验证才能让“不坚定分子”也能被“唤醒”。但请记住，“唤醒”的底层逻辑一定要是不容易被证伪的，一定是摆脱掉外界的激励和处罚后，依然能够让人感觉到价值感的。否则，“唤醒”就失去了意义。2.“行动”这里的“行动”指的是，不要去想意义和价值的问题，将其变成一个内生变量，那就是这一切都由顶层设计设计好了，一切都会是有意义和价值的（那就一定要是这样的，而不是从上到下都没想清楚，想明白）。你要做的就是去“行动”。此时就是“行为改变态度，比态度改变行为快得多”了。关于这点，我也不展开了，在《应对、安抚与助推》内刊的p173-176页写的就是这一逻辑。3.“设计”好，新的方法其实主要体现在这个部分。这个“设计”要用到的就是“抛低球”的技巧。所谓的“抛低球”，指的就是“先给人一个甜头，诱使人作出有利的行动决定（购买/销售）。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，给出甜头的巧妙地取消了最初的甜头”。这个技巧，直接从上面理解，感觉不是特别友好，比如买车的时候，卖车的人说目前相比于正常情况会有什么优惠，也促使我们做出了购买决定，但在实际交费的时候，又突然说因为什么原因，这一优惠不能享受了，这个时候很多客户依然还会决定继续购买。但是我们说工具本身并没有善恶之分，核心取决于我们以什么样的方式在使用它。上面的例子就是“抛低球”被恶性使用的场景。我要说的就是正向使用的方法。在《影响力》这本书中，讲到了一个引导用户节能的案例。最开始的时候，研究人员会上门教住户节能技巧，所有住户都答案试试看，但从一个月后的结果看到，答应节能的居民的天然气使用量和随机抽选的，节能宣传员没有上过门的住户一样多。看来，光是有良好的意图和节能的信息，还不足以改变人们的生活习惯。接下来，请注意，他们改良了自己的做法，而且可谓是层层递进，然后给到我的启示或叫震撼是巨大的。我现在一一分享下：1.继续到访家庭，并介绍节能技巧，只是相较于从前，增加了一个“会在本地报纸上登出节能家庭名字的表彰”。这样做后，效果立竿见影，一个月后，他们节省了12.2%的天然气；2.故事还没完，接下来，研究人员开始暗中动手脚，干嘛呢？他们取消了最初促使人们节约使用燃料的原因。每户家庭都收到了一封信，意思就是因为种种原因，没办法在报上刊出用户的名字了。这样做后，最后的结果是什么样的呢？他们是继续回到了浪费能源的老路上，“旧病复发”了，还是继续按照之前的行为节省下去了呢？（你可以猜一猜，给出自己的答案）现在我可以给出答案了。答案是上面两个结果都不对。实际的结果是，在收到信，知道自己名字见不了报之后，他们反倒省下了更多，实际结果是省下了15.5%的天然气。为什么会这样呢？因为通过前期的引导和讲授技巧，其实他们有被“唤醒”，再加上外界奖励的刺激，他们开始“行动”，而在登报表彰的机会消失之后，他们做出节约能源决定的所有理由都发自内心了，此时他们不自觉的已经培养了一种好的习惯，他们也在此过程中，身体力行实践公益活动，从中获得了很好的感受。当然他们还可以有很多发自内心的理由，而哪怕最初的理由（登报表彰）没有了，承诺反而会站的更加稳当，它也会真正回归到“内心的选择”这一点上，从而促使最终的行为不仅会持续，而且会持续的更好的结果。那这个可以如何平移到基金营销中去呢？对于机构内的各位同事，通过“唤醒”去理解基金的必要性，再通过激励去促使行动，再适时的去平移掉奖励让行动继续是一套连环拳，对于正在购买基金的客户来说，逻辑和做法其实也非常类似。在这里，我就略下不表了。《影响力》里隐藏的基金销售妙招，到这里我们的上、中、下系列就全部分享完了。而《如何不被恶意的影响力使用者套路与影响》作为我们的番外篇，会作为这个系列的最后一篇，下一篇见吧！好了，最后还是给《应对、安抚与助推》带带货，这本内刊有关“影响力”原则的应用部分大概有接近2万字，而其它部分也是非常实战使用的专业应对技巧和售后安抚逻辑与应用也有接近12万字。3月底推出目前已销售500余本，目前团购的机构已经接近10家，从10本，20本，25本，30本不等，有团购需求或内刊对应主题线下培训需求的可直接联系九思小漫（jiusixiaoliao），享受团购价和培训价。2023我们九思近期最热门的有基金售后、基金营销、专业投资三个专题课程。同时还可以根据需求进行定制课程，感兴趣的朋友可以联系九思基哥（电话/微信18608036474）

最近的市场就像电风扇，风格快速轮转，很难找到一条像样的主线。最近大家都说今年信创行业是主线，但是信创相关行业（计算机、软件、半导体）在不经意间已经涨了30%了。这个时候再后知后觉进场追高，风险太大了。特别是很多老基民朋友，经历了追高单一行业的痛——比如，2020年追高中概互联，结果从高位跌下来了50%！2021年追高医药主题，没想到号称“长坡厚雪”的医药基金从高位回撤下来，跌幅竟也达到30%。于是乎，相比去追风口行业，基民朋友们现在更渴望的可能是一只均衡配置的基金。即便还是会受到风格转换的影响，但绝对跌幅没那么大，持有人心态相对就要好得多。正在发行中的中银卓越成长混合(A:016895

我改了很多个标题，也想了很多个叙述的框架，一直在思考到底如何吸引你们，让你们能看到她的故事。终于，我决定用最朴实的语言，最平和的语气来给你们讲述这个让我澎湃的故事。为什么卖不动？故事的主人公是河南洛阳某国有行一名普通的理财经理，3年前刚刚走上理财经理岗位。我因给她们分行培训，恰巧她几年前关注了我们的公众号，彼此见面倍感亲切，简单地做了一些交流。她跟我说，她一季度基金完成率超过了1000%，非货基金销售已超过2000万，如果按折算系数计算已过亿。如果不是行里存款压力很大，她整体的销量至少还能新增50%以上。为什么我会有点点激动，甚至心情有点澎湃呢？因为这几个月，我们去了很多地方培训，听到的都是“老客户都亏了，新客户都不买，基金卖不动了”，很多理财经理都选择卖保险、黄金去了。而这次遇到的却是一个尤其对基金感兴趣，基金卖得很好的理财经理。我跟她说：现在很多人基金都卖不动，都有人在朋友圈求今年卖得好的理财经理的案例了，你能不能分享分享你的经验？她反问我：为什么卖不动？是啊，为什么卖不动呢？很多人会说是因为市场波动太大、前面基金都亏了、客户都没钱了、自己专业性不够等等。我们先把这些问题都搁着，先去看看“她是如何卖动的”。她的成绩，你可以复制！我在各地遇到过各种基金营销的高手，有的已在理财经理岗位数10年，身边有不少拥趸者；有的所处网点资源很好，随随便便就能轻松完成指标；还有的深谙资本市场之道，组建了专门的客户群，每天都在群里做技术探讨；有的本身自带资源，身边很多高净值客户等等。但是她从事理财岗位才三年，今年一季度突然被调到了一个比较难的网点，她分享的营销经验，我做了一些梳理，也都是非常朴实无华的投资的常识：做好投资者教育、做好资产配置、关注市场及敬畏市场。在市场连续下跌的时候，她也经常被客户追问，基金亏本了该怎么办？她的回答很简洁，没有对市场过分解读，没有对客户卑躬屈膝，真诚中但又蕴含着力量。看完她的分享，你是什么感觉呢？我的第一反应是“重剑无锋，大巧不工”。市场不好，客户感受度不好，有的理财经理开始怀疑资本市场，觉得基金都是骗人的；还有的开始质疑行里推荐的产品，觉得没有以客户为中心；有的甚至开始自我怀疑，觉得自己不适合做理财经理；还有的遍寻绝招，觉得那些厉害的人一定身怀绝技，自己是不可能望其项背的。其实很多时候，都是陷入了自我的认知之中，陷入到“我以为”之中，导致我们举步蹒跚，难以突破。用常识去营销，拨开心中迷雾她又给我发过来一个内部分享的PPT，我认真地看了看，真心觉得：大道至简，越是在市场混沌、心中迷茫的时候，越要尊重常识，相信常识的力量。常识1：收益来自长期的坚守下面是她2021年发的朋友圈，当时是一支基金4万的本金一年时间赚了6万，盈利150%。她2021年记录的心路历程：真实的投资比大家想象的残酷多了，最简单的办法就是把专业的事交给专业的人。经历了前几个月的暴跌，期间也接到了不少客户的电话，晚上还有客户焦虑的睡不着觉发微信询问怎么办？在投资市场中，谁也不可能预判市场的涨跌，要懂得敬畏市场，股市里99%的时候是没有行情的时间，如果这99%的时间你不在场，凭什么认为你在那1%的高光时刻就一定在场呢？所以，在行情艰难的时刻不妨留住筹码，守望上涨的美好时光。点评：很多人只看到贼吃肉，没有看到贼挨打。都知道长期，但是有多少人又真正理解长期的含义呢？同样的，我们口口声声说要给投资者好的盈利体验感，可是在市场低谷、在市场调整期间我们却裹足不前了？没有耕耘，哪有收获？没有逆势布局，哪里成功的喜悦呢？常识2：要相信均值回归她分享的几个案例：一个是2022年4月26日，市场极度恐慌，她逆势给客户配置产品，两位客户都取得不错盈利。后面还有一位客户用盈利购买了一些期缴保险。另一个是购买新能源基金出现了亏损，在低点让客户做大额定投，最终盈利17178元。她的心得是在市场一片恐慌甚至绝望的时候，要坚定地让客户补仓和定投。越是客户没底气，我们越需要足够的勇气和信心。点评：没有一棵树会长到天上，很多人之所以亏损，往往都是在市场狂飙猛进的时候买入。而且是一种线性思维，总觉得市场会一直好下去，结果导致被套！亏损之后，又变得极其恐慌，没有丝毫耐心，不想再玩这个游戏。而很多理财经理之所以现在很被动，是因为开始营销的时候就很被动，都是跟随别人在卖，或者是看到市场上涨了一波才后知后觉。出现了问题之后，又不敢行动了。常识3：投资市场是一场概率的游戏这是她最后给我发的一个图：你可能在寻找有没有什么办法能让客户马上解套？1.调整自己的情绪，基金是一个理财工具，“目前亏损”不等于“实际亏损”2.要安抚客户情绪，我们都知道麻将高手，不可能每次都赢3.我们是“提高客户投资获得感”而不是“保证客户赚到钱”4.投资是一场概率的游戏，我们只能提高客户赚钱的概率5.“均值回归”是必然的，世界万物都在围绕着一个均值起起落落，不会长期停留在一个偏离正常值的状态中看到这张图后，我很想问她是不是经常阅读我们公众号的文章，怎么观点和想法如此一致呢？我想了想，没有问。因为通往光明的路，从来都是大同小异的。这世界从来没有什么绝招，都是一些简单的常识。可是人们往往因为恐惧、焦虑等等，丢掉了常识，遍寻良方。殊不知，真正的力量源泉来自“放下我执”、“破心中贼”。结语：日光之下无新事，很多道理别人都讲过，很多常识我们都听过，为什么还是过不好自己这一生、还是做不好业务呢？因为“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”！故事听了，道理懂了，剩下就是行动了，在具体行动中去感受，在感受中持续行动。她的成绩，你可以复制！更多身边人的故事可点击：炼金术：5年前，就年销1亿基金，她是怎么做到的？月销千万股基的人原来是她……听说基金又卖不动了，那就读读这篇文章！这就是本篇文章的主人公，如果想与对方沟通交流的话，可以扫描下方的二维码👇👇👇2023我们九思近期最热门的有基金售后、基金营销、专业投资三个专题课程。同时还可以根据需求进行定制课程，感兴趣的朋友可以联系九思基哥（电话/微信18608036474）

距离考试仅剩38天！！01报名条件1.具有完全民事行为能力；2.截至报名日，年满

书接上回，近期我会用四篇文章来进一步解析《影响力》在基金销售中的应用，而且这四篇文章都不涉及之前我已经提炼过，并与财富管理行业，基金销售业务密切融合过的内容，即都是全新的。这四篇文章的构成是这样的，前两篇是对六项原则前期遗落精华的重新梳理，上周的第一篇：《影响力》中隐藏的基金销售妙招（上），主要梳理了前三项（互惠、承诺与一致和社会认同）的应用，今天梳理后三项（喜好、权威和稀缺），第三篇文章着重分享一个主题《“承诺与一致”原则在持续营销基金中的应用》，这个主题的核心是解决“持续性”上。第四篇文章则是换个视角，相当于留下个彩蛋，讲一讲“如何不被恶意的影响力使用者套路与影响”，你也可以将其理解成有哪些借助“影响力”原则的方法是不建议在财富管理行业里使用的。对这一系列话题感兴趣的朋友欢迎收藏与围观。接下来让我们正式开始今天的内容。第四个原则：稀缺为什么稀缺会催生购买力？答案是损失厌恶和逆反心理。01损失厌恶稀缺不管是“限额”还是“限时”都给人一种要失去的感觉，从而会激发人最根本的“趋利避害”心理，特别是基于达尼尔卡尼曼的前景理论，人对于利和害的偏好程度完全不同，其中对于“害”是极度厌恶的，也就是我们所说的“损失厌恶”。所以，正是因为这背后强大的力量，当我们强调一种产品稀有的价值时，就会让人们因为想要规避损失而选择购买。所以，我们卖金融产品就是在卖稀缺，但这是一种真正的稀缺吗？存在真正的稀缺吗？并不存在。我们卖的其实是营造出来的一种稀缺的感觉。限购是额度稀缺，限时是时间稀缺，基金经理业绩突出是人稀缺（但和他一样或类似的基金经理以及产品肯定不止这一个），投资多元是策略稀缺……我们总能也总需要在一款基金产品中寻找到稀缺的影子。02逆反心理在人一生中的绝大部分时间里，都存在着逆反心理这种行为动机。只是在两个时间段，逆反心理表现得更为明显，这两个时间段分别是“可怕的两岁”和青春期。弗洛伊德将人的内在动机总结成性冲动和破坏性。而进一步他又将人性心理发展划分为五个阶段，分别是婴儿期，2-3岁期，5-10岁期，6-11岁以及12-18岁。在2-3岁期和12-18岁这两个年龄段都以个性意识觉醒为特点，控制、权利和自由等问题显得极为突出。但其实除了这两个年龄段的人之外，几乎所有阶段的人都对限制特别敏感。越是被限制，越是要突围。越是不让做，越是要（想）去做。即每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受到限制，我们就越发地想要得到它。所以，一本书成为了禁书，反而会流传得更加久远。一个东西如果被限定为特殊人群专享，反而会销售的更好。从而，我们也可以得到启示，教育或引导一个人，不想让他/她做什么事，你最好做的并不是一味地限制，而是一定程度上的“鼓励行动”，比如子女的教育，员工的逆反。而如果你想要让他/她做什么事，你最好做的就是设置条件，限制购买，比如一款基金产品限时、限量、限人群等等……第五个原则：喜好让人产生喜好，人们就会爱屋及乌。因为喜好，从而愿意选择她/他推荐的产品。如何让人产生喜好呢？答案是四个：1.有魅力；

熟悉我的朋友都知道，我对于罗伯特·西奥迪尼的《影响力》这本书的极力推崇，当然这并不是一种狭隘的只看过了几本相关的书之后，随便选择了一本就拿来胡乱推荐一通，即便是在过往这么多年的读书生涯中，如果让我推荐对我影响最大的几本书，我想《影响力》这本书一定会榜上有名。（办公室里购买的《影响力》的书籍）它是迄今为止社会心理学界引述率最高的一本书，也是《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一，也被巴菲特的搭档查理·芒格奉为圭臬，因为对这本书的推崇和对作者西奥迪尼的致敬，查理·芒格还曾赠送给西奥迪尼一股伯克希尔哈撒韦的股票（现在一股股价也在300万人民币左右了）以示敬意。而我也是在近几年开始持续关注以及研究行为金融学相关课题与内容之后，才进一步地感受到《影响力》里讲的原则和行为金融学里讲的偏差其实很多时候是一体两面，背后很多底层逻辑都是很深刻的且是相通的。其实早在进入职场的前几年，我就读过这本书，但当时有些走马观花，囫囵吞枣，并没有太将这本书的内容与日常的基金销售工作结合起来。真正让我受益的其实是在2020年2月，当时新冠病毒肆虐全国，全国几乎同时按下了暂停键，所有人都居家办公，在家我又一次拿出了这本书，进行了精读和深度的思考，并研发出了一套课件，这套课件第一次的用武之地是在建行大学面向全国的营销大咖课，作为第一期的嘉宾老师，这趟线上课受到了极大的欢迎和热烈的反响，同事还写了一篇文章进行记录《单场基金直播2.4万人收听，近千人加好友，他都聊了些什么？》。之后的几年，我不断在原有课程基础上进行迭代，用《影响力》的六项原则总结了一套系统的基金助推的营销技巧（当然除了影响力六原则之外，基金助推还有其它的逻辑和技巧）。这些内容在我最新发布的《应对、安抚与助推—净值化时代从业者规范投资者投资行为的进阶之路》内刊中都有涉及。（内刊中涉及《影响力》六原则方法的章节）目前内刊推出一周多，已销售400多册，已加急加印，有需要的可以继续下单！！但就在最近，我又一次拿出了《影响力》教材版（本书国内上市了两个版本，教材版比经典版增加了更多的案例和思考题）再次阅读后，又是常读常新，也发现在之前提炼的基础上，依然有很多遗珠。所以，这次，我打算用四篇文章来进一步解析《影响力》在基金销售中的应用，而且这四篇文章都不涉及之前我已经提炼过并与财富管理行业，基金销售业务密切融合过的内容，即都是全新的。这四篇文章的构成是这样的，前两篇是对六项原则前期遗落精华的重新梳理，今天作为第一篇，主要梳理前三项（互惠、承诺与一致和社会认同），下一篇文章梳理后三项（喜好、权威和稀缺），第三篇文章着重分享一个主题《“承诺与一致”原则在持续营销基金中的应用》，这个主题的核心是解决“持续性”上。第四篇文章则是换个视角，相当于留下个彩蛋，讲一讲“如何不被恶意的影响力使用者套路与影响”，你也可以将其理解成有哪些借助“影响力”原则的方法是不建议在财富管理行业里使用的。对这一系列话题感兴趣的朋友欢迎收藏与围观。接下来让我们正式开始今天的内容。第一个原则：互惠1.互惠原理的三个特点：所谓的“互惠”，就是“投之以桃，报之以李”，就是人都不喜欢亏欠别人。在之前的总结中，我并没有系统思考“互惠”原理起作用的显著特点，这次再看书，书里将互惠原理起作用总结成了三个特点，它们分别是：（1）互惠的第一个特点是免费最“贵”；（2）互惠的第二个特点是它同样适用于强加的恩惠；（3）互惠的第三个特点是可触发不对等的交换。2.“拒绝—后撤策略”往往并不会让接受者感受到一种不满，甚至还会非常愉悦并且愿意执行自己的承诺，这是为什么呢？书中给出的答案是参与感和一来二去最终达成的最终结果，让参与者有了一种把控感，这两种感觉会激发参与者的满意度和责任感。从而会更进一步的愿意执行承诺。以上可以如何在基金销售中应用呢？其实在之前我的提炼中，已经有了更深的答案，那个答案就是“利他”，就是更加长久的心理跑道建设，就是不要太功利的一一对应，这其实比基于互惠原理的三个特点去加以应用要更加彻底和深刻，但之所以还要将这三个特点总结和提炼出来，恰恰是想说明这样的特点对应于日常我们观察到的一些行为所展示出的即期效果，我们得知道它背后的原因是什么，比如，有时候哪怕我刚举办了一场投资策略会，刚送给客户一个小礼品，马上提出一个小要求，客户也会答应，它背后的原因是什么呢？这个原因就是“它适用于强加的恩惠”，“它能触发不对等的交换”。总结提炼的背后，只是为了让我们知其然并知其所以然，并不一定我们就要据此照做，因为说到底这些都是术，在我看来并不是对“互惠”原则最有效的应用，时间越久越不能形成复利，形成复利的方式就是我上面所说的由互惠的作用机理推出“利他”思维，强调“因上努力”和“但行好事”。当然，“拒绝——后撤”策略在市场估值不高时，弱市环境中进行产品销售是可以巧妙应用的，最终它也不会让客户感受到不满，所以这种方式可以用。第二个原则：承诺与一致1.四个因素促成承诺能更深远的影响行动的一致性；这四个因素分别是：（1）公开承诺

其实半个月前，今天要说的这本内刊的第一版就印制出来了。九思内刊首批次印了100本，但是这100本并没有单独销售，并且按照当时的想法，这本内刊是一直不打算单独发售的。为什么呢？因为，内刊的雏形本身就是我们九思开年上新的三个专栏之一的《应对、安抚与助推——净值化时代从业者规范投资者行为的进阶之路》的配套文字稿。所以，就想着买专栏或包含了专栏的年卡的用户，再配套寄送一本内刊方便大家多场景使用。而除了给这些朋友寄送了之外，第一版还有小部分余量，我就给一直以来交流和沟通比较多的朋友进行了寄送。大家拿到内刊后，给予了积极的肯定和评价。有些是我之前在行业里从业时的领导，有些是我比较欣赏的行业大V，有些则是我比较认可和尊敬的其它咨询机构的创始人。大家的认可让我备感鼓舞。但我依然没有想着单独发售内刊。真正触发我做出决定，要单独发售这本内刊的一个事件是，其中一家银行的朋友问我，这个内刊在哪个渠道可以买到？觉得内容很不错，想给自己辖内的理财经理们都学习一下。我迟疑了一下，反问我自己，想不想让更多的人看到这本内刊呢？答案是肯定的。这本内刊确实是我自2018年和昌老师创办九思以来的一次系统总结和全面梳理，它当然没有做到将我们财富管理工作的方方面面全部涉及到，很多细节难免挂一漏万，但它依然能够代表现在这个阶段的我的真实水平，里面记录了很多我想对这个行业以及从业者们说的话，从在行业里从业到出来做行业赋能，它也能够代表我现阶段对财富管理工作以及展业方法的核心理解。如果有人让我推荐一本适合财富管理行业展业、实操的书，我想我会毫不避讳地推荐这本内刊。所以，我当然希望有更多真正想在财富管理行业扎根，想要陪伴客户一起慢慢变富的人可以看到这本内刊。而如果它只是做为我们专栏或年卡会员的配套材料的话，无疑更高的门槛之下，真正能够看到这本内刊的人相应的就会大比例减少。我们的专栏，我录制了10个小时，有302页的pdf版的课件还有这本内刊，售价是999元。我们的年卡会员包括了17门九思的核心线上专栏，还配备了5本5小时基金营销系列手册和这本内刊，售价是2999元。所以，今天和团队商量后，我打算将这本内刊单独拿出来销售，大幅降低这套内容的门槛，将内刊的价格定在99元/本（因为印制的不多，所以单独一本的成本也不低，这个价格包含快递费，内刊有13.4万字，220页的内容，全原创，并且全是独家内容）。内刊目录展示另外：1、接受团购（10本以上都可以团购），团购直接联系九思小漫，享受团购价。同时也欢迎有培训需求的机构直接联系，享受培训价；2、第二版我们对第一版中存在的错别字以及排版小错误都进行了修改，也对一些表达的措辞以及最后附录文章的完整性进行了修正与补充，希望大家能有更好的阅读体验；3、希望购买了这本内刊的朋友能够真正的阅读它，如果在读完之后有些感受，也欢迎你能和我交流（我的微信号：peterwan850），如果你觉得还不错有收获，当然也欢迎你将书籍或这篇文章的链接分享给你的朋友，提前感谢^_^

如何通过差异化特色打造私募大赛的行业影响力？如何通过践行传播行业文化、扶持培育中小型私募成为成熟市场参与主体，促进行业良性发展？如何通过多方位的为私募管理人提供系统性服务，进而推动券商机构金融业务的跨越式发展？证券行业正在这条路上不断探索与践行。从参与度来看，据统计行业目前已有超过30家券商先后设立举办私募大赛等私募评选活动，这已然成为券商机构业务链上的重要一环；从辐射范围来看，目前券商私募大赛的私募参与数量大多处于500-1000家区间，吸引私募机构参与的多寡显然已成为衡量大赛知名度的重要指标。在众多赛事当中，由华西证券举办的“金华彩杯”私募实盘大赛目前已连续举办两届，首届于2020年3月启动，吸引了1819家私募管理机构的2663只私募基金产品参赛，第二届于次年7月份启动，累计参与私募接近3000家，参赛产品数近6000只。第三届“金华彩杯”私募大赛即将于今年3月份启幕，自官宣以来，短短一周时间已有超过1000家私募管理人完成报名。该赛事当前在行业内已小有名气，形成了独有的赛事特色，前来交流访鉴赛事举办经验的券商同业机构也越来越多。除评价标准和奖项安排之外，如何扩大赛事对私募机构的吸引力是各家同行普遍关注的问题；与此同时，部分私募大赛“虎头蛇尾”、奖项设置同质化、评选标准简单粗暴等隐忧也被行业关注。为推动行业持续健康发展，洞悉私募行业对相关赛事的需求与期待，我们与华西证券机构金融部负责人陈东展开深入对话，进一步探究券商举办私募实盘大赛的成败关键。在陈东看来，举办多赢型私募大赛有三大必要条件：一是加强内外沟通，依靠分支机构的团队执行力，要求团队在赛前对私募管理人的沟通辅导工作更细致和到位；二是立意在新，立标在正，评选标准的设置更注重多元化和差异化，侧重于挖掘成长型私募；三是诚信办赛，说到做到，拒绝空头支票，要用真金白银在资金、系统、宣发等多角度以实际行动兑现其奖项承诺。在资管新规时代的大背景下，投资者结构的机构化转变已是不可逆的趋势，陈东认为在更高的层面上，私募大赛也被赋予了贯彻监管精神，践行传播行业文化，培育规范稳健、专业理性投资的市场参与主体、助力加快构建成熟型资本市场的崭新使命，"这就要求券商能站在服务中小成长型私募的角度，帮助他们树立长期的投资视角，提高合规意识和风控能力，增强受托责任，提升行业荣誉感。"办私募认同的私募大赛，三个发力点不止是华西证券，举办私募实盘大赛已愈发成为证券行业标配，据记者不完全统计，近年来，至少有36家机构前后入局，证券公司更是其中主力。从赛程安排、评级标准、奖项设置等维度来看，同质化程度较高往往是私募大赛被诟病的一大原因。两届“金华彩杯”举办下来，华西证券私募实盘大赛在业内已积攒了一定的人气。陈东认为，在举办私募大赛上，券商和私募其实是相互选择的关系，在此过程中，私募大赛对于私募机构的吸引力更多体现在三个方面。一是加强内外沟通，依靠分支机构的团队执行力。要求团队在赛前对私募管理人的沟通辅导工作更细致和到位，这背后得益于公司战略层面的高度支持，以及各部门之间能够充分的统筹规划和协同合作，打法和思路更加清晰。二是立意在新，立标在正，评选标准的设置更注重多元化和差异化。综合考虑收益率、卡玛比率、最大回撤等指标，按照不同的权重比例，对参赛产品综合表现进行评分和排名。以首届“金华彩杯”为例，大赛大赛排名在业内首创全程采用无人工评分赛制，尽可能做到评选过程公平、公正、公开；同时大赛也创新性地对同策略的组别进行了大小规模的细分，侧重于挖掘中小成长型私募。三是诚信办赛，说到做到，尽全力兑现奖项承诺。在这方面，华西证券尤其注意避免承诺的获奖权益无法落地或者变相成为强行推销自身业务的情况。市场上也有一些大赛，要求客户必须实盘开户参赛，将使用交易系统、参与托管外包服务等内容也包装成大赛奖励，而承诺的资金投资、代销服务等获奖权益在赛后却无法兑现，成为空头支票。陈东认为这样的做法并不可取，会严重伤害券商机构与私募机构两个行业之间的互信，破坏行业声誉，“我们“金华彩”私募大赛并不硬性要求参赛管理人一定要在华西证券开户交易，评奖时也并不会去区分实盘参赛与净值参赛，这也是提高大赛公允性和含金量的做法之一。”主办方如何用真金白银的实际行动兑现奖项承诺，往往也是私募机构更看重的。这方面，华西证券的做法是，在连续两届大赛期间，为累计超过150家“金华彩杯”参赛私募管理人配套种子基金投资服务，累计投出金额超13.5亿元；为参赛并获奖的多家优秀私募管理人提供产品代销服务，总代销金额近25亿元；在华西证券种子基金已投的私募项目中参与“金华彩杯”私募实盘大赛的项目比重大约为九成。有了前两届积累的参赛私募基本盘，华西证券对第三届大赛的举办思路也在不断创新，在未来的大赛开展过程中，其更在意的是如何在私募行业的细分赛道上助力私募机构开展策略研发、IT创新，为促进私募与公募行业的业务融合，丰富标准化投资策略类型能够做出华西证券的些许贡献；同时华西证券正在谋划“金华彩”大赛全面的品牌升级，融入行业文化建设相关元素，提升参赛及获奖私募管理人的认同感和获得感。践行传播行业文化，培育成熟市场参与者才是私募大赛的应有之义从最早的树立品牌，拓宽客户资源，到以此为抓手推广业务，国内券商私募大赛的发展模式也正不断趋于完善和成熟。访谈中，陈东进一步谈到了私募大赛未来的发展方向，“随着服务私募机构的触角不断深入，未来也可以通过私募大赛进一步开拓信托和银行等合作渠道，形成上下游业务链条之间的深度关联，实现多方共赢。”在这方面陈东已组织部门力量着手开展探索。资管新规背景下，陈东也看到了举办私募大赛的另一层重要内涵，即通过设置科学合理的综合化评价标准，为成熟的资本市场培育市场主体，“一方面通过大赛发现和筛选优秀的私募管理人，通过种子基金、代销合作等对其进行‘输血’扶持’，另一方面，在日常投后回访的沟通中持续向它们输出长期主义及价值投资理念，增强私募机构的受托管理责任，助力行业文化建设，以起到培育成熟市场主体的目的。”事实上，经过早期野蛮生长的阶段，投资唯收益论的时代已然落幕，早年的许多冠军私募在行业浪潮的洗礼中早已难觅踪影。构建长期成熟稳健的资本市场，避免资金追涨杀跌、快进快出扰乱市场秩序，也已成为华西证券办赛的初心，“培育成熟市场主体更应该从投资者角度出发，从微观层面进行引导和支持，帮助私募树立长期投资的视角，促进构建行业良性发展生态，力求实现多方共赢。”这是陈东希望实现的大赛愿景。如何通过私募大赛培育市场主体？陈东提到，围绕易会满主席提出的“合规、诚信、专业、稳健”行业文化建设八字方针，华西证券在筛选私募管理人合作时形成了三大标准。首先是合规，这是对一家能够持续经营并为投资者持续创造回报的资产管理机构的最基本要求；其次是遵循均衡配置的策略思路才能走得长远；再就是风控能力，能做到及时预警和止损。这其中，合规和风控是陈东特别强调的两项能力，“无论专注什么赛道，合规风控都不是一句空话，公司也坚决不碰不投那些持仓过于集中单一，高收益高回撤，业绩表现大起大落的私募。”多个具体评价指标中，陈东特别提到了波动率，“评价标准更强调波动率，实际上选出来的私募管理人收益率的表现更加稳健，回撤控制能力也非常强，这一点与华西证券培育稳健、成熟市场主体的理念是一脉相承的，也是‘金华彩杯’最终的获奖榜单区别于同业的一大因素。”在过去，为便于客户挑选和决策，产品标签化是私募管理人惯常的做法，但从均衡配置的角度出发，陈东认为这种做法往往也增加了投资的风险，其背后逻辑在于，标签化事实上也是一个逐步自我极化的过程，主动或被迫成为某个单一赛道的忠实拥趸。在他看来，一旦对某一赛道资产坚守到底之后，就会发现金融产品分散风险的作用会被弱化，无疑也背离了投资者购买理财产品的初衷，这也是陈东认为标签化的投资品种并不适合普通客户的原因，“产品化的初衷本是为了均衡配置，降低我们财产和单个某一资产标的之间的相关性，分散风险，因此标签化某种程度上是产品化的对立面，当然ETF类的产品除外，这类产品本身就是为专业的投资者做资产组合使用应运而生的。”陈东解释。成为长期投资者而不是投机者，也是华西证券对自我的要求，其目的是通过长期持有筛选出来的优质项目，通过动态平衡策略，实现跑赢市场的平均水平，以达到指数增强般的投资效果。内外兼修，加速补齐机构业务短板作为一家老牌券商，华西证券多年来形成了以经纪业务、财富管理见长的业务特色，其优劣势对比也格外鲜明。优势在于零售客群庞大、忠诚度高，短板在于机构客户占比过低，公司对此也有着清晰认知，董事长鲁剑雄此前与我们对话时也谈及提高机构业务业绩贡献率的迫切性。从行业来看，券商发力机构业务往往从顶层设计出发，战略规划先行到组织架构调整是惯常做法。对华西证券而言，设立一级部门机构金融部就是公司战略规划的产物。机构金融部成立于公司2019年制定的“325”战略规划背景下，在华西证券中属于年轻的部门，其职能是以私募业务为切入点，以产品和机制为抓手，逐步构建立体的专业机构客户服务体系，包括多层次资金服务、投研服务、收益增强策略、Smart交易工具定制研发、托管外包服务等。和行业其他券商机构业务发展路径相似，设立私募实盘大赛也是华西证券机构金融部构建私募赋能服务体系的重要一环。背后的逻辑是，通过为私募机构提供展示平台，设立的种子基金对优质的私募产品进行资金投入支持、对其给予信息系统及服务的支持等方面加强与私募机构客户的合作，以私募机构为抓手来带动机构客户的发展，“筛选投资能力、合规风控能力优秀的私募基金，这变相等于增强它们的市场认可度和口碑。”陈东表示。科技向来是券商机构业务的主要驱动力之一，尤其量化私募对交易速度“纳秒必夺”的要求，更构成了对券商的IT系统建设的挑战。对内，华西证券也在不断夯实基础设施建设，近两年来尤其加大了机构交易系统搭建的资源投入。华西证券陆续上线了市场主流的基础交易、量化交易融券交易等等适配的系统。接下来，公司与外部机构合作开发的智能交易系统也上线在即，能为机构投资者提供一系列智能算法的增值策略。在信息安全方面，华西证券也加大了内控力度，包括建立严格的管理体制，确保维护机构交易的信息安全和交易顺畅。未来，华西证券将一如既往的在机构金融业务市场中投入更多业务资源，全力践行公司战略所提出的“助力中小型私募机构健康快速发展”的发展方针，为国内资本市场的成熟有序发展贡献自己的力量。

最近有两则新闻，对比起来看很有意思：新闻一据理财登记托管中心发布的《银行业理财市场年度报告（2022年）》数据显示，截至22年末，公募基金规模26万亿，全年新增4687亿；而理财22年末规模27.65万亿，全年下降1.35万亿，两者目前差距1.65万亿。以前公募基金的发展都是对标“理财资金”，提的都是“理财替代”。而以后可能对标的是数百万亿的“储蓄资金”，不再是“理财替代”而很可能是“储蓄替代”。新闻二2023年以来，基金经理动作频频。Wind统计显示，截至2月22日，已经有近200位基金经理卸任，不少基金经理在卸任之后离开了原来的公司。而2022年全年，基金公司和资管机构新聘基金经理总人数687人，离职人数达到325人，超过2021年的323人。2023年，基金经理变动可能又破历史记录……一方面是公募基金的蓬勃发展，居民财富管理的迫切需求；一方面是基金经理频频卸任、离职，让不少投资者又对基金投资心有余悸。这背后又透露出了什么样的信号呢？个人投资者：拥抱变化，适应新常态对个人投资者而言，之前都说“买基金就是买基金经理”，现在基金经理频繁变动的确让很多人猝不及防。01现在该怎么办如果你所购买的基金的基金经理突然卸任了，也无须太惊慌。公募基金本来做的也是口碑、信任生意。换了一名新基金经理，不见得比前任差。所以：①先看看自己的基金是不是固定持有期如果是，折腾没用，只有耐心持有。我本人购买的一只三年期产品，就是途中换了基金经理，而且风格也完全变了，但是抱怨也没有用。一切只能交给时间，期待明年到期有好的表现（所以对于持有期产品，我个人现在持保留意见）；如果不是，那就先观察几个月。②先观察3个月左右，跟同类型基金做一个对比这里尤其要注意“同类型”，即同一种风格、同一个赛道或者同时投同一行业的基金经理，看看他们的最大回撤、波动率和收益率。如果表现中规中矩，也不用换了。如果都是最后1/4，那就该转换就转换吧。③当然也可以趁机对投资账户做一个再平衡看看更换基金经理后，基金投向是否发生了改变。手中的产品是否过度集中，如果都集中在某一行业，可以做一个账户诊断。其实一些老基民都有经验了，这市场哪里有神呢？不过都是踩准了时点，“什么时候买”比“买谁的”更重要！02以后该怎么办当然，终究发现自己买的产品基金经理发生了变化，内心都会有一些膈应。尤其是换了基金经理之后，账户亏损加剧了，是否找到了一个情绪发泄的出口，觉得这一切都是更换基金经理的错。基金经理为什么会卸任呢？原因是多方面的，一是公募基金市场蓬勃发展，基金数量和基金经理都有很大的提升，哪怕每年变动率相当，涉及的人数也肯定越来越多；二是基金公司考核的压力、股东的变更等等，也会导致一些基金经理职位的变化；三是也可能是基民、渠道带来的压力，过去两年市场持续调整，不少基金都没有赚到钱，基金公司也得主动求变，努力提高基金业绩。所以除了很多基金经理卸任外，也有不少基金增聘基金经理。既然以后基金经理卸任、高流动率是一个常态，那我们个人在投资基金的时候，就要避免“追星”，更多应该从自身实际投资需求出发。①从“追基金”到“关注家庭资金安排”与其做明星基金经理，不如从自己资金需求出发，做好分散投资。哪些钱是投资3个月左右、哪些钱是投资1年以上、哪些钱是投3年以上等，这样更能匹配合适产品。②从“集中持仓”到“分散投资”目前集中持仓风险是比较大的，尤其是遇到基金经理卸任，新的基金经理风格漂移，也会导致我们整体投资产品风格漂移。最好的方式，可以分散投资，各种风格都配一点或者分批投资，不要一次性all

从2019年-2022年，3年的疫情让各行各业都发生了变化，但值得高兴的是2023年我们迎来了新的变化，全国放开，企业复产复工，烟火气也逐步回归大街小巷。最近由于公司业务繁忙，昨天下班多加了一会儿班，等我出地铁口的时候已经快10点了，但路边的一个卖炒河粉的小摊前却站满了顾客，老板是一个30多岁的中年男人，一边翻炒着锅里的粉，一边朝我吆喝：“小妹儿，来一份不？”，想着回去也是点外卖，不如就在这里对付一口，于是我也要了一份炒河粉。在等餐过程中，我从老板和其他顾客的闲聊中得知，老板每天晚上8点都会在这片区摆摊卖炒河粉，一般工作日都会忙到凌晨3、4点才收摊，虽然辛苦，但每个月的收益最差也有8000元。我以前从来没有想过一个卖炒河粉的小摊贩一个月竟然可以挣这么多，心理的优越感一下就被推翻了，突然有了强烈的落差。相比于卖炒河粉的老板，我好歹也是本科毕业，有一份正经的好工作，而老板随便在路边支个摊、悠哉游哉地抽两支烟、客人来了炒点河粉，竟然比我挣得都多，凭什么！拿着炒河粉往家走的路上，我仔细想了想便和自己和解了，其实老板也是一个值得学习的人。当很多像他一样的中年人都在抱怨找不到工作时，他却在夜晚的街头轻轻松松就能月入8000，为什么？一是因为他发现了商机，很多饭店到夜间就基本上关门了，对于一些加班的上班族或者出差的旅客，这种小摊无疑就是最好的选择。二是因为他执行力强，想到了就去做，提前抢占商机，以致于他家的炒河粉已经在那一片区赫赫有名了。即使复产复工以来，各大饭店、各大外卖平台都恢复了营业，但小摊贩仍然可以弥补加班族、晚归或者旅客的需求。我觉得我也应该立即行动起来，推出我们的线上训练营，弥补大家的线上培训需求。并且，线上训练营也有它独特的优势。1.线上覆盖广：线下培训一般覆盖学员人数有限，但线上训练营不受场地空间的限制，少则几百人，多则上千人都是可以容纳的。2.持续时间长：线下一般培训几天，周期短，效果可能也会大打折扣。线上训练营的培训周期为一个月左右，课程安排更系统、学习更深度、学习形式更多样化。3.碎片化学习：越来越多的人都希望能进行深度学习，而这种深度学习仅一、两天的线下培训是很难实现的，毕竟不是每个人都擅长深度思考。因此很多人在学习的过程中需要陪伴和指导，线上训练营就能很好的做到这一点，让学习更有深度。4.收费更低：相对于线下培训来说，线上训练营的收费性价比更高。另外，学习完理论知识，学员在实践的过程中也需要有人帮忙推进、实战、落地。很多参加完线下培训的学员，可能过几天就忘了，更不要说实践了。九思的老师们已经在行业有一定的知识积累和经验累积，他们经常在线上训练营里将经验分享给学员，为大家提供帮助和实战指导。并且，随着九思对运营模式、学习节奏、学员学习习惯的不断探索与迭代，线上训练营也帮助解决了让很多机构头疼的问题：问题1：学员打卡敷衍了事，甚至不打卡怎么办？问题2：学员只打卡，不学习、不参加考试怎么办？问题3：学员学习效果差怎么办？学员好评：给九思的3页“情书”当点进结营答卷的时候，我看到请输入正确答案，便思考了片刻，想了想，觉得没有正确答案，有的只是感谢，是获得知识的喜悦，是因坚持和努力懂得学习的意义，是比学赶超精气神越来越足的快乐，是成长，是幸运，于是便想通过这种书写的方式来表达纸短情长情感，一种对老师的感谢之情，对九思的感谢之情，更想表达一份对自己的感谢之情。学员好评：小白选手也能快速成长作为一个刚刚走出校园参加工作仅有两三个月的小白来说，职场中的一切都充满了机遇和挑战，在银行日常工作中遇到的各项业务与在校时期接触的理论知识有着一定的差距，参加工作后明白，课堂中学习的理论转化成实际生活中的技能是需要一些时间，一个阶段的。一个月的培训学习，充实了我的头脑，开拓了我的视野，提高了业务水平，增强了干好本职工作的动力，谨从以下“三个认识”中略述此次培训心得：像这样的学员反馈，还有很多，每周都出现在训练营的打卡链接里、微信群里、私聊小窗口里......因为篇幅有限，就只展示部分同学的学习收获啦如果您是机构，想利用碎片化时间，小投入解决大部分人营销痛点，请扫码咨询哦：如果各位老铁们也想在2023多多提升自己的业绩，在吃炒河粉的时候还保留着一份优越感，不妨看看我们董事长的新专栏《绝对成交》推出的【个人版线上训练营】👇👇👇从“开口话术、演示话术、攻心话术、异议处理、成交话术及风险提示话术”等6个模块循序渐进，给大家详解55个话术撰写的方法、提供近百条拿来就可以用的实战话术。协助大家把专业化繁为简；在营销的路上“信心满满，行稳致远”。只招50人！扫码即可报名如需了解更多，欢迎添加班主任

最近，一直在纠结这么个问题：大家今年普遍对股市持乐观的态度，但又很难看清楚哪个方向是“主线”。昨天走在大街上，看着火锅店门口排起的长龙，我幡然醒悟：我们对于美好生活的追求，便是社会发展的最大动力。拨开眼着的迷雾，我们想要的未来，便是应该投资的方向。最近大火的ChatGPT是我们对“智能化”时代的向往；绿电的兴起，则是我们对“清洁”生活环境的追求。经过了2022年的洗礼，A股目前整体估值水平不高，是我们“布局未来”很好的窗口期。目前，我是采用了“核心+卫星”的策略，在双创50、芯片、生物医药等方向上均进行了布局。近期，华夏中证绿色电力交易型开放式指数证券投资基金（场内简称：绿电ETF

距离2月基金从业考试，仅剩5天！！！现在大家最着急的事情就是：如何快速提分？如何一次就能拿证？（押题购买见文末）我们常说：不看书、不刷题，裸考都能考30+，但是能不能考60分还得看备考和冲刺的效果了。为什么？因为基金从业考试100道题全是选择题，运气好的情况下也能蒙对几十道。但，蒙对30+不是我们的目的，我们的目标是考60+，成功拿证！于是，九思君给大家准备了一份考前急救包，妥妥的短期提分神器！！Q【考前急救包】包含哪些内容？Q【考前急救包】有什么用？基金考点速记，浓缩好记提分快！基金从业科目一基金从业科目二基金从业科目三高效备考方案，做题应试技巧多！九思绝密押题，往期押中1/4原题！九思往期押题战绩原题押中1/4！

最近市场非常脆弱，稍有风吹草动就容易回调，也导致不少投资者对基金投资还心有余悸，不少理财经理比较头疼，如何在这个时间段做好基金销售呢？在市场在蓄势阶段，客户注意力还没被完全吸引的时候，需要我们加一些别的方法来影响客户的决策。前面我已经给大家讲了“稀缺性”的运用（详情可点击），今天再展开跟大家聊聊“从众效应”在基金销售中的运用。·

最近，不少理财经理来咨询我们，表示不理解：为什么有的理财经理给客户推荐的基金也亏了不少，可是，客户非但没有投诉，反而还跟理财经理成了朋友，甚至还不断介绍新客户来？其实，各家银行给客户推荐的基金都差不多，特别是在同一个极端行情下，同类型基金基本上都是要么一起亏，要么一起盈利。这说明，该银行理财经理一定是在投资理财产品之外，给顾客提供了其他的价值。那么问题来了，这个价值是什么？那就是：满足顾客的心理需求。提供线上互联网平台提供不了的“高质量陪伴”，让客户获得一种被重视，被呵护的感觉，让客户从金融市场乃至生活中得到无形的疗愈。其实所有服务业都在提供这两种价值，功能价值和心理价值。心理价值就体现在对人的陪伴、支持和安慰。比如最常见的一个场景，客户第一次走进网点咨询，你怎么给她倒茶？倒茶有两种方式：第一种，把茶恭敬地端过来，说声“先生，您请喝茶”。第二种，是一边跟客户闲聊，一边笑着给客人倒茶。你说，哪种倒茶方法好？答案是，要看客户是谁。如果客户是一个职场精英，行为举止干净利落，那么第一种更好，会显得理财经理很职业；如果客户穿着比较随意，不慌不忙，那么边聊天边倒茶比较好，显得理财经理很亲切。（取自：九思理财经理“四度营销”服务包）你看，如何接待客户，是一门非常考究的学问，是极其专业的领域。但这就够了吗？当然不行。光是注意待人接物的细节，还不足以撑起高质量陪伴。理财经理还需要全程关注客户的情绪，倾听她的故事，并灵活运用售后与沟通技巧，引导客户找到自己内心的答案。这里我想给大家展示咱们这周刚结束的“X银行主管行长训练营”的学员实战案例。我将用其个金部分管负责人马同学在“基金售后模块”完成的售后实战方案，来给大家分析：在遇到客户亏损投诉时，是如何通过“关注客户情绪，给出多种解决方案”，从而巧妙地将客户愤怒的情绪转变为感激，并让客户自主选择继续持有基金。▲九思“XX行行长训练营”：马同学售后实战案例作业▲投诉背景是这样的：就在前两周，XX行马同学收到了客户王先生的投诉转办事件单。客户王先生于2022年1月11日在XX行城南网点由网点主任推荐购买了华宝大盘精选混合15万元，截至投诉前一天(2023年2月6日)，基金亏损幅度达到-26%，该客户亏损超过4万元。客户王先生非常生气地说道：“当时的网点主任，非常肯定地跟我说，这个基金非常好，一般不会亏钱；还说这只基金是老基金，基金经理经验丰富，不可能亏！要不是网点主任极力推荐，自己不可能买基金的。”客户王先生这次就是来索要赔偿的。面对这样的售后难题，你会怎么做呢？我相信一些理财经理内心第一反应是“又不是我推荐的基金，跟我应该没啥关系”，甚至会在处理投诉的过程中，把这种“委屈”传递给客户，反倒寄希望于客户能理解自己，甚至暗暗希望客户别为难自己。对于这一点，马同学在本周训练营结营仪式上，也发表了类似的感悟：咱们这次行长训练营的马同学，则迎难而上，用九思训练营中学到的“售后方法与技巧”完美处理该客户投诉。1.首先弄清楚客户为什么会投诉？解答这个问题，马同学用了训练营所学的“认知失调理论”，找到了客户投诉的原因。客户态度(预期)：买入基金后不会亏钱；客户行为(实际)：1年亏了4万。当客户的“态度”与“行为”产生冲突时，客户就会产生“认知失调”，从而引发客户投诉。当马同学搞清楚了客户投诉的真正原因后，开始着手从“改变态度”与“改变行动”两大角度去解决客户的问题。2.“多角度”改变客户态度在本次训练营中，我们讲了4个改变客户态度的方法，分别是：数据佐证，理性说服；权威人士出面，增加可信度与重视程度；侧翼沟通，寻找与客户关系较近的亲朋好友来协助沟通；动之以情，激发客户回想美好时刻。我们来看看马同学是如何做的。马同学先是快速对客户画像进行了了解，发现2个关键点：XX行信贷业务的老客户；该客户的侄子也在XX行工作。掌握了关键信息后，马同学才开始着手接待客户。首先，他与客户进行了投资常识的沟通，想要用数据来让客户理解波动，相信长期投资。并给客户看了我们售后锦囊中的数据图表：这期间，有一个至关重要的点，那就是：不要陷入自己逻辑，把大道理讲个不停；而是要密切关注客户的情绪变化，要敏锐地抓住客户需求。马同学在跟客户展示了上面数据后，敏锐察觉客户神态还是“很懵”的状态，神色迷茫。于是他停止了“讲理”，先是请来了“权威人士”分管行长来亲自安抚客户，再找来了客户的侄子来协助沟通，目的就是让客户有被重视的感觉，从而缓和情绪。马同学与分管行长见客户情绪好转后，赶紧趁热打铁动之以情，开始引发客户回想近几年来，在XX行信贷支持下，客户的生意顺利拓展，为客户取得丰厚收益，激发客户开始感谢银行多年的信贷支持。经过以上4步，客户的“态度”从“愤怒”竟然转变为了“平和”甚至“感激”。事情还没有完，客户情绪转变后，关键是要引导客户行动。3.“多策略”改变客户行为这次训练营中，马同学也采用了我们讲的3个改变客户行为的方法，分别是：拖字诀，告知客户处理需要走流程；沙盘模拟，给客户提供多种解决方案，把最终决策权交给客户自己；鼓励客户行动。他还特别提到，在做沙盘模拟时，一定要告知客户：当初网点主任在推荐该产品时，也是基于沙盘模拟的结果，并肯定客户当初的选择是没有问题的，是基于当时情况下走出的最好的决定。最后，经过他与分管行长耐心沟通后，客户基本同意并认可他们的专业处理过程，并答应了不要求赔偿。只是要求支行安排专人进行投资指导，及时分享最新的投资信息，等再过三个月看看，进行加仓或者是更换权益性产品。以上就是XX行个金部分管负责人马同学，在处理客户投诉时的全流程。我们可以看到，他所运用的“售后方法与技巧”是非常有效的，但很多理财经理工作都特别忙，面对众多客户难以持续维护，导致客户投资体验不佳。为了解决“没时间学习”的问题，九思全新推出【链接365名超级客户——理财经理四度营销服务包】，全面解决售前、售中、售后大难题，覆盖基金营销、基金售后、资产配置、视频文案及运营等多方面内容，话术锦囊拿来即用，特制海报可直接发朋友圈，感兴趣的小伙伴可以扫下方二维码联系九思王老师，机构客户还可以申请7天试用哟！

继昨日A股突发跳水后，今日A股三大指数也是集体收跌，深证成指跌1.61%，创业板指跌2.51%。互联网服务、软件开发、半导体板块跌幅居前。这一波下跌不禁让我想起了上个周末遇到的事情。就在上周末的时候，那天我在线上办理某项业务，但是涉及到一张经久未用的银行卡，这张卡还是我在大学时候办理的，出来工作这么多年了一直没有再用过。因为电话号码不一样，所以线上业务办理不了。当即我打了银行电话，对方说需要进行线下柜台修改号码才行。于是我赶紧去银行，刚好就遇到了这样一件事。刚刚进到银行的大门，正准备取号，结果耳边突然响起了一个声音，我循声望去，是一位大爷正在和一位理财经理沟通，他生气的问到：“亏了这么多，这是我的养老钱啊，你们当初说的基金收益不差，我都说了我只买国债，是你们硬要推荐我买的。”然后便听到对面的理财经理回复：“XX大爷您这事我管不了，这事其实不归我管的。”老大爷更生气了，本来还是坐着的，唰的一下就站了起来，大声呵斥到：“我在你们这里买了基金，你跟我说不管，把你们的负责人找来。”然后理财经理就去找了另一个人来对接，至此，我也去办我的事情了。这其实是一个很典型的售后异议处理问题，在这个案例中，我想如果我是老大爷，听到这样的回复，我的反应肯定会更加激烈。在很多时候，我们在解除客户异议的过程中，不要把客户当做敌人，不要觉得一遇到异议问题就认为是个麻烦，难以解决，其实当异议问题出现的时候，正是我们与客户拉近距离的时候。PART

我们经常听到一句话，叫做“投资是认知的变现”，这是脍炙人口，广为人知的一种普遍说法。所以，我们普遍认为，投资只需要提高认知，就可以取得结果，于是金融机构（资产管理公司和财富管理公司）包括一些三方咨询机构日常做的投资者教育的内容，重点都落脚到了“投资知识教育”上，旨在提高投资者对于金融投资方面的认知水平。但其实这句话，并没有概括全貌，特别是对于财富管理行业而言，除了“认知”之外，还有一个极其重要的影响投资结果的因素，那就是“情绪管控”。因为在我们的实际投资中，很多时候可能确实是“不知道”（认知偏差）而导致的结果的不尽如人意，但过了这个阶段之后，我们就会发现很多时候是即便是“知道”了可能依然会困扰于“知道了却做不到”（情感偏差）的局面之中（估值低位继续下跌知道是要“贪婪”的时候了，却无法做到；上涨了赚了一些收益在投资标的没问题的情况下是要长期持有的，但却总想落袋为安等等），而后者对于我们的投资行为的干扰和所造成的偏差才是更为致命的。但在行业过往的投资者教育的框架、体系以及内容中，对于后者的关注并不多，能够给予的解决方案更是寥寥，可谓乏善可陈。其实投资者教育除了投资知识教育之外，更重要的一部分应该放到“者”身上，也就是“人”身上。“人”该怎么去“教育”呢？通过介绍最新的行为金融学的研究成果，将各种人的投资行为偏差罗列出来进行介绍，并告诫大家要反其道而行之，不要去犯这些错误就可以了吗？这是最基础的，其实这依然没有摆脱“投资教育”的范畴，但显然这样并没有真正的解决“人”的问题，也无法真正的起到规范投资者投资行为，并最终让投资者赚到TA该赚的，能赚的保值增值的钱的目的。那要怎么办呢？？依靠投资者自我约束，也就是所谓的自律是很难的，专业人士的“协助”是解决这个问题的最可行的解决方案，而这里“协助”的方式主要包括“安抚”、“陪伴”和“按摩”（这里，我们并没有那么严格的区分三者的区别，其实这些词汇的背后还是有着细微的差异，以后有机会我们会另起文章展开说）。而“安抚”、“陪伴”和“按摩”提供的是什么价值呢？我相信大家都听到过，一个叫作“情绪价值”的说法。所以，相对于第一种只重视“认知”层面的提升，当行业开始讨论“情绪价值”时，已经在人性关怀上往前更近了一步。只是，如果我们再来深究一下，究竟什么是“情绪价值”，怎样可以更好地提供“情绪价值”，又有些模棱两可，语焉不详了。今天，我们就来展开聊一聊这个话题：什么是“情绪价值”所谓的情绪价值，就是在一个人的情绪管控水平不够，从而导致其风险态度与其风险承诺能力出现非常大的偏差时，由外力提供的一种辅助价值。这种价值主要填补的就是一个人的情绪管控水平。好，这里又出现了三个专业的词，分别是情绪管控水平，风险态度和风险承受能力。这三个词里，风险态度和风险承受能力是和我们平时说得更多的“风险偏好”更加密切相关的两个概念，其实这些概念都极其重要，特别是风险态度和风险偏好也非常容易混淆，但因为篇幅所限，这里也只能按下不表。因为，我们要把重点放在“情绪管控水平”上。前面所提到的“知道了却依然做不到”的投资难题。这些难题从底层上来看，就属于所谓的风险情绪管控的问题。这些问题在美国作者迈克尔·M.庞皮恩著作的《财富管理的行为金融》一书中有过详细的介绍，它将造成投资者投资行为偏差的原因概括成认知偏差和情感偏差。其中情感偏差就对应的是风险情绪管控的问题。情感（型）偏差是基于受感觉或情感影响的推理，它源于冲动、直觉或情绪，因此它可以被视为由感性推理所致。而这种推理必然会导致其自发偏离理性决策的行为。尽管情感一词尚未形成通用概念，但人们普遍认为，情感是一种自发产生、不受意识影响的心理状态。情感涉及情绪、感知，以及对某些要素、事物或它们之间关系的认知，它会在现实或想象中发挥某种作用。情感往往会导致一些无意识的生理现象，还可能导致投资者做出次优决策。人们是不愿被情感左右的，但当他们试图控制自己的情感和反应时，却常常无能为力。有关这部分内容，即情感偏差的生物学和心理学基础，我在前期写过一个系列文章的第二篇《情感偏差的生物学与心理学基础》，可以移步观看。常见的情感偏差，可以概括成6种类型，分别是损失厌恶偏差、过度自信偏差、自控偏差、现状偏差、禀赋偏差以及后悔厌恶偏差。可能有关情感偏差，上面的表述让大家觉得有些不够具体，不容易理解，通过对情感偏差6种类型的概括之后，有没有一种更加简单直接地让我们能够理解它的表述了呢？我想是有的，损失厌恶、过度自信、后悔厌恶其实分别对应着我们平时经常会说到的人的恐惧与贪婪、虚荣还有侥幸的特点，而这些所谓的特点恰恰是植根在我们人性底层基因里的内在代码。所以，什么是情感偏差导致的投资行为偏差？其实就是人性中的一些特质（潜意识、无意识的一些反应）在投资行为中的折射。因为它呈现出的这些特点，因此相较于认知偏差而言，它更难被纠正，甚至在更多的时候对于情感型偏差，有智慧的人往往是学会识别它（不同投资者的情感型偏差的真实情况是什么样的）并适应它，而不是去修正它（当然并不是完全不能被修正，只是修正的人一定是有觉察并真心想要修正并且需要较长的过程）。所以，我们会听到这样的说法，“人性是投资当中最大的敌人，克服人性是投资当中最高的门槛”，“投资是一场修行”，“投资到了最后，都变成了一种哲学问题”，为什么投资是一场修行，为什么投资会变成一种哲学问题？因为在“克服人性”的层面上，它确实是一场修行，而这场修行不仅仅适用于投资，其同时适用于学习，工作，生活乃至最终我们所说的这些子集共同组成的人生。上面说了这么多，最后我们想得出的结论是，投资本身就是一个认识自己，认识投资世界，然后完成匹配的过程。在这个过程中，有些人性中的特质我们是很难改变的，但这些特质又会对投资结果产生致命的影响。那要怎么办呢？依靠投资者自我约束，也就是所谓的自律是很难的，专业人士的“协助”是解决这个问题的最可行的解决方案，而这里“协助”的方式主要就是“安抚”、“陪伴”和“按摩”。而“安抚”、“陪伴”和“按摩”提供的就是情绪价值。而这些动作所起到的情绪价值的作用只是填补了一个人的情绪管控水平，但并没有真正的改变，它更多的是一种迎合和消化。如何真正的改变（提高/修正）一个人的情绪管控水平呢？大体上有两种方式。真正提高情绪管控水平的方式1.“让客户买”+“安抚”+“取得大的结果”我给出的答案可能会和你想的不一样，第一种方案就是“让客户买”然后“安抚”、“陪伴”、“按摩”即一条龙的服务，第二种方案就是“投资以外的知识教育”。我曾经专门写过这样的文章，叫做“最好的投资者教育就是让客户买”，为什么呢？在亚当·费里尔的著作《如何让他买：改变消费者行为的十大策略》里，他有一句让人醍醐灌顶的论断，叫做：行动改变态度，比态度改变行动要快得多。即要想改变一个人的态度，最好的方式不是一直说教，而是让TA动起来。因为行为与态度不一致时，人们就会认知失调，人有一种非常本性的惯性就是放过自己，如果没有的话，就会认知失调。即当你的行动和你的态度不一致的时候，你就会失调。失调了怎么办呢？就要扭转，要么要改变行为，要么就要改变态度。因为行为在“安抚”、“陪伴”和“按摩”之下，不会让其改变，此时投资者就会倾向于改变自己的态度。所谓“破山中贼易，破心中贼难”，在“长期投资”的章节我曾举过“东方红睿丰”的故事，其实这个故事也给了我们一个启示，那就是想要破除投资的心中贼的一条捷径或许就是跨越了市场跌宕，账户浮亏与内心的挣扎后我们成功坚持住并最终赚到了大钱，经此一役，可能我们心中之贼也就被破除掉了。然后，再面对市场涨跌时，即便做不到心如止水，也不会太过波澜了。那时，我们的情绪管控水平会大幅的提高，所以从这里，我们可以看出真正提高一个人情绪管控水平的方式就是：助推购买+购买后的安抚、陪伴与按摩+修成正果取得大的收益，经过这样的一个过程，我们也就真正的帮助投资者真正的提高了自己的风险情绪管控水平。如此，即便有一天，离开了我们的协助，可能TA们也可以自己独自面对波涛汹涌的资本市场了，只是在真正的跨越牛熊，一起患难并取得结果的两个人可能早已建立起牢靠的信任关系。那时的客户可能更不愿意离开了。2.“投资以外知识的教育”爱因斯坦说，“解决问题的答案往往并不在问题本身的维度上”，这句话同样适用于投资之中。功夫在诗外，其实想要修正提高我们的风险情绪管控水平，更核心的还是日常态我们究竟做了哪些事情。投资最需要的既不是完全没有情绪，也不是过激的极端情绪，最后我们修炼的目的就是达成一种更加平和、稳定的心态，尽量“涨不过喜，跌不过悲”。如何做到呢？具体方法上，现在流行的冥想、瑜伽，打坐等都是很好的方式。为什么它们是很好的方式呢？以冥想为例，它其实是尝试介入自己的非意识状态，与自己的系统一（快思考）进行对话并尝试改变它。这个过程至少分两步，第一步是形成对话，第二步是尝试改变。这两步中，更重要的是第一步，第二步主要是靠刻意练习，第一步可行的路径就是正念，内观，觉醒，冥想！冥想的目的就是让我们从潜意识层面回归到意识的道路上。它是和我们潜意识沟通的工具，也是深度反省的方法，而深度反省是促使心智不断成熟的关键。通过冥想，我们可以了解自己的想法、感觉、情绪和冲动及其最初来源的地方。当然，这些都是有形的，也可以称之为“术”的层面的东西，能够加快我们参悟的则是我们“道”上的修行。所谓“无用之用，方为大用”。多读书，好读书，读好书，读书好。多读些无用之用的好书，对于达成我们的心性的修炼，具有巨大的好处。而这些无用之用的书里，国学（儒释道等）相关的书籍，以及西方的心理学、哲学相关的书籍，至关重要。通过上面日常态的修炼，我们就在不断地关照和滋养自己的内心，就更容易让自己变得不纠结，坦然和平和，而随着而来的，则是我们会发现之前司空见惯的一些发生在自己身上的情感偏差也没了踪迹。这也是，对上面所说的，“解决问题的答案往往并不在问题本身的维度上”的最好回应。所以，真正的投资者教育的框架应该是更加宏大的，它是应该包括投资知识教育+人性关怀教育的。投资知识教育可以从思维、工具、产品以及创新的维度来体系化展开，人性关怀教育则可以从修心（国学、哲学经典的解读与金融投资的融合）、修身（冥想、禅修、辟谷等）、安抚（传递关怀和悦纳从业者以及投资者的技巧）与助推（介绍各类知道却做不到的行动指针和助推工具）来展开。本文节选于我的最新视频专栏《应对、安抚与助推——跌宕背景下理财经理如何帮助投资者规范投资行为》安抚篇的第一节内容，有删减和修改，该专栏前期预计录制8小时，目前预计可能会达到12小时，本专栏是九思创办五年来我的一次全面总结和全新迭代，预计在2月底之前完成全部上新，在完更前继续加量不加价，899元即可获得全部视频专栏内容以及后续印制的文字稿手册（手册预计在12万字左右）。完更后价格会来到999元。另外，你也可以购买我们的兔年年卡，2999元畅听全年，还包括过往精华课程和手册，一键更划算。

今年以来，A股市场做多情绪浓厚。截至2月10日，上证指数上涨了5.55%，创业板综指上涨了11.39%。▲数据来源：Wind，2023-1-1至2023-2-10▲不少人的投资信心又回来了，在经历了2022年的深度调整后，目前的A股市场更值得我们期待。面临新的市场机遇，做好恰当的基金配置、选择合适的基金产品也是我们有望实现较好收益的关键。外资“跑步进场”，买新还是买老？不少的人认为，近期市场的持续上涨与北向资金的“买买买”有着非常大的关系，北向资金一向被大家誉为“聪明的资金”，大家也往往将此视作为投资的“指向标”。今年以来，北向资金“跑步进场”，1个月的净流入额就高达1496亿元，远超去年全年的净流入金额。

新年开工快1个月了，你的工作状态已经调整好了吗？团队士气高吗？你是继续重复旧的工作模式里，还是意识到得重新做一些准备工作？磨刀不误砍柴工，先明确方向并升级装备，再去执行是团队成功的关键。

今年以来，股票市场持续反弹，不少投资者的信心又回来了。不过，投资不是看短期的涨与跌，而是要遵循一定的市场规律，力争持续获得较好的回报。从偏股型基金产品近10年的收益情况，我们可以看出：偏股型产品长期回报较高，但收益分布不均匀；经历了深度调整后，往往更值得期待。偏股混合型基金指数近10年回报数据来源：Wind,2013至2022年投资讲“逻辑”，“不错过”是关键随着基金投资越来越深入人心，怎么才能“赚到钱”也成为了大家关心的焦点问题。相信大家的身边，也总会有一些还没怎么赚到钱的朋友。其实，这些人大多是“错过了合适的布局时点”或“错过了好基金”：一是“错过了合适的布局时点”：低位没买或持仓较低。从而在行情较好的阶段获利较少或完全错过。不少人习惯于看“过往收益”来决定基金的买卖策略，如果基金是“亏着”的，往往会觉得基金投资“不好”，甚至于暗暗发誓：再也不买基金了。如果基金收益率很高，又会后悔：咋不多买点呢，恨不得把兜里的每一分钱都投进去。这便是“人性”使然，但投资是“逆人性”的，大家收益都不好的时候往往是“低位”，反而是可以布局的时机。从2016年到2022年，我统计了527只普通股票型基金每天的“近一年回报”情况，发现一个特别有意义的现象，如果这天超过80%的基金近1年都是负收益，往往是难得的投资良机：此时投资偏股型基金指数半年的平均回报率达11.08%，胜率达91.35%；投资1年的平均回报率达21.97%，胜率达100%。收益率及胜率均较任意时间买入有大幅的提升。任意时间买入与“择时”买入数据来源：Wind,2016-1-1至2022-12-31二是“错过了好基金”：“押注”的基金表现欠佳，好的基金没选上，只能眼巴巴地看着别人涨。截至2022年底，321只普通股票型基金近3年的平均回报是44.41%，这个收益率挺不错的。但我们也注意到，即便是投资了3年，也有少数的基金仍然亏损超过20%的。即便这些“坑”是少数，不幸被我们“踩”中的话，对我们投资的打击也是挺大的。普通股票型基金近3年回报散点图数据来源：Wind,截至2022-12-31因此，基金投资，不仅不能“错过”收益好的时候，亦不能“错过”收益好的基金。“万里挑一”，破解基金投资“难题”目前，全市场的公募基金数量已超过了1万只，选出“好基金”可谓是“万里挑一”，怎么做好基金投资，行业内优秀的FOF基金经理的做法，可以给我们很多启发。易方达的张浩然是行业内知名度较高的FOF基金经理之一，其管理的全市场权益FOF易方达优选多资产近两年同类排名第2！注：业绩数据取自基金定期报告，截止2022/12/31。同类排名取自银河证券，截至2023/1/6。基金过往业绩与排名不预示未来表现，不作为任何投资建议。从张浩然对FOF产品的管理来看，有三点是很关键的：1.深度研究，遴选优质基金经理基金研究与评级体系相结合，维持高频、深入的业绩跟踪和分析。通过科学方法选出能够稳定的创造超额收益，同类策略中的佼佼者，作为给投资者做好一桌好菜的“优选食材”。2.定性+定量，核心+卫星策略在对基金产品进行深度研究的基础上，通过量化分析与主观分析相结合的方式，采取具有长期竞争优势、可持续的核心+卫星策略。核心组合基于投资策略之间的相关性，在采取严苛标准筛选的基础上，构建分散化的可以长期持有的均衡投资组合，降低市场环境对组合超额的影响。根据市场环境的变化，采取“小仓位博高弹性”的卫星策略，提升投资组合的适应性及投资者的投资体验。3.动态调整，穿越牛熊根据基金的特点与市场环境，通过对投资组合中的产品不断地优化和动态调整，提升其对于市场环境的适应能力。力争穿越市场的牛熊“洗礼”，能够持续为投资者带来较好的回报。FOF类基金产品既可以作为我们基金投资的榜样，也可以直接作为我们投资的重要选择，可以体系化地解决普通投资者在基金投资中“选基难”、“不会配”、“不会调”等难题。01帮你选：投资要收益好，选对基金很关键。专业FOF基金经理通过数据分析及实地调研相结合的方式从全市场基金中优选好基，帮助普通投资者提升投资的胜率与收益率。02帮你配置：基金经理大多有自己的“能力圈”，FOF可结合每个基金的优势与特点，

2022年，在基金行业流行一个词“橱窗基金”，指的是一些业绩特别好、特购条件严苛的基金产品。单日单户限购一般在100元、50元，有的甚至在10元以下。这些基金产品好像是展示在橱窗里的商品，有吸引力但数量有限，想买又买不到，最夸张的应该是金元顺安元启，去年8月22日就暂停申购了。根据好买基金统计，截至2023年2月8日，也有不少基金开始发布大额申购限额了。但是，我们今天不去探索限额真正的原因，而是想跟大家聊一聊，“稀缺性”在基金营销的重要性。而且，我估计“稀缺性”以后会使用的越来越频繁。壹为什么“稀缺性”会驱动人们的购买？原因很简单：对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。这就是我们常常说的“涨价去库存”，投射到行为金融领域，表现出来的“损失厌恶”。贰“稀缺性”的具体运用01数量/额度有限①告诉客户，某种商品供不应求，不见得随时都有。比如：银行推荐大额存单、金饰品，保险公司推的保险，经常用此法。我在朋友圈看到的营销短信：XX行保本结构性存款发行提示，发行时间XXX，收益区间XXX，期限XX，产品规模全国60亿，额度有限！额度有限！先到先得。【短信仅做演示用，不构成任何投资建议】②人为制造稀缺，限制买入上周某三年持有期产品，一日售罄，其实也是人为制造稀缺。而且不知道大家关注没有，今年很多公司的基金限额都在30亿以下、有的甚至20亿就鸣鼓收兵了，这也是人为的在制造稀缺，引发客户行动。我看到的一条基金营销短信：限额30亿，正在发售中。XX精选混合基金，拟任基金经理XX，管理超1年产品近1年收益XX，代表作XXX，机会难得，详询……（基金有风险，投资需谨慎）【短信仅做演示用，不构成任何投资建议】目前一些房产商也在用这一招，本来有1000套房子，但是每次只推出100套，彰显出供不应求的错觉；以前的基金都是限额100亿，300亿等。我估计后面限额“30亿、20亿”甚至“10亿”的产品越来越多，人为制造稀缺，吸引投资者眼前，还能彰显良心公司，主动控制额度。02最后期限跟“数量有限”有限对应的技巧是“最后期限”策略，也就是对客户最后下单的时间做出规定。一些水平比较高的理财经理会熟练利用此法，会利用倒计时，最后期限等策略，给犹豫的客户一些压力，也可能激发一些本来没有多大兴趣的客户。注意：1.在使用“数量有限”和“最后期限”的时候，一定要开门见山，就利用该噱头吸引客户；2.这也提示我们，在营销的时候，一定要抓住产品额度即将售满，销售即将截止的时候，跟客户再次接触。03限制条件限制条件是指某项产品或服务只针对一部分人开放，客户必须具备特定条件才有资格购买或使用。比如：不是每个人都能收到这条短信！我们只给金融资产在我行达到50万的/只给之前买过XX基金的/只给之前投资基金赚过钱的/只给之前投资基金亏过钱的……客户发送，为感谢您的关注，在XX节来临之际，特给您推荐XX产品，每人限额XX万，购买时间，收到短信后的三天之内……【短信仅做演示用，不构成任何投资建议】注意：使用的时候，强调“不是每个人都能……”04制造紧迫感前面我们说了，对失去某种东西的恐惧比获得同样物品的渴望，更能激发人们的行动力。在鼓励客户行动的时候，还可以利用“对比、倒计时、份额已被抢走多少份、仅剩多少份”等来制造紧迫感。如：①XX财富节，优选定投基金，费率1折起，申购费从1.5%锐减到0.15%，时间有限，仅限XX天……②XX产品最后3天，限额100亿，目前额度仅剩10亿，末日比例配售！③数据播报：XX产品再传捷报，今日XX客户单笔认购超1000万，最后2天认购，有需要的客户抓紧联系我……注意：制造紧迫感的常用句型：“仅剩……”、“又卖出……”、“还剩”等来制造紧迫感。05利用逆反性反着来，投资是逆人性的。在别人谈稀缺的时候，我们谈理性。06强调唯一性有时候经常使用稀缺性，会让客户有种“狼来了”的感觉。如2018年开始，不断地推出爆款基金，到后面爆款对投资者边际效应是递减的。为了让稀缺性有限，我们还需要从不同角度去佐证“唯一性”。比如真的稀缺品种，如之前的CDR，现在的reits，一些行业ETF等。真正稀缺的规模、投资策略（去年的逆境反转等）、基金经理的经历（得了多少奖）等。这一块，后面我们再做深入探讨。如果你想了解更多关于如何走进客户心理，快速成交，可以扫码关注我新上线的专栏：小结：这个世界很有趣，我们囤菜等封控、抢药等发烧、抢抗原、抢蒙脱石散等等，不过是渴望拥有一件众人争抢的东西，能给我们安全感。这是人的本能，所以在激发客户行动，打消客户疑虑的时候。大家多多关注稀缺性使用，可以从数量有限、最后期限、限制条件、制造紧迫感、利用唯一性和逆反性等技巧进行话术设计。不过最后，我是真心给大家推荐一款真正稀缺的营销工具，一年我们最多只能供应4家机构：链接365名超级客户——理财经理4度营销服务包。

ChatGPT横空出世，写论文、写代码、写研报，陪聊！一夜之间，各行各业都开始担心自己的工作会被AI替代。ChatGPT的确能替代部分理财经理我们来看看面对客户经常问理财经理的问题，ChatGPT是如何回答的。📌客户提问：有100万闲钱几年内不急用，应该怎么打理这笔钱呢？

2022年，我们经历了太多......2023年，就让过往彻底翻篇，在践行中全新开始吧！从现在开始改变自己，做一名行动派，多学习多思考，多给自己无限的可能！！要想赢战2023，这5件事情一定要做好：第一件事：成功拿证相信大家都清楚基金从业资格证的重要性。正所谓，开车不看技术，看驾驶证，有证就是合法，无证就是违规，证书时代，不要因为无证而被未来淘汰！2023年还剩一次统考和两次专场考试，大家一定要找对方法，抓住机会，争取一次考过！！

兔年开门红让很多人对今年的资本市场充满了期待，我身边都好几个朋友问我该买什么基金了。可是近期市场回调，加上一些利空言论，又让这些客户变得谨慎，有点犹豫，一直拿不定主意。你们在市场乍暖还寒时候，如何让“观望中的客户”开始买基金呢？今天我们简单聊聊。01为什么要在这时候给客户配基金为什么要在这时候给客户配置基金呢？答案显而易见，是为了提高客户投资获得感。这几年基金售后问题比较突出，核心都是“追爆款，买在了最高点”。要提高客户投资获得感，一定要在市场底部或者是刚刚启动的时候，让客户提前埋伏进去。就如，去年11月，上证指数在一片看空的哀嚎中强势拉升，让一些踏空的投资者捶胸顿足，让一些提前布局的投资者则获利颇丰。但是，人性总是喜欢随大流、追逐确定性。只有看到市场真的起来了，周围人都赚到钱了，反复确定真的有一波行情了，才会决定入场。而往往这时候，行情已接近尾声了。2023年，既是“十四五”最后两年，也是疫情放开后的开局之年，最坏的时间已经过去了，“回归”、“重启”将是我们的主旋律，我觉得2023年市场是很值得期待的：1.楼市松绑，贷款利率不断下调。很多人觉得楼市是货币的蓄水池，因为楼市囤积了很多资金。其实楼市是货币的放大器，楼市松绑，也是在大放水。再加上贷款利率不断下调，对应的是存款利率不断下调（很多银行利率稍微高一点的大额存单都秒光）。在这种情况下，手上闲钱多一些的居民是追求更高收益产品诉求的。2.A股全面放开注册制。关于注册制对于股市的影响，很多文章都写了很多了。最近不知道大家关注没有，不少金融机构的领导被抓了，很多都是跟企业放贷相关的。前几年，国家也一直在提“供给侧改革”，也是致力于帮企业“去过剩产能、去库存、去杠杆”。而企业要降杠杆，就要提高股权融资比例，降低债权融资比例。这几年多层次资本市场的建设、全面注册制放开其实也是为了解决企业融资高杠杆的问题。从这个角度看，资本市场也必须发展起来。当然，现在也有一些观点，觉得复苏预期一般，全球经济都陷入衰退，同时由于“疤痕效应”（指全球危机或局部危机对经济社会的冲击，短期内并不能迅速恢复，经济与社会需经过长期休养才能回到原先轨道中）影响，投资者情绪还是有些波动。不过在目前资讯秒达的情况下，投资者情绪都是两个极端，情绪的变化也是非常大的。总体而言，我觉得目前让客户布局权益类产品是可能大幅提高客户投资获得感的（以上只是个人观点，不构成投资建议）。02如何让“观望中的客户”开始入场这里我给大家介绍几种比较实用的方法：免费基金投资训练营授人予鱼不如授人予渔。目前不少互联网平台都推出了新基民在线课程，先教会客户一些投教知识，然后再引导客户开启投资。目前我也看到不少银行/券商朋友们都在使用企业微信或者构建微信群，但是很多都只是发一些片段式的财经新闻，是可以再进一步，提供系统的投资训练营课程，如“7天学会基金定投”、“新基民养成记”等等。邀请话术：X老师，您好。针对您的一些困惑，我们特地开发了系列的投教课程。不需要您花一分钱，我们免费给您提供系列的线上课程，从如何“选基金、投基金、做组合”等等，协助您搭建完整的投资框架。您先学习，学完后如果有一些实践的想法，再来我们行开户实践，您看如何？先围观，再参与当然，对于没有这么多时间去运营训练营的，还可以先把一些有意向的客户拉到已有的服务群，让群里其他投资者的交流去感染他，影响他的决策。邀请话术：XX老师，您也不用急着做决定。我把您拉到我们的投资小群，不少客户都会在群里分享他们的投资心得，您可以先看看。等一段时间，您有兴趣、有实践的想法了，我们再给您做一个详细的配置，您看怎么样？既然现在不买，能不能先加个微信/帮我发个朋友圈等如果沟通了几次，还不行，那就退而求其次，既然现在不买，那先加个微信，或者帮我宣传宣传可以吗？常用话术：X老师，跟您也交流很久了。从交谈过程中，我也了解到您对投资是有自己的一些认知的，跟您交流我也学到不少。虽然您今天没有在我们这里下单，您看我们能不能先加个微信，平时多多交流，说不定以后有合作机会/您看合不合适帮我们发个朋友圈，或者把这个产品信息在您的一些微信群、朋友圈发一发呢？既然看不懂未来，要不先买1000块试试如果客户总是谈太宏大的未来，那就聚焦当下，先买1000元验证逻辑。常用话术：X老师，我一直认为“悲观者吵赢了架，乐观者赚到了钱”。后市到底怎么样，我们都是盲人摸象，市场的走势是由人的行为决定的，而人的行为又取决于市场的走势，两者是相辅相成的。我想既然单笔大金额投入，我们压力很大。不如您先拿1000块，少量买一些，感受下基金的魅力。如果亏了，钱也不多；如果赚了，说不定还能改变一些我们对基金的客户，刚好今天市场有一只您关注的XX主题基金正在发行，要不先买1000块？既然没有好的投资渠道，咱们先从基金定投开始客户总是很纠结，拿不定主意，那就从一个小决策开始。常见话术：X老师，的确，目前对于普通投资者而言，没有什么确定、100%保本的产品或者投资渠道。但是我们能确定的是，如果不做一些理财/投资，我们手中的钱是会越来越不值钱的。巴菲特的老师格雷厄姆在1933年《聪明的投资者》一书中也曾提到过，对于稳健型的投资者而言，最好的投资方式就是“股债均衡”和“美元成本投资法”。“股债均衡”就是我们说好的要做“权益资产和债券资产配置比例5:5，而且每隔几个月做下在再平衡”；“美元成本投资法”其实就是我们说的“基金定投”，每个月按照固定时间投入固定金额。“股债均衡”稍微复杂点，“基金定投”是很简单的，而且投入比例也不高。我想既然咱们看不清未来，也没有更好的投资渠道，不如先做一份基金定投……还可以模拟养基当然如果有可能，还可以发一些体验金让客户模拟养基，感受基金投资的喜怒哀乐，看看一段时间后，是否向真金白银上场……当然，除了这些方法之外，还可以利用“最后期限”、“最后额度”、“逆反”、“制定客户专享”等方式促使客户进一步决策，如果想解锁更多实用技巧和话术，可以扫码我刚录制完成的新专栏《绝对成交：理财经理话术指南》03市场乍暖还寒，理财经理更要坚定前行行情总是在犹豫中启动，在贪婪中结束。很多理财经理因前两天客户没有赚到钱，自我心理压力都很大，都在观望，等着一个机会能让自己解脱，能给客户解套。现在我觉得机会窗口是已经打开了，我们可以更加勇敢、

正所谓：买基金要买内部人都买的；买猪肉要买杀猪匠自己吃的；买蔬菜也要买农民自己吃的；买课呢？一定也是内部员工都必须学的！那，现在九思内部都在学什么？没错，九思内部已经在2月6日正式启动了九思绝对成交陪伴营：你以为我们只是做做表面功夫？那你可就错了！学习、打卡、日测，我们可是一样不落为什么要学这门课？作为一名职场人，经常需要和客户打交道，这是不可避免的。接触的客户多了，我们会发现每个人的特性都不一样：有的反感一开口就卖产品、有的不喜欢绕圈子、有的售后问题多......同时也会发现：很多时候自己都在做无用功，无论发什么话术客户从不回复，甚至直接被拉黑。于是，我们组团在《绝对成交-理财经理的话术内训手册》中提升自我：如果你也经常和客户打交道，强烈安利给大家，入手不亏！！学完可以收获什么？对于理财经理来说，想要让客户买产品，想要增强说服力，不是靠大声吆喝、不是靠大力促销、更不是简单的摆数据，引用名人名言，最核心的是你如何通过动人的故事、身边的案例、历史教训等让客户产生联想，让客户觉得自己需要。整个课程设计从“客户感知价值”出发，以成交为目的，关注客户的决策流程，从“开口话术、演示话术、攻心话术、异议处理、成交话术及风险提示话术”等6个模块循序渐进，给大家详解55个话术撰写的方法、提供近百条拿来就可以用的实战话术。当然，除了上面的《绝对成交-理财经理的话术内训手册》，九思最近也上新了很多新专栏，后续也会一一为大家“测评”的如果有等不及的小伙伴，也可以先自行扫码了解哦：除了以上3门新课程外，90%以上的理财经理还在学习这些课程：1.《基金从业科目一》2.《基金从业科目二》3.《基金通识进阶》4.《基金营销进阶》5.《基金高阶突破》6.《基金售后提升》7.《基金低风险高效营销》8.《30个常见基金售后难题详解》9.《指数视频专栏》10.《权益视频专栏》11.《固收+视频专栏》12.《资产配置视频专栏》13.《定投视频专栏》14.《短债话术包》+2023年后续更新的其他课程

开门红太难？那是因为你没有用这套作战指南！涵盖售前、售中、售后客户服务全流程，包括专业、营销、进阶、提升等多方面内容，扎实基础、搞懂营销、写好话术、更新认知及方法论。带你“兔”出重围，业绩噌噌噌！！指南一话术工具类🔸《绝对成交-理财经理的话术内训手册》🔸课程大纲：一、绝对成交开口话术的10大技巧二、绝对成交演示话术的10大必杀技三、绝对成交攻心话术的10种策略四、绝对成交异议处理话术的10种方法五、绝对成交促成话术的10个妙招六、绝对成交风险提示话术的5个窍门🔸你将收获：①6大类话术，55个实用技巧、近百条拿来就可以用的实战话术。②9小时的纯实战课程，即学即用。整个课程设计从“客户感知价值”出发，以成交为目的，关注客户的决策流程，协助大家把专业化繁为简；在营销的路上“信心满满，行稳致远”。指南二财富管理类🔸《应对、安抚与助推

大盘在经济复苏的预期下站稳了3200点，但是，大家千万不要盲目乐观上头！现在交易的只是经济复苏的预期，消费市场乃至房地产市场复苏结果究竟如何，还需要时间来验证。不过，信心的建立是需要时间的，经济的复苏不是一朝一夕就能实现的，因此，复苏不及预期的可能性是有的，一旦复苏不及预期，那么市场还会掉头向下。即便存在各种不确定性，但是我认为2023年肯定要好于2022年的。那么，我们作为理财经理，在当前市场环境下如何为客户提高投资胜率呢？我认为有以下3点：●

从节前到节后，市场其实已经涨了一波了，不少客户都回本不少。但是，受前两年亏损的影响，不少客户对基金有一些畏惧感；再加上刚过春节，不少朋友手上闲钱也不多了，注意力也没放在基金上，导致目前基金销售还是比较低迷的。今天，我们简单跟大家聊聊，在这样一个时点，我们该如何吸引客户注意力，更好地促进基金的销售。01从“压岁钱管理”入手目标客群：年轻父母、爷爷奶奶等适合基金品种：基金定投、固收+、固定持有期产品主打点：孩子自己的钱、让压岁钱动起来等刚刚过完春节，压岁钱是绕不过去的话题，也是很多家长比较关注的点。目前很多银行、券商、保险公司的从业人员也都在主打这一点，但是大部分推的都是保险和存款，很少有人推基金。但是，其实如果压岁钱是一直给孩子存着不用的，是可以做一些基金定投、或者是固收+、风险比较低的固定持有产品的，几年下来收益更可观。另外，目前第三代社保卡是可以做储蓄卡用的，也就是说用孩子的社保卡给孩子存钱，会让孩子更有“拥有感”。只是孩子的储蓄卡能买的产品非常单一，只能买存款。如果要有压岁钱做定投、固收+等产品，只能用家长的卡。最后，从我们家情况来看，在进行“压岁钱管理”宣传的时候，不能只盯着年轻父母，还要关注老年人。现在我的父母和岳父岳母，每年存钱的动力就是给我女儿存以后读书的学费。02从“房贷利率下降”入手目前客群：提前还贷、月供减少、喜欢存定期的客户适合基金品种：固收+、基金定投、债券类产品等主打点：用闲钱做投资、用省下的钱做投资、存款利息下降等目前还比较受关注的点，是新年不少客户房贷利率下调了，每个月能少还一些月供了。还有一些在高位贷款的客户，也在开始提前还贷了。我们也可以从这方面入手，引导客户投资基金。①对于提前还贷的客户先进行沟通，看是担心月供压力大还是为了买第二套房。如果担心月供压力大，可以给客户做一个“是否该提前还房贷”的对比图（网上有不少相关文章）。如果是准备买第二套房，那就是为了享受更低的利率折扣，可以从“省下的钱”来入手。②对于利率下调了的客户可以主动告知客户贷款利率从什么时候开始下调，一个月能省多少钱。同时建议客户，可以直接用“省下的月供”开启一份定投，扣款日期/银行卡可以和房贷扣款日期/房贷卡同步。③对于闲钱很多的客户这类客户很多是对未来有点担忧，但是现在疫情也消失了，全国都开始齐心协力干经济，国家不停放水，资本市场肯定是有机会的，建议可以把多余闲钱用来买一些绩优的权益类基金。03从“新年计划”入手目标客户：少、中、轻主打点：每一年都需要给自己订一份计划，年底回头看看这一年的经历和成才很多人在新的一年，都喜欢给自己订一个计划。恰逢春节刚过，也可以开展“2023年，写下你的新年计划”。比如：①还没成家的投资者是为自己计划，投出自己想要的生活，可以利用“目标投”，设置一个具体的“旅游目标”、“心愿清单”等。②已有小孩的中年客户大部分会孩子计划，从孩子读书、节日等角度出发，从“教育金、旅游金、梦想金”等出发分别配置一些产品，如“教育金”可以配时间更长更稳健的基金、“旅游金、梦想金”可以配弹性更高的权益类基金。③已退休的客户大部分为孙子辈或者自己计划。可以从孙子“教育金”、“旅游金”，自己的“养老”等切入。04从“升级财富账户”入手目标客群：只喜欢做存款、买保险的客户主打点：生活要升级，财富也要升级新年新气象，新年新面貌。新年，也需要升级我们的财富管理账户。可以把客户账户分成四类，如：①活期管理：从活期升级到货币基金、从货币基金升级到同业存单基金、或者短债基金等；②1年不用的钱：从定期向理财、低波固收+产品升级③3年不用的钱：从定期向权益类基金升级④退休才用的钱：从养老保险、定期存款向养老基金等升级。05从“市场回暖，基金鉴诊”入手目标客群：投资基金亏损、盈利较少的客户主打点：只要继续在场，总是有机会的利用目前市场回暖，可开展一些线上\线下的基金鉴诊服务，重新给客户梳理投资目标、投资组合。如何进行基金健诊（超链接）：PDCA在基金健诊中的运用除了上面讲的几种方法外，还可以从用“账户收益、数据统计、名人名言、新闻热点（如四川生育登记政策）、主题活动（元宵游园、春节见闻等）、客户关怀”等角度入手，吸引客户注意力。如果需要更进一步了解“开口、演示、攻心、异议处理、风险提示”等具体的话术，可以扫码关注我全新上架的新专栏《绝对成交：理财经理话术内训指南》👇👇👇同时针对机构，我们也同步推出《绝对成交：理财经理话术内训指南》线上陪伴营，可扫码了解详情👇👇👇

最近很多小伙伴已经陆陆续续开工啦，免不了又要开始和客户打交道。在交流时，面对客户的一些问题，理财经理们往往无从下手、反复阵痛，究竟怎么解答客户的问题？回答少了，怕客户觉得敷衍；回答多了，担心客户没有耐心；只有文字描述，怕不具备说服力；只给客户看数据，怕没有同理心。在开门红旺季营销期间，话术至关重要，好的话术可以让营销事半功倍，大大提高营销效率。今天，特地给大家整理了330条话术，涵盖个人养老金、短债、基金营销、基金售后、基金产品和基金经理系列，带你打爆开门红！扫码即可购买现在购买

在万众期待下，A股也算是在昨天迎来了开门红！这几天，不少朋友跑来问我：去年大跌没敢加仓，现在踏空了，怎么办？现在还能买吗？甚至，我所在的很多投资理财交流群，有很多基民朋友开始“新年复盘”。回看2022年，熊市就是拿来亏钱的你得始终在场2022年，确实不少基民和股民朋友，通过做波段，有一定盈利。比如，在某行业ETF基金涨了8个点后赶紧卖出，然后等基金再跌5个点到10个点后，又以更低的成本再买回来。想得都很美，但是实际操作就是各种难：●

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春节期间全球股市普遍高涨。人心思涨，大家都在盼着A股早点开盘。李迅雷也在说，今年很可能复制2019年的行情。A股今早开盘果然不负众望，高开40多点，上证越上3300点，虽然接近中午涨幅有所缩小，但周边一些朋友已经在讨论，今年会不会更进一步成为2019年的行情plus版本，来个一骑绝尘的牛市行情？大家觉得呢？说回今天这篇文章要给大家聊的重点，春节期间在家里抽空看了三本书，一本是余世存的《时间之书》，一本是陈行甲的《在峡江的转弯处》（第二次看了，还记得第一次看时是坐在从西安回成都的高铁上，当时眼泪止不住地往下流。第二次看感动依旧，有时间可以看看，看看一名理想主义者的人生笔记），还有一本就是《财富管理的全球经验》，最后这本书是由不同的作者分别写作的章节，对于了解一些主要国家财富管理的发展，监管，法律规范能还是有很大帮助，并且可以看出全球财富管理特别是走在前面的国家，基本都经历了一个从卖方投顾向上游赚取佣金的时代向买方投顾时代的转变，有的走得更加靠前，比如美国、英国，有的正在行在路上，比如澳大利亚等，今天我主要将阅读时觉得比较有价值的点再结合前期的一些积累分享给大家，主要分享五个国家或地区的财富管理经验，包括美国、英国、瑞士、新加坡和香港。01财富管理全球经验之美国1、美国是全球财富管理行业标准的制定者，早在1933年，美国国会就通过了第一个致力于监管证券销售的联邦法令——《1933年证券法》，这项法令要求在证券市场上交易的公司需要以投资者利益为首要考虑因素，随后1940年《投资顾问法》又颁布，而现在全球通用且影响力最大的理财师认证考试CFP最早的源头也来源于1969年在芝加哥由13名金融服务者聚集在一起召开的“芝加哥十三人会议”。CFP在过去40年间，从教育，考试，经验和道德四个层面逐渐完善，形成了“一个职业，一个认证”的职业标准体系。2、除了在行业认证方面为全球制定了标准之外，在行业实践上，发轫于1970年代的买方投顾更是让“为投资者利益负责”这件事从道德约束变成了利益一致化的商业模式，先看下美国买方投顾截止2021年初的最新数据：规模高达83.7万亿美元；（备注：该数据包含了除共同基金也就是公募基金之外的其它资管产品，截止2019年底美国共同基金的总规模才21.3万亿美元）账户达6400万个；机构1.3万家，从业人员84万；人工投顾是主流模式。数据来源：平安证券20210115《四方逐鹿，扬帆风起——基金投顾一周年思考》。以上数据具体是个什么概念呢？根据美国投资公司协会统计，目前除了退休计划外，拥有共同基金的家庭中有77%都会通过投资顾问的建议进行配置，仅有13%的投资者直接从基金公司或销售渠道购买基金。73%的客户将专业投资顾问作为其首要的基金信息来源，显著超越第二名的基金公司或其他网站（46%）。由此可以看到，通过基金投顾模式配置基金在美国已经是非常主流的一种模式。实际上，在美国主要可以通过三种渠道购买基金产品，分别是基金投顾机构，基金超市和雇主发起的退休金计划，而这三种渠道中的第一种和第三种，基本全程都有基金投顾的介入，而第二种也有基金投顾的服务提供，可以选择。并且，这三种渠道当中的最后一种，雇主发起的退休金计划，则成为了现如今美国最重要的基金购买渠道和美国共同基金（也就是公募基金）的增量资金来源。而这种购买渠道，在我国目前还没有。02财富管理全球经验之英国在英国的财富管理服务行业中，独立理财师成为重要力量，其获客的主要来源是与律师行和会计师行的合作引荐，目前英国已有11000多家理财顾问公司，超过3万名理财顾问，通过他们销售的共同基金占基金零售总额的80%，与独立理财师对应的被称为雇员理财师，其收入由其受雇的银行支付，因此倾向于向客户推荐受雇银行发行的投资工具和理财产品。但近年来，为了更好地绑定客户的差异化理财需求，雇员理财师也开始更多地向客户推荐符合其真实需求的其他银行或投资机构发行的产品，部分银行的雇员理财师为其客户推荐的资产组合中本公司提供的产品比例可降至25%。这更多地体现出以客户利益为中心的导向，有利于留住高净值客户。p.s.英国私人银行的客户定位其实并不是非常高，一般要求客户资产规模在50万英镑即可。03财富管理全球经验之瑞士1.瑞士地处欧洲中部，是全球经济高度发达，社会安定富裕的国家之一。14世纪开始，日内瓦等地就出现私人银行家和货币借贷者，瑞士成为银行业起步较早的国家。瑞士自1815年起信守中立政策，很少受战乱波及，加上税制温和及瑞士法郎币值稳定，逐渐成为全球金融资产的避风港。银行业，保险业，证券市场，黄金市场是瑞士金融业的四大支柱，其中截止2017年末，瑞士共有银行253家，同时瑞士还是世界最大炼金国，人均黄金储备全球第一，全球40%的黄金交易在瑞士进行，苏黎世是全世界第二大黄金交易市场。2.上面提到，瑞士目前的银行数量，使其成为名副其实的银行王国，尤其是瑞士的私人银行，因有着悠久的财富管理历史和丰富的金融管理经验，一直被认为是世界上最安全的私人银行。但与私人银行在领域内的地位形成鲜明对比的是，瑞士目前还不是全球领先的资产管理国家。04财富管理全球经验之新加坡1.有着东方瑞士之称的新加坡，从全球转口贸易中心，“亚洲四小龙”成长为全球转口金融中心，其起点是在1997年席卷亚洲的金融危机，危机成为了新加坡厉行金融改革的大背景。1998年2月，新加坡正式出台了建设世界级金融中心的蓝图，并由当年成立的新加坡金融管理局主席李显龙负责整体推进工作。在新加坡，金管局扮演央行的角色，而李显龙成为后来的新加坡总理并担纲金融工作，可见这一规划的长远性与重要性。2.新加坡金融改革后，发展最成功的是财富管理和私人银行领域，其个人和企业所得税都很低，2012年，新加坡的个税税率最高不超过18%，而美国最高位35%，欧盟国家的平均个人所得税高达36%，在企业所得税方面，新加坡自2009年开始将企业所得税降至17%，美国为35%，欧盟国家的平均企业所得税为21.5%，另外，新加坡税种中没有资本利得税。同时，新加坡允许离岸基金和境外个人投资者享受超国民待遇。05财富管理全球经验之香港1.目前香港依然是全球第三大金融中心，截止2017年底，在香港交易所挂牌的上市公司达2118家，股票总市值达34万亿港元，排名全球第六和亚洲第三。2017年，香港股票市场总集资额达5799亿港元，其中IPO集资额1282亿港元，排名全球第三。2.2016年香港的高净值人士有14.8万人，2017年增至17万人，离岸客户是其构成的重要部分，香港的私人财富管理规模在2012-2017年5年翻了一倍。截止2017年，已经有160万高净值人士能够在3小时或更短时间飞抵香港。3.香港作为亚洲金融中心，素来人才济济。截止2017年底，香港有4000多名CFA，而同时全球CFP持证总人数为175573人，香港就有4505人，占中国持证人数的25.7%。2023重磅福利‼九思开年惊喜终于来了，就是这个兔年年卡，一卡在手，展业无忧2023开年，理财经理必学的17+门课程！专栏涵盖售前、售中、售后课程于一体，包括专业、营销、进阶、提升等多方面内容，扎实基础、搞懂营销、写好话术、更新认知及方法论。带你从小白到高手进阶，2023大展宏“兔”！✅如果是虎年年卡用户，请放心大胆入，针对你们本身还有优惠✅如果是还没有买过我们年卡的朋友，今年请一定不要错过了

2023年基金从业第一次考试将于2月25日开考，距离考试仅剩27天，你是不是也面临以下处境：基金从业屡考不过？每次都考58、59分？基金从业内容多，不知道如何下手？备考时间短，不知道如何备考？0基础第一次备考基金从业？今天，九思训练营让你：用最少的时间，提最高的分！！很多小伙伴备考往往容易陷入备考5大误区：别再一人独自盲目备考啦，九思基金从业训练营，给你最有安全感的陪伴：🔻课程视频：紧紧围绕考试大纲，将书本知识用最通俗的语言、最接地气的例子变成学员更易理解和记忆的视频课程。🔻考试题库：8000+题库任你刷，包括各科目章节题、历年真题、考前冲刺题、绝密押题。🔻考试资料包：备考方案、速记法、思维导图、课程讲义、大纲对比、高频考点、课程要点、章节考题、历年真题等🔻其他服务：考试动态（注册流程/报名时间/准考证）、防疫动态/考试工具/心态调整等全方位温馨小提示、成绩查询/证书申请......

昨天九思也正式开始上班了，公司内部简单调整了一下状态，同事们一起聊了春节见闻，玩了开心游戏，再聚了个餐，接着要好好工作了。同时祝大家开工大吉哦O(∩_∩)O~这篇文章其实是正月初六那天写的，先发在了朋友圈和雪球，引起了大家的热烈讨论，今天也分享给各位公号的朋友，看看大家是否会有一些共鸣。现在还能买房吗？现在还能买股票型基金吗？其实这两个问题最终通向了一个完全一致的答案，这个答案就是知道的和实际做的完全不一样。当然，这两个问题的答案其实还是有差异。现在还能买房吗？知道的和做到的不一致，并不是知道却做不到，而是在理性决策之外还有更多的现实考量，是个取舍后的结果。而现在还能买股票型基金吗？却更多是知行很难合一的人性中的恐惧与贪婪的弱点导致。之所以思考这个问题，源于最近发生的两个事情。一个是在2022年，我和我的朋友都在成都各添置了一份房产，按照纯理性的说法，现在一是房住不炒，二是房产税行在路上，三是我们本身对资本市场就更加熟悉，趋势和逻辑也都更加清晰，此时花那么大的资金去买房貌似并不可取，但实际上就是我们，这种整天浸润在咨询环境中的被很多人称作老师的人还是买了。为什么呢？如果用一句话概括，那就是微观个体和宏大叙事之间，天然就存在着不一致，微观个体的决策机制并不是纯理性的，而这种并不是纯理性的决策恰恰可能为TA们带来幸福值更高的结果，所以反而这种决策是更加合理的。是的，这种所谓的非理性的决策可能恰恰是“理性”的，即TA们追求的可能既不是主流经济学所说的效用最大化，也不是行为经济学所说的行为偏差，TA们可能不是种偏差，而是基于幸福感或其他个人感知更重要的指标所做出的合理决策。还是以房子为例，为什么我们会这么选呢？首先说我，因为我有两个孩子，慢慢地孩子渐渐长大，确实需要更大的房子，同时我老婆对这一需求非常强烈，我也非常尊重她的想法和意见，加之孩子目前所上的学校我们也比较喜欢，所以最终就决定了买改善型住房并且在现有房子附近购买成为了我们的一个非常清晰且家庭决策中权重很重且靠前的想法，哪怕可能会面临一些机会成本，也会做出这些决策。同样的，说回我的朋友，他也是，之所以他要买房，非常核心的原因还是因为孩子上学，新买的学区房可以给他爱人非常强的安全感，而孩子的教育是她们家庭特别是他爱人极其看重的问题，而如果能在解决学区问题的同时再改善居住体验，就更好了。所以，看到这样的机会时，他也就下手了。他和我在做出这一决策时，都很快，基本都是一两个星期就成交了，确实，没有什么决策是完美的，都是取舍后的结果。而我在香帅的新书《钱从哪里来4》中，看到了非常有共鸣的一段描述，今年她的书，又重新回归了第一本《钱从哪里来》的水平和真诚，写得很接地气，推荐阅读，其中写房产的章节，写下了这样的一个故事，就是她家照顾她妈妈的阿姨，攒了50万块钱，去年要请假回家，香帅问她回家干什么，她说她要回家买房，香帅专业的劲顿时上来了，一顿输出，告诉她现在在她们老家县城买房，大概率并不能很好的达成“以房养老”的目的，而且还可能会阴跌，于是她家阿姨问她，那她该怎么办呢？她该怎么办呢？香帅该给出她什么样的针对性建议呢？中间过程就此略过（见下图），结论是，她最终还是给出了，还是回去买房吧！只是在地段上做些选择。所以，你看到了，所有的宏大叙事落脚到微观个体时，答案可能并没有那么一致和直接。我们需要更多的人文关怀和换位思考。虽然不完全理性，但却合情合理。第一个关于房子的事情讲完了，聊聊第二个事情。这个事情是我的发小一直在日本发展，他是上海外国语学日语的，毕业后进入了如今国内非常知名的一家做集装箱运输的上市公司，进入公司没多久就被排到日本分部，因为他本身是总部的人，外派到分部相当于出长差，所以实际上，他既可以拿到总部的工资，又可以拿到各种补贴，同时日本当地的福利和一些待遇也可以享受，相当于可以拿双份工资，所以日子过得非常不错。自己的爱人随他一起到了日本。也非常努力，期间也考上了早稻田大学，随后进入了日本一家著名车企，他们在日本东京也买了房，最近刚刚有了宝宝，结果现在面临一个新的选择。公司决定要做政策调整，所有外派人员要么转为本地员工，要么转派其他地方，要么回到总部（上海）。几个选择相较于现在，都是帕累托后退。因为几个选择都面临着工资待遇的下降，当然还有其他附带的各种问题，比如回总部也就意味着回国，他已经出去十多年了，再过来其实对国内环境并不熟悉，也意味着一切要重新开始，转派其他地方，只能到东南亚其他国家，从东京到那些地方，吸引力不大。剩下的，就是留在东京，转为本地员工，用他的话说，本地员工和总部员工的待遇还是有巨大差异的，这也就意味着未来可能他们真的要过比较普通的日本工薪阶层的生活了。他该如何选择呢？开启这个话题的问题，是他问我，未来5-10年国内的发展趋势会怎么样？我们聊了很久，最后决定走向的关键问题出现了，随后我也认识到，原来本身发小其实早就有了答案，他只是想得到更多的信息来让支撑这个答案罢了。这个关键问题就是，你老婆怎么想的？后来，我才想到在这次对话之前的一个月，其实发小已经找我们聊过对未来国内发展的看法，而我也直接给出了自己的观点。可能那个时候，他们公司已经在吹风了，他也在做决策，只是还没有给我们说这些前因后果……你看，看似我们在做决策的时候考虑的是很多宏大的叙事，其实不管这些宏大叙事是好还是坏，具体如何走向，我们微观个体的选择往往和他们并没有太大的关系啊！可能只是因为，“你媳妇是怎么想的？”明白了这些，感性的结论还是这句话，“这些貌似不理性的决策其实才是更合理的选择。”理性的启发则是，你觉得房子还能买吗？你还会只考虑那些宏大的叙事吗？2023重磅福利‼九思开年惊喜终于来了，就是这个兔年年卡，一卡在手，展业无忧2023开年，理财经理必学的17+门课程！专栏涵盖售前、售中、售后课程于一体，包括专业、营销、进阶、提升等多方面内容，扎实基础、搞懂营销、写好话术、更新认知及方法论。带你从小白到高手进阶，2023大展宏“兔”！✅如果是虎年年卡用户，请放心大胆入，针对你们本身还有优惠✅如果是还没有买过我们年卡的朋友，今年请一定不要错过了

再过几天，就是除夕夜了。九思兔年年卡也将于1月21日晚23:59（除夕夜），由现在的2599元提价为2999元，虎年年卡会员续费也由现在的1599元提价为1999元。临近春节，很多理财经理嘴上念叨着无心工作，行动上，早就买好年卡做起了2023年的学习规划，卷！！！所以，要想开年不落后在起跑线上，这3个绝招一定要用起来！！招式一前“兔”似锦🔸适合刚刚从业、备考基金从业资格证的理财经理🔸年卡课程：1.《基金从业科目一》2.《基金从业科目二》3.《基金通识进阶》4.《基金营销进阶》🔸你将收获：①一次就能顺利拿证的备考秘笈②最系统、最全面的新手理财课程作为公募基金一站式服务提供商，九思辅导学员超10,000人，从考证到进阶，致力于帮每一位理财经理夯实基础、快速成长、前“兔”似锦。招式二“兔”飞猛进🔸适合寻求业绩突破口的理财经理🔸年卡课程：1.《基金高阶突破》2.《基金售后提升》3.《基金低风险高效营销》4.《30个常见基金售后难题详解》5.《指数视频专栏》6.《权益视频专栏》7.《固收+视频专栏》8.《资产配置视频专栏》9.《定投视频专栏》10.《短债话术包》🔸你将收获：①快速让客户开启基金投资的方法②服务补救及危机处理具体步骤③快速提升自我业绩的实战方法论④6大精美手册，随心翻阅招式三“兔”步青云🔸适合想成为全市场上“前1%”的理财经理🔸年卡课程（2023新课）：1.《绝对成交-理财经理的话术内训手册》2.《应对、安抚与助推

了解更多基金，请点击上面蓝字2023年，开门红，连续大涨，持有的基金终于回本了，该不该赎回呢？这几天，有一个朋友私信问我：这几天市场大涨，之前亏损的基金好多都回本了，到底该不该赎回呢？先说说我的看法：1.

12月份，疫情管控放开，突然业务完全停滞，我给同事们录了一段八分钟的音频，当时说跨越不确定性的方式是“迷则择醒事，明则择事而行”，就是迷茫的时候找最不容易犯错的方式去做事，清晰的时候就在众多事情中选择事去做。实际上，这说的依然是“术”，在看不清楚，在极大不确定性之时，在逆风时刻，真正能让我们跨越它们的不二法门，其实是来自于我们内心的那股力量。是的，内心的力量才是能够抵御一切严寒和不确定性的关键所在。所谓有志者，事竟成，百二秦关终归楚。苦心人，天不负，三千越甲可吞吴。这种力量可能是一种坚毅，是一种对于目标的永不放弃，是一种对自我要求的永不妥协，是任他东西南北风，我自岿然不动；这种力量可能是一种韧性，上善若水，它能因势利导，面对困难持续想办法出方案并执行；这种力量更可能只是一种时时刻刻需要做的选择，这种选择需要我们不随大流，不人云亦云，而是跟随自己内心的声音，看似毫不经意，实则波涛汹涌。那这种内心力量的来源究竟是什么呢？是什么在源源不断的在为内心输送动力呢？可能是名人警句，可能是听过的，看过的，乃至发生在身边的励志故事，更可能是不服输，争口气，不甘心的种种过往给予的劲头。而在以上三者之外，其实还有一种，那就是人的内心本身就充满能量！只是我们需要找到它。在2022年，我在学习中国古代四书中的《大学》时，当看到“诚意正心”以及对其的解释叫做“慎于独、诚于内、行于外”（自己一个人独处也要谨慎，对于自己自身的诚实会油然的反应在外部事物上）时，有种类似触电的感觉，我们听的非常多的修身齐家治国平天下，这是《大学》中讲求的三纲（明明德、亲民、止于至善）八目的后四目（可以理解成目的，是八个层层递进的目的），在这四个目的之前还有两个，叫做“格物致知”，这也是我们经常听到的，也有很多大学将其列为自己的校训，而在这两个目的之前还有四字就是“诚意正心”，所谓“欲正其心者，必先诚其意”。中国古代讲求“头顶三尺有神明”，现在的我做为一个纯粹的无神论者，我当然不会借此来“骗”自己以达到规范和约束自己的行为的目的，“对自己的内心诚实，所谓剖的越深，活的越真”本身就要这么做的，只是在古籍和先贤的智慧中得到了印证和支撑，所以内心找到了一种久违的共鸣。而我为什么愿意这么去做呢？因为它会让我达成一种时时统一的状态和收获一种来自内心的力量。很多道理我们不是不懂，而是在懂了之后，在面临利益和道义抉择之时，在面临诱惑或逆风的时刻，内心的天平会不会被尘埃蒙蔽，从人性（神性和动物性的交织）角度出发，很容易就会，很可能就做出了一个倾向于利益和诱惑的选择，并且告诉自己说，只有“天知地知你知我知”。但是，越是这种时候，越是在考虑我们一个人一个组织的坚守和信仰，以及是否能够真正做到知行合一的时候。比如，年底了，收成并不好，而且我今年还买了改善型住房，一下子手头捉襟见肘，确实没有什么余钱。但按照惯例，每年该给双方父母的过节费今年还给不给，如果给，给多少，能否说明情况就少给？（要是给的话，加一起也是好几万，因为平时除了生日也没怎么给，都是过年一次性给），年底了按照年初制定的规则因为没有完成经营目标，给公司员工可以没有年终奖，但真的一点都不考虑吗？自己和MBA同学，好朋友订立的君子之约，毕竟是君子之约，已经过去了三年了，每年投入，今年这种情况，我还能，还会如约履行吗？首先说答案，这些问题我的答案都是肯定的，那就是父母的过节费，一定要给，正常年份怎么给，今年也需要怎么给；员工年底虽然暂时不能发年终奖，但一定要充分考虑，各项制度进一步完善，并争取能够补回来；朋友的君子之约，其实它考验的从来都不是别人怎么样，怎么做，不管未来别人是否会如约兑现，我从始至终需要的都是自己会和该怎么做！类似上面的场景，我们的日常生活中还有很多很多，说到底这些都是一套一以贯之的做事准则和行为规范。但人就是这么一个神奇的生物，一旦我们选择了另外一种做事方式，有了第一次，就会有第二次，天平一旦倾斜，就会越来越低，开年央视播出的《永远吹响冲锋号》是反映中国共产党革命与自我革命，反腐打虎拍蝇的片子，去年的《永远在路上》我也全部认真看完。虽然一开始我就选择了不当公务员，而是当职业经理人再到自己创业的道路，虽然情景不同，但是看到那么多位高权重，过往优秀的人最终成为了自己都看不起，悔不当初的阶下囚，起因可能只是一次思想的滑坡和小小的违反了自己内心本来知道的该遵循的规则而已，我想它能够给予我们这些政府以外的人的警示作用也是非常大的。我现在越发认为佛家五祖在考验他的弟子神秀和慧能之时，神秀的跋对于我们普通人其实更有警戒和示范效应，慧能的境界太高了，也太虚了，其实并不利于我们在尘世之间这种入世的修行。神秀的跋提的是，“身如菩提树，心若明镜台；时时常拂拭，莫使惹尘埃”。慧能提的跋则更有名，就是“菩提本无树，明镜亦非台；本来无一物，何处惹尘埃。”这是一种“色即是空，空即是色”的境界，是一种超脱和看透了之后的发言，但就像我上面说的，如果真的到了这种境界，可能真的就看破红尘，遁入空门了。我们这些尚活在尘世间的凡夫俗子，其实神秀的话已经够我们去警戒的了。王阳明说，“心即理，致良知，知行合一”，他最开创性的绝学是最后一句，“知行合一”，而“知行合一”四个字更核心的其实他强调的是“行”，什么是“知”，如何去“行”呢？前面两句其实给出了答案。壹“知”的方式，我们不需要持续向外去求，道理其实都在我们的内心，即“心即理”。孟子说，心有四端，仁义礼智；恻隐之心，仁之端也；羞恶之心，义之端也；辞让之心，礼之端也；是非之心，智之端也。（这些道理我们其实都懂）贰“行”的方式，按照内心道理中已知对的方式去做就可以了，这就是“致良知”。所以，我们每个人的内心本身就充满了能量，只是我们需要“明明德”，需要“止于至善”，需要“反求诸己”，需要“时时常拂拭，莫使惹尘埃”，然后呢？然后在“行”上去落实，一直到最后达到在面对各种复杂局面时下意识的就会做出“致良知”的反应，而不是遇事再“充气”，再挣扎，再博弈，所谓“常打气的胎本身就不是好胎，好胎不用常打气”，这就说明还没修炼到火候，离一个“好胎”还差得远。有了这样的修身修心修性的标准，再加前面提到的“名言警句”，“励志故事”，“一股劲头”和“迷则择醒事，明则择事而行”的方法论，跨越生活以及工作中的不确定性也就足够了。p.s.但最后要多说一句，跨越投资中的不确定性的方式能否也如此进行呢？我的答案是不行！所谓“破山中贼易，破心中贼难”，在生活和工作中的“不甘心”会成为一种劲头和力量，但是在投资中却会适得其反的成为一种“心中之贼”，因为不甘心赚得少，不甘心赚的慢，不甘心刚买进去的资金马上就面临浮亏，不甘心把不好的产品在浮亏时卖掉，种种的不甘心都会促使我们做出最终影响我们账户收益的事。究其本质，核心原因有三：1

对于专业投资者和散户来说，刚刚过去的2022年都是极具挑战性的一年。股市跌宕起伏，债市先扬后抑。沪深300指数2022年亏损超20%，理财产品也大范围“破净”，就连2022年最火的纯债基金也没能避免下跌，在11月时出现大幅回调。好在最近有央妈的流动性呵护，2022年最后一周实现9750亿元净投放资金，资金面整体较宽裕，12月中旬以来理财赎回压力也出现阶段性缓解，债市逐步企稳，不少债基已经开始反弹。于是，在这岁末年初之际，不少投资者来问我们：债市接下来还会再跌吗？在2022年高位买的债基，什么时候可以回本？近期债基企稳反弹，是否可以买了？2023年债市怎么走？来看看机构怎么说！关于大家都很关心的“债基后续走势”，我精选了3家权威研究机构的观点。好买基金研究中心：短期来看，市场情绪修复需要一定时间，债市可能不太会立马大幅上涨。国金证券：政策底夯实、经济底将现、流动性环境逐步收敛等宏观背景，或导致2023年一二季度之交，债市面临来自基本面的多重压力。华泰证券：春节后需要更加提防疫情优化后消费和地产修复、风险偏好提升，关注强预期能否变成强现实。综合各机构观点，普遍认为2023年债市受到多重因素制约，压力依然存在。但是，大家千万不要被“压力”吓到，以为债基就没有行情了。当我们回头看，即使是近10年内的3次“大危机”，其实都只是债市中的一个“小坑”，只需要稍作等待，爬出坑后往往继续创新高。数据来源：东财choice我们再来盘点一下过去3次债市大幅回调后的“最大跌幅”和“回本时间”，虽然未来无法预测，但历史数据或能提供参考！我们可以看到：中长期纯债基金指数在历史近3次大幅调整中，平均回本天数为300天左右，也就是一年内就能回本，并且最大的跌幅为2013年那一波的-3.4%，而目前咱们正在经历的下跌，最大回撤仅-1.46%，在历史3次跌幅中属于最小的跌幅。我们还可以看到，短期纯债基金整体的回撤幅度比长期纯债基金要小很多，回本的时间也更短。短期纯债基金指数在历史近3次大幅调整中，平均回本天数为90天左右，也就是只需要3个月就能回本。所以，在2022年债基高位买入的投资者朋友也不用慌，只需要稍作等待，耐心持有即可。债市最近企稳反弹了，可以买了吗？我们都知道，资产配置是投资中唯一免费的午餐。所以，无论短期债券基金如何波动，都不会改变其“稳健类资产”的本质。一直以来，债与股都是相当重要的大类资产，合理比例的股债搭配可以大幅降低波动，提升持有体验。我的具体建议如下：01对于还在观望的投资者可以在最近债市回调企稳后，开始买入一笔底仓，注意千万要控制好仓位，然后可以留部分资金在后续债基继续跌的时候，逢跌加仓。02对于已经持有某类债基的投资者一定要分散配置债基（3-5只适中），以避免单一纯债基金大跌后对组合整体的影响过大；最好是短期纯债和中长期纯债都要配置，做长短久期的搭配。03对于重仓债基的投资者建议在2023年伊始，做一次“定期调整”，重新审视持仓，纳入更加优质的债券基金。最近发现一位债基“牛人”就在我筛选债基时，发现一位“牛人”债券基金经理——华富基金固定收益部总监尹培俊。值得一提的是，他最近刚荣获中国基金报颁发的“英华奖-五年期纯债投资最佳基金经理”的殊荣！

2021年，我们做了一家金融机构的咨询项目，加了该机构20多名员工的微信，加的时候，都是说后续有什么问题多跟我交流和请教。结果，平日几乎没有任何互动，只是每次他们开展营销活动的时候就开始对我狂轰乱炸。之前，我都一笑而过。后面，实在过于频繁，20多个人，同一时间，给我发相同的广告，关键是我还不在他们的城市。实在忍无可忍，我就把他们微信都删了。接着我把该情况对他们领导进行了交流，领导也显得非常无奈。指标放在这里，不群发怎么办呢？是的，不群发怎么办呢？指标这么多，时间这么少，客户又不知道在哪里，不广泛撒网、不群发获客，还有什么更高效的方法呢？可是，经常群发一些固定模板的信息，结果又是什么呢？那就会慢慢失去对客户的把握，丧失营销心理优势，也会让客户离我们越来越远。一、明明不可取，为什么不改变？让我静下来进行了深一层的思考：为什么很多人明明知道一些方式不可取，可是却不愿意改变；或者总是觉得一切没有办法，不这样做，还能怎么办呢？可是，我们是如何走到这一步的呢？我想无外乎以下三个原因：1.急于求成，不愿意花时间梳理底层框架很多人做事看眼前，一天到晚都觉得自己很忙，没有时间去思考，每天都被任务推着往前走，舍不得花时间仔细思考，于是进入“负向循环”。不思考，导致越来越忙；越来越忙，导致越没有时间思考；越没有时间思考，就越来越忙……要跳出这个循环，不如先给自己按按暂停键，重新梳理下我们的底层框架，重新设计我们的营销流程和营销话术。2.要的太多，舍不得放弃，不得逍遥既要又要还要，这个不能放那个也不能放，导致都没有了。有舍才有得，舍暂时业绩，得长期回报；舍暂时安定，得长期心安；舍暂时纠结，得长期自由；我们习惯了群发，习惯了用一个标准的模板去搞定所有的客户，最终的结果很可能是客户没有搞定，我们自己信心全无，会觉得很努力、很勤奋了，但是没有效果。时间长了，也就对营销失去了信心，对工作失去了热情。3.少有人走的路，难但正确少有人走的路是崎岖的也是艰辛的，但是能走出来的都是能让我们有长期、持久安全感的。目前产品越来越多，客户可选择的平台也是越来越多，金融理财师面临的挑战和压力也是越来越大。但是万变不离其宗，人都是会受情绪的支配，人的决策行为会随情境变化而改变。而财富管理的核心就是要跟客户建立“信任”，有了信任感，成交就很容易了。二、回归营销本质，关注信任和价值经常有人问我，基金到底该怎么卖？回归到购买的本源：无外乎就是信任和价值。只有让客户感觉到信任，他们才会考虑购买；只有购买让客户感觉到了价值，他们才会持续地购买。01建立信任，抓住黄金30秒很多朋友一打电话、一发微信、一开口就被客户拒绝，往往都是在开口之前还没有顺利破冰，消除客户的戒备心。我们常说，前30秒的印象比后10分钟感觉更重要，因为后面10分钟基本上都是在强化前面30秒的营销。所以在开口的时候，我们要抓住黄金30秒，能跟客户建立朋友关系而不是销售关系，能激发客户好的联想而不是消极的想象，能让客户打开心扉愿意跟我们继续交流下去。02展示价值，直接引爆卖点同样的市场，有人觉得是风险，有人觉得是机会；同样的产品，有人觉得很好，有人觉得很一般。因为人的感觉只主观的，我们在展示产品的卖点、配置的价值的时候，需要站在客户的角度。如何让我们的展示更直观、更简洁、更能提高客户感知价值等。现在碎片式时代，注意力经济，对于复杂的产品、绕口的介绍、陌生的词汇、繁琐的操作等，往往会降低客户购买欲望。所以在进行产品价值、卖点演示时候，需要用一些小技巧，如画图、打比方、玩游戏、反问等，能让客户有兴趣进行到下一个环节。03消除异议，你比客户更懂客户刚刚经历过2022年的伤痛，很多客户对2023年的投资是既憧憬又害怕。憧憬的是，新的一年应该是满血复活；害怕的是，万一呢？万一更糟糕呢？是的，一切都会均值回归，没有一个春天不回来临，没有一个冬天不会过去。可是这时间有多长，万一要持续很久呢？万一之前的才是常态呢？要解决客户异议，不是顺着客户思路走，而是让他感觉到，你比他更懂他。你走过世界更多角落，你见过更多市场的跌宕起伏，所以你更懂如何去欣赏风景，如何去从容地面对投资市场的不确定性。当然，客户的异议可能来自于自身、也可能是来自于朋友；可能是风险承受力，也可能是资金的压力；可能是对市场不够了解，也可能是对产品不够熟悉，需要我们有双慧眼，能比客户更懂他的担心。04增加说服力，启动客户自我联想我一直认为，客户不是被我们说服的，是被自己说服的。他之所以购买，是因为我们的某句话、某个举动诱发了他自我的联想，启发了他的思考，让他觉得他需要，于是他决定下单了。所以，增强说服力，不是靠大声吆喝、不是靠大力促销、更不是简单的摆数据，引言名人名言，最核心的是你如何通过动人的故事、身边的案例、历史教训等让客户产生联想，让他觉得自己需要。……