文/Stella，鲸奇私域团队核心咨询、陪跑成员，电商零售行业私域咨询师私域操盘手间一度流传着一个说法：不是客单价高的单品，就不要做私域。美妆是很多私域团队的首选：客单价高，利润高，坑也多。十年时间，多少美妆品牌成立又倒下。但有这样一家美妆品牌的团队，成功运营了私域近十年。这家团队从QQ起家，曾达成千万级好友，2016年营销阵地迁移到微信后，2019年孵化出了一个新锐护肤品牌XDG（栖朵嘉），主打公域结合私域的模式。XDG每年私域成功达成流水数亿，GMV增长10-20%，复购率高达40%-50%，用户生命周期至少3年以上。用创始人孙永华自己的话说“国内私域流量做的比我们好的，没有几家了。”以上数据来源于网络，我们不能完全保证其准确性。但通过我们的调研，对于XDG为何取得如此亮眼的成绩，总结出了以下几条：专注功效性产品：XDG定位为肌肤问题解决专家，致力于解决油痘皮肌肤的祛痘、美白、祛斑等等问题，踩准风口，切入垂直功效类护肤赛道。高ROI小红书投放：专注于小红书中腰部kol投放.每一个kol都是XDG团队亲自沟通培养，找到粉丝精准的ko后，把控每一个KOL的内容，让精准内容在小红书里流动起来。其ROI一度高达1：7，最低也有1：4。极度细分客户的标签式运营：XDG对客户的标签分类有十五个之多。孙永华认为，做私域的核心，就在于对客户深度认识，体现为标签细化是否到位。客户分好标签之后，每一类标签下的客户都匹配了不同SOP话术和朋友圈设置。阿里铁军式的培训管理制度：XDG是一家非常重人力重运营的公司。下有千人团队，匹配了100-150人的管理、招聘和培训部门，运用高强度的管理机制、丰富的培训资料和培训表格，确保一个新销售尽快养成为七八十分的销售。本截图出自《XDG私域案例拆解.pdf》完整版文件请于文末扫码获取作为一家“无销售主义”的团队成员，来拆解一家“重运营高人力投入”的企业案例，不得不说是件很有意思的相遇。尤其是，大家的目标都是同一个：我们追求的都是将最佳转化流程，实施到所有销售和客户身上。区别仅仅在于实践手段。鲸奇通过自动化SOP体系实现上述目标，而XDG通过1000人的阿米巴式团队，结合上高强度的培训和管理体系，最终大家殊途同归。下面我们会逐步从IP打造、引流、分层、首单、复购和超级用户一系列落地环节，来逐步还原XDG的高流水秘诀。本文共6000字，耗时一个月跟踪、整理、撰写，可先收藏再看。分为以下几个章节：XDG私域现状IP打造：让好感先于购买发生引流：聪明又粗暴加粉之后：超精细分类首单：从泛粉开始耐心培育从复购到VIP：把服务做到极致一、XDG私域现状私域团队规模：一千多人，阿米巴模式私域用户规模：200-300万人，活跃用户14-15万私域营收规模：每年亿级，每年10-20%GMV增长主订单平台：天猫、抖音、小红书私域客单价：1000左右使用个号还是企微：个号本截图出自《XDG私域案例拆解.pdf》完整版文件请于文末扫码获取二、IP打造：让好感先于购买发生很多品牌会纠结一个问题，搞私域，我的IP做不做？怎么做？XDG的回答是：好好做，做一个有能量、有温度的真实的人。任何行业，任何业务，都需要培育客户，建立信任，电商如此，教育如此，B2B也是如此。私域要建立在对方信任你的基础之上。用户虽然还没购买，但通过视频号、抖音、公众号、快手的短视频和图文曝光等一系列IP内容输出，她们了解到品牌有背后用心做产品的人，被人物的能量和温度打动，产生好感。同时IP号在抖音快手上积累到粉丝之后，公域的粉丝就可以源源不断往私域导流了。有了好感的用户，加过来后会更亲近品牌运营人员，而不是把运营IP当成一个冷冰冰的帐号。为后续的沉淀和转化打下了一个良好的基础。那么要做什么样的IP形象？一定要避开两个坑：运营形象客服化和不断换人。客服化的人设无法满足提升客单价和提升复购率的条件，而经常更换的IP无法跟消费者构建稳定的关系，无法真正取得消费者信任。因此，无论是头衔，日常聊天内容和朋友圈内容，XDG的IP每一个细节，都在告诉用户：我们护肤是专业的。本截图出自《XDG私域案例拆解.pdf》完整版文件请于文末扫码获取头衔方面，运营IP冠上高级配方师、高级护肤讲师、产品体验官等等一系列头衔来体现专业性。在内容准备上，内容部统一产出朋友圈的标准内容，包括护肤知识、产品使用方法等等。同时各个运营小组根据自身形象，配合生产出一些轻松愉快的个性化IP内容。本截图出自《XDG私域案例拆解.pdf》完整版文件请于文末扫码获取IP需要保持朋友圈每天3-5条的更新，针对不同标签的好友进行分层发布。来保障IP的“能量感”和“活人感”。孙传华对内容非常重视。他专门组建了一支内容团队，负责生产公众号、朋友圈的图文/视频基础素材。好的内容，打造好信任基础。而私域构建关系就像恋爱一样，有了好感，加深感情，促进成交，也只是水到渠成的事。三、引流：聪明又粗暴XDG在引流方面做得非常漂亮。他们专注于两件事：包裹卡和AI电话。同样做到了极致。一般天猫品牌用户的卡片通过率在5%左右，XDG的包裹卡却能够达成高达50%的加粉率，他们卡片长这样：

文/Stella，鲸奇私域团队核心咨询、陪跑成员，电商零售行业私域咨询师本文是食品电商案例拆解，要查看服饰电商案例，请查看《7000字讲清楚白小T如何做私域（内含PDF）》“每一个消费品，都值得重新做一遍。”一袋普普通通的红糖，一包也就几块钱，普通消费者一年也买不了几包。这么低频低价的消费品，让你去做私域，你慌不慌？但有这么一家公司，把低频低价的红糖变成了东方女性健康的滋补品代言人，连续六个月成为姜汤类目第一，超过第二名60%，天猫红糖姜茶和滋补营养糖双类目销量冠军，公域客单价达成130元。这家公司叫云耕物作，创制人钟晓雨利用独特定位以及创新品类场景化，重新改写了红糖品牌。本文篇幅较长，共6022字，将按照以下目录拆解其私域全貌：云耕物作私域现状引流消费者分层老客户复购超级用户的培育在文章开始前，我们先简单概括一下他们怎么做到的：基于女性经期关怀场景的独特定位：瞄准中产阶级女性，从精准场景切入，将消耗类食品变为口服类滋补养生保健品自有供应链：在云南哀牢山麓、哈尼红河干热河谷的稀有产地处自建工厂，60余甘蔗品种精选三种优质甘蔗，多项检验严苛把控采收标准；专利产品技术：独家买断【无化学添加物理过滤+精准分段熬制】红糖生产技术，做出纯甘蔗熬制，不含白砂糖，可以直接嚼着吃的红糖。包装上和小马宋、荣品牌等设计公司合作，潮流有设计感；踩准时代渠道红利：16-18年抓住公众号投放红利，19年开始加大抖快淘直播等第三方流量投放，19年12月后一直保持天猫红糖姜茶类目第一本截图出自《云耕物作私域案例拆解.pdf》完整版文件请于文末扫码获取对于做新消费食品的企业而言，即使不能直接照抄，能够借鉴到相关思路也能有很大启发。我们鲸奇是研究私域的，云耕物作的私域里，有着一批超级用户，人均年最低消费4000元，占私域总销售额20%，是普通用户至少30倍。它是怎么做到的？云耕物作私域现状私域用户规模：5万+私域营收规模：2019年

文/春阳，鲸奇SCRM创始人，公众号SaaS聚义堂、春阳聊私域主笔作为软件厂商，写这么一篇文章，其实很难中立客观，但话说回来，我们厂商也肯定清楚购买一款私域软件的厂商惯用套路，以及你要避开的坑。我们之前写过一篇类似的文章《聊聊采购微信SCRM的一些坑》，本文作为这篇文章的补充，我们只聊一个话题，也必然是你关心的话题：“市面上这么多家SCRM，功能列表看起来都差不多，选哪家？”这个问题每天都有人来问我们。如果走官腔，我们完全可以刻薄的声称xx家这里不好，那里不好，最后强调我们家好。这样的问题很难诞生真诚的沟通。导致回答也变成了一种套路。但如果真的要认真回答这个问题...我们首先想说的是，这个问题其实很「危险」。因为它把提问者和回答者都带到了所谓「功能列表」的坑里。我举个通俗的例子，几乎所有家的SCRM都有「自动标签」这个功能，如果你只是简单看列表，看到所有SCRM厂商都有自动标签，然后呢？你怎么选？真要选，那就来点真格的。你信不信我可以把「自动标签」给你分成至少7级。现在就分给你看。第一级：基于对话的自动标签。很容易理解，也有很多不懂企微的小白悄悄来问，春阳，你们家支不支持根据对话聊天内容打标签啊......支持...当然。这种能力家家都有，并不稀奇。第二级：基于「双方对话」的自动标签。这个看起来有点怪，为什么要强调双方？监测对方不就好了吗。这位同学估计刚做运营时间不久，实际上真正在使用自动标签的时候，监测对方说话的场景并不可靠，因为不一定对方会讲到这个关键词，更可控的方式是监测自己，因为我知道我说了什么。比如，我们的一家知名汽车客户，今天给400个人群发了一条“试驾邀约”消息，群发的内容里有“试驾”关键词，所有被我群发过的人，身上会有一个“已邀约试驾”的标签，这些人就会进入“邀约试驾”的阶段*，方便我后面再跟进。等会我们会讲标签和阶段*的区别。如果你指望通过自动标签来做这件事情，对方主动提到“试驾”的可能性有多大？没几个人。但从我们运营的角度来讲，监测己方对话就显得灵活、可控多了。监测己方说话的自动标签的一个示例，由鲸奇SCRM构建你想想你可以用这个东西干嘛。但这只是第二级而已。第三级：基于对方「不说话」的自动标签。？？？不说话是什么鬼。很显然，不说话，意味着对方沉默了。这说明，对方可能很忙忘了你，也可能是你推的东西不感兴趣。但无论如何，我们要搞清楚状况，如果你能发现对方7天没理你，你是不是可以这么再来一句：“你好呀，7天前给您发消息，您没回，您可能太忙了忘记了，辛苦呀，您看上次给你发的资料，我这儿再发一遍，感兴趣的话，记得回我哈，我都在。”效果如何？对方看到你都强调具体7天没回了，是不是怎么着也得回一下？这条消息的沉默激活率至少50%吧。但首先，你得有这个「不说话」自动标签的能力：监测客户「不」说话的一个示例，由鲸奇SCRM构建这也只是第三级而已。第四级：基于全部行为的自动标签我们写到这里，其实一直在绕着“说话”这件事儿绕来绕去。实际上在我们服务的很多客户里，对话这件事并不是重点。私域还有很多能够暴露客户意向的行为值得被监测，比如：-