万名催收员如何缔造催收帝国？

文 ✎ 唐郡

编辑 ✎ 刘肖迎

催收是一个听起来就充满原罪的行业。

在影视作品中，催收总是与“暴力”、“骚扰”、“黑社会”、“打手”等负面印象相连，张学友红遍大江南北的表情包，在电影中其实是一个“收数”的打手。而现实生活中也存在不少因暴力催收而导致的悲剧事件，例如曾轰动全国的“山东辱母案”。

催收同时也是一个古老的行业。相传最早的催收活动能追溯到大禹时期，一名为乌鲁的人发明了我国最早的赌博游戏“六博”。有赌必有输，有输就有人借钱翻本，然后还不起被催债，催收行业应运而生。

传说不一定靠谱，但足以说明催收与借贷活动之间的关系，二者相生相伴，缺一不可；更能说明催收是一个生命力极其强悍的行业，绵延数千年而未曾断绝。

不仅不曾断绝，在金融渗透率愈发高企的现在，金融机构对催收的需求愈发强烈。艾瑞咨询数据显示，截至2017年底，我国仅信用卡逾期余额就高达6683亿元，现代化的第三方催收公司就成了刚需。

然而，由于催收行业的特殊性，其常常游走在灰色地带，虽不至于完全被认定为黑社会，但也通常隐于地下，被默认为见不得光的行业之一。

近日，号称全国最大第三方催收公司的湖南永雄资产管理集团有限公司（以下简称“永雄集团”）向美国证监局（SEC）递交招股说明书，打算将催收行业推向更加透明的资本市场。

此番上市成功与否我们无法预料，但这一纸招股书或许是历史上首次为我们提供了猎奇之外，一个更为平实的催收行业观察样本。

01

催收一哥不暴利

按招股书的说法，永雄集团是全国最大的催收外包公司，其主营业务为向商业银行或在线消费金融机构提供逾期消费信贷的催收服务。

截至2019年6月30日，永雄集团在催逾期信用卡余额高达289亿元，规模约为行业第二名的2倍；公司拥有催收专员10915名，约为行业第二名的2.4倍。

与刻板印象中为高利贷集团催收不同，该公司主要服务于商业银行的信用卡部门，向逾期的信用卡借款人催收债务。公司宣称，2018年排名前10 的商业银行中，有7家是其客户。

2016年—2019年上半年，信用卡催收业务收入一直是公司主要收入来源，至今收入占比仍超过7成。

催收也并非传说中的暴利行业。

永雄集团通常将催回的应收款作为基数，将一定百分比的金额作为佣金，这也是其主要收入来源。根据催收难易程度不同，佣金率也不同。2017年、2018年和2019年上半年，公司催收有效佣金率分别为44.3%、39.8%和35.3%，但同期月均应收款回收率却从未超过0.7%。

也就是说，若永雄集团拿下一个1亿元的应收款催收订单，能成功催回的金额不超过70万元，能拿到的佣金一般不超过30万元。公司一个催收专员月均收款最高约2.7万元，催回70万元至少需要2年时间。

这导致公司并没有太高的毛利水平。

根据招股书，永雄集团的毛利率在25%—44%之间，且呈逐年下降的趋势。公司解释称，2016年由于与某商业银行首次合作，对方预估的收款难度较高，给出了较高的佣金率，但后续佣金率开始回归正常水平。

据此推测，其正常毛利率约在30%左右，在A股上市公司之中也就处于中游水平。

因此，就算在催余额接近300亿元，永雄集团上半年的总收入也不过5.2亿元，净利润更是只有3200余万元，而这已经是行业龙头的盈利水平。

另外，永雄集团高度集中的客户群也为其盈利能力埋下隐患。

2017年、2018年和2019年上半年，公司前5名客户收入占总收入的比重分别为99.2%、90.2%和79.2%。该数据变化曲线与信用卡催收业务占比曲线高度重合，也就是说，公司前5大客户大概率都是实力雄厚的商业银行。

与此同时，公司面对的竞争对手数量超过3000家，市场高度分散，议价能力约等于无。2016年以来，公司有效佣金率从40%以上降至35%左右，主要原因就是客户在重新签订合约时要求降低佣金率。

由此可见，催收不但不暴利，还得看商业银行脸色吃饭。

02

养上万名催收专员

催收是一个典型的劳动密集型行业，催收员工（永雄称之为催收专员）就是第一生产力。

招股书中，永雄不止一次提到催收专员对公司业务的重要性，员工薪酬福利和培养体系被视作其业务发展的关键。

截至2019年6月30日，永雄旗下共有11492名员工，其中催收专员10915名，占比约95%。

每名专员平均月薪达5912元。根据国家统计局发布数据，2018年全国城镇私营单位就业人员平均月薪为4131元，超过这个水平的省份只有7个，而永雄总部所在的湖南省平均月薪仅为3348元。因此，永雄集团为催收专员提供了一份具有相当吸引力的薪酬。

在营业成本构成中，员工成本占比约为90%，是绝对的大头。

2016年—2019年上半年，永雄为催收团队花费的成本分别为2.17亿元、3.42亿元、4.55亿元和3.42亿元，占同期营收的比重从接近一半逐渐攀升至将近7成。

另一方面，永雄采用了独特的团队结构，以培育和激励催收员工。

公司将1万余名催收员工分成约272个工作组，每个工作组每次专注于一个特定客户，收款过程中的信息收集、数据分析和与借款人谈判等环节均由专人负责，以此令催收专员快速熟悉每个客户的收款要求和收款流程，提高收款效率。

03

啃最硬的骨头

凭借相对高效的催收团队体系，永雄集团能啃下最硬的骨头。

在催收行业中，金融机构的逾期消费信贷按逾期时间长短，被划分为3个等级。逾期时间为1—2个月，为一级应收款；逾期时间3—12个月，为二级应收款；逾期超过12个月，则被视为第三级应收款。

显然，催收等级越高，催收难度越大，催回率越低，相应的催收佣金也越高。根据艾瑞咨询数据，从第一级到第三级，信用卡应收款回收率从90%下降至0.4%，催收佣金则从固定每月每个电话1万元上升至可以超过催回款项的40%以上。

永雄集团专注于第三级应收款的催收工作，此类应收款通常会被金融机构划为坏账进行核销，一旦催回就有丰厚的利润。

精心培养带来的成果是喜人的。2019年上半年，每个催收专员月均回款2.7万元左右，加权平均月回收率约为0.56%，而行业平均水平仅为0.4%。

公司收入也因此节节攀升。2016年—2018年，永雄集团营收从不到5亿元增长至7.6亿元，从2019年上半年情况来看，今年有望突破10亿元。

催回款项中，永雄集团第三级应收款占比一度为100%，当前依然超过85%。永雄集团相信，凭借在第三级应收款市场积累的经验，他们可以轻而易举地进入第二级和第三级应收款市场，并借此进一步扩大市场份额。

但这或许并不容易。

2018年，永雄集团就已经开始涉足第一、二级应收款业务，但公司2018年和2019年上半年对应的加权平均月收款率约为0.73%和0.72%，按照上文所举应收款额为1亿元的例子，公司最多催回73万元。

可见，永雄集团获得的第一、二级应收款业务质量并未比其第三级业务质量好多少，加之，同期对应的有效佣金率仅21%和30%，承上例子，其取得的佣金约为20万元左右，较同等规模第三级应收款业务收入减少三分之一。

对于永雄集团来说，一、二级应收款市场或许只是看起来很美。

商业银行及在线贷款巨头大都有自己的收款团队，收款难度较低的第一级和第二级应收款完全可以靠内部收款团队解决，一方面节省成本，更重要的是催收流程可控，能最大限度保证合规性。

而这才是永雄集团发展过程中最大的绊脚石。

04

合规遥遥无期

在整个招股书中，永雄集团试图将自己描绘为债务人的“信用重塑专家”，金融机构的合规合作伙伴。

创始人谭曼的野心远不止商业上的成功，他打算让整个行业透明化、制度化，完成从幕后到台前的转变。用他的话说，永雄打算“成为将透明的消费信贷催收行业制度化的先驱”。

这或许确实是行业未来发展的方向，但目前看来，这个目标的实现仍然任重而道远。

由于催收工作的特殊性，催收行业定位至今仍处于妾身未明的模糊状态，相关行业规范、法律制度甚至监管指导意见均缺位，甚至行业存在的合理性尚且受到质疑。

2015年，同样从事催收业务的上海一诺银华投资股份有限公司（以下简称“一诺银华”），试图挂牌新三板，甚至已经获得股转公司同意挂牌的函，但自2016年发布一则高管变动消息后，再无音讯，股票至今未挂牌交易。

永雄的上市之路也一波三折。继一诺银华宣布挂牌后不久，永雄集团也公开宣称拟登陆新三板，此后同样杳无音讯。直到2018年10月，公司才悄悄在美国证监局（SEC）注册，并于今年10月正式递交招股书。

但随着消费金融规模高速增长，逾期借款人遭遇暴力催收的消息不绝于耳，多起在校大学生被网贷催收逼至自杀的新闻更是激起社会舆论对催收行业极度反感。

从2017年底开始的互联网金融和网贷整顿潮中，暴力催收一直是监管重点关注的方向。今年10月21日，大量警车突袭港股上市公司51信用卡总部，起因就是外包公司的暴力催收。

此前不久，帮助催收行业攫取债务人隐私信息的大数据公司也遭遇了监管风暴，多家知名大数据公司高管被警方带走调查。

由此可见，至少目前，监管对催收行业的态度不算温和。

实际上，永雄集团已经采取了一定的措施防范暴力催收，包括仅允许电话、短信远程催收，保留催收专员催收录音，监督催收过程等。

即便如此，其依然面临巨大的合规压力。

在第三方投诉平台聚投诉上以“永雄”为关键词进行搜索，结果显示有78条投诉信息，其中投诉主体为永雄集团的帖子38条，投诉内容大多为暴力催收、恶意骚扰等，催收手段包括恶意爆通讯录、谩骂、威胁恐吓、窃取私人信息等。

投诉信息显示，委托催收机构包括招商银行、平安银行、华夏银行、中国农业银行、民生银行等商业银行，以及腾讯微粒贷、拍拍贷、尚城消费金融等在线消费金融机构。

招股书则披露，永雄集团曾有3位客户先后因遭到债务人投诉而暂停与其合作。2019年第二季度，永雄进行了一次全面合规审查。受此影响，公司第二季度的催收活动有所减少，多个区域办事处被关停，上半年业绩在毛利率、净利率等方面的表现均大不如前。

有法律界人士认为，永雄集团赴美上市，意在争取将行业带到阳光下，获得法律上的正当性。但参考拥有海内外多家上市公司的网贷行业，这种尝试并非胁迫监管就范的法宝，主动控制风险，拥抱合规方是正道。

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