住宿业管理新一轮浪潮会带来哪些变化？｜旅讯8点正

未来代运营公司很有可能成为酒店品牌及OTA并购的目标之一。

【环球旅讯】（特约评论员 见奇）近些年中国住宿市场的发展有目共睹， 从当年星级酒店、宾馆、招待所等等，到现如今的民宿、客栈、经济酒店、星级酒店、泛连锁轻加盟等，可谓百花齐放、各争天下。 

一方面，中国酒店业从原来的以国营和国际品牌为主，到现在民间资本、国际资本等大举进入，给中国住宿业增加了无限活力和特色。

当然其中的竞争也不言而喻。虽然相比于餐饮行业20%的年淘汰率，住宿业要柔和很多， 但是好多老板仍然感叹，一年辛辛苦苦，到头来收支只是勉强持平，好年景不复存在。

例如之前1-2年可回本的经济型酒店，现在的投资回报周期起码4-5年，但这对比更加艰难的制造业来说已经算不错的了，因此仍然有源源不断的外行加入住宿业。

仅从重庆市场来看，今年2月份时携程在线14800家酒店，到9月26日时酒店数为19683家，半年起码增加了30%的酒店，可想而知竞争之残酷。

另一方面，中国的连锁品牌扩张日益迅速，这几年的连锁酒店品牌和数量日新月异。但在连锁率方面，对比欧美国家高达30%-50%的连锁酒店占比（如下图），仍然有巨大的发展空间。因此，在各类展会中连锁酒店的加盟招商路演热闹非凡，同时行业也不断有特色的连锁品牌被创造出来。

来自于浩华公司2018年的数据

随着越来越多外行跨界进入住宿业，一些线上线下代运营的公司在近两年也运作得如火如荼。笔者很看好住宿业内代运营专业化细分化，这对行业来说是好事，而未来代运营公司也很有可能成为酒店品牌及OTA并购的目标之一。

什么是代运营？

一般来说，代运营的客户以单体酒店为主，有些运营能力不强的连锁品牌、星级酒店也会选择和代运营公司合作。目前业内有规模的代运营机构有十几家，但是小机构和个人数不胜数。

代运营是中国的创造发明，类似加盟管理的一种精简变异法， 主要着重于线上运营，是一种独特的商业介质，也是一些连锁小品牌、单体小业主独立生存对抗大连锁品牌（即成本等综合力强、运营标准化制度化）大举扩张的方法。

代运营品类分为酒店、公寓、民宿。除了OTA外，这三类还有其他巨大的流量入口，且各不相同。例如公寓，必定需要代运营熟悉Airbnb，民宿则更需要代运营更了解抖音、小红书等等。

代运营业务模式分为以下三种：

• 纯线上运营模式，代店家打理并优化其线上的产品、产量，例如各大OTA网站的接单、变价、活动报名、日常事务处理等；

• 帮扶模式，不但代打理店家线上的店铺，还安排人员蹲点店家即“驻店”，同时督导其日常服务，快速提升店家在OTA上客户点评分数以确保运营的质量和实现对门店的控制；

• 顾问模式，代运营机构通过自己对OTA规则的掌握和数据分析能力，为酒店运营提供OTA经营性指导，从全面体检到前期辅佐，再协助酒店培训其自有人才，帮助酒店建立其自己的运营队伍和制度。

代运营主体有两种：

• 一种是个人，因为自己的门店经营得不错，在业内有口碑，因此圈里人慕名而来，请其协助打理；

• 另一种是机构（一般体量在5-30人不等，一个组2-3人，负责10-15家店），创始人基本来自于OTA行业（如平台离职员工、培训机构导师、酒店运营经理等），从个人开始营业，由于不但在业内有口碑，且其借助培训、知识付费、互联网直播等名气大增，找他咨询和委托业务剧增，因此慢慢聚集一支队伍，形成服务机构。

代运营报价也各不相同，一般分为如下三种：

• 不保证业绩指标，按店家营收每年收3-5%服务费；

• 承诺业绩考核，名气小些的代运营收年服务费，对每家店收取8万-15万元不等，当然业绩超出承诺部分会有提成；

• 帮扶计划，这一类收费会更高，按笔者的了解大概15万元/年起步，运营机构会委派员工驻店进行线上线下全方面的指导和量身定制运营方案，确保运营的质量得到保证。

绝大多数代运营不保证品牌方或业主采用服务后可实现完全盈利，仅有为数不多的几家敢提出没有达标包全额退款。当然，代运营服务的时间相当敬业，全年无休，一般工作时间为9-23点，更敬业的从早上7点工作到次日凌晨1-2点，做到满房为止。

代运营这两年怎么就火起来了？

笔者认为有以下六个原因。

• 基于大环境的竞争激烈，互联网对酒店口碑形象的重要程度日益加深，酒店的OTA分销比例呈上涨趋势，因此各大OTA平台的规则更新快、操作运营日益复杂，不比几年那时容易提高产量，线上运营的专业性和必要性凸显。
  

• 从客户角度来看，90后、00后占比会逐渐扩大，而这两代人是互联网的原住民，抱着手机、IPAD长大。互联网的点评、视频等完全是左右他们买单的强烈因素，大住宿玩家不上网营销根本无法立足。
  

• 在人员成本高涨和住宿业招工难的当下，店家虽然需要支付代运营一笔服务费，且好些代运营还不承诺盈利，但代运营不失为店家线上运营员工的缺失和不足的补充。何况代运营是365天全年上班，一般工作时间为9-24点，店家还不需要支付加班费。
  

• 许多单体酒店招不到高水平的线上运营人员，主要大部分员工认为单体酒店的职位和上升空间有限，一旦有机会就跳槽。因此其互联网运营水平普遍低下，导致其线上运营和增长受阻。
  

• 国家对4G、5G的网络条件推动，使得异地人员完全具备代为打理线上店铺的网络资源条件。
  

• 对比其他互联网企业，淘宝的代运营宝尊已经上市，各类代运营店在淘宝上各领风骚。外卖行业的代运营也涌现一大批机构和个人在各家外卖店背后相互较力。毋庸置疑，酒店行业同样具备代运营的土壤。

代运营的发展问题和未来

不过，代运营发展如火如荼的现象下，也有不少问题困扰，主要表现在以下两个方面。

• 大量个人看到代运营的需求旺盛，在各种培训机构学习几次后就直接接单，或者为了快速出名直接网络开课从学生摇身一变当老师，市场上的代运营良莠不齐，导致不少业主和老板吃了亏。

• 有些业主老板看到生意上去了，就开始心痛代运营这笔费用的支出，尤其是签了提成收入的那些，因此提前解约层出不穷。据笔者观察，一般酒店代运营的时间为1年，基本不太超过2年，甚至有些老板觉得产量上来后1个月内找个理由解除合同。

那么，大住宿业代运营的未来在哪里呢？笔者通过对一批代运营机构的调查和了解，得出如下三大结论，希望和读者一起讨论。

• 随着中国大住宿业面临的竞争压力日益增大，代运营会迅速发展。毕竟运营越来越专业，互联网知识更新迭代速度越来越快，运营机构也将越来越正规化和标准化。
  

• AI和大数据等科技手段，会赋予代运营更强大的力量。试想，如果代运营与某些OTA结合，借助于AI和大数据等，一人运营几十家店绝对没有问题，且未来如果可以模拟其调价思维，借助收益管理系统，自动给出调价建议必然不是梦想。说不定，调价建议都会植入OTA EBOOKING或者收益管理系统，作为未来不可缺的模块之一。

• 最后，笔者认为OTA或者酒店集团对代运营的并购可能也会在未来出现。

我们拭目以待，未来的5年内很有戏。

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