广交会酒店业绩大揭秘：外商来华，有哪些新变化？

老外也在消费降级

第136届广交会的召开，让广州市内的含“洋”量飙升。走在大街小巷，遇到外国人的概率变高了，粤式茶楼点都德更是挤满了外国人。

在开展前一天，海关总署发布进出口数据，前三季度我国外贸总值历史同期首次突破32万亿元，同比增长5.3%——但未来外贸形势依然错综复杂，这也让本次广交会备受瞩目。

外商对中国市场、合作伙伴的兴趣增减，究竟如何？外商的实力有了哪些变化？国内商旅需求是否也因此大增？广州酒店业的业绩，或许将成为回答这些问题的一面镜子。

管中窥豹，笔者对接待广交会外商的四家酒店进行采访，从外商客源、预订趋势等几个角度，一探市场的悄然转变。

01

外商占比提升

一带一路国家稳定上分

随着国际航线及签证流程的恢复，酒店们纷纷表示，外商客源占比得到了有效提升。

岭南酒店数据显示，其广交会境外客源占比近七成，比2019年提高5个百分点。

柏曼的外商客源占比同比提升15%；而希诺广交会一期外商整体占比从去年的26.26%提升至40.08%，部分门店占比甚至超过70%。

岭南酒店发现，增速较快的区域为南美洲、北美洲及非洲，同比涨幅最大的是南美洲，增幅近20%，主要来源于巴西、阿根廷、智利等国家；北美洲的加拿大、墨西哥等同比也有增长。

岭南酒店旗下星级酒店提供特色欢迎酒会

主要接待散客的希诺酒店，外商客源地主要为俄罗斯和东南亚。马来西亚、新加坡、泰国等东南亚国家增速最快。

从柏高的观察来看，波兰、东南亚地区和一带一路的多数国家增长迅猛或保持稳定，成为客源的有效补充；从不同片区来看，越秀区酒店表现优于天河区。

柏曼酒店接待的外商里，由于酒店位置片区分布的不同，外商客源地呈现出不一样的表现。

天河区和白云区的门店中，10月第一期广交会外商客源前十国家主要占比：孟加拉国12%，坦桑尼亚、尼日利亚均为10%，乌干达8%，津巴布韦7%，塞尔维亚5%。其中以孟加拉国，坦桑尼亚，尼日利亚等国客源增速比较快。

外商在柏曼酒店办理入住

在越秀区门店中，则是欧洲籍客人为主，外商提前预订比例为35%。

广交会官方数据显示，截至10月19日，共有超13万名境外采购商线下参会。其中：

• 共建“一带一路”国家采购商占比接近七成（69.7%）；

• 金砖国家采购商约3万人，增长5.5%；

• 欧美采购商约2.4万人，占比接近两成，增长4.8%；

• 中东采购商约2万人，增长44.2%，增幅最大。

外商占比提高了，入住率当然也有了保障，希诺、柏高、柏曼的入住率今年都表现不错：

• 希诺广交会一期和二期基本满房；

• 柏高的战报显示，旗下广州26家酒店合计OCC连续多天超100%；

• 柏曼在广交会一期全城综合出租率接近90%。

希诺酒店客房

在广交会一期，广州酒店的入住率表现不俗，据酒店之家数据显示，2024年10月14日-20日，广州全城酒店入住率为74.67%。

但可惜的是，量价齐升的现象并没有出现。

• 岭南酒店今年整体的平均房价同比去年基本持平，但冷热不均；
• 希诺发现，这届广交会外商均价轻微下滑，基本持平；
• 柏高表示，相较于上一届广交会，本届广交会从酒店收益面上呈现一定的减少；
• 柏曼负责人张颖表示，价格有些许下滑。

价格下滑之余，外商入住的天数也有所缩短。

• 岭南酒店表示，外商入住时长变短，有较明显的延后入住及提前退房的趋势；
• 柏高的统计数据显示，这一届外商的入住天数多为3-4天，缩短将近一半；
• 希诺发现，外商的平均在店天数从23年的3.6天降为3天；
• 柏曼发现，外商入住时长变短，不会全期入住。 

外商在柏高酒店集团旗下骑士物语酒店办理入住

外商们在广州住的时间变短了，并不意味着他们就离开了中国，剩余的时间里，很多的外商是选择去展商工厂实地探访，又或者顺势去其他地方探索 China Travel，将商务出行与休闲旅游结合。

从预订周期来看，广交会的表现正在逐渐恢复到疫情前的水平。

希诺发现，去年外商们的预订周期是大概提前 9.62 天，今年可能提前了17.25天，而疫情前预订周期一般是提前25天以上。

柏高认为，随着交通和出入境政策的常态化，外商临期预订情况减少，大部分于9月前已经完成提前预订，预订周期正趋同于2019年之前的水平。

02

商旅成本缩减

酒店如何应对

与四家酒店交流下来，笔者发现，外商们的商旅成本呈现缩减趋势。

希诺酒店创始人殷乾元表示，外商对价格开始变得敏感，酒店的价格设计上需要做得更为细分。

希诺酒店大堂吧

柏曼负责人张颖发现，国外的商旅客人对于连住的价格优惠需求，和酒店交通便利要求在逐步提升。

岭南酒店认为，境外客源增长来源主要是一带一路国家，对价格更为敏感。

广交会外商倾向于选择靠近琶洲展馆的酒店，以节省交通时间和成本，琶洲岭南东方酒店在春交会及秋交会整体入住率高。

柏高酒店集团总裁王松志的观察与岭南酒店保持一致。

“现在酒店市场竞争越来越激烈，展馆周边的酒店选择越来越多了，价格也开始回落。比如在客村地铁口，柏高原来几乎是没有对手的，现在多了二十几家酒店。”

他认为，酒店的供需不平衡最终还是会回归稳态发展。

事实上，改变已经在发生。

酒店之家的数据显示，截至2024年第42周（10月20日），广州全城酒店总数为11949家，比去年同期减少约7%，但客房供应量在增多，为440180间房，比去年同期增加接近6%。

在这其中，经济型酒店的数量减少了超过一千家，降幅超9%，此外，中、高档，豪华型酒店均有所增长，增幅分别约为4%、9%、7%。

商旅成本的缩减，对酒店的广交会营收是否产生了影响？“做好两届广交会，可以多增加1个月的营收”是否还能实现？

在受访的酒店中，希诺表示，广交会所带来的营收可以比平时的月份增长30%；柏曼负责人张颖认为，整个区域虽然实现同比增长，但并没有百分百实现自己的期望；柏高表示，目标基本达成，但实现的难度越来越大，所要投入的资源、精力越来越多。

柏曼酒店为入住旅客提供伴手礼

在预订方面，携程在海外的高歌猛进，对于酒店获取广交会外宾订单提供了一定助力。希诺表示，外商订单里，将近一半的预订订单来自Trip.com。

03

国内商旅客的表现

岭南酒店发现，国内展商团队、散客规模基本持平。

而随着线上参展人数增加，国内展商，特别是各地省市代表团的差旅住宿标准调整，广交会期间，广州的民宿、短租公寓等非传统住宿形式将迎来发展契机。

对于明年的春交会，岭南酒店保持乐观态度，并认为数字化与智能化转型将是春交会的一大亮点。

岭南酒店旗下星级酒店提供广交会接驳班车服务

柏高认为，国内展商对酒店性价比要求更高了，相比于135届广交会的情况，国内宾客的预订情况基本保持平稳。

从今年整体的商旅表现来看，在国内企业差旅管控要求越来越规范、与商旅平台合作愈发密切的同时，住宿费用标准呈现下降趋势。

希诺观察到，这届广交会，国内商旅客的占比、入住天数与预订周期都发生了改变。

• 国内客人占比从73.74下降至59.92%；
• 入住天数从去年的平均在店1.96天降到1.70天；
• 提前预订周期从2.56天降为1.37天，计划性出行减少，临时出行客源增多。

柏曼也与希诺给出的观察一致，从天河区和白云区的酒店表现来看，国内客人较2019年显著增长，但比2023年稍微下降10%左右，预算有下调。

但柏曼对于明年春交会依旧信心十足，在酒店重新装修后，预期明年春交会营收将增加20%-30%。

而希诺则发现，在国内商旅表现不佳的时候，境外商旅客源可以成为一个有效补充。在吸引境外客源方面表现最佳的北京路门店，有40%-50%为境外客人，有两家店的最大客源地已经变成吉隆坡、新加坡，国内城市客源反而排在后面。

04

后记

外商客源地的变化，国内差旅行为的转变，都影响着酒店的策略调整。

岭南酒店发现，外商在住宿过程中会希望体验当地的文化特色。自身或者周边场所具有浓郁岭南文化特色的酒店，被选择的几率要大很多。

而柏高旗下的骑士物语酒店在这届广交会引入了烹饪机器人，为顾客提供更多新奇住宿体验。

外商正在使用柏高的煮面机器人

柏曼认为，酒店需要配备英语人才和相关协助翻译工具，并针对外商的商务需求配置相关的货品存放，货车代叫，货物管理等方面加强员工培训。

在获客方面，即使目前通过小红书咨询的外国客人已经不少，但为了吸纳更多的国外客人，希诺在考虑开设更多的海外社交媒体帐号引流。

唯一不变的是变化，虽然经过了历届广交会的锤炼，但广州酒店还需要继续拥抱变化。