“即使你已经被各种挤压，越来越难，你依然要寻找通向胜利的那一线天。”
北京驴友有一条有名的徒步路线，名为“香八拉”，全称为“香山到八大处拉练”。这条路线总长约28公里，爬升700m+，通常徒步时间为6小时以上。李远曾陪客户一起，沿着这条路线徒步一整晚，然后他高兴地在公司微信群发消息说：“今儿陪客户爬一晚上，解决了很多问题。”李远是北醒光子创始人、CEO。他在2015年创办了这家公司，主要业务是提供激光雷达产品及解决方案，应用在智能车载、智能交通、智能工业传感等领域。目前公司已完成C轮融资，投资方有IDG、顺为资本、一汽富晟、滴滴出行等。与禾赛科技、速腾聚创和图达通相比，北醒的行业知名度和规模都不明显。但2023年底的一系列事件，让这家公司逐渐浮出水面——11月，北醒和捷普宣布双方联合打造的全球首条量产256线级别车规激光雷达的生产线将于近期正式投入生产，这意味着行业最高线数的可量产的车规激光雷达即将迎来量产落地；同月，北醒宣布与广州市花都区人民政府达成数十亿元的投资合作协议、获滴滴自动驾驶超亿元投资；12月底的一次裁员传闻，更是让这家公司置身聚光灯下。1月底，《中国企业家》在北醒办公室专访李远时，他表示，北醒在2023年底确实有人员调整，但总体人数很少，同时也在招揽新鲜血液。并且，过去到现在两个月，是北醒非常重大的商务进展时间点，面临着“翻盘级的商机”，有两个大标正处在最后的冲刺阶段。在李远看来，之所以在当时出现裁员传闻，一方面跟公司项目进展有关，另一方面，也说明公司不再是“隐形”状态，开始上牌桌了。
跟不少创业公司一样，作为公司创始人的李远也没有自己独立的办公室，他的工位在办公区一角，看上去跟其他工位没有明显区别。裁员传闻的负面影响看起来已经散去，但这家创业公司所面临的更大挑战也即将到来。据李远透露，2024年下半年，北醒的汽车激光雷达产品将上车，公司也将再次实现盈利。在此之前，北醒的产品主要涉足工业传感器和轨道交通两个领域，并且在2020年实现盈利。在车用激光雷达领域，北醒是后来者。2023年，车载激光雷达的前装量产规模约50万~60万台，其中，禾赛科技出货量约20万台，速腾聚创7万台，而北醒的产品数字为零。不过，李远认为，目前依然处于行业发展早期阶段。在他看来，50万台的出货量只占了整体份额的1%，今后市场份额会变成2%甚至更多。2024年，车用激光雷达整个行业的产品出货量预期在100万~200万台，每次指数级增长之后，市场都会重新洗牌。
当公司告别舒适区开始步入发展快车道，随之而来的组织管理问题是李远要面对的新挑战。
2023年是北醒人员扩张最快的一年，目前在岗200人左右。“管10个人和管1个人不一样，管100个人和管10个人又不一样，尤其是公司超过150人之后，我已经进入了陌生人相处状态。”李远说。为提升管理能力，2023年，李远让北醒大多数高管去读MBA。他本人也于2019年~2021年间，读完MBA课程。李远坦言，在公司成立初期，基本是靠个人魅力和共同目标推动团队一起做事，但随着公司规模扩大和业务日益复杂，他发现有太多东西要学习了。告别舒适区
放在10年前，对于车上装激光雷达这件事，大部分人以及大部分车企都持怀疑态度。“如果让我10年前做车载激光雷达，我给谁做？都没听过这词儿。”李远说。因此，跟禾赛、图达通等激光雷达厂商不同，北醒在创立之初并未直接踏入乘用车领域，而是选择做工业激光雷达和轨道交通激光雷达。北醒最早的产品主要应用在无人机上，该产品形成了北醒的工业激光雷达业务线。在顺为资本执行董事耿益璇的记忆里，2017年顺为资本第一次跟北醒接触时，公司介绍的PPT里最重要的一句话是，“做机器人最好的眼睛”。“当时激光雷达整个行业还非常早期，刚开始民品化、低成本化，引入到当时正在蓬勃发展的各种泛机器人的下游应用。这是当时北醒创业的出发点。”耿益璇说。同时，北醒的几位创始人都曾就读于北京交通大学，在交通领域有比较好的行业认知、商务和人脉资源，比较早地抓住了国内轨道交通上激光雷达的行业机会，并成为冬奥支线地铁的激光雷达供应商。在耿益璇看来，这让北醒在轨道交通领域有了一个很好的身位。目前，轨道交通业务线也是北醒一条重要的业务线。到2020年，北醒实现激光雷达年产量30万台，其中有一半的产品销往海外。也是在这一年，北醒在财务上开始盈利。一个不容忽视的背景是，2020年是中国新能源汽车市场销量由跌转升、热度升温的一年，新能源汽车销量实现136.7万辆，同比增长10.9%，达到历史新高。“蔚小理”相继度过了至暗时刻，智能化成为各家比拼的重要领域，对激光雷达的需求也水涨船高。2021年，北醒宣布进军乘用车领域。激光雷达上车的主要用途是探测道路、感知物体，这一功能与自动驾驶息息相关。恰在此时，自动驾驶行业迎来一波小高潮。据公开报道，2021年中国自动驾驶行业的投资事件再创新高，所获投资总额高达54亿美元，与自动驾驶有关的A轮和B轮投资数量同比显著增加。尽管如此，在当时就是否扩张汽车业务，北醒董事会里仍出现争论：一派极力支持进入潜在空间广大的乘用车市场；另一派持保守态度，认为给车厂做配套的投入和难度太大。“这是一项前置投入非常重的生意。为完成一个车企的项目，需要几十人甚至上百人的团队去与车厂做深度联合开发，再经过一到两年时间完成适配和定型，而最终的销量完全依赖于车型的销量。从这个角度看，给车企做配套属于高风险业务。”耿益璇分析。2021年，承接车载激光雷达业务的国内厂商屈指可数，先行者禾赛科技、图达通、速腾聚创，分别供货给理想、蔚来、小鹏三家新能源车企。北醒可选的客户范围已经越来越窄。李远的看法是，北醒要选择真正对智能驾驶有野望的客户，而不是只知道压价的客户，这样在后期才能获得更多的研发资金和发展助力。同时北醒推出差异化的车载激光雷达产品。2022年12月，北醒发布业内首款512线车规级激光雷达AD2。512线指的是激光线束，当时市面上应用较多是64线、128线。当激光线束越多，单位空间角内分布的激光点数就越多，对于物体的分辨能力就越强。“当时512线的方案还是有显著的技术领先性。”耿益璇说道，“第二，北醒的轨道交通激光雷达已经量产出货，量产经验对于这类硬件产品来说非常重要。”在他看来，北醒最终选择了相对来说合作意愿比较强，愿意支付足够多研发费用，保证前期投入有兜底的客户项目。
这个客户就是滴滴出行。2023年4月，滴滴自动驾驶与北醒联合研发了国内首款2K图像级高精度激光雷达北曜Beta，11月，滴滴自动驾驶宣布超亿元投资北醒。
滴滴投资的消息宣布后，耿益璇跟公司团队一起吃了顿涮羊肉。这并非因为李远是土生土长的北京人，对涮羊肉情有独钟，而是“因为比较便宜”。
降本挑战
滴滴出行在网约车领域占据约80%的市场份额，运营Robotaxi同样是滴滴的终极梦想。相比于成本，滴滴更看重的是运营车辆的安全。因此，在跟滴滴沟通时，北醒最先强调的是，北醒的激光雷达能解决多少个探测问题，为什么能够让车变得更安全。之后，双方的沟通才会进入商务环节。相比之下，车企客户的产品需求更加全面：安全性、快速适配能力、成本控制。
在快速适配方面，车企产品换代越来越快，对激光雷达产品的快速匹配也提出更高要求。为了缩短升级调试的时间，激光雷达的平台化成为趋势。激光雷达平台化指其硬件、软件和算法的整体解决方案，通过模块化设计，让每个子系统可以分别迭代升级、替换，独立进化。2023年4月，北醒发布“北醒应龙”激光雷达平台，被称为“全球首个车载512激光雷达平台”。除了通过平台化提高效率，进入车载领域的北醒还面临成本降低的挑战。在交通尤其是铁路领域，超高速列车会跨越温差和气候相差巨大的复杂环境，对激光雷达要求的是高性能，对成本可以妥协，甚至是不惜成本，也要实现极致性能。但对车载激光雷达来说，则需要在性能和成本之间有所平衡。根据李远的观察，在2022年，激光雷达主要安装在42万元以上的车型上。到了2023年，安装激光雷达的车型价格已经下降到23万元，据说2024年的车型价格还会下探，会降到十几万元。而激光雷达的急速渗透，跟成本下降直接相关。李远认为，只有从技术上做提升，用更少的硬件发挥同样的性能，才能真正降本。“贵不是激光雷达的问题，贵是我们的问题。”他曾对团队这样说过。
第一层是技术架构，技术架构越先进，成本越低。第二层是自动化工艺，自动化程度越高成本越低。第三层是销量规模足够大，之后作为供应商的北醒便会具备议价能力。曾有一位同事问李远，随着产品成本不断下降，10年后的激光雷达产品不就变成白菜价了？“这难道不是我们的理想吗？”李远反问，“产品越便宜，说明越来越多的人和东西用得上这个产品，难道我们不希望这样吗？”他给出的答案是，如果那一天真的到来，“你去挑战下一个产品就完了，你再创造高毛利，再把红利吃足了，然后把它再做便宜了，再让不同人使用，这不挺开心的吗？” 和其他初创公司一样，北醒也曾在业务方向上出现判断失误。
在2018年，北醒投入了很大精力去做面向AGV（智能搬运机器人）的产品，推出了售价几千元钱的激光雷达。但之后AGV市场的发展并不如想象中乐观，2018年前后，用于该应用的激光雷达产品出货量只有几千台，目前的年出货量也只有几万台。在市场容量很小的情况下，投入产出比并不理想，后来北醒逐渐收缩了这条业务线。“讲好的地方，可能两小时就结束了，要讲踩过的坑，讲两天都讲不完。”李远说。作为理工科出身的创业者，李远相对健谈随和，从中学到博士期间，他一直是足球队队长，读本科和研究生的时候，是学生会主席，后来到美国留学，也担任过留学生会主席，自认为在如何与别人和谐相处方面有一定经验，但创业后他发现，“真的有太多东西学习，太多成长了。就是不懂复杂系统”。比如，之前他认为技术、产品、商务管理是各占1/3的关系，现在发现三者可能是1/5、1/5、3/5的关系。在以前不擅长的领域，李远会从零学起。如何管好供应链、如何做好运营的效率提升、如何管好人……李远称自己几乎把这些话题当成博士论文进行研究，“我是认真地把它去量化、去分析、去写公式总结”。有接近李远的人表示，李远研究供应链的总结和学习笔记有100多篇，甚至可以写一本《供应链：从入门到精通》。李远认为，只有自己做到了80分，才可能跟90分的专业人才有共同语言。“如果老板自己是个3分的水平，公司或许能招到2分或者4分、5分水平的人，但绝对招不到9分的。因为你没有识别千里马的能力。”在耿益璇看来，李远是个非常投入非常玩命的人。作为顺为资本被投企业的创始人，李远也会参加雷军组织的创业者读书会。在一次读书会上，作为顺为资本董事长的雷军推荐被投企业读的是《小米创业思考》。没想到下次读书会时，李远也送给雷军一本书，是他自己撰写、装订而成的读《小米创业思考》的感想。从2023年开始，面向车企的业务开始进入轨道，李远给自己定下一个挑战目标——做好商务。用他的话来说，做商务就是“理解复杂世界”。他有一个商务工作的“工具箱”。其中，有陪客户打拳、陪客户爬山。除了文章开头通宵拉练，涉足乘用车业务以前，2019年他还曾跟客户去西藏爬过山。为了提升跟外界打交道的经验，李远还曾每个星期用两个小时的时间，专门向资深媒体人学习公关注意事项。他对此的自我评价是：善于学习。每年，他都会挑战一件自己不喜欢的事情。以2020年为例，他是个特别不喜欢长跑的人，但在2020年他花了5000块钱请了个教练，教自己长跑，后来他甚至还曾报名半程马拉松，成绩跑进了两个小时。公司内部曾经做过一次人才盘点，横轴代表自己擅长的事，纵轴代表自己喜欢的事，每个人有很多种选择。李远选完后发现，自己选的是什么事情是公司需要他做的，跟他是否喜欢没关系，跟他是否擅长也没关系。在周围人看来，李远总是能保持理性和冷静的状态，情绪很少出现波动。近10年的创业经历给他带来的最大训练，就是永远在思考最后决策。“没有终局的胜利，也没有终局的失败。即使你已经被各种挤压，越来越难，你依然要寻找通向胜利的那一线天。”李远说。新闻热线&投稿邮箱：tougao@iceo.com.cn。END 。值班编辑：王怡洁 审校：张格格 制作：黄福宇