专访栗浩洋：负债9亿求生，有人曾花30万威胁我人身安全
一家教育公司的一场艰难转型。
文｜《中国企业家》记者 赵东山编辑｜李薇过去3年，松鼠Ai及其创始人、董事长栗浩洋经历了艰难的求生和转型。
2014年，栗浩洋创立上海乂学教育科技有限公司，松鼠Ai是公司旗下人工智能教育品牌。但2021年7月，栗浩洋彻底关停了公司的教培相关业务，松鼠Ai的月营收从七八千万元直接掉到了0。
雪上加霜的是，因为过往松鼠Ai的主要商业模式是与全国各地线下校外培训机构合作，向后者提供智适应SaaS系统和相关市场、教育服务收取使用费，业务的突然关停引发了经销商的学生退费潮，这让松鼠Ai一下子欠下9个亿的债务，此外，还得再加上公司每月几千万元的亏损。
面对停滞中的松鼠Ai，来自全国各地的经销商纷纷涌向了松鼠Ai的上海总部。为了让栗浩洋尽快偿还自己的债务，个别经销商甚至采取了极端行为。
“有人说要花30万元买我的耳朵，还有人跑到我前妻家里喊着要威胁孩子的生命。”栗浩洋告诉《中国企业家》。有的经销商在松鼠Ai办公室煮螺蛳粉，让员工没法正常办公，还有经销商要打开办公室窗户跳楼……
经过长达数月的沟通和安抚，栗浩洋决定转型再出发，将创业以来投入十多亿元研发的智适应学习系统内置到学习机中。在他看来，学习机是一个巨大的市场，过往科大讯飞和华为早已深耕多年，还有百度、学而思、猿辅导等更多的公司准备进入。
与原有模式类似，栗浩洋继续选择了经销商代理模式，松鼠Ai把学习机卖给经销商，他们既向学生销售学习机硬件，又销售按时段付费的SaaS使用费。此外，经销商还可以基于学习机开展类似图书自习室的督学服务，一方面创造学习氛围和环境，另一方面解答学生和家长在学习机使用过程中遇到的问题。
经历2年摸索，栗浩洋表示，2023年松鼠Ai共售出近20万台学习机，已经与代理商一起完成2000家线下智能学习机门店业务布局，整体业务增长率达300%。其中，有20%的学习机业务经销商来自原来经销商的转化。
《中国企业家》发现松鼠Ai的学习机价格普遍比市面上科大讯飞、学而思、网易有道等厂商的学习机高，甚至最新发布的新品售价高达1.6万元，而松鼠Ai内部甚至没有专门的硬件设计团队，主要采取OEM（原始设备制造商）厂商代工的模式。
对此，栗浩洋告诉《中国企业家》：“硬件本身不是我们的优势，我们与别人的区别是AI智适应学习系统以及对教育的理解和沉淀，这是我们的特色。关键看对学生的学习效果，家长认可效果的时候，会不计较价格和投入”。
不过，《中国企业家》在采访多位学习机同品类代理商和学生家长之后，他们均表示松鼠Ai与目前市面上科大讯飞、学而思、猿辅导等品牌的学习机并无太明显的优势和差异。目前，松鼠Ai的代理商从省会城市到四五线小城均有分布。
但在栗浩洋看来，随着智适应大模型落地到学习机场景，这将是一个2000亿元规模的巨大市场，而松鼠Ai也可以凭借这个产品跨过资金危机。
以下为栗浩洋自述，经《中国企业家》编辑：
欠债9个亿
2021年7月，松鼠Ai就彻底告别教培了。
其实我们有在线教培业务牌照，但我们不做了。那时候，我们的月营收从七八千万元直接到0，再加上经销商那边的学生退费，我们一下就欠了9亿元的债务，还得加上每个月几千万元的亏损。
那时候，我们的经销商都觉得这个公司要倒，也不知道你转型的方向靠不靠谱，更不知道松鼠Ai能不能活下来，所以都到我们上海总部办公室，各种打砸抢，把办公室全部砸了，有人说要花30万买我的耳朵，还有人跑到我前妻家里喊着要威胁孩子的生命。
那时候，公司账上没有足够的钱把全部欠款退给大家，我们也不能做个别清偿。所以就有很多人非常不理性，希望通过极端的行为来拿到钱。
有的经销商在我们办公室煮螺蛳粉，让我们没法正常办公；甚至有人要打开我们办公室窗户跳楼……
经销商们确实也很惨。我们当时在全国有4000多家经销商，平均欠每家20多万元，但他们当中很多人可能做了更多的投入，比如拿证、满足消防标准，再加上当时处于特殊时期等等，有的又增加了100多万元的投入，损失更惨重。
那时，我们公司账上有1亿多元现金，但是我不能说谁来闹就给谁，这个是所有人的钱。只有公司继续往前走，才能还得起所有人的钱。况且，如果现场只能每人还掉百分之十几的欠款，大家也不可能接受。在跟所有人商量后，我们决定把这1个亿投入研发。
安抚经销商是个艰难的过程，但首先，当时只要有人来闹事，我一定会跟他见面，而不会躲起来，即便很多人根本安抚不了；第二，当时很多人建议我去美国躲一躲，公司申请破产清算，但我没有这样做；第三，我跑去每个省跟经销商沟通，让他们知道，当时的情况要么清算关停，要么继续转型投入研发往前走，慢慢还大家的债务。
整个过程确实非常难，不亚于重建一家公司，甚至比这还要难得多。最终，有的经销商选择转股了，有的选择打折把债权卖掉了，一部分选择继续支持我们的转型方向，还有一部分代理商在观望。
押注学习机
很快，我们看到了更大的市场——学习机。
当时人工智能教育科技在全球主要有三个使用方向：第一，最大的市场在全日制校内，这在美国基本占了70%；第二，印度有家教育公司最高估值到200多亿美元，它70%的收入来自学习机，还请了梅西代言，国内华为、科大讯飞等大企业也在做学习机；第三，还有一部分来自教培市场。
排除第三个，很明显摆在我们面前的只有两个方向可以走，一个是进公立校，一个是做学习机。但相比政府采购，我们更擅长市场化的打法，所以就选择了学习机，而且决定All in学习机。
确定了方向之后，紧迫感马上就来了。当时华为、科大讯飞都已经在学习机市场深耕了三四年，百度、学而思等更多的公司也准备进来。
我们2021年9月召开了学习机发布会，当时那一套智适应学习系统根本来不及内置到学习机。没办法，我们只好先把网页版放上去，发布会发布的甚至不是正式产品。
学习机算是我们新增的业务，但是硬件我们还没有大团队，也没有直接聘请硬件方面的设计人员，更多是找OEM厂商代工，厂家定制的时候，我们的硬件团队和软件团队要进驻工厂。之所以这么做，是因为硬件占整个产品的价值并不高，我们的核心和特色是AI智适应技术，而不是硬件。
我们的学习机刚一面市就卖得比科大讯飞、华为等厂商贵，甚至连我们的经销商都觉得，你疯了吧，你一个负债9个亿的公司凭什么跟别人市值几千亿的公司竞争？
等大模型出来的时候，我们的效果就开始逐步显现了，整个2023年暑假我们学生用户的学习时长增加了151%，以前只是20%的增速。
我们的学习机产品，价格从4999元到9999元再到15999元的都有，价格并不便宜，但是对于家长来说，不管相比过去的教培也好，家教也好，都已经便宜太多了。只要学生愿意用，最重要的是有效果，他就觉得太值了。
2022年，我们平均一个月总部批发收入1500万元，2023年上半年，月营收增长到2000万~5000万元，到2023年下半年，我们总部批发月营收做到了6000万~9000万元。
这一次做学习机，我们依然采取了经销商代理的模式，因为网店最大的问题是，要让家长看到这个商品，并能理解人工智能智适应是什么，这是件几乎不可能的事。它不像一辆车，续航多少，车长、车宽多少等等都是量化的数据，但学习机的效果只有试了才知道。
2023年，松鼠Ai完成2000家线下智能学习机门店业务布局。经销商们可面向线下托管机构、中小型校外培训机构搭建智能自习室。学生购买学习机后，课后在智能自习室学习，经销商无需招聘教师，仅需配备督学师引导孩子使用学习机学习。
2024年初，松鼠Ai也发布了全学科智适应教育大模型。这款大模型是我们完全自研的，参数达到百亿级别。我们既不是通用大模型，也不是大语言模型，我们实际是用大模型的逻辑来做学生的学习路径规划以及学习效率的提升，是智适应大模型。
我们在两年前开始研究（大模型），2022年年底大语言模型已经开始露出苗头，但我们当时就判断，我们如果做大语言模型，肯定竞争不过这些巨头，这也不是一个百亿元投资量级的事情，而且我们认为拿大语言模型做教育效果并不一定好。
我们想做的是，把大模型的优势和能力与教育理论、认知心理学以及认知脑科学相结合，将其用在知识学习的教育学理论和效果上。松鼠Ai过去几年积累的100多亿参数的学习行为数据可以训练模型。
松鼠Ai现在在北美的科学家团队有27人，光他们的工资我们每年就要支出几千万美元，他们来自哈佛大学、MIT（麻省理工学院）、斯坦福大学、佐治亚理工学院，以及微软、亚马逊等知名公司。这一年半，整个北美就抢人就抢疯了，我们直接加30%或40%的工资，然后再加到场津贴。
从2014年开始，松鼠Ai做智适应学习系统已经快10年了，我们的学习引擎一直在优化。随着AI大模型和学习机的结合，2023年，我们的学习机售出近20万台。我认为未来这是一个2000多亿元规模的市场。
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