跨行做耳机，无招是真无招了吗？

“互联网人做硬件，总是踩同样的坑。” 作者 | 李东辉编辑 | 刘伟

淡出公众视野18个月后，前阿⾥巴巴集团副总裁，原钉钉创始⼈⽆招（陈航）戴着一款发光耳机，和他的创业品牌——HHO（两氢一氧）一起再次现身。

无招发布的这款入耳式TWS（真无线蓝牙耳机）叫HHOGene GPods ，特色在于耳机柄能够发光，且用户可以通过软件来控制颜色，目前这款耳机在国内的电商平台售价为1299元。

图片源自 HHOGene GPods 官网

自苹果2016年第一代AirPods推出以来，TWS市场已逐渐红海化。无论是从市场竞争烈度还是技术创新的角度，现在下场做耳机都不是件容易的事情。过去两年年间，仍有不少新势力选择加入这个赛道：李楠的怒喵科技发布了首款耳机CYBERBLADE；从魅族离开的华海良，在去年也发布了新款TWS耳机Blus2；手机新势力FreeYond的创始人俞雷也即将推出自己的TWS产品……

对此，雷峰网分别对其做了访问，并邀请爱搞机主编量衡、元迪科技吴迪等多位耳机行业人士，一齐探讨TWS深红市场该怎么做。

01

现在做耳机是否太晚？

怒喵科技创始人李楠：现在的耳机市场太无聊了。可以非常简单粗暴地说，当下市场上的TWS全是AirPods 的换壳廉价版。纵观消费电子市场，TWS几乎是手机之外，仍在维持增长的最大品类，所以机会肯定还是在的。

很多人不看数据，会默认TWS市场是金字塔型结构，实际上这是一个倒金字塔结构的市场：整个TWS市场的体量在400亿美金左右，苹果的 AirPods吃掉了大约40%的份额和80%的利润。我们不希望重复手机市场那种“我们苦哈哈干活，最后却被苹果拿走八成利润”的故事。

所以我们肯定不会去低端市场卷，它既没有大头的市场份额，也没有大头的利润份额。我们已经用两年时间，证明了我们完全有能力在键盘行业做到 Gucci 的水准，现在我们考虑的是能否在耳机上做到 Gucci 水准的问题。

元迪科技吴迪：耳机市场的机会一直都有，不然也不会有这么多品牌出现，HHOGene GPods 的出现其实就是TWS市场更加细分化的表现。

蓝辰科技创始人华海良:来不来得及取决于你是否擅长这件事，想不想踏踏实实做产品，你有沉淀，你什么时候都来得及。如果你是想要通过融资进到一个这个产业去分一杯羹，才会涉及到来得及，来不及的问题。我和我的团队很早就开始做声学产品，现在切入做TWS，本身就是一种继承。

爱搞机主编量衡：这年头，走量耳机是搞不起来，但搞游戏之类的小众市场，暴利薄销还是可以的。

自由跃动CEO俞雷：手机品牌垄断耳机市场，这是我一年多前就预言过的。除了极少数超级细分市场的专业声学厂商，从耳机导入耳机，基本没戏，只可能从手机导入耳机。我认为在全身穿戴中，手机是核心地位，其他都是延伸。

02

发光耳机是伪需求吗？

蓝辰科技创始人华海良:无招这种做法是适合他的，这是一个成熟的市场人所做一个正确选择。作为半路杀出的创业公司，就必须找自己的细分市场和特色来去切入。

自由跃动CEO俞雷：我见过HHOGene GPods 的实物，我不认为互联网出身的人能做好硬件。HHOGene GPods 整体看起来一般，个头比较大，也比较粗糙。这款耳机的发光面积太小，表现空间有限，两米以外就没啥意义，只适用于一定社交距离下的场景。

从设计逻辑来说，耳机这种产品形态的出发点是隐蔽声音，但是“发光”这个设计却是为了让别人看到。这类设计用在炫酷的音响产品是可以的，用于耳机逻辑就不对。硬要把声音可视化其实是用力过猛。

从营销的角度来说，HHO的公司名也欠考虑，听起来像个化妆品品牌，跟耳机没什么联系。淘系的能力是运营而非品牌，目前也没看到淘系转型做硬件有谁成功的。

元迪科技吴迪：从外观看，这款耳机主要是针对当下年轻人要潮流、要炫酷、要能自我定义的需求。里面的灯光调节、APP DIY，都是其目标用户群体渴望的元素。Z世代不差钱，差的是产品的特色和自我个性，我觉得这个机会一直都有。

不过，1.5个小时众筹5万美金并不多，Nothing 创立之初取得的成绩远大于此。发光耳机的卖点跟前几年的发光电子烟有点像，发光电子烟其实就火了一下，后来就无人问津了，HHOGene GPods 能维持多久的生命力还有待观察。

爱搞机主编量衡：这款产品技术含量不高，“税率”倒挺高，设计弊端较大。部分电池空间要腾出来放RGB灯等相关部件，加上灯珠耗电，让本来续航不算好的耳机雪上加霜。额外的部件还会增加耳机重量，影响佩戴舒适度。

03

“三位一体”算创新吗？

元迪科技吴迪：无招所说的“三位一体”其实就是把ID设计公司、代工厂和销售渠道等核心产业链拉在一起做了一款新产品，确实有别于市面上的生产模式。之前哪怕是苹果这种巨头，都是各自为主，利润各自核算。

“三位一体”的模式可以在某些环节降低成本，也可以快速分销，不过在研发层面并没有多少优势。无招自己也提到，因为方案的问题，研发周期比预期增长了3倍。

红海市场下，一些创业者会在生产模式上做创新，因此无招能同时拉动供应链端来合作，但这是建立在大家能够赚钱的基础之上的。如果你产品挣不到钱，后面大家玩着玩着就没什么兴趣了，所谓的”三位一体”也就不成立了。

蓝辰科技创始人华海良：可以理解为无招本人的优势，属于它的一个创业加速器，一个好的生产链在企业初期是有价值的，一旦企业成型，这些价值就会迅速消退，到时候真正拼的还是公司的产品核心竞争力和公司的综合运营能力。

04

耳机不拼音质拼什么？

怒喵科技创始人李楠：今天的TWS行业可以分为三大阵营：第一派是从蓝牙耳机过来的人，以捷波朗为代表；第二派是原来的海外品牌，如Bose、AKG等 ；第三派是以苹果为代表的计算音频品牌。随着传统耳机被被苹果打败，我们需要探讨的是HiFi对计算谁赢的问题。

我觉得计算音频才是最终的赢家。而苹果在计算音频上，没人是它的对手，同时它也是一个高度反选择的品牌，我就给你一个选择，你别想太多，这就是最优解。今天所有TWS 上算法的时候，都要做所谓的优化，这个优化本质上就是裁剪，各大厂家所谓的高级算法就是为了控制耳机上的续航。

CYBERBLADE 的做法是在充电盒上多放了一颗芯片，拥有独立的 DSP 和浮点运算能力，我们考虑的主要使用场景是室内游戏场景，所以我们会在延迟这种功能层面下功夫，我们在室内有信心打败所有人，我们的产品是“窝里横”。

蓝辰科技创始人华海良：音质这个东西它是客观而又感性的，如果夸张点说，它甚至包含一些玄学。除了基础的硬件和声学参数外，事实上每个品牌都有自己的声音特征，对于用户而言它是需要沉淀基础的。例如一旦听习惯了索尼的用户，你让他去听一下铁三角，他可能觉得这不对味。像我们这种有用户沉淀的品牌，我们知道用户的口味如何去调整。而作为一个初创的品牌，本来就没有原始客户，你玄学的东西感性的东西也不就存在，扬长避短是合理的。

自由跃动CEO俞雷：耳机就是听声音的，声音是第一位。耳机是大众产品，超级细分市场是专业声学厂商的空间，耳机怎么可能不追求音质，不追求音质是反人类的产品。

元迪科技吴迪：这句话的前提是供应链已经走向成熟，现在大家看到好看的东西太多了，但真正让消费者觉得物有所值的太少。还是那句话，耳机最终会回归理性，就是音质和实用性，太过于花里胡哨的东西，市场的持续性不会太长。

爱搞机主编量衡：如果真讲耳机，那音质、佩戴、续航、定价就是一切。无招这是把耳机当赛博朋克装饰品来做，耳机只是它这个装饰品附属的功能，就像是一个赛博朋克耳环送你听个响的功能，逻辑不一样。耳机和显示器就是功能性基础元件，像白米饭一样，面上的菜做得再精彩，米饭本身永远是米饭，提升空间只有自己原来最基础的几样。所以也难怪无招的耳机，通篇不提音质相关的东西。

05

小众TWS市场怎么做？

怒喵科技创始人李楠：我们是发车制，一年就卖几天，每一次产品都会有变化，因为我觉得这种长期量产的大火模式不符合今天消费者的需求。今天的消费者更年轻，更追求差异化，本质上消费者想要的是一个只属于我的产品。

我们耳机的定位就是游戏耳机，应用场景是桌面。我们看到两个变化，第一点是Generation Z（Z 世代）青年的换代，他们想要的东西是极具个性化的，而不是在你在京东和天猫货架上看到的那种东西。

我们看到的第二个变化是 Generation Z 的行为。在有选择的情况之下，这个人群选择宅的人占50%，而宅在家的这些人他们 50% 的时间是在他电脑桌前面，这些人十分喜欢装修他自己的电脑桌，所以我们发现了一个新的词叫 dream desk，中国叫桌搭。他跟耳机相关的需求是，你会发现他的时间绝大部分消耗在了 3 件事上：游戏、视频、音乐。我们发现了这种场景，所以就出现了 CYBERBLADE。它完全是针对新一代消费群体、新的使用场景和需求所研发的产品，不是一个廉价的换壳的 AirPods。

怒喵科技的发布的潮酷耳机CYBERBLADE

目前这个群体其实有三拨人：第一拨是 PlayStation 的用户， PS4 跟 PS5 的全球用户合计 3. 5 亿人；第二波是任天堂的 switch 用户，合计也超过一个亿；第三波实际是 PC Gamer，在全球有超过 5 亿的用户量，国内跟国外的占比大概是 6: 4。

我们做的最难的一个选择就是放弃了手游，手游市场是主机和PC游戏市场的10倍。需要注意一点的是，市场上TWS品牌已经足够多了，所有品牌全冲向了出门的 50% 的 Generation Z，只有我们一个品牌冲向剩下 50% 宅在家的用户。

蓝辰科技创始人华海良：我们的品牌做的是大众市场，声学基础是我们的优势，我们想做的事情就是，在做好大众市场的前提下，找出自己的差异性化，本质上还是如何在的大众市场里去找到一个能打动消费者的点，而不是做一个纯粹的中庸产品。

自由跃动CEO俞雷：做好耳机要遵循三个原则，时尚、大众和专业。我们目前采取的是跟随策略，花钱教育市场的事情，我们坚决不做，我们懂市场，所以我们非常克制。

元迪科技吴迪：做反主流市场产品要有个性化，消费者不喜欢死板，除非他是苹果。HHOGene GPods 用粉丝思维去做其实还是有市场空间的。现阶段进来做耳机的，一定要有非常清晰的定位，卖给谁，怎么卖，而不是一进来就想要占多少份额，那肯定就很扯了。

只是HHOGene GPods的价格没有跟手机四大家族（华、米、O、V)拉开太多距离，这个价格段跟如果要跟四大家族来PK，那肯定就是死路一条。

爱搞机主编量衡：或许需要大量的广告/话题/代言投放，又或者为渠道留下大量的利润分成。要立住自己的调性，而且打死不降价，以免损害对下代产品和渠道利益。

雷峰网将即将推出文章“联想手机大败局”，将从内部动荡和渠道变迁两个视角来详细剖析联想手机的兴衰，欢迎联系作者李东辉（微信L1191818259）交流，敬请期待！

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