云巨头销售「自相残杀」的最大土壤
作者 | 胡敏编辑 | 周蕾
很少发脾气的他，去年例行查看客户情况时，遇上一桩让自己非常恼火的事儿。有位老客户的云开销一向稳定，但最近在刘洋公司的消费金额是一月比一月少，已是连续几个月在下降了。
虽说消费略有波动也属正常，但保险起见，刘洋还是立马致电了这位老客户了解情况。哪知客户也一头雾水，当即查阅了自己的消费详情，这才发现，某些订单竟然莫名被关联到其他的代理商名下。
辛辛苦苦维护的客户，在代理商的眼皮子底下，就这样被其他同行通过报备订单号给拱走了。刘洋忍着怒火追查下去，没想到偷单的代理商不是别人，正是他曾经的同事。
原来，这些同事从刘洋的公司离职后，利用在职期间建立的客户关系，跟客户的云后台操作人员沆瀣一气，偷走了订单。
“按照云厂规则，业绩是每月结算一次，这些操作人员只要每月上客户端操作一次，把某些订单记录全部勾选，填入其他代理商的ID号，数笔订单就转去了其他代理商名下。”刘洋说道。
如果不跟客户去求证，代理商都不知道为什么会减少，因为一般代理商只能看到和本代理商相关的消费金额与订单，看不到全量金额，也看不见消费详情，不知道哪部分被分走了。
向我们重新回忆此事时，刘洋仍愤愤不平。
这种为了更高返佣、借报备订单号“偷”业绩的内卷行为，在过去很长一段时间里屡禁不止，让正直的从业者们深恶痛绝。
这些“骚操作”能成功实现，离不开一个核心流程：云大厂的报备订单号规则。
2023年，残酷的KPI考核下，云厂商的直销团队、区域线、代理商，三方加速内卷，他们借着报备订单号制度的漏洞，想方设法把对方的订单，变成自己的订单。
三派兵马费尽心力，干的其实是自相残杀的勾当。
到头来，云厂商的分销比例确实提升了，钻空子的代理商收获了更高返佣，玩小把戏的销售收获了奖金，只是云巨头的业绩总量并没有增加。
那些愿意循规蹈矩的从业者们，失去了佣金，更失去了信心。
01
代理商之间的自相残杀：偷单
何为报备订单号制度？这是代理商进行业绩关联的一种方式。
当客户已经与某些代理商，或是直销/电销关联过了，其他代理商想与该客户谈成新合作，就要通过报备订单号做出业绩关联。
比如说，A客户已经与A代理商关联，但A客户想与B代理商合作下单，那客户可在云后台操作，把消费记录勾选，填入B代理商ID号——这个过程，就叫报备订单号，主要为实现业绩与B代理商的关联。
报备订单号看似与云厂的营收没有半毛钱关系，实际上却导致云厂在向外拓展客户时，意外迈上折腾存量客户的内卷道路。
本文开头所说的，正是报备订单号制度下，最常发生的情况之一：代理商们为了能拿到更高返佣，试图钻漏洞、偷业绩，“卷”死同行。
此前我们在《云巨头的最大贪腐土壤：双算》一文提到过，云厂设计的是梯度返佣政策，一般业绩完成度越高，所能获得的返佣也越多。
想要更高返佣，就得做高业绩，就得拉新拓客、挖来新账户。
可增量客户哪有这样好做？
“大部分客户觉得代理商不靠谱，以前给客户打电话时，只要自称代理商，客户绝对不会和你有交集。”代理商张星说。
这时，部分代理商往那些已经被关联过的存量客户身上，打起了歪主意。因为报备订单号的存在，代理商有了从同行手中抢单的机会。
事实证明，从存量客户手中“捞单”，要容易得多。
知情人士给雷峰网描述了一个代理商常见的抢单场景：
一个普通公司因有上云需求，派人上云官网注册账号。注册后没多久，云厂电销马上打电话过来，但这时候公司还比较犹豫，没有下决心购买。
紧接着又有一个电话打过来，说是云厂合作伙伴，并称只要从我这里链接下单购买可以打9折，这时客户就心动了，马上下单。
“中小客户是价格敏感型客群，而云厂又比较少打折，这时代理商通过给一定优惠，很快就可以把这笔生意谈成。”
尝到甜头的某些代理商，甚至直接放弃正经拓客工作，专门盯着这些被同行关联过的客户，借助订单报备号来冲刺更高的业绩。更多信息，欢迎添加作者微信 mindy1857 交流
代理商：我们成了云巨头的下属
不过，也有些代理商认为，这种内卷并非其所愿，也属无奈之举——不跟着内卷，云厂的“惩罚”，他们可承受不起。
代理商张浩就向雷峰网透露，他们公司一度因业绩不够，差点被一家云大厂惩罚。
“当时我们和这家大厂渠道生态部谈好合作，他们给客户线索，我们把大厂产品集成到主软件中去卖”。
“但没想到，随着大厂内部对营收考核压力越来越大，大厂渠道抓住我说，既然你有代理权限，就得交够业绩。”
这样一来，双方的关系就变了味：本来就只是合作伙伴关系，卖与不卖，卖了多少都是自己的自由，结果变成上下级关系，代理商仿佛是领了大厂派下来的指标去办事。
“他们甚至还发来律师函，说业绩不达标是违规、得领罚——这不就是仗着家大业大欺负人吗？”
此举彻底惹火了张浩，当即放话表示准备应诉，“很多人都劝我不要打，说我打不赢这个官司。但我们就直说了，打不赢的话，就把公司关了！我也是死得光荣。”
自诩云计算行业老炮的张浩十分头铁，直言要与这家云大厂斗到底。
这场闹剧，最后由大厂高层出面调停才算解决，但并非所有代理商都敢像张浩那样，与大厂公开叫板，只能默默承受业绩压力、内卷同行。
02
区域线的自相残杀：唆使代理商“左手倒右手”
事实上，报备订单号不仅加速代理商之间的相互抢单，也引爆了云厂商各区域之间的业绩争夺战。
“今年区域线的业绩，抓得更紧了。可是客户也没有以前好谈了。”在云大厂做区域代表的张伟，直言现在谈客户的“隐藏成本”太高了。
此前，张伟为谈成一家客户，前前后后没少花心思打点。经常光顾客户公司、邀约客户参加活动，每逢节日送上好礼，赶上妇女节还为对方部门全体女员工送上鲜花。这波贴心操作下来，还是没能搞定客户。
而就算客户有采购意愿，自己的同事又不一定接单——这两年，各家云厂强调追求毛利，拒绝担任总集总包的角色，那些毛利不够、自研比例太低的项目，在内部往往过不了审批。
“辛辛苦苦拉到的项目，差点被毙完，去年Q4险些‘剃光头’。”另一个在大厂的销售何云告诉我们。“除了GM，所有区域的销售总监，没几个不想着拍拍屁股走人。大区的一把手没少被折腾，从总监到组长再到普通的销售，也都是军心浮动。光涨职级不涨薪，没什么好处。”
业绩难度“超级加倍”，一些区域代表和代理商之间，默契地使起一招“乾坤大挪移”。
从多位业内人士的口中，我们复原出了这一特殊操作的流程：
先是区域线鼓励更多外区代理商来本区域开分公司，开新账号。
紧接着，区域代表们给优惠政策，给代金券，优惠力度一个比一个大，巴不得代理商都来给本区贡献业绩。
重赏之下必有勇夫，这种激励奏效到，很多代理商开始利用报备订单号，对客户业绩进行跨区域关联。
刘云是某家旗舰级代理公司的新手销售，他所在代理公司，因为入行较早，加上多年奋斗，积淀了不少的客户资源，不仅能完成当年定下的目标，而且可能还会产生一些增量业绩，一年大约能多做500万、1000万的成绩。
刚进公司不久，他就发现一件略显蹊跷之事：这些增量业绩原本属于华南区，结果公司却通过报备订单号关联到了华东某分公司账号下面。
公司为何要这样操作？他纳闷不已，而后公司内老销售的一番解释，才让他恍然大悟。原来把增量业绩挂在华南区域下，华南区域未必看得上这点业绩增幅，“对方说了，毕竟你们是旗舰级的合作伙伴，比别人多做点增量是应该的。”所以更不用说，在该区域获得更多激励奖金。
但如果，把这些“不足称道”的增量业绩转移到云厂其他区域，结果完全不同。
其他区域的代表都在鼓励代理商，把业绩转移过来，辅以各种大力度优惠。也正是为着这些激励政策，刘云所在的公司才会在全国各地开分公司，然后看哪个区给的政策好，就把增量业绩给哪个区。
“每个区都很欢迎他们，怎么能不欢迎？这些找过来之后，就是现成的收入啊。”
这招“乾坤大挪移”到头来，云厂商区域线之间打得热烈，代理商做些“左手倒右手”的数字游戏就能赚回一笔激励，实际却并无多少增量业绩出现。
长此以往，区域与区域之间的竞争也就愈发激烈，内卷手法再次升级，某些区域甚至在危险边缘试探，动用他们原本不该用的权利。
比如，为他们所掌握的“生态入场券”，增加一些隐形的附加条件——包括贡献自己的云用量，或者承诺在云商店上完成多少销售额。
假设你是一家软件厂商，想进入云商店，并且想让云厂商给你合并发票，那除基本的资质验证通过外，还必须有个附加条件——给本区域贡献多少业绩。（关于期间的人事纷争、决策博弈，欢迎添加作者微信 mindy1857 交流）
“我是独立软件厂商，我只卖自己公司的产品，不卖云资源，怎么完成天文数字的云资源销售指标？”某软件厂商生态员工刘腾无奈说道。
这个附加条件就像是“行业潜规则”一般，不会在明面上摆出来，但懂的伙伴自然懂，而那些不愿意“被潜规则”的伙伴，自然也就会从候选名单中落选。
“这也是很多优秀软件上不了架的原因之一。”刘腾说，因为许多软件公司压根不是卖云资源的，他们既没有那么多的客户资源，也没有能卖这么多业绩的能力。
然而，这种“潜规则”还不仅仅是发生在与软件厂商的互动中，也同样存在与服务商的合作中。
某业内人士称，如果你是一家服务商公司，你想进入云厂的服务商名录，操作也如出一辙，你除了证明自己有很好的交付能力外，还会被要求先卖多少云资源。
云厂区域的这些内卷操作，遭到了软件厂商与服务商的一致抱怨。
03
直销欺上瞒下：一份佣金刷十倍营收
报备订单号不仅加剧代理商之间、大厂区域线之间的内卷，直销“用佣金换营收”的一场密谋，也由此得以展开。
雷峰网《云巨头的最大贪腐土壤：双算》一文提到过，云生态乱象之一就是，云厂商直销与代理商借助双算规则，沆瀣一气，串通分佣。
确实有一批直销会将手上大量客户转给代理商，帮助代理商拿高返佣。然而，有一种非同寻常的情况出现了——直销竟然选择放弃与代理商分这笔佣金。
难道直销来做慈善了？为何要把自己的客户拱手相送？
“这里面藏着更大的秘密。”某行业人士指出，用佣金换营收，才是直销真正的目的。（更多信息，欢迎添加作者微信 mindy1857 交流）
所谓“用佣金换营收”，即直销不直接从代理商手中分佣，而是让代理商按照之前协商好的分佣比例，帮直销去冲营收。
该行业人士向雷峰网如此举例分析：
王晖是一大厂的直销，某天他找到代理商李兵，偷偷跟他说：“我把手上客户关联给你，你拿到返佣后我六你四，怎么样？”
这时候李兵一口答应，心想这天上掉馅饼，不赚白不赚。
于是王晖又说：“返给我的佣金我不收，你帮我拿着这部分钱让客户买我们云厂的资源，到时候这笔订单所产生的业绩就挂在我名下，如何？”
李兵疑惑道：“客户要是不买怎么办？”
王晖说：“别急，你用低价吸引客户购买，比如客户通过正常渠道购买我们厂的短信是三分钱，但你把价格设置为二分七，这个价格显然比市场价格有优势，客户肯定会心动，而剩下三厘的利润谁贴？就用我那六成佣金贴。”
李兵不得不服王晖的这波操作——因为如果直销直接从代理商分佣，一旦查出，不仅会被开除，还可能从此葬送在圈内的名声。
而这种通过佣金换营收的方式，让直销从头到尾避免沾上贪腐的嫌疑，同时又拉高了业绩，直接卷走其他兢兢业业、没有小动作的直销。
为了提升营收水平，有直销直接提出了1：10的换算方法，即100万的佣金，换1000万的营收，这成绩来得可谓是又快又简单。
直销为何能完成这种操作？从操作流程上，这仍然与报备订单号有着密不可分的关系。倘若没有该制度，直销也不可能把客户转移到代理商名下，也不会有后续返佣、充值系列操作。
而某些直销之所以“脑洞大开”、铤而走险，隐秘采取用佣金换流水的方法做业绩，更深层次原因与直销的激励、压力分不开。
“大厂每年奖金包的幅度可以从10万-50万不等，再加上配股，收益更高。”某业内人士表示，业绩优秀的销售还可能直接晋升。
竞争压力也是肉眼可见，撇开外部宏观环境不谈，“一些销售进去半年，3个月考核一次，俩季度下来客户交代完了，人脉资源用完了，捞不到新客户了，那你就可以走了。大厂就是这么现实。”
所谓铁打的云厂，流水的销售，先是用高薪吸引人才，带来资源，然后资源用完后，能不能完成KPI，就看你的能力、运气。
前方有激励，后方有压力，两股力量推动下，直销借助报备订单号、与代理密谋分佣的风气，由此见长。
04
制度无罪，罪在巨头不切实际的营收目标
报备订单号虽然只是一条规则，却让代理商、云厂区域线和直销们自相残杀起来，关联出了一系列内卷和贪腐的新毛病：
代理商不去开拓新客户，转身相互偷单；区域线负责人们不做增量了，转而去卷其他区域业绩；直销则通过报备订单号把客户转给代理商，用佣金换营收的方式刷业绩、变向贪腐。
云厂商这一招原是为着营收KPI而出，到头来却让营收为此所累。
站在云厂角度，设计报备订单号，其根本是为引入竞争机制，确保客户不被某一代理商强绑定。
客户买云服务器，今天想买A家，明天又因为B家报价低而入手，这样的诉求很合理，报备订单号也给客户实现多渠道购买提供了可能性。
与此同时，报备订单号在保障客户服务质量上也起到了一定作用，如果没有报备订单号，一旦客户与代理商强绑定，不论代理商服务与否，都不会影响到代理商的业绩，代理商就很可能出现服务质量下滑。
云厂初心是好的，但在内外部的严峻形势下，在对营收的无限焦虑下，更加严苛的营收KPI要求诞生，报备订单号制度在执行过程中，无法控制地变形了，成为了内部向内扩展存量客户的工具。
大家为了各自利益，内卷彼此客户，但结果云厂营收并没有太大增长。乱哄哄你方唱罢我登场，到头来都是为他人作嫁衣裳，结果如此荒唐，失望的绝不只有云厂。
乔丹·贝尔福特在《华尔街之狼》中讲到：“企业的成功不仅仅依赖于个人才能……你必须随时调整，因为市场一直在变化，你不能停下来。”要纠正这一系列的动作变形，是云厂不得不持续面对的课题。
关于云巨头与代理商之间的利益冲突，本文还有许多内幕未披露，添加作者微信 mindy1857 交流，接下来我们还将陆续推出云巨头生态的系列稿件。