与HW抢时间，荣耀重启渠道配股

“上市仍是荣耀追求的第一目标。”
作者 | 李东辉编辑 | 麦广炜                                                                                            

无论是线上还是线下，荣耀最近的热度都不低。

在线下，荣耀近期开启了新一轮的融资计划，主要开放对象为各省的地市一级渠道商，入股标准相较于此前针对渠道的融资金额有所提高，由500万元人民币提升至1000万元。已经有部分渠道接到通知，本次配股将通过相关基金来处理，交易股份由大股东出让，计划在八月底前完成。

拉上地方渠道配股是荣耀一直想做的事情，只是先前限于种种条件不成熟没有进一步推进，这次通过基金来处理，理论上会更利于推动。

对尚未明朗的政策，多数渠道目前的态度仍然是选择观望。

经销商蒋涛告诉雷峰网：“荣耀这个时候让大家投，大家是没有信心的，至少我是没有。”

目前，包括蒋涛在内的多位经销商仍在等待荣耀开出合适的“价码”，大家关注的点主要为：

• 股票如何估值定价，购买荣耀股票能拿到多少回报。
• 发行之后，股票何时能解套。
• 如果股价破发，荣耀会不会回购来补偿股东。

之所以有这样的疑虑是因为大部分渠道当初也参与过小米和迪信通上市的投资，后者更是沦为股民眼中的“垃圾股”，最后被地方国资委接手。围绕低毛利的手机业务来推动上市，也无怪渠道商们对“跌破”一词过于敏感。

按照荣耀先前对经销商们发布的3年上市计划，原本约定的时间是今年10月到11月，而在6月的经销商大会上，官方对于上市一事重新定下了调子：要延迟，今年肯定是上不了，不过最迟是2024年。

在此前，荣耀对渠道商们保证发行了过后可以马上解套，但这次会开完以后又改了，套现要等到2026年，荣耀的一再变卦是渠道商们对投资不看好的原因之一。

近期正值Magic V2的发售，荣耀选择在此期间推动渠道入股是一个很聪明的选择。可以预见的是，Magic V2这款高毛利产品可以为渠道商带来一笔可观的收入，在众多消费者眼中，这款轻薄的荣耀旗舰被视为华为折叠屏Mate X3的平替，而后者在线下供不应求，价格一度被炒到17000元左右。

目前来看，荣耀在Magic V2的首批备货上还算充足，一些县城级别的专卖店都可以配到20台左右。但Magic V2和Mate X3 用的是相似的铰链技术，这也就意味着在后续发售上，也将和华为一样面临缺货的问题。对于荣耀经销商而言，Magic V2是稳赚不赔的机器，拿到一台就赚一台，赚多少取决于自己能分到多少货。

经销商王延认为，后续Magic V2如何分货，大概率会成为荣耀拉渠道入股的谈判“筹码”之一，对于市一级的经销商来而言，1000万基本都是能拿得出来的，对应到业务上，也就是多提几次货的事情。只是如何让经销商心甘情愿掏出1000万元来投资，那是另外一回事了。

荣耀是近两年来在最舍得在宣传上花钱的手机厂家之一，但不意味着荣耀缺渠道商们这点钱。

王延给雷峰网算过这么一笔账，荣耀在全国像自己一样规模的经销商不超过200家，按照1000万起购价来看，算上多投的，这轮融资的总价也就在50亿元上下，对于荣耀上千亿的估值，是远远不够看的。如此来看，荣耀这一轮融资的意图就很明显了，进一步跟渠道商做强绑定，抵御市场下滑冲击，加快上市进程。

放眼全国，市一级经销商对于各大手机品牌来说都是一个高度重合的群体，随着三年疫情和经济的不景气，多数强商大商的资金链已经捉襟见肘，多做一个品牌就意味着多一份风险。在厂家眼里，一个专职做自己产品的渠道和一个做多个品牌的渠道，前者显然会更受厂家在策略上的倾斜。

另一个值得关注的点是，华为用折叠屏技术下放来换取对荣耀彻底放手，Magic V2的推出意味着华为和荣耀做了正式切割。在部分经销商眼里，荣耀后续将不会再拿到华为的任何技术支持。这一说法得到得到荣耀内部员工的佐证：“Magic V2的铰链来源不同供应商，但电池技术确实是源自华为的帮助。”

今年上半年，华为在渠道端已经知会过部分头部渠道商，“想要接着做华为，就不要在跟荣耀有什么联系。”对于多数地市渠道而言，自然不会面临华为的二选一“建议”。但手机大盘长期下滑的大环境下，仅经营的视角来考虑，把有限的资金来锚定少数手机品牌深耕才是最优选。

换言之，荣耀此次配股摆在多数渠道商面前的，不是一个投资问题，而是一个“站队”问题。

01

华为开启线下动员

“我现在是不会投的，起码要等到9月5G发布之后再观望一下。”王延告诉雷峰网。另一个让众多渠道选择观望的原因，则是愈传愈烈的华为5G即将回归的消息。

6月份开始，各地的华为经销商已经得到地方渠道经理或明或暗的告知，华为“新机”的发布时间在9月份，各位经销商务必要做好准备。

“现在已经不止开过一次这个会了，但都是以很模糊的口吻通知，但从来没一个人敢官方出来说，我们从来没有收到过一个准确信息。”蒋涛告诉雷峰网。

但就是在这种情况下，华为“重返巅峰”的口号已经在线下喊起来了。

一个不完全的统计数据是，华为在疫情3年中，关闭了近三分之一的线下门店，其中大部分都是非授权但是得到官方默认的自建店。目前，华为开始鼓励商家大量开自建店，希望在今年Q4前把门店恢复到疫情前的水平。

华为的计划是每一个商场里都必须有店，不论大小，哪怕是80平的门店也行。在一些城市，华为门店的密度仅为一两公里，要求是新开的店可以覆盖到客户能愿意走到而不网购的距离之内。

部分商家对这种政策是抵触的，过多的开店意味着成本的提高，还会影响到其他门店的销量，对于经销商而言，你不去开就相当于把资源自然就让给了对手。

华为还鼓励商家加大广告上的投入，策略是在目所能及的地方全部打上广告，让消费者在每一个地方都能够看到华为。其中商城是重点投放对象，包括但不限于电梯、楼梯、广告墙、横幅以及空缺的广告位。经销商对广告的投入会被华为纳入考核，影响到后续的配货。

华为线下门店 P60广告

除此之外，华为已经在多省份开启全省级别的动员大会，不少经销商还签署了“大干一百天”计划。对经销商的要求是把有的销售人员集中到五星级酒店培训，主要内容为手机上市的打法、宣传策略、和人员培训，结果是每个人要5分钟内讲好产品，实现通关考核。

经销商徐升告诉雷峰网：“mate 40上市之前就搞过一轮铺天盖地的培训，培训过后员工就打鸡血了，效果很显著，现在华为又开始动员，我就知道他们今年又要打仗了。”

另一则消息是，华为所采用高通8gen1+的库存机型已经在6月份全部分出去了，mate50 、P60、mate X3三个系列机型近900万台，这也是华为该款芯片所全部的备货量。此前，外界一直有传华为有5G版P60，渠道的担忧之一就是，一旦有5G版芯片，那手里还有8gen1+库存就显得非常被动。

一渠道人士对雷峰网表示，目前华为渠道手里的高通8gen1+库存并不多，除了部分368渠道有点库存压力之外，其他的在两个月时间内清完库存没有什么压力。

现在看来，华为主动清掉这一部分库存，并且给渠道留了近两个月的时间来处理，这就意味着华为离“王者归来”真的不远了，而留给荣耀的操盘时间只有2个月。

02

荣耀何去何从

在6月经销商大会上，荣耀对自己的处境是有着清晰认知的，荣耀也向渠道商们指出了当下所面临的问题：线下线上的价格打得很乱，需要时间重新把市场秩序管起来。

事实上，荣耀中国区自从倪嘉悦接任以来，渠道整体状态正转入良性，在管控市场层面明显变得严格许多。多位经销商对雷峰网坦言，自己在线上出的货，直接被国代和中国区收回去了，被抓到“串货”的后果，是直接被断货一到两周甚至更长。

从近半年的产品看，荣耀在产品定价上也拿出了十足的诚意。以荣耀90为例，对比于上一代产品，在配置进一步提高的情况下，定价更低，使得产品在线下更具竞争力。在荣耀90发售之前，不少经销商的反馈是，荣耀对老产品调价的速率变高，且新机器也没有压太多，一圈下来，不少渠道商反而通过清库存赚到了不少钱，其中荣耀60等产品单台能赚到600元左右。

刚发售不久的荣耀x50其实更能体现荣耀在产品上的管控策略。荣耀x50延续了华为系“大星环”的设计，配上5800mAh大电池，以千元机的售价在三四线城市引起不错的反响，可荣耀放缓了整个渠道的发货节奏。根据荣耀市场员工的说法，像以往这种市场反馈好的低价位机型，第二天就跟上发货节奏，今年慢下来的意图也很明显，不让荣耀手机价格掉的过快。

此外，荣耀Magic V2的也以近日销2万台的成绩拿得不错的开场，荣耀90自发售以来，日销量仍有近3万台的水平，可以说，荣耀整个产品和渠道的表现算是真正回归正轨，相较于小米、OPPO、vivo并不落下风。

不可否认的是，华为5G若真回归，首当其冲的必定是荣耀。但综合各方面的消息来看，华为芯片的回归暂时不会对各大手机厂商造成致命威胁。

不少博主已经爆出了9月将会有mate 60与mate X3的5G版，结合供应链消息，其高端机芯片能力可以到达麒麟9000的水平，但由于缺乏先进制程，芯片以7nm制程为主，与原来的麒麟9000相比还是有一定差距。

荣耀线下门店

结合华为今年的活动预热来看，其重心确实并不在芯片上。华为终端的洪杰告诉雷峰网，今年华为最大的亮点是即将在HDC期间发布的鸿蒙超级计算终端，它可以实现在手机 PC间自由分配计算量做到端云协同，也即是华为会通过云端算力来弥补手机终端的算力不足问题，而这一技术路径原先在“塔山”计划里有过尝试。

不过，端云协作必然需要5G通讯的支持，除非华为推出全新的通讯策略，否则这一应用必将受限于使用场景，即只能解决一些近场通讯场景，一旦离开PC算力端，就失去了设计效用。

于华为来说，利用云端协调是一种讨巧又无奈的选择，从这个维度上看，外界对华为5G芯片回归的情感诉求是远大于华为5G芯片回归实际意义的，这也就意味着荣耀等手机厂商仍有可以竞争的空间。

另一方面，从雷峰网和各家产品经理交流的情况来看，各手机厂商下半年的产品并不见得比荣耀更有优势，而荣耀今年在中低端的打法上，明显是冲着性价比来的，仅以6月的线下势头来看，销量已经盖过部分对手，在大家势均力敌的情况下，小米、OPPO、vivo三家所要承受的压力并不亚于荣耀。

一众渠道们也并不是只在华为和荣耀中做选择，整个国内线下手机渠道当前所面临的一个现状是，大盘萎缩使得线下生存变得愈来愈艰难，这一点在承压能力偏弱的地市级渠道上变现得尤为明显。荣耀和OPPO等厂家虽然在近年来针对地市级渠道做过不少倾斜性的政策扶持，但仍然没有解决渠道的整体问题。

小米的渠道模式不存在这种问题，但运营压力都在厂家身上，而整体渠道对小米的态度没有过于紧密，各地的渠道普遍抱怨的一个问题就是利润太低。对于小米来说，一旦出现一个品牌力强的厂商，地市级渠道整体的向心力就有出现偏转的可能。

在此背景下，厂商和渠道之间出现了一个结构性矛盾，即追求能效最大化的厂商与追求利润最大化的渠道之间的对立情绪在逐渐加剧。

曾有某品牌地区最大经销商当着雷峰网的面控诉：“那群人把我们当傻子一样耍，要我们干这个干那个，到头来利润也给我算的死死的，我宁愿做三星、魅族这种弱势一点的品牌，也不愿跟着他们干了”。

值得一提的是，三星最近也改变了其在中国的线下策略，不再学习华为那种建品牌专卖店的模式，而是改为建出货为主的小型门店，这一模式渠道商投入的成本低能够获利，得到不少渠道商的好评和跟进。

中国的线下渠道商是一群纯粹的商人，商人的生存逻辑其实很简单，谁能挣钱就跟谁，而他们“站队”的逻辑也一样，谁赢他们帮谁。

对于整个手机大盘来说，渠道商们何尝不是在做另一场观望。

本文作者长期关注手机智能硬件领域，对手机生态链、终端渠道、通讯往事感兴趣的行业人士欢迎与作者（微信：L1191818259）交流讨论。

应受访者要求，蒋涛、王延、徐升、洪杰皆为化名。

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