谁偷走了安防人的梦想

安防失意者联盟。
作者 | 李   溪编辑 | 王亚峰                                                                                 

安防行业，正在在经历一种看不见的“坍塌”。

01

一群「先进的野蛮人」

信息化、数字化、智能化，安防行业历经了近20年的变革与洗牌，每个大变革时期，都会有大批安防人在此坚守，与行业一起经历一波又一波的兴衰更替。

但最近一次，曾经的老安防人，正在逐渐离开行业。

“老安防人”是一批什么样的人？

安防从来不是高大上的行业，在外界看来，个中的安防人也尽显老实，甚至土气。

其实，他们是一批再普通不过的普通人，可能学历平平，薪资也并不优渥，但他们稳健、踏实，兢兢业业的干活，有着寻常老百姓最质朴的人生观和人生理想。

一切的平静，被一群“先进的野蛮人”打破。

“AI独角兽的入局把安防行业搅得昏天地暗。”刘晖感叹。

几年前，一大批背靠资本的AI公司大张旗鼓闯入安防市场，高价挖人、低价竞标，以雷霆之姿攻城略地。

他们给安防带来了从未有过的闪光灯，也让这个传统市场经历从未有过的震荡。

安防人的生存空间被挤压、价值观被扭曲、工作机会被剥夺，有些人被时代捧上天然后重重摔下去。而随着国际局势、行业政策、疫情等外部的变化，安防人的处境更加艰难。

真正懂业务的传统安防人，不被重用

AI公司入局安防后，招人凶猛，刘晖告诉雷峰网，安防头部大厂做一个子场景，五六十人的业务团队就够了，但相同的业务，北京一家明星AI公司至少招了快200人。

不仅大疯狂扩招，还要高价挖人。

“AI公司当时一来，整齐划一的动作就是从传统安防厂商大量高价挖人，销售、研发、渠道全都挖。”

在刘晖看来，有的人原本只值40万，被AI公司炒的差不多要80万，最高给到100万，2倍薪酬挖人，不少公司快被搞废了。

以海鑫科金为代表的北京安防企业在2018年以前，能在可承受范围内招到清华北大模式识别的人才，在AI刚兴起急需人才的时候，原本按照正常市场价格能够养得起一个小的AI研发团队，随着一些财力雄厚的AI不惜重金挖人，2018、2019年之后，清华博士工资翻了3-4倍，整个人力成本大幅增加，根本招不起。

而被高薪挖到AI公司的传统安防人，想好好干活，却得不到重用，他们非常实际且有效的提议经常被否决，以为能在AI公司大展宏图，结果生存空间被画饼派挤压。

许明曾到一头部AI公司P时，发现他们不依靠摄像头，在VR里面直接进行人脸识别。许明质疑脸太小，不能保证识别的精准度时，领导回复算法是老大，算法怎么说，产品就怎么做。

当时的P公司，做产品的经验不多，更多是在外面跑新需求，没有从头到尾跟过一个闭环的项目。直到2017年，P公司才意识到相机的重要性，并逐渐改变算法导向的思维。

不过，这时候P虽然有了产品意识，会针对一个真正有需求的场景拼命砸人力、物力做产品，但成本根本降不下来，而且动不动就不做了。

“很多AI公司都不是安防出身，没有安防基因，他们不知道自己在做什么。我们的想法也经常被忽视。”

因此经常会出现领导和市场在前面吹牛，实际干活的在后面追着不停填坑的局面。

王泉在广东一家AI公司任职时，其CEO极其擅长讲故事，每次跟老板一起见客户，最害怕的就是老板吹牛收不住，实际落地撑不起老板画的大饼。前端有时为了获客，也经常会夸大效果和交付周期，到了产品和落地苦不堪言。（更多内幕，欢迎添加微信 Yukuaikuaier 交流）

“AI创业公司一般就三板斧：好故事，好人才，以及一场场价格战。”徐岸总结，花心思讲故事是为了融更多的钱，有了钱就能高价挖人，再用价格战轰炸市场。“讲好故事没问题，可有些人，只想讲故事，这对干实事的人很不公平。”

徐岸在头部AI公司做项目负责人时，意识到一垂直领域的巨大前景，凭借公司的技术，只要用心做，他有信心可以做好，他带着方案找到上级时，对方却泼了一盆冷水：你一年可以拿千万营收回来，但我要这一千万干嘛呢？

在上级看来，千万营收太小了，满足不了讲故事的需求，很多业务线都亏损，但公司不在乎，他们需要的是能讲故事的业务线。

说白了，这些企业想赚的不是当下的钱，是未来的钱。

什么样的业务故事能够赚未来的钱？

比如当时爆火的芯片，一些AI公司也敏锐嗅到了拉高估值的机会，大力投入芯片，于是招兵买马，热火朝天开工。

但部分公司内部管理无比混乱，有相当长的一段时间，某企业芯片负责人主要任务就是防止自己人被挖走，最后核心团队的人所剩无几，产品没做出来，牵头人换了几波，后来也没消息了。

芯片没做出来，这些企业又相继重兵做XR、元宇宙，但都没能达到想要的结果。

最后一波测温仪的机会，也没能抓住。疫情后地方客户资金短缺，仅有的一些项目，都被更落地、做得了脏活累活的企业吃下了，AI企业做不了，扎不下，也不想扎下去。

刘晖告诉雷峰网，2019年有家明星AI公司准备新建研发中心，到各家公司去挖骨干，并答应给他们一笔不菲的签字费，让对方直接带团队过去。后来这家公司的新研发中心因为人力成本过高，先前高薪聘请的员工很快被优化，又重新招了一批便宜的，再后来，疫情来临，研发中心撤了。

业务大刀阔斧被斩后，当中的人也不得不接受命运的安排。

“你说我要去就被坑死了。看见什么有市场就重兵投入，一股脑进来乱搞，没一个在点子上，结果是什么都没有做出来，人也走的走，裁的裁。”

于是，这些被高价挖到AI公司的安防人，以为被时代眷顾，被高高的捧起，又被现实狠狠地摔落。

在不少人看来，为了上市，小龙们不得不提前做账，做完账后又需要消化一段时间，提前把增长性吃完了，后续就增长乏力。

这些擅长讲故事的企业和人，改变了安防行业的融资逻辑。原本按照此前的市场规律，融资看的是财报，企业可以一点一点项目慢慢做，后来的估值逻辑变了，企业需要不断拉投资，“能不能成平台型企业”、“有没有一个有激动人心的故事”成了投资人最关心的问题，企业只能讲投资人爱听的故事，拿了钱要研发标准化产品。

“我非常理解公司的处境和难处，讲故事在这个阶段，确实是最紧急也最重要的事情，我不会去质疑高层的策略，他们看的比我更高、更远，更比我更关心公司的生死，我只是觉得对我们这些真正干实事、懂业务的人，非常不公平。”离职前弘淼向领导倾诉道。

价格战、洗数据背后的短视与腐败

AI公司进来之后价格战的猛烈程度，也是老安防人未曾经历过的。

此前安防也经历过大大小的价格战，但都在商业可接受范围之内，行业的默契依然是以产品和服务为核心。

但AI企业进来后打得最猛的那几年，用白菜价格竞投项目的案例比比皆是，无论价格多低的生意都有人做，而且是抢着主动低价。

李津到了当时资本市场炙手可热的AI公司C后，发现公司经常为了抢市场，频频1元投标，不管能不能做，先把标的抢过来再说。

海康在海关领域占有率很高，程鸣表示，他们是单独业务部门结算，正常报价，产品价格不会降到地板价。

当时他们与C公司竞标某个项目时，海康评估要60万的项目报80万，C公司把价格打到底，直接30万，甚至1元投标。

而且海康是按照流程直接拿自家的产品去测试，而对方针对项目专门做训练，再跟海康的结果比。通过低价控标，项目的确被C公司抢过去了，但最后产品能力让招标方很失望。

李津之前在传统公司，在竞标项目上也有一定的技巧，但公司层面直接不计成本竞标的玩法他很少经历，不少同行不再精进业务，而是指望着公司下场。

一些AI企业对项目也饥不择食。

当时西部有个项目，海康不能贸然竞标，需要内部评估项目是否值得做，在程鸣看来，很多项目本来按照正规流程，可以做得更好，但AI公司一听有项目，立马过去，在中间截胡，最后因仓促应标，产品不好用，交付不顺，客户在此后项目中更加谨慎。

华南区一公安部门就曾经历过这个教训。他们早期跟一个企业合作，花了几个亿建一个平台，结果效果非常拉胯，前期投资打水漂。

后来他们决定不再采用单一合作方，升级换代后，新系统同时支持6种算法，分别预装了海康、大华、商汤、旷视等六家的算法，信息检索时，6个算法同时出结果，最后采用哪个算法就给哪家付钱。

“对我们的收入确实有影响，但总体影响不大，因为我们坚守价格底线，只要在赚钱，无非利润高低，”程鸣强调，“但他们这些AI公司不是，他们只要拿单不在乎是否赚钱。”

“饿死同行，逼死企业，”邹默难以接受，“我们中小企业是一点汤都吃不到了。”

头部AI企业品牌效应大，技术先进，报价又低，在项目竞标时，对方的优势凑一起，其他企业根本没法玩，邹默认为就是这类企业扰乱了市场。

一边是AI企业强势入场低价抢项目，一边是海大宇碾压状态，小的安防公司夹缝中生存。

不仅是低价，在其他方面也小动作不断。

A、B两家头部公司在西部抢项目，做摄像头测试的时候，B公司雇了几个人弄大集装箱车挡在A的摄像头前面，最后B抢到了项目，虽然后来公安局对B进行了警告。

“有些AI公司路子野得很，当时有个项目他们做不进去，就派了七八个个姑娘，身高1米7左右，又漂亮又年轻的，上面穿着丝袜超短裙去做项目促销，也抢了一些市场，可能不多。”

李津感叹，各类大厂和AI公司进来后才发现这样的事情非常多，多次刷新他们对行业的认知。

“行业八卦越来越多，越来越离谱，以前大家总是讨论业务，后来各种新闻成为话题中心。”（更多未披露信息，欢迎添加微信 Yukuaikuaier 交流）

打价格战，起码还在一线真枪实弹地火拼。

而不少企业为了做营收，躲在最见不得人的阴暗处祭出洗流水的手段。

洗流水，通俗讲就是把别人的单子，通过财务手段在自己公司账上走一遍，然后给对方一定比例的过单费，江湖行情价在六个点左右。周进告诉雷峰网，洗流水在ToB领域诞生了很多年，后来AI公司也如法炮制。

怎么操作？

比如甲公司接了5000万的项目，AI独角兽找到甲公司，说这个项目在自己公司账上走一遍，可以给甲公司6个点返点。

于是甲公司通过名义合同，将项目分包给AI独角兽来做，实际仍由前者实施，如此AI独角兽就有了营收。在业内，这叫“过单”，6%的返点就是“过单费”。

市场上甚至衍生了一条黑产，业内叫牵桥，专门给上市、待上市公司做流水，数据通过各种过桥首发，中间七弯八道，得到偏亮的账目数据。

“很多AI公司的业绩就是这么来的。其实投资人在早期也并不关注利润率，他们更关注总营收，以便在击鼓传花时做一个高PS值。”

于是在各种骚操作下，很多公司一个销售一年可以创造上亿的销售，但里面只有3个点的毛利。

在这个过程中，没有任何利润，没有创造任何价值。

传统安防销售们去到AI公司后，原本在兢兢业业陪客户喝着最烈的酒、做着最复杂的项目，但时间一久发现自己过于“老实”：那些对洗数据刷单驾轻就熟的销售，整天坐在办公室里吹着空调喝着咖啡，鼠标一点，电话一拨，过一次单，就能做出自己吭哧吭哧一年都做不出的营收，而且拿着和自己一样比例的销售提成。

这帮老实人们非常的委屈，要么愤然离去，要么也走上了贪腐作弊的道路。

“完全是为了纸面上的数字服务，估值能上去，能上市，什么都能干。某种程度你可以认为这就是资本逼着干的。”周进说话直接了当，“投资人可能并不是真的关心这个赛道到底能不能产生千亿市值的公司，他关心的是大家认为它值钱，未来值钱就好了。”

浮躁的CEO让员工疲于奔命

2018年左右，原本在一传统行业上市公司的李笑想打磨下自己全方位的能力，当时AI非常火爆，于是就去了一家小有名气的AI公司。

当时公司非常舍得在人才上花钱，无论是技术、研发还是品牌宣传，都不惜高价费尽心思从其他公司挖人，同事大多来自联想、百度、科达讯飞、海康、大华等，且要求非常高，看着公司的人员架构和牛人，李笑对公司充满期待。

他记得初入公司，CEO问过他原来公司的市值，当听到600亿时的第一反应是“才600亿？”，对此非常不屑，“那时候，包括我们公司在内的AI公司都想做一个千亿市值的公司。”

但这个AI公司的表现并没有匹配它的野心。

作为一个科技公司，公司投入最多的竟然是品牌，而不是研发。

李笑认为，这些AI公司来钱太容易了，在创始人看来，只要会包装，把品牌做好，资本闻着味儿就过来了。

对研发、业务轻视的结果是产品稀烂，李笑认为不只是一个AI公司，几乎所有AI公司的产品、业务转化能力都不足。

公司在安防做过最大项目是与华东公安的合作，说是最大，其实做的东西非常简单，就是卖门禁，后来对方也没有继续使用，烂尾了客户就换了供应商。

产品卖不出去，业绩就做不上去，没有业绩就无法融资，于是想方设法做收入，当时公司就陷入这种恶性循环。“其他AI公司也一样。”

后来公司找了一个集成商做业绩，公司垫资接近1亿元接了一个项目，引入了一个高级副总裁负责业务，本来想通过集成商把收入做上去。“但创始人又对这个人不信任，觉得hold不住，后来就闹掰了，于是公司现金流就出现了问题，融资没融上。”

后来资本的风吹到哪里，公司就做什么，以至于3年换了3个赛道。

2019年年底，资本回过味了发现安防不是他们想象的市场，公司融资开始受阻。创始人让换方向，不让提安防，想做自动驾驶，在CEO的视角，“自动驾驶来钱快，现在的资本不需要你真的造车，有个PPT就有钱了”，显而易见，什么也没做出来。后来公司快不行的时候CEO又让做VR，中台火的时候还想做中台。

李笑回忆，那时候创始人和融资同事天天在外面跑，拉投资，拉不到就说不行，要换方向。

每次换新方向，公司就招一批人，做了三个月发现收入做不上去，就恨不得把人干掉。

“当时公司同事都想拧成一股绳好好做事。但老板不着调，今天做盒子，明天做人脸门禁，后来做VR，大家不敢说什么，但心里都有怨言，觉得公司不干正事。”

疫情期间，人脸测温门禁非常火，但公司的测温门禁不仅发烫，还容易死机，供应链也不行，海大宇的又便宜又好用，公司很多传统安防公司来的业务副总裁、销售等卖公司的产品都觉得被打脸。

“现在这些AI公司不行了，就都把问题归结为疫情，但其实如果他们愿意踏踏实实做事，愿意花钱好好做产品，也能活下来。整个AI圈子都非常浮躁，能做出真正产品的没几家。”

李笑说，“公司把很多人伤得很深，到最后所有人都跟老板不欢而散，包括合伙人。我们的一个副总裁，在这之后甚至离开了AI行业。”

他表示，在这之后他找工作一个重要标准就是不能找不懂行业的老板，后来李笑还是回到原来的行业，他现任的公司的创始人是一个非常有能力、务实且懂行业的人。

海康大华双雄承压，不断下沉

除此之外，当AI公司抢夺海大宇的市场，海大宇不得不挤压更细分的市场。

原本，海康大华占据头腰部市场，中小企业在腰尾部市场存活，能维持市场生态平衡。

当AI企业如雨后春笋般成立，吸金又吸睛的独角兽，AI四小龙的气势汹汹来；互联网大厂纷纷跨界下场，进入大安防市场，华为强势介入，毫不掩饰重仓智慧视频的野心。

这些计算机视觉优等生、商战领域王者，要么年轻有技术有活力，要么庞大有钱会造势。

与此同时，自2019年起国际局势变化后，海康、大华在欧美市场逐渐收缩。

AI公司、大厂和华为们的系列操作进攻下，海大宇驰骋安防多年，也不可避免在各种外患下倍感焦虑，以海康大华的体量，已经很难保持高增长，而开拓新赛道不仅回报期长，也需要长期投入。于是，下沉到长尾市场成为一种选择。

这几年，海康、大华的业务触及范围越来越大，此前，海康大华一直承包大G城市级的集中型项目，转舵ToB后，聚焦各个细分行业，在长尾市场越来越下沉，恨不得做到毛细血管。社区、园区、商业、工地、楼宇、商铺、工厂、景区......

当外部大环境下行时，头部大企业尚且能开渠挖地，中小企业却无地可守。

海康大华边际成本低，为了市场有一定的让利降价空间，但中小企业不是，中小企业没有品牌优势，技术研发实力不足，体量小抗风险能力低，依赖渠道关系，当海康大华以“低价、高性价比”的产品和服务进入下沉市场，传统中小企业的生存空间会被大大挤压。

“未来的安防只有海大宇玩，大树底下寸草不生，大局已定，这几棵参天大树已经把全世界都吃了，不管谁进来，无论是阿里、华为还是AI四小龙，进一个死一个。如果海康大华都承压的话，其他公司更不用说了。”

大时代：落寞的集成商

被时代浪潮倾覆的，还有集成商。

在平安城市规模化铺开的时候，有渠道有技术的集成商能吃下不错的项目。如今，在宏观政策、市场环境以及疫情之下，大型集成商的步伐也日渐沉重。

“现在地方没预算再做大规模的平安城市、雪亮工程了。”孟傲说。

市场的收紧，让安防产业受到挤压。

与此同时，雪亮工程作为近几年安防最大的应用市场，原本规划是2021年，现已基本结束，进入存量运维阶段。

换句话说，以政策驱动的安防，黄金时代已经过去了。

孟傲告诉雷峰网，原来一个城市就有几个几千万的单，现在都合成一个变成几千万。就这还打折，8000万的单，可能6000万中。

以项目为主的集成模式，首先议价能力低，毛利率不高；其次整个项目周期长，回款慢；最后，竞争激烈，财务、管理等成本增加。

其结果就是：现金流极其缺乏，安防集成商们步履维艰。

在新三板挂牌上市的经纬视通直接在2019年报告中显示：

“政府招标的传统交通工程项目垫资与回款周期长，财务成本高，坐等死的商业模式，把公司带入营收巨减，利润大幅亏损的困境。”

孟傲就是这时代洪波中的一份子。

孟傲之前在华南头部安防集成商公司，其集成业务主要在智慧城市的公安领域，项目多在西部。

这几年公司有项目接，但收不到钱。所谓的3P项目，确实是可以拿合同去贷款、去融资，只是这个钱是乙方去贷，按期还，融资是发行股票，融了资以后还款。但甲方回款周期过长，大多数乙方抗不过周期。

“地方客户可以给你订单，但要3-5年钱才能到账，全是应收账款，公司就容易被拖死。”

比如一个项目的集成，一年做20亿、7%的毛利，一个项目可以挣1.4亿，但是甲方一分钱不给，那利润就等于零。

孟傲告诉雷峰网，他们公司以前在东北做一个6000万的项目，公司部门账面上就6000万。

“一年整个公司几百号人，内部资金成本去了六七个点，拖一年7个点没了，拖2年14个点没了，现在做啥项目14个点的净利润，还能让你耗2年，还收不到钱。”孟傲很无奈，有的地方资金缺乏，甚至直接谁垫资就给谁订单。

与此同时，2021年开始，运营商开始大规模做集成，蚕食传统集成商市场。县镇、乡镇一级基本由广电网络包揽，大城市以移动和电信为主，小部分市场是联通，基本上平安城市、雪亮工程的公安业务都给到了运营商。

此前传统集成商做平安城市，会把通信部分包给运营商，建骨干网拉光纤，如果是运营商中标，也会给这些集成商，后来运营商们发现集成商们做的事似乎很简单，于是跳过集成商，自己接项目，找分包。

公安领域市场极其碎片化，集成商市场天花板在60亿左右，一般一个企业做到30亿就难有突破，更多是百万、千万元级别的项目。

多面夹击之下，大型集成商也败下阵来，要么逃离，要么转型。

孟傲所在的集成商入局安防市场多年，现在安防业务基本停滞。“大坑填不平，应收款太大了，签再多合同都是亏损，会发现做这个业务没意义。”

易华录三四年前也开始逐步退出公安市场，主攻数据湖业务，以极低成本方式对冷数据进行光盘存储。

不只是集成商，曾经安防产业链制造的核心深圳，有众多安防中小企业，在这几年也死伤一片。一个个行业创业老兵，陆续进入了失信人名单。

而大时代下的人，也都各奔东西。

孟傲所在集成商的整个安防部门几乎都裁掉，只剩几个人做维护。当初孟傲一批到公司的二三十人，做什么的都有，但基本没有人继续做安防了。

02

AI公司转身，留下一地鸡毛

周雨松作为老安防人，他很早就意识到AI企业的打法行不通。

一是技术壁垒不高。算法做得好不好，取决于训练的数据量和调参，调参的门槛并不高，核心是数据。AI公司是花钱买数据，因此早期有算法优势，但设备商只花了2年时间就追上AI企业。

“AI公司过多看重自己的算法，这是致命问题。但他们也没得选。”周雨松看来，科学家都喜欢追求极致，总觉得算法要做NO.1，但市场不一定需要一个极致的算法。在安防领域，人脸识别算法达到一定水平后，90%以上场景都够用了，再花力气研发提高准确率，对客户不重要。

而且，安防不是只有算法，有镜头、传感器、编解码器、CPU、传输，算法必要，但不核心。算法不能成为独立的产品去销售，你不会为了算法买单。

一边是传统安防企业的奋力追赶，一边是AI的开源。早期AI公司的算法非常贵，开源后，AI技术极速扩散，一个学生上网下载代码，也能快速搭建出一个应用，AI企业很快失去技术议价能力。

“你想下我们公司自己都能去训练，这东西壁垒才多高？所以AI公司卖200元的时候，深圳已经有人卖20元。”

第二，安防是项目制。

AI公司一在区域没有人脉根基，二人力成本高，海康大华等公司扑上去单个人力成本是1万元一个月，AI公司扑上去是3万、5万，战线还特别长，AI公司曾期望做标准化SDK，后来发现不仅做不成，还做一单赔一单。

“所以之前在AI四小龙手里的项目又回到他们手里，海康大华把市场又抓回去了。”

周雨松从传统安防公司出来的时候，收到过当时最热门两家AI企业的offer，他问过他们一个问题：“你们营收多少？”

可是这些企业对这个问题都讳莫如深，只是一遍遍强调融了多少钱。

没有等到想要的答案，周雨松印证了自己的看法，果断拒绝了offer。

这些AI公司，也在意识到安防行业成就不了他们的“千亿市值梦”之后，立马投奔下一个迦南美地。一个赛道不行就换一个赛道，是很多AI公司的套路。据悉，头部AI公司的城市安防业务都在大规模收缩。

但安防行业，却回不到原来的轨道了。如今的安防行业，已经没有了曾经的热闹与繁华。

太平洋安防通信市场，位于中国电子第一街华强北，曾经最大的安防卖场，无数个夜晚灯火通明，如今已经是化妆品的地盘了。

这个全球电子产品制造中心和世界最大的电子元器件集散中心，见证了中国安防行业的繁华与落寞。

周雨松表示，即使没有这些AI公司的到来，安防行业也会完成智能化转型，他们的确加速了这一进程，但也带来了一定的副作用。

一些安防公司打拼十几年积累下的产业，在资本的迫击炮下面前不堪一击，要么倒闭，要么另谋出路。更多的安防人，离开了赖以生存多年的行业。

03

安防的大时代落幕了，但AI视觉的时代没有

中国安防的黄金时代已经过去了，但另一个时代的科技之魂正在重塑。

AI工业界有句老话：得视觉者得天下。

AI视觉始于安防，但远不止于安防，To B、To G和To C领域，你所能想到的产业，都将是AI视觉的疆场。

这片疆场当然包括当下如火如荼的大模型。

多位头部大厂大模型负责人告诉雷峰网，大模型以多模态技术为核心，多模态中，视觉技术难度更高，相对于NLP，可以更容易实现跨模态发展。

只要跟现实世界交互，视觉就是核心中核心。大模型时代，有实力的视觉公司依然能占据一席之地。

无论是AI视觉还是大模型，都是比安防更大更广阔的舞台。

未来万里河山，天高海阔，请相信，一个新的黄金时代终将会到来。

重磅预告：本周我们将发布深度报道《AI独角兽的冰与火之歌》系列，从各个维度讲述AI独角兽的崛起、坍塌与自救之路，欢迎持续关注。

文中出现人名均为化名

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