最「卷」物流企业极兔上市：4 年干到东南亚第一、3 年干到中国第五

步步高出钱出力，创始人敢想敢做。

作者 | 幸芙
编辑 | 郑玄

10 月 27 日，极兔速递在港交所正式挂牌上市。上市发行价最终定于 12 港元/股，IPO 募资超过 50 亿港元，按发行价计算上市后的极兔总市值达到 1057 亿港元（约合人民币 989 亿元）。是除中通（约 191 亿美元）、顺丰（约 1919 亿元人民币）以外，中国市值第三的物流企业。

极兔由 OPPO 印尼业务创始人李杰在 2015 年创办，4 年就长成东南亚第一大快递公司。2019 年下半年，极兔回国发展，一年内日单量即超过 2000 万，并在 3 年后做到了中国快递行业第五。打破了持续十余年之久的「四通一达」（中通、圆通、申通、百世汇通、韵达）的格局，形成「三通一达一兔」。

极兔速递在国内的快速崛起，与同为步步高系创始人的另一家企业——拼多多，有着千丝万缕的联系。其刚进入国内市场时，一度 95% 的包裹都来自拼多多。

二者之间可以说是相辅相成。拼多多此后几年的高速增长带动了极兔的业务增长；而极兔在国内通过收购、投资快速搭建物流基础设施，构建起覆盖全国尤其是下线城乡的配送网络，也为日益壮大的拼多多，在面对阿里、京东的围剿下，提供了物流履约的有力保障。

创业八年成功上市，极兔完成了一个重要的里程碑。这个在公共舆论场并不算出名的企业，其商业故事却是一个足以写入商学院教材的经典案例。一方面，在重资产投入且市场格局高度稳定的中国物流市场，不到 2 年时间杀入行业前五实属不易；另一方面，先做东南亚蓝海市场，然后回国到红海厮杀，李杰当年的选择和思考也值得玩味。

极兔股价，来源 | 富途证券

01

OPPO 高管，

转身东南亚「快递王」

和拼多多创始人黄峥一样，极兔创始人李杰在创业过程中也有「贵人」段永平的相助。

据晚点 LatePost 报道，李杰 1998 年从北京科技大学毕业后，加入安徽步步高公司，出任音频事业部总经理。他先后担任步步高南京、江苏的操盘手，后来又拿下了步步高未能攻克的甘肃、新疆市场。后来，段永平将他推荐到 OPPO（段永平和陈明永创立），他同样受到陈明永赏识。

这也是李杰跟东南亚结缘的起点。2013 年，李杰成立了印尼 OPPO 公司，从零到一搭建了印尼的代理商团队。只用了 4 年时间，他就把印尼 OPPO 的市场份额从零提到了 10%——在这个过程中，他发现印尼快递公司居然周日不配送，因此萌生了创办一家东南亚快递公司的想法。2015 年，他创立了极兔。

极兔崛起的过程离不开 OPPO 和步步高体系。

从零到一做出一家快递公司，核心要解决几个问题：钱从哪里来、客户从哪里来、物流转运体系怎么搭建、派送网点怎么设立等等。OPPO 和步步高看似是跟快递无关的手机行业，却能为极兔提供这些关键要素。

首先是钱，极兔创立之初，只受到资本有限的关注。成立三年内，它只拿了外部资本不到两亿美元的投资，投资方也并不是豪华的头部 VC。对试图在东南亚打造快递蓝图的极兔来说，这些钱是杯水车薪。极兔的早期资金主要来自步步高和 OPPO 的输血。

该体系的几位高管就是极兔的早期投资人。据报道，四位步步高背景的投资人持有极兔 11.63% 的股份，持股比例和李杰（11.54%）相当。他们分别是陈明永（4.40%）、步步高教育科技董事长金志江（2.21%）和步步高董事张源（3.86%）与前步步高集团 CFO 郑玉芬（1.16%）。

极兔董事会名单，来源 | 公司公告

其次是客户，刚起家的极兔很难获客，而这个现成的客户就是步步高和 OPPO。早期，极兔就是靠承运 OPPO 手机起家——这也是它创业的初衷。

再次是最重要的物流转运体系和快递网点的搭建。前者主要靠资金，后者主要是靠建立一套成熟的代理经销网络。而 OPPO 一整套成熟的手机代理经销网络，天然可以为极兔所用。毕竟，代理商可以一边开店、一边收发快递。

就这样，几年时间内，极兔从雅加达出发、迅速铺至东南亚七国。曾有人不看好手机行业出身的李杰做快递，但他真的做成了。至今，极兔和 OPPO、步步高仍然关系密切——据媒体报道，在印尼雅加达，极兔和 OPPO 共用一座总部大楼。

当然，极兔崛起的真正原因，正如「四通一达」是伴随着国内电商大潮成长起来，极兔也伴随着东南亚电商大潮成长起来。

2015 年，阿里收购东南亚本地电商 Lazada，也正是这一年，它的对手 Shopee 成立。前者背靠阿里、后者背靠东南亚著名游戏公司 Garena（美股上市前改名 Sea），双方都手握充足弹药。2017 年开始，Shopee 开始发起进攻，一场东南亚电商大战开启。

为了争夺用户，两家电商平台开启剧烈的补贴，比如对快递行业补贴「包邮」。这给极兔带来了海量的订单，高峰期，极兔承接了 Lazada 和 Shopee 一半以上的订单。作为这次电商浪潮的最大受益者之一，2019 年，极兔已经成为东南亚第二大电商快递企业。

这时候，李杰做出一个决定，进军中国市场。跟东南亚不同，中国的快递市场成熟、饱和，近 80% 的市场份额被四通一达和顺丰、京东牢牢掌握。在红海中厮杀的难度，和在蓝海中厮杀出来的难度不在一个量级，能否存活下来都是一个问号。

但国内的快递巨头们正在努力走出国门，威胁到极兔的生存。极兔早期投资人、ATM Capital 创始人屈田此前曾在接受《中国企业家》杂志采访时回忆，当时投资人和极兔创始团队商量后得出的结论是，还是要回国。

「如果你不做中国市场，没有经过国内市场的洗礼和考验，未来国内快递公司出海到东南亚，你的运营效率和技术跟这些快递公司相比是否有足够的竞争力，如何守住根基将会成为潜在挑战。但如果能在激烈的中国快递市场生存下来，就是成功。」他说。

02

借更多的钱和力，

把中国快递市场撕开一道口子

2019 年决定进入中国市场时，极兔定下的目标是在 2021 年冲击 2000 万单。因为内部测算，这个单量是在中国市场活下来的门槛。

2019 年，极兔通过收购龙邦速运，拿到了在中国开展快递业务所必须的经营许可和基础的业务网络。2020 年 3 月——疫情刚刚开始——极兔没有延误，马上开始在中国市场发力。

这个时间点对极兔来说有两点好处，首先是疫情下国内物流需求大幅提升，2019 年全国快递包裹量为 635 亿，2020 年大幅增长至 834 亿，涨幅超过 30%。四通一达无法消化的需求，就成了极兔的突破口。

此外，国内快递系「四通一达」基本都被阿里入股，阿里电商一家独大的时候，新物流公司也很难有切入市场的机会，而随着拼多多的崛起，加上抖音、快手直播电商的快速发展，阿里在电商市场的份额松动，新的物流公司也就有了壮大的机会。

同为步步高系创始人的拼多多，成为了极兔进入中国的「贵人」，自 2020 年开始，极兔开始大规模吸收拼多多的订单，一度其订单量的 90% 都来自拼多多。这同时也成就了拼多多，通过与极兔的合作，拼多多撕开了阿里系物流网络的包围网，在高速增长时避免了被物流「卡脖子」。

为了进一步争夺市场份额，极兔开始了激进的低价补贴。据《棱镜》报道，2021 年，极兔对义乌的拼多多商家给予运费补贴，超万票大单小件的发货价格降至 1 元，换来极快增长。但价格战很快引起了监管部门的注意，当年 4 月 6 日，义乌市邮政管理局对极兔出具警示函，告诫其不能进行「低价倾销」。

而为了构建可以支撑包裹量增长的物流网络，极兔选择双管齐下：一方面把其在东南亚市场验证过的区域代理模式引入国内，从而减少在一个个城市和省份从零构建物流和配送网络所需要付出的时间成本；另一方面，则是通过大笔收购，包括 2021 年 9 月以 68 亿元收购百世快递，来加快配送网络的构建。

同时为了支撑快速扩张，极兔进入国内市场后加快了融资的步伐，并且不再局限于步步高系的资金。据招股书信息，极兔从 2017 年开始一共完成了 8 轮融资，后 6 轮都发生在进入中国之后，共约 53 亿美元。

就这样，一边快速融资，一边烧钱抢市场、完善基础设施——几乎把东南亚市场的打法放大重来了一遍——极兔把中国「固若金汤」的快递体系撕开一道口子。

仅仅不到一年的时间，2021 年初，极兔实现了 2000 万单的目标。而其他国内快递巨头实现这个数字，花了十几年时间。

根据招股书，2022 年按包裹量计算，极兔在东南亚的市场份额为 22.5%，市场占有率排名第一；在中国的市场份额为 10.9%，市场占有率排名第六，2022 整年的包裹量总数为 120 亿件，略低于第五位的中国邮政（123 亿件），略高于第六位的顺丰（111 亿件）。

极兔和其他快递公司运营商模式对比，来源 | 极兔招股书

03

开启全球化之旅，

这次能否打赢全球快递巨头？

6 月，就在港交所递表前一个月，极兔以 11.83 亿收购了顺丰旗下的经济型快递丰网业务。据《晚点 LatePost》消息，极兔和顺丰的合作不止于此，顺丰或将以 1% - 2% 的比例入股极兔全球。这意味着这两家快递巨头或许将以合作形式，开启全球化之路。

对于兴起于东南亚和中国的极兔来说，这两个市场的增长都在放缓。在东南亚，随着 Shopee 等电商公司的业务下滑、内部大裁员，极兔的单量也受到影响。而在中国，极兔虽冲至前五，但「三通一达」地位稳固、且不断提高经营效率守住底盘，极兔想前进也较为困难。

据招股书，2023 年上半年，极兔的收入和业务量增速放缓，主要是由于中国地区的增速下滑——后者占极兔总业务量近八成。2023 年上半年，极兔在中国的业务量增速由前两年的 300%、44% 下滑至 15.05%，收入增速由前两年的 356%、88% 下滑至 15.05%。

而另一边，随着中国电商公司 SHEIN、Temu（拼多多旗下跨境平台）、TikTok 等向海外扩展，更大的电商全球化浪潮正慢慢展开。而过去，分别踩着东南亚、中国电商新浪潮崛起的极兔，不会放弃这个机会。

极兔的全球化布局，来源 | 极兔招股书

2022 年，极兔进入阿联酋、沙特阿拉伯、墨西哥、巴西、埃及等国，再一次从零开始搭建快递的基础设施。根据弗若斯特沙利文资料，极兔为亚洲首家进驻沙特阿拉伯、阿联酋、墨西哥、巴西及埃及的成规模的快递运营商。

目前，极兔在各市场的单量均有所起色，它还是 Temu、SHEIN 等电商企业重要的快递合作方。

这一次，全球化征程更为困难，需要调动的资金和资源更需要上一个量级。而此次上市募得资本，再结合公司账上的 20 亿美元现金流，极兔手握的弹药相当充足。

据招股书，极兔表示，此次募资的约 30% 将用于拓宽公司的物流网络、升级公司的基础设施及强化公司在东南亚和其他现有市场的分拣及仓储能力及容量；约 30% 将用于开拓新市场及扩大公司的服务范围；约 30% 将用于研发及技术创新；剩下约 10% 将用作一般企业目的及运营资金需求。

虽资本充足，但极兔也和其他快递巨头一样，开始注重经营效率。目前，极兔仅东南亚市场盈利，而国内市场仍属于亏损阶段。但 2023 年上半年，极兔经调整 EBITDA 盈利 3917 万美元，相较 2020-2022 年三年亏损（3.21 亿美元、7.94 亿美元、8.94 亿美元）扭亏为盈。

作为极兔的第一家外部机构投资者， 投资极兔时，主投东南亚的基金 ATM Capital 不过刚刚成立、极兔是它在东南亚投的第一个项目。彼时，无论是这家公司、还是这家基金，都还在默默无闻的阶段。

ATM Capital 创始人屈田见证了极兔从一个小创业项目、成长为超级独角兽的过程。他说，如今快递公司迎来了全球化机遇，而极兔是目前唯一一家具备全球化本地配送能力的物流公司。

目前，UPS（联合包裹速递服务公司）、FedEx（联邦快递）、DHL（敦豪快递）为首的三大快递公司占据了全球 90% 的国际快件份额，它们有着更庞大的全球物流基础设施、更雄厚的资金和资源、更「牢不可破」的壁垒。而极兔的下一个目标，指向了它们。

*头图来源：视觉中国

本文为极客公园原创文章，转载请联系极客君微信 geekparkGO

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