美味不用等：排队这件小事凭什么估值 20 亿？
在餐饮的万亿级市场中，戳中餐前，餐中，餐后的任何一个足够痛的痛点，就可以创造上亿元的价值。
一个月前，在美味不用等宣布获得大众点评、百度领投的 5 亿元融资的当天，餐饮行业的人聚在一起开了一个会。「我们都看不上的排队居然可以拿这么多钱」美味不用等的联合创始人兼 CMO 陆瑞豪回忆道。
这也道出了美味不用等早期在资本市场上一直不受欢迎的原因。
「几十个基金都不投我们，刚开始见投资人，投资人都问，你做的餐饮软件能赚钱吗？许多餐饮软件都可以做，你跟他们的区别在哪里？」
当时的美味不用等只能用速度比别人快，做得比别人好等说辞来回复投资人。
另一方面，好不容易摸索到排队系统这个创业切入点，创始团队都无比坚定这个事情一定能做下去。
坚持了两年之后，美味不用等以每月 100 多万的订餐人数，超过 3 万家餐厅的数据完成逆袭，并和大众点评，百度地图、支付宝等系统进行对接。如今，当你在大众点评里找到一家餐厅时，就可以通过排号这个入口排队等候。
这个入口的价值在哪里，美味不用等又是如何将它发挥到极致的？
排队这事儿为什么这么值钱
门店的排队叫号、预订等系统都是在餐饮这个亿万级市场面前的互联网尝试。
这些尝试的商业价值有多大？
以美国的 Opentable 为例，Opentable 在 2014 年被 Priceline 集团宣布以每股 103 美元收购，总代价 26 亿美元。这家为餐饮提供预订餐位、收银、营销方案等一系列服务的公司 已经覆盖了 3.2 万商家 、1500 万的就餐用户，OpenTable 的营收分为三部分，第一是收取订座费，第二是商户的会员费，第三是其它（软件安装、培训等费用），其中前两部分为营收的主要来源。
而在中国，餐饮的信息化程度还处于比较初期的阶段。
在足够大的蛋糕面前，已经有 1000 多家餐饮软件，这个碎片化的市场里还没有一个占据垄断地位的玩家。
美味不用等选择像针尖一样细小的痛点进入，在巨头没有反应到其价值的时候，专心打磨产品，积累大量餐厅和商户资源。
一位资深投资人分析，之所以在排队叫号领域出现一家市场份额较大的公司，是因为它满足了标准化，高速增长和可规模化这些条件。
「当大量餐饮软件以定制化的方式满足商家的个性化需求时，一个排号公司通过五六种硬件组合方案，迅速普及了 3 万多家餐厅，又由于在数量上占据了优势，同时也形成了自己的网格效应。」
但这还远远不够。
美味不用等的创始人兼 CEO 谢新法把餐饮的互联网化分为三个阶段，第一个阶段是团购、优惠券的方式帮助餐饮商家导入客流，这种模式很轻；第二阶段则是排队预订类的，需要有独立的设备来完成，相比于团购会更重，但相比于点餐而言，排队订位对餐厅的依赖性不高，更容易实现；第三阶段则是手机点菜，会员管理，需要整个餐饮软件进行打通，才有可能实现。
美味不用等从第二阶段切入，在夯实第二阶段的成果的同时，他们在行业内提出餐厅路由的计划，把更多的餐饮软件连接起来，希望在这个链条上发挥更多的价值。
在谢新法看来，这些步骤要一步步实现，点餐之所以做不起来，就是因为对餐厅的依赖性太高，需要整个行业的互联网化推动才能实现。
和很多创业公司一样，美味不用等也是在试错一段时间后才找到正确的路径。
发现用户的需求而不是替用户去想
如果你准备在双休日到北京朝阳大悦城这样的商场消费晚餐，你一定会被餐饮门店前的长队伍吓得退却，甚至可能改变原定的计划，换到另一家小餐厅「将就」一下。
这是餐厅所不愿意的看到的，他们以高成本租下客流量大的商场门店，就是希望吸引顾客能够到店就餐。
一宗餐饮副总、雕爷牛腩 CEO 穆剑对极客公园表示：
「排队是一个让人非常不愉快的事情，尤其在北方，很多人会特别不习惯等位，我们希望客人能够在等位的时间多逛逛商场。」
一些餐饮连锁品牌选择自己做一个。比如「外婆喊你吃饭啦」就是外婆家自己开发的排队叫号系统，更多的餐饮门店则是在餐饮的排队软件面前进行选择。
在正式确定排队这个创业突破口之前，美味不用等团队还做了两个项目，第一个项目是智能场景服务。装一个设备在餐厅里，让设备感知进来的用户，然后推送内容到用户手机上。就可以直接推送内容到他手机上面。
谢新法在亿欧网的一次线下分享中回忆：
「这是我们当时第一个项目。因为当时还没有创业，还没有理解什么叫创业，所以我们就想的非常完美，觉得如果把这个设备装一亿个点，就会把整个全球都覆盖住了，那就是说岂不是重建了整个虚拟世界。但是后面落地的时候发现这件事情实在是太大了，首先要装硬件设备在餐厅、火车站、机场里面，那怎么装？找谁帮我装？得通过什么部门能进去？面临一堆的问题，实在是太自不量力，可能用一个国家的力量才能实现，但是当时我们团队不知道天高地厚想干这件事，结果很快就觉得搞不定，所以就失败了。」
▲ 美味不用等的创始人兼 CEO 谢新法
后来，团队决定把方向缩小，专注手机点菜，将餐厅的菜单和手机 App 进行整合，听起来美好的创意在现实面前又遭遇了夭折。
由于缺乏用户，团队选择在餐桌的桌角上贴二维码，扫描下载后进行点菜，然而，这种做法从扫码到点餐就需要花费 15 分钟的时间，这使得餐厅的翻台率不升反降。
陆瑞豪事后总结：
「互联网企业不落地的原因，就是想当然，到了线下则是千差万别的需求，体验也会因为需求的不同出现很大不同。点餐这条路不靠谱，我们后来发现排队才是商家的痛点，用户的爽点。」
找到排队这个点之后，整个团队的方向也就定了。
只做一件事，快速迭代
从 2013 年到 2015 年，当时，市面上先后出现的排队系统有摇摇排队、有请、客如云，还有帮助用户订餐的点餐网 、愉快订餐、 淘宝点点 、 番茄快点等。大家都希望在不同的方向找到突破口，比如，SaaS 云服平台客如云会提供包括预订、排队、外卖、点餐、收银、会员管理等系统化的服务。
排队这件事并不好做，雕爷牛腩的穆剑介绍，对于餐厅而言，系统的稳定很重要，如果出现问题，无法叫号，就会给营业带来很大影响。
美味不用等刚开始也在稳定性上摔过跟头。
陆瑞豪还记得当初在上海推广的第一家门店——耶里夏丽新疆餐厅，那时候他找到餐厅店长，说服他们使用。
发号发到一半的时候，出现了宕机，陆瑞豪吓得满头大汗，只好让餐饮工作人员用手写，自己站在前台帮他们叫号，几个创始人在背后找 bug，修改代码。
很长一段时间，美味不用等只做排队这一件事情。据陆瑞豪介绍，美味不用等在商家的 B 端，用户微信端已经迭代了上百个版本。
「细节的体验非常重要，比如在叫号这件事情上，一般是 A1 请就餐，A2 请就餐，但是我们推出一个连叫功能：A1、A2、A3、A4 请就餐，服务员觉得很方便，中间不来的顾客可以直接过去。」
谈及团队成长的轨迹，谢新法回忆：
「专注会脱颖而出，因为专注会拿到更多的钱，拿到更多的钱，滚得更快。市场推广没有捷径，把头部商家里好的品牌拿下来会快很多。」
在获得 C 轮融资之后，谢新法表示仍然会把很大一部分精力和财力放在排队这件事情上，为了将排队进一步深化，美味不用等已经推出了预订功能，当预订不到当前的座位时，可以通过排队的方式将用户留在餐饮平台上。
排队系统更要深耕线下
在雕爷牛腩的颐提港店，店长杨欢给我演示了一下预约和排队等号的环节，餐厅店员手中会持有美味不用等配备的华为 pad 和电话座机。
店员可以在 pad 上输入就餐桌位和顾客的号码，由餐厅的工作人员根据餐桌的桌位状况进行叫号。智能电话座机则是将预订电话和排队系统进行打通。
除了 pad 机和电话座机这类的配置之外，美味不用等的硬件配备还包括呼叫机器，打印设备等。餐饮商户根据不同的方案选择不同的硬件配备。
美味不用等创立的 2013 年正是移动互联网元年，大量的外卖平台扔掉了配送员手里的智能手持机、商家店里的点餐 pad，用智能手机上的 App 完成一系列操作，但在排队叫号系统上，设备却必不可少。
此时的谢新法，已经开始从实际的角度想这些问题了：
「如果餐厅工作人员和用户都用手机排队等号，一个老奶奶过来怎么办？而且餐饮店家很多不允许服务员在工作时间用手机。」
线下的设备可以方便餐厅把餐位信息录入到其中，相当于电影的座位的库存，美味不用等来帮餐厅管理，想订随时可以订，订完随时可以得到订单号。
如今美味不用等在全国各地 300 多个城市已经有了 800 多名员工，每个城市都会有城市销售以及技术人员。
陆瑞豪说：「我们想做 O2O 里面的 TO, 巨头们已经在线上做得够好了，只有把线下做重才有机会。」
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