一年悄悄开了92家线下店，京东的线下生意做的怎样？

京东之家不仅仅是电商平台对于线下市场的试水，本身也是其解决增长困境，向上游产业链改造以自救的方式之一。

文 | 方园婧

不仅是小米这类的互联网手机厂商，现在连电商平台们也开始考虑转攻线下这件事了。 

前几日，京东在北京通州万达广场开设了一个线下门店“京东之家”。这已经是京东在北京开设的第三家线下“京东之家”，还有两家分别在昌平和燕郊。 

门店中主要销售的品类集中在3C产品，类似这样的门店京东已经在全国多个城市开设了21家。加上去年开始开设的京东专卖店，一年内，京东已经在全国开设了92家线下店。 

这个数字还在不断地增加。京东希望在今年年底前，全国可以开始300家以上的3C为主的零售体验店。

根据京东提供的数据，6月18日河北保定京东之家创下了日销118万元的成绩，8月5日北京昌平永旺的京东之家销售了123万元。相比之下，这一两年内开设的小米之家平均单店单月营业额在1000万左右，则京东之家的月营业额有望超过小米之家三倍。

在北京通州万达广场的“京东之家”，36氪记者看到，这家门店从外观上和普通的数码产品销售门店无疑，大小在150平至200平之间。店内陈设了包括手机，空气净化器，电饭煲甚至耳机配件等各类数码产品，囊括了近1000个SKU。

和传统门店不同的是，京东技术创新和支持部的刘家瑞告诉36氪记者，门店中的选品和陈列都依靠京东平台上的大数据来决定的。举个例子，京东可以从自身的物流数据中得出门店附近消费者的数码购物习惯，喜欢消费的品类和价位，来决定门店中所展示的商品。

“店铺开业以后，京东会根据地理位置进行定位，把社群，客户和周边top10都画出来，然后做品类排名推荐给门店，门店按照自己的需求上报，确认后再支付进货”，京东3C事业部零售创新业务负责人张兵告诉36氪记者。

一般选品围绕着上市上个月内的新品，京东top的热品，一些有特殊功能和情怀的特品一些社会上特许IP的商品。 

这样一来，每个京东之家的用户群都是不一样的，地理位置决定了这个门店附近的人群属性。胡胜利说，他之前去探访过上海的一个京东之家，附近都是白领，但手机和笔记本的供货不足缺货了，后来赶紧改进了供应链，提高了这类产品的供货。 

去年12月，京东还在云南玉溪开设了第一家京东专卖店。京东专卖店和京东之家同属于京东3C事业部下的线下店，但区别在于，京东之家的选址主要在MALL内，是面积大于200平的“第三生活空间”。京东专卖店（3C）主要开设在次商圈和临街店铺，面积在60平至120平之间。

京东之家的选址也曾趟过坑。“刚开始尝试的时候，楼宇店（写字楼内店铺）是第一个京东之家，后来发现楼宇店只是想象”，胡胜利表示，“发现此路不通，你换一个方法就行了”。

目前大部分的京东之家和京东专卖店都采用加盟的形式。其中部分京东之家还和京东投资的沃尔玛以及永辉合作，每家店的分成形式不同，有的永辉店采用租金形式，而部分沃尔玛店则是租金加返佣。

目前京东平台上自营的1.48万SKU都可供京东之家和京东专卖店的加盟商进行采购，并且采用线上线下同价的策略。今年6月份，全国60家京东专卖店门店一个月共销售商品2.7万件。

但这存在一个问题，线上线下的运营成本不同，如果采用同价，势必会削弱线下销售的毛利，甚至难以保证盈利。 

对此胡胜利表示，目前京东之家和京东专卖店都可以维持在8%左右的毛利率。“我们做京东线下店的前提，是京东在3C领域目前最大的零售品牌商，涵盖1.48万个SKU”，“京东之家如果卖Y个，那这个Y在总体来看也是一个非常小的数字，边际成本是很低的”。但他也没有具体回答线上线下利润的实际差距是多少。

胡胜利解释，京东和加盟商是联席CEO制，京东提供供应链和产品链，门店管理和数据分析，选品推荐等等；加盟商只需要承担房租，装修，人工，运营，以京东平台的定价销售京东产品和管理库存即可。

近一两年，伴随着电商增长滞缓，一些互联网3C品牌也开始尝试自己的线下渠道扩张。包括小米和华为在内，都在国内多个城市开设了自己的线下直营店或者加盟店。 

如果和京东线下店合作，对于这些正在探索线下渠道的品牌商来说或许是一条捷径。8月9日，联想宣布了和京东联合建设京东之家的计划，拿旗下两个线下直营店做成京东之家。 

对品牌商来说，和京东的合作也相对轻松。品牌商只要负责产品的创意设计，研发制造和定价，京东负责随后的营销交易，仓储配送和售后即可。

“完全自己去做，成本价太高了，技术都是花巨大财力物力去做的事情，没有必要重复构建”，合作方之一的恒大和董事长蔡国钢表示。

京东集团副总裁、京东物流规划负责人傅兵表示，这几年京东一直在关注线下零售。“很多的传统超市综合毛利率达到20%多，甚至30%，但是他们依然会亏损”，原因在于他们的线下运营效率太低。 

“以库存周转这个数据来看，中国的线下超市平均库存周转在50天左右，而美国不到30天，所以从库存周转角度来看多美国20天的周转。库存周转这个问题是一个综合的问题，有可能是品类选择不当”，傅兵说道。

电商平台目前本身也面临着增长滞缓的困境。“每个人都有恐惧”，胡胜利告诉记者，“最好的办法就是自己去拥抱变革，面对不确定性”。 

尽管根据胡胜利的介绍，京东之家和京东专卖店的毛利率在8%左右，但实际的收入和盈利情况还未公布。和快消品不同的是，3C产品的消费比较低频，如果门店中都是较低频的3C产品也不利于产品周转，以及成本优化。

“这是我们的核心问题”，胡胜利表示，但这个问题目前京东也在着手解决，“具体怎么做说不定下次采访就可以回答你了”。目前京东更关注的是物流系统如何增强弹性，除了服务好消费者以外，也要服务好现在的专卖店和京东之家加盟商。

根据京东官方介绍，目前近百家门店大部分处于盈利和盈亏平衡状态。除了沃尔玛，永辉以外，京东也和大洋百货等商场签订了合作协议，未来也会继续在各个商场中开设京东之家。对于商场来说，京东之家的引流能力也能盘活周边一些冷清的门店。

“过去电商只关注消费段，对供应端帮助有限”，胡胜利说。京东之家不仅仅是电商平台对于线下市场的试水，本身也是其解决增长困境，向上游产业链改造以自救的方式之一。至少在目前来看，行之还算有效。

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