拿下阿里3.35亿美金，「大搜车」凭什么获得阿里如此青睐？ | 新商业NEO100

在车联网之后，阿里巴巴又加紧了汽车流通领域的布局。

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文 | 王海璐

汽车交易服务平台“大搜车”宣布获得3.35亿美金E轮融资，由阿里巴巴领投，华平投资、春华资本、招银国际跟投，大搜车创始人兼CEO姚军红向36氪证实。本轮融资完成后，阿里巴巴成为“大搜车”除管理层以外的最大股东，拥有董事会席位。

这已经是大搜车近1年来的第三次融资。去年10月，大搜车获得蚂蚁金服领投、神州租车参与的1亿美元C轮融资。今年4月，大搜车获得华平领投的1.8亿美元D轮融资，香港鼎佩投资集团、锴明投资、佐誉资本、海通国际、宜信新金融产业投资基金、晨兴资本、高鹄资本跟投。最新一轮融资，和上一轮仅相隔6个月。

阿里巴巴官方称，投资大搜车是出于双方在新零售业务上的协同性。“新零售的本质是通过互联网和大数据提升交易环节的效率，双方的合作将创造出一个纵深结合、丰富立体的汽车新零售生态圈，使得行业中的汽车厂商、汽车经销商、消费者等各环节都可从中获益。可以预见，打通了新零售所有环节后，汽车流通、汽车消费、汽车服务，乃至汽车生产等各个环节都会带来新的价值和体验。”

姚军红向36氪透露，自去年蚂蚁金服注资大搜车以来，大搜车和阿里巴巴的天猫汽车、支付宝等版块就展开了业务合作。上一轮华平领投的融资结束不久，双方便一拍即合启动了本轮。后续双方会在新零售业务层面展开更加深入、多元的合作。

大搜车推出融资租赁产品“弹个车”

大搜车成立于2012年，创始人姚军红是前神州租车执行副总裁、创始团队成员。2012年，姚军红离开神州，创业做二手车经销商，2014年又转型做服务车商的SaaS系统，为二手车、新车二网的渠道商提供企业管理、客户管理和营销等服务。

2016年底，大搜车推出融资租赁产品“弹个车”，在中国首创“1成首付，先用后买”的购车模式，引发多家汽车电商效仿。昨日，瓜子推出“毛豆新车”业务，优信正式上线“优信新车一成购”，均采用类似的融资租赁模式切入新车市场。

融资租赁与消费金融高度绑定，用户付一成首付，可享有新车的使用权。新车的产权归平台所有。用1年后，用户可以选择把车退回，一次性付清尾款或是分期购车。

产品受到追随和模仿，对弹个车既是肯定也是挑战。采访中，姚军红不愿过多提及弹个车。“谈产品没有意义，因为所有的产品，只要被人抄都长的一样。但每个公司都有它的核心模式所带来的资源层，资源的东西是你抄不动的。”姚军红说。

在姚军红看来，竞争对手的效仿只能集中在产品层面，而大搜车真正的竞争壁垒在于资源——即早年通过搭建Saas系统，与经销商网络之间构建起来的紧密关联，以及连接主机厂、经销商、流量平台和金融机构的综合能力。由此衍生出多元化的产品和服务，可以提供给厂商和渠道商，融合进阿里巴巴的新零售业态。

这种综合能力，在姚军红看来，同样使得大搜车在与主机厂的对话中，相比于其他电商平台掌握更强的话语权。“卖新车，必须考虑主机厂车辆资源和渠道协同”姚军红说。

这个模式成立的核心，在于大搜车对于渠道的掌控和整合能力。而这个能力，建立在SaaS系统的基础之上，目前还需要市场的验证。对于主机厂而言，虽然融资租赁带来的是一个增量市场，但他们对于开发这个市场的态度尚不明确。能否在这个市场中突围，还要看各家与主机厂之间的博弈。

除此之外，4S店作为主机厂输送车源的存量渠道，也会优先受到照顾。这也是长期以来，易车、汽车之家等传统汽车电商无法突破增长瓶颈的原因。化解或绕道与存量渠道之间的摩擦，也是二手车冲击新车市场取胜的关键。

以下为36氪对姚军红的独家专访：

从二手车到新车，要看主机厂脸色

36氪：现在除了大搜车，瓜子、优信也都推出了新车产品。为什么大家从二手车开始做新车了？

姚军红：只能说明他们觉得他们碗里的饭不够吃、没我们这个锅里的好吃。”

36氪：现在很多平台都在模仿、复制“弹个车”融资租赁的模式，你们怎么看？

姚军红：先忘了“弹个车”，（他们学）“弹个车”只是学到形，没有学到底。我有这个平台，所以我做“弹个车”才会更顺畅，不要关注“弹个车”，“弹个车”没那么好关注的。

36氪：弹个车是你们的爆款产品？

姚军红：这只是其中一个产品。关注“弹个车”干嘛呢？因为模仿它的人多？我每个东西都会有人模仿，无非有些模仿得了，有些模仿不了。首先我们要看的是，我们整个公司的商业模式是怎么样的，为什么我会出一个“弹个车”。

36氪：你们的商业模式为什么会出一个“弹个车”？

姚军红：首先我们不会冲到那些大家已经打成一锅粥的市场，第二个肯定要从产业结构上来看，最核心的是产业链本身不联通，主机厂有很多货卖不出去，社会化渠道没有货，不管新车二手车都没货。所以我们想怎么把厂商的货拿出来，通过这些渠道卖出去。就是这么发生的，因为这些车商要赋能，没货，所以找厂商要货，找了个“弹个车”把这个货给到了他们。

大搜车创始人兼CEO姚军红

36氪：今天瓜子、优信想要复制这个模式，最大的壁垒是什么？

姚军红：瓜子它做了一件事情，叫去除中间商，卖家多卖钱，买家少花钱。谁是中间商？今天最大的中间商是4S店，所以瓜子拦截的主流客户是4S店的置换用户。如果我是厂商，我再给它一批折扣新车，意味着什么？不仅拦截我的置换用户，而且连我新车业务也直接截流掉了。

卖新车、卖二手车不是一个逻辑。卖新车必须看主机厂的态度，汽车之家、易车这么大的流量汽车没卖出来，就是因为主机厂不给它。那优信、瓜子，凭什么卖二手车的电商冲上来，我主机厂就一定能给到你呢？

36氪：传统的汽车电商这么多年都没卖出来的原因是什么？

姚军红：本质上没有解决主机厂的需求。主机厂要找一个新渠道卖车，一定关注增量，同时增量不能影响我的存量市场。我给了你货，结果我的存量市场被你拉走了，或者我认为你的客户本来就是我的客户，完全不是增量市场。汽车之家和易车都是靠厂商广告发展起来的，厂商觉得你的客户本来就是我的客户。如果我给了你好的价格，让你去卖车，意味着我的客户就会被截流，以前你把客户导到我4S店去，现在直接把客户干掉了，既不是增量客户、增量市场，还会严重伤害我的渠道。

36氪：4S店还是主机厂的亲儿子。

姚军红：当然，这个可能几十年都不会变化的。因为任何一个主机厂总希望找到能够强控的渠道，这是一个大的逻辑上的问题。只有把逻辑上的问题理清楚，才能看到它的商业模型中的合理性和非合理性。

36氪：主机厂选择渠道的评判标准主要是什么？

姚军红：核心是你要能给我带来增量，而不是吸引我的存量。如果带不来增量，我就只能给尾货，以前汽车之家和易车做的都是这种情况，因为只有尾货，主机厂才认为你不冲突我的主渠道。

第二个就是产能。每个月的销量完成不了的时候，你想办法给我倒卖掉。它是一个下水道业务。主机厂会找到那种长期稳定的渠道，来跟它战略合作。

36氪：今天大搜车、瓜子、优信重新冲到新车市场，本质上的变化是什么？

姚军红：今天弹个车找到了一个增量渠道，我把以前主机厂涉及不到的增量渠道做出来了。

36氪：通过金融吗？

姚军红：我们开创性地搞了一成首付，意味着消费的大幅升级，我们给它找到了增量客户。而且我的渠道本身是以前它不涉及的。第二，摩擦很小。原来它的渠道是卖产权的，全款或者分期，我让我的社会化渠道卖一成首付，先获得使用权再获得所有权，这时候这两个渠道之间的摩擦是很小的。

36氪：产权变成了使用权减小摩擦，是指这个说法，车商、4S店能更容易接受一点？

姚军红：我这里的使用权是，车要算在我大搜车名下，不是客户名下的。你这么去看，如果你口袋里有10万块钱准备拿去买车，贷款买30万的车你是不会考虑我这个方案的。我这个方案是说你去买30万的车，只需要花3万，更多的是用金融来实现。

36氪：今天瓜子、优信也在建立这种模式，大搜车有什么竞争优势？

姚军红：我的客户65%都是线下流量，跟主机厂的流量是不冲突的。瓜子所有的流量来源于线上，能被广告所影响的用户，肯定和汽车之家、易车和主机厂影响的客户群是一类客户群，它的冲突性更大。

我们能稳定提升它的产量，同时我能消化它排产计划原来溢出的部分，这种叫长期合作，和那种下水道型的交易合作是不同的。

36氪：等于说瓜子、优信想要拿到好车源，阻力很大？

姚军红：阻力很大。你本来截流了我的置换用户，今天又跳下来要截流我4S店的销售用户，我怎么可能给你。

36氪：大搜车如何避免和4S店之间的竞争？

姚军红：我们有一个原则叫搬货不搬人，客户永远是你的。我们不会拿它的，我们所说的线下流量不会把它的客户拿走，我一直给它商品，这个也是阿里巴巴新零售的核心，它一定不会触碰线下的消费者，让线下消费者跑到天猫的，而是把天猫的能力不断赋予到零售店，让一个店卖一个SKU的，发展成能够卖一百个一千个SKU。

36氪：融资租赁的模式，4S店能不能自己做？

姚军红：自己做有很大的难度。因为“弹个车”的产品具备两个核心：一个是金融能力。你得有钱，有识别好人坏人的风控能力；第二个交易能力，你要去探究这个车一年以后的价格，要有对于二手车行情的了解，能够准确估算出来，如果一年以后这些客户把车退给你，你还可以把它处理掉。另外还有就是资产管理能力。你把车全款卖给一个客户，他违不违章跟你一点关系没有。但如果这个车是我的，他违章了，出保险事故了，有没有按规定保养，这些东西都要管理起来，他万一有风险我还要去保全，所以“弹个车”和金融消费分期的业务有很大的差别。

36氪：近些年4S店的光景不太好，利润越来越薄，很多渠道商倒掉，这对大搜车有什么影响？

姚军红：今天为什么整个产业本身的渠道商活的不好，就是因为店铺太多，每个店的效率不够高。整个社会的演变，一定是效率提升，用自然淘汰的法则把那些不好的，不优质的渠道淘汰掉，才会真正提升行业的效率。我们今天没办法说帮助4S店，4S店也是有一批会活得更好，有一批会死掉。社会化渠道对我们来讲也是一样，不管是二手车商还是二网，也是高效产能替代低效产能。

像阿里巴巴一样

36氪：阿里巴巴这笔融资怎么拿下来的？

姚军红：很顺利。去年11月融蚂蚁金服和神州租车的1亿美金，今年4月份华平那一轮1.8亿美金，基本上蚂蚁结束马上启动了华平，华平结束紧接着启动了阿里巴巴这一轮。

阿里巴巴手上有大量离汽车交易很近的流量，这些流量和我线下的门店、商品一对接，就正好是阿里巴巴提出来的新零售的落地。

36氪：这一轮下来，大搜车的估值到了多少？

姚军红：反正我们没有优信和瓜子那么贵，我们比较务实。

36氪：阿里巴巴最看重大搜车的哪部分，是弹个车吗？

姚军红：弹个车只是一部分，解决主机厂把货卖到社会化化渠道。最近我们还在跟汽车厂商做新零售，基本上方案已经受到了七八个主机厂商的认同，马上要落地了，这个体量的交易量会是弹个车的10倍以上。

36氪：这个新零售方案具体会怎么落地，跟阿里巴巴之间有哪些协同？

姚军红：我们卡在汽车产业的流通环节，我们是一个路由器，它未来所有的业务和我们之间都会产生协同，整车销售，车主服务，包括汽车售后的一些业务。

阿里巴巴自己说新零售是线上和线下完全衔接，通过SaaS系统才能完全衔接。线上的人货场和线下的人货场统一，我今天流量平台上的客户或者商品，可以直接同步到前端和线上一体化。比如“弹个车”就是主机厂出货，我出金融方案，渠道卖车，天猫导流量，这就形成了匹配。平台上可以有很多种组合。

36氪：几天前宣布了收购车行168，接下来会怎么整合呢？

姚军红：其实车行168这个公司差不多三个月前就完成收购，只是没有发布。车行168的老业务是做新车在二网渠道流通的一个撮合平台。我是4S店，我有货要往外走，发到车行168上，大量全国各地的二网都到上面跟它议价。我们会把二手车商SaaS系统的一些模块集中到车行168，把它做深，把整个覆盖率进一步扩大。

36氪：从一开始做车商，到做SaaS，到现在做融资租赁，大搜车一步步是怎么转型和探索的？

姚军红：我们做车商的时候，知道车商对于系统的需求是很强烈的。但是在整个市场条件还不是很成熟，自己做车商想做成连锁是很难的。转型的原因就是因为我们有数字能力、IT能力，系统能力。但是车商的大环境没办法让你快速扩张，所以我们想干脆把我们的优势资源拿出来，做系统给所有的车商用。给到了这个行业80%的车商用，它就慢慢变成平台。

我们发现还可以帮助车商连接各种各样的生态，主机厂、金融机构、流量平台，自然而然它就演变出来了。

大搜车管理团队

36氪：大搜车是如何跟经销商网络建立强关联的？

姚军红：我们的核心是一个渠道、平台，我们可以把二手车商、新车二网，这两个叫社会化渠道整合。这个网络是个极其零碎的碎片化市场，拿什么整合它呢？就是用的SaaS系统。

任何一个商业体，它都需要有自己的独创资源，我们的独创资源就是二手车商、新车二网绝大部分用我们的系统，这是一个独占性资源。我们这个系统是一个完整的业务管理系统，介入车商的工作流，它的营销，它的客户管理、ERP、交易，这种系统很难被替代的。

36氪：这个SaaS系统对于经销商网络很重要，可以说处于垄断地位。但是否意味着大搜车就能掌控渠道？比如金蝶软件是不会做电商的。

大搜车：那是金蝶软件，不代表大搜车。SaaS实现了经销商的数字化和在线化，我给它一个商机，它就去变现了。我给它一个货那边有客户直接在系统匹配上。我们的大风车系统里面有工作流、库存管理、“弹个车”……不同岗位的不同职能。

36氪：这些数据我们直接用，建立一个数据库，还是通过什么其他方式？

姚军红：我们不能把它的数据拿给别人，但是我们可以匹配合适的东西给它。

36氪：对于大搜车而言，这些经销商变成了大搜车的渠道。但对于渠道商而言，会不会说只是把平台当工具？

姚军红：对，对于渠道商而言，我可以从平台上源源不断的拿到好的产品，去服务我的客户，我能从中赚钱。

36氪：小商户选择阿里巴巴，因为有很大的流量在平台上。那么像您说的，大搜车吸引车商的这个核心的价值是什么？

姚军红：第一步是帮助它自身提高效率。第二步打通他们的剩余资源，让他们手拉手提高效率。

36氪：我们给它的新车的价格跟主机厂直接拿一样的吗？

姚军红：主机厂会定价，我们只是一个服务平台，收一个服务费就完了。因为我是互联网平台，理论上是没什么边际成本的。

36氪：大搜车目前主要的收入来源是什么呢？

姚军红：我们现在的收入目前还是“弹个车”，零售的业务还没上线，消费贷现在还在试验。后续我们的消费贷的平台业务，保险的业务，还会推车抵贷的业务，还有汽车厂商的新零售的平台。

36氪：拿了融资之后，会大手笔参与汽车电商的广告战吗？

姚军红：我们有我们自己的节奏。该打的我们会打。大搜车今天“弹个车”的交易量里面，就15%左右来源于广告投放带来的业务量。大量的依然靠线下流量，还有天猫有大量的免费流量给我。

36氪：获客成本是怎么计算的？

姚军红：打广告的获客成本是极差的，没法算的一个东西。我们的主力收益，流量线下占65%，线上还有一大块天猫，剩下才是我打广告的可怜的流量。这个领域靠打广告卖交易赚钱是不可能的，这个战争很残酷。

36氪：但他们的品牌广告来势汹汹，不跟随会不会影响业务增长？

姚军红：你觉得我会比它钱少？我只是不想浪费。浪费的流量我不会打的，我们算的还是很精的。

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