全球最强悍的诉讼律所是怎样炼成的？丨iCourt

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作者：姚俊倩

单位：iCourt

微信号：ououruby

编者按

昆鹰律师事务所，以 PPP（合伙人平均利润）全美排名第二而闻名于世，仅次于以非诉业务为本的 Watchtell 。与英美顶尖律所动辄几百年的历史相比，昆鹰通过短短30多年的发展，成功问鼎诉讼江湖巅峰。本文将与你分享全球最强悍的诉讼律所是如何炼成的。

代理过2600多起案件，胜诉率高达88%，为原告当事人赢得超过510亿美元的赔偿金，没有任何一家律所，能在短短30年，达到如此成就。美国昆鹰律师事务所，做到了。

堪称传奇。

人们幻想着这家律所豪华的装修，如美剧里那样，金装律师行走其间。然而，昆鹰办公环境非常朴实，律师穿T恤拖鞋上班。甚至，不怎么开会，奉行“无为而治”。

传奇背后有多少不为人知？

创业维艰

创办昆鹰，让创始人张鲲展成为了全美最知名的诉讼律师之一。但是昆鹰并不是他创办的第一家律所。

这位哈佛大学的学生一毕业就加入了全美无人不知的顶尖律所 Cravath 。但比优秀更突出的是他的野心，短短3年他就辞职，自己开始创业。从遍地黄金的华尔街出走，他将创业的战场选在了洛杉矶。

1979年，张鲲展创办了自己的第一家律所。

创业，九死一生，故事的后来没有多大悬念，这家律所没有维持多久，就惨淡出局。他落寞地加入另外一家律所，开办了其在洛杉矶的分所。直到1986年，他再次出征，昆鹰才得以诞生。

那一年，他的老东家 Cravath 引领了华尔街顶尖律所的涨薪潮，将法学院毕业生的薪资涨到65,000美元一年；而他从银行借了160,000美元，才得以开创昆鹰。

业务维持地很艰辛。

他们一次一次地打电话，一家一家地“陌拜”客户，一次一次地吃闭门羹，屡败屡战，好在也找到了一些客户，让他们“有事可做”。不过，收费很低。

“我们几个人手上有的现金甚至都交不起个人所得税，还得借信用卡交税。”另外一位创始人 Emauel 曾对媒体回忆起第一年的窘境。

没有人会料想到，这家位于洛杉矶，名不见经传的律所，会在短短30年后，成为全美律所中胜诉率最高、同时也是最赚钱的诉讼律所。

至今，即便昆鹰已在外人眼里“衣食无忧”，律所仍旧保留了创业之初，每一天都打电话“陌拜”的习惯。

张鲲展的邮箱，每天都会接收到法院的庭审立案通知，帮他了解刚刚发起的诉讼有哪些。律所也正在开发一套系统，期待能及时追踪并分析各大法院公开的庭审立案信息，帮助精准定位潜在客户。

经历过第一次创所的失败，他说他“一直活在忧患之中”。他告诫律所的同事：“一定要学会主动出击，不要等客户找上门。”

每一天，都是创业的第一天。

单点突破

业内耳熟能详的是这家传奇律所引领的独特业务定位——只做商事诉讼。

在上周 iCourt “橙色星期三”的讲台上， iCourt 合伙人王储问昆鹰创始人张鲲展：“为什么当年要创建一家只做诉讼的律师事务所？”

张鲲展及团队于 iCourt 总部进行分享

即便在大家都普遍认为昆鹰一开始就这么做，维基百科里也是这么写昆鹰是从“创始那天就只想做诉讼”，但是张鲲展现场对观众坦言：“虽然我也很想说，我们一开始就有这么天才的想法。但事实不是的，我们是做着做着几年后，才想清楚只做诉讼是我们的定位。”

路，是走出来的。

在美国，很多在大所里做了一辈子诉讼的合伙人，可能从来没有在陪审团面前开过庭。因为，90%以上的民事案件最终都是直接和解，剩下的才会进入庭审，需要应对陪审团。

因而，真正有开庭经验，知道怎么应对陪审团的律师非常少。但昆鹰只做诉讼，就聚集了一群有开庭经验，能应对陪审团的律师。这些经验丰富的开庭律师，在一般律师还来不及摸清案件是怎么回事时，他们就能够迅速定位制胜点，占据诉讼的主动地位。

舍得放下

在业务选择上，昆鹰有单点突破的勇气。在客户开拓上，昆鹰更有舍得放下的魄力。

华尔街的金融巨头一直是各家律所疯抢的优质客户，但这是典型的买方市场，律师没有多大的话语权。

即便代理这些客户给昆鹰每年带来一到两百万美元的固定创收，但是一直没有突破。看清了这些事实，昆鹰下了决心，放弃掉。

在金融危机时期，大量金融机构卷入纠纷，放弃掉这些客户后，利益冲突没了，转而代理这些纠纷相对方，让昆鹰的创收暴增。

张鲲展回忆起当时的情形，笑称：“如果当时是采用风险代理，我们的成绩会更加好。”

昆鹰到现在，都维持着10%的风险代理率。在2016年4月的一起反垄断案件中，他们单笔的风险代理费，达到了2亿5千万美元。

高风险高收益下，更是对专业度与专注度极高的要求。对案件的评估，他们走得非常严谨。只有那些板上钉钉能赢，且赔偿金额超过1亿美元的案件，他们才会纳入风险代理的范畴。

而后，倾尽全力，去赢。

薪酬与文化

当被问及战略、薪酬、文化，哪个更重要时，张鲲展给出了如下答案：“战略、薪酬、文化都很重要，而薪酬模式会塑造文化。”

昆鹰现在全球有800多位律师，其中有200多位合伙人。但是，发展到现在这样一个体量，仍旧没有一般规模律所都有的执行委员会、管理委员会、招聘委员会，甚至，连薪酬委员会都没有。

昆鹰的分配机制不会考虑到底案子是谁介绍拿进来的，这是谁的客户，从这点就能看出来昆鹰所有人在一起，完全是按照为客户赢得胜诉的标准，调动全所的力量搭配队伍，以给客户提供最专业的法律服务。

张鲲展及团队于 iCourt 总部进行分享

“我们都有同一个文化、同一个目的，就是给我们的客户带来最好的诉讼结果，你想试试吗？” 吴骏（Sam Williamson）回忆起当时张鲲展邀请他来昆鹰时的情形，这句话他记得特别清楚。

吴骏，这位前美国联邦检察官，在另外一家顶尖律所工作多年后加入昆鹰，开办了昆鹰上海办公室：“律所是什么样的文化，主要看合伙人的分配机制，透过这里，我看到了昆鹰非常大的不同。”

没有薪酬委员会，而利益分配的最终决定者，就是张鲲展。他在考虑分配时，会考虑到非常多的因素，但不以年资排辈，而是认可合伙人发挥的不同作用。

张鲲展决定好后，就邮件告之每一位合伙人自己分红比例。如果有合伙人对分红有异议，可以选3个合伙人来公断这个分配是否合理。

但是，这种情况鲜少发生。

“有些律师擅长市场拓展，有些擅长诉讼策略制定，有些擅长出庭，只有他们合力才能赢得案件胜诉。我在进行分配的时候，会认可这些律师各自的贡献，因为这样才能够持续激励大家发挥自己的优势。”

合伙，是通过合伙人补足自己的短板，让自己的长板充分得到发挥。这一理念在昆鹰得到了充分的贯彻。

视“才”如命

“昆鹰人身上有明显的‘刀锋’的气质，语言表达犀利，演讲能力高超，有极强的感染力和诉讼律师想赢、敢赢、能赢的霸气。”美国行课程期间，懿茂所主任陈水湖律师拜访了多家世界顶尖律所之后，特别提到昆鹰人给他留下了最为深刻的“群体画像”。

iCourt美国行-昆鹰律师事务所纽约办公室

昆鹰一半以上的合伙人是内部培养。

即便在成立之初，名不见经传的昆鹰“连洛杉矶本地学校二流学生的法眼也入不了”，但昆鹰就立志要从最好的法学院招最优秀的学生，且这些学生有坚定的信念：一定要做诉讼，做出庭大律师。张鲲展强调了“野心”二字。

张鲲展说：“昆鹰人要有做大梦的野心，然后通过一点一滴的努力，踏踏实实地把目标实现，实现之后再设立一个更加高的目标，不停向前走，永远不停步。”

回想起昆鹰刚创立那会，他们就想着：要是有一天昆鹰能成为整个洛杉矶最好的律所，该是多好一件事情。

那怎么才能实现？没有捷径可走，每进来一个案件，他们都竭尽全力做到完美，让这个客户下次有需要的时候，还来找他们。就是这么一个案子一个案子做下去，积累了口碑。

当昆鹰做到在本地小有名气时，就在北加州旧金山和硅谷各开了一个办公室。那段时间，他们就开始想：要是有一天昆鹰变成全加州最好的一个诉讼律师事务所，那该多么好。

后来昆鹰又开了纽约办公室，他们的野心就更大了，想成为全美最好的诉讼律师事务所，后来又开了伦敦办公室，野心，扩张到了全球。

当然，除了挑人看重野心，人进来后，昆鹰更是花大力气在培养上。张鲲展坦言，人才培养，也是昆鹰面临的痛点。

昆鹰有非常系统的诉讼技能培训课程，但案件实操更有必要。“客户肯定不想看到我们在他的案件中直接启用新人，我们也不会这么去做，太冒进。”

昆鹰想到了一个费钱但是折中的办法，让青年律师参与项目，全程跟踪案件庭审准备到开庭的全过程，但这个青年律师花的时间，不向客户收费。

另外，昆鹰也加大了青年律师参与法律援助案件的比例，尤其是那些能够获得出庭机会的案件，以增加实操经验。

在橙色星期三讲台分享时，昆鹰还专门提到了他们在中国培养跨国诉讼人才的方案。

张鲲展与北京德和衡高级合伙人牟菲

在中国区，昆鹰会从国内顶尖高校招募法学院毕业生来所里做律师助理，工作几年后如果表现优异，所里出钱给他们去美国读法律硕士项目（LLM），而后在昆鹰的美国办公室工作1-2年时间，锻炼他们在美国的庭审经验。

回国后，他们的双重法律背景与经验，帮助中国客户做跨国诉讼就非常有优势。“培养过程成本很高，但对于我们来说非常值得，因为我们的业务就需要有这样的律师。”张鲲展认这样的理。

结语

“我们非常感慨他们的业务模式及收入水平，更对他们仅仅做复杂商事诉讼的专业度和执着而敬佩。一家律师事务所如果能做到跨国同行都敬佩和尊重，甚至纷纷效仿，那是何等的成功与荣耀。”

这是道森律师事务所副主任黄涛律师拜访美国昆鹰纽约办公室后，在朋友圈分享的一段话。

是，这是伟大的律师事务所，应有的模样。

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专栏编辑：博妍+  |  责任编辑：小蜗牛

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