2019，律师如何切入涉税法律服务蓝海市场？丨iCourt

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被采访人：

山西晋商律师事务所 张青政、李晓光

辽宁法大律师事务所 郑东东

微信号：

张青政 zqz1766764838

郑东东 CEO602275345

作者：姚俊倩、冯露露

编者按

2016年，营改增全面施行；2017年，营业税退出历史舞台；2018年，明星逃税案全民轰动；2019年，以个税改革和社保入税拉开序幕。不知道你立下的新年新目标是否与“税”有关。无论有关与否，你朋友圈中刷屏的“税”文，你耳边时不时听到的“税”论，都在提醒你：涉税法律服务，有必要了解一下。

1月2日今晚19点，山西晋商律师事务所创始合伙人张青政、辽宁法大律师事务所青年律师郑东东开启2019年首个“橙色星期三”，与你分享他们如何展开涉税法律服务的执业经验与创业故事，欢迎 Alpha 用户在网页端收看直播，或在本文末扫码下载“法学院”App，在线观看。

2013年底，十八届三中全会提出落实税收法定原则，税务律师进入人们的视野。从业20多年，研究税法20多年的张青政决定，团队放下其他业务，专做企业涉税争议解决与企业税务筹划法律服务。5年时间，他带领团队将业务从山西做到了全国。

2018年，青年律师郑东东，自诩做“万金油”律师做了6年后，一次偶然的法税培训班，让他毅然决然的决定投身于涉税法律服务，专注于为中小企业提供税务及股权法律业务。

半年时间，他上遍全国各地的税法知识培训班，建立了无边界法税专家组，并以常法客户为突破口，打造出企业投融资税务筹划产品，业务开展的火热。

这一老一新两个团队是如何突破专业搭建团队、如何打造产品拓展市场的？期待这些经验能够给站在涉税法律服务“风口”的大家，提供一些思路。

突破专业：

构建知识体系，组建“三剑客”团队

即便是公认的蓝海市场，让大家望而生畏的，可能是涉税法律服务涉及到的高门槛及知识壁垒。真的要律师、税务师、注册会计师三证都拿下，才能勇敢涉足吗？

不管是研究财税32年的张青政，还是仅仅涉及这个领域一年的郑东东，他们的回答，都是：不需要。构建好基本知识体系，组建好“三剑客”专家团队，这个市场也可以向你开放。

张青政从事税法教学近20年，他将税法基本知识体系做了如下梳理：

首先，从税法理论入手，理解18个税种；

而后，从税收实体法精进，掌握7大课税要素，掌握如何合法、合理调整，达到最优税收筹划；

最后，税务争议问题出现时，能够弄明白是18个税种里哪个税种出了问题，7个课税要素下哪个要素出了问题，应该运用什么样的程序（听证、复议还是诉讼）来解决争议。

然而，即便研究税法32年，张青政也承认“光有律师这个事还干不成”。一个人很难把法律适用和财税知识全面打通。

“举例来说， 我国第一大税种增值税，现在最高效力规定是国务院的《增值税暂行条例》，它下面现在有635个文件，要从这么多文件中找到依据，这个难度的确是非常非常大。而且，上个世纪80年代的许多税务文件现在仍然有效，到现在2019年，前后30多年的文件如何衔接，这必须要进行深入的研究。”

搭建律师+税务师+会计师的“三剑客”团队，发挥各自的专业长板，是切入这个市场的客观需求。

郑东东参加了全国各地各类税务知识培训班。会计师主讲的课，从财务审计的视角讲；税务师主讲的课，从税务筹划及纳税实操的角度讲；税务官员主讲的课，从税务稽查及合法合理性的角度来讲。

郑东东发现：“虽然会计师精通会计准则，针对财务报表的账务平衡讲如何做税，考虑到手中只有“账目”和“发票”这两种工具，他不能拍板最终方案，因为无法把握税收政策及交易架构合法性；虽然税务师可以筹划出一个合理且成本最低的方案，但同样因为无法把握交易架构的合法性，也无法最终拍板。”

由此，无论是会计师还是税务师在企业投融资或商业交易环节，均无法从合法性上给出最终定论。会计师、税务师以及律师三者背景、知识储备以及认知局限差异等因素，导致没有任何一方可以站在宏观、整体的角度去把握整个商业交易架构。具有商业、法律和财税背景的税务律师，则成为“稀有物种”。

一位，在税法知识学习课堂上的老律师见到郑东东，鼓励他说：“年轻人好好学，你躺着学都没人能追上你。”但半年的高强度学习下来，即便很努力，要同时精通会计与税务，在短时间内仍极难做到，而“风口”不等人，他的目光，也落到了找人这件事。

张青政在税法扎根几十年期间，已经积累了一些人脉资源，山西省内知名的税务师和会计师，也包括一些大学教授，都是他熟知的老友。2014年组建专家团队的时候，财税法实务研究中心应运而生。

而作为年轻律师没有人脉资源，一年前连进项销项以及增值税普通发票和专用发票都不懂的郑东东，则通过全国各地上课，参加财税会议及论坛，结识了很多税务师与会计师。“现在我的朋友圈，一半是律师，另外一半，就是这群会计师和税务师了。”郑东东笑道。

在人群中，他自称有幸结识了一位既有律师证，又有注册会计师和税务师的专家，两人立马结盟。无边界专家团队与日扩充，不管天南地北，交流想法，合作案件，响应非常迅速。

这是互联网时代下，迅速打造无边界组织的应有之意。

市场拓展：

突破常法客户、研发课程产品

人找到了，就是具体怎么做的问题。

“成立初期，大家都不知道从哪里下手，这件事情的范围太广、面太大。我们是一周召开一次会议，一开会就是一天时间，有时候大家时间紧，就是半天时间，讨论我们究竟要做哪几个方面的问题。”张青政回忆道。

针对山西省内煤炭企业居多的客户特征，中心成立后，张青政带领团队，首个研发出来的产品就是《煤炭业企业涉税咨询》，作为常年法律顾问服务咨询的亮点，进行推广。

这个产品在资源税发生变化、营改增时期，对客户的冲击力度非常大，最开始是团队主动到企业进行访问，后面是企业主动咨询上门。

张青政笑道：“客户选择了我们的法律顾问服务，买一送二，大家都想要。”

税收法定原则的一锤定音，也让张青政不满足于做涉税非诉业务，中心基于晋商本身的民事诉讼和刑事诉讼的优势，在2015年开始做涉税争议解决，而选择代理企业方暂不代理其他方。“税务局有常年法律顾问，还有政府法律顾问，企业方面在从严征管的时代则更迫切需要提供税收法律方面的支持。”

而税务争议解决和其他民商事争议解决的方式和形式有较大差异性，张青政利用清单化思维，将税务争议解决分为陈述与申辩、听证、复议、行政诉讼、涉税刑事案件辩护五个阶段，建立起整个税务争议解决体系。

利用 Alpha，张青政更进一步，将《税务行政处罚听证》《税务行政处罚复议》的办案流程与文书范本进行了体系化的知识管理，构建了项目模板，以对内培养专业涉税争议团队，对外让客户感知涉税争议的专业与差异。

张青政也将这两套凝结了团队多年办案经验的项目模板共享给了 Alpha 用户，以期帮助更多想要涉足税务争议解决的律师快速掌握办案要领，提升这一领域的专业服务水平。

Alpha共享项目模板-《税务行政处罚听证》

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在涉税半年的学习下，郑东东最深刻的体会就是光有法律知识根本满足不了企业以及现代商业交易模式的需求，财税知识储备以及商业、管理知识的学习不断加强，他提高的不仅是在财税知识储备、商业思维能力层面，更是在宏观、整体上对商业交易架构的综合把握。

在与企业客户的交谈中，从以前的只谈“法律风险”到现在的“商业”“管理”“税务”“股权”等等，他的谈判“筹码”更多了。

就在前几天，大连一家科技公司老总向他咨询员工、工会持股问题，他向这位40多岁的企业老总解答了如何有效解决员工工会持股问题。

在郑东东看来，该科技公司的股权架构设置没有经过任何筹划，也没有考虑企业研发费用税前加计扣除以及股息、红利等权益性投资收益减免税的问题，他便举例分析高新技术企业如何在企业所得税以及股息、红利等权益性投资收益方面做税务筹划，降低企业税负。

客户听后立马对他刮目相看：“今天上午我们谈的非常好，很有启发。接下来具体业务开展还需要郑律师费心。”

那具体做什么产品，来服务客户？郑东东斟酌对比了涉税法律服务最集中的两大领域：税务争议与税收筹划，在起步阶段，如何在人力和物力有限的情况下，实现突破？郑东东做了如下思考：

税务争议上，属于行政诉讼，随着“金税三期”、税法的完善，企业的财税管理会越来越规范，但是规范并不代表没有问题，企业告税务机关，很难短时间内呈现爆发式增长。而现阶段的税务争议案件，也还是集中在少数人手里，后辈比较难打入。

税务筹划上，如果要蹭热点，新个税出台，高净值人群的税务问题是大家关注的，他们的税务如果不筹划，产生的税费难以估量。但是，这一领域与传统婚姻家事专业链接太重，本身自己也没有打算在这一领域有所发展。

郑东东翻阅自己的顾问单位名册，又去检索政府网站上公布的中小企业名单，看到企业都是个人股东的时候，终于找到了灵感与突破口，“凡是企业，都需要股权架构设置，都有投融资需求，都有股息、红利分配需求，这里，全都要交税的。他们可能对常年法律顾问不感兴趣，但是肯定对税务筹划感兴趣。”

他将目标客户的画像定位于中小企业，专注于为中小企业提供税务及股权法律服务。即便他们支付能力没那么强，但是，胜在数量多。“有智能法律顾问产品的帮助，我可以走量。大型企业，大家都在抢着做，典型的买方市场，对我来说很难，并不是我想做的。”郑东东说道。

“更何况，他们和我现在一样，都在创业初期，我很想为艰难中生存下来的中小企业做点事情，在不断研发涉税法律服务产品的今天，我们的效率将越来越高，成本也将越来越低，如何让中小企业在可以承受的内享受优质、专业的法律服务，是我们一直在思考的。”

现在，郑东东和团队研发的第一个产品《中小企业投融资税务筹划》，已经成为了他不少常法顾问单位的首选专项服务，这让他更加坚定了自己当初选择涉税法律服务专业定位的决心。

以前只能和客户谈法律风险，但是，现在，可以谈商业、谈管理、谈税收、谈股权，他说这是思维的转变，由传统被动接受到现在主动出击寻找目标客户，更是将商业思维体现的淋漓尽致。涉税专项法律服务产品设计更多基于客户、市场的视角，设计出来的产品加贴合客户的需求和痛点，客户的兴奋程度明显不一样。

集中精力主打《中小企业投融资税务筹划》后，郑东东也不再满足于客户被动找上门的拓展模式，他和团队开始研发课程，主动邀请自己的顾问单位与潜在客户来听课。

第一门打造的课程，就是《如何用法税思维为商业交易保驾护航》，他把自己融合法、财、税视角的合同审查经验，讲给企业家听，帮他们在设计商业交易架构以及拟定商业交易文件之时，能从税收价值和法律风险角度综合考虑，树立更好的谈判意识。

结语

2020年，全面落实税收法定，中华全国律师协会秘书长何勇说：“律师行业现在处于上升阶段，市场经济需要30万律师、30万会计师、30万税务师。”

机遇来了，你准备好了吗？

每周三19-20点，iCourt 北京总部 DayOne 大楼，橙色星期三内部培训，同时向全国校友直播。有大咖老师，有超级校友，也有产品经理，他们的精彩分享包括律师执业新思维与技能、法律创业故事与经验，还有法律科技的新发展，欢迎参加我们的内部培训哦。

1月2日今晚19点，张青政律师、郑东东律师亲临 iCourt “橙色星期三”讲台，欢迎 Alpha 用户参照上图在网页端观看直播，亦可扫描下方二维码下载“法学院”App，在线观看。

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专栏编辑：博妍+  |  责任编辑：小蜗牛

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