李海波：如何通过“一体化”突破律所发展瓶颈丨iCourt

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被采访单位：金诺律师事务所

采访人：冯露露、姚俊倩

撰稿人：冯露露、姚俊倩

编者按

24年的发展，14年的“一体化”之路，金诺挺过了“一体化”之初变革的动荡，收获了赫赫战绩。《亚洲法律杂志》《中国法律与实务》、钱伯斯三大奖项大满贯，蝉联多项钱伯斯最高评级，金诺荣誉的背后，是14年对律所一体化管理的贯彻与升级。本文将与你分享金诺律师事务所如何通过“一体化”突破律所发展瓶颈。

2月13日今晚19点，金诺律师事务所创始人李海波主任亲临 iCourt “橙色星期三”讲台，与你分享14年“一体化”发展的道与术，欢迎 Alpha 用户在网页端收看直播，或在本文末扫码下载手机端“法学院” App，在线观看。

金诺创立的前7年，一直在稳步发展，从最初的3个人发展到40余人，年创收从10多万发展到近1000万。但是，2002年过后，金诺就一直徘徊不前，陷入了瓶颈。

用李海波自己的话来说，金诺当时的形势比瓶颈更严重，是“危机”。

从律所发展、合伙人、聘用律师、客户、业务、律所管理6个维度，李海波在“金诺危机”合伙人会议上，和大家一起讨论出40个亟待反思和解决的问题。

互不负责、小富即安、缺乏团队协作、没有专业化，归根结底，大家聚焦到了律所的体制问题——提成制。李海波提出，要运用“现代经营和管理理论经营律师事务所”。

这是大家现在所说的“一体化”，但在那时，这个概念还是“洋墨水”，鲜少有中国律所意识到要改变传统的提成模式。从英国留学归来的合伙人，看到了国外顶尖律所早就在这么做了，而且还用了好几百年。

2005年，李海波拍板决定：金诺，也要走“一体化”。

一走，走到了现在，14年。

“一体化”改革第一年人走了一半

“一体化”改革第一年，金诺遇到前所未有的大震荡，律所的合伙人、核心业务骨干人员走了将近一半。

导致震荡的主要原因有两个：

一是变革过程中，很多人对体制本身认识不足，没有意识到旧体制的弊端，也没有意识到律所专业管理的重要性，从而导致合伙人思想不统一，没有共同的理念。

二是改革必然涉及到利益的重新调整，利益调整势必无法满足所有人的需求，部分人不接受、不适应，从而加大了变革阻力。

然而，回顾过去的震荡，李海波坚定地说：“任何改变，都会有不同意见、不同要求，这是一个必然要发生的过程。正是因为有了这一次裂变，才变革出了新的结构。如果不经历震荡，新的结构是不可能产生出来的。”

“一体化”的第一年，即便人员经历了大流失，前3个月“乱哄哄”，但律所的创收没有减少。第二年，律所创收就突破了1000万。

14年的一体化管理之路，金诺成果颇丰，形成了自己的发展模式。

14年“一体化”的道与术

一、以企业需求为导向，反推律所的专业分工

“一体化”，打破的是传统提成制下松散的“柜台式”律所管理，实现的是律师的专业分工，促进的是律所的团队协作。

金诺市场定位很明确，是企业客户的法律服务需求。因而，在划分业务部门时，金诺以成熟大企业的综合法律需求为业务划分的基底，反推出金诺的专业业务部门，并随着企业法律服务需求的变化，而增减部门。

金诺业务部门分布

每个业务部门一般是10个人的规模，由2位主管律师，4位主办律师，3位助理，1位秘书构成。

10人的规模，开会一个屋子就能坐下，上传下达，也更容易。而每个业务部门自己培养秘书，也让秘书的工作专业化起来。

秘书就好比医院的护士，将律师从非律师的专业工作中解脱出来。“铁打的秘书，流水的律师”，即便律师随意调整，但部门的秘书固定，秘书的专业化得到了保障，和律师的搭配也会更加有效率。

二、以 Lockstep 为基准，创新“含金量” 分配保障专业分工

落地“一体化”的专业分工，薪酬体制要配套施行。

传统的提成制下，大家都扎堆往“赚大钱”的大业务上“钻”。

但金诺定位的是企业需要的综合法律服务需求，不管是大标的的金融业务，还是琐碎的劳动法业务，都要有人来做。

“一体化”的专业业务分工，能够解决专业问题，但是要激发大家在看似“冷门”的业务上专精，则需要在薪酬体系上给予保障。

经过1年的论证，金诺采用了英美律所施行几百年的 Lockstep 分配机制，并进行了自己的创新，设置了“含金量”分配机制。

在合伙人层面上，金诺将合伙人分为20级，正常情况下每年升一级，到年终把律所的收入减去全部的支出就是律所的可分配利润，再除以所有合伙人的总级别，便得出了各级别的“含金量”，乘以级别档位，就是最终合伙人的个人分红。

律师层面上，金诺将律师的职级分成了不同的等级，律师助理、律师、主办律师、主管律师、授薪合伙人，每一级别均有对应的统一薪酬标准。

“一体化”最大的弊端，是有“大锅饭”的嫌疑。于是，金诺又出台了激励措施，设置日常工作计划、年度基础任务额、超额奖励机制，以及惩罚和淘汰机制。

三、建立“事业发展部”整合各职能部门

与传统律所设置不同的职能部门，多头对接业务部门不同，金诺集合了包括行政、财务、市场、HR、IT、品牌、公益、秘书以及党团工青妇等所有背景支持人员，组建“事业发展部”，统一对接、服务业务部门。

“我认为管理不是为了管人，而是为了服务，职能部门的存在就是为了让业务部门的律师可以专心致志的做业务，解放生产力，因此我们每年在背景支持部门的投入也是达到了上百万。”李海波说。

以 “帮助业务部门创造佳绩，和律师一样优秀”为使命，李海波亲自担任部长，统一协调所有的背景支持。他说：“在对专业程度的要求上，背景支持人员不比律师差。”

金诺“事业发展部”110项工作地图

“事业发展部”提供的背景支持工作达到110项之多，而且还研发了系统的律所运营课程。服务能力突出的他们盛名在外，给律所带来了不少创收，很是鼓舞部门的士气，提升了服务的使命感。

四、站在企业经营的角度，团队化服务企业客户

2002年，金诺开始系统地规划市场拓展，也是中国设立市场部门最早的一批律所， “用现代企业制度去探索律所的管理”的理念，吸引到了市场总监杨斌的加入。

谈到目前金诺的市场拓展模式，杨斌谈到了两点核心经验：

一是转换角色。

律所的市场拓展要站在企业经营者的角度去做市场，从做专业律师转变到做企业经营者。

二是建立团队服务模式。

过去律所是一单一单拉业务，是自发的、被动的服务，客户和律师之间相互不了解，这属于单体个人服务。现在，通过培训的方式向企业推出多个专业团队的服务产品，服务人员从1个人到5个人，是服务多样性与团队化的升级，满足了企业对综合法律服务，整体解决方案的需求。

“有一次去客户那里，客户有好几层楼，每层楼都是客户不同的业务部门。恰巧那天在每一层楼，我都看到了自己所的律师。”什么样的程度叫满足了企业经营的综合需求？杨斌举例道。

从单体服务到团队服务的转变，也刺激了企业的法律服务需求。

杨斌提到一位常法客户，在单体服务的提成制时期，一年也就服务不到60个小时，一年的律师费也就4万。但是，“一体化”后，团队服务成为了可能，客户感知到了律所的专业化与团队化，服务需求暴增到了1800个小时，创收自然也就上来了。

五、搭建IT软硬件系统，促进律所规模化发展

1999年，在一般人不知道互联网是什么的年代，李海波斥巨资1万块，做了金诺的第一个主页网站。网页刚开通的第一天，他便接到了一个客户的电话，说要找律师。

“通过一个页面，也可以找到客户？！”“触电”互联网，让李海波坚定地带着金诺走上了“技术驱动法律”的路。

金诺对IT软件和硬件的重视与投入，吸引了计算机专业出身的IT总监李晓川加入。李晓川觉得很新奇，“律师事务所竟然也搞IT？”

软件上，金诺的邮件系统、文档系统、财务系统、视频会议系统、人脸识别门禁系统等一应俱全。在硬件上，砸重金引进十几万的最新电子白板、会议音响设备，金诺从不反对。

如今在北京和天津滨海新区设有分所的金诺，一体化管理律所的难度升级，但借助IT软硬件系统的全面布局，三地的“一体化”得到了实现。

六、重视人才培养，打通晋升通道

“在年轻律师的创收上，金诺合伙人更大方地与新人分享创收，收入比其他律所好不少。培训上，金诺有主管培训的合伙人，每两个星期一次培训。”

金诺对新人成长与培训的关注，让她与一般的提成制律所不同，吸引到了刚毕业的梅海军律师。2004年，他加入金诺，历经“一体化”改革的大震荡，和金诺走到了现在，成为了管理合伙人。

“一体化”的大震荡后，金诺全面升级了招人、用人、培育人、留人的人才策略。

一是员工培养计划。金诺每年的员工培训预算有十几万，有部门内部人员的分享，也有邀请外部知名专家。

二是畅通律师晋升通道。金诺选拔骨干律师，给他们定制合伙人培养计划，让他们看到晋升合伙人的希望；选拔未来合伙人，激发他们的干劲和斗志，让他们从执业之初就有意识地按照合伙人的标准，要求自己。

虽然还会有律师流失，但是管理合伙人梁书刚说：“天津很多不错的律师事务所，它们的创始人都是从金诺走出去的，这一点我们很自豪。”

七、一流办公环境，提升客户与员工体验

2017年，金诺的业绩发展非常不错，大家一致决定搬到天津5A级写字楼，即便租下这里的成本是过去的3倍。

“在四十岁的时候，搬入五星写字楼，是对过去奋斗的肯定，对金诺的年轻人来说，更是代表更高的发展起点。”行政总监王萍说道。

在体验细节上，王萍如数家珍：每个人的办公面积由1.4米调整到1.6米，椅子要带靠背、护颈、腰部支撑…每一个细节都呵护到位。

怎么定装修的基调？金诺把最好的风景留给了客户和所有成员。

走进金诺，第一眼看到不是前台，而是金诺“空谷艺术空间”。来访的客户很惊讶，律所的大厅竟然是艺术品的展厅，纷纷留影，对金诺的品位由衷赞叹。

金诺“空谷艺术空间”

金诺的成员也很喜欢这个与众不同的空间，对来访的客户和亲朋好友讲解这些艺术品，很是自豪。

“我们要做一家不俗的律师事务所。”李海波说。“当律师每天进出在像艺术馆一样的办公区，办公的心情自然是不一样的；客户甚至开玩笑说，在这里谈钱好像有点太俗了。”

李海波在金诺“空谷艺术空间”

结语

金诺，取自“一诺千金”。李海波说：“我们有责任证明，‘革命’在九环以外也是能够成功的，地方上同样能缔造出非常成功的律师事务所。”

一体化管理让金诺突破了14年前的发展瓶颈。历经风雨，金诺做到了本地最好，国内有影响力，国际上知名。

“一体化管理一直是近年来律所不断探索和追求的方向，然而，不知有多少人因为种种的客观困难和人为阻碍而忍痛放弃。金诺，经历了改制带来的震荡，浴火重生，也经历了十几年从未间断的质疑和误读，砥砺前行。” 

很多同行到金诺拜访，学习这些年的管理经验。李海波给人看到的不止是光鲜的一面，还不怯于展示伤疤，与大家“裸聊”，大方地把别人认为的隐私和商业秘密分享出去。

“裸聊”过后，他也会告诫大家：“管理永无止境，别想一键搞定。”

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2月13日今晚19点，李海波律师亲临 iCourt “橙色星期三”讲台，欢迎 Alpha 用户参照上图在网页端观看直播，亦可扫描下方二维码下载“法学院” App，在线观看。

专栏编辑：欣欣向容  |  责任编辑：Puredo

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