律师在工作当中如何运用跨界思维丨iCourt

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作   者：王平

单   位：元创智成律师团队

微信号：seanzwdx1021

编者按

可复制的实操方法对法律人的自我提升大有裨益。王平律师作为技术派律师，将思维、技术与专业相结合，从法律实务工作的经验中，归纳总结出了非常多有价值的方法论。他将在法秀平台把多年来的实践总结与全国读者们分享，相信这一系列思考定会给你带来启发。

本期推文，王平律师将瑞幸咖啡、火箭少女101、艺术品定价学与律师业务巧妙结合，向大家展示技术派律师在工作中如何利用多元思维模型，一起来学习吧。

如何证明你是一个律师呢？先来听一个故事。

两个律师从法院开庭结束后，找到一个茶餐厅坐下来，拿出早上没有吃的三明治开始吃。这时服务员走过来，很温柔的说：“先生您好，我们餐厅不允许吃自带的食物”，两名律师对视了一眼，然后彼此交换了三明治。

如果你很快就明白了这个故事的笑点（对“自带”这个词的解释进行限缩），说明你是一个典型的律师。Think like a lawyer，但有时候，像律师一样去思考会限定我们的思维，我们不妨跨界一下。

多元思维模型，这是查理·芒格提出来的观点，他说：“长久以来，我坚信存在某个系统——几乎所有聪明人都能掌握的系统，它比绝大多数人用的系统管用。你需要做的是在你的头脑里形成一种思维模型的复式框架。有了那个系统之后，你就能逐渐提高对事物的认识。”

下面，我们就来说说三种别的学科或领域的思维模型在律师工作当中的应用。

从瑞幸咖啡（luckin coffee）

学律师的品牌营销

2018年，有一款充满年轻时尚气息的咖啡品牌突然被大众所熟知，张震和汤唯的那一句：“这一杯，谁不爱”的广告语刷屏了各大写字楼电梯里的显示屏。

瑞幸咖啡 luckin coffee 到底是怎么进行营销的呢？我读到了瑞幸咖啡首席营销官杨飞的一本书《流量池》，这本书讲述了互联网营销的流量池思维。杨飞详细论述了瑞幸咖啡品牌营销的三个要点：定位、符号和场景。在明确了三个要点之后，再通过 AARRR 增长模型来运营用户。

在互联网营销下的流量池思维，其实也可以用在律师品牌营销上。

一、营销三要素

定位：解决的是你是什么类型的律师，客户快速通过自己的需求定位到你，比如知识产权律师、刑辩律师、建设工程律师、金融律师。或者更升级一步，你是行业律师，比如影视娱乐行业、文化行业、医疗行业等。

符号：你如何通过形象化的展示传递你是什么律师，比如公众号、统一的品牌化宣传，带有标示化的产品（比如服务报告、研讨报告等）。

场景：什么场合下与客户第一次遇见，研讨会、课堂、法庭、饭局还是其他场合等等，都会影响客户对律师的第一印象。

当你搞清楚品牌营销三要素，之后，就可以按照《增长黑客》当中提到的 AARRR 模型来实践。

二、AARRR 增长模型

按照 AARRR 增长模型推动品牌营销：

第一步，组织研讨会，分享会，讲课培训，获得尽可能多的曝光度，影响尽可能多的潜在客户；

第二步，运营用户群，持续输出有价值的内容，不断的提供增值服务，保持与潜在客户的活跃度；

第三步，展现自身法律服务产品的独特价值，提升留存度，筛选出符合律师要求的客户；

第四步，将潜在用户转化为付费客户，完成正式签约工作，通过对已经付费的用户持续进行前三步的工作，培养超级用户；

第五步，服务好已有客户，通过口碑效应传播，带来新客户，再进入第一步，如此形成闭环。

从《创造101》学习律所新人培养

一、现有模式

“师傅带徒弟”是律师界最传统、最通用的新人培养模式，这种模式具有一定的优点，比如可以亲力亲为，及时发现问题进行纠正，可以更全面等。

但也有一些缺点，比如：

• 师傅案件多而杂，徒弟水平如何取决于师傅水平如何，不确定性强；

• 带徒弟的师傅都希望徒弟成为另一个自己，师傅的缺点也就”遗传“了；

• 成长慢，缺乏体系化。

二、《创造101》模式

《创造101》是腾讯视频打造的一档女团选秀节目，在看了几期并了解了节目规则之后，发现很适合用作律所/团队新人培养。

1.明确晋升通道

《创造101》里按照选手实力分成A/B/C/D/F五个等级班，其中A班实力最强。律所也可以将新人按照初始实力分成不同等级，比如从A-F。对于律师晋升也可以按照类似模式分成不同等级，比如从助理到主办等。

2.提供专业辅导

《创造101》里面有声乐、舞蹈和唱作导师给每个班做专业辅导，每个老师只负责其中一个模块培养。律所也可以分配不同业务领域的律师对新人进行专业辅导和培养，案件类型的多样化和律师个人思维的多元化都有助于新人快速成长。

3.绩效考核和激励

《创造101》里面会根据粉丝对选手的点赞数量，选手实力和勤奋程度进行考核。律所也可以根据新人的实力，客户对新人的点赞数（比如对客户访谈时获得客户评价）以及自身勤奋程度（比如工作小时数）进行激励和考核。

按照上述模式培养之后，《创造101》最终选出了11名选手成团出道，律所或团队也可以最终组成自己的“律政佳人实力团”。

从艺术品定价学法律服务定价

律师服务是奢侈品还是大众消费品？这个要区分具体的场景和服务对象，但我们都想自己的服务卖出奢侈品的价格，那么作为奢侈品的艺术品是如何定价的呢？

在《艺术品如何定价：价格在当代艺术市场中的象征意义》这本书当中，作者奥拉夫·维尔苏斯阐述了艺术品如何定价的秘密。

一、艺术品定价策略

1.艺术品展示空间和交易空间分离

艺术品交易的起点是画廊，画廊会分成两个部分，前厅和后厅。前厅尽可能展示艺术品本身，不标价格、装饰低调豪华，像个博物馆，尽量淡化“钱”的味道，突出艺术的品味（艺术很贵）。后厅则是一个交易市场，交易需要的文件、设备都很齐全，想要交易就可以完成。

2.控制一级市场，淡化二级市场

一件艺术品在还没有交易时，价格是不确定的，画廊老板会以“艺术保护者”的身份，与艺术家举行各种交流，参与聚会和展览，成为艺术家的朋友。积极引导艺术评论家对艺术作品给予高度评价，提高艺术品在一级市场的价格。

对于购买人，更看重博物馆和艺术馆，他们购买之后通常不会将画作流入市场，不会形成二级市场，降低艺术品定价的格调。

3.定价以拍卖价格为参照但不跟随

当某一位艺术家的作品在拍卖市场上拍得高价之后，画廊老板会相应提高该艺术家的画作价格，但不会上浮太多，保持稳定。因为画廊老板认为自己首先是艺术保护者，他们看重艺术家的整体发展，累积声誉地位，追究价格的持续上涨。

二、法律服务定价参考

1.律所会客区和办公区隔离

国内外部分律所在装修上都会将办公区和会客区分离，在会客区，往往会凸显律所的成就和品牌知名度，装修风格低调大气。比如天同律所的文物展示和开放日，发现律所的书院等。办公区则以追求高效率为主，提升空间利用率。

2.管理客户预期，强化律师价值保护和创造的作用

结合上述内容提到的品牌营销的“场景”，律师通过参与企业家的论坛、交流会或自行组织相应的交流会、沙龙等形式，以“企业家朋友”“企业价值保护者”的身份出现在上述场景当中，强化律师作为价值创造者的身份。

3.控制服务价格，追求整体、长期发展

律师代理某类案件（比如刑案）爆红之后，收费往往会上涨，对于一些看似收费低的项目就相对排斥一些，不如以长期发展为紧要，通过一个个案件累积声誉地位，追求在较长的一段时间内的稳定增长。

结语

以上三种跨界思维仅供参考，在实践效果当中因人而异，各位同仁需要根据自身实际情况作出相应调整。

多元思维模型就像工匠的工具箱，通过读书、学习、观察和思考的方式，抽象出不同学科的思维模型，形成自己的“思维模型工具箱”，在应对不同问题时才可做到游刃有余。

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期待与你，线上相见。

专栏编辑：博妍+  |  责任编辑：晓璐

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