桃花岛岛主和她的婚姻家事江湖 | iCourt

律界 TED

橙色星期三

遇见法律人的新未来

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受访嘉宾：黄蓉

嘉宾单位：云南鼎麒律师事务所

嘉宾微信：feeling13726781

作       者：齐天宇 iCourt

编者按

转型专做陌生的婚姻家事业务，她如何迅速找到突破口，树立口碑，并打造一支非律师占比80%的独特团队呢？

本期的「律界TED，橙色星期三」，我们邀请到了云南鼎麒律师事务所黄蓉主任与您分享：如何打造律所里的非律师团队。

律师，是终生拼搏、终生奋斗、终生创业的职业。年轻律师修炼内功，历经坎坷，打怪升级。最终开宗立派，带团队开律所，闯出一片天下。

这里，就是江湖。

在云南有位律师，名叫黄蓉。虽不会打狗棒法的一招半式，但也颇有一股侠气。黄蓉创办的团队取名“桃花岛”，她也就顺理成章地成为了“桃花岛岛主”。

有人说，民商业务好似剑法，招式繁多，刚柔并济；刑事业务就好似掌法，化繁为简，后劲十足；行政诉讼业务就好似刀法，大开大合，所向披靡。

而黄蓉的桃花岛，没了江湖的凶煞气，但还有那份江湖的跌宕风云。  

何以立足：

第二次做律师，我要选择专业化道路

从北大毕业后，黄蓉选择了回到家乡云南执业。几年的辛勤，为了家庭，为了孩子，黄蓉在云南当地选择了一家龙头企业做法务。

法务生涯逐渐稳定，黄蓉还是向往更富挑战和变化的生活。做法务的第七年，黄蓉选择再度创业，踏入律师的江湖。

黄蓉本以为，7 年的时光，会让她对这个行业非常陌生，做好了恶补功课的准备，但是现实让她吃惊。

时间并没有改变律师这个传统的行业。之前怎么办案子，怎么服务客户，现在还是老样子。经验、直觉、人脉还是占据着这个行业。

这不是黄蓉想要的江湖。若在江湖，必有独门天下的一门绝技。若为剑客，必以精湛剑法在江湖立足。

如果还像这样做下去，无法找到自己作为律师的专业性和不可替代性。这个时候，云南天外天律师事务所的罗坷主任的一席话让黄蓉下定了决心：“黄蓉你可以选择 1-2 个方向专攻，你的形象气质非常适合两个领域，一个是劳动争议，一个是婚姻家事”。

从小就喜欢帮人排忧解难，开导他人，被朋友称为“知心姐姐”的黄蓉毫不犹豫的选择了婚姻家事。

但是在当时的云南，连做专一业务的团队都没几家，更别提专做婚姻家事业务，毫无经验可以借鉴。并且，如果做专业化，旧的业务怎么办？团队怎么办？

这个时候，黄蓉参加了 iCourt 举办的主任年会，“就像是久旱逢甘露”，黄蓉这么形容这次年会给她带来的影响。

参加 iCourt 主任年会

新的团队模式，新的业务方向，更重要的是，这次主任年会让黄蓉看到了真实发生的专业化律师团队的例子，她决心将团队改制为专做婚姻家事的一体化团队。

抉择与破局：

在云南只做婚姻家事案件，可行么？

黄蓉的决定，立马出现了三个问题：

1.专业层面，黄蓉自己几乎没做过婚姻家事方面的案件，知之甚少，毫无经验；

2.团队层面，大家对这个决定都很费解，明明已经有所起色的业务，为何放着不管要去做新业务；

3.创收层面，原来的案源不管的话，收入怎么来？在云南做一家只做婚姻家事的团队，能保证创收吗？

为了解决这三个问题，黄蓉告诉团队成员，既要做婚姻家事，又要团队生存，那我们就来一个“突然死亡法”，我第一个死。

黄蓉并不是说笑，从那一天起，黄蓉停下来手里的所有案子，全部交给团队成员，只接婚姻家事的案子。同时用省下来的时间专心学习婚姻法专业技能。

就这样，黄蓉被自己“断粮”了，每个月只能接到 1-2 个婚姻家事案子，几乎没有收入，执业近10年，又要从头开始创业。

坚守必有回报，不到一年，黄蓉通过专业和细致、温暖的体验，在云南的婚姻家事领域打响了自己的招牌，也形成了对婚姻家事案件独到的理解与方法。

黄蓉发现，婚姻家事案件的最大特点就是客户个人情感的融入，客户对案件的关注度非常高，并且往往比较“脆弱”，需要照顾情绪。所以，对于婚姻家事案件，客户体验必须做到极致，要给到客户持续的温暖。

为此，黄蓉做了以下三点：

1. 标准化客户体验，让温暖可持续。

婚姻家事案件首先需要关注的是给客户带来的体验，每一次会面或者线上沟通，都给予当事人最大善意和温度。陪着客户聊一晚上，听客户倾诉自己的情感的情况时有发生。

为了保证这种温暖体验的可持续化和标准化，黄蓉编纂《婚姻家事诉讼案件办案指导手册》，里面每一个服务阶段进行了详细规定，例如会见时怎么沟通客户最舒适，微信上怎么沟通客户最能理解，通过细节保证客户体验。让每位团队成员都能以最高标准服务客户，呵护每一颗心。

2. 提前感知，让客户放心

婚姻家事案件的客户对自己的案情是非常关注的，必须要与传统的客户交给律师办案不管过程只看结果的方式相区分。

在服务过程中，黄蓉会不断的向客户沟通案件的进展、同类案例的情况、律师的计时，让客户感受到律师时时刻刻在身边，并且对自己的案件情况能够有充分的了解。

最重要的是不能让客户向律师询问案情，而是由律师主动告知。因为询问的时候，客户实际上心里已经很焦急了，律师必须抢先一步才能让客户放心。

3. 阶段性交付成果，让价值可视化

除了告知客户情况，黄蓉团队还会在办案的每个阶段，都会给客户交付一次成果，如法律意见书或者大数据报告等。因为客户不止希望律师提供无形的经验和知识，还需要提供一些作为实体存在的成果。

通过交付的成果文件，总结上一阶段的服务情况，并预告下一阶段的服务，缓解客户因未知而产生的焦虑，同时将律师的价值可视化，进一步提升客户体验。

提升客户体验

通过这样极致温暖的体验，黄蓉迅速打造了自己的品牌，有了稳定的案源，并打造了云南第一支专注婚姻家事业务的团队，取名“桃花岛”，源自自己“黄蓉”的姓名，与金庸小说中的桃花岛黄蓉重名，也是源自对于婚姻家事业务的热爱，希望自己能为他人带来温度。

2018 年，婚姻家事业务在黄蓉团队的比例已经超过了 97%，每年能做超过 200 起婚姻家事案件。黄蓉也成立了自己的律所——云南鼎麒律师事务所。

80% 的非律师：

非律师该如何管理与激发

黄蓉创办的鼎麒律所与众不同。一共25人的规模，其中非律师有 20 人，占比80%。这是一家实现了公司化管理，以非律师为主体的一体化律所。

团队建立初期，还是传统的律师团队，但是立马出现了一系列的问题：案源不充足、没人做品牌和营销、缺乏知识管理、律师之间各自独立。

这是因为传统的律所体制不足以支持以个人案源为主，需要专门的品牌和市场的负责人的婚姻家事团队。

公司有专业化分工，产品、市场、销售、品牌等岗位，都是以自己的专业立足，互相配合。而在律所，律师、市场、销售、品牌、行政等岗位，也可以共同构成了一家一体化的婚姻家事律所，大家以自己的专业服务共同带给客户最好的服务。

建立真正适用的公司化体制，就要改变固有的认知：非律师在律所只能为律师服务。建立真正紧密合作，发挥各自专业的机制。

黄蓉根据婚姻家事业务的特点，将律所分为法务部、品牌部、市场部、产品部和综合部。法务部处理法律事宜，品牌部负责律所品牌打造和活动策划，产品部负责产品研发与知识管理，综合部负责律所综合管理支持。

律所组织架构

那黄蓉是如何打造这支由 80% 非律师组成的团队呢？

1. 阶梯制的晋升体系

管理非律师的关键在于改变认知，让非律师和律师一样能够发挥自身的专业和优势。所以要打通晋升体系，让非律师能够逐级提升，伴随律所成长。黄蓉将非律师的级别分为 1-6 级，每一级有相应的标准，每半年可以进行一次晋升答辩，通过后，薪资待遇也随之提升，同时完全打通非律师晋升为合伙人的通道。

不同部门，不同岗位，采用不同的考核维度，主要体现导向不同。例如律师采取价值观+办案阶段数量+好评度进行衡量，而非律师需要以价值观+业绩达成+定性指标衡量。

2. 律师非律师共同组建的管委会

鼎麒的管委会共 7 人，是由 2 名律师还有5名非律师组成的，除了 3 位合伙人，还有 4 位来自市场部、品牌部和综合部的负责人，这一配比也基本符合其非律师占比 80% 的总配比。

通过这样律师非律师共同组建的管委会，一方面让律师非律师都能够参与决定律所事宜，另一方面也让非律师树立进入管理层的目标。

3. 授薪+计点的薪酬模式

鼎麒采取了公司化授薪的薪酬模式，以授薪工资为基础，另有案件提升和绩效奖金。这样的薪酬模式，符合团队公司制以及婚姻家事案件办理的特点，每一份的收入都来自于品牌打造、市场推广、案件办理的全流程服务，与每位成员密不可分。

同时对于合伙人，除了正常授薪，加入计点制，计算彼此贡献，用于年终分红。

     黄蓉创立的云南鼎麒律师事务所

传统的律师管理体系是支撑体系为业务体系服务，而鼎麒则是支撑体系与业务体系同等重要。不把律师非律师刻意区分，发挥彼此优势，共同致力于带给客户最好的体验。

结语

同为专做婚姻家事业务的北京家理律师事务所的创始人易轶，评价黄蓉：“敢于在二线城市成立专业的家事律师事务所，只做婚姻家事案件，勇气让人敬佩，魄力令人折服”。

凭借这份勇气与魄力，黄蓉还将以自己独有的温度和专业，为当事人抚平伤痛，为世人续写这段佳话。

律界 TED，橙色星期三。

「橙三」是一个法律人的盛会，在这里，每位法律人都是独立思考者，尽情自由地表达观点。

本期我们邀请到云南鼎麒律师事务所黄蓉主任与您分享「如何打造律所里的非律师团队」。

点击小程序图片报名，即可观看【橙色星期三】现场直播。

专栏编辑：博妍+  |  责任编辑：晓玉

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