袁华之：如何做一个案子收获十个案子的口碑？丨iCourt
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受访嘉宾：袁华之
嘉宾单位：北京大成律师事务所
嘉宾微信：gh_95d4aa739f3b
撰 稿：姚俊倩
编者按
实务经验会练就律师思考的方式以及办案方法，经典案例的研读同样会提炼出律师自己的工作流程以及模式。今日推文，我们将通过袁华之律师的三个经典案例与大家分享其执业18年来是如何通过做一个案子收获十个案子的口碑的。
袁华之律师，北京大成律师事务所高级合伙人，2015-2020 年度，连续六年问鼎钱伯斯建设工程领域顶级律师。
最近，他和他的团队将从业 18 年以来经办的36个典型案例，整理成书稿——《峥嵘回望——建设工程房地产等典型案例复盘与研判》，一经出版就脱销，不得不紧急加印。
我们也借此机会，采访了袁华之律师团队。
从初出茅庐的第一个房地产尽调项目，到技艺日臻完善的“黑白合同”案件，再到炉火纯青的“甲供材”案件，本文通过对书中三个经典案例的案情还原与办案方法的提炼，以期与你解密，这个顶尖的建工房地产行业法律服务团队，如何通过做一个案子收获十个案子的口碑，打下专业品牌的“护城河”。
初出茅庐：
开清单化与现场勘查工作方法之新境界
非诉业务与诉讼业务相辅相成，不可偏废，优质高效的非诉、诉讼服务能够全方位提升律师的专业水平。袁华之律师团队以争议解决业务扬名立万，但亦十分注重非诉客户的积累与维护。
一、情景重现
2001年，我们承接了第一个房地产项目尽调业务，也是团队第一次接触非诉项目。我们做的第一件事，就是向有经验的律师前辈请教，制作《工作清单》并及时反馈给客户。
我们将工作流程化、清单化地展现给客户，这个做法在现在看来并不罕见，但是，在当时算是开创新境界。
精细化的工作让客户对彼时年轻的我们，信任大增。
体现行业特色的《房地产尽调清单》
载《峥嵘回望——建设工程房地产等典型案例复盘与研判》第24-25页
通过这个项目，我们意识到遇见没有做过的项目，不要慌张，踏踏实实地花时间去做研究，并掌握流程化、清单化的工作方式。这不仅对内提高了效率，对外也展示了我们的专业水平。因为工作清单的完备性及准确性，实际上也反映了律师对项目的准备和重视程度，甚至可以反映出律师对房地产行业的熟悉程度。当你展现出这一切时，客户只会看到你的专业，而忘掉你的年龄。
本项目中，除了工作清单，我们的另一个做法，也让客户“刮目相看”。
首先，我们对房地产开发过程中涉及主体的资质、项目建设的所有相关文件都一一进行了核查，尽调的基础工作已经夯实。
但当时关于土地、建设工程等相关法律法规还不够完善，各地的政策也各不相同，仅靠“纸上功夫”不足以协助客户做好商业决策。
因此我们主动进行实地考察。这一超出预期的增值服务，在当时并不是行业的惯例。客户对团队的专业能力和认真负责的态度很是感动。
实地考察前，客户提出要求：一定要秘密调查，不能惊动房地产开发商，以免对日后的交易带来不利影响。因此，我“伪装”成顾客到售楼处，以自己买房为由，向工作人员调取详细资料。为了成功隐藏身份，我专门打扮一番，以免售楼处小姐发觉。
我告诉售楼处我要买房子，想看看楼盘开发商的相关资质证书。因为装扮和神态，成功 “迷惑对方”，对方丝毫没有犹豫地带我去办公室查资料。
看过资料后，我提议复印带走，但是对方不同意。周旋一番后，对方答应可以现场用纸笔抄录信息。就这样，我手写记录了目标项目的“五证”及开发商、工程施工承包商、监理单位等信息。此举也为后续尽调工作打下了坚实的基础。
不得不提的是，现在科技发达了。如果当时手机就有拍照功能，会便捷许多。
获得售楼处提供的资料后，我们立刻前往相关部门逐一进行核实。2001年，政府信息公开工作还不到位，裁判文书也未上网，因此为进一步了解目标房产的房地产开发商、工程施工承包商、监理单位是否存在因开发房屋质量等问题导致行政处罚或产生纠纷，团队还特意到相关规划部门、住建部门、国土部门等进行访谈，以求真实，但过程也很坎坷。
在走访国土部门时，工作人员提出从未遇到律师因房地产尽调问题来政府机关查档的情形，而且也没有法律法规规定公民有在政府机关查阅档案的权利，因此很不客气地拒绝了我的来访。
我立刻反驳工作人员：“尽管法律法规没有规定我有这个权利，但是法律也没有禁止我查询档案，而且我们有律所开具的介绍信，是客户委托我们来调查的，这事关公民的合法权益。如果国土部门拒绝我们查阅相关资料，若客户购买房产后，发现房屋存在缺陷，且就是因为被贵单位拒绝我们查阅资料导致判断失误的，我们会对贵单位提起行政诉讼。”国土部门工作人员觉得言之有理，便同意我们查阅相关资料。
这个项目下来，客户说：“你们，是我们请过的律师中最不一样的。” 18 年过去了，这个客户还与我们保持友好的合作关系。
二、办案方法
清单化的工作方法和现场勘查，是团队从执业之初就养成的习惯。在 18 年的历练中，团队从这两个工作方式上受益颇多，让不少客户成为了十几年的“铁粉”：
1.清单化的工作方法
为帮顾问单位搭建特许经营合同体系，团队将顾问单位数个版本合同的重要条款都一一摘录，并与其他成功开展特许经营企业的合同范本进行对比，对所有风险点，开了十余次专题讨论会进行研究，为客户修改了六稿。
最终，当团队将风险清单和合同范本给到客户时，客户说：“你们真是一群令人钦佩的律师。”
特许经营合同风险清单
载《峥嵘回望——建设工程房地产等典型案例复盘与研判》第46-47页
清单化的工作方法，不仅对外能展示专业，而且还能帮律师主导案件的节奏和流程。
刚开始对案子不熟悉不可怕，但一定要尽快熟悉，尽快把所有的事搞清楚，给客户一个清单是最好的方法。律师必须能拿出自己的清单，要求委托人配合律师做什么，不是律师配合委托人做什么。
律师是个专业活，当律师被委托人所主导，无论是对代理案件的推进，还是对律师在客户心中的专业度，都会大打折扣。
比如，在资料搜集环节，制定清单发给客户，要求客户按照清单的条目提供资料，以及清单之外，客户认为与本案有关的所有资料。同时，每个工程项目总有它的特殊性，刚开始发现的问题基本是普遍性的，随着对案件了解程度的加深，会发现有很多特殊性的东西，就要随时补充清单，要客户继续提供相关的资料。
制定清单，不仅能在资料搜集和专业问题梳理上发挥大作用，在诉讼进程推进上，团队也基于多年的代理经验，不断迭代升级，整理出代理诉讼案件的40步流程清单，放到了团队协作系统 Alpha 上。
Alpha 项目管理-袁华之团队诉讼流程40步
基于 Alpha 项目管理的框架，团队将清单化的工作方法，从线下搬到了线上。
2.现场勘查
去现场，其实挺麻烦的，好多人不愿意去，感觉能省事就省事。但是我们团队做案件，不管是诉讼，还是非诉，我们都会去现场。去现场，包括去到施工现场，还有周边环境，都能帮助我们发现对自己有利的东西，可以为委托人整理出有利的证据。
团队接到案子后，第一个动作，就是派分工明确的精英团队，驻场客户公司办公：一般由资深律师统筹安排，由实务经验非常丰富的律师具体负责，以及一名年轻律师配合文书准备、校对与装订。
多年驻场经验下，团队形成了一套分工明确、流程清晰的现场勘查体系，即便案情再复杂，团队也能在短时间内，高效对接客户的工程部、预算部、资料部、财务部、法务部等相关部门，进行访谈沟通，搜集资料，还原案情全貌。
日臻完善：
资料搜集与证据链搭建技艺的练就
这起典型的黑白合同案件代理过程，将袁华之律师团队如何搜集资料、搭建证据链的过程和方法，进行了全方位的解剖。
一、情景重现
这个案件，是客户给一个大学建宿舍和食堂，但是一直没有要到钱。本案纠纷从工程竣工、双方开始工程结算到正式起诉前，时间跨度大、资料收集困难、资料繁琐复杂。客户这边，基本上所有的关键资料都保管不到位，存在缺失。
但我们只花了半年时间，就取得了胜诉。胜诉的关键，与我们积极搜集、整理证据密切相关。
我们驻场客户那里办公，与客户的审计处人员、工程项目经理、工程技术人员以及预算人员“打成一片”，搜集资料。在内部搜集资料的同时，哪些资料内部没有或者没有办法进行核查，我们全部列出了清单，明确外部的保管机构，立马分头行动。
我们先后去了当地招投标管理办公室，调取招标、投标、中标文件；去北京市城市建设档案馆，调取洽商变更单等资料。
当时有个很惊险的环节，北京市招投标管理办公室存档招投标资料，他们对招投标等文件的保管期限有限制，并非永久保存，文件过期即面临被随时销毁的风险。
这个案子，一算时间临近，马上就会被销毁。在当天，我就立马打电话过去，请求他们留一下这个档案，复印出来，印完之后就全部销毁了。
就像电视剧里放的 “刀下留人”的情节，资料的搜集，一定要及时。
此外，我们还用了 “引蛇出洞”的诉讼策略。
在这个案件中，按照白合同结算工程价款，可能会比黑合同多 430 万，但是不管是外部还是内部的资料搜集，都找不到这个白合同。鉴于此，我们决定以黑合同为依据并基于黑合同提出高额索赔，诱使对方拿出白合同，按照白合同约定反击高额索赔。
当对方察觉到真实意图时为时已晚，这增加了我们与他们的谈判筹码。
二、办案方法
做建设工程案件，首先面临的是如何收集、整理资料，因为建设工程的资料繁多，一个建设工程案件资料有上千页是很普遍的，有些甚至有上万页。
为此，团队搭建了资料搜集的“六脉神剑”体系：
1.耐心倾听
初次接触委托人，一定要耐心地听他将整个工程的情况说明白，让他尽可能地将信息传递给我们，加快我们对工程的了解，并尽快进入到代理角色中。
委托人经历这个工程已经是几年甚至十几年，但对于我们这些律师来说，脑子再好，刚刚接触一个工程时，毕竟是一个“陌生人”，一定要听“熟人”讲。我曾见到某些律师很不耐烦，不愿意听当事人讲话，甚至很武断地打断当事人讲话，这其实都是有问题的。
2.及时搜集外部资料
多年训练下来，团队一接触案子，脑子里第一个反应是应该找哪些资料，哪些资料是马上需要找到的。
资料虽然是客观存在的事实，但可能会由于外部环境或外部条件的变化而变化，如果不及时予以收集，就有可能灭失。就像上面提到的案件一样，外部资料由于在其他机构的掌控范围下，按照他们的保管规定，是定期要被销毁的。
所以，及时搜集外部资料很关键。
3.客观搜集不利证据
“知己知彼，方能百战不殆。”收集资料必须尊重客观事实，按照资料的本来面目进行收集，收集能够证明案件真实情况的全部资料，包括对自己不利的资料。只收集对自己有利的资料，对自己不利的资料不愿意收集，这是战略性错误。
我们做案件，更多地会关注对自己不利的东西：第一，必须要提前对对自己不利的东西做出预案；第二，提示委托人有风险，给客户充足的预期。
不要随便跟客户拍胸脯，拍胸脯的律师是很危险的律师。
4.做好谈话笔录
能不能做好谈话笔录，对于建工类案件的资料整理来说很关键。谈话笔录是证据资料的重要组成部分，尤其是在关键证据缺失的情形下，通过谈话笔录，可以很好地梳理查实事情整个经过，而且在必要时，面对非企业的个人委托人，谈话笔录对保护律师的权益至关重要。
建工案件的复杂，决定了在谈话和记录时，会需要投入很多的精力。访谈的律师在知识储备上，要能把握要点，建工案件牵涉到的程序、资质、会议决策相当多，需要了解工程项目的生命周期，知道哪些程序容易出现问题。
此外，在文字能力上，访谈者需要能准确理解、概括被访谈者表达的意思，而且不能有主观判断，不能偏离被访者的意思。访谈结束，更不要忘了逐页签字，确认真实性。
5.按照争议焦点整理资料
整理资料很重要。我们会将收集到的所有资料进行归纳，基于案件争议焦点体系，对所有资料进行排列组合。
比如下图，就是团队历时几个月，针对一起反索赔案件的资料，搭建的9个专题共17个问题的资料体系，并就每个问题分别梳理出了对客户有利和不利的证据，提交了几千页的证据资料，也确定了这个案件的诉讼思路。
资料分析大纲
载《峥嵘回望——建设工程房地产等典型案例复盘与研判》第324页
6.有策略地提交证据
按顺序、有步骤、有策略地提交证据。在起诉当中尽可能少地披露事情，先把案子立起来，然后根据案件整个情况和诉讼策略，逐步展示证据。
如果提交的证据不能在法官心中立下对己方最有利的认知，形成具有攻击力的证明，那么提交再多证据，也是无用功。
炉火纯青：
可视化图表逆转一个不可能的案件
将可视化图表运用得淋漓尽致，是袁华之律师团队的一大特色，帮助团队逆转了不少看似不可能的案件。本节以一起工程质量事故的责任承担案件为例，呈现团队可视化图表应用的具体细节。
一、情景重现
在这起案件中，我们代理的客户 A 公司采购了引起争议的 C 公司的混凝土，而 C 公司刚好也因为生产、销售伪劣产品被刑事处罚。更为不利的是，在仲裁过程中，当地住建委也因为此事，对 A 公司进行了行政处罚。
客户当时找到我们的时候，是不抱什么希望的，可以说是绝望了。快速、全面、有效把握核心问题并在庞杂的资料中梳理出对 A 公司有利的证据，是案件顺利推进的关键。
我们充分运用图表可视化，成功做到了两点：
1.重梳事实：C 公司的混凝土并非低价
为了驳斥低价恶性竞争导致质量不合格的主张，我们用了张数据对比表：
《混凝土报价、运距统计表》
载《峥嵘回望——建设工程房地产等典型案例复盘与研判》第448页
对于混凝土供货商来说，运输距离直接决定了流转效率、成本和费用，C 公司仅 3 公里的运输距离，有巨大的成本节约效应。而对比的其他6家公司，都不在运输距离上占据如此大的成本优势。
更何况，248元/m³的价格，也是这7家公司的一个中位价。
所以，我们成功地向仲裁庭证明了，C 公司完全可以用248元/m³的价格保质保量地供货。
2.打破因果：工程质量事故并非混凝土质量不合格所致，而系施工单位施工原因所致。
《实体工程不合格部位统计表》
载《峥嵘回望——建设工程房地产等典型案例复盘与研判》第446-447页
用图表对比给人以视觉冲击，工程质量事故并非混凝土质量不合格所致，而系施工单位施工所致。
二、办案方法
1.能用图就不用文字
人在阅读高质量信息图时的理解速度要比纯文字高30倍。
尤其是对经年累月，庭审动不动就大半天的建工案件，是否能够将深奥、枯燥的逻辑与理论通过时间图、关系图、流程图、大事记等可视化形式，回归为浅显易懂的内容，向法官、仲裁员进行全方位、多角度的形象展示，是个需要重视的问题。
团队在多年的办案经验中，熟练采用时间图、关系图、流程图、大事记等可视化形式，说服法官采用自己支持的理论观点。
逻辑步骤图
载《峥嵘回望——建设工程房地产等典型案例复盘与研判》第107页
2.通过表格将对比发挥到极致
在本节的案情回放中，团队巧妙地将其他混凝土供货商纳入对比体系里，直观明了地论证了质量问题以及价格问题。同时，通过不同楼层、不同楼号的检测结果项目下，密密麻麻的“合格”“不合格”字样对比，强烈地营造了视觉冲击力。
建工案件，一般牵扯到众多项的洽商变更记录。在另一起案件中，对方主张了160余项的洽商变更工程款，每项洽商变更款项下，均有工程变更单、费用报审表、费用汇总表及分部分项的工程计价表等，仅就洽商变更款项，对方就提交了1335页的证据材料。
同样也是两个表格，帮助团队在大体量的证据材料中，快速就某项洽商变更款项，提出有力的反驳意见。
首先，团队将该案可能用到的关键信息录入表格内，搭建了《数据源表格》。
包括：洽商编号、变更部位、工作内容、B公司在仲裁前对工程价款的估价、A公司委托造价咨询单位在仲裁前对工程价款的估价、B公司与A公司估价差异、是否纳入鉴定、造价鉴定单位审核造价、造价鉴定单位审价与A公司审价价差、造价鉴定单位审价与A公司审价价差比例、是否需要核查等。
其次，通过 Excel 筛选功能，通过该《数据源表格》，建立《数据透视表》，对审价差异较大的洽商变更项目，进行迅速筛查，将《数据透视表》的筛选比对结果，递交造价鉴定单位。
造价鉴定单位根据团队提交的表格，可迅速了解到差异项目、部位、变更内容、审核价款等，便于造价鉴定单位针对性地查阅图纸及双方证据，对审价差异较大的项目及时进行复核。
这就是贯彻受众思维，在复杂的建工案件中，尽量使受众接收信息的负担不那么重。以下为经筛选的《数据源透视表》内容：
数据源透视表
载《峥嵘回望——建设工程房地产等典型案例复盘与研判》第352页
最后，团队搭建了资料体系，将洽商变更及争议项目进行了系统梳理与关联。
洽商变更及争议项目表
载《峥嵘回望——建设工程房地产等典型案例复盘与研判》第367页
利用这个表格，不仅造价鉴定单位可以快速了解需要核查的项目，及时调整造价鉴定意见，仲裁庭也可以更加快速了解双方的争议焦点。
结语
“实例非供阅读或背诵，而在于‘研究实习’，必须反复演练，改正错误，精益求精，始能成为一种思考的方法。”这是王泽鉴老先生说过的一句话。
他曾提起，自己在图书馆，经常可以看到同学们抱着一本厚重的教科书，反复阅读，口中念念有词，或画红线，或画蓝线，书面上琳琅满目。看似很刻苦，但是，他觉得：“此种学习法律的效果，甚属有限，因为缺少一个具体的问题，引导着你去分析法律的规定，去整理判例学说，去触发思考，去创造灵感。”
期待大家能够从袁华之律师团队的实操经验分享中，掌握规律，练就思考的方法。同时，也欢迎大家文末评论留言，获点赞数量最多的前3名读者，将得到袁华之律师亲笔签名的这本脱销加印的专业“畅销书”——《峥嵘回望——建设工程房地产等典型案例复盘与研判》。
专栏编辑：博妍+ | 责任编辑：aoao
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