律师谈案必备的道具是什么？| iCourt
Alpha
不止数据库与法律项目管理
还是你市场拓展的得力帮手
申请体验 Alpha，扫描二维码联系诺诺多
作者：姚俊倩
单位：iCourt
微信：ououruby
编者按
服务外化，装上有形的产品外衣，拿着产品谈客户，这已经成为越来越多律师的共识。本文将带着大家解析产品设计过程，文末还有更多样例模板附送哦。
是纸和笔？是电脑？是名片？是卷宗？是委托协议？
还是...？
回想过往我们和客户谈案的场景，如果要在这前面加个必备的限定，你会挑哪些呢？
一下子可能真的难做取舍。
回归本质，无论谈案的时候带哪些东西，最终目标是实现法律服务的价值传递，促进客户签约。
跳出表层“带什么”的问题，我们来看看更深层面的“问什么”这个问题。律师“带什么”解决的是客户“问什么”的疑虑与担忧：
“你们律师到底在做什么呢？”
“我请你做律师，你会怎么做？”
“你之前做过类似的案子不？”
“律师证给我看一下。”
“万一把事干砸了怎么办？”
是客户“事儿多”吗？
转换个身份和视角，假设我们自己去找咨询机构做咨询，或者找理财机构做投资方案，我们可能也会成为以上问题的发问者。
看不见的东西，总是让人不稳心，一旦价格高起来，犹犹豫豫，决策周期更是慢。
服务外化，装上有形的产品外衣，拿着产品谈客户，那就不一样了。
一、“你们律师到底在做什么呢？”
和客户谈诉讼案子，客户的直观认知是请律师帮自己说说话，说服法官。
更具体一点，客户看到的，可能只有你在庭上辩论的那一刻，拿回去的，也只有那薄薄几页的判决书。
几十万、几百万的代理费，在客户看来，就是“哗”一下到了律师的口袋了。
但是，有了法律服务的清单，那就不一样了。
庭上的闲庭信步、舌战群雄，背后的挑灯夜战、费劲脑神，都摆到了台面上。
《高端商事诉讼》服务清单
Alpha 用户专享-市场拓展产品
研发团队：企法总台产品专家顾问组
如果说对于诉讼案子，客户还算是能够基本知道律师到底在干啥，相较之下对于非诉业务，常年法律顾问“顾而不问”的“江湖美名”，就不用再搬出来让大家来倒苦水了。
但是道理都是相通的，非诉法律服务的清单化，也能达到一样的显性效果。
概括一点的产品清单，可以做成这样：
《公司运作全过程法律服务》服务清单
Alpha 用户专享-市场拓展产品
研发团队：企法总台产品专家顾问组
更具象一些的服务清单，还可以把服务交付的成果，清单下的服务内容细节，进行一对一的对应，就像这样：
《企业一站式法律服务》服务清单
Alpha 用户专享-市场拓展产品
研发团队：河北乾翔律师事务所
《房地产项目开发全流程法律服务》服务清单
Alpha用户专享-市场拓展产品
研发团队：盈科（西安）惟度律师团队
《建设工程全程陪跑计划》服务清单
Alpha 用户专享-市场拓展产品
研发团队：盈科（沈阳）田小宇律师团队
二、“我请你做律师，你会怎么做？”
签约之后，律师还会这么殷情地来找我吗？
是不是事事都得我来过问，才会告诉我进展？
站在消费者的角度，这个担忧，好像你我都会有。与其让客户担忧存疑，不如提前主动告诉客户，我们到底是什么样的服务流程。
给足安全感。
《高端商事诉讼》服务流程
Alpha 用户专享-市场拓展产品
研发团队：企法总台产品专家顾问组
《刑事辩护》服务流程
Alpha 用户专享-市场拓展产品
研发团队：盈科（昆明）经济犯罪法律事务部
三、“你之前做过类似的案子不？”
这是对咱们专业能力的拷问。如果泛泛地回答“肯定做过啦”，不管你回答地有多迅速，有多斩钉截铁，在客户那里估计只会得到了一个“白眼”：谁信呢？
口说无凭，假把式。
既往类似客户案例，如果不好好整理下给未来潜在的客户看，那也太可惜了。且不说可以用这些案例打动潜在客户，总结复盘过去也是对得起咱们之前的付出。
在这里，过往类似案例的总结，我们要注意突出效果，从“理性的法律人”叙述，转化到“冲动的消费者”叙述。
首先，点出痛点，让过去客户的“痛”和现在潜在客户的“痛"，形成共鸣：
其次，给出解药，让过去给客户的解药，穿越时空，能够给现在潜在客户一些“安慰剂”：
最后，强化价值，将服务方案做简要概述还原，凸显律师发挥的效用：
《房地产项目开发全流程法律服务》客户案例
Alpha 用户专享-市场拓展产品
研发团队：盈科（西安）惟度律师团队
四、“律师证给我看一下。”
作为高端专业服务行业的代表，执业资格提高了准入门槛。
除此之外，光鲜的学历背景、权威的社会任职，再加上丰富的执业经验，形成了客户脑海中寻觅已久的金牌律师画像。
在客户面前，律师身份的包装与证明，在度上，我们一定要做到位，不能过分谦虚；在点上，我们一定要有的放矢，和产品相关的经历，才是“主角”。
如下，是《房地产项目开发全流程》法律服务产品里的自我介绍：
适当地进行提炼，效果还可以再上一层：
《房地产项目开发全流程法律服务》团队介绍
Alpha 用户专享-市场拓展产品
研发团队：盈科（西安）惟度律师团队
五、“万一你们把事干砸了怎么办？”
这个问题，问出了客户对律师工作的“心里没底”，实质是想得到服务的承诺与保障。
这是客户作为消费者的正常顾虑。
如果买一个空调，没有看到质量保证书；买一个钻戒，没有看到钻石鉴定书；乃至在小额消费的线上淘宝，没有看到退货换货承诺，那么我们都不会立马下这个单。
更何况是客单价高的法律服务呢？
对产品服务品质以及售后服务的纸面承诺与对外宣传，在其他行业也成为了行业惯例，我们唯独在律师行业里，见得少了些。
那么，我们在谈案的时候，承诺保障先行，提前解决这层疑虑。
《刑事辩护》服务承诺
Alpha 用户专享-市场拓展产品
研发团队：盈科（昆明）经济犯罪法律事务部
《建设工程全程陪跑计划》服务承诺
Alpha 用户专享-市场拓展产品
研发团队：盈科（沈阳）田小宇律师团队
总结
产品，可能不是唯一，但一定是我们律师谈案的必备道具。
于功利层面上，它能帮我们加速签约这个过程，解决了客户作为消费者的正常疑虑与顾忌，建立起专业信任与人身信任。
于公利层面上，它能让社会大众更加了解、认可法律服务的价值，对社会法治理念的普及与实践，有着显性的促进作用。
今天，Alpha 用户专享-市场拓展产品上线 6 套产品手册【可编辑】范例，助力 Alpha 用户率先落地法律服务产品化。
1. 企业一站式
该产品覆盖了企业的“生老病死”常见场景，从日常法律服务，到争议解决 ，再到破产清算，并基于企业收益、服务清单与服务效果，对每个场景下的法律服务进行了可视化推介。
研发团队：河北乾翔律师事务所
2. 公司运作全过程
有别于一般的法律咨询、合同审查等常法服务架构搭建，该产品从企业运作最常见的三大场景“商业交易、员工管理、股东关系”出发，把律师的服务和企业的需求完美融合。
研发团队：企法中台产品专家顾问组
3. 刑事诉讼
该产品从“上帝视角”囊括刑事办案各方，通过流程图，对刑事办案关键时间节点与流程进行剖析，简单易懂，揭开刑事辩护神秘面纱；从“律师提供服务视角”，通过对团队经办的一个案件全流程纪实回顾，30 步的清晰办案手记，用讲故事的方式验证团队的办案流程与质量标准。
研发团队：盈科（昆明）经济犯罪法律事务部
4. 高端商事诉讼
该产品打造了 42 步办案标准化流程，14 步客户服务标准化流程，让客户可以像查快递一样随时了解案件的进程和发展态势，从而看到律师的价值，放心选择。
研发团队：企法中台产品专家顾问组
5. 建设工程全程陪跑计划
该产品从施工单位的业务场景出发搭建产品架构，涵盖从招投标、进场到施工、竣工结算、质保等项目施工全过程，极具甲方思维。
研发团队：盈科（沈阳）田小宇律师团队
6. 房地产项目开发全流程
该产品按照房地产开发基本环节，针对每个环节的风险点制定服务内容，并以清单化方式交付工作成果；在为项目开发提供全流程法律服务的基础上，研发团队还为项目开发设计了全程税务筹划、保险筹划、刑事风险防范培训产品，作为增值服务。
研发团队：盈科（西安）惟度律师团队
感谢共享出产品范例的律所团队与专家组，在不平凡的 2020 年，做了些不平凡的事。
这些事在大时代背景下很小很小，但是于参与其中以及被影响的的每一个我们，是一件值得打上时间纪念戳的大事。
申请体验 Alpha
扫描二维码
联系诺诺多
责任编辑：天宇 | 专栏编辑：江河
法秀为法律人带来专业、温暖、有价值的阅读
投稿或与主编君交流请添加微信号：iCourt-TY