新华军团挺进教育装备市场｜关注
2012年下半年，皖新传媒开始试水教育装备业务领域，2014年中标金额超过4亿元；河北省新华书店有限责任公司2010年首次参与市场化教育装备招投标即成功中标，经过5年多的大力开拓，经营效果显著，2015年截至5月底累计中标17个；浙江省新华书店集团有限公司2012年涉入教育装备领域，从初步尝试到着力开拓，已逐渐摸索出一条适合集团平台发展的教育装备业务链；中南传媒旗下天闻数媒科技有限公司致力为数字教育及数字出版产业提供最专业的营销、咨询和技术解决方案；新华文轩作为国内领先的教育服务提供商，发力教学信息化解决方案建设。此外，江苏新华、江西新华、山西新华、陕西新华、乌鲁木齐新华书店等新华书店，已多途径涉足教育装备业务。
新华书店开始发力教育装备业务，前后不过四五年，部分省店中标金额年均亿级递增。高速增长的背后是国家教育经费投入的加大和各级学校软硬件设施建设的加强，教育装备市场需求日旺，前景光明。
■中国出版传媒商报记者 倪成
蛋糕大竞争烈“大鱼时代”来临
2014年，作为全面深化教育改革的元年，在“大装备”理念的引领下，无论是以传统装备为基础的实验教学，还是以信息技术为支撑的新型课堂教学模式，在这一年都得到了前所未有的重视与实践。根据财政部2015年1月30日公布的数据，2014年1～12月累计教育支出22906亿元，增长4.1%。
国家加大教育投入的利好，带来了一系列的连锁效应。2014年，河北省教育投入资金42.2亿元启动“实施全面改善农村义务教育薄弱学校基本办学条件”项目，投入3275万元完成“教学点数字教育资源全覆盖”项目。“这些政策措施为河北省新华书店全面开展教育装备业务提供了前所未有的机遇。”河北新华相关负责人介绍道。同样的政策利好也出现在山西省。根据相关部门关于全面改善贫困地区义务教育薄弱学校基本办学条件的相关要求，山西省“全面改薄”项目于2014年全面启动。据了解，该项目计划分5年投入163亿元，对纳入“全面改薄”项目的98个县（市、区）共8793所学校进行全面改造。“山西作为中部经济发展较慢的省份，在纳入‘全面改薄’项目的98个县(市、区)中，基础办学条件欠债较多，全面改造需求非常迫切，教育装备市场很大。”山西新华现代传媒股份有限公司教育传媒事业部经理张晋东介绍道。
相较于薄弱改造，对于浙江这样的经济强省与教育大省，近年来，教育财政投入的力度也在不断加强。浙江省新华书店综合业务部副经理张芳认为：“随着教育信息化的全面铺开，国家今后投入大量资金进行教育信息化的基础设施建设，信息化教育装备得到快速发展。作为教育信息化的基石和物质载体，信息化教育装备是实施教学活动的重要保障，市场空间巨大。”
皖新传媒教育服务总公司教育装备部总监谭娴直接算了一笔账：安徽省传统教育装备市场参考同期GDP增长，预计年均增长10%，即2015年传统教育装备市场容量为：多媒体设备20亿元、高校系统集成20亿元、幼教设备5亿元、职教信息化7亿元、实验设备5亿元。她认为，巨大体量下，市场竞争格局将日益激烈，目前已基本没有市场空白。“随着用户对服务质量的需求不断增强，市场寡头在淘汰和收编中逐步出现，市场将进入‘大鱼时代’。”
延伸传统产业链服务大教育
教育装备市场体量巨大，前景看好，发行集团加大了对该业务的重视和延伸力度，成立专门公司或部门，专人负责、制定年度考核指标，全方位拓进教育装备市场，寻求新的经济增长点。
面对教育装备业务的巨大市场，各大发行集团纷纷成立公司或部门，专业化运行，全面开拓市场。皖新传媒2012年下半年开始试水教育装备业务，皖新传媒教育服务总公司随后成立负责具体运营，并在全省79个市县分子公司组建了以本地化服务为宗旨的专业信息化服务团队。“皖新传媒教育服务总公司教育装备部已在供应商资源储备、客户管理、商机管理、标书制作、项目实施等方面形成了较为成熟的运作体系，目前教育装备业务拥有产品品牌过百，品种近300个，供应商及产品资源库初具规模。”谭娴介绍道。
河北新华数码通讯设备股份有限公司（以下简称新华数码公司）具体负责河北新华教育装备招投标业务，现已逐渐摸索出了一套适合书店系统发展的业务体系。目前河北新华省、市、县三级招投标业务团队共有200人，新华数码公司专门组建了约40人的教育装备项目团队，分设招投标部（参与市场化招投标）和教育事业部（向省内、全国推广教育装备产品）。从2010年第一次成功中标，5年间河北新华招投标效果显著，特别是近两年逐渐形成“中标加速度”，2015年截至5月底已累计中标17个。
浙江新华综合业务部于2012年开始涉入教育装备领域，联合各连锁店以优质教育资源共建、共享和应用、资源整合为中心，进行了初步尝试与开拓，并逐渐摸索出一条适合集团平台发展的教育装备业务链。山西新华书店集团在当前教育装备市场异常活跃的情况下，负责集团大文化产品和多元产品经营业务的“山西新华现代传媒股份有限公司”将原有“音像事业部”调整为“教育传播事业部”，负责统筹全省“教育装备政府招标采购”项目，为全省教育主管部门和学校提供更加全面深入的服务。湖北新华通过新成立的新业务事业部，专人专职负责教育装备业务，通过密切关注教育行业动态，对重点项目全程跟踪，积极参与招投标，对相关业务进行全面推广。乌鲁木齐市新华书店2011年专门成立天润和才教育服务公司主抓教育装备业务，凭借新华书店良好的信誉、资金及后续服务，不断加强项目推广拓展，每年增收2000万元，利润达200万元。
多元营销并举实现有效突破
为提升在教育装备市场的影响力，推动教育装备产品营销，河北新华积极参加全省、全国教育装备展示活动，2015年参展了“第68届中国教育装备展示会”和全国信息化应用展览，展示的同时与更多行业单位建立合作，拓宽营销渠道。
各大发行集团针对教育装备业务的开拓，也“八仙过海，各显神通”。山西新华通过参加全国教育装备展览会，整合优质厂家作为产品提供商和技术支持者，与当地有丰富经验的“招标咨询服务公司”进行全面合作，利用新华书店与全省各级教育主管部门及学校良好的合作关系，全力开拓全省教育装备市场。河北新华一方面通过参加全国教育装备展示会和图书招投标工作会议开拓思路，不断汲取同行业先进经验，丰富经营产品品类，先后与联想、宏碁、华为、惠普、人民教育出版社等国内外多个著名硬、软件厂商建立了战略合作关系，并与合作伙伴在资质、资金、信息、产品、业务支持等方面建立了战略联盟，进行优势互补。另一方面，河北新华努力获取招标单位如ISO9001：2008质量管理体系认证证书等各种招标资质，进一步提升了在行业内的市场竞争力。
随着教育装备业务体系逐步建立和完善，发行集团专业化队伍建设及项目化运作体系渐成趋势。皖新传媒2014年中标千万大单6个，中标金额达1亿元，大项目对整个教育装备业务起到了示范促进作用。在具体业务开展过程中，皖新传媒教育服务总公司与各市县公司上下联动、紧密协作，业务垂直管理；及时跟踪政策动向；做好服务，塑造品牌；开放合作，共赢互惠，以自主运作为主、本地化联合为辅，多策略组合推进；加强上游管控，用实力和网络吸引供应商支持；根据市场及时调整产品策略。
浙江新华主要从4大方面，加强了对教育装备业务的突破：首先，从机会贸易向常态化业务发展，积极参与市场化竞争，通过招投标项目提高自身能力。其次，从产品销售转为方案销售，突出资源整合和服务功能，集成行业内专注、优秀的企业，搭建学校与企业的桥梁与创新服务平台。第三，从普及性项目向专业性项目突破，及时关注省级装备建设专项经费投入，在“学科创新实验室”“录播系统”“微课与教研平台”等项目中取得了突破性进展。第四，从传统型设备项目向教育信息化项目突破，以技术为载体，在全省中小学创新实验室建设中引进物联网、3D打印、数字传感器等新技术、新装备，引进国内外各种现代教育软件，并充分利用大数据技术，对教育装备实现采维一体化管理，进行规模化运作、品牌化经营和全方位服务。
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