二手书平台为什么获得大资本青睐？瓶颈又在哪里？

10多年前，横空出世的孔夫子旧书网解决了囤书党“不扔没地方放，扔又舍不得”的难题；10多年后，既要速度又要质量的“品控患者”被众多二手书微信小程序迅速治愈。“多抓鱼”“漫游鲸”“阅邻”“熊猫格子”……这些新晋的C2B2C二手书平台发展迅猛，纷纷拿到千百万级融资，大有挤占1.0市场之势。在最大限度解决盗版、翻新、定价问题后，二手书市场进入2.0时代，如何引导用户流量、加速变现盈利？

C2B2C模式解决平台瓶颈

经历了多年来的平稳发展后，二手书市场传统的C2C模式不出意外地迎来了瓶颈——交易摩擦系数过高导致商品成交率较低，买卖双方服务质量不稳定，缺少把关环节导致盗版劣质品泛滥。在这种背景下，以日本BOOKOFF模式为蓝本的国内二手书交易平台，迅速引起了市场注意。

多抓鱼为国内二手书市场迈向2.0时代提供了范本——用户通过扫描或手动输入书封的ISBN号进行信息上传，快递员上门收书后运输到仓库，通过审核的书籍经过分类翻新、边缘打磨、表面除尘、整体臭氧消毒等环节后，再次上架到平台进行销售。这一看似简单的流程中，解决了二手书统一定价、统一翻新、统一物流的“标准化”问题。

熊猫格子创始人、CEO李辉表示，与传统的C2C图书交易平台相比，熊猫格子直击3处痛点：一是人工审书、甄别并剔除盗版，二是再次定价保证用户以较低价格入手，三是建立领读者阵营，解决用户想读书却不知道读什么的问题。“作为一个服务平台，解决用户痛点和提升用户体验肯定是第一位的。收书、售书的循环机制使得我们的角色在买方、卖方之间切换——作为买方，熊猫格子要为用户解决家里闲置图书无处安放的烦恼；作为卖方，我们不仅要为用户提供物美价廉的图书，还要在读书这件事上为用户建立起多维度的场景化阅读感受。”

C2B2C还具有更大的流转效率和更小的平台风险，覆盖面也更加广泛。漫游鲸（漫成都不只于书文化传播有限公司）CEO王龙对目前的C2B2C模式十分看好，认为其未来或将成为二手流转市场的主流模式，“在传统平台上，读者如果卖10种书可能要花费很多的时间和精力，C2B2C的高效率解决了这一难题。同时作为B端，平台还会对商品的流转价值进行评估、筛选，判断产品是否值得回收或者销售，商品品质也会更好”。

赚取差价还是提供增值服务？

交易方式不同，盈利模式自然也迥异。与向书商收取会费的1.0模式相比，2.0时代的二手书交易平台主要通过买卖双方的交易行为赚取中间差价。从受访情况来看，少数平台目前已经实现盈利并且保持稳定增长，而大多数还都在调整布局，增强用户粘度。

多抓鱼是通过赚取差价实现盈利的典型模式。平台以2~4折差价为基本准则回收图书，能达到5折回收的图书少之又少，在品相和需求度上都有综合考虑。用户如出售一本原价为100元的书，多抓鱼最高以50元回收，翻新后最低以2折差价卖给下一用户，定价70元，赚取中间价20元，除去物流、人工、技术等综合成本后，剩下的即为利润。 

漫游鲸则是以图书原价的8.5折进行包邮收购，一次收购需要达到8本以上，且售书用户所得书款不能提现，仅限于以虚拟货币的形式在平台再次买书时抵用。购买其他图书同样是8.5折，余下的1.5折价钱以及运费需用现金补足。漫游鲸通过搭建内循环共享模式，赚取用户现金支付部分。

相比于多数“低价回收、较高价格转卖”的模式，阅邻已经找到了一套属于自己的独特方式。据阅邻联合创始人、COO杨宇欢透露，阅邻小书市目前日单量9000单，月复购率达到23%，日活跃量在10万人次左右，盈利情况处于比较理想的状态。“在C2B2C模式下，大部分友商采用的是纯自营的方式，比如自建仓储与质检系统，在早期阶段难以规模化。这是一个‘重’模式，需要资本源源不断地投入，并且会分走原有B端的利益。而阅邻则是以工业化回收的逻辑做二手物品的交易，为B端提供规模化标准化的运营工具与高效体验。”据了解，阅邻为B端免费提供多渠道多店铺统一管理、图书管理、库存管理、PDA扫码&进销存管理、订单管理以及自动生成财务报表等基础功能，但“热点动销品监控”等数据增值服务则会收取服务费。杨宇欢表示，在快速整合完市场后，阅邻还会尝试为B端提供供应链金融服务。等到阅邻小程序用户规模成长到一定体量后，符合平台调性的流量广告服务也会是变现获得商业价值的方式之一。

旧问题去新问题来

新晋平台虽然解决了匹配速度、图书质量把关等问题，但用户流量、仓储物流、图书品种等仍是其不小的困扰。

王龙感触最深的问题有两点，一个是技术，一个是用户基数。“漫游鲸整个项目开展的时间不长，但板块很多，包括前端用户（小程序）、后台管理、仓储系统等等，体系非常庞大。另一方面，用户会进行口碑传播，最关键还是要把平台做好，让用户使用起来更流畅。”

杨宇欢坦言阅邻的用户活跃和留存不是特别理想，“未来会考虑加入一些有趣的元素去提高用户粘度，可能会进行扩品，比如手机3C等品类”。另一方面，阅邻还在布局基于社区的图书回收模式，为未来基于地理位置的众包回收业务做好技术铺垫，最终实现为C端用户以及书商提高效率降低成本。

多年来，“去库存”一直让出版社头疼不已，二手书平台同样也需要解决图书品种的问题。二者之间能否擦出火花，实现双赢？

“出版社有些滞销书其实还是不错的，只是缺少一个被大家了解和认可的渠道，熊猫格子就提供了这样一个渠道。通过这个渠道，用户可以买到好书，出版社去了库存，平台也实现了营收，最终达到三赢。”李辉对此持乐观态度，据他介绍，熊猫格子很早就与出版社达成了合作关系，根据平台的数据统计，从出版社采购图书进行销售。

转转自2018年年初上线二手图书自营业务，目前已经收书近400万册，卖出逾200万册。转转开放业务部总经理於波表示，目前暂时没有考虑和出版社合作，“我们建立了自己的仓储，作为一个C2C交易平台，还是以服务买卖双方用户为主，专注促进用户之间的二手交易”。

多数出版社表示，近期并没有在二手书平台售书的打算，原因一是平台在选书上偏向性明显，对很多领域、类型的图书都有限制；二是电商占据了线上渠道的大部分，二手书平台在价格上并没有优势，双方谈不拢。

在一片叫好的背后，部分用户发出了体验不佳的声音，“收到的12本书中，有一本蒙灰、一本发霉、一本漏发，说好的严格把关呢？”“书单品质堪忧，希望平台与业内联合推荐，提高选书标准，保证质量。”1.0时代旧问题甫去，2.0时代新问题接踵而来，新晋平台能否站稳脚跟还待市场检验。

记 者：田红媛

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