新旦保险科技张坦：创业必须努力奔跑，才能留在原地【星特写】

谁都想吃一口保险的大蛋糕，不信的话，看看你朋友圈多少人开始卖保险了。

“保险行业总体呈现快速向上发展的趋势，你只要能在里面待着不落后，一般来说都能成长为一个很好的公司。”新旦股份创始人张坦说。

作为牌局上的玩家，新旦股份既能为行业提供营销弹药，又能提供销售系统工具，建立了保险智能化销售的数据闭环。

新旦定位为保险科技公司，聚焦保险营销和销售，擅长精准获客及精细化运营客户。新旦为保险机构提供精准营销+智能销售SaaS系统结合的完整销售解决方案,通过系统数字化驱动解决在线保险销售问题。目前，新旦已与平安、泰康、太平、百年、中英等众多保险机构建立合作。

张坦认为，未来会是融合型的保险销售模式：一是线上销售和线下销售互相配合，二是科技型和服务型的代理人互相配合。新旦的使命，就是用科技提升保险销售乃至保险行业的效率。

以下为联想之星（简称“LS”）对话张坦：

科技赋能保险代理人，融合型销售是大趋势

LS：在今年市场环境低迷的情况下，很多不同行业的人去卖保险了，其中不乏一些背景很强的人，你在几年前分析过未来保险代理人是否会消失，现在怎么看这个问题？

张坦：我认为未来保险代理人不会消失，但毫无疑问会升级。传统的单打独斗、纯粹推销模式的代理人会消失，越来越多更高素质的、使用先进科技工具的、团队协作的新型保险顾问会出现，我称之为“科技型代理人”。

新旦的智能销售解决方案，就是为科技型代理人提供全套在线销售的工具及服务。系统自动匹配给你最适合你销售风格的客户；系统提示你如何与客户沟通，帮你生成方案；系统便捷地辅助你完成交易，在线出单。

代理人升级，一定程度上反映了人与机器人的关系，人工智能逐步替代人类是一个很长期的过程，代理人有很多功能渐渐会被技术替代，但代理人本身有些独特之处，比如人与人的情感交流、信任关系，这是机器永远替代不了的。最终会形成一种和谐的人机协作关系，所以未来会是科技型代理人的天下，而传统上不愿意升级的代理人会慢慢被淘汰。

LS：你怎么看保险行业的未来？

张坦：一方面需求在变。有研究表明，当一个国家的人均GDP达到一万美金以上时，保险需求会剧增，现在国内有些城市的人均GDP已经超过这个数字，其他地区也在快速增长。另一方面，这个行业尚处在早期，中国人均保单数量等各类指标还很低。因此现在明显能感觉到保险需求增加，未来肯定会有巨大增长。所以保险行业总体呈现向上发展的趋势，你只要能在里面待着不落后，一般来说都能成长为一个很好的公司。

保险行业与其他行业一样，随着技术发展正在经历升级和转型，但保险是一个相对复杂的行业，不会按照纯互联网的模式往前走，不可能完全被技术颠覆。

我对未来的判断，一是线上销售和线下销售互相配合，二是科技型和服务型的代理人互相配合。未来更多的是融合型的保险销售模式。

另外我认为未来保险行业不会一家垄断，而是百花齐放的局面。某个保险公司可能某一险种卖得特别好，比如特定的意外险；某个公司可能只服务某类人群，比如妈妈人群。这些公司都能活得很好。

LS：有人说创新半步是领先、创新一步是作死，你怎么看保险科技创新？

张坦：保险行业确实也是这样，最好是提前半步，提前多了往往是死在沙滩上。虽然保险科技兴起没几年，但创业者在保险领域已经尝试十几年了，2000年左右就出现了保险电商网站，后来绝大多数都失败了。

但这不代表他们的尝试没有意义，就是因为那么多的尝试，我们才慢慢开始有一些进步。当行业基础设施逐渐完善，当消费者的习惯开始往移动端转移，服务流程、产品变得更清晰，监管更友好，这时你会发现之前所有的创新开始有意义了。所以创业者要踩准这个时间点，有时候是看运气。

我一直相信运气是实力的一部分，你要有本事活到运气到来的那一天。不能老去找风口，这样你会死得很惨，即使偶尔被风刮上去了，根基不牢也会掉下来。公司的发展和创新要有主线，在那个主线之上不断积累，并且保存自己的实力，深挖护城河，等到条件具备的那一天，你就能起来。中间有失败没关系，会成为积累的一部分。

打通销售闭环，做精细化运营

LS：新旦和很多大型保险公司建立了合作，在To B客户发掘方面有哪些心得体会？

张坦：我觉得要和B端合作好，主要做好两点。一是确实有好的产品、好的效果，能为别人带来价值。二是诚心诚意为客户服务，解决痛点。我们这两点都做得比较好。

我们是按效果收费，帮合作伙伴卖出保费才收钱，这种模式很受合作伙伴欢迎，他们会觉得比较安心。

从解决痛点来说，有销售的痛点，整个销售过程要可回溯，也有监管的痛点，这些问题我们都通过系统来解决。我们B端拓展相对顺利，合作的保险公司数量较多，规模也在不断扩大。

LS：与同类产品相比，新旦的核心竞争力是什么？

张坦：最核心的是打通了销售的数据闭环，以及数据驱动带来的自动化、智能化的能力。传统获客方式，比如投放广告，然后转给后端业务员做销售，从接到客户到出保费可能要一个月，收到销售反馈要两个月，再据此调整获客手段，周期很长。

但我们是实时的，一个用户进入销售流程后，哪一步出现什么问题，哪一步出现什么新需求，哪一步失败了，哪一步成交了，都有实时反馈。数据全部打通，系统能实时知道这个链条是否需要调整并作出反馈。

此外，通过比较强大的后端转化系统支持，营销甚至可以做千人千面的投放，做很多细致化运营，可以快速迭代前端，比如个性化迭代某些页面，定向投放产品，为销售推送他擅长服务的客户类型等。这是打通数据闭环的重要优势。

新旦荣获2018年金融科技大赛冠军

LS：新旦是怎么应对获客成本越来越高的问题？

张坦：获客成本一直在上涨，流量永远是稀缺的。我们有几种方法应对。

第一，做更精细化的运营。做更细的用户分层，更精准的用户评估，把用户运营得更好。

第二，做更多的后端的效率优化。一个用户进来之后，我们要为后端提供更高效率的销售转化方法。比如更精准的匹配，不同类型的销售擅长与不同的客户交流，假设这位女性客户是四川人，想买少儿保险，那系统经过计算，会给她推送会说四川话、擅长为中年女性解释这类保险的销售。

保险营销和销售的环节很多，我们通过优化各个环节来提升效率，这是总体策略。

去年我们整体流量采买成本涨了50%，但人均实际成交客户成本只涨了12%，说明有30%多的成本被我们的效率提升和技术进步消化掉了，长期来说这是我们的竞争优势。

现在我们每月获客量在100万-150万之间，在规模化之上提升效率才有意义。

LS：新旦的发展目标是什么？

张坦：我们公司的使命是用科技提升保险销售的效率，未来有可能扩展到用科技提升保险行业的效率。同时在现阶段，为了实现这个使命，我们有中期愿景是做到百亿保费规模，这是我们在未来几年之内希望实现的。愿景也是我们使命的一部分，因为实现一定的保费规模，能给我们带来规模化优势，我们可以做更细致的分层、更精准的匹配，给予销售人员更系统化的支持。使命是公司发展的主线，我们会不停地沿着这条主线往前走。

我们也愿意用更开放的心态来服务行业，包括大大小小的保险公司、保险销售机构，只要大家有心在保险销售领域做出一番成绩，我们愿意分享新旦现有的能力与资源，一起来推动行业进步。

创业顺利之时，就是下一场风暴来临之时

LS：对这一轮资本寒冬的感受深吗？

张坦：我从2011年开始创业到现在，经历了很多次资本寒冬，我觉得这几年寒冬来得快去得也快。基本上从每一次寒冬中活下来的公司之后都会发展得很好。

《爱丽丝梦游仙境》里红桃皇后说过一句话：你只有努力奔跑，才能一直留在原地。就是这样的。你只要能坚持留在原地不落后，当行业勃发之时你就能起来。

LS：创业以来遇到的最大的槛是什么？

张坦：说实话都记不清了。每几年就会遇到一个槛，而且我相信接下来还会一直遇到，就和资本寒冬一样，一个过去下一个又来了。

艰难是常态，永远会遇到挑战，也会遇到当时觉得过不去的槛。公司不顺利的时候会觉得面对这些槛很痛苦；公司顺利的时候，内心也很惶恐，因为知道下一个槛马上会来，而且你还不知道槛在哪儿。创业本来就是这么一个过程。

LS：创业这么多年，你的感悟和成长？

张坦：要了解自己擅长什么，不擅长什么，不要硬撑，学会依靠团队的力量。

就我个人而言，我愿意思考，问题想得多一点，愿意看得远一点。业务层面、产品层面、技术层面，我们都有合适的合伙人一起分担。我们几位合伙人在各自的闪光点上明显比我强得多，大家相互配合，团队协作，劲往一处使。

LS：最近有读到哪本书并且带给你新的思考？

张坦：我最近在看《下一个倒下的会不会是华为》。其中有几点我非常欣赏和认可。一是以客户为中心，以奋斗者为本。虽然是几句特别简朴的话，但这种持续奋斗的精神、对市场对客户的把控是最根本的。越是朴素的信仰，越值得长期坚持。

还有任正非讲的一句话：方向要基本正确，组织必须充满活力。即使是像华为这样已经非常成功的企业，也只能说方向基本正确，有调整空间，但组织必须充满活力，让同事都愿意为同一个目标奋斗，愿意贡献自己的力量。这对我们创业公司来说是很重要的经验，现在我们公司的发展趋势是非常明晰的，我也觉得我们的方向基本正确，接下来要做的是让我们的组织充满活力，让大家为了共同的使命一起奋斗。

相关阅读：