让“皇冠上的明珠”更璀璨！宝钢股份华东区域取向硅钢销量占领国内市场半壁江山

邂逅 · 1632 期 · 3513 篇

生产变压器、电动机铁芯的硅钢片，被称为“钢铁产品中的工艺品”。而更为高级的取向硅钢，是钢铁制造中的顶级产品，被誉为现代钢铁业“皇冠上的明珠”。2020年，宝钢股份营销中心（宝钢国际）华东区域取向硅钢销售团队完成取向硅钢接单量31.85万吨，占宝钢股份取向硅钢国内销售量的50%，提前两年完成30万吨的挑战目标。

改革驱动，创新营销模式拓市场

华东地区拥有最大的取向硅钢用户群、最完整的用户产品需求体系，同时面对最激烈的同业竞争环境。为提高取向硅钢区域营销能力，打造具有行业引领意义的“主场竞争力”，按照宝钢股份营销中心（宝钢国际）深化变革的总体要求，钢贸公司组建了电力用钢销售部，以钢贸公司、宝钢高强钢为主，协同相关产品销售部门，以产销平衡为前提，统一“量”“利”考核，组建华东区域取向硅钢销售团队。

团队成立之初，正逢国内竞争对手快速增量，一方面某竞争钢厂近三年产量增加23%，2019年达到19万吨峰值，性价比逐步被下游用户所认可；另一方面两个民营钢厂异军突起，产量近三年增加127%，2019年达到42万吨，国内市场份额超过三分之一。这些竞争对手一直将华东作为其重要的目标市场，加剧了区域内的激烈竞争。

华东区域取向硅钢销售团队按照上级要求，以“提升大用户服务水平、积极拓展中小用户、协同降低青山库存、经营效益最大化”为目标，从份额维护、团队建设、市场开拓三个方面深度拓展，做到研发端先行、制造端双赢、市场端开拓。结合华东区域取向硅钢用户特点，华东区域取向硅钢销售团队稳固并提升核心重点用户份额，深耕区域配电用户，推进薄料高牌号材料在高能效等级变压器中应用，提升华东区域取向硅钢体系服务能力，与青山基地创新开发专用新牌号，以条料方式开拓市场。推广铁芯专用牌号至多家用户，有效地抑制了对手在华东区域的扩张；提出细分行业建立标准、产品、品牌护城河的概念，积极推进风电行业专用产品营销。

服务营销，为用户提供增值服务

如果说生产和技术是企业参与市场竞争的基础，服务营销则是企业产生最大效益的关键。近年来，国内同行不断加大投入，目标直指华东区域，营销市场一线接单压力剧增。华东区域取向硅钢销售团队按照上级部署，迅速调整营销策略，以市场为导向，锁定战略客户，开拓新兴市场，满足用户个性化需求，迅速占领市场。

“去年我们在满足客户需求上下了大功夫，也得到了用户的赞赏。”钢贸公司负责人表示，虽然今年受疫情影响，硅钢价格波动较大，但在实际营销过程中，我们更注重与用户之间的沟通效果，顺应现实行情的发展，采取各种积极营销手段，实现共赢。

2020年，华东区域取向硅钢销售团队通过创新营销服务实现增量。将青山基地取向硅钢库存前移，使钢贸公司具备服务中小用户采购短、频、快需求的能力，更加便捷、快速的引导改变高能效配电用户的用材习惯及需求。采用新的组合销售模式，发挥快速响应优势争夺市场份额。开发新客户超过20家，形成销售增量与客户培育的双赢。

2020年以来，华东区域取向硅钢销售团队以贴身服务用户为目标，优化构建一体化服务格局。优化渠道结构，提升渠道质量，培养渠道忠诚度。大力推动战略用户个性化服务，推动落实江苏华鹏、吴江变压器联合实验室项目，实现多个顶级牌号的试用，落实华鹏智慧供应链项目，为数字钢卷概念落地打下了基础，实现了硅钢供应链全程服务。

取向硅钢是变压器之“芯”。变压器，变的是电压，不变的是共赢致远。宝钢如何让取向硅钢这颗“皇冠上的明珠”更璀璨？宝钢股份营销中心（宝钢国际）将进一步践行以客户为中心的理念，积极转变思维，从产品销售者向产品经营者转变；通过技术解决方案、供应链解决方案推进及成本改善等方式，提供增值服务，从向用户提供产品转变为向用户提供解决方案，更好地致力于以精品化的产品、精品化的服务，为客户创造价值，为实现取向硅钢新的挑战目标而努力。

编辑：傅宇

摄影：宋祥生

出品：媒体中心