创新求变、多策并举、提升产品竞争力——宝钢股份营销中心（宝钢国际）冷板市场拓展纪实

邂逅 · 2007 期 · 5374 篇

2021年

宝钢股份对美的集团的销售量

突破百万吨大关

今年以来，根据国家“双碳”战略、中国宝武“三高两化”高质量发展战略，通过宝钢股份“百千十”目标牵引，宝钢股份营销中心（宝钢国际）谋定快动、聚焦重点、确定未来关键产品发展目标，优化资源配置，协同产销研各方多策并举、激发活力、提高效率，实现业绩大幅度提升。

以近地化供货，帮助客户降低成本

为客户降低成本，是产品赢得竞争力的关键。今年以来，宝钢股份营销中心（宝钢国际）发挥中国宝武多基地的优势，以近地化供货的方式，帮助客户降低成本，使产品备受青睐。

宝钢股份借助一公司多基地布局与美的集团国内工厂地理位置的高度契合性，梳理了近地化供货和精准交货解决方案，不断提升宝钢股份各基地对应美的各生产基地“近地化”供应的比例。在压缩机板块，美的目前年产压缩机超1亿台，工厂主要分布于顺德、芜湖、合肥。今年对应下半年青山基地酸洗新增产能，宝钢股份与美的提前策划了青山基地供美的合肥冰压、芜湖空压的近地化供货方案，经过工厂审核、样品验证、小批量验证的完成，截至11月青山基地酸洗已实现向合肥等地每月稳定供货。针对洗衣机板块，为实现青山基地向美的华东工厂的供货辐射，双方策划了青山基地热镀锌向无锡小天鹅的供货认证，经过前期多轮认证测评，截至11月，最终的洗衣机整机寿命认证已通过，认证全部完成，目前青山基地热镀锌具备了向无锡小天鹅的批量供货条件。

针对空调板块，宝钢股份策划了青山基地热镀锌向武汉空调工厂“25天”快速交货方案，青山基地逐项梳理了现有制造制程、优化厂内上下工序衔接、进一步压缩内部制造时间，并结合美的下单节点的提前，最终实现了青山基地向美的武汉工厂的“25天”快速交货目标，进一步加快了武汉美的的物料周转、降低了美的库存成本。

格力凌达压缩机是宝钢的重要用户，一直以来，宝钢股份以东山基地酸洗供货格力珠海基地，以梅山基地酸洗供货格力合肥、武汉、重庆、郑州基地。随着青山基地酸洗新产线的投产，营销中心（宝钢国际）冷板销售部快速开展青山基地酸洗产品认证。从7月份开始小批量订货，于8月5日完成产品交付，之后分别快速完成样机性能测试、小批量试用、大批量试用，目前已实现批量供应。目前正在推进武汉凌达、郑州凌达及重庆凌达的近地化供货，在各方的大力配合和支持下，该项目各项工作顺利推进。

通过产品整体解决方案，与客户共同打造品牌

十多年来，宝钢股份始终以精湛的技术服务和专业化管理，为用户提供一揽子服务，共同打造产品品牌。

今年3月，宝钢股份营销中心（宝钢国际）冷板销售部与海尔智家携手举办了“海尔金刚无缝胆暨热水器专用高强度深拉伸搪瓷钢成果发布”，为双方品牌建设及后续合作打下了坚实的基础。近20年的合作，宝钢股份深度参与了海尔品牌的打造。早在2003年，宝钢股份就为海尔热水器提供BTC330R酸洗高强搪瓷钢，替代了进口产品。之后，又助力海尔开发出了HTC系列海尔专用酸洗深拉伸高强搪瓷钢。近两年来，随着酸洗搪瓷钢价格的持续走高，海尔产品成本压力也越来越大。宝钢股份营销中心（宝钢国际）大客户团队和海尔电热事业部多次策划，从搪瓷钢的技术指标、应用场景及行业典型用户选材等方面全方位分析，并有效解决两片罐在焊接、打压等制造方面的多项技术难题，不断降低整个供应链成本，通过技术营销帮助海尔在行业内坚持选用强度更高的酸洗搪瓷钢。

在此基础上，宝钢股份又与海尔策划共同打造“金刚无缝胆”，使搪瓷内胆产品承压脉冲性能超过国标要求的10倍以上。大客户团队通过参与“金胆无缝胆”的策划和推进，和用户共同打造产品品牌，赢得了用户的信赖和市场的好评。2021年宝钢供海尔酸洗搪瓷钢较去年同比增长7.5%。至今宝钢股份已累计为海尔提供酸洗高强搪瓷钢超过60万吨，制造了超过4000万台热水器产品。

推进产品升级迭代，携手用户绿色智造

围绕客户需求主动推进产品升级迭代，是宝钢股份的又一营销秘笈。

在“双碳”背景下，用钢轻量化减薄是家电用钢的趋势。今年上半年，宝钢股份与美的启动了联合开发空调用减薄高强钢项目，并已进行了数模评估、零件试冲、整机测试、成本及收益测算等前期的评估环节，目前该项目处于阶段性总结评估。同时，双方已于近期开始探讨洗衣机、冰箱用高强钢的评估。

美的空调轻量化高强钢，涉及零件包括空调外机外壳、空调内机挂墙板、洗衣机外壳、洗衣机内部结构件、冰箱内部结构件及铰链等，主要零部件的厚度减薄率达到了20%-30%。未来美的空调用钢轻量化应用将逐步替代现有软钢为主的供货结构。后续，宝钢营销及研发团队将继续密切跟进和配合美的完成空调轻量化的相关测评、认证，并同步推广到洗衣机、冰箱、洗碗机等领域。

2021年伊始，奥瑞金科技股份有限公司向宝钢股份提出红牛铁高强减薄的降本增效诉求。奥瑞金希望宝钢股份配合高强减薄项目。宝钢股份产销研团队立即投入工作，严格按照“四新”产品流程小批量、中批量、大批量逐步推进，整体项目进展顺利，并提前完成。1-3季度，宝钢股份此类产品在奥瑞金销量持续稳定。

同质化中寻找差异化，不断提升镀锡产品的盈利能力

今年，镀锡产品三大基地全面实现盈利，彻底扭转了长期以来的亏损局面。近两年来，营销体系多管齐下，结合深化一公司多基地营销管理机制创新，加速从产品销售向产品经营转变，创新求变走出困局。

首先，优化营销策略，在红海中寻找蓝海。面对竞争激烈的镀锡红海，营销团队通过系统分析、策划，制定出一系列有效的营销策略：定位高端CA产品；聚焦CA和BA的差异化价值；锚定BP原板撬动策略；流向管控优先、指定窗口兜底，采取明确产线分工、基地协同、价格体系进一步优化等举措，及时追踪海内外镀锡市场的趋势和变化点，抓住海外热点，精准投放资源，建立起错位经营、内外并举的一片“蓝海”。今年，三大基地的经营绩效大幅改善，产品经营进入良性发展的局面，扭转了镀锡产品多年不盈利的局面。

其次，促进营销团队变革，让专业的人做专业的事。镀锡产品虽然销售规模不大，但对技术营销要求非常高，营销体系成立镀锡产品营销专项团队，通过业务管理扁平化、人才专业化培养以及按照“军种+战区”模式进行矩阵式管理，将经营理念从原来的产品销售到上升了产品经营的质变。

加强基地协同，助力公司ROE提升。针对宝山基地、梅山基地、Winsteel三大基地的不同特点，与基地不断加强协同，制定出了针对性的推进项目，做到精准降本、不断提升盈利。在各基地协同配合下，先后顺利完成了宝山基地的DR材增量、71钝化产品开发、0.17毫米极限材和T-5材减量等工作，大幅优化了马口铁整体接单结构，有效提升了机组运行效率，在成本和产量提升上作出了重要贡献。

编辑：傅宇

图片：宝钢股份营销中心（宝钢国际）、资料库  

出品：中国宝武融媒体中心