直面掌门人│莱克电气倪祖根：牢牢“吸”住龙头地位 仔细“扫”清发展道路

权威、深度、实用的财经资讯都在这里

莱克电气董事长兼总经理 倪祖根

“全球每6台吸尘器中，就有1台是‘莱克’造”，这一纪录，莱克电气保持了15年，这也让莱克电气创始人、董事长兼总经理倪祖根深感自豪。年逾六旬的倪祖根对自己还有更高的要求，那就是不能成为市场的“追随者”，而要成为自主创新的“引领者”。

莱克电气1994年诞生于苏州，在吸尘器及电机领域，实现了从ODM出口业务到自主品牌的跨越，成为“吸尘器产销量全球第一”的佼佼者。2009年，倪祖根拓宽了赛道——进军中高端清洁家电领域，提出了发展与美好生活、品质生活相关的多元化战略定位。

“无论是吸尘器，还是电吹风等其他小家电品类，其核心部件都是电机，电机的重要性等同于人的心脏。因此，莱克表面上是不断在家电品类上推陈出新，实则是进行电机技术的创新迭代。”在倪祖根看来，做企业如果只为赚钱，目光就太短浅了，成就一番事业才是奋斗理想。“莱克的理想是，通过围绕以电机为核心的技术创新，一步一步带领行业进军被国外品牌盘踞的国内中高端家电市场。”

近日，倪祖根做客由上海证券报及约珥传媒联手打造的《直面掌门人》栏目，诉说他奋斗历程中一幕幕难忘的“莱克时光”。

欲看完整视频内容，请点击下方阅读原文！

从0到1：十年只为造一台好吸尘器

事业是一场马拉松赛。倪祖根在起跑后的前十年，只干了一件事，便是造一台好的吸尘器。

倪祖根是行伍出身，1994年，他怀揣着借来的3万美元，创办了金莱克公司，英文名King Clean，取意为“清洁之王”。

上世纪90年代初期，国内制造业多以OEM（定点加工，即贴牌代工生产）来样加工模式为主，门槛低而且来钱快。但倪祖根没有选择这条道路，而是早早走上了自主创新道路，一路充满艰辛。

“我们的模式叫ODM（原始设计商）。莱克电气针对全球不同地域的市场需求，通过自主创新、自主研发，提供满足客户不同需求的产品，有了优秀的工业设计、技术壁垒等带来的高附加值，莱克也有了更高的产品价值。”倪祖根说。

“一开始，我们只有一条生产线，生产吸尘器一款产品。借来的3万美元，主要都投入到了研发上。”20多年前带领团队研发并推出第一款产品的情形，倪祖根难以忘怀。

据介绍，当时，国内每年的吸尘器出口量大概二三十万台，每台单价约32美元。倪祖根当时就想，把出口单价从32美元提高到35美元，而且自己还要降低成本。这意味着，莱克需要在产品上有更高的技术含量来增加附加值。

“在研发第一款吸尘器时，我们动了很多脑筋。”倪祖根回忆说，当时，团队采用了连欧洲市场都未曾有的‘子弹车’设计，同时，莱克采用了迷宫式的设计，最大限度地实现了强吸力与降噪两大功能。“现在听上去很简单，但在当时，要想在控制成本的同时实现这一目标，相当具有挑战性。”莱克吸尘器的“巧思”，很快赢得了市场认可，产品一上市就大获成功，两年时间内，莱克的这款吸尘器就销售了85万台。

这次成功，更坚定了倪祖根自主创新研发的决心。1996年，他亲自设计的甲壳虫吸尘器，还未投产便有大量订单蜂拥而至，到了正式投产之际，更是盛况空前。该款产品的火热，让莱克在当年一举成为国内最大的吸尘器厂商。1997年，莱克自主研发出了国内首台转速超过3万转/分钟的高性能、长寿命吸尘器电机，并建成了10条世界先进的电机生产线，奠定了莱克在国内吸尘器和电机行业的领导地位。

此后10年间，莱克仍聚焦于吸尘器这一单品上。2004年，公司吸尘器的年产销量突破800万台，一举成为全球最大的吸尘器研发制造企业，莱克稳坐这一“宝座”至今，已连续15年。创业迄今，莱克已累计生产吸尘器1.6亿台。

“一般而言，一个行业经过早期的野蛮生长后，最终都会大浪淘沙，真正能活下来的企业也就两三家。因此，要想活下来，就一定要成为行业中最强、最优、最大的那一个。”倪祖根认为，一个企业的资源是有限的，一个管理者的精力也是有限的，在有限的条件下，全力以赴聚焦于一个点，方为走向成功的上策。

从1到N：构建多元产品矩阵

同大多数企业家一样，倪祖根的骨子里也带有不断突破自我的基因。

“一个行业发展到一定阶段，必然会面临发展瓶颈问题。2004年前后，全球大尺寸吸尘器的年需求量大概是五六千万台，每年只有约3%的增速。在此背景下，想要进一步获得发展，就需要寻找突破口。”倪祖根一方面提出提升产品附加值，另一方面，提出了多元化发展战略，试图找到新的赛道，打破发展瓶颈。

“对小家电产品而言，终端是一样的，渠道是一样的，只是要解决的消费者问题不一样。”基于这一判断，莱克以电机为核心，迅速构建起一条多元化产品线。

如今，莱克电气的天猫店中琳琅满目，印有“LEXY莱克”商标的吹风机、无线吸尘器、空气净化器等高端小家电商品，就超过百款。

在倪祖根看来，多元化战略并不意味着盲目扩张产品品类，而是以原有客户群和相关技术为基础，来延展业务。“电机既是吸尘器的‘心脏’，同样也是很多小家电的‘心脏’。通过生产研发吸尘器，莱克在电机领域已积累了强大的技术实力。虽然莱克在走多元化产品路线，但本质上还是做电机生意。”

在产品目录日益丰富的同时，莱克在电机技术上的成绩单也拉长。倪祖根举例介绍说，2014年，莱克研发出了中国第一个每分钟8万转、10万转的超高速吸尘器电机；2019年，公司又成功研发第五代550W高效数码电机，吸入效率高达55%，带来了强劲吸力，该创新设计获得了2019年德国工业设计红点奖。

截至目前，莱克共拥有授权专利超过1600多件，其中发明专利160多件，多项科研成果获得行业颁发的科学技术进步奖。近年来，公司每年开发的新产品达100多款、研发投入占到销售额的4%至5%。

从N到N次方：培育品牌价值

倪祖根自称是“偏技术工程师型的企业家”，但他对市场的敏锐并没有“偏科”。“闷头创新是解决技术问题，倘若要带给消费者更有价值的产品，则需要站在消费者的视角来寻找和发现问题。”

多元化产品的新战略，帮助莱克打开了一个新市场。“最初，我们把国外家庭用的户外工具作为突破的口子，后来又观察到，国内消费升级趋势明显，内需市场将是另一个极具潜力的市场。”倪祖根说。

“近些年来，国内消费市场出现分化。比如，在20年前，同一个品类的产品价差最多也就40%左右，而现在，价差可能达到十倍以上。因此，随着消费升级时代的到来，消费者对高品质健康美好生活的需求，将越来越旺盛。”据倪祖根分析，从产业角度来说，长期进行低价同质化竞争，企业无法长久，所以，莱克电气提出了“设计创造价值”的理念，并在2009年正式宣布进军国内中高端消费市场。

倪祖根宣布进军高端消费市场的决定，在当时一度引起质疑。有人就问：如果与国外同业巨头戴森进行正面交锋，莱克能有几分胜算？

对此，倪祖根不以为意。他认为，一方面，国内中高端消费市场足够大，没有一个品牌能够垄断整个市场，所以，莱克非常有信心通过打造品牌个性来吸引目标消费群体；另一方面，莱克电气产品的平均单价之所以能够居于市场前列，是因为不但解决了消费者的体验痛点，还在产品技术创新上具有独特性和领先性。

“比如，一款空气净化器的‘除甲醛’指标，莱克能做到的水平，是国家标准甲级水平的8倍以上。因此公司产品一上市，便大受欢迎。”倪祖根笑着说。

对于未来，倪祖根信心满满，但他也清醒地认识到，打造高端品牌需要耐心，是一个量变到质变的过程。“消费者第一次看到一款新产品，会认为东西好，但不会买；第二次，可能心动；而到了第三次，大概率就会选择尝试。”

“过去，售价为5000元左右一台的吸尘器，线上根本卖不动，但今年‘双十一’就完全改观了。”据他透露，目前公司的中高端小家电产品每年的销售额保持在20%至30%的增长。

“培育新品牌，就好比‘烧开水’，需要逐渐升温，到100度时就沸腾了。”倪祖根认为，现在“LEXY 莱克”的品牌大概“烧”到了70度左右。

编辑：朱文彬

往期回顾

本期责任编辑：王宙洁

▼

版权声明

上海证券报微信保留本文的所有权利，未经书面授权，任何人不得转载、编辑、重新发布，否则将被依法追究法律责任；联系我们：021-38967805。

好看，你就点一下！