监管重拳出击自保件等销售乱象，保险营销员将“一处失信，处处受限！”

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近期，长期隐藏在保险业内的自保件、互保件现象被推到公众面前，引起市场热议。针对这些销售领域乱象，今日，北京银保监局连发两文，明确要求保险机构不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛，并通过构建销售人员“灰名单”制度，进一步完善销售人员失信惩戒机制，营造“一处失信、处处受限”的从业氛围。

自保件，是指销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同。互保件，是指由销售人员销售，投保人、被保险人或受益人为同一保险机构另一名销售人员的保险合同。

个别机构销售人员自保件比例达75%以上

北京银保监局人身险处相关负责人今日答记者问时表示，相关舆情中提到的“自杀式”保单，就是指行业里的自保件和互保件。根据调研，在京经营人身险业务的保险机构在日常经营中确实有一定规模的销售人员自保件和互保件业务。

以2020年为例，北京地区头部人身险机构自保件保费占总保费的10%-20%，件数占比普遍达到15%-30%，个别机构销售人员购买自保件的比例甚至达75%以上。调研发现，自保件以佣金率较高的重疾险、意外险等为主，总体呈现件均保费低、人均件数高的特点。维持业绩考核一定程度上是销售人员购买自保件的主要原因，销售人员一旦离职，其购买的自保件保单留存率便较低。数据显示，在个别头部保险机构，销售人员离职3年和5年后的自保件保单留存率分别为43.6%、38.8%。

“现阶段，部分保险机构为达成业绩，鼓励或变相鼓励销售人员购买自保件或互保件；部分销售人员利用规则漏洞，在完成业绩考核获得佣金和奖励后，通过退保进行套利，严重扰乱了保险经营规律，极易引发矛盾纠纷。”上述负责人坦言。

上述负责人介绍，目前，北京地区各保险机构对自保件和互保件有一定程度的管控，包括设置占比比例监测、限制购买数量、业绩考核限制等，但尚无行业统一标准，管控效果不佳，存在一些问题。

“个别销售人员离职后进入其他保险机构，存在为达成业绩‘退旧保新’的情况，容易产生退保纠纷；部分销售人员在业绩考核或晋级压力面前，往往忽略自身实际保险需求和缴费能力，购买自保件数量较多，导致后期缴费压力很大，严重影响正常生活；个别销售人员在职期间购买自保件获取佣金，离职后与代理退保组织勾结，进行恶意投诉谋求不正当利益，扰乱保险市场正常经营秩序。”

保险机构不得以自保件和互保件参与业绩考核和业务竞赛

为整治乱象，北京银保监局今日发布《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》（下称《通知》），强化保险机构自保互保业务管理，防范非正常自保互保业务风险。

《通知》旨在规范销售人员以业绩考核为目的、非实际保险保障需求的保险购买行为，进一步挤压自保件和互保件套利空间，减少矛盾纠纷，并在一定程度上扭转行业“增员增效”的粗放发展模式，淘汰专业能力不足的销售人员，提升队伍专业能力，促进行业健康发展。

《通知》明确从严监管导向，一是要求保险机构不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛；二是要求保险机构不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件。

上述负责人表示，北京银保监局研究认为，以考核和竞赛为目的的保单购买行为是引发诸多问题和风险的根源，非保险保障需求的保险购买行为本身就是需要杜绝的，监管就是要从根本上切断非正常购买利益，从源头上减少问题的发生。

为督促保险机构进行更加严格的全流程管控，《通知》一是要求保险机构严格管控自保件、互保件核保流程，对销售人员的财务状况、缴费能力等进行必要审核，确保销售人员根据实际保险需求和经济实力购买保险产品。二是针对行业存在的禁止销售人员自保件犹豫期退保等严重侵害销售人员合法权益的问题，要求保险机构保证销售人员依法享有保险消费者的各项权利，包括知情权、犹豫期内撤单、变更或解除保险合同等。三是强调自保件和互保件应如实记录保单销售人员信息，确保销售信息真实。

上述负责人强调，《通知》规范的是非正常自保和互保购买行为，所有保险销售人员出于自身保障需要购买本公司或其他公司产品不是监管所禁止的。销售人员的自保件和互保件同样享受普通保险消费者的各项权利，是受到监管保护的，任何机构都不能予以限制。

构建销售人员“灰名单”制度

上述负责人介绍，截至8月末，北京地区的个人代理队伍达到22.7万人，其中人身险公司11.9万人，保险专业代理机构3.3万人，保险经纪公司2.6万人。这么大的销售队伍确实是良莠不齐的，部分已经被监管机构行政处罚甚至被刑事处罚的、一些具有不良从业记录的人员，换一家机构仍然在保险业内从业，继续出现违规违纪行为。

为了净化保险从业队伍，将不具备从业品质的销售人员剔除出去，北京银保监局今日发布《北京银保监局关于印发北京保险机构销售人员处罚信息登记管理办法的通知》（下称《办法》），构建销售人员“灰名单”制度，进一步完善销售人员失信惩戒机制，营造“一处失信、处处受限”的从业氛围。

《办法》要求保险机构在规定时限内将处罚信息登记至信息登记管理系统，完善招聘制度与流程，人员招录时须在信息登记管理系统中进行查询，充分参考信息登记管理系统中的查询结果，自主决定人员的聘用。借鉴银行业从业人员监管经验，《办法》在刑事处罚、行政处罚、党纪政务处分等较为严格的惩戒措施基础上，增加了内部处分和其他惩戒（如违反行业公约）等机构内部或行业自律性约束，以便保险机构准入审查中能够全面掌握相关人员既往诚信合规情况。

《办法》还明确了保险机构对于销售人员处罚信息登记的主体责任，要求保险机构指定专门部门和人员负责处罚信息登记、查询使用和存档管理等工作，并对登记信息的真实性和准确性负责。现阶段，《办法》适用主体为在京经营业务的各人身保险公司、从事人身险销售的保险专业代理机构和保险经纪人。

北京保险行业协会有关负责人表示，处罚信息登记管理工作是在原警示信息管理工作基础上的升级，为了保持数据的完整性与工作的延续性，让系统数据更加丰富且得到最大化利用，督促保险机构从人员招募的首个环节开始，加强销售人员管理，有效防范问题人员“带病流动”风险，追溯录入销售人员近两年处罚信息。

北京银保监局人身险处相关负责人表示，对于有销售人员离职后与代理退保组织勾结、恶意投诉谋求不正当利益的情况，保险机构应当严格按照《办法》录入处罚信息，对其后续从业形成限制。这个做法有利于淘汰职业道德素质低、专业能力不足的销售人员，提升北京地区保险销售队伍的整体素质。

编辑：陈羽

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本期责任编辑：张晓光

监制：浦泓毅

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