刘珺：零售银行转型思考

《新金融论衡》是《金融论衡》的姊妹篇，是IMI学术委员、中国投资有限责任公司副总经理刘珺出版的新著。本书分为五个部分，第一篇是关于经典理论，包括逆周期理论和流动冲击的短缺经济学解释；第二篇是关于金融理论，包括影子银行、金融改革和创新等；第三篇是关于银行发展模式，包括对金控平台的思考、银行目标异化的见解、中小微及农村银行困境的思考、零售银行转型思考；第四篇是关于货币，包括货币政策的解读、国际货币体系的解读、抑制卢布坠落的建议等；第五篇是关于新制度，包括新科技助推新金融、传统金融在互联网时代发展的思考，以及互联网金融与中国传统文化的关系等，内容丰富，见地深刻。《IMI财经观察》将于每周四连续刊登《新金融论衡》节选系列文章，以飨读者。

本文节选自第三篇·关于银行发展模式：零售银行转型思考。这里，零售银行泛指对个人的金融业务。刘珺认为，全球金融危机，再加上互联网金融的“闪电战”，零售银行转型至少在新的环境、新的变量、新的趋势进入到冷静评估阶段，以期“谋定而后动”。据此，他从零售银行业务的战略转型承载力、零售银行的资本市场估值、零售银行的范式迁徙、零售银行展业环境的国别差异和零售银行资产负债模式转化五个方面提出了对中国零售银行转型的思考。总的来说，国内发展零售银行业务有其战略意义，但也要厘清思路，找准方向，既然“不发展零售业务没有将来，不发展公司业务就没有现在”，那么从现在到将来，路要走对，方能走好。

以下为节选内容：

其实，在千禧年前后，以零售银行为支点进行转型的概念已经变得很热，而国有商业银行上市又把这一概念在实践中推进了一大步。借鉴国际零售银行发展的成功经验，更立足于中国广袤且未深度开放的零售银行市场，仿佛不以零售银行作为战略目标就落伍了。“零售银行热”就这样一路高歌疾进到全球金融危机之前。危机往往能促进有质量的思考，再加上互联网金融的“闪电战”，零售银行转型至少在新的环境、新的变量、新的趋势进入到冷静评估阶段，以期“谋定而后动”。

先澄清一下概念。零售银行对应的是批发银行，而业界、学界却经常将其等同于个人金融业务，个人金融对应的是公司金融。概念上的“便宜行事”也从侧面说明国内零售银行业务在战略定位上的不精准以及模式上的未成型，姑且迁就这种习惯用法，以零售银行泛指对个人的金融业务，与公司金融对应。

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思考一 零售银行业务的战略转型承载力

较之银行对公业务，零售银行服务的对象更加广泛，涉及普通大众市民、中小企业及个人小户，因此，零售银行的客户具有分散、广泛、细微等特征，而与其客户相匹配的业务特点则集中表现在以下几个方面：

其一是网点依赖度高。由于客户群较大量级的移动性，零售银行为提高对客户的便捷、高效服务，相应的网点密度需求不断增加，深度需求也不断加厚，精神需求也需要不断丰富。

其二是交易金额小和客户分层细。零售银行业务的服务对象遍及种类繁多的经济群体和经济细胞，客户的经济状况和偏好千差万别，对银行提供的金融业务需求也是“远近高低各不同”。因此，零售银行需要“量体裁衣”，为不同客户提供多样化的零售金融产品。

其三是单位交易成本高。由于零售银行的大部分业务都是平等地、人力密集及系统依赖的特点，这决定了零售银行是传统银行转型的重要支点，但绝不是转型终极之选。随着客户需求与期望日趋多样化、个性化，未来银行体系的谱表，从区域角度而言，将是全球性银行（Universal Bank）、地区性银行、社区银行；从业务角度看，将是综合性银行、商业银行、投资银行及专门店式的银行（Boutique bank）。

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思考二 零售银行的资本市场估值

将全球零售银行做得最好之一的Citi（花旗银行）与Goldman（高盛）和JP Morgan（摩根大通）投资银行代表和综合性银行代表进行比较，过去12个月Citi估值（以市盈率PE为指标）平均为12.3，均高于Goldman（10.6）和JP Morgan（11.3）。显示过去12个月Citi的盈利能力相对Goldman、JP Morgan高，并且从表1中过去15年历史估值看，Citi的盈利均较为稳健，彰显零售银行业务的稳定性较好。

表1  1999年8月至2014年8月Citi、Goldman和JP Morgan历史估值（PE）比较

数据来源:路透数据库，经整理。表中C为花旗银行代码，JPM.N代表摩根大通，GS.N代表高盛。

从国内银行零售业务发展情况看，以招商银行、民生银行为例，其零售业务中个人贷款业务占总贷款比重分别由2007年12月的18.7%、26%升至39.8%和36.4%，两家银行零售业务占比在2010年以来占到20%以上，并呈现上升趋势，其中，民生零售业务发展快于招商并在2012年底超过招商银行；从国内中小股份制银行与四大行两大板块看，零售业占银行总资产比重自2010年以来呈现较快增速，其中，四大行零售业务占总资产的比重大于中小股份制银行。从整体趋势上看，国内商业银行的资产负债表的平衡性在逐步改善。对国内外样本进行评估后，结论是提升零售银行占比是改善资本估值水平的重要路径。未来国内零售银行的发展壮大，至少会在以下四个方面促进商业银行的进一步市场化。

其一，零售银行要弥补传统商业银行对公“一枝独秀”形成的业务短板。我国商业银行的零售业务自2006年的转型策略以来，取得了巨大进步，最显著的标志是2013年底个人贷款占贷款余额的比重达到25.3%，个人理财业务迅猛发展。据中国银行业协会发布报告的数据显示，截至2013年底，银行理财产品滚动累计募集金额达68万亿元，较上年大幅增长37.9%。2011—2013年，银行理财业务为客户创造收入分别为1750亿元、3000亿元和4500亿元，近两年同比增长分别达到71%和50%，居民的理财、金融意识在转变。零售业务的发展正改变着传统商业银行的业务结构。

数据来源：Wind资讯，经整理。其中，中小股份制银行包括：光大银行、中信银行、华夏银行、北京银行、招商银行、民生银行、南京银行、浦发银行、平安银行、兴业银行、宁波银行及交通银行；四大行包括：工商银行、农业银行、中国银行及建设银行。

图1 民生银行与招商银行个人贷款占总贷款比重

图2 中小股份制银行与四大银行个贷占总贷款比重

其二，服务大众客户能力的自觉提升。零售银行业务其中的一个核心价值在于为不同的客户提供简单、便捷的服务，这就要求零售银行不断提高专业化服务水平，就像刚踏入职场的新人与即将退休的老人的心态是存在很大差异的，因此，业务的专业化很重要。同时，客户的需求日趋丰富，这就要求零售银行以客户体验为中心不断创新产品。

其三，资产负债的均衡发展，特别是资产端。加强零售业务产品创新，不断挖掘新的利润增长源。目前，国内商业银行在零售业务方面的竞争激烈程度虽不及公司业务市场，但面对这一新的利润增长点，各大商业银行及外资银行都在紧锣密鼓地开发新的业务品种，如信用卡融资或透支、代理支付、大额可转让定期存单等。而随着互联网技术在金融领域的深度渗透，一些新的零售银行业务品种将会不断涌现，谁的创新产品更能满足客户体验，创新更快，谁就可能抢占这块业务制高点。

其四，消弭公司业务主导下的业务高波动性以及强化风险的分散效应。国内商业银行要想在较快时间内通过加快发展零售银行业务实现转型并非易事。在较长时期内大中型银行仍将以对公业务为主，随后进入对公与零售“平分秋色”，最终在差异化竞争的大格局下出现以零售业务为主的模式。公司业务在单位交易成本低、网点依赖少等方面仍具有优势，却也存在业务波动性较大及风险过于集中等问题。因此，未来大型银行势必将业务重点逐步放在低风险、低利润的金融零售业务上，以平抑公司业务利润的高波动性，以及强化更大范围、更广幅度的风险配置。

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思考三 零售银行的范式迁徙

与发达国家零售银行发展不同，我国商业银行转型面临革命性的范式挑战。

我国传统商业银行是以经营存、贷款，办理转账结算为主要业务，以盈利为主要经营目标的金融企业，存款方的需求主要来自资金安全、使用便利、存取转账快捷及获取利息；而贷款方面由于国内金融体系、信用体系发展及体制机制原因，资金主要流向大中型国有企业，国内融资成本高。在商业银行为主体的金融体系下，利差成为商业银行盈利的主要来源，在经济持续高增长背景下，商业银行这种经营模式得以延续。

发达国家商业银行在20世纪80年代末基本实现了零售银行业务的转型，而在20世纪90年代末互联网金融不断跨越新的台阶。我国2006年才实质性进入“零售银行”转型阶段。2011年国内互联网金融崛起，许多电商、互联网运营商等争先恐后地加入了线上类银行队列，使得互联网企业、第三方支付机构创新优势愈发明显，正逐步打破传统商业银行金融特权。对于普通居民来说，银行已经不再是办理传统存、贷、汇业务以及投资、理财、结算的唯一渠道，新的金融运作模式既相对独立又相互融合，不断拓展金融的服务边界，从金字塔的底端开始对传统银行核心业务进行侵蚀。传统商业银行既面临同业竞争压力，又要面临利率市场化与互联网金融的挑战，这种冲击不是同质化产品之争，而是颠覆性的经营模式与形态之争。

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思考四 零售银行展业环境的国别差异

复制西方银行零售业务的成功经验要考虑“水土”问题。国外零售银行业务产品丰富，尤其是各国突破分业经营限制，实行混业经营以来，顺应客户各种需求，商业银行的零售金融产品创新层出不穷。整体上包含八大类，除简单的基本账户外，有储蓄、保险、投资（股票、债券等）、信用卡、消费类贷款、长期储蓄（人寿、养老、共同基金）及抵押贷款，基本涵盖了各金融领域的零售产品。如Citi在全球100多个国家约为2亿客户提供服务，服务范围包括消费、信贷、投资、经纪、保险和资产管理等，完全是综合金融服务的概念。

反观国内，近年来零售银行业务无论在品种还是在质量上提升都很快，目前各商业银行零售业务基本拓展了个人消费信贷、个人贷款、个人理财、信用卡等，改变了以往以个人储蓄为主的单一金融产品结构。但各商业银行的零售业务高度同质化、传统化特点明显，产品技术含量低，难以进行增值组合，缺乏复合型产品及个性化金融服务。同时，由于国内是分业监管模式，因而使得资本市场处于分割状态，商业银行与股票市场存在“防火墙”等。再如，商业银行理财业务的基础业务多来源于银行表内对公资产的表外化、通道化，商业银行利用理财吸储扩大负债，增加运营成本，传导至下游，推高了整个社会的融资成本。另外，国内金融机构现行的组织构架，各部门间“交叉销售”难以真正拧成一股绳，员工间并未形成与客户分享的习惯和机制，基本处于“各说各话”状态。“初级阶段”的特质决定了国内商业银行发展零售银行要充分考虑国内经济金融环境、客户结构特点、银行经营管理现状以及员工水平，因地制宜，渐进转型。

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思考五 零售银行资产负债模式转化

从目前零售银行的资产负债表看，主要分为负债驱动型与资产驱动型，二者在新形势下将面临新挑战。

负债驱动型的挑战。随着国内金融改革推进，尤其是以余额宝为代表的互联网金融发展，使闲置的客户资源和基金公司闲置的投资机会得到了激活，银行的定期存款活期化，传统中资银行储蓄负债模式被迫逐步转变为储蓄、类储蓄及变种存款（如理财）等，而传统商业银行的这种负债模式，面临负债成本上升、利差空间缩窄、存款波动增强，原来的“无私不稳”成了“有私不稳”，迫使银行寻找新的利润增长点，以及构建核心竞争力。

资产驱动型的涅槃。从银行的资产业务看，金融“脱媒”将导致商业银行贷款增幅放缓，银行贷款占非金融部门的融资比重下降。从资产业务结构看，许多优质的大型企业倾向成本相对较低的直接融资（股权、债券、资产证券化等）模式，银行贷款被资本市场分流。随着多层次资本市场的发展，中小企业发行集合债券及通过创业板融资，其对银行贷款的依赖程度也会下降。以上转化直接冲击银行贷款资产，银行为保证利润，势必加强对零售业务的争夺（个人贷款、个人消费贷款、信用卡、住房按揭等），银行资产端零售占比升高将由趋势变为现实。而公司和零售贷款等共同构成银行的主体资产，而这些资产又将成为资产证券化的重要原材料，打通公司与零售，链接基础资产和衍生产品，最终提升商业银行的复杂性和核心竞争力。

总的来说，国内发展零售银行业务有其战略意义，但也要厘清思路，找准方向，既然“不发展零售业务没有将来，不发展公司业务就没有现在”，那么从现在到将来，路要走对，方能走好。

编辑  包倩文  张雪

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