蚂蚁集团冯佳琦：小微商户数字化的思考

编者按

10月23日，由上海华瑞银行与中国人民大学国际货币研究所、金融科技研究所联合主办的“华瑞金融科技系列沙龙”第4期线上研讨会成功举办。蚂蚁集团研究院战略研究总监冯佳琦参与研讨。他认为，后疫情时代，小微商户在国民经济稳增长、稳就业中扮演重要角色。第三方服务市场的繁荣，是服务业全面数字化、实现高质量发展的关键着力点。这一市场国外正在高速发展，在国内也应受到各方重视，避免沦为“隐秘的角落”。

以下为演讲全文：

我从从业机构的角度，也是作为从业机构中研究者的角度，谈谈在日常工作中对业界研究的一些思考，对支付和对小微商户数字化的思考。

首先从蚂蚁支付的角度谈一谈小微商户支付的实践。从支付宝2004年诞生到今天近二十年，我们一直做的是小微商户数字化，从最早支付宝解决淘宝上商家和买家互相之间不信任的问题，通过支付宝建立担保交易机制解决双方不信任的问题，撮合双方交易，再到后来的二维码支付和移动支付的发展让支付环节实现真正的数字化，包括人民银行张青松副行长也提到过，中国的移动支付成为中国对世界的一张亮丽的名片，发展水平和用户体验达到了世界领先水平，包括在安全性上，用户在今天支付时不用担心安全和信任的问题。所以，中国小微商户支付环节已经充分实现了数字化。

第二，从支付到普惠金融数字化也做了很多的一些前进的步伐，达到了比较好的效果。从蚂蚁集团，我们在淘系内服务阿里的小微商家，当时他们没有办法得到银行比较好的服务，核心原因是这些商家本身规模比较小，在银行没有授信记录，所以，难以提供给他们授信支持，这就产生了“鸡和蛋”的问题，没有授信记录没有办法获得信贷支持，没有信贷支持又更加没有办法获得授信记录。当时我们通过支付让他们记录一些比较高频、比较轻便的数据，让整个授信记录通过这种替代性数据和支付的数据能够间接的实现，从而对小微商家在线上做一些信贷支持。

随着二维码支付的发展，过去对网上小额信贷的支持也延伸到了线下，对线下的“码商”也能够提供类似信贷服务的支持，从过去淘系体系内走到了更广阔的一些体系外线下支付的商家。从过去线下到今天线上普惠金融数字化也基本得以实现。

第三阶段，全链路的数字化，到刚才几位老师都有说到过，我们整个从前台怎样帮助商家做好生意，帮助他们做好营销，拉新促活到复购，再到后面帮助商家做好资源管理，不只是刚才说的获取金融支持，理财保险支持，其次还包括对人员、对管理的支持。因为在疫情后我们调研中，很多商家在疫情后出现了一些用工荒，他们在招人、工资日结上怎样获得更好的支持也是他们需要的，所以今天走到了第三个阶段，帮助小微商家实现全链路的数字化。全链路数字化在过去更多的是指比较大的商家，像服务业中的餐饮业，肯德基、麦当劳、星巴克或者一些零售业的巨头。但今天我们发现在一些腰部商家、连锁商家甚至一些小型商家也有这样的需求，在数字化发展的时代这些需求也可能被得到满足。

总体对小微商家而言，他们的数字化是今天数字化的深水区。他们有所谓的难点。因为这些商家非常多元化，需求非常复杂。过去线上说数字化就是这些线下的商家去淘宝上开店，这是一个比较标准的需求，今天看来还是比较简单的一个需求，虽然它背后需要很多的运营支持，但本身这一活动还是比较标准和简单的。但是，今天线下的商家的需求更加复杂、更加多元、不同行业、不同地区、不同类型需求都是不同的。再大的一家企业也不可能通过一个标准方案，通过自己就能满足他们的需求。刚才姚总花很大的篇幅和我们说了整个产业里很重要的一块，所谓的第三方服务市场，包括一些比较成熟的第三方服务市场，还有一些像ISV、ISO，分布在各地的有做支付的，也有从支付到数字化的，这些今天来看，要给小微商家提供足量数字化供给就必须要壮大这一块的市场，由它们来提供。坦白说，中国在这方面远未得到发展。我们做一些比较，前面几位老师都有提到中国和海外的一些差距，我们看看在这块的差距。

在海外SaaS（软件即服务）市场，中美对比后差距还是比较大的。美国的SaaS服务厂商大家耳熟能详，包括像Salesforce和其他的企业，他们虽然不是单纯做SaaS的，但他们在SaaS领域规模还是比较大的，提供的服务也是比较全面的。他们构建了一个生态，类似于中国或者全球的C端有AppStone、或者安卓市场，这种给个人提供软件服务的，他们今天在B端给商家尤其是给中小商家提供软件支持的市场，而中国这方面的差距可能是量级的差距，包括像公司数量和市场规模的差距都比较大。

今天如果要解决小微商家数字化要对整个产业进行一次供给侧改革。

在这种改革壮大过程中，我们需要直面两个挑战。一是商业模式挑战。中国小微商家体量小，生命周期比较短，付费意愿低。今天一定要提供非常低成本的能够触达大量小微商家的渠道，首先把量做大，其次，从中有些通过支付实现基本盈利养活这家公司，再次是有更多的增值服务为其中愿意购买的商家提供增值盈利的机会，所以，首先要解决这一商业模式，让他们在更大范围内触达更多的小微商家。

二是技术门槛的问题。坦白说，这部分的服务商我们做过比较多的调研，能够接受我们调研的服务商已经是算有一定规模了，但他们前期冷启动时做的技术投入也是大量的，更不用中国有5万家服务商，其中有很多的技术能力非常薄弱，他们需要一些最基本的能力，包括APP、小程序的研发能力，包括涉及到一些IoT的设备研发，包括最基本的云计算支持，还有数据库，分布式数据库来满足它们的需求，最后还要做到安全、风控、反欺诈，等等。

所以，必须要解决商业模式和技术门槛两件事情才能让整个市场供给真正做大。

刚才几位都提到科技平台在其中发挥的作用。以蚂蚁来看，在过去整个发展过程中沉淀了非常多的科技能力，云计算、数据库、mPaaS等各方面的能力，我们有这样的技术底盘和发展经验，能够有能力、有责任支持和培育这样一个服务市场。简单地说，我们能够对这个市场提供两方面的支持。

第一方面，帮它们提供触达能力，对它们进行开放。在美国这个成熟的市场，前十大SaaS服务的平台，很多公司大家耳熟能详，像PayPal、Adobe、Salesforce、Shopify、Square。这里其中最大的是PayPal的规模是比较大的，包括Salesforce，它们的特点是提供算法平台、生态合作平台和技术平台，帮助新加入的SaaS服务商降低他们获客和开发的成本。这几家机构中，特别是头部企业中不乏数字支付企业。刚才大家都提到数字支付是最能有效切入商家数字化的服务之一，因为一直有一句话，在支付行业大家说得比较多，过去支付check out是一切服务的终点，整个服务完成履约后去支付，但今天支付是一切服务的起点，能够给这些服务商提供低成本触达用户的渠道，同时也能在确保用户隐私的前提下积累一些用户初步数据，支持它做后续的服务。更重要的是，这些平台今天也像一个生态在逐步的构建，像Salesforce和Shopify，跟生态合作伙伴基本可以实现1比4的互惠共赢模式。生态合作伙伴赚4块钱，Salesforce能够赚1块钱，虽然在中国来说这一商业模式会有另外一种说法，但是可以看到在海外有这样一个市场和发展空间，在中国也有这样的需求，同时在中国也存在这样一个潜在供给，无非是怎么把其更好的匹配起来。

在这两方面，一方面是通过科技平台开放商户用户资源，另一方面，更重要的不只是开放，还要帮助它们实现更准确的匹配，给它们提供更好的私域支持，同时也有一些公域流量倾斜，能够帮助服务商更好运营好商家，帮助商家运营好自己的用户。其次也有一些技术能力的开放。今天蚂蚁将很多过去发展中的产品能力、科技能力，封装成一些原子级能力之后，开发给服务商，帮助服务商给商家开放所谓的“好用不贵”的产品服务。 

总结：因为今天我这边说的更有针对性，我更加针对第三方服务市场的痛点以及其背后所需要发展的逻辑，各方所扮演的角色，也是对刚才姚总关于第三方服务市场的补充。我认为在后疫情时代，很多东西已经发生了一些变化，小微商家在整个国民经济中，尤其是今天非常重要的稳增长、稳就业中扮演了非常重要的角色。对它们能够充分服务的第三方服务市场的繁荣，也是服务业全面数字化实现高质量发展的关键着力点，但今天很多人对这块还是不太理解和重视，但是这块在海外已经得到了高速的发展。我们希望在国内也能受到各方的重视，包括行业、政府、学者研究能够更加重视这块，避免这块沦为一个“隐秘的角落”，在管理、服务上对它形成一定的缺失。

整理人：王冉淳

本文监制: 徐力婧

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