谁也不会想到，20年前，将一根华强北的充电线卖到大洋彼岸，就能繁荣整个外贸生态。外贸的兴盛，不仅供养了外贸商本身，也让整个产业上下游“吃上了螃蟹”。其中就包括货代行业，也被称为国际物流。汪海光就是在这样的大潮中成长起来的一代人，他所创办的海光物流集团有20多年历史，是国内货代行业的前几名。汪海光深谙这个行业赚信息差和利润差的商业模式，但他没想到，如今一款名为“企点货代通”的产品，打破了整个行业的信息壁垒。在外贸行业，企业大小不一，并非每家都能与船公司直接议价，货代就成了船公司与货主之间的“中间商”。他们一手握着船公司的资源，一手握着外贸商家的出海需求，在其中撮合交易、赚取利润。企点货代通的出现，让货代行业赚信息差的商业模式开始变化。这个百年行业的数字化转型，到了“临门一脚”的时刻。
// 与信息和时间赛跑
正如很多同行一样，海光物流集团的起家靠的是业务员扫楼。
20多年前的深圳龙岗，还没有地铁甚至平整的公路，汪海光只能靠双脚在泥泞里腾挪，揣着纸笔和名片，他敲开一家家外贸工厂的大门，询问对方是否有国际运输的需求。
这是90年代末，货代们寻求客源最常用的方式——扫楼。作为一线货代员，汪海光有时一天就要跑数十家工厂。
由于外贸企业与船公司之间，还隔着——拖车、报关、堆场、码头、海运、到港、卸货等层层关卡。每一道关卡都可能带来一次信息不对称，巨大的信息差“供养”了大批货代公司在其中繁衍生长。
在那个信息流转不畅的年代，铺设大量人力无疑是最有效且快速地获客方式。汪海光们需要争分夺秒，“圈”到更多资源。
圈到客户之后，需要以最快的速度把航运和报价信息给到客户，当时汪海光就职的公司已是国内头部货代公司，但也仅有两台传真机，十几个业务员每天排着队给客户发传真报价。
由于海运价格随时在变，他们就用涂改液反复涂抹。“我们着急发过去，涂改液没干就传，结果文件粘在里面，老板就骂我们：怎么总是弄坏传真机。”汪海光回忆。
20年来，斗转星移，行业变迁，但货代行业始终保持着原来的方式高速运转。这一方面是因为货运链条极长，涉及主体颇多。货代内部又层层分销，衍生出多种类型的货代公司，多个货代同时服务一家客户极为常见，这让整个链条难以制定统一的标准。
另一方面是货代市场依旧极度分散，这个有着百年历史的行业，始终未能跑出一家头部公司，第一名的市场份额仅有2.9%。
但始终不变的是信息仍然是这个行业的“生命线”——货代们与信息赛跑、与时间赛跑，谁能抢占先机，谁就能活下来。
// 互联网逐渐磨平信息差
当即时通信工具出现之后，汪海光们的获客方式，也从扫楼、传真，到了电话、邮件、QQ、微信。如今，几乎每一个货代业务员，手机里都有上百个群。工具的便捷性让货代们可以足不出户就成单，但是当行业内全部拉齐，自己的护城河会在哪？“互联网的广泛应用让信息差的机会越来越少，我们不主动变革就可能被时代淘汰。”汪海光在内部对员工说。汪海光提出的第一个应对方案就是提升服务效率，承诺给客户5分钟内报价、拖车不迟到等，将服务质量拉到行业前列。但随之而来的是人力成本增加，海光物流集团增加了15%的员工，全部投入客服业务。“要保障员工提供的服务质量，只能靠管理者人盯着人，管理成本极高。”汪海光回忆，“再加上人工不可控，当时这个承诺，让我们赔了不少钱。”汪海光开始了第二次探索——2016年，海光在内部孵化起了富达网，通过网站的方式让客户可以实时询价、在线下单，率先填补起行业的信息差。富达网的探索，打开了汪海光对信息化的想象空间。同时，海光也在内部开始强化ERP系统等，用数字化提升管理能效与服务能力。富达网拓宽了货代行业的信息边界，但也从根本上改变了客户获取信息的方式——从QQ、微信群上找业务员询价，到自己上网搜索价格等信息
。实践下来，富达网的进展并不如预期般顺利，究其原因，仍是客户形成的传统习惯很难被改变。汪海光开始思索，有没有一种方式，既不用改变用户获取信息的渠道，又能让信息传递尽可能透明、快速？// 打破信息孤岛
2021年，一次巧合下，汪海光接触到企点货代通。但公司内部的第一反应是拒绝，“它直接打破了行业壁垒，这是在革自己的命。”海光物流集团旗下富达网CEO卢明说道。不过，汪海光却隐隐嗅到了数字化给行业带来的变量，潜在的危机让他决定放手一试。企点货代通可以打通海光的内部系统与QQ、企微等聊天软件，让数据在企业内部和外部流转起来，打破信息孤岛。
将企点货代通接入QQ、企微后，海光的业务员可以直接在QQ和企微上，将集运费、船期、船程等所有产品和信息及时传递给客户。客户的订单进展和船舶箱货状态、账单提单文件等，也可以通过业务员的QQ、企微自动推送给客户，降低履约成本。企点货代通也增添了商机获取、一键群发等功能，再度拉升了行业的时间与效率。尽管汪海光十分看好这些便捷且高效的功能，但在这个行业做第一个吃螃蟹的人并非易事，无论是海光物流集团还是腾讯云，都要摸着石头过河。
海光的业务员小胡还记得刚使用企点货代通时，仅有一项报价功能，且报价信息堆在一起，乍一看上去杂乱无章。“货柜虽然有3种规格，但实际上价格都一样，当时三个价格都排了一遍。”不过，腾讯云团队的响应速度和配合力度，给了汪海光极大的信心。“我们提出的每个需求，腾讯云团队都能及时回应，并且快速调试解决。”汪海光感慨道，“每一个新员工接进来，腾讯云都有相应的培训讲解，现在企点货代通上很多功能都是我们共创的。”如今，当消息框里弹出客户的问询：“有没有从蛇口到仰光的柜子？”海光业务员的聊天页面旁，已经列好了这条线路上所有可选的运价。勾选、调价、发送，在客户抛出问题的几秒钟内，就可以给出多个可选项。在此之前，5分钟内回复，已算得上是行业天花板。并且业务员的报价没有统一标准，给出的运价范围也不全面。相比于其他只能提供一条运价的竞争对手，海光可以提供同时提供全部运价，这直接将获得订单的成功率提升了150%以上。“现在我们5秒钟内报10条运价都没问题，以前根本不敢想象。”卢明感慨道，“经常有客户来询价，我们几秒钟内一次性回复了好多条，客户觉得我们的报价体验感很好。”甚至当小胡不在页面前，客户在群里询价时，企点货代通的“商机抓取”功能，也能直接提醒她，并列好可选范围。小胡可以直接批量报价，不会错失消息，也省去了来回翻找群记录的时间。对于管理来说，企点货代通还可以让管理员看到每个员工的新增好友数、会话人数、报价次数等信息，减少了管理成本。同时，根据员工报价的港口、航线、船公司分布，也能及时了解客户需求。在双方配合下，企点货代通的功能日益完善，海光也计划在上面部署新一批功能。未来，海光的客户甚至可以在QQ对话框右侧直接看到商品运输的实况，整个海运链路将不再是以往的“黑箱”运输。企点货代通也将接入AI大模型的自动回复、识别单据等能力，进一步为行业提效。2022年，海运价格大幅回落，运力大量空置。当资源不再紧缺，货代的竞争力就转向了服务，谁能提供更好的服务，谁就能握住客户。不仅是及时且全面的报价，还有更为透明的行程追踪、实时的信息推广、每单更低的人力成本等，这些数字化带来的助力，都成了货代公司的筹码。而要做到这些，数字化也将势必要深入整个产业。