电联终端破局六策

【摘要】移动公司的终端出货量占比60-70%左右，电联几无还手之力，目前电联终端如何破题？

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本文作者：freeskyzai，本文略有删改

本文来源：通信人家园(C114中国通信网旗下论坛) 

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自2015年底，电信、联通高调宣布深度合作以来，个人为其高层领导的审时度势、整合资源的做法拍手叫好！

一方面，通过网络资源互用，移动网络覆盖得到很大提升，4G/3G/2G网络信号互为改善，同时，以其制式和频率优势，虽然站点少于竞争对手，但网络提升显而易见，网络通信质量并不比移动差。

另一方面，是共同推动终端全网通，推动终端为大家所共用，因为建再好的网络，也需要终端为切入点，终端就是那个风口，4G时代电联的落后，终端落后是本质原因之一。

目前，移动公司主要做法：

1、高额终端裸机补贴，此招异常凌厉，但由于成本问题，部分省开始收缩，重点面向中低端；

2、发力中低端，将联通时期的千元机发挥到极致，目前几乎推到百元机，各省主推的基本都是500元以下的机型。

3、对中高端全网通趋势，努力为自己所用，根据用户ARPU给予渠道销售在网奖励。

在此几招和大量补贴下，移动公司的终端出货量占比60-70%左右，电联几无还手之力。

那么，目前电联终端如何破题？

第一重要的是，既然自己引领全网通，就要充分利用全网通，俗称公开版机型，但令人遗憾的是，目前还有看到。

从市场层面看，全网通在1000元以上的终端中占比已经超过50%，同时在大型连锁渠道里的销售规模占比也达到50%以上。

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，电联需要看看，自己是不是给终端厂家或是渠道销售商足够利益了呢？

如果没有，是不是可以给一些呢？

目前，联通的众筹模式可以说是给终端厂商一定的好处了，但对于中间销售商、末端用户感觉上还是不够。

个人觉得，电联要大气些，从别的方面筹集一定资源，在这里上档次一些。能够用到其中的50%终端就是胜利。

第二重要的是，看清形势，发力已有用户、发力中低端市场。

近期联通99元老用户拿手机，就是个不错的办法，对于老用户来说，需要体验4G，对于运营商来说，可以保持用户在网，同时换手机后，还可能带来增收。

但也有风险，一是补贴资金使用较高，一部手机几百、几千，特别是前期在iPhone等中高终端上使用个，人不敢苟同。

二是现金流风险，因为只收了99元，而对外结算较高，可能会有压力。

三是欺诈风险，不法人员用此来套机，不保证在网。

但是，有这些风险就不干了吗？个人认为还得干，而且得大干，但需要聪明的干！

对那些客户呢，中低客户，对那些终端呢，1000元以下手机！

为什么？

一是终端补贴相对低，可以花同样的钱办更大的事情，300、500以下的更是风险几乎没有，

二是普及农村终端，响应国家号召，前期某报道说，国家互联网+战略，要在2020年前让农民学会手机上网。

三是一定要加强控制，避免让不法分子有机可乘，寻找其使用手法的规律，严格甄别。当然在此基础上，出现5%以内的用户离网，感觉还是说得过去的。

电信的E8、E9套餐也是一种好的模式，当年套餐档高才能送的手机，现在套餐档低也可以送手机，什么意思呢？

对于前几年大量发展的“以宽带为核心”的融合套餐，一定要做好维系、做好换机，研究延续性、有效性的政策。

比如168元套餐赠机，主动联系客户换机、主动为用户升级网速、主动为用户升级电视、还要主动告知用户，提升用户感知非常重要，这就是“让用户更多需求发生在你身上”的一种体现。

对北方联通来说，也是一样的策略，原来无法包装终端的，现在看看能不能包装终端，因为终端确实比以前便宜了！

第三重要的是，转变观念，各部门通力合作。

终端看似是一个手机，实际它身上包涵着多个部门的合作，管社会渠道需要有、管自有渠道需要有、管政策合约的需要有，管激励体系的需要有，领导重视需要有。

要仔细研究，推出适合电联的竞争性产品，各个部门别互相打架，暗存龃龉，最后不能一致对市场！

第四重要的是，明确补贴，高效使用资源。

个人的建议是，对于自有渠道，包括营业厅、集团用户，以存费送机为主，裸机销售为辅，老用户为主，新用户为辅，把有限的补贴变成公司有效的收入，做好控制，避免集团用户政策外延，冲击普通市场。

对于社会渠道，购手机送话费为主、存费送机为辅，新用户为主、老用户为辅或并重（毕竟移动用户占比大），城区以公开版中高端手机为主、乡镇以中低手机和公开版并重，辅以终端在网奖励，减少终端补贴投入，增加话费补贴投入，形成渠道激励、末端用户上与移动的差异化优势。

第五重要的是，坚持促销，避免大一统的普遍优惠。

要以点带面，选取重点的、适合用户的、有一定奖励的，大力度促销，集中资源于几个点，起到引领作用，起到表率作用。

第六重要的是，认清形势，有序突破。

电联当年终端的衰败，与其说社会渠道无人销售，不如说是自己内部的形势不明。

当时，联通的价值考核使人谈终端、谈存费送机色变，电信的终端补贴力度和额度不足等等，这些使电联内部对终端产生了莫名的抵触，从上到下认知发生变化，当终端生产份额发生变化而无人应对。

所以，本轮的终端突破，必须要从内部、从自有渠道开始，重新使电联公司内部树立信心，想办法使自己的销售规模快速恢复，这样一是给自己人信息，一是给产业链信心！

而后，社会渠道的突破就将是顺其自然。

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