《绝命毒师》：大毒枭如何通过管理走上封神之路？

这是一个通过对产品管理、组织管理、渠道管理认知提升，最终从一位普通人民教师蜕变为美国墨西哥州大毒枭的故事。

撰 文 | 施 杨

责 编 | 施 杨

沃特·怀特（简称“老白”）是一名普通的人民教师。事业上，曾经身为化学家的研究成果被合伙人盗用，之后沦为中学老师却不受学生尊敬，为了补贴家用还得下班做兼职；生活上，青春期的儿子患有小儿麻痹、喋喋不休的老婆又怀上二胎、小姨子成天偷鸡摸狗、在缉毒大队工作的连襟时常耀武扬威……

生活的煎熬让一个怀才不遇、唯唯诺诺的悲催中年男人形象跃然于纸上。更倒霉的是，老白在50岁大寿之际发现自己罹患晚期肺癌。绝望中，秉着人生一世最后一搏的想法，老白决定凭借自己的化学天赋成为一名制毒师，依靠高超的冰毒提炼技术，在人生的最后时光，老白逐步登上美国墨西哥州大毒枭的宝座。

以上就是《绝命毒师》的剧情梗概，从2008年连载到2013年完结，《绝命毒师》算得上是美剧历史上的封神之作。不像《权力的游戏》在最终季“晚节不保”，也不同于《西部世界》在第二季就“口碑扑街”，《绝命毒师》从头到尾都保持着无可挑剔的制作水准，无论是从最初对老白小人物形象的刻画，还是在其成为大毒枭后的内心描摹，都丝丝入扣。

《绝命毒师》主要人物（左起）：古斯、小粉、老白、麦克

值得一提的是，剧中的老白在人生余额快要透支的情况下迎来了事业的“第二春”。在“事业”这条剧情线中，为了令制毒与贩毒生意兴隆，老白煞费苦心，对于产品管理、组织管理、渠道管理的手段和认知也逐步提升。本期，笔者就另辟蹊径，为大家解析《绝命毒师》中老白的“毒枭管理学”。

01

市场领袖法则

冰毒市场，唯我独尊

在第一季中，刚刚决定入行的老白选择冰毒作为研制品类。通过调整化学方程式，老白研发出了一种纯度高达95%以上的蓝色冰毒。由于纯度过高“体验”极好，蓝色冰毒的销量迅速超过其他毒品，曾经被市场认为质量低劣的冰毒，也一跃成为明星品类。

虽然老白选择冰毒作为市场切入口，是由于冰毒化学提纯的可行性最高，但也不难看出其对管理学中的“市场领袖法则”有所认知。所谓的“市场领袖法则”，是营销大师杰克·特劳特提出的“定位法则”的组成部分之一。

很多人认为，占领市场的关键是说服消费者购买一件更好的产品或更优质的服务。但事实上，如果你的市场份额较小，完全不是行业大公司的竞争对手，这时进入市场的策略就需要重新考虑并做出调整。

在剧中，一开始占领毒品市场主导地位的产品除了大麻还有海洛因等，而背后控制着这些产品的贩毒集团更不好惹。如果在传统品类上以竞争的方式死磕，无疑会触及贩毒集团的利益。但老白通过冰毒这一品类另辟蹊径，反而为毒贩们开辟了一条全新的产品线。

所以，在市场中最为本质的一点就是创造某一个类别的市场，使得自己能够在该类别的市场中成为第一。这就是市场领袖法则的精髓。

此外，老白也从不将蓝色冰毒的配方告知他人，这款独家产品不仅为老白赚得大笔钞票，也多次保住了他的性命顺利上位。在当今的竞争环境中，一个Me-too的产品成为市场中更大的、更能够赢利的品牌的希望很小。如果你不能在行业中成为第一，那就只能建立一个能够“独家”成为第一的行业。

基本上，市场领袖法则对任何产品、任何品牌、任何市场类型都比较适用。比如，人们知道四轮越野车品牌中JEEP最有名，但并不知道世界上第一个四轮越野车品牌是哪个。通常人们会把该市场中处于领袖地位的品牌认作第一。而事实上，JEEP就是全球第一个四轮越野车品牌。

当然，并不是每一个率先进入市场的品牌都能够成为领袖，但如果你既是第一个行业品牌，产品又独占鳌头，比如可口可乐，那么就可以像老白一样，拥有很大几率成功的可能。

02

格利定理

刀口舔血，诚信第一

有了产品之后，寻找渠道资源迅速打开市场成为老白的当务之急。机缘巧合之下，老白找到了当时袭击制毒房车抢走蓝色冰毒的当地毒贩头目屠库。为了赢得毒贩的信任展现诚意，老白许诺供应两磅蓝色冰毒，但由于原料短缺，最终未能达成承诺。

正当屠库怒火中烧之际，老白再次承诺将为毒贩在一周后带来四磅产品。在艰难地解决了原料问题后，老白第二次没有爽约，独树一帜的优质产品令毒贩头目赞不绝口，由此老白也获得了贩毒黑道的认可与信任。

实际上，这段剧情充分展现了一个非常简单却又异常重要的道理：能够生意兴隆的关键是要讲信誉，这与管理学中的“格利定理”不谋而合。格利定理由美国“公关之王”格利提出，在格利眼中，企业只有诚实守信才能获得客户长久而丰厚的回报。

著名作家托马斯·斯坦利曾在《百万富翁的智慧》一书中对美国若干名富翁的调查结果发现，这些富豪的成功秘诀集中于诚实守信、有自我约束力、善于与人相处、勤奋和有贤内助。而其中，诚实守信被摆在了第一位。

对于老白而言，毒品行业既是非法的高危行业，如果不能秉持诚信的态度，那么后果不仅是损失金钱砸了招牌，更有可能危及生命。而在现实商业社会中，诚信作用的大小取决于企业的发展战略和社会信用的发达程度。如果企业要谋求可持续发展，诚信则是维持长期市场优势的基本前提。

比如联邦快递自创业以来，一直遵守着以诚信为顾客服务的原则。有一次，在载运货物的飞机已经起飞后，服务人员才发现还遗留了一个小包裹没装上飞机。发现问题后联邦快递并没有推卸责任，其创始人坚持雇佣私人飞机把这个小包裹送到顾客手中并向顾客说明，表达歉意。

这则故事展现了联邦快递坚持诚信的服务理念。正因此，联邦快递得以将其独特的核心专长扩大运用到其他领域，比如运送医院需要的血浆或准备移植的器官等。在这种良好的信誉下，联邦快递公司很快发展为全球最大的包裹运输公司。

03

坠机理论

专业规范，拒绝业余

看过《绝命毒师》的观众都知道，在影片第二季，由于之前合作的毒贩头目屠库被杀，老白的正规销售渠道被彻底斩断。仅有的蓝色冰毒在分发给那些瘾君子进行地下销售时不断被私吞，损失极大。另一方面，老白一开始租了辆房车在荒郊野外制毒，却意外遭遇毒贩袭击，又差点碰上警察，这种不严谨、不专业的做法看似十分隐秘实则隐藏巨大隐患。

然而市场已经被打开，需求量的不断增加让老白意识到草台班子式的生产方式与“只系一人”的渠道模式，根本不适宜扩大生意规模。因此，他开始寻求与大型贩毒集团合作的机会，试图令制度更加规范、产量更加稳定、渠道更加稳固。

老白这种寻求规范化、制度化的忧患意识来自于管理学中的“坠机理论”。现实中，企业关键人物遭遇意外的情况时有发生，比如1985年IBM的领导者埃斯特利奇坠机身亡，2003年家乐福集团的第一股东保罗·路易·哈雷也死于飞机事故。就像剧中被杀的毒贩头目，他们的突然消失都对企业的运营和管理造成了重大影响。

一旦关键人物突然“坠机”身亡，企业也会像失控的飞机一样风雨飘摇。怎样才能让企业避开这一可怕的死亡定律，依然持续健康地发展？解决办法就是形成一套完整的制度，避免因领导者突然“坠机”，而导致企业“坠机”。

影片中，老白凭借蓝色冰毒的独家秘方谋求到了与当地最大毒枭古斯的合作。古斯特意为老白建立了一座隐藏于洗衣房下的制毒工作室。平日制毒的废气经过滤后与洗衣房的蒸汽一同排出极为隐秘。实验室内的仪器也都是定制款，古斯甚至为老白配了一名拥有化学博士学位的助手。在渠道方面，古斯花费数年建立了一套墨西哥州规模最大、最正规的贩毒网络。

对比现实中的企业，马云就与老白和古斯极为相似，马云在阿里巴巴取得成功后就早早定下接班人的考察标准、不断夯实管理架构体系，最终顺利将企业传给现任CEO张勇。而刘强东则没有领悟到“坠机理论”的精髓，没有尽早进行管理决策的制度化搭建，因此在个人出现问题之后，也对京东造成了极大影响。

04

雅各布斯定理

“亵渎”质量，不可饶恕

事实上，在第三季时，老白已经通过制毒赚得盆满钵满，面对刀口舔血的日子，老白曾一度想收手。而他的徒弟平克曼（简称“小粉”）只能硬着头皮继任蓝色冰毒的制毒师。但由于蓝色冰毒的配方只有老白自己知道，而他的徒弟只了解生产步骤，并不知道各种化学原料的配比。

加上缺少专业的化学知识，小粉制作的冰毒纯度远不及老白的产品质量。实际上在冰毒市场，所有消费者都已经知道，蓝色冰毒是出自制毒大师“海森堡”（老白在黑道上的花名）之手。但小粉制作的蓝色冰毒颜色浑浊，虽然比一般货色略胜一筹，但和老白的作品相比却瑕疵不少。

老白是一位对化学怀有虔诚敬意的化学家。在他看来，小粉制作的冰毒质量低下，无疑是在亵渎化学，产品质量低劣更是败坏了自己辛苦建立起的品牌形象。奉行完美主义的老白绝不允许此事发生，这也正是促使他再次出山的原因之一。

同时，质量的下降导致消费者流失也是古斯所不能接受的。实际上，这印证了管理学中“雅各布斯定理”对产品质量精益求精、容不得半点马虎的态度。美国凯洛格管理研究院院长雅格布斯认为：拥有过硬的质量，才能在市场上立于不败。

市场经济的本质特征是“优胜劣汰”，而质量是用户选择商品的第一要素。如今，“质量是企业的生命”已成为不争的事实。抓好质量管理，是企业立足市场、保持长盛不衰的根本保证。

而消费者之所以选择名牌产品，就是确信名牌产品一贯的质量保证，广告的宣传只是起到了诱导的作用，顾客最终购买与否往往取决于产品的内在质量。其中，最典型的企业就是摩托罗拉。

摩托罗拉从20世纪 80年代同日本企业的竞争中失掉了收音机和电视机的市场，后来又失掉了半导体的市场。在总结经验教训时，公司高层反思了严重的产品质量问题。为了挽救危局，摩托罗拉开始实行著名的“六西格玛”质量管理，这为其脱离财务险境，日后成为质量过硬的世界通讯业巨头奠定了坚实基础。

05

梅考克法则

激励小弟，义字当头

到第五季，原本身为制毒师的老白终于不用再为贩毒集团打工。他继承了古斯死后遗留的手下，并继续制毒与运作贩毒渠道网络。此时的老白已经完成了从制毒师到大毒枭的蜕变。虽然产品依旧是老白的立足之本，但随着手下的增多，随之而来的管理问题也紧跟其后。

值得注意的是，对于运作贩毒渠道网络的手下，老白内心虽不情愿，但还是很慷慨地给出了丰厚的报酬。因为他逐渐明白，只有让员工获得满足，才能更顺畅、更安全地维持自己的生意。这也正是在管理学中，“梅考克法则”的所阐释的内容。

梅考克法则由美国国际农机商用公司董事长西洛斯·梅考克提出，核心思想就是：让员工心存感激。梅考克经常为工人设身处地着想，在实际工作中，既坚持制度的严肃性又不伤工人的感情。

其实，管理意味着权力的运用，但是伴随权力的应当还有仁爱，只有仁爱和权力的共同驱动，才可以取得最佳的管理成效。这个思想被概括为“管理是一种严肃的爱”。

就像古斯的副手麦克对老白说的：每次贩毒的分成都要算上监狱里的兄弟们，我们不能指望他们产出效益，但是必须让他们心存感激，这样才能让他们在警察面前把住嘴，好让我们继续完成手头的事业。

其实，每个管理者都希望自己的员工拼命地工作，为组织创造更多的效益。要使员工在工作中付出最大的努力，管理者就必须对员工进行有效的激励，把员工的潜能焕发出来。这是每个管理者都必须面对的问题。

海洋乐园里的海豚每完成一个动作，就会获得一份自己喜欢的食物。这是训兽员训练动物的诀窍。激励员工同样如此，如果员工完成某个目标而受到奖励，他在今后就会更加努力地重复这种行为。这就是所谓的“行为强化”。

例如，对于一名长期迟到30分钟以上的员工，如果这次他只迟到了20分钟，管理者就应当对此进行赞赏，以强化他的进步行为，这就是梅考克法则在实际运用当中的核心思想。

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