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消亡的中型律所，寡头化的大型律所，律师行业到底有多卷？
撰文 | 齐宝鑫 博士
责编 | 曹欣蓓
圣经《新约·马太福音》中说：“凡有的，还要加倍给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”后人据此将强者恒强，弱者越弱的效应，称为“马太效应”。
律师行业也面临“马太效应”。在时代的洪流中生存下来，力争成为最后的赢家，是所有组织经久不变的课题。在高度内卷的律师行业，想要避免陷入增长的泥淖，就要重新思考律师事务所（以下简称“律所”）的生存现状与未来趋势。
寒冬凛冽，
客户从哪来？
一个十万律师费的法律服务项目，客户选择招投标的律所通常几家？3家？笔者听到的最夸张的答案是15家。
律师行业非常卷，为了应对招投标，前期需要投入大量的人力物力成本进行准备，但最终结果通常只能有1家中标，这也意味着剩下的14家律师事务所在该过程中没有营收，只有真金白银的投入成本。更有甚者，为了一个非诉讼的大项目，曾有律所投入几十人进场，无偿投入几年，目的是在日后的招投标中能占尽先机。
至于律师们的生存现状？优秀的律师从来不加班，因为24小时都在工作。曾有一个在上海从事证券业务的大卖场（大型所）的合伙人表示，他可以做到几个月进上海而不入——他的行程是从外地项目飞回上海浦东机场一号航站楼的S1卫星厅，然后到二号航站楼的S2转机去外地另外一个上市项目现场，他不断路过上海，却始终无法回家。
背后的原因还是客源。每一个客户都希望合伙人能到现场，就像每一个病人都希望由经验丰富的主任医师亲自做手术。问题是：越是优秀的合伙人，客户越多，每个客户都希望他能现身，纵使有三头六臂，合伙人也忙不过来。
因此，律所的合伙人都是在拿命换钱。为什么律师们最恨白嫖？这不是钱的问题，关乎性命和尊严。某大型所一年半之内，因为劳累猝死了三位律师，笔者恳请尊重身边的律师朋友们。
对于客源的追求，还会影响到人才招聘。
估计没有一家律所的合伙人愿意公开承认，在招聘律师助理时，会优先选择拥有人脉资源，能带来客户的律师助理。律所并不是企业，不需要市场监管机构核发执照，不能享受针对企业的救助政策。律所属于盈利性的社会组织，既然要盈利，那么就要千方百计找到饭吃活下来，因此在招聘时，有这样的“隐性规则”也属于正常的商业逻辑。
客源就是一家律所的生存线和生命线。客源，客源，一切都是为了客源。
律所现状：
中型所陷阱
如何划分律所大小？通常要根据营收，律师人数和分所数等三个指标来定义分析，鉴于律所不能上市，缺乏充分的数据，为了简便，笔者用接受度比较高的律师人数来定义大型所——律师人数超过一百人的就是大型所。
小型所基数庞大，通常只有一个办公室，律师人数甚至只有个位数，我们定义人数十人以下的是小型所。根据律新社2020年的统计数字，某市十人以下小型律师事务所共有1956家，占比73%，一百人以上的大型所46家，占比约2%。但是从人数规模而言，大型所律师的人数超过一万名，占所在市全部律师总数的32%。
经济学上经常提到中等收入陷阱，这里借用来讨论中型所的陷阱，顾名思义是指不大不小的尴尬。中型所资金有限，很难在大项目的竞争中胜出，中型所要么做大，要么衰退，不伦不类在哪个行业都难受，未来的律师行业两极分化会越来越严重。
笔者更偏向于将律所分为四类，这也是未来的发展趋势：大而全，大而专，小而全和小而专。
这是从两个维度做出划分：规模的大小、业务覆盖是否全面。笔者把大型所命名为“大卖场”，大部分大型所都是大而全，这些大所的营收，律师人数和分所数三个指标都很高，属于综合医院，什么病都能看，自然抗风险的能力也提高了。
大而专非常少见，背后的重要原因在于抗风险能力弱，组织韧性严重不足。想要分散风险，就要靠多元化和多地布局，就会往大而全的方向走，目前全国性的十大律所中，每一家都设有分所，多地经营；每家都变成了“全科医院”。
小型所可以小而全，也可以小而专。笔者命名小而全的律所为“杂货铺”，小而专为“专卖店”，杂货铺在任何行业竞争力都不行，命名本身就已经说明了问题。
在小型所的分类下，也能看到小而专的专卖店，例如专门从事知识产权方向、专门聚焦刑事业务等，这些律所由于专门深耕某一利基市场，往往能体现可持续的竞争能力，焕发勃勃生机。
律所的未来在哪里？
律所面临的竞争压力极大，除了要争取客源以外，还要面临来自用工成本增加，人工智能替代等诸多挑战，以及不断上升的执业风险。近年来，时不时会爆出律师劳累而猝死的消息，转行做法务或离开律师队伍的律所合伙人也在增加。面对激烈竞争，律所的未来在哪里？
笔者将其概括为：大型所寡头化，中型所逐渐消亡，小型所杂货铺频现。
在大型所寡头化方面，律所规模化是行业发展趋势所在，兼并是实现规模化的方式之一，主要表现在大型所通过“翻牌”等方式“吞并”中型所。
律师行业的特点是行业集中度高，就像商超大卖场往往集中在北京上海深圳等特大型城市，单一城市拥有最多律师人数的律师事务所就在中国的经济中心上海。
大律师、大客户、大律师事务所，这三者往往是相伴相随的。如果有病人需要手术开刀，只需要问医生一个问题：此前开过多少相似病例？如果答案是1000个，那么病人一定愿意做第1001个。但如果医生说，虽然我没有经验，可我是某知名院校博士毕业，没有用。
律师行业也是如此，在涉及科创版上市等大项目时，无论是公司实际控制人，还是投资机构和券商，都不会让没经验的律所试错，不管多少名校背景加持都没用。毕竟，这背后的机会成本太高了，直接涉及到企业的生死。
因此，越是大律所，越有竞争优势。面对大客户，没有经验的中型所和小型杂货铺律所竞争优势堪忧。
从数据而言也是如此，根据智合研究院的调查：十年来，共有200家律师事务所为2109家企业上市提供法律服务，但是全国排名前五的律师事务所承办IPO业务单数占全部业务单数的43%，前十大律师事务所承办IPO业务单数占全部业务单数的58%。
在中型所逐渐消亡方面，这与行业的特殊并购和破产有关。大卖场型律所在扩张的过程中，往往是选择当地一个或数个中等规模以上的律所转换而来，行话叫“翻牌”。
中型所不容易持久的另一个原因是，随着律所规模逐渐扩大，会产生管理成本增加，发生内讧等问题。
这是个很有趣的现象，律师是一群给客户起草章程，解决企业股东之间的纠纷，专业从事风险规避的法律人，但律所自己的内部治理往往千疮百孔。某商学院教授在给一家全国知名的大型所做完管理培训之后，一脸悲哀的对笔者说：没想到律所内部治理是分裂的！
究其原因？第一个原因在于律所属于典型的“人合”，毕竟没有工商执照的律所，更多的规则建立只能靠自己，还不能上市，灯下黑不过如此。所谓的股份，除了采取权益合伙人制度的律所，概不能接班传承。但律师的孩子中，又有多少愿意子承父业？在现实中，律师转所几乎没有什么门槛，律所就是铁打的营盘，流水的兵。
第二个原因在于，律所是典型的乙方，对内对外都没有天然的话语权，对内很难控制律师们的流动，对外无论律所规模大小，都在竞争上体现同质化的特征，对客户基本没有话语权。大所不一定成本更高，小所日子也可以过得小而美。
但中型所最尴尬，要么被大所分化，成为某家大卖场的分店，要么规模扩大以后，内部矛盾激化，合伙人和律师们四分五裂，重新回到小所阵营。
笔者读博士时，看过一篇管理学文献，说某一个地方品牌的咖啡店，当地客户很喜欢，但是老板执意选择扩张，跨区经营，从一个社区杂货铺立志成为全国知名咖啡店。尽管这家咖啡店后来世界闻名，文献却揭示了本地小而美的咖啡店开分店向中等规模扩张的一路凶险。行业不同，问题相同：向中型扩展的时候，最容易死掉，这或许可以部分解释为什么中型律所逐渐走向消亡的原因。
第三个原因在于，律所要面对人工智能行业的挑战，小型所可以躲进小楼，自成一统，几乎不用面对，或者即使反应缓慢，暂时生存也没什么问题。大型所就不一样了，形势所迫，必须逼着大象跳舞，迎头直面挑战。中型所财力物力有限，就要做出痛苦的战略选择：要么变大，要么变小。
最后在小型所杂货铺频现方面，虽然杂货铺式的小型所并没有太多竞争力，但这是小型所最常见的种类，这一类的小型所始终存在，始终会不断出现。根据律新社的数据，某市2020年个人所1073家，占全市律所总数的37%。数量上，包括个人所在内的小型杂货铺长期占据律师事务所中的绝大部分，这是从过去到未来不变的常态。